1 00:00:01,261 --> 00:00:03,677 Açıkça konuşmak zor iştir. 2 00:00:04,588 --> 00:00:09,507 Bu sözün ne demek istediğini bir ay önce 3 00:00:09,531 --> 00:00:12,434 eşim ve ben yeni ebeveyn olduğumuzda anladım. 4 00:00:13,113 --> 00:00:14,791 İnanılmaz bir andı. 5 00:00:14,815 --> 00:00:17,000 Neşe verici ve sevindiriciydi 6 00:00:17,024 --> 00:00:20,345 ama ayrıca korkutucuydu. 7 00:00:20,369 --> 00:00:24,571 Ve bu, hastaneden eve döndüğümüzde daha da korkutucu oldu 8 00:00:24,595 --> 00:00:26,056 ve küçük oğlumuzun 9 00:00:26,080 --> 00:00:30,169 emerek yeterli besin alıp almadığı konusunda emin değildik. 10 00:00:30,616 --> 00:00:33,943 Ve çocuk doktorumuzu aramak istedik 11 00:00:33,967 --> 00:00:36,542 fakat kötü bir ilk intiba bırakmak veya 12 00:00:36,566 --> 00:00:39,030 deli, nevrotik ebeveyn imajı vermek istemedik. 13 00:00:39,054 --> 00:00:40,701 Yani endişeliydik. 14 00:00:40,725 --> 00:00:42,107 Ve bekledik. 15 00:00:42,131 --> 00:00:44,426 Ertesi gün doktorun ofisine gittiğimizde 16 00:00:44,450 --> 00:00:48,704 eşim bebeğimize hemen mama verdi çünkü oldukça susuz kalmıştı. 17 00:00:49,312 --> 00:00:50,746 Çocuğumuz iyiydi 18 00:00:50,770 --> 00:00:53,726 ve doktorumuz daima onu arayabileceğimizi söyledi. 19 00:00:54,106 --> 00:00:55,632 Fakat o anda, 20 00:00:55,656 --> 00:00:58,290 açıkça konuşmalıydım, ama yapmadım. 21 00:00:58,943 --> 00:01:02,238 Fakat bazen yapmamamız gerekirken açıkça konuşuyoruz 22 00:01:02,262 --> 00:01:06,188 ve bunu 10 yıl önce ikiz kardeşimi hayal kırıklığına uğrattığımda öğrendim. 23 00:01:06,579 --> 00:01:09,221 İkiz kardeşim belgesel yapımcısı 24 00:01:09,245 --> 00:01:10,775 ve ilk filmlerinden birinde 25 00:01:10,799 --> 00:01:13,414 bir dağıtım şirketinden teklif aldı. 26 00:01:13,438 --> 00:01:14,776 Heyecanlıydı 27 00:01:14,800 --> 00:01:17,467 ve teklifi kabul edecek gibiydi. 28 00:01:17,491 --> 00:01:19,584 Bir pazarlık araştırmacısı olarak 29 00:01:19,608 --> 00:01:22,561 karşı bir teklif yapmasında ısrar ettim 30 00:01:22,585 --> 00:01:25,815 ve en iyisini hazırlamasına yardım ettim. 31 00:01:25,839 --> 00:01:27,520 Ve mükemmeldi -- 32 00:01:27,544 --> 00:01:29,548 mükemmel aşağılayıcıydı. 33 00:01:30,423 --> 00:01:32,136 Şirket o kadar gücenmişti ki, 34 00:01:32,160 --> 00:01:34,209 resmen tekliflerini geri çektiler 35 00:01:34,233 --> 00:01:36,450 ve kardeşimin eli boş kaldı. 36 00:01:36,474 --> 00:01:40,334 Dünyanın dört bir yanında insanlara açıkça konuşma ikilemini sordum: 37 00:01:40,358 --> 00:01:42,192 Ne zaman kendilerini savunabileceklerini, 38 00:01:42,216 --> 00:01:43,930 ne zaman çıkarlarını zorlayabileceklerini, 39 00:01:43,954 --> 00:01:46,149 ne zaman fikirlerini ifade edebildiklerini, 40 00:01:46,173 --> 00:01:48,384 ne zaman hırslı bir istekte bulunabildiklerini. 41 00:01:48,887 --> 00:01:53,120 Hikâyeler çeşit çeşitti 42 00:01:53,144 --> 00:01:55,815 fakat evrensel bir doku da oluşturuyorlardı. 43 00:01:55,839 --> 00:01:58,517 Hata yaptığımda patronumu düzeltebilir miyim? 44 00:01:58,541 --> 00:02:02,644 Sürekli damarıma basan iş arkadaşımla yüzleşebilir miyim? 45 00:02:02,996 --> 00:02:06,063 Arkadaşımın düşüncesiz şakasına karşı çıkabilir miyim? 46 00:02:06,390 --> 00:02:10,486 En çok sevdiğim insana en derin güvensizliklerimi anlatabilir miyim? 47 00:02:10,963 --> 00:02:13,676 Ve bu deneyimler sonucunda, şunu anladım ki 48 00:02:13,700 --> 00:02:17,557 her birimizde kabul edilebilir bir davranış yelpazesi vardır. 49 00:02:17,581 --> 00:02:22,832 Bazen çok güçlüyüzdür; kendimizi çok zorlarız. 50 00:02:22,856 --> 00:02:24,619 Kardeşimle yaşadığım böyle bir şeydi. 51 00:02:24,643 --> 00:02:29,269 Teklifte bulunmak bile kabul edilebilir davranış yelpazesinin dışındaydı. 52 00:02:29,663 --> 00:02:31,187 Ama bazen çok zayıfızdır. 53 00:02:31,211 --> 00:02:33,275 Eşimle aramda olan da buydu. 54 00:02:33,299 --> 00:02:35,525 Ve bu kabul edilebilir davranış yelpazesi -- 55 00:02:35,545 --> 00:02:38,634 bu yelpaze içinde kalırsak, karşılığını alırız. 56 00:02:38,658 --> 00:02:42,827 Fakat dışına çıkarsak, çeşitli şekillerde cezalandırılırız. 57 00:02:42,851 --> 00:02:45,990 İşimizden oluruz veya küçük düşeriz veya hatta dışlanırız. 58 00:02:46,014 --> 00:02:49,273 Veya aldığımız zammı, promosyonu veya anlaşmamızı kaybederiz. 59 00:02:49,929 --> 00:02:52,693 Şimdi, bilmemiz gereken ilk şey: 60 00:02:52,717 --> 00:02:54,205 Benim yelpazem nedir? 61 00:02:54,744 --> 00:02:58,689 İşin kilit noktası, yelpazemiz sabit değildir; 62 00:02:59,265 --> 00:03:00,681 oldukça dinamiktir. 63 00:03:00,705 --> 00:03:04,961 İçeriğe bağlı olarak açılır veya kapanır. 64 00:03:05,344 --> 00:03:09,472 Ve bir şey bu yelpazeyi diğer şeylerden daha fazla belirler 65 00:03:10,038 --> 00:03:11,331 ve bu da sizin gücünüzdür. 66 00:03:11,355 --> 00:03:13,512 Gücünüz yelpazenizi belirler. 67 00:03:13,536 --> 00:03:14,973 Güç nedir? 68 00:03:14,997 --> 00:03:16,764 Güç çok farklı formlarda gelir. 69 00:03:16,788 --> 00:03:19,877 Pazarlık sırasında, alternatifler formunda gelir. 70 00:03:19,901 --> 00:03:21,901 Ve kardeşimin hiç alternatifi yoktu; 71 00:03:21,925 --> 00:03:23,112 gücü eksikti. 72 00:03:23,136 --> 00:03:24,956 Şirketin çok fazla alternatifi vardı; 73 00:03:24,980 --> 00:03:26,146 gücü vardı. 74 00:03:26,170 --> 00:03:29,230 Bazen bir ülkeye yabancı olmak gibidir, bir göçmen gibi veya 75 00:03:29,254 --> 00:03:30,713 bir şirkette yeni olmak gibi 76 00:03:30,737 --> 00:03:32,296 veya yeni bir deneyim gibi, 77 00:03:32,320 --> 00:03:34,425 yeni ebeveyn olarak eşim ve ben gibi. 78 00:03:34,449 --> 00:03:35,950 Bazen işte olduğu gibidir, 79 00:03:35,974 --> 00:03:38,259 birisi patrondur ve birisi emir altındadır. 80 00:03:38,279 --> 00:03:40,003 Bazen ilişkilerdeki gibidir, 81 00:03:40,017 --> 00:03:43,298 bir taraf diğerinden daha özverilidir. 82 00:03:43,322 --> 00:03:46,837 Ve kilit nokta, çok gücümüz olduğunda, 83 00:03:46,861 --> 00:03:48,690 yelpazemizin çok geniş olmasıdır. 84 00:03:48,714 --> 00:03:51,345 Nasıl davranacağımız konusunda çok fazla seçenek vardır. 85 00:03:51,813 --> 00:03:54,141 Ama gücümüz az olduğunda, yelpazemiz daralır. 86 00:03:54,537 --> 00:03:56,332 Çok az seçeneğimiz vardır. 87 00:03:56,947 --> 00:03:59,729 Problem şu ki, yelpazemiz daraldığında, 88 00:03:59,753 --> 00:04:03,856 düşük güçlü çifte açmaz denilen bir şey ortaya çıkar. 89 00:04:04,310 --> 00:04:07,633 Düşük güçlü çifte açmaz meydana geldiğinde 90 00:04:07,657 --> 00:04:09,944 açıkça konuşmayız, gözden kaçarız, 91 00:04:10,576 --> 00:04:12,918 fakat açıkça konuşursak, cezalandırılırız. 92 00:04:13,359 --> 00:04:16,070 Şimdi, birçoğunuz "çifte açmaz" ifadesini duymuş ve bunu 93 00:04:16,094 --> 00:04:19,041 cinsiyetle bağdaştırmışsınızdır. 94 00:04:19,065 --> 00:04:23,275 Cinsiyet çifte açmazı açıkça konuşmayan, gözden kaçan kadındır 95 00:04:23,299 --> 00:04:25,730 ve açıkça konuşmayan kadın cezalandırılır. 96 00:04:26,127 --> 00:04:31,111 Aslında, kadınların da erkekler gibi açıkça konuşma ihtiyacı vardır 97 00:04:31,135 --> 00:04:33,032 ama bunu yapmalarına engel vardır. 98 00:04:34,004 --> 00:04:37,282 Fakat araştırmalarım gösterdi ki son 20 yıl süresince 99 00:04:37,306 --> 00:04:40,587 cinsiyet farklılığı gibi gözüken şey 100 00:04:41,035 --> 00:04:43,432 gerçek bir cinsyet çifte açmazı değil, 101 00:04:43,456 --> 00:04:45,812 aslında düşük güçlü çifte açmazdır. 102 00:04:45,836 --> 00:04:47,800 Ve cinsiyet farklılığı olarak görülen şey 103 00:04:47,800 --> 00:04:50,850 aslında daha çok kılık değiştirmiş güç farklılığıdır. 104 00:04:51,394 --> 00:04:54,117 Çoğu kez erkekler ve kadınlar arasında 105 00:04:54,141 --> 00:04:55,339 bir fark görürüz 106 00:04:55,363 --> 00:04:58,971 ve "Biyolojik sebep. Cinsiyet konusunda temel farklar var." 107 00:04:58,995 --> 00:05:00,241 diye düşünürüz. 108 00:05:00,265 --> 00:05:02,119 Fakat çalışmalar sonrasında, 109 00:05:02,143 --> 00:05:06,349 birçok cinsiyet farkı için daha iyi bir açıklamanın 110 00:05:06,893 --> 00:05:08,405 aslında güç olduğunu buldum. 111 00:05:08,429 --> 00:05:11,496 Yani bu düşük güçlü çifte açmazdır. 112 00:05:11,975 --> 00:05:16,791 Ve düşük güçlü çifte açmaz dar bir yelpazemiz olduğu 113 00:05:16,815 --> 00:05:18,645 ve güç eksikliği anlamına gelir. 114 00:05:18,669 --> 00:05:19,901 Dar bir yelpazemiz var 115 00:05:19,925 --> 00:05:21,847 ve çifte açmazımız çok büyük. 116 00:05:22,165 --> 00:05:24,731 Bu yüzden yelpazemizi açacak yollar bulmamız gerekiyor. 117 00:05:24,731 --> 00:05:26,292 Ve son birkaç on yıldır, 118 00:05:26,316 --> 00:05:29,297 iş arkadaşlarımla iki şeyin gerçekten önemli olduğunu bulduk. 119 00:05:29,887 --> 00:05:33,892 Birincisi: kendi gözünüzde çok güçlü gözüküyorsunuz. 120 00:05:34,284 --> 00:05:37,605 İkincisi: diğerlerinin gözünde çok güçlü gözüküyorsunuz. 121 00:05:37,629 --> 00:05:39,484 Kendimi güçlü hissettiğimde, 122 00:05:39,837 --> 00:05:41,992 ürkek değil kendimden emin hissediyorum. 123 00:05:42,016 --> 00:05:43,858 Kendi yelpazemi açıyorum. 124 00:05:43,882 --> 00:05:46,028 Başka insanlar beni güçlü gördüğünde, 125 00:05:46,614 --> 00:05:49,150 bana daha geniş yelpaze sunuyorlar. 126 00:05:49,174 --> 00:05:53,928 Kabul edilebilir davranış yelpazesini açmak için araçlara ihtiyacımız var. 127 00:05:53,952 --> 00:05:56,343 Ve bugün size bir takım araç vereceğim. 128 00:05:56,367 --> 00:05:57,985 Açıkça konuşmak risklidir, 129 00:05:58,503 --> 00:06:02,432 fakat bu araçlar açıkça konuşma riskinizi azaltacaktır. 130 00:06:03,067 --> 00:06:08,901 Size vereceğim ilk araç pazarlıklarda keşfedildi 131 00:06:08,925 --> 00:06:10,305 ve önemli bir buluş. 132 00:06:10,329 --> 00:06:14,225 Ortalama olarak, kadınlar daha az iddialı teklifte bulunur 133 00:06:14,249 --> 00:06:17,723 ve pazarlık masasında erkeklerden daha kötü sonuçlar elde ederler. 134 00:06:18,200 --> 00:06:21,317 Fakat Hannah Riley Bowles ve Emily Amanatullah'ın keşfine göre, 135 00:06:21,341 --> 00:06:25,019 bir durumda kadınlar erkeklerle aynı sonucu alıyor ve 136 00:06:25,043 --> 00:06:26,642 aynı şekilde iddialı olabiliyor. 137 00:06:27,196 --> 00:06:30,804 Bu da başkaları için avukatlık yaptıkları zaman. 138 00:06:31,251 --> 00:06:33,388 Başkaları için avukatlık yaparlarken 139 00:06:33,412 --> 00:06:38,289 kendi yelpazelerini keşfediyorlar ve zihinlerinde bunu açıyorlar. 140 00:06:38,313 --> 00:06:39,722 Daha zorlayıcı oluyorlar. 141 00:06:39,746 --> 00:06:42,620 Bu bazen "anne ayı etkisi" olarak anılır. 142 00:06:43,483 --> 00:06:45,742 Başkaları için avukatlık yaptığımız zaman 143 00:06:45,766 --> 00:06:49,714 bir anne ayı gibi yavrularını koruyor, kendi sesimizi keşfedebiliyoruz. 144 00:06:50,328 --> 00:06:53,445 Fakat bazen, kendimiz için avukatlık yapmamız gerekiyor. 145 00:06:53,469 --> 00:06:54,809 Bunu nasıl yapacağız? 146 00:06:54,833 --> 00:06:58,838 Kendimiz için avukatlık yaparken en önemli araçlardan biri 147 00:06:58,862 --> 00:07:01,234 bakış açısı alma denen şeydir. 148 00:07:01,258 --> 00:07:04,010 Ve bakış açısı alma çok basittir: 149 00:07:04,034 --> 00:07:08,319 Basit olarak dünyaya başka bir kişinin gözünden bakmaktır. 150 00:07:09,014 --> 00:07:12,802 Yelpazemizi geliştirecek en önemli araçtan biridir bu. 151 00:07:12,826 --> 00:07:14,533 Senin bakış açını aldığımda 152 00:07:14,557 --> 00:07:16,996 ve senin ne istediğini düşününce 153 00:07:17,020 --> 00:07:20,390 bana gerçekten istediğimi vermen daha muhtemeldir. 154 00:07:21,461 --> 00:07:22,961 Ama problem şu: 155 00:07:22,985 --> 00:07:25,266 Bakış açısı alma işi zordur. 156 00:07:25,290 --> 00:07:26,820 Şimdi küçük bir deney yapalım. 157 00:07:26,844 --> 00:07:29,858 Hepinizden elinizi bu şekilde tutmasını istiyorum: 158 00:07:29,882 --> 00:07:31,377 Parmağınız -- yukarı kaldırın. 159 00:07:31,770 --> 00:07:36,002 Ve alnınızda hızlı bir şekilde 160 00:07:36,026 --> 00:07:37,607 büyük E çizmenizi istiyorum. 161 00:07:40,066 --> 00:07:43,383 Tamam, bu E'yi iki yoldan biriyle çizebileceğimiz anlaşıldı 162 00:07:43,407 --> 00:07:46,892 ve bu aslında bakış açısı alma testi olarak tasarlandı. 163 00:07:46,916 --> 00:07:48,837 Size alnında E olan bir kişinin 164 00:07:48,861 --> 00:07:50,861 iki resmini göstereceğim -- 165 00:07:50,885 --> 00:07:52,743 eski öğrencim, Erika Hall. 166 00:07:53,294 --> 00:07:55,262 Ve burada görebileceğiniz gibi, 167 00:07:55,286 --> 00:07:56,553 doğru E bu. 168 00:07:56,577 --> 00:08:00,027 E'yi başkasına E gözükecek şekilde çizdim. 169 00:08:00,051 --> 00:08:02,158 Bu bakış açısı alan E, 170 00:08:02,182 --> 00:08:05,237 çünkü bu başkasının bakış açısından bir E gibi. 171 00:08:05,261 --> 00:08:08,271 Ancak buradaki E, kendine odaklanmış E'dir. 172 00:08:08,856 --> 00:08:10,509 Kendimize çok sık odaklanırız. 173 00:08:10,533 --> 00:08:13,500 Ve özellikle de bir kriz anında kendimize odaklanırız. 174 00:08:14,064 --> 00:08:16,235 Size bir kriz anı anlatmak istiyorum. 175 00:08:16,259 --> 00:08:19,263 Bir adam Watsonville, Kaliforniya'da bir bankaya yürüyor. 176 00:08:20,285 --> 00:08:22,724 Ve, "Bana 2 bin dolar verin, 177 00:08:22,748 --> 00:08:25,044 yoksa tüm bankayı havaya uçururum." diyor. 178 00:08:25,503 --> 00:08:28,028 Banka müdürü ona parayı vermiyor. 179 00:08:28,052 --> 00:08:29,351 Bir adım geri çekiliyor. 180 00:08:29,873 --> 00:08:31,329 Onun bakış açısını alıyor 181 00:08:31,353 --> 00:08:33,720 ve önemli bir şeyi fark ediyor. 182 00:08:33,744 --> 00:08:36,450 Belirli bir miktarda para istiyor. 183 00:08:36,474 --> 00:08:37,679 Müdür şöyle soruyor: 184 00:08:38,669 --> 00:08:40,928 "Neden 2 bin dolar istedin?" 185 00:08:41,265 --> 00:08:43,633 Adam, "Ona hemen 2 bin dolar götürmezsem 186 00:08:43,657 --> 00:08:45,920 arkadaşım evden çıkarılacak." 187 00:08:45,944 --> 00:08:48,994 Müdür de, "Bankayı soymak istemiyorsun -- 188 00:08:49,018 --> 00:08:50,506 borç almak istiyorsun." diyor. 189 00:08:50,530 --> 00:08:51,589 (Gülüşmeler) 190 00:08:51,589 --> 00:08:52,976 "Neden ofisime gelmiyorsun. 191 00:08:52,976 --> 00:08:54,535 Kâğıt işlerini halledelim." 192 00:08:54,535 --> 00:08:55,814 (Gülüşmeler) 193 00:08:57,214 --> 00:09:01,717 Şimdi, onun hızlı bakış açısı alması dengesiz bir durumu bertaraf ediyor. 194 00:09:02,186 --> 00:09:04,215 Yani başkasının bakış açısını aldığımızda, 195 00:09:04,215 --> 00:09:08,725 bu iddialı ve zorlayıcı olurken, sempatik olmamızı da sağlar. 196 00:09:09,182 --> 00:09:12,920 Zorlayıcı olurken sempatik olmanın bir yolu daha var ve bu da 197 00:09:12,920 --> 00:09:15,005 esneklik sinyali vermektir. 198 00:09:15,413 --> 00:09:19,475 Bir araba pazarlamacısı olduğunuzu hayal edin ve bir araba satmak istiyorsunuz. 199 00:09:19,790 --> 00:09:23,793 Müşteriye iki seçenek verirseniz satış yapmanız daha muhtemel. 200 00:09:24,141 --> 00:09:25,564 A seçeneği şöyle olsun: 201 00:09:25,588 --> 00:09:28,688 Araba 24 bin dolar ve beş yıl garantisi var. 202 00:09:29,084 --> 00:09:30,257 Veya B seçeneği: 203 00:09:30,701 --> 00:09:33,493 Araba 23 bin dolar ve üç yıl garanti. 204 00:09:33,845 --> 00:09:37,423 Araştırmalarıma göre, insanlara seçenekler arasından bir seçim sağlarsanız 205 00:09:37,447 --> 00:09:39,336 bu savunmalarını kırar 206 00:09:39,360 --> 00:09:41,558 ve teklifinizi kabul etmeleri daha muhtemeldir. 207 00:09:42,202 --> 00:09:44,123 Ve bu sadece pazarlamacılar için değil, 208 00:09:44,143 --> 00:09:45,534 anne babalar için de geçerli. 209 00:09:45,558 --> 00:09:46,837 Yeğenim dört yaşındayken, 210 00:09:46,861 --> 00:09:49,778 giyinmeyi istemiyor ve her şeye itiraz ediyordu. 211 00:09:50,160 --> 00:09:52,688 Ama sonra baldızım harika bir fikir sundu. 212 00:09:53,079 --> 00:09:55,630 Kızıma seçenek sunsam nasıl olur? 213 00:09:55,654 --> 00:09:57,675 Bu gömlek mi yoksa bu mu? Tamam, bu gömlek. 214 00:09:57,679 --> 00:09:59,911 Bu pantolun mu yoksa bu mu? Tamam, bu pantolon. 215 00:09:59,911 --> 00:10:01,183 Ve harika işe yaradı. 216 00:10:01,207 --> 00:10:04,741 Hiç karşı gelmeden hızlıca giyindi. 217 00:10:05,438 --> 00:10:08,195 Dünya genelinde insanlara ne zaman açıkça konuşma konusunda 218 00:10:08,195 --> 00:10:09,860 rahat hissettiklerini sorduğumda 219 00:10:09,884 --> 00:10:11,220 bir numaralı cevap şuydu: 220 00:10:11,244 --> 00:10:15,998 "Seyircilerim bana sosyal destek verdiğinde; müttefiklerim olduğunda." 221 00:10:16,022 --> 00:10:19,568 Yani yanımızda müttefik istiyoruz. 222 00:10:19,957 --> 00:10:21,227 Bunu nasıl yaparız? 223 00:10:21,841 --> 00:10:24,010 Yollardan biri anne ayı olmak. 224 00:10:24,034 --> 00:10:25,510 Başkalarına avukatlık yaparken, 225 00:10:25,534 --> 00:10:29,063 yelpazemizi kendi ve başkalarının gözünde genişletiyoruz, 226 00:10:29,087 --> 00:10:31,243 ama ayrıca güçlü müttefikler de kazanıyoruz. 227 00:10:31,806 --> 00:10:36,513 Güçlü müttefikler kazanmanın başka bir yolu da, özellikle yüksek yerlerde, 228 00:10:36,537 --> 00:10:39,386 insanların tavsiyelerini istemektir. 229 00:10:39,410 --> 00:10:45,291 Başkalarından tavsiye istediğimizde, bizi severler, çünkü gururları okşanır 230 00:10:45,315 --> 00:10:46,802 ve tevazu göstermiş oluruz. 231 00:10:47,281 --> 00:10:50,477 Ve bu çifte açmazı çözme konusunda gerçekten işe yarar. 232 00:10:50,831 --> 00:10:53,159 Ve bu öz-tanıtım çifte açmazıdır. 233 00:10:53,498 --> 00:10:55,002 Öz-tanıtım çifte açmazı 234 00:10:55,026 --> 00:10:58,181 başarılarımızın reklamını yapmadığımızda ortaya çıkar, 235 00:10:58,205 --> 00:10:59,415 kimse farkına varmaz. 236 00:10:59,439 --> 00:11:01,843 Ve yaparsak da, bizden hoşlanmayabilirler. 237 00:11:01,867 --> 00:11:05,433 Ama bir başarımız hakkında tavsiye istersek, 238 00:11:05,457 --> 00:11:09,767 gözlerinde yetkin bir kişi olabiliriz, ayrıca sempatik de oluruz. 239 00:11:10,495 --> 00:11:12,502 Ve bu o kadar güçlüdür ki 240 00:11:12,526 --> 00:11:15,074 öyle olacağı belliyken bile işe yarar. 241 00:11:15,469 --> 00:11:19,509 Düşük güçlü bir insana, gelip benden tavsiye almasını 242 00:11:19,533 --> 00:11:23,971 tavsiye ettikleri konusunda birkaç kez uyarıldığım oldu. 243 00:11:24,289 --> 00:11:26,531 Bu konuda üç şeyi fark etmenizi istiyorum: 244 00:11:26,555 --> 00:11:29,543 Bir, benden tavsiye almak için geleceklerini biliyordum. 245 00:11:29,930 --> 00:11:33,932 İki, tavsiye sormanın stratejik faydaları üzerine 246 00:11:33,956 --> 00:11:35,257 araştırmalar yapmıştım. 247 00:11:35,882 --> 00:11:38,208 Ve üç, yine de işe yaradı! 248 00:11:38,656 --> 00:11:40,183 Onların bakış açılarını aldım, 249 00:11:40,183 --> 00:11:42,084 söylemleriyle ilgilendim, 250 00:11:42,108 --> 00:11:45,914 onlara karşı özverili davrandım, çünkü tavsiye istemişlerdi. 251 00:11:46,343 --> 00:11:49,527 Şimdi, açıkça konuşma konusunda emin hissettiğimiz şeylerden biri de 252 00:11:49,949 --> 00:11:51,690 uzman olduğumuz konulardır. 253 00:11:52,144 --> 00:11:54,299 Uzmanlık bize itibar kazandırır. 254 00:11:54,862 --> 00:11:57,789 Gücümüz fazla olduğunda, zaten itibarımız olmuş olur. 255 00:11:57,813 --> 00:11:59,528 Sadece iyi kanıta ihtiyaç vardır. 256 00:11:59,777 --> 00:12:02,747 Gücümüz az olduğunda, itibarımız yoktur. 257 00:12:02,771 --> 00:12:05,033 Çok iyi kanıta ihtiyacımız vardır. 258 00:12:05,394 --> 00:12:09,141 Bir uzman izlenimi bırakmanın yollarından biri de 259 00:12:09,165 --> 00:12:11,263 tutkularınıza erişmektir. 260 00:12:11,784 --> 00:12:15,958 Herkesin birkaç gün sonra arkadaşının yanına gidip 261 00:12:15,982 --> 00:12:17,227 şöyle demesini istiyorum: 262 00:12:17,251 --> 00:12:19,961 "Bana bir tutkunu anlatmanı istiyorum." 263 00:12:20,738 --> 00:12:23,223 Dünyada birçok kişiye bunu yaptırdım 264 00:12:23,247 --> 00:12:24,503 ve onlara sordum: 265 00:12:24,527 --> 00:12:26,696 "Sana tutkusunu anlattığında 266 00:12:26,720 --> 00:12:28,774 o kişiyle ilgili neyi fark ettin?" 267 00:12:28,798 --> 00:12:30,698 Ve cevaplar hep aynı. 268 00:12:30,722 --> 00:12:32,730 "Gözleri parladı ve büyüdü." 269 00:12:32,754 --> 00:12:35,703 "Kocaman, ışıl ışıl gülümsedi." 270 00:12:35,727 --> 00:12:37,371 "Ellerini sağ sola sallıyordu -- 271 00:12:37,395 --> 00:12:39,877 Eğilmek zorunda kaldım çünkü elleri bana çarpıyordu." 272 00:12:39,911 --> 00:12:42,112 "Hızlı ve yüksek perdeden konuştu." 273 00:12:42,136 --> 00:12:43,110 (Gülüşmeler) 274 00:12:43,134 --> 00:12:45,578 "Sır anlatıyormuş gibi bana doğru eğildi." 275 00:12:45,602 --> 00:12:46,923 Sonra şunu sordum: 276 00:12:46,947 --> 00:12:50,021 "Onların tutkusunu dinlerken size ne oldu?" 277 00:12:50,374 --> 00:12:52,654 Cevapları, "Gözlerim ışıldadı. 278 00:12:52,678 --> 00:12:53,948 Gülümsedim. 279 00:12:53,972 --> 00:12:55,345 Ona yanaştım." şeklindeydi. 280 00:12:55,369 --> 00:12:57,438 Tutkularımıza eriştiğimizde, 281 00:12:57,462 --> 00:13:00,828 kendi gözümüzde, açıkça konuşmak için kendimize cesaret veririz 282 00:13:00,852 --> 00:13:03,720 ve konuşmak için diğerlerinin iznini de almış oluruz. 283 00:13:04,534 --> 00:13:09,824 Tutkularımıza erişmek çok zayıf intiba bıraktığımızda bile işe yarıyor. 284 00:13:10,533 --> 00:13:15,007 Erkekler ve kadınlar iş yerinde gözyaşı akıttıklarında cezalandırılırlar. 285 00:13:15,344 --> 00:13:21,762 Fakat Lizzie Wolf güçlü duygularımızı tutku olarak ifade ettiğimizde 286 00:13:21,786 --> 00:13:27,872 hem erkekler hem de kadınlar için ağlamanın kınanmadığını göstermiştir. 287 00:13:28,598 --> 00:13:32,066 Merhum babamın ikiz kardeşimin düğününde söylediği 288 00:13:32,090 --> 00:13:34,251 birkaç sözüyle bitirmek istiyorum. 289 00:13:34,565 --> 00:13:36,260 İşte bizim resmimiz. 290 00:13:37,664 --> 00:13:39,921 Babam da benim gibi psikologtu, 291 00:13:39,945 --> 00:13:43,667 fakat asıl aşkı ve tutkusu sinemaydı, 292 00:13:43,691 --> 00:13:44,891 kardeşim gibi. 293 00:13:44,915 --> 00:13:47,861 Ve bu yüzden insan komedisi içinde oynadığımız rollerle alakalı 294 00:13:47,861 --> 00:13:50,654 kardeşimin düğünü için bir konuşma hazırladı. 295 00:13:50,678 --> 00:13:52,967 Şöyle söyledi. "Ne kadar yumuşak dokunursanız 296 00:13:52,991 --> 00:13:56,843 performansı geliştirme ve zenginleştirme konusunda o kadar iyi olursunuz. 297 00:13:57,170 --> 00:14:01,256 Rollerini kabullenen ve performansını geliştirmek için çalışanlar 298 00:14:02,001 --> 00:14:04,620 şahsını büyütür, değiştirir ve geliştirir. 299 00:14:05,067 --> 00:14:06,375 İyi oynayın 300 00:14:06,399 --> 00:14:08,372 ve günleriniz hep neşeli olsun." 301 00:14:08,946 --> 00:14:10,571 Babamın söylediği şey, 302 00:14:10,595 --> 00:14:14,381 hepimize bu dünyada alanların ve rollerin tahsis edildiğidir. 303 00:14:15,048 --> 00:14:18,513 Fakat bu konuşmanın özünde şunu söylüyordu: 304 00:14:19,005 --> 00:14:24,022 Bu roller ve alanlar sürekli genişliyor ve evriliyor. 305 00:14:24,770 --> 00:14:26,532 Ve sahneniz geldiğinde, 306 00:14:27,114 --> 00:14:28,970 vahşi bir anne ayı 307 00:14:29,011 --> 00:14:30,893 ve mütevazı bir tavsiye arayıcısı olun. 308 00:14:31,802 --> 00:14:35,515 Kusursuz deliliniz ve güçlü müttefikleriniz olsun. 309 00:14:35,910 --> 00:14:38,248 Tutukulu bir bakış açısı alıcısı olun. 310 00:14:38,770 --> 00:14:40,490 Ve bu araçları kullanırsanız -- 311 00:14:40,514 --> 00:14:44,080 ve her biriniz bu araçları kullanabilir -- 312 00:14:44,104 --> 00:14:47,970 kabul edilebilir davranış yelpazenizi açacak 313 00:14:47,994 --> 00:14:50,952 ve günleriniz hep neşeli olacaktır. 314 00:14:52,082 --> 00:14:53,232 Teşekkür ederim. 315 00:14:53,256 --> 00:14:55,687 (Alkışlar)