Să-ţi exprimi opinia e un lucru greu de făcut.
Am înțeles asta pe pielea mea exact acum o lună
când împreună cu soția mea am devenit părinți.
A fost un moment extraordinar.
A fost însuflețitor şi entuziasmant,
dar în același timp înfricoșător și terifiant.
A fost terifiant mai ales când am ajuns acasă de la spital
şi nu știam
dacă micuţul nostru primeşte destui nutrienți prin alăptare.
Am vrut să-l sunăm pe pediatru,
dar nu voiam să creăm o impresie proastă din prima,
să ne creadă părinţi nebuni, nevrotici.
Aşa că ne-am îngrijorat și am așteptat.
Când am ajuns a doua zi la cabinetul medical,
i s-a administrat imediat lapte praf fiindcă era deshidratat.
Fiul nostru este bine acum
şi doctorița ne-a asigurat că putem să o contactăm la orice oră.
Dar cu o zi înainte,
ar fi trebuit să fi vorbit, însă nu am făcut-o.
Dar uneori ne exprimăm, deşi n-ar trebui.
Și am învăţat asta acum 10 ani când l-am dezamăgit pe fratele meu geamăn.
Fratele meu geamăn este regizor de documentare
şi pentru unul din primele sale filme
a primit o ofertă de la o companie de distribuție.
Era încântat
şi era înclinat să accepte oferta.
Dar în calitate de cercetător al negocierilor,
am insistat să facă o contraofertă,
și l-am ajutat să creioneze una perfectă.
Şi a fost perfectă –
una perfect de insultătoare.
Compania a fost atât de jignită,
încât și-au retras oferta,
iar fratele meu a rămas cu nimic.
Am întrebat oameni din toată lumea despre această dilemă de a te exprima:
când să se exprime cu putere,
când să-și apere interesele,
când să-şi exprime opinia,
când să facă o cerere ambițioasă.
Gama de poveşti e una variată şi diversă,
dar și una universală.
Pot să-mi corectez şeful dacă face o greşeală?
Pot să-mi confrunt colegul care mă tot deranjează?
Pot să zic că nu-mi place gluma de prost gust a unui prieten?
Să-i destăinui persoanei pe care o iubesc îndoielile mele cele mai mari?
Şi prin aceste experienţe am ajuns să îmi dau seama
că fiecare dintre noi avem un așa-numit câmp de comportament acceptabil.
Câteodată ne forțăm limitele prea mult.
Asta s-a întâmplat în cazul fratelui meu.
Chiar și o nouă ofertă a depășit limita comportamentului acceptabil.
Alteori suntem prea slabi.
Cum s-a întâmplat cu mine și cu soţia mea.
Când rămânem în acest interval al comportamentului acceptabil,
suntem recompensați.
Când îl depășim, suntem pedepsiți în diverse feluri,
suntem respinşi sau înjosiți, chiar şi ostracizați.
Sau pierdem o creștere de salariu, o promovare sau o înțelegere.
Primul lucru pe care trebuie să-l ştim e:
care e intervalul meu?
Dar intervalul nostru nu este fix;
e destul de dinamic.
Se lărgește sau se îngustează în funcţie de context.
Și un lucru determină acest interval mai mult decât orice altceva:
puterea personală.
Puterea determină intervalul personal.
Ce este puterea?
Ea se manifestă în diferite forme.
În negocieri, sub formă de alternative.
Fratele meu nu avea alternative,
deci i-a lipsit puterea.
Compania avea multe alternative:
deciaveau putere.
Să fii nou într-o ţară, imigrant,
nou într-o organizaţie,
nou într-o experienţă,
cum am fost eu și soția mea ca proaspăt părinși.
Uneori e la locul de muncă,
unde există șefi și subordonați.
Uneori este într-o relaţie,
unde o persoană e mai implicată decât cealaltă.
În esență, când avem multă putere,
intervalul nostru este foarte larg.
Avem un spectru mare de comportament.
Dar când nu avem putere, câmpul se îngustează.
Avem un spectru foarte mic.
Problema e că un interval care se îngustează
produce ceea ce se numește dublă constrângere lipsită de putere.
Dubla constrângere lipsită de putere e atunci când
dacă nu ne exprimăm părerea, nu suntem observați,
iar dacă ne exprimăm, vom fi pedepsiţi.
Mulți dintre voi aţi auzit expresia „dublă constrângere”
şi în contextul legat de sexe.
La femei e atunci când cele care nu se exprimă nu sunt băgate în seamă,
iar cele care se exprimă sunt pedepsite.
Esențial e că femeile au aceleași nevoi de exprimare ca şi bărbaţii,
dar ele sunt îngrădite.
Cercetarea mea din ultimele două decenii a arătat
că aparența unei diferențe dintre sexe
nu e chiar o dublă constrângere asociată cu sexul persoanei,
ci o dublă constrângere lipsită de putere.
Şi ce par a fi diferențe între sexe,
sunt doar diferențe ascunse de putere.
Adesea vedem o diferenţă între un bărbat şi o femeie,
sau între bărbaţi şi femei,
şi zicem: „E o cauză biologică. Sunt diferențe fundamentale între sexe.”
Dar studiu după studiu,
am găsit că o explicație mai bună pentru multe diferenţe dintre sexe
este de fapt puterea.
E dubla constrângere lipsită de putere.
Şi dubla constrângere lipsită de putere înseamnă că avem un interval îngust
şi ne lipseşte puterea.
Avem un câmp îngust,
iar dubla constrângere e foarte puternică.
Trebuie să găsim căi pentru a ne lărgi intervalul.
Şi în ultimele decenii,
eu şi colegii mei am aflat că două lucruri contează cu adevărat.
Primul: să pari puternic în ochii tăi.
Al doilea: să pari puternic în ochii celorlalți.
Când mă simt puternic,
mă simt în largul meu, nu mă tem;
îmi lărgesc intervalul.
Când ceilalţi mă văd puternic,
îmi acordă un interval mai larg.
Avem nevoie de instrumente pentru a ne lărgi intervalul
de comportament acceptabil.
Vă voi da un set de instrumente astăzi.
Să te exprimi e riscant,
dar aceste instrumente vă vor minimiza acest risc.
Primul instrument a fost descoperit în negocieri,
și e o descoperire importantă.
În general, femeile fac oferte mai puţin ambiţioase
şi obțin rezultate mai rele decât bărbaţii la masa negocierilor.
Dar Hannah Riley Bowles şi Emily Amanatullah au descoperit
că într-o anumită situație femeile obțin acelaşi rezultat ca bărbaţii
şi sunt la fel de ambiţioase.
E atunci când acționează pentru alții.
Când acționează în folosul altora,
își descoperă propriul interval și și-l lărgesc în mintea lor.
Devin mai hotărâte.
Unii numesc asta efectul „ursoaicei cu pui”.
Ca o ursoaică care îşi apără puii,
când îi susţinem pe alţii, ne putem descoperi propria voce.
Dar câteodată trebuie să ne susţinem propria persoană.
Cum facem acest lucru?
Unul dintre cele mai importante instrumente pe care le putem folosi
e folosirea unei alte perspective.
Această nouă perspectivă este foarte simplă:
pur şi simplu privim lumea prin ochii unei alte persoane.
E unul dintre cele mai importante instrumente pentru lărgirea intervalului.
Când privesc din perspectiva ta
și am în vedere ce ți-ai dori tu cel mai mult,
ești mai înclinat să-mi dai ceea ce vreau eu.
Dar e o problemă:
e greu de făcut.
Să facem un mic experiment.
Vreau să ţineţi mâinile așa:
degetul sus.
Şi vreau să vă desenaţi un E mare pe frunte
cât de repede posibil.
Se pare că se putem scrie acest E în două feluri
şi acesta a fost inițial gândit ca test de perspectivă.
Vă voi arăta două poze
cu cineva cu un E pe frunte –
o fostă studentă, Erika Hall.
Şi aici puteţi vedea,
cum e un E corect.
Am desenat E-ul astfel încât arată ca un E pentru o altă persoană.
Acesta e E-ul ce ține cont de perspectiva celorlalți,
fiindcă arată ca un E din punctul de vedere al unei alte persoane.
Dar acest E e un E concentrat pe sine.
Adesea ne concentrăm pe noi înșine.
Şi, mai ales, într-un moment de criză.
Vreau să vă spun de un caz particular de criză.
Un om intră într-o bancă din Watsonville, California.
Şi spune: „Dați-mi 2.000 de doalri
sau voi arunca în aer banca.”
Angajata băncii nu i-a dat banii.
A făcut un pas în spate.
A privit lucrurile din perspectiva lui
şi a observat ceva foarte important.
I-a cerut o anumită sumă.
Aşa că a spus:
„De ce ai cerut 2.000 de dolari?"
Şi el a spus: „Fiindcă prietenul meu va fi evacuat
dacă nu-i dau imediat 2.000 de dolari.”
Şi ea a spus: „Oh! Tu nu vrei să jefuiești banca,
tu vrei un împrumut.”
(Râsete)
„De ce nu vii în biroul meu
şi putem completa formularele.”
(Râsete)
Înțelegând perspectiva celuilalt a dezamorsat o situație riscantă.
Astfel, înțelegând perspectiva cuiva,
ne permite să fi ambițioși şi hotărâți şi totuși plăcuți.
O altă cale de a fi hotărâți, dar totuși plăcuți
e semnalarea flexibilităţii.
Imaginaţi-vă că lucrați în vânzări și trebuie să vindeţi o maşină cuiva.
Cel mai probabil veţi face târgul dacă veniţi cu două opţiuni.
Să spunem opţiunea A:
24.000 de dolari pentru maşina asta şi o garanţie de cinci ani.
Sau opţiunea B:
23.000 de dolari şi o garanţie de trei ani.
Cercetările mele au confirmat că propunerea unor opțiuni
îi face pe oameni să lase jos garda
şi este mai probabil să-ţi accepte oferta.
Şi asta nu funcționează doar în vânzări,
ci şi cu părinții.
Când avea patru ani,
nepoata mea nu voia să fie îmbrăcată şi respingea totul.
Dar cumnata mea a avut o idee genială.
Dacă-i dau fiicei mele de ales?
Tricoul acesta sau acela? Bine, aceasta.
Aceşti pantaloni sau aceia? Ok, aceştia.
Şi a funcţionat perfect.
S-a îmbrăcat repede şi fără a opune rezistenţă.
Când am pus întrebarea prin lume:
când se simt oamenii confortabil să se exprime,
răspunsul numărul unu a fost:
„Când am suport social în audienţă, când am aliaţi.”
Vrem să avem aliaţi.
Cum facem asta?
O metodă este să fim ursoaica cu pui.
Când îi susţinem pe ceilalţi,
ne extindem câmpul în proprii ochi şi în ochii celorlalți,
dar câştigăm şi aliaţi puternici.
O altă cale de a ne face aliaţi puternici, în special în locurile sus-puse,
este prin a cere sfat de la cineva.
Când cerem sfatul cuiva, suntem plăcuți fiindcă îi măgulim
şi exprimăm smerenie.
Funcţionează foarte bine ca să rezolvăm o altă dublă contradicție.
Şi anume dubla contradicție de promovare de sine.
Dubla contradicție de promovare de sine
este că dacă noi nu ne facem publicitate, nimeni nu ne observă realizările.
Şi dacă o facem, nu mai suntem plăcuţi.
Dar dacă cerem sfaturi despre o realizare,
putem fi competenţi în ochi celorlalți, dar şi plăcuţi.
Şi acest lucru este puternic,
funcţionează chiar dacă este prevestit.
De multe ori am fost avertizat
că o persoană cu putere joasă a fost sfătuită să-mi ceară sfatul.
Vreau să observaţi trei lucruri aici:
Primul: ştiam că vor veni să-mi ceară sfatul.
Al doilea: am studiat beneficiile strategice
ale cererii de sfaturi.
Şi trei: a funcţionat şi aşa!
Am luat perspectiva lor,
am fost mai implicat în cauza lor,
mai dedicat lor pentru că mi-au cerut sfatul.
Un alt caz când ne exprimăm confortabil
este când avem expertiză.
Expertiza ne dă credibilitate.
Când avem putere mare, avem și credibilitate.
Ne trebuie numai dovezi.
Când nu avem putere, nu avem credibilitate.
Ne trebuie dovezi excelente.
Şi una dintre căile prin care putem deveni experți
este prin a ne urmări pasiunile.
Vreau ca toți să mergeți zilele următoare pe la prieteni și să le spuneți:
„Vreau să-mi descrii o pasiune de-a ta.”
Am pus oameni din toată lumea să facă asta
şi i-am întrebat:
„Ce ai observat la cealaltă persoană
când şi-au descris pasiunea?"
Răspunsul a fost întotdeauna acelaşi:
„Ochii i s-au luminat, au devenit mai mari.”
„Au afișat un zâmbet larg.”
„Au gesticulat puternic –
a trebuit să mă trag, mâinile lor veneau către mine.”
„Au vorbit mai rapid pe un ton mai înalt.”
(Râsete)
„S-au aplecat ca şi cum mi-ar spune un secret.”
Şi atunci le-am spus:
„Ce s-a întâmplat cu tine când vorbeau despre pasiunea lor?”
Au spus: „Ochii mi s-au luminat.
Am zâmbit.
M-am aplecat spre ei.”
Când ne urmărim pasiunile,
ne dăm curaj, în ochii proprii, pentru a ne exprima cu voce tare,
dar primim şi permisiunea celorlalți pentru a ne exprima.
Urmarea pasiunilor proprii funcţionează şi când suntem percepuţi ca şi slabi.
Atât femei, cât şi bărbaţi sunt pedepsiţi când plâng la locul de muncă.
Dar Lizzie Wolf a arătat că dacă ne expunem emoțiile puternice cu pasiune,
condamnarea plânsului dispare atât la femei, cât şi la bărbaţi.
Vreau să închei cu câteva cuvinte ale tatălui meu decedat,
pe care le-a spus la nunta fratelui meu geamăn.
O poză cu noi.
Tatăl meu a fost psiholog ca şi mine,
dar adevărata lui dragoste şi pasiune a fost cinematograful,
ca şi pentru fratele meu.
Aşa că a scris un discurs pentru nunta fratelui meu
despre rolul pe care-l jucăm în comedia umană.
Şi a spus: „Cu cât ești mai fin,
cu atât ești mai bun în îmbunătățirea şi îmbogățirea performanței personale.
Cei care își adoptă rolurile şi lucrează la îmbunătăţirea performanţei personale
cresc, se schimbă şi își extind eul.
Joacă bine,
şi vei avea zile cu precădere fericite.”
Ce spunea tatăl meu
este că tuturor ne-au fost alocate câmpuri şi roluri pe lumea asta.
Dar mai spunea şi că esenţa acestei discuţii este:
aceste roluri şi câmpuri se extind şi evoluează continuu.
Astfel, în funcție de situaţie,
fii o ursoaică feroce,
un modest căutător de sfaturi.
Să ai dovezi excelente şi aliaţi puternici
Să fii un om care ia perspectivele cu pasiune.
Şi dacă foloseşti aceste unelte –
şi fiecare dintre voi poate folosi aceste unelte –
îţi vei extinde câmpul de acceptare a comportamentelor
şi vei avea parte de zile cu precădere fericite.
Vă mulţumesc.
(Aplauze)