Да се проговори гласно е тешка работа.
Вистинската смисла на оваа фраза ја сфатив пред еден месец,
кога со жена ми станавме родители.
Мигот беше прекрасен.
Чудесен и волшебен,
но истотака страшен и ужасен.
Особено беше страшно кога се вративме од болница дома
и не бевме сигурни
дали нашето бебе добива доволно мајчино млеко.
Сакавме да му се јавиме на педијатарот,
но не сакавме на почетокот да оставиме лош впечаток
на луди и невротични родители.
И така, останавме загрижени.
И чекавме.
Кога отидовме кај лекарот следниот ден,
веднаш му дадоа на бебето вештачко млеко зашто беше дехидрирано.
Нашиот син е добар сега,
а лекарот нѐ посоветува да го контактираме кога има потреба.
Во тој миг,
требаше да проговорам гласно, но не реков ништо.
Но, понекогаш зборуваме кога не треба,
и го сфатив тоа пред 10 год, кога го извисив брат ми близнак.
Мојот брат близнак прави документарни филмови,
и на почетокот на кариерата
имаше една понуда од дистрибутерска компанија.
Беше возбуден,
и подготвен да ја прифати понудата.
Но, како истражувач на преговори
го натерав да им даде своја понуда
и му помогнав да направи совршена.
И таа беше совршена---
и совршено навредлива.
Во компанијата беа толку навредени
што буквално ја повлекоа понудата
и брат ми остана без ништо.
Имам прашувано луѓе по светот за дилемата околку зборувањето,
кога треба да се потврдат себе си,
кога треба да наметнат интереси,
да искажат мислење
или да остварат амбиции.
Одговорите беа разноврсни,
но истотака и универзални.
Смеам да го поправам шефот кога греши?
Смеам да се судрам со наметливи колеги?
Смеам да вратам на бесчувствителните досетки на пријателите?
Смеам да ѝ кажам на личноста која ја сакам за своите стравови?
Низ овие искуства дојдов до сознание
дека сите ние имаме нешто што се вика домен на прифатено однесување.
Понекогаш сме пресилни, се напнуваме премногу.
Тоа се случи со брат ми.
Направената понуда беше надвор од доменот на прифатено однесување.
Понекогаш сме преслаби.
Тоа се случи со мене и жена ми.
Овој домен на прифтено однесување--
кога остануваме во нашиот домен, наградени сме.
Кога отстапуваме од доменот тогаш сме казнувани.
На разни начини,отпуштани сме, понижени или осудувани.
Губиме покачувања,унапредувања или зделки.
Најпрво треба да знаеме:
Кој е нашиот домен?
Но нашиот домен не е фиксиран
туку прилично динамичен.
Се шири и се стеснува во зависност од содржината.
Има една работа која кој го одредува доменот пред сѐ,
а тоа е моќта.
Вашата моќ го одредува вашиот домен.
Што претставува моќта?
Моќта има различни облици.
Во преговорите моќта се алтернативите.
Брат ми немаше алтернативи,
му недостсуваше моќ.
Компанијата имаше бројни алтернативи,
таа имаше моќ.
Понекогаш тоа е да се биде нов во земјата, како имигрант
или нов во организацијата
или нов во искуството,
како јас и жена ми како родители.
Понекогаш тоа е на работа,
каде некој е шеф, а некој потчинет.
Понекогаш тоа е во врска,
каде едниот повеќе вложува од другиот.
Најважното нешто кога имаме многу моќ е
што нашиот домен е многу широк.
Имаме слобода на однесување.
Но кога немаме моќ,доменот ни се стеснува.
Немаме доволно слобода.
Проблемот е кога доменот се стеснува
и создава т.н. слаба двојна обврзаност.
Слаба двојна обврзаност се случува
кога, ако прозбориме, никој не нѐ забележува,
но ако прозбориме, казнети сме.
Многумина чуле за `двојна обврзаност`
и ја поврзале со родот.
Родова двојна обврзаност е кога жените кои не зборуваат не се забележани,
а жени кои зборуваат се казнувани.
А суштината е дека жените имаат исти потреби за зборување како и мажите,
но имаат огрничувања.
Моите истражувања во овие 2 децении покажаа
дека она што изгледа како родова разлика
не е родова двојна обврзаност,
туку вистински слаба двојна обврзаност.
А она што изгледа како родова разлика
се само преобратени разлики во моќта.
Често гледаме разлики меѓу маж и жена,
или меѓу мажи и жени,
и мислиме:„Биолошка причина. Тоа е нешто фундаментално различно
во врска со полот.“
Но во бројните студии
открив дека подобро објаснуавање за половите разлики
е всушност моќта.
Значи,тоа е слабата двојна обврзаност.
Слабата двојна обврзаност покажува дека имаме мал домен,
и ни недостасува моќ.
Имаме широк домен,
и двојната обврзаност е многу обемна.
Треба да најдеме начини да го прошириме доменот.
Изминативе 2 децении,
со моите колеги откривме две нешта кои се значајни:
Прво:изгледаме моќно во нашите очи.
Второ: изгледате моќно во очите на другите.
Кога се чувствувам моќно,
се чувствувам сигурен, не плашлив;
Го проширувам својот домен.
Кога луѓето ме гледаат моќен,
тие ми овозможуваат поширок домен.
Значи, ни требаат алатки да го прошириме доменот на прифатено однесување.
Ќе ви посочам неколку алатки.
Да се проговори гласно е ризично,
но овие алатки ќе го намалат тој ризик.
Првата алатка ја открив во преговарањата,
во едно важно откритие.
Во принцип,жените прават помалку амбициозни понуди
и добиваат полоши резултати од мажите кога преговараат.
Но Хана Рили Боуелс и Емили Аманатула открија
една ситуција во која жените добиваат исто колку мажите
и се еднакво амбициозни.
Тоа е кога се залагаат за други.
Кога се залагаат за други
го откриваат својот домен и го шират во нивната свест
Стануваат поубедливи.
Ова е ефектот наречен „ефект на мајката мечка“
Како мечката кога ги брани своите малечки,
кога се залагаме за други, го откриваме сопствениот глас.
Но,понекогаш треба да се заложиме за нас.
Како го правиме тоа?
Една од најважните алатки кога се залагаме за себе е
она што го викаме заземање перспектива.
Заземањето перспектива е лесно навистина:
лесно е да се гледа светот низ очите на другите.
Тоа е основната алатка со која го прошируваме доменот.
Кога ја земам твојата перспектива
и мислам за тоа што ти сакаш,
веројатно ќе ми го дадеш тоа што јас сакам.
Но има еден проблем:
тешко е да се заземат перспективи.
Да направиме еден обид.
Сакам да ја држите раката вака:
со кренат прст.
Напишете ја буквата Е на вашите чела
колку што можете побрзо.
Добро,изгледа дека можеме да го направиме тоа на 2 начини.
Ова беше осмислено како тест за заземање перспективи.
Ќе ви покажам две слики
со некој кој ја има буквата Е на челото---
мојата поранешна студентка, Ерика Хал.
Можете да видите овде,
тоа е правилната буква Е.
Ја напишав Е да изгледа како Е некому.
Тоа е перспективата на Е
бидејќи изгледа како Е од нечија друга перспектива.
Но ова Е овде е буквата фокусирана кон себе.
Ние често сме фокусирани на себе.
Особено сме кон себе фокусирани во време на кризи.
Сакам да ви кажам за една посебна криза.
Човек влегува во банка во Ватсонвил, Калифорнија.
Вели:„ Дајте ми 2.000 долари,
или ќе ја разнесам банката со бомба.“
Менаџерот на банката не му ги даде парите.
Таа се приврати наназад.
Ја зеде неговата перспектива
и забележа нешто нвистина важно.
Тој побара одредена сума на пари.
Таа рече:
„Зошто барате 2.000 долари?“
Тој одговори:„Ќе го убијат мојот пријател
ако не набавам 2.000 долари.“
Таа рече:„Ах, не сакате да ограбите банка-
ви треба заем.“
(Смеа)
„Зошто не дојдете во мојата канцеларија,
ќе пополниме документи.“
(Смеа)
Нејзиното брзо завземање нa перспектива јa смири напнатата ситуација.
Кога завземаме нечија перспектива,
ни овозможува да бидеме амбициозни, убедливи, но сепак допадливи.
Еве друг начин да се биде убедлив и допадлив истовремено-
-сигнална флексибилност.
Замислете дека продавате коли и сакате некому да продадете возило.
Има поголема веројатност да продадете ако понудите две опции.
Да речеме опција А:
24.000 долари за колата и 5 години гаранција.
Или опција Б:
23.000 долари за колата и 3 години гаранција.
Моите истражувања покажуваат дека, кога давате избор меѓу опциите,
тоа ја намалува нивната одбрана
и веројатно е дека ќе ја прифатат понудата.
Ова не е само случај кај продажбите,
успева и кај родителите.
Кога внука ми имаше 4 год.
не сакаше да се облекува и одбиваше сѐ.
Снаа ми имаше брилијантна идеја.
Што ако ѝ дадам на ќерка ми избор?
Оваа или онаа маичка? Добро, оваа.
Овие или тие панталони? Добро, тие.
Функционираше перфектно.
Детето брзо се облекуваше, без отпор.
Кога прашував низ светот
кога им е најудобно на луѓето да зборуват,
одговор број еден беше:
„Кога имам социјална поддршка од публиката, кога имам сојузници.“
Значи,сакаме сојузници на наша страна.
Како го правиме тоа?
Еден начин е да се биде мајка-мечка.
Кога се залагаме за други,
го шириме доменот во своите очи и очите на другите,
но исто добиваме и силни сојузници.
Друг начин да се добијат сојузници, особено на високи места
е да бараме совет од други луѓе.
Кога бараме совет од други, им се допаѓаме зашто им се доворуваме,
и покажуваме понизност.
Ова навистина помага да се реши друг вид на двојна обврзаност,
а тоа е двојна обврзаност за само-промовирање.
Овој вид на двојна обврзаност
е кога не се рекламираме со нашите достигнувања,
никој не забележува.
ко го мправиме тоа, не им се допаѓаме на другите.
Но,ако побараме совет за некое од нашите достигнувања,
ќе бидеме компетентни во нивните очи и ќе им се допаднеме.
Ова е многу моќно,
делува дури и кога гледате дека доаѓа.
Имав многу прилики во животот кога сум бил предупредуван
дека некоја слаба личност има препорака да ме праша за совет.
Сакам да ви посочам три работи во однс на ова:
Прво,знаев дека ќе побараат совет.
Второ,правев истражувања на стратешки придобивки
на барање совет.
Трето, сѐ уште беше успешно.
Ја земав нивната перспектива,
се вложував во нивните барања,
им се посветувв повеќе бидејќи им требаше совет.
Друг момемнт кога се чувствуваме дека треба да зборуваме
е кога имаме знаење.
Знењето ни дава кредибилитет.
Кога имаме голема моќ, имаме кредибилитет.
Ни требаат само добри докази.
Кога немаме моќ, немаме кредибилитет.
Ни требаат одлични докази.
Еден начин како да дојдеме до стручност
е да ја потхрануваме нашата страст.
Во следните пет дена, секој од вас, одете до некој пријател,
и само речете им:
„Сакам да ми опишеш една своја страст.“
Имаше луѓе кои го правеа ова насекаде
и ги прашував:
„Што забележавте кај оние
кои ги опишува своите страсти?“
Одговорот е секогаш ист.
„Очите им светнаа шиурум отворени.“
„Задоволно се насмевнаа.“
„Гестикулираа-
морав да се тргнам зашто рацете им беа насекаде.“
„Зборуваа гласно, со повисок тон.“
(Смеа)
„Се навалуваа како да ми кажуваат тајни.“
Тогаш ги прашував:
„Како ви беше вам кога слушавте за нивните страсти?“
Ми велеа:„Очите ми светеа.
Се смеев.
Се навалив.“
Кога продираме во нашите страсти,
си даваме храброст, во сопствените очи, да прозбориме
но исто добиваме дозвола од другите да прозбориме.
Продирањето во страстите успева и кога сме слаби.
Мажи и жени се осудуваат кога плачат на работно место.
Но Лизи Вулф покажа дека,кога ги прикажуваме силните емоции како страст,
осудата за плачењето ја снемува и за мажите и за жените.
Сакам да завршам со неколку збора на мојот покоен татко
кои ги кажа на свадбата на мојот брат.
Ова е слика од нас.
Татко ми беше психолог, како мене,
но неговата вистинска љубов и стаст беше филмот,
како брат ми.
Татко ми напиша говор за свадбата на брат ми
за улогите кои ги играме во човечката комедија.
„Колку понежно допираш“-рече,
“толку си подобар во збогатувањето на претставата.
Оние кои ги прегрнуваат улогите и се трудат да се подобрат,
растат, се менуваат и го прошируваат своето битие.
Играјте добро,
и вашите денови ќе бидат најрадосни.“
Она што го велеше татко ми,
е дека сите ние имаме улоги и домени во овој живот.
Но,тој исто ја кажа и суштината на неговиот говор:
тие улоги и домени постојано се прошируваат и еволуираат.
Кога сцената го бара тоа,
бидете жестока мајка-мечка
и понизен трагач по совет.
Имајте одлични докази и силни сојузници.
Бидете страствен завземач на перспективи.
Ако ги употребите овие алатки--
а секој од вас може да ги употреби тие алатки,
ќе го проширите својот домен на прифатено однесување
и вашите денови ќе бидат најрадосни.
Благодарам!
(Аплауз)