Nehezen tudunk kiállni magunkért.
Azt, hogy mit is jelent ez a kifejezés, egy hónappal ezelőtt értettem meg,
amikor feleségemmel újdonsült szülők lettünk.
Csodálatos pillanat volt.
Megható és örömteli,
ugyanakkor ijesztő és félelmetes pillanat.
Akkor rémültünk meg igazából, amikor hazaértünk a kórházból,
és nem voltunk benne biztosak,
hogy pici fiúnk elegendő tápanyaghoz jut-e az anyatejjel.
Fel akartuk hívni a gyermekorvost,
de féltünk, hogy máris rossz benyomást teszünk rá,
vagy azt gondolja, hogy elment az eszünk.
Úgyhogy aggódtunk.
És vártunk.
Amikor másnap elmentünk a rendelőbe,
az orvos azonnal tápszert adott, mert a babánk ki volt száradva.
Most már jól van,
és az orvosunk megnyugtatott, hogy bármikor felkereshetjük.
Abban a helyzetben
szólnunk kellett volna, de nem tettük.
Máskor szólunk, de nem kellene.
Ezt tíz évvel ezelőtt tapasztaltam meg, amikor rászedtem az ikertestvéremet.
Ikertestvérem dokumentumfilmeket készít,
és az egyik első filmjéhez
ajánlatot kapott egy forgalmazó cégtől.
Nagyon izgatott volt,
és hajlott rá, hogy elfogadja az ajánlatot.
De én mint tárgyaláskutató
ragaszkodtam hozzá, hogy ellenajánlatot tegyen,
és segítettem neki elkészíteni a tökéletes ellenajánlatot.
Tökéletes lett –
tökéletesen sértő.
A cég annyira megsértődött,
hogy visszavonta az ajánlatot,
és a bátyám elesett a szerződéstől.
Sok mindenkit megkérdeztem erről a dilemmáról:
mikor lehetünk rámenősek,
mikor helyezhetjük előtérbe érdekeinket,
mikor mondhatjuk el véleményünket,
mikor állhatunk elő egy merész kéréssel.
A történetek eltérőek, változatosak,
de hasonló jellegűek.
Kijavíthatom-e a főnökömet, ha téved?
Szembeszálljak-e a munkatársammal, ha állandóan beleüti az orrát a dolgaimba?
Reagáljak-e a barátom tapintatlan viccére?
Elmondhatom-e legmélyebb kétségeimet annak, akit a legjobban szeretek?
Tapasztalataim alapján rájöttem,
hogy van egy elképzelésünk az elfogadható magatartásmódokról.
Néha túl erősek, túl rámenősek vagyunk.
Ez történt annál az esetnél, amikor a bátyámnak
nem volt elfogadható, hogy másik ajánlatot tegyen.
Néha pedig túl gyengék vagyunk.
Ez történt velünk a feleségemmel.
Az elfogadható magatartásmódok esetén,
amikor belül maradunk ennek zónájában, jutalomban részesülünk.
Ha kilépünk ebből a zónából, különböző büntetésre számíthatunk.
Elbocsátás, megalázás, sőt kiközösítés.
Nem kapjuk meg a fizetésemelést, az előléptetést vagy a szerződést.
Mindenekelőtt tudnunk kell:
Hol van a zónám határa?
Fontos azonban, hogy a zóna nem állandó;
hanem nagyon is változó.
Kitolódik vagy szűkül a helyzet függvényében.
Egy valami mindennél jobban meghatározza ezt a határt:
a hatalom birtoklása.
A hatalom mértéke határozza meg a zónát.
Mi a hatalom?
A hatalomnak számos formája létezik.
Tárgyalásokon alternatívák formájában testesül meg.
A bátyám nem látott más alternatívát,
nem volt hatalma.
A cég sok alternatívát ismert,
nekik volt hatalmuk.
Van, hogy újak vagyunk egy országban, mint a bevándorlók,
vagy újak egy szervezetben,
vagy újak egy szerepben,
mint a feleségem és én újdonsült szülőkként.
Néha munkahelyen nyilvánul meg,
főnök és beosztottja között,
néha pedig a kapcsolatainkban,
ha az egyik fél ambiciózusabb, mint a másik.
A lényeg, hogy amikor jelentős hatalmunk van,
a zónánk nagyon széles.
Sokkal nagyobb a mozgásterünk.
Ha nincs hatalmunk, szűkül a zónánk.
Korlátozott a mozgásterünk.
Az a gond, hogyha szűkül a zónánk,
ez ún. hatalomhiány típusú kettős kötést eredményez.
A hatalomhiány típusú kettős kötés azt jelenti,
hogyha nem állunk ki magunkért, észrevétlenek maradunk,
ha pedig kiállunk magunkért, büntetést kapunk.
Bizonyára sokan hallották már a kettős kötés kifejezést,
és a gender-elmélettel hozták összefüggésbe.
A gender típusú kettős kötés szerint, ha a nők nem állnak ki magukért,
észrevétlenek maradnak, de ha igen, büntetést kapnak.
A nőknek, éppúgy mint a férfiaknak, fontos, hogy kiálljanak magukért,
de ennek akadályai vannak.
Az elmúlt két évtizedben végzett kutatásaim azonban azt mutatják,
hogy ami nemek közötti különbségnek tűnik,
az valójában nem gender típusú kettős kötés,
hanem hatalomhiány típusú kettős kötés.
Ami nemek közötti különbségnek tűnik,
az gyakran csak álcázott hatalombeli különbség.
Amikor különbséget látunk egy férfi és egy nő
vagy férfiak és nők között,
sokszor úgy véljük: „Biológiai oka van.
Alapvető különbség van a nemek között.”
De minden elemzésem során
azt találtam, hogy a hatalom jobb magyarázatot kínál
a nemek közötti különbségre.
Tehát, hatalomhiány típusú kettős kötésről van szó.
A hatalomhiány típusú kettős kötés azt jelenti, hogy szűk a zónánk,
és nincs hatalmunk.
Szűk a zónánk,
a kettős kötés pedig igen nagy.
Meg kell találnunk a módját, hogy tágítsuk a zónánkat.
Az elmúlt évtizedekben
munkatársaimmal két nagyon fontos dolgot állapítottunk meg.
Egy: az ember hatalmat birtokolhat saját meglátása szerint.
Kettő: az ember hatalmat birtokolhat mások meglátása szerint.
Ha úgy érzem, van hatalmam,
magabiztos vagyok, nem félek;
tágítom a zónámat.
Ha mások látják úgy, hogy van hatalmam,
ők tágítják a zónámat.
Tehát szükségünk van olyan eszközökre, amelyek tágítják ezt a zónát.
Egy eszköztárat adok ma az önök kezébe.
Kiállni magunkért kockázatos,
de ezek az eszközök csökkentik ennek kockázatát.
Az első eszköz, amit a kezükbe adok, a tárgyalásokhoz köthető,
egy fontos felfedezés eredménye.
Átlagban véve, a nők ajánlatai a tárgyalóasztalnál kevésbé ambiciózusak,
elért eredményeik rosszabbak, mint a férfiakéi.
De Hannah Riley Bowles és Emily Amanatulla felfedezték,
hogy egy bizonyos szituációban a nők ugyanolyan eredményesek
és ambiciózusak, mint a férfiak.
Mégpedig, amikor mások védelmében emelnek szót.
Amikor másokért emelnek szót,
felfedezik saját határaikat, és kitágítják őket saját elképzelésük szerint.
Céltudatosabbak lesznek.
Ezt nevezzük anyatigris-effektusnak.
Ahogy az anyatigris védi kölykeit,
mi is felfedezzük saját hangunkat, amikor szót emelünk másokért.
De néha önmagunkért kell szót emelnünk.
Hogyan tegyük?
Az egyik legfontosabb eszköz az önmagunkért való kiállásban
az ún. perspektívafelvétel,
ami igazán egyszerű:
a másik ember szemével nézzük a világot.
Ez az egyik legfontosabb eszköz, amely kitágítja a zónánkat.
Ha az ön szemével nézem a világot,
és mérlegelem, hogy mit akar,
ön is figyelembe veszi, amit én akarok.
De van egy probléma:
a perspektívafelvétel nem egyszerű.
Tegyünk egy kísérletet.
Tartsák fel így a kezüket:
emeljék fel az ujjukat.
Rajzoljanak egy nyomtatott E betűt a homlokukra,
a lehető leggyorsabban.
Láthatjuk, hogy kétféleképpen rajzolhatjuk le az E betűt,
és ez a feladat eredetileg a perspektívafelvétel tesztje.
Mutatom a két képet,
amelyeken korábbi tanítványom, Erika Hall
homlokán látható az E betű.
Láthatják itt,
hogy ez egy rendes E.
Úgy rajzoltam, hogy E-nek látszik egy másik ember nézőpontjából.
Ez a perspektívafelvételt alkalmazó E,
mert E-nek látszik a másik szemszögéből.
Ez az E viszont egy énközpontú E.
Gyakran vagyunk énközpontúak.
Különösen válsághelyzetben.
Mesélek önöknek egy különleges válsághelyzetről.
Bemegy egy férfi egy bankba, Watsonville-ben, Kaliforniában.
Azt mondja: "2 000 dollárt,
vagy felrobbantom a bankot!"
A fiókvezető nem adta oda a pénzt.
Hátralépett.
A rabló nézőpontjába helyezkedett,
s feltűnt neki egy igen fontos körülmény.
A rabló egy konkrét összeget kért.
Megkérdezte hát:
"Miért 2 000 dollárt kért?”
Mire a rabló: "A barátomat kilakoltatják,
ha nem szerzek neki 2 000 dollárt azonnal.”
"Ó, tehát nem bankot rabolni akar,
hanem hitelt felvenni."
(Nevetés)
"Jöjjön be az irodámba,
és elintézzük a papírmunkát."
(Nevetés)
A fiókvezető gyors perspektívafelvétele megoldotta a rázós helyzetet.
Amikor a másik nézőpontjába helyezzük magunkat,
ambiciózusak és céltudatosak, de még szimpatikusak leszünk.
Egy másik mód, hogy céltudatosak, mégis szimpatikusak legyünk,
a rugalmasság tanúsítása.
Képzeljék el, hogy autókereskedők, és el akarnak adni valakinek egy autót.
Nagyobb eséllyel ütik nyélbe az üzletet, ha két lehetőséget ajánlanak.
Mondjuk az A lehetőség:
24 000 dollár ezért az autóért, és ötéves garancia.
B lehetőség:
23 000 dollár és hároméves garancia.
A kutatásaim azt mutatják, ha az emberek választhatnak,
csökken a védekezésük,
és hajlamosabbak elfogadni az ajánlatot.
Ez nemcsak értékesítőkre vonatkozik,
hanem szülőkre is.
A négyéves unokahúgom
nem volt hajlandó felöltözni, mindent elutasított.
De a sógornőmnek volt egy nagyszerű ötlete.
Mi lenne, ha a lányom választhatna?
Ezt a pólót, vagy azt? Oké, legyen az!
Ezt a nadrágot, vagy azt? Oké, legyen az!
Remekül bevált.
Gyorsan felöltözött, nem volt semmi vita.
Amikor arról kérdeztem embereket szerte a világban,
hogy mikor tudnak bátran kiállni magukért,
a jellemző válasz ez volt:
"Amikor vannak körülöttem támogatók, amikor vannak szövetségeseim."
Tehát, mellettünk álló szövetségeseket akarunk szerezni.
Hogyan tegyük?
Az egyik módszer, hogy legyünk anyatigrisek.
Ha szót emelünk másokért,
kitágítjuk a zónánkat saját szemünkben, és mások szemében is,
egyúttal erős szövetségesekre teszünk szert.
Úgy is szerezhetünk erős szövetségeseket, különösen felsőbb körökben,
ha tanácsot kérünk másoktól.
Ily módon megkedveltetjük magunkat, mert a tanácskérés hízelgő,
és alázatot fejez ki,
valamint segít feloldani egy másik kettős kötést.
Mégpedig az önreklámozó kettős kötést.
Az önreklámozó kettős kötés
azt jelenti, hogyha nem reklámozzuk eredményeinket,
senki nem veszi észre őket.
Ha pedig reklámozzuk, nem leszünk szimpatikusak.
Amikor viszont tanácsot kérünk egy eredményünkkel kapcsolatban,
egyszerre leszünk ügyesek és szimpatikusak mások szemében.
Ez annyira hatásos, hogy akkor is működik,
amikor még csak megkörnyékezi az embert.
Többször előfordult velem, hogy előre figyelmeztettek,
hogy egy hatalomhiányos személyt hozzám irányítottak tanácsért.
Három dologra figyeljenek:
Egy: tudtam, hogy azért jönnek, hogy tanácsot kérjenek.
Kettő: tanulmányoztam a tanácskérés
stratégiai előnyeit.
Három: még így is működött!
A nézőpontjukba helyezkedtem,
a hívásuk ambíciót adott,
és nem tudtam nemet mondani, mert a tanácsomat kérték.
Olyankor is magabiztosabban állunk ki magunkért,
ha van szakértelmünk.
A szakértelem a hitelesség alappillére.
Amikor nagyobb hatalmunk van, ennek forrása a hitelesség.
Nem kell különösebb bizonyíték.
Ha nincs hatalmunk, nincs hitelességünk.
Kitűnően kell bizonyítanunk.
Szenvedélyünk kiaknázása egyik sarokköve lehet annak,
hogy szakértőként érvényesüljünk.
Arra kérem önöket, hogy a következő napokban menjenek oda barátaikhoz,
és kérjék meg őket:
"Mesélj nekem egy szenvedélyedről!"
Erre vettem rá másokat is szerte a világban,
aztán megkérdeztem tőlük:
"Mit vettél észre, amikor a másik ember
a szenvedélyéről mesélt?"
A válasz mindig ugyanaz volt:
"A szemük felcsillant és kikerekedett."
"Szélesen, ragyogóan mosolyogtak."
"Csapkodtak a kezükkel –
félre kellett ugranom, nehogy eltaláljanak."
"Magasabb hangon kezdtek beszélni."
(Nevetés)
"Közelebb hajoltak, mintha egy titkot mesélnének."
Aztán megkérdeztem tőlük:
"Hogyan reagáltál, miközben hallgattad őket?
"Felcsillant a szemem.
Mosolyogtam.
Közelebb hajoltam."
Szenvedélyünk kiaknázása
önbizalmat ad, hogy kiálljunk magunkért,
egyúttal másoktól is zöld utat kapunk ehhez.
Szenvedélyünk kiaknázása akkor is működik, ha gyengének mutatkozunk.
Férfiak és nők is megkapják büntetésüket, ha elsírják magukat a munkahelyükön.
De Lizzie Wolf megmutatta, hogyha erős érzelmeinket szenvedélynek állítjuk be,
a sírás nem vált ki megvetést sem férfiak, sem nők esetében.
Néhai édesapámnak az ikertestvérem esküvőjén
elmondott szavaival zárom előadásomat.
Itt van rólunk egy kép.
Apám is pszichológus volt, mint én,
de az igazi szerelme, az igazi szenvedélye a mozi volt,
mint a bátyámnak.
Írt egy beszédet a bátyám esküvőjére
az emberi komédiában játszott szerepeinkről.
Azt mondta: "Minél könnyedebben játszol,
annál jobb és gazdagabb lesz a teljesítményed.
Azok, akik magukévá teszik a szerepet, és egyre jobban akarnak teljesíteni,
saját maguk is fejlődnek, változnak, gyarapodnak.
Játssz jól,
és örömteli napjaid lesznek."
Apám azt mondta ezzel,
hogy mindannyian kaptunk valamilyen teret és szerepet ezen a világon.
Egyben ennek az előadásnak a lényegét is elmondta:
ezek a szerepek és terek folyamatosan bővülnek és alakulnak.
Tehát, ha a helyzet úgy kívánja,
legyenek anyatigrisek,
vagy alázatos tanácskérők.
Folyamatosan bizonyítsanak, és legyenek erős szövetségeseik.
Legyenek a perspektivafelvétel nagymesterei.
Ezekkel az eszközökkel –
amelyeket tényleg bárki használhat –
az elfogadható magatartás határai kitágulnak,
és örömteli napokat élhetnek meg.
Köszönöm.
(Taps)