ابراز عقیده کردن کار سختی است.
من معنی دقیق این حرف را یک ماه پیش فهمیدم
وقتی که من و همسرم صاحب بچه ای شدیم.
و اون لحظه واقعا شگفت انگیز،
خوشحال کننده و هیجانآوری بود.
ولی درکنارش حس ترس و وحشت هم داشت.
وقتی از بیمارستان به خونه برگشیم ترسناکتر شد؛
چون ما دقیقا نمیدونستیم که
پسرمون از شیرمادر به مقدارکافی تغذیه میکنه.
و ما قصد داشتیم به پزشک کودک زنگ بزنیم،
ولی نمیخواستیم دیدار اولمون بد باشه.
و فکرکنند ما والدین وسواسی و احمقی هستیم.
پس هم نگران بودیم.
و صبر کردیم.
وقتی که فردای اون روز به دکتر مراجعه کردیم
وبه بچه سرُم داد چون اب بدنش کم شده بود.
خب الان پسر ما حالش خوبه،
دکتربه ما گفت همیشه میتونیم بهش زنگ بزنیم.
اما نکته اینجاست که من اون لحظه
باید حرفمو میزدم. ولی نزدم.
بعضی وقتا هم نباید نظرمونوبگیم ولی میگیم.
مثلا ده سال پیش من باعث شکست برادرم شدم.
برادر دوقلوی من یه مستندسازه،
و برای یکی از اولین فیلمهایش
از یه شرکت پخش بهش پیشنهاد کاری دادن.
اون هیجان زده بود،
و دوست داشت پیشنهادشون رو قبول کنه.
ولی من بعنوان پژوهشگر مذاکرات،
اصرارکردم درخواست پیشنهاد متقابل بده،
و من کمکش کردم یه پیشنهاد عالی بده.
و واقعا عالی بود.
واقعا یه پیشنهاد توهین امیزتمام عیار بود.
اون شرکت از این پیشنهاد ناراحت شد،
و از تصمیمش منصرف شد.
و برادرم اینجا یه بازنده شد.
مردم دنیا درمورد ابرازعقیده بامن صحبت کردن
و گفتن یعنی بتونن از خودشون دفاع کنن،
بتونن علایقشونو برهمه چیز مسلط کنن،
و بتونن افکارشونو بیان کنن،
یا یه درخواست جاه طلبانه مطرح کنن.
داستان ها متفاوت و متنوعه،
بااین حال همشون یک مدل یکسان دارن:
میتونم حرف اشتباه رئیسمو اصلاح کنم؟
یا با همکارم که همیشه مزاحممه صحبت کنم؟
میتونم به شوخی های بیمزه دوستم اعتراض کنم؟
میتونم نگرانی هامو با محبوبم درمیون بذارم؟
و بعد از این تجربیات بود که من فهمیدم،
ما یک دامنه رفتارهای قابل قبول داریم.
گاهی احساس قدرت و شجاعت میکنیم.
مثل برادرم که پیشنهاد دادن
خارج از دامنه رفتارهای قابل قبولش بود.
گاهی برای بیان نظراتمون ناتوانیم.
مثل اتفاقی که برای من و همسرم افتاد.
و اگه دردامنه قابل قبول،
باقی بمونیم، پاداش میگیریم.
و اگه خارج بشیم، تنبیه میشیم.
ممکنه اخراج، تحقیر یاحتی طرد بشیم.
و ارتقاء، پاداش یا قراردادیو ازدست بدیم.
خب حالا اولین چیزی که باید بدونیم اینه که:
دامنه رفتارهای من چیه؟
اما باید بدونیم محدوده ما ثابت نیست،
و درواقع بسیارپویا و متغیره.
و براساس موقعیت گسترده یا محدود میشه.
و فقط یک عامل در میزان دامنه موثره،
که همون قدرت شماست.
قدرت شما دامنه ی شما رو مشخص میکنه.
قدرت چیه؟
قدرت شکل های زیادی داره.
در مذاکرات به شکل یک جایگزین ظاهر میشه.
خب برادر من جایگزین دیگه ای نداشت،
پس قدرتی هم نداشت.
اما شرکت جایگزین های زیادی داشت،
پس قدرت دست اون بود.
یه دلیل دیگه، جدید بودنه. مثل مهاجرها،
یا کارمند جدید یک سازمان،
یا کسب یه تجربه جدید،
مثل من وهمسرم که جدیدا مادروپدر شده بودیم.
گاهی سر کار اتفاق میفته،
که یکی رئیسه و دیگری کارمنده.
گاهی توی روابط وجود داره،
که یکی توانایی های بیشتری دارد.
و نکته اصلی اینه که وقتی قدرت زیادی داریم،
دامنه رفتارمون گسترده تر میشه.
و رفتارهای مختلفی داشته باشیم.
اماوقتی قدرت کم باشه، دامنه تنگ تر میشه.
تنوع رفتاری خیلی کم میشه.
مشکل اینه که با تنگ شدن این دامنه،
" کم قدرتی و گرفتاری دوسره" پیش میاد.
وقتی این مسئله پیش میاد یعنی اینکه
اگه نظرمونو نگیم نادیده گرفته میشیم،
ولی اگرهم نظرمونوبگیم مجازات میشیم.
اکثرا این عبارت "گرفتاری دوسره" رو شنیدین
و به جنسیت افراد ربطش دادین. یعنی زنان.
که با عدم ابرازعقیده، بهشون بی توجهی میشه،
و با ابراز عقیده هم مورد مجازات واقع میشن.
زنان مثل مردان نیاز به اظهارعقیده دارن.
اما با مشکلاتی مواجه هستن.
تحقیق من طی این دوسال نشون داده که
چیزی که در ظاهراختلاف جنسیتی دیده میشه
در حقیقت یک گرفتاری دوطرفه جنسیتی نیست،
بلکه مسئله کم قدرتی و گرفتاری دو طرفه است.
و چیزی که به نظراختلاف جنسیتی میاد
درواقع اغلب اختلاف قدرتهاست.
ما اغلب تفاوتهایی بین یک مرد و یک زن
یا مردها و زن ها میبینیم،
و به دلایل زیستی انها فکر میکنیم. به اینکه
دوجنس اختلافی اساسی دارن.
ولی مطالعات فراوان من نشون داد که
که توجیه بهتربرای این اختلاف جنسیت ها
در واقع همون اختلاف قدرته.
پس این همون کم قدرتی و گرفتاری دوطرفه است.
یعنی ما درکناردامنه رفتاری کم،
قدرت کمی هم داریم.
ما محدوده ی کمی داریم،
و گرفتاری دوطرفه ما زیاده.
پس راه های افزایش این دامنه چیه؟
طی چند دهه اخیر،
من و همکارانم دو عامل مهم رو کشف کردیم.
احساس قدرت شما از نظرخودتون شکل میگیره.
احساس قدرت شما از نظردیگران شکل میگیره.
وقتی که من احساس قدرت میکنم،
به خودم مطمئنم و دیگه نمیترسم،
و اینطوری دامنه رفتارمو گسترده میکنم.
و وقتی هم بقیه مردم من رو قدرتمند ببینن،
این دامنه بازهم گسترده تر میشه.
پس ما به ابزارهایی نیاز داریم.
که امروز چندتاشون رو معرفی میکنم.
ابراز عقیده کردن یه رفتار پرخطره،
اما این ابزارها خطرات رو کمتر میکنن.
اولین ابزارطی مذاکراتی
درمورد یک یافته مهم کشف شد.
زنان درخواست معاملات بلندپروازانه کمتر،
و نتایج بدتری نسبت به مردان دریافت میکنند.
اما هانا ریلی و امیلی امانتولا فهمیدن که
فقط با یک شرط زنان هم مثل مردان موفق
و بلندپرواز میشن.
این زمانیه که انها از دیگران حمایت میکنن.
وقتی زنان از دیگران حمایت و طرفداری میکنن،
باعث کشف و گسترش دامنه رفتارشون میشن.
اعتماد به نفسشون بیشتر میشه.
به این پدیده "اثر خرس مادر" میگن.
مثل خرس مادر که از توله هاش حمایت میکنه،
با حمایت دیگران، خودمونو پیدا میکنیم.
اما گاهی میخوایم خودمونو حمایت کنیم.
چطور اینکارو بکنیم؟
یکی از راه های از خود حمایت کردن
بهش میگن "دگر اندیشی"
که تعریفش خیلی اسونه:
یعنی دنیا رو از نگاه دیگری ببینیم.
و از این راه دامنه رفتارمون رو گسترش بدیم.
وقتی من دیدگاه شما رو داشته باشم.
و به فکر نیازهای واقعیتون باشم.
شما منوبه خواسته هام میرسونی.
ولی مشکل اینجاست که
دگراندیشی کار سختیه.
پس یه ازمایش کوچیک انجام میدیم.
ازتون میخوام انگشتتون رو اینطوری کنین:
بیارین بالا.
و میخوام هرچه سریع تر روی پیشونیتون
حرف E رو بنویسین.
ما میتونیم به دو روش این حرف رو بنویسیم،
این یک تست اندازه گیری میزان دگراندیشیه.
حالا میخوام دو تصویر بهتون نشون بدم
شخصی که شکل E رو روی پیشونیش کشیده:
دانشجوی سابق من، اریکا هاله.
و شما دارین تو تصویر میبینین،
که حرف E درست نوشته شد.
من طوری مینویسم که برای دیگری هم Eباشه.
این یعنی دگراندیشی حرف E.
چون از دید شخص دیگر حرف Eدرست دیده میشه.
اما حرفE دراین تصویر، یک Eخودمحوره.
رفتارهای ما معمولا خودمحوره.
ما معمولا در بحرانها دچار خودمحوری میشیم.
بذارید یه جریان جالب براتون بگم. مردی،
وارد بانکی در واتسونویل کالیفرنیا میشه.
و میگه: "یا به من ۲٫۰۰۰ دلار میدین
یا همه بانک رو با یک بمب منفجرمیکنم."
خب مدیربانک بلافاصله پول رو بهش نداد.
بجاش یه قدم به عقب برداشت و
موقعیت رو از دید اون مرد دید.
و به یه نتیجه مهمی رسید:
اون مبلغ پول مشخصی رو درخواست کرد
پس این سوالو پرسید:
"۲٫۰۰۰ دلار رو برای چی میخوای؟"
گفت:"اگه همین الان ۲٫۰۰۰ دلار به دوستم ندم
از کارش اخراج میشه."
مدیرگفت:"پس شما نمیخواین ازبانک دزدی کنین
میخواین وام بگیرین!"
(خنده حضار)
"پس بیا تو دفترم
تا اونجا کارای کاغذیش رو انجام بدی."
(خنده حضار)
پس تغییر دیدگاه باعث رفع موقعیت خطرناک شد.
بنابراین نتیجه میگیریم که با دگراندیشی
هم میشه جاه طلب و قاطع بود، هم محبوب.
یه راه دیگه برای قاطعیت و محبوب بودن،
انعطاف نشون دادنه.
مثلا فروشنده هستین و میخواین ماشین بفروشین
احتمال فروش با ارائه دو انتخاب بیشتر میشه.
مثلا انتخاب اول اینه که
یه ماشین ۲۴٫۰۰۰ دلاری با پنج سال ضمانت،
یا انتخاب دوم
یه ماشین ۲۳٫۰۰۰ دلاری با سه سال ضمانت.
تحقیقات نشون داد وقتی قدرت انتخاب باشه
حالت تدافعی هم کمتر میشه.
و احتمال قبولی پیشنهاد شما بیشتر میشه.
این مسئله فقط برای فروشنده ها صدق نمیکنه،
برای والدین هم تاثیرگذاره.
وقتی دختر برادرم ۴ ساله بود،
لباس نمیپوشید و همه رو پس میزد.
ولی زن برادرم یه فکرعالی به سرش زد
"چی میشه اگه به دخترم قدرت انتخاب بدم؟"
این لباس یا اون لباس؟ خوبه،اون لباس.
این شلوار یا اون شلوار؟خوبه،اون شلوار.
و اثرش خارق العاده بود.
با اینکار دخترش راحت و سریع لباس پوشید.
وقتی من از مردم پرسیدم
کی احساس راحتی برای ابرازعقیده دارن،
جواب شماره یک همه این بود:
"وقتی که شنوندگان منو حمایت کنن."
پس ما نیازمند حامیانی برای خودمون هستیم.
چطور اینکار رو بکنیم؟
خب،یکی از راه هاش "خرس مادر" بودنه.
ماوقتی از دیگران دفاع میکنیم،
این دامنه از نظر خودمون و دیگران بیشتر شده
و هم حامیانی قدرتمند به دست اوردیم.
یکی از راه های دیگه بخصوص در مقامات بالا
اینکه نظر دیگران رو بپرسیم.
با این کار در واقع بهشون ارزش میدیم.
و تواضع خودمون رو نشون دادیم.
و این یه راه حل برای یه گرفتاری دوسره دیگه
به اسم خود ارتقاییه.
گرفتاری دوسره ی خودارتقایی
یعنی اینکه اگرما موفقیتهامون رو نشون ندیم،
به ما توجهی نمیشه.
واگه نشون بدیم، دیگه محبوب نیستیم.
اما با پرسیدن نظربقیه درباره موفقیتهامون،
باعث میشه درنگاهشون شایسته ومحبوب باشیم.
و این راه حل واقعا کاربردیه.
حتی مواقعی که در حال وقوعه.
دفعات زیادی توزندگیم بهم گفتن
که شخصی برای دونستن نظرم بهم مراجعه کرده
میخوام تو این مورد به سه نکته توجه کنین:
اولا میدونستم برای پرسیدن نظرم پیشم میان.
دوما مزایای استراتژیک پرسیدن نظردیگران
موضوع تحقیقات من بود.
و سوما هنوزاین روش اثربخشه!
با دیدن شرایط از دیدگاه اونها،
به من اختیارات بیشتری دادن،
من هم به اونها متعهدتر شدم.
اعتماد به نفس برای ابرازعقیده بیشتره وقتی
ما در کاری تخصص داشته باشیم.
تخصص به انسان اعتبار میده.
برای قدرت بیشتر باید اعتباربیشتری هم داشت.
و فقط به شواهد خوب نیاز داریم.
وقتی قدرتی نداریم، پس اعتباری هم نداریم.
پس نیاز به مدارک وشواهد عالی داریم.
ویکی از راه های متخصص شدن اینه که
به علایقمون مراجعه کنیم.
از همتون میخوام برید سراغ دوستاتون
و فقط بهشون بگین،
"میخوام یکی ازعلایقتو برام توصیف کنی."
مردم زیادی این کارو برام انجام دادن
وبعدازاون ازشون پرسیدم:
"چی درمورد اون شخصی که درمورد احساساتش میگفت
نظرتو جلب کرد؟"
و جوابهای همیشه یکسانند.
"چشماشون میدرخشه و درشت میشه."
"یه لبخند شاد به لبهاشونه."
"از دستهاشون زیاد استفاده میکردن..
به حدی که به عقب میرفتم که دستهاشون بهم نخوره."
"تندتندصحبت میکنن و صداشون یکم بلند میشه."
(خنده حضار)
"اونا به سمتم خم میشن انگار یه رازی میخوان بگن."
و بعد ازشون پرسیدم:
"واکنش شما حین گوش کردن حرفاشون چی بود؟"
میگفتن، "چشمام میدرخشید،
لبخند میزدم
و به سمت جلوخم میشدم."
وقتی احساسات همدیگه رو نشونه میگیریم،
این شجاعت رو به خودمون میدیم که عقایدمون رو ابراز کنیم،
هم به دیگران اجازه میدیم که ابرازعقیده کنن
مراجعه به علایقمون حتی مواقعی که تونایی کمی داریم موثره.
زن و مرد وقتی درمحل کار گریه کنند جریمه میشن.
اما «لیزی ولف» ثابت کرد وقتی احساسات قوی تبدیل به علایق بشن،
اعتراضات به گریه های زن و مرد کمتر میشه.
صحبتم رو با چندعبارت ازسخنرانی پدرمرحومم
در مراسم ازدواج برادر دوقلوم، خاتمه میدم.
این عکس ما سه تاست.
پدرم مثل من روانشناس بود.
اما عشق و علاقه اصلیش سینما بود.
مثل برادرم.
پدرم برای این مراسم سخنرانی اماده کرده بود
درمورد نقش های کمدی ما در زندگیمون
و اون گفت:"هرچه بیشتر احساس سبکی کنی،
اجرایت بهتر و موفق تر میشود."
کسانی که نقششون رو قبول میکنن و برای بهبودش تلاش میکنن
خودشون رو رشد و تغییر میدن.
نقش هاتون رو خوب بازی کنین،
تا روزهای زندگیتون شاد بشه."
چیزی که پدرم منظورش بود این بود که
ما همه برای نقش های خاصی افریده شده ایم.
اما نکته اصلی این سخنرانی رو هم مطرح کرد:
این نقش ها مدام درحال تغییر و گسترش هستن.
پس وقتی در یک صحنه ای قراردارین
یک خرس مادر نترس باشین
و متواضعانه به دنبال نظرات دیگران باشین.
شواهد عالی و حامیان قوی داشته باشین.
و به دنبال علایقتون برید و از دید دیگران به شرایط نگاه کنین.
و اگه از این ابزار استفاده کنین،
و تک نک شما از اونها استفاده کنین،
میتونین دامنه رفتارهای قابل قبولتون رو افزایش بدین و
روزهای شادی در زندگیتون به ارمغان بیارید.
متشکرم.
(تشویق حضار)