WEBVTT

00:00:11.234 --> 00:00:12.964
أنا أعلّم التفاوض

00:00:13.714 --> 00:00:15.963
أقوم بأبحاث في التفاوض

00:00:16.453 --> 00:00:18.593
أولف كتب عن التفاوض

00:00:19.263 --> 00:00:21.254
وأعمل مع طلاب ومدراء

00:00:21.254 --> 00:00:24.923
لمساعدتهم في الحصول 
على ما يريدون من المفاوضات

00:00:25.203 --> 00:00:28.304
وأحد أكبر التحديات التي نواجهها
في المفاوضات

00:00:28.304 --> 00:00:30.584
هي أننا نرى المفاوضات كمعركة

00:00:31.114 --> 00:00:32.685
تتسم المعركة

00:00:32.685 --> 00:00:36.184
بالتالي "سأحاول الحصول على الأشياء 
التي لا تريد أن تعطيها لي

00:00:36.184 --> 00:00:38.873
وسأحاول أن أبعدك من الحصول على أشيائي"

00:00:39.343 --> 00:00:42.346
وإذا نظرنا للمفاوضات كأنها معركة

00:00:43.215 --> 00:00:44.985
فلدينا مشكلة

00:00:45.265 --> 00:00:47.455
وسأقترح عليكم ما هو أكثر أهمية

00:00:47.455 --> 00:00:48.945
هو أننا نرى المفاوضات

00:00:48.945 --> 00:00:51.805
كفرصة لحل المشاكل تعاونيًا

00:00:52.155 --> 00:00:55.225
بحث عن حل يجعلني أفضل حال

00:00:55.705 --> 00:01:00.559
أفضل حال من بدائلي، ووضعي الراهن

00:01:01.036 --> 00:01:04.977
لكن بسبب أنه ليس هناك تحكم 
وسيطرة في مفاوضات

00:01:05.167 --> 00:01:07.475
لا يمكنني أن أرغمك لقول "نعم"

00:01:08.184 --> 00:01:09.995
كل ما لدي هو تقديم اقتراحات

00:01:09.995 --> 00:01:13.536
حيث تؤمن بإنه في صالحك لكي تقول "نعم"

00:01:14.556 --> 00:01:18.706
ولذا، بمجرد أخذ هذا النهج في المفاوضات

00:01:18.706 --> 00:01:22.266
الذي يركز على أهمية الآخر وأنا كذلك.

00:01:23.396 --> 00:01:26.247
ولذا، هناك العديد من الأشياء تنكشف
في المفاوضات مثل:

00:01:26.247 --> 00:01:27.497
إذا كانت فرصة عمل جديدة-

00:01:27.497 --> 00:01:30.378
سأحاول أن أتفاوض شروط 
عقد التوظيف الخاص بي

NOTE Paragraph

00:01:30.378 --> 00:01:32.977
إذا كنت أحاول امتلاك شركتي

00:01:32.977 --> 00:01:34.355
إذا كنت في اجتماع

00:01:34.525 --> 00:01:36.677
إذا كنت أقرر مع زوجي

00:01:36.677 --> 00:01:39.427
من الذي سيأخذ الكلب في ليلة باردة وممطرة

00:01:39.427 --> 00:01:42.316
أو إذا كنت أفكر بشأن ما هي القواعد

00:01:42.316 --> 00:01:45.757
التي سيتبعها فلذ كبدي وسأوافق عليها

00:01:45.757 --> 00:01:47.707
عندما يستخدمون سيارتي

00:01:49.757 --> 00:01:52.287
وهذه نصيحة جيدة للغاية

00:01:52.687 --> 00:01:55.347
ولكني اليوم سأبوح باعتراف

00:01:55.867 --> 00:01:59.809
وهو أنني لا أتبع نصيحتي 
الجيدة للغاية دائمًا

00:02:00.459 --> 00:02:06.287
وأريد أن أقدم لكم نظري للمفاوضات الأبدي

00:02:07.857 --> 00:02:09.468
هذه هي "سال"

00:02:09.958 --> 00:02:13.398
"سال" هي فرسة كوارتر تبلغ 15 عامًا

00:02:13.778 --> 00:02:14.898
وهي فرسة

00:02:15.518 --> 00:02:22.358
وأهداني زوجي " سال" كهدية

00:02:23.358 --> 00:02:27.768
كان زوجي المالك السابق ل "سال"،
واكتشف بسرعة للغاية

00:02:27.768 --> 00:02:30.957
بأن "سال" كانت أكثر من مجرد حصان
من أن يتعامل زوجي معه

00:02:31.167 --> 00:02:37.249
لذا، لحل هذه المشكلة، فكر زوجي 
بإعطائي الحصان.

00:02:38.209 --> 00:02:42.388
وقد فعل ذلك لأنه أعتقد -وقال لي الآتي-

00:02:42.388 --> 00:02:44.927
" أنتما تشبهان بعض".

00:02:45.097 --> 00:02:46.217
(ضحك)

00:02:49.807 --> 00:02:53.329
ولنعرض ذلك، لدينا صورة

00:02:53.859 --> 00:02:58.430
هذه "سال" وأنا، ولكن في بداية علاقتنا

00:02:58.770 --> 00:03:02.249
نحن بصدد محاولة القيام بمناورة
معقدة نسبيًا

00:03:02.249 --> 00:03:04.069
يطلق عليها التغيير الطائر

00:03:04.569 --> 00:03:10.339
انظروا إلى فكي: مشدود
وإلى شفاهي: مضغوطة

00:03:10.339 --> 00:03:12.829
وإلى عيناي، إن تمكنتم من رؤيتها 
عبر النظارة الشمسية

00:03:12.829 --> 00:03:17.400
كان هناك تركيز شديد بشأن
مكاني على صهوة فرسي

00:03:17.400 --> 00:03:19.950
وأمسك بلجام فرسي بإحكام

00:03:21.000 --> 00:03:25.810
ولكن هذه الحركة تحتاج إلى كِلانا،
أنا و"سال"

00:03:26.170 --> 00:03:32.409
وإذا نظرتم إلى "سال"، سترون بأن
لديها نفس النظرة على وجهها

00:03:32.799 --> 00:03:34.630
فكها محكم

00:03:35.150 --> 00:03:36.692
انظروا إلى أذنيها

00:03:37.072 --> 00:03:39.782
كما هو واضح، لدي هدف في عقلي
وكذلك فرسي

00:03:39.782 --> 00:03:42.721
وربما لن يكون نفس الهدف

00:03:42.721 --> 00:03:43.631
(ضحك)

00:03:45.451 --> 00:03:49.370
ولكن رؤيتي كانت تبدو جيدة؛ 
ما كنت أريده لكلينا كان جيدًا

00:03:49.630 --> 00:03:53.670
دعوني أبين لكم ما كان يدور برأسي
بشأن نظرتنا

00:03:53.800 --> 00:03:55.260
(موسيقى)

00:03:55.440 --> 00:03:58.021
هذا هو "باك برانمان" وجواده "ربل"

00:03:58.801 --> 00:04:00.191
انظروا إليهم

00:04:00.191 --> 00:04:02.190
انظروا كيف يتحركون معًا

00:04:02.190 --> 00:04:05.881
يتحركون بكل سلاسة حول المرعى

00:04:06.071 --> 00:04:10.441
الانسيابية ورقصة الجواد شيء رائع

00:04:11.071 --> 00:04:17.363
يبدو كأن عقل الرجل 
متصل مباشرة بأرجل الجواد

00:04:18.423 --> 00:04:20.692
وهذا ما كنت أريده

00:04:22.352 --> 00:04:23.942
وكان هذا هدف جيد

00:04:23.942 --> 00:04:27.232
ولهذا، قررت، بقولِ "نعم"

00:04:27.252 --> 00:04:33.182
بدأت جاهدة لكي أجعل "سال" 
تغدو مثل "ربل"

00:04:33.652 --> 00:04:35.952
كلما ضغطت عليها بشدة

00:04:36.172 --> 00:04:39.892
فتقاوم، وتضيق بشدة

00:04:40.052 --> 00:04:44.302
وتتعصب، ولا نتحرك قيد أنملة إلى الأمام

00:04:45.482 --> 00:04:49.112
وتجلت هذه الفكرة ما يقرب من ثلاث سنوات

00:04:50.602 --> 00:04:52.922
كنت واثنان من أصدقائي في المرعى

00:04:53.122 --> 00:04:56.022
وانطلقوا لفعل شيء ما مع فرسهم

00:04:56.032 --> 00:05:00.163
ولكنِ قررتُ البقاء و"سال" معي

00:05:00.703 --> 00:05:04.022
والعمل على خطوة معينة للرقص
التي نحاول تحقيقها

00:05:05.222 --> 00:05:09.574
وعندما غادروا، أصبحت متوترة
وهذه ليست مفأجاة

00:05:09.574 --> 00:05:14.723
لأن الخيل هم حيوانات مفترسة
وقطيعهم هم مصدر الدعم

00:05:15.133 --> 00:05:19.584
وعندما وجدت نفسها بمفردها
انتابها شعور بالخوف

00:05:20.834 --> 00:05:23.585
في خضم كل هذا، بالتأكيد، اقترفت أول خطأ

00:05:23.725 --> 00:05:27.624
ركزت على الفوز، بجعلها تفعل ما أريد

00:05:28.664 --> 00:05:30.614
عوضًا عن حل المشكلة

00:05:30.804 --> 00:05:34.263
وإذا رأت أنها بمفردها -دون دعم-

00:05:34.263 --> 00:05:36.984
وبالتأكيد، لم تجدني عونًا لها

00:05:37.604 --> 00:05:42.543
وما رأته هو قطيعها الذي يستطيع حمايتها

00:05:42.543 --> 00:05:45.054
قد غادر، والآن هي بمفردها

00:05:45.374 --> 00:05:48.655
كانت في معزولة وفي خطر

00:05:49.695 --> 00:05:53.745
ومع الاستمرار، حاولت الاحتفاظ بها

00:05:53.745 --> 00:05:55.325
ولكنها أرادت الذهاب معهم

00:05:55.335 --> 00:05:56.835
وما حدث كان

00:05:56.835 --> 00:05:58.835
بسبب أنها لم تستطع الذهاب معهم

00:05:58.835 --> 00:06:02.275
الشيء الوحيد الذي باستطاعتها فعله 
هو القفز

00:06:03.755 --> 00:06:05.105
وشبًّت "سال" إلى الأعلى

00:06:05.795 --> 00:06:10.795
وعانيت بشدة لجعلها تهبط بكامل أرجلها
إلى الأرض

00:06:11.195 --> 00:06:13.255
وفعلت للحظة، ولكن بعد ذلك

00:06:13.255 --> 00:06:15.157
شبت مرارًا

00:06:15.157 --> 00:06:20.013
وفي تلك اللحظة، خوفًا على حياتي،
أطلقت سراح "سال"

00:06:20.666 --> 00:06:21.936
وتخليت عنها

00:06:22.856 --> 00:06:26.865
وفي أثناء ذلك، خلقت صراع على القوة

00:06:28.305 --> 00:06:34.386
في تلك اللحظة، كنا نعاني للبقاء على الحياة

00:06:35.346 --> 00:06:39.906
وربما الآن تفكرون " أتعلمي، 
يا لكِ من محبة للدراما"

00:06:39.986 --> 00:06:40.796
(ضحك)

00:06:41.076 --> 00:06:42.627
"ما هو شبًّ الفرس القليل؟"

00:06:42.947 --> 00:06:48.796
أعني، بعد كل ذلك، إذا كنتم بعمري
لعلكم ستتذكرون "روي روجرز" و"تريجر"

00:06:49.136 --> 00:06:50.697
أصحيح؟ ربما يشبُّ "تريجر"

00:06:50.707 --> 00:06:53.608
أتذكر نفسي عندما كنت صغيرة أفكر

00:06:54.308 --> 00:06:59.147
"أريد فرس كهذا. أريد تلك القوة والجمال"

00:06:59.697 --> 00:07:01.837
أو إذا كنتم أصغر مني

00:07:02.067 --> 00:07:06.708
وربما شاهد أحدهم الفيلم الأخير
"الحارس الوحيد"

00:07:06.878 --> 00:07:13.197
ربما شهدتم "سيلفر" يشبُّ بكل قوة وجمال

00:07:13.687 --> 00:07:16.778
ولكن تلك حصين هوليوود وكلها خدع

00:07:17.698 --> 00:07:20.138
ماذا يعني شبًّ الفرس في الواقع؟

00:07:20.138 --> 00:07:21.608
إنه ليس رائعًا

00:07:21.958 --> 00:07:25.628
إنه مخيف وخطير

00:07:26.338 --> 00:07:29.859
عندما يشبُّ الفرس، ربما يسقطون على ظهرهم

00:07:30.569 --> 00:07:34.428
وعندما يسقطون على ظهرهم، يتعرض الفارس
للسحق أو القتل

00:07:34.908 --> 00:07:36.689
وعندما يسقطون على ظهرهم

00:07:37.399 --> 00:07:39.448
تتعرض رأسهم للضرب عند السقوط

00:07:39.448 --> 00:07:41.718
ويلقون حتفهم

00:07:42.138 --> 00:07:45.788
ولذا، عندما تشهد هوليوود شبًّ الفرس

00:07:46.138 --> 00:07:50.148
ففي الواقع، فهو خطير للغاية

00:07:51.308 --> 00:07:56.069
وعندما علمت هدفي
كانت نظرتي جيدة ومهمة

00:07:56.209 --> 00:08:00.818
وقد نسيت التحلي بالمرونة
كيف وصلت إلى هناك

00:08:01.068 --> 00:08:02.619
وكانت رؤيتي جيدة

00:08:02.739 --> 00:08:05.980
هذه صورة رائعة

00:08:06.270 --> 00:08:08.200
يمكنني و"سال" أن نكون رائعين معًا

00:08:08.410 --> 00:08:10.239
ولكن عندما كنت أتمنى ذلك

00:08:10.259 --> 00:08:13.239
فكرت "سال" بهذا الشكل

00:08:13.239 --> 00:08:16.570
وما رأته "سال" كان:
كنا أمام طريق مسدود كليًا

00:08:17.290 --> 00:08:20.380
ولم يكن طريق الفوز من الناحيتين
وكذلك طريق الفوز والخسارة لكلانا

00:08:20.679 --> 00:08:23.059
كان طريق الخسارة لكلانا

00:08:23.399 --> 00:08:28.540
وربما كنت في ذلك الوقت حينما قال
زوجي"آل"

00:08:29.190 --> 00:08:31.110
"هذه الفرس كانت فوق تحملي"

00:08:31.150 --> 00:08:34.810
و ربما أعطيها لفارس يمكنه التعامل معها

00:08:34.890 --> 00:08:36.340
يمكنه مساعدتها

00:08:37.350 --> 00:08:40.870
ولكني أكترث لأمر تلك الفرس
أكترث بشأننا

00:08:41.160 --> 00:08:43.450
أكترث بعلاقتنا معًأ

00:08:44.050 --> 00:08:46.570
ولذلك أضطرت للتغيير

00:08:47.260 --> 00:08:52.629
رغم كل شيء، أمتلك عقلية كبيرة وقدرات

00:08:52.839 --> 00:08:54.631
ولدّي كل هذه المهارات

00:08:55.621 --> 00:08:58.181
أنا من عليه أن يتغير

00:08:59.441 --> 00:09:02.061
ولذا تحدثتُ مع معلمي

00:09:03.011 --> 00:09:06.771
وعدت إلى هناك وقالوا لي

00:09:07.091 --> 00:09:10.630
"لقد نسيتِ أهم درس

00:09:12.200 --> 00:09:16.420
وهو العلاقة بينكِ و"سال" علاقة صداقة

00:09:16.780 --> 00:09:19.101
ليست علاقة دكتاتورية

00:09:20.141 --> 00:09:21.941
وعليكِ أن تعودي إليها

00:09:21.941 --> 00:09:26.380
لأن "سال" لا تمتلك لغة الكلام لعرض
عروض أو عروض بديلة

00:09:26.490 --> 00:09:28.842
ولا يمكنها قول (لا) لكِ"

00:09:29.702 --> 00:09:33.422
ولكن كل ما فعلته "سال" مع كل حركة بجسمها

00:09:33.422 --> 00:09:37.103
باستخدام لغة التلامس والأحاسيس لقول

00:09:37.103 --> 00:09:41.802
"لا" وهذا لم يمكن أن يعمل
هذه ليست علاقة الصداقة

00:09:42.072 --> 00:09:43.442
وكانت خائفة

00:09:43.482 --> 00:09:45.762
ولم تكن عنيدة عندما شبت

00:09:45.762 --> 00:09:47.492
كانت خائفة على حياتها

00:09:48.952 --> 00:09:50.733
ومن ثم رجعنا إلى بعض

00:09:51.043 --> 00:09:54.053
يمكنني ان أقول لكم، كان عليّ 
أن أبدأ من جديد

00:09:54.053 --> 00:09:59.123
لأني كنت من المفترض ان أكون قائدة
حيث تجد هي الراحة والدعم

00:09:59.623 --> 00:10:03.782
وإذا شعرت بالخوف، فستشعر هي كذلك

00:10:03.782 --> 00:10:07.662
عبر طبقات الجلد من السرج الغربي

00:10:07.792 --> 00:10:13.032
وإذا كنت الفارس، المسئولة عنها،
خائفة

00:10:13.302 --> 00:10:16.133
ماذا كان لديها كحيوان مفترس من الأمل؟

00:10:17.523 --> 00:10:21.834
كان عليّ أن أتذكر درس تعلمته
عندما كنتُ أكاديمية

00:10:21.834 --> 00:10:24.283
لا يمكنكم شق طريقكم نحو المتاعب
بهذا الشكل

00:10:24.283 --> 00:10:26.174
عليكم أن تتعلموا كيفية حل المشاكل

00:10:26.174 --> 00:10:30.244
ولكن، لسبب ما، لم أعطي ل"سال" هذا الدرس

00:10:30.874 --> 00:10:32.434
ولذا رجعت لها

00:10:33.314 --> 00:10:38.764
كنت من المفترض أن أكون مسؤولة هادئة وواثقة
تسمح ل"سال" بارتكاب الأخطاء

00:10:38.994 --> 00:10:41.063
وأن أتعلم من هذه الأخطاء

00:10:41.774 --> 00:10:45.074
لأن الخيول لديهم حافزان:

00:10:48.168 --> 00:10:48.614
يفعلوا ما يفكرون بإنه هو من المفترض
أن يفعلوا

00:10:48.814 --> 00:10:51.654
أو يفعلوا ما يحتاجوا أن يفعلوا للنجاة

00:10:52.344 --> 00:10:54.614
ولذا كان عليَ التحرك من طور النجاة

00:10:54.614 --> 00:10:56.664
لأن لا أحد يمكنه أن يتعلم

00:10:56.744 --> 00:11:00.234
وينقلنا إلى طور التعلم

00:11:01.874 --> 00:11:07.405
والآن، بعد مرور ما يقرب نحو ثلاث سنوات
من يوم حدوث المشكلة

00:11:08.455 --> 00:11:10.544
بدوتُ و"سال" مختلفات

00:11:11.444 --> 00:11:16.045
بالفعل رجعنا سويًا، وتقدمنا بسرعة 
هذه المرة

00:11:16.835 --> 00:11:21.264
بشكل لم أتوقعه كما حدث أنذاك
من بلوغنا هذه المرحلة

00:11:22.494 --> 00:11:24.556
والآن، أنحن متفقين؟ كلا

00:11:24.556 --> 00:11:27.486
فأمضي و"سال" بعض الأيام الرائعة
والسيئة أيضًا

00:11:28.726 --> 00:11:31.076
وكنت أرتكب أخطاء طوال هذه الفترة

00:11:31.996 --> 00:11:35.171
ولكن هناك اختلاف في إن "سال"
تراني

00:11:35.584 --> 00:11:38.606
كمصدر للدعم والراحة لها

00:11:38.945 --> 00:11:43.026
تراني كشخص موجود في وقت حدوث 
الأشياء الطيبة

00:11:43.036 --> 00:11:45.436
ويمكنني أن أبعد الأشياء السيئة عنها

00:11:46.376 --> 00:11:47.566
ولكي أوضح لكم

00:11:47.566 --> 00:11:50.546
دعوني أعرض لكم صورة لي و"سال"

00:11:50.546 --> 00:11:54.085
التقاطها زوجي"آل" في آذار/ مارس الماضي

00:11:54.085 --> 00:11:56.185
كأنها التقطت الشهر الماضي

00:11:56.475 --> 00:11:59.466
والآن، أريد منكم ملاحظة بعض الأشياء 
في هذه الصورة

00:11:59.706 --> 00:12:02.266
لاحظوا بأنه لا يوجد تعابير على وجه "سال"

00:12:02.506 --> 00:12:05.337
لا يوجد حبل، ولا لجام، ولا كبح زمام الفرس

00:12:05.547 --> 00:12:10.107
تتصرف "سال" كما تختار

00:12:10.487 --> 00:12:12.457
ولاحظوا معي بإنها تختار

00:12:12.477 --> 00:12:15.247
ورفقاء "سال" في خلفية الصورة

00:12:15.247 --> 00:12:19.677
واختارت الابتعاد عنهم والتنزة معي

00:12:21.087 --> 00:12:22.287
وشاهدوها

00:12:22.307 --> 00:12:27.287
فهي رقيقة، راضية، هادئة

00:12:28.319 --> 00:12:31.708
وانظروا إلى، فأبدو بشكل مختلف تمامًا

00:12:32.468 --> 00:12:36.768
أبدو رقيقة، هادئة، واثقة

00:12:38.598 --> 00:12:44.237
ولذا، ربما، تفكرون بشأن مفاوضتكم المقبلة

00:12:44.827 --> 00:12:48.618
ربما تشعرون برغبة إذا كان 
بمقدروكم اقتراض "سال"

00:12:48.968 --> 00:12:51.828
لضبط أسلوبكم في المفاوضات

00:12:52.238 --> 00:12:57.338
لكن ربما هناك المزيد، لكي نشعر
كلنا بالأمان

00:12:57.338 --> 00:13:01.939
في إذ إنكم تتذكرون دروسِ و"سال" معًا

00:13:02.959 --> 00:13:08.079
واهتموا بحل المشكلة وليس الفوز في المعركة

00:13:08.099 --> 00:13:13.464
لأن إذا وجدتم أنفسكم في معركة الكفاح 
للحصول على القوة في المفاوضات

00:13:13.788 --> 00:13:16.539
إذا تجدون أنفسكم قد خسرتم

00:13:19.019 --> 00:13:23.780
والهدف من أجل حل المشاكل في المفاوضات

00:13:23.800 --> 00:13:28.561
عن طريق فهم نظيركم، ومعرفة ما يشجعهم

00:13:28.768 --> 00:13:32.509
وما الذي سيؤثر عليهم لخوض درب الاتفاقية

00:13:32.529 --> 00:13:34.959
معك، بمحض اختيارهم

00:13:34.969 --> 00:13:38.570
وتذكروا، لا يوجد تحكم وسيطرة في المفاوضات

00:13:38.590 --> 00:13:40.460
ولا يمكنني إرغامكم لقول "نعم"

00:13:42.740 --> 00:13:45.490
وتذكروا بإنه يصلح للعمل مع نظيركم

00:13:45.490 --> 00:13:48.440
سواء كان إنسان أو حصان

00:13:49.480 --> 00:13:51.094
وللأهداف أهمية؛

00:13:51.104 --> 00:13:54.920
يجب عليك معرفة ما هي أفضل صفقة بالنسبة لك

00:13:55.840 --> 00:14:00.580
لكن كذلك، عليك أن تتحلى بالمرونة لتحقيق 
الهدف

00:14:00.730 --> 00:14:06.081
وبالنسبة لي، هذا هو الدرس لا بد أن أتعلمه
مرارًا

00:14:06.101 --> 00:14:12.381
لأنه يحدث لي كثيرًا، بإني اختار هدفي
بناءًا على اختياري

00:14:12.621 --> 00:14:14.951
وليس بسبب إنه الهدف الصحيح

00:14:16.451 --> 00:14:21.591
وفي النهاية، أقر بالدين الكبير

00:14:21.981 --> 00:14:28.822
في أني أصبحت مفوض وإنسانة أفضل
على يد فرسي "سال"

00:14:29.732 --> 00:14:30.791
شكرًا لكم

00:14:30.791 --> 00:14:32.311
(تصفيق)