أنا أعلّم التفاوض
أقوم بأبحاث في التفاوض
أولف كتب عن التفاوض
وأعمل مع طلاب ومدراء
لمساعدتهم في الحصول على ما يريدون من المفاوضات
وأحد أكبر التحديات التي نواجهها في المفاوضات
هي أننا نرى المفاوضات كمعركة
تتسم المعركة
بالتالي "سأحاول الحصول على الأشياء التي لا تريد أن تعطيها لي
وسأحاول أن أبعدك من الحصول على أشيائي"
وإذا نظرنا للمفاوضات كأنها معركة
فلدينا مشكلة
وسأقترح عليكم ما هو أكثر أهمية
هو أننا نرى المفاوضات
كفرصة لحل المشاكل تعاونيًا
بحث عن حل يجعلني أفضل حال
أفضل حال من بدائلي، ووضعي الراهن
لكن بسبب أنه ليس هناك تحكم وسيطرة في مفاوضات
لا يمكنني أن أرغمك لقول "نعم"
كل ما لدي هو تقديم اقتراحات
حيث تؤمن بإنه في صالحك لكي تقول "نعم"
ولذا، بمجرد أخذ هذا النهج في المفاوضات
الذي يركز على أهمية الآخر وأنا كذلك.
ولذا، هناك العديد من الأشياء تنكشف في المفاوضات مثل:
إذا كانت فرصة عمل جديدة-
سأحاول أن أتفاوض شروط عقد التوظيف الخاص بي
إذا كنت أحاول امتلاك شركتي
إذا كنت في اجتماع
إذا كنت أقرر مع زوجي
من الذي سيأخذ الكلب في ليلة باردة وممطرة
أو إذا كنت أفكر بشأن ما هي القواعد
التي سيتبعها فلذ كبدي وسأوافق عليها
عندما يستخدمون سيارتي
وهذه نصيحة جيدة للغاية
ولكني اليوم سأبوح باعتراف
وهو أنني لا أتبع نصيحتي الجيدة للغاية دائمًا
وأريد أن أقدم لكم نظري للمفاوضات الأبدي
هذه هي "سال"
"سال" هي فرسة كوارتر تبلغ 15 عامًا
وهي فرسة
وأهداني زوجي " سال" كهدية
كان زوجي المالك السابق ل "سال"، واكتشف بسرعة للغاية
بأن "سال" كانت أكثر من مجرد حصان من أن يتعامل زوجي معه
لذا، لحل هذه المشكلة، فكر زوجي بإعطائي الحصان.
وقد فعل ذلك لأنه أعتقد -وقال لي الآتي-
" أنتما تشبهان بعض".
(ضحك)
ولنعرض ذلك، لدينا صورة
هذه "سال" وأنا، ولكن في بداية علاقتنا
نحن بصدد محاولة القيام بمناورة معقدة نسبيًا
يطلق عليها التغيير الطائر
انظروا إلى فكي: مشدود وإلى شفاهي: مضغوطة
وإلى عيناي، إن تمكنتم من رؤيتها عبر النظارة الشمسية
كان هناك تركيز شديد بشأن مكاني على صهوة فرسي
وأمسك بلجام فرسي بإحكام
ولكن هذه الحركة تحتاج إلى كِلانا، أنا و"سال"
وإذا نظرتم إلى "سال"، سترون بأن لديها نفس النظرة على وجهها
فكها محكم
انظروا إلى أذنيها
كما هو واضح، لدي هدف في عقلي وكذلك فرسي
وربما لن يكون نفس الهدف
(ضحك)
ولكن رؤيتي كانت تبدو جيدة؛ ما كنت أريده لكلينا كان جيدًا
دعوني أبين لكم ما كان يدور برأسي بشأن نظرتنا
(موسيقى)
هذا هو "باك برانمان" وجواده "ربل"
انظروا إليهم
انظروا كيف يتحركون معًا
يتحركون بكل سلاسة حول المرعى
الانسيابية ورقصة الجواد شيء رائع
يبدو كأن عقل الرجل متصل مباشرة بأرجل الجواد
وهذا ما كنت أريده
وكان هذا هدف جيد
ولهذا، قررت، بقولِ "نعم"
بدأت جاهدة لكي أجعل "سال" تغدو مثل "ربل"
كلما ضغطت عليها بشدة
فتقاوم، وتضيق بشدة
وتتعصب، ولا نتحرك قيد أنملة إلى الأمام
وتجلت هذه الفكرة ما يقرب من ثلاث سنوات
كنت واثنان من أصدقائي في المرعى
وانطلقوا لفعل شيء ما مع فرسهم
ولكنِ قررتُ البقاء و"سال" معي
والعمل على خطوة معينة للرقص التي نحاول تحقيقها
وعندما غادروا، أصبحت متوترة وهذه ليست مفأجاة
لأن الخيل هم حيوانات مفترسة وقطيعهم هم مصدر الدعم
وعندما وجدت نفسها بمفردها انتابها شعور بالخوف
في خضم كل هذا، بالتأكيد، اقترفت أول خطأ
ركزت على الفوز، بجعلها تفعل ما أريد
عوضًا عن حل المشكلة
وإذا رأت أنها بمفردها -دون دعم-
وبالتأكيد، لم تجدني عونًا لها
وما رأته هو قطيعها الذي يستطيع حمايتها
قد غادر، والآن هي بمفردها
كانت في معزولة وفي خطر
ومع الاستمرار، حاولت الاحتفاظ بها
ولكنها أرادت الذهاب معهم
وما حدث كان
بسبب أنها لم تستطع الذهاب معهم
الشيء الوحيد الذي باستطاعتها فعله هو القفز
وشبًّت "سال" إلى الأعلى
وعانيت بشدة لجعلها تهبط بكامل أرجلها إلى الأرض
وفعلت للحظة، ولكن بعد ذلك
شبت مرارًا
وفي تلك اللحظة، خوفًا على حياتي، أطلقت سراح "سال"
وتخليت عنها
وفي أثناء ذلك، خلقت صراع على القوة
في تلك اللحظة، كنا نعاني للبقاء على الحياة
وربما الآن تفكرون " أتعلمي، يا لكِ من محبة للدراما"
(ضحك)
"ما هو شبًّ الفرس القليل؟"
أعني، بعد كل ذلك، إذا كنتم بعمري لعلكم ستتذكرون "روي روجرز" و"تريجر"
أصحيح؟ ربما يشبُّ "تريجر"
أتذكر نفسي عندما كنت صغيرة أفكر
"أريد فرس كهذا. أريد تلك القوة والجمال"
أو إذا كنتم أصغر مني
وربما شاهد أحدهم الفيلم الأخير "الحارس الوحيد"
ربما شهدتم "سيلفر" يشبُّ بكل قوة وجمال
ولكن تلك حصين هوليوود وكلها خدع
ماذا يعني شبًّ الفرس في الواقع؟
إنه ليس رائعًا
إنه مخيف وخطير
عندما يشبُّ الفرس، ربما يسقطون على ظهرهم
وعندما يسقطون على ظهرهم، يتعرض الفارس للسحق أو القتل
وعندما يسقطون على ظهرهم
تتعرض رأسهم للضرب عند السقوط
ويلقون حتفهم
ولذا، عندما تشهد هوليوود شبًّ الفرس
ففي الواقع، فهو خطير للغاية
وعندما علمت هدفي كانت نظرتي جيدة ومهمة
وقد نسيت التحلي بالمرونة كيف وصلت إلى هناك
وكانت رؤيتي جيدة
هذه صورة رائعة
يمكنني و"سال" أن نكون رائعين معًا
ولكن عندما كنت أتمنى ذلك
فكرت "سال" بهذا الشكل
وما رأته "سال" كان: كنا أمام طريق مسدود كليًا
ولم يكن طريق الفوز من الناحيتين وكذلك طريق الفوز والخسارة لكلانا
كان طريق الخسارة لكلانا
وربما كنت في ذلك الوقت حينما قال زوجي"آل"
"هذه الفرس كانت فوق تحملي"
و ربما أعطيها لفارس يمكنه التعامل معها
يمكنه مساعدتها
ولكني أكترث لأمر تلك الفرس أكترث بشأننا
أكترث بعلاقتنا معًأ
ولذلك أضطرت للتغيير
رغم كل شيء، أمتلك عقلية كبيرة وقدرات
ولدّي كل هذه المهارات
أنا من عليه أن يتغير
ولذا تحدثتُ مع معلمي
وعدت إلى هناك وقالوا لي
"لقد نسيتِ أهم درس
وهو العلاقة بينكِ و"سال" علاقة صداقة
ليست علاقة دكتاتورية
وعليكِ أن تعودي إليها
لأن "سال" لا تمتلك لغة الكلام لعرض عروض أو عروض بديلة
ولا يمكنها قول (لا) لكِ"
ولكن كل ما فعلته "سال" مع كل حركة بجسمها
باستخدام لغة التلامس والأحاسيس لقول
"لا" وهذا لم يمكن أن يعمل هذه ليست علاقة الصداقة
وكانت خائفة
ولم تكن عنيدة عندما شبت
كانت خائفة على حياتها
ومن ثم رجعنا إلى بعض
يمكنني ان أقول لكم، كان عليّ أن أبدأ من جديد
لأني كنت من المفترض ان أكون قائدة حيث تجد هي الراحة والدعم
وإذا شعرت بالخوف، فستشعر هي كذلك
عبر طبقات الجلد من السرج الغربي
وإذا كنت الفارس، المسئولة عنها، خائفة
ماذا كان لديها كحيوان مفترس من الأمل؟
كان عليّ أن أتذكر درس تعلمته عندما كنتُ أكاديمية
لا يمكنكم شق طريقكم نحو المتاعب بهذا الشكل
عليكم أن تتعلموا كيفية حل المشاكل
ولكن، لسبب ما، لم أعطي ل"سال" هذا الدرس
ولذا رجعت لها
كنت من المفترض أن أكون مسؤولة هادئة وواثقة تسمح ل"سال" بارتكاب الأخطاء
وأن أتعلم من هذه الأخطاء
لأن الخيول لديهم حافزان:
يفعلوا ما يفكرون بإنه هو من المفترض أن يفعلوا
أو يفعلوا ما يحتاجوا أن يفعلوا للنجاة
ولذا كان عليَ التحرك من طور النجاة
لأن لا أحد يمكنه أن يتعلم
وينقلنا إلى طور التعلم
والآن، بعد مرور ما يقرب نحو ثلاث سنوات من يوم حدوث المشكلة
بدوتُ و"سال" مختلفات
بالفعل رجعنا سويًا، وتقدمنا بسرعة هذه المرة
بشكل لم أتوقعه كما حدث أنذاك من بلوغنا هذه المرحلة
والآن، أنحن متفقين؟ كلا
فأمضي و"سال" بعض الأيام الرائعة والسيئة أيضًا
وكنت أرتكب أخطاء طوال هذه الفترة
ولكن هناك اختلاف في إن "سال" تراني
كمصدر للدعم والراحة لها
تراني كشخص موجود في وقت حدوث الأشياء الطيبة
ويمكنني أن أبعد الأشياء السيئة عنها
ولكي أوضح لكم
دعوني أعرض لكم صورة لي و"سال"
التقاطها زوجي"آل" في آذار/ مارس الماضي
كأنها التقطت الشهر الماضي
والآن، أريد منكم ملاحظة بعض الأشياء في هذه الصورة
لاحظوا بأنه لا يوجد تعابير على وجه "سال"
لا يوجد حبل، ولا لجام، ولا كبح زمام الفرس
تتصرف "سال" كما تختار
ولاحظوا معي بإنها تختار
ورفقاء "سال" في خلفية الصورة
واختارت الابتعاد عنهم والتنزة معي
وشاهدوها
فهي رقيقة، راضية، هادئة
وانظروا إلى، فأبدو بشكل مختلف تمامًا
أبدو رقيقة، هادئة، واثقة
ولذا، ربما، تفكرون بشأن مفاوضتكم المقبلة
ربما تشعرون برغبة إذا كان بمقدروكم اقتراض "سال"
لضبط أسلوبكم في المفاوضات
لكن ربما هناك المزيد، لكي نشعر كلنا بالأمان
في إذ إنكم تتذكرون دروسِ و"سال" معًا
واهتموا بحل المشكلة وليس الفوز في المعركة
لأن إذا وجدتم أنفسكم في معركة الكفاح للحصول على القوة في المفاوضات
إذا تجدون أنفسكم قد خسرتم
والهدف من أجل حل المشاكل في المفاوضات
عن طريق فهم نظيركم، ومعرفة ما يشجعهم
وما الذي سيؤثر عليهم لخوض درب الاتفاقية
معك، بمحض اختيارهم
وتذكروا، لا يوجد تحكم وسيطرة في المفاوضات
ولا يمكنني إرغامكم لقول "نعم"
وتذكروا بإنه يصلح للعمل مع نظيركم
سواء كان إنسان أو حصان
وللأهداف أهمية؛
يجب عليك معرفة ما هي أفضل صفقة بالنسبة لك
لكن كذلك، عليك أن تتحلى بالمرونة لتحقيق الهدف
وبالنسبة لي، هذا هو الدرس لا بد أن أتعلمه مرارًا
لأنه يحدث لي كثيرًا، بإني اختار هدفي بناءًا على اختياري
وليس بسبب إنه الهدف الصحيح
وفي النهاية، أقر بالدين الكبير
في أني أصبحت مفوض وإنسانة أفضل على يد فرسي "سال"
شكرًا لكم
(تصفيق)