0:00:11.234,0:00:12.964
أنا أعلّم التفاوض

0:00:13.714,0:00:15.963
أقوم بأبحاث في التفاوض

0:00:16.453,0:00:18.593
أولف كتب عن التفاوض

0:00:19.263,0:00:21.254
وأعمل مع طلاب ومدراء

0:00:21.254,0:00:24.923
لمساعدتهم في الحصول [br]على ما يريدون من المفاوضات

0:00:25.203,0:00:28.304
وأحد أكبر التحديات التي نواجهها[br]في المفاوضات

0:00:28.304,0:00:30.584
هي أننا نرى المفاوضات كمعركة

0:00:31.114,0:00:32.685
تتسم المعركة

0:00:32.685,0:00:36.184
بالتالي "سأحاول الحصول على الأشياء [br]التي لا تريد أن تعطيها لي

0:00:36.184,0:00:38.873
وسأحاول أن أبعدك من الحصول على أشيائي"

0:00:39.343,0:00:42.346
وإذا نظرنا للمفاوضات كأنها معركة

0:00:43.215,0:00:44.985
فلدينا مشكلة

0:00:45.265,0:00:47.455
وسأقترح عليكم ما هو أكثر أهمية

0:00:47.455,0:00:48.945
هو أننا نرى المفاوضات

0:00:48.945,0:00:51.805
كفرصة لحل المشاكل تعاونيًا

0:00:52.155,0:00:55.225
بحث عن حل يجعلني أفضل حال

0:00:55.705,0:01:00.559
أفضل حال من بدائلي، ووضعي الراهن

0:01:01.036,0:01:04.977
لكن بسبب أنه ليس هناك تحكم [br]وسيطرة في مفاوضات

0:01:05.167,0:01:07.475
لا يمكنني أن أرغمك لقول "نعم"

0:01:08.184,0:01:09.995
كل ما لدي هو تقديم اقتراحات

0:01:09.995,0:01:13.536
حيث تؤمن بإنه في صالحك لكي تقول "نعم"

0:01:14.556,0:01:18.706
ولذا، بمجرد أخذ هذا النهج في المفاوضات

0:01:18.706,0:01:22.266
الذي يركز على أهمية الآخر وأنا كذلك.

0:01:23.396,0:01:26.247
ولذا، هناك العديد من الأشياء تنكشف[br]في المفاوضات مثل:

0:01:26.247,0:01:27.497
إذا كانت فرصة عمل جديدة-

0:01:27.497,0:01:30.378
سأحاول أن أتفاوض شروط [br]عقد التوظيف الخاص بي

0:01:30.378,0:01:32.977
إذا كنت أحاول امتلاك شركتي

0:01:32.977,0:01:34.355
إذا كنت في اجتماع

0:01:34.525,0:01:36.677
إذا كنت أقرر مع زوجي

0:01:36.677,0:01:39.427
من الذي سيأخذ الكلب في ليلة باردة وممطرة

0:01:39.427,0:01:42.316
أو إذا كنت أفكر بشأن ما هي القواعد

0:01:42.316,0:01:45.757
التي سيتبعها فلذ كبدي وسأوافق عليها

0:01:45.757,0:01:47.707
عندما يستخدمون سيارتي

0:01:49.757,0:01:52.287
وهذه نصيحة جيدة للغاية

0:01:52.687,0:01:55.347
ولكني اليوم سأبوح باعتراف

0:01:55.867,0:01:59.809
وهو أنني لا أتبع نصيحتي [br]الجيدة للغاية دائمًا

0:02:00.459,0:02:06.287
وأريد أن أقدم لكم نظري للمفاوضات الأبدي

0:02:07.857,0:02:09.468
هذه هي "سال"

0:02:09.958,0:02:13.398
"سال" هي فرسة كوارتر تبلغ 15 عامًا

0:02:13.778,0:02:14.898
وهي فرسة

0:02:15.518,0:02:22.358
وأهداني زوجي " سال" كهدية

0:02:23.358,0:02:27.768
كان زوجي المالك السابق ل "سال"،[br]واكتشف بسرعة للغاية

0:02:27.768,0:02:30.957
بأن "سال" كانت أكثر من مجرد حصان[br]من أن يتعامل زوجي معه

0:02:31.167,0:02:37.249
لذا، لحل هذه المشكلة، فكر زوجي [br]بإعطائي الحصان.

0:02:38.209,0:02:42.388
وقد فعل ذلك لأنه أعتقد -وقال لي الآتي-

0:02:42.388,0:02:44.927
" أنتما تشبهان بعض".

0:02:45.097,0:02:46.217
(ضحك)

0:02:49.807,0:02:53.329
ولنعرض ذلك، لدينا صورة

0:02:53.859,0:02:58.430
هذه "سال" وأنا، ولكن في بداية علاقتنا

0:02:58.770,0:03:02.249
نحن بصدد محاولة القيام بمناورة[br]معقدة نسبيًا

0:03:02.249,0:03:04.069
يطلق عليها التغيير الطائر

0:03:04.569,0:03:10.339
انظروا إلى فكي: مشدود[br]وإلى شفاهي: مضغوطة

0:03:10.339,0:03:12.829
وإلى عيناي، إن تمكنتم من رؤيتها [br]عبر النظارة الشمسية

0:03:12.829,0:03:17.400
كان هناك تركيز شديد بشأن[br]مكاني على صهوة فرسي

0:03:17.400,0:03:19.950
وأمسك بلجام فرسي بإحكام

0:03:21.000,0:03:25.810
ولكن هذه الحركة تحتاج إلى كِلانا،[br]أنا و"سال"

0:03:26.170,0:03:32.409
وإذا نظرتم إلى "سال"، سترون بأن[br]لديها نفس النظرة على وجهها

0:03:32.799,0:03:34.630
فكها محكم

0:03:35.150,0:03:36.692
انظروا إلى أذنيها

0:03:37.072,0:03:39.782
كما هو واضح، لدي هدف في عقلي[br]وكذلك فرسي

0:03:39.782,0:03:42.721
وربما لن يكون نفس الهدف

0:03:42.721,0:03:43.631
(ضحك)

0:03:45.451,0:03:49.370
ولكن رؤيتي كانت تبدو جيدة؛ [br]ما كنت أريده لكلينا كان جيدًا

0:03:49.630,0:03:53.670
دعوني أبين لكم ما كان يدور برأسي[br]بشأن نظرتنا

0:03:53.800,0:03:55.260
(موسيقى)

0:03:55.440,0:03:58.021
هذا هو "باك برانمان" وجواده "ربل"

0:03:58.801,0:04:00.191
انظروا إليهم

0:04:00.191,0:04:02.190
انظروا كيف يتحركون معًا

0:04:02.190,0:04:05.881
يتحركون بكل سلاسة حول المرعى

0:04:06.071,0:04:10.441
الانسيابية ورقصة الجواد شيء رائع

0:04:11.071,0:04:17.363
يبدو كأن عقل الرجل [br]متصل مباشرة بأرجل الجواد

0:04:18.423,0:04:20.692
وهذا ما كنت أريده

0:04:22.352,0:04:23.942
وكان هذا هدف جيد

0:04:23.942,0:04:27.232
ولهذا، قررت، بقولِ "نعم"

0:04:27.252,0:04:33.182
بدأت جاهدة لكي أجعل "سال" [br]تغدو مثل "ربل"

0:04:33.652,0:04:35.952
كلما ضغطت عليها بشدة

0:04:36.172,0:04:39.892
فتقاوم، وتضيق بشدة

0:04:40.052,0:04:44.302
وتتعصب، ولا نتحرك قيد أنملة إلى الأمام

0:04:45.482,0:04:49.112
وتجلت هذه الفكرة ما يقرب من ثلاث سنوات

0:04:50.602,0:04:52.922
كنت واثنان من أصدقائي في المرعى

0:04:53.122,0:04:56.022
وانطلقوا لفعل شيء ما مع فرسهم

0:04:56.032,0:05:00.163
ولكنِ قررتُ البقاء و"سال" معي

0:05:00.703,0:05:04.022
والعمل على خطوة معينة للرقص[br]التي نحاول تحقيقها

0:05:05.222,0:05:09.574
وعندما غادروا، أصبحت متوترة[br]وهذه ليست مفأجاة

0:05:09.574,0:05:14.723
لأن الخيل هم حيوانات مفترسة[br]وقطيعهم هم مصدر الدعم

0:05:15.133,0:05:19.584
وعندما وجدت نفسها بمفردها[br]انتابها شعور بالخوف

0:05:20.834,0:05:23.585
في خضم كل هذا، بالتأكيد، اقترفت أول خطأ

0:05:23.725,0:05:27.624
ركزت على الفوز، بجعلها تفعل ما أريد

0:05:28.664,0:05:30.614
عوضًا عن حل المشكلة

0:05:30.804,0:05:34.263
وإذا رأت أنها بمفردها -دون دعم-

0:05:34.263,0:05:36.984
وبالتأكيد، لم تجدني عونًا لها

0:05:37.604,0:05:42.543
وما رأته هو قطيعها الذي يستطيع حمايتها

0:05:42.543,0:05:45.054
قد غادر، والآن هي بمفردها

0:05:45.374,0:05:48.655
كانت في معزولة وفي خطر

0:05:49.695,0:05:53.745
ومع الاستمرار، حاولت الاحتفاظ بها

0:05:53.745,0:05:55.325
ولكنها أرادت الذهاب معهم

0:05:55.335,0:05:56.835
وما حدث كان

0:05:56.835,0:05:58.835
بسبب أنها لم تستطع الذهاب معهم

0:05:58.835,0:06:02.275
الشيء الوحيد الذي باستطاعتها فعله [br]هو القفز

0:06:03.755,0:06:05.105
وشبًّت "سال" إلى الأعلى

0:06:05.795,0:06:10.795
وعانيت بشدة لجعلها تهبط بكامل أرجلها[br]إلى الأرض

0:06:11.195,0:06:13.255
وفعلت للحظة، ولكن بعد ذلك

0:06:13.255,0:06:15.157
شبت مرارًا

0:06:15.157,0:06:20.013
وفي تلك اللحظة، خوفًا على حياتي،[br]أطلقت سراح "سال"

0:06:20.666,0:06:21.936
وتخليت عنها

0:06:22.856,0:06:26.865
وفي أثناء ذلك، خلقت صراع على القوة

0:06:28.305,0:06:34.386
في تلك اللحظة، كنا نعاني للبقاء على الحياة

0:06:35.346,0:06:39.906
وربما الآن تفكرون " أتعلمي، [br]يا لكِ من محبة للدراما"

0:06:39.986,0:06:40.796
(ضحك)

0:06:41.076,0:06:42.627
"ما هو شبًّ الفرس القليل؟"

0:06:42.947,0:06:48.796
أعني، بعد كل ذلك، إذا كنتم بعمري[br]لعلكم ستتذكرون "روي روجرز" و"تريجر"

0:06:49.136,0:06:50.697
أصحيح؟ ربما يشبُّ "تريجر"

0:06:50.707,0:06:53.608
أتذكر نفسي عندما كنت صغيرة أفكر

0:06:54.308,0:06:59.147
"أريد فرس كهذا. أريد تلك القوة والجمال"

0:06:59.697,0:07:01.837
أو إذا كنتم أصغر مني

0:07:02.067,0:07:06.708
وربما شاهد أحدهم الفيلم الأخير[br]"الحارس الوحيد"

0:07:06.878,0:07:13.197
ربما شهدتم "سيلفر" يشبُّ بكل قوة وجمال

0:07:13.687,0:07:16.778
ولكن تلك حصين هوليوود وكلها خدع

0:07:17.698,0:07:20.138
ماذا يعني شبًّ الفرس في الواقع؟

0:07:20.138,0:07:21.608
إنه ليس رائعًا

0:07:21.958,0:07:25.628
إنه مخيف وخطير

0:07:26.338,0:07:29.859
عندما يشبُّ الفرس، ربما يسقطون على ظهرهم

0:07:30.569,0:07:34.428
وعندما يسقطون على ظهرهم، يتعرض الفارس[br]للسحق أو القتل

0:07:34.908,0:07:36.689
وعندما يسقطون على ظهرهم

0:07:37.399,0:07:39.448
تتعرض رأسهم للضرب عند السقوط

0:07:39.448,0:07:41.718
ويلقون حتفهم

0:07:42.138,0:07:45.788
ولذا، عندما تشهد هوليوود شبًّ الفرس

0:07:46.138,0:07:50.148
ففي الواقع، فهو خطير للغاية

0:07:51.308,0:07:56.069
وعندما علمت هدفي[br]كانت نظرتي جيدة ومهمة

0:07:56.209,0:08:00.818
وقد نسيت التحلي بالمرونة[br]كيف وصلت إلى هناك

0:08:01.068,0:08:02.619
وكانت رؤيتي جيدة

0:08:02.739,0:08:05.980
هذه صورة رائعة

0:08:06.270,0:08:08.200
يمكنني و"سال" أن نكون رائعين معًا

0:08:08.410,0:08:10.239
ولكن عندما كنت أتمنى ذلك

0:08:10.259,0:08:13.239
فكرت "سال" بهذا الشكل

0:08:13.239,0:08:16.570
وما رأته "سال" كان:[br]كنا أمام طريق مسدود كليًا

0:08:17.290,0:08:20.380
ولم يكن طريق الفوز من الناحيتين[br]وكذلك طريق الفوز والخسارة لكلانا

0:08:20.679,0:08:23.059
كان طريق الخسارة لكلانا

0:08:23.399,0:08:28.540
وربما كنت في ذلك الوقت حينما قال[br]زوجي"آل"

0:08:29.190,0:08:31.110
"هذه الفرس كانت فوق تحملي"

0:08:31.150,0:08:34.810
و ربما أعطيها لفارس يمكنه التعامل معها

0:08:34.890,0:08:36.340
يمكنه مساعدتها

0:08:37.350,0:08:40.870
ولكني أكترث لأمر تلك الفرس[br]أكترث بشأننا

0:08:41.160,0:08:43.450
أكترث بعلاقتنا معًأ

0:08:44.050,0:08:46.570
ولذلك أضطرت للتغيير

0:08:47.260,0:08:52.629
رغم كل شيء، أمتلك عقلية كبيرة وقدرات

0:08:52.839,0:08:54.631
ولدّي كل هذه المهارات

0:08:55.621,0:08:58.181
أنا من عليه أن يتغير

0:08:59.441,0:09:02.061
ولذا تحدثتُ مع معلمي

0:09:03.011,0:09:06.771
وعدت إلى هناك وقالوا لي

0:09:07.091,0:09:10.630
"لقد نسيتِ أهم درس

0:09:12.200,0:09:16.420
وهو العلاقة بينكِ و"سال" علاقة صداقة

0:09:16.780,0:09:19.101
ليست علاقة دكتاتورية

0:09:20.141,0:09:21.941
وعليكِ أن تعودي إليها

0:09:21.941,0:09:26.380
لأن "سال" لا تمتلك لغة الكلام لعرض[br]عروض أو عروض بديلة

0:09:26.490,0:09:28.842
ولا يمكنها قول (لا) لكِ"

0:09:29.702,0:09:33.422
ولكن كل ما فعلته "سال" مع كل حركة بجسمها

0:09:33.422,0:09:37.103
باستخدام لغة التلامس والأحاسيس لقول

0:09:37.103,0:09:41.802
"لا" وهذا لم يمكن أن يعمل[br]هذه ليست علاقة الصداقة

0:09:42.072,0:09:43.442
وكانت خائفة

0:09:43.482,0:09:45.762
ولم تكن عنيدة عندما شبت

0:09:45.762,0:09:47.492
كانت خائفة على حياتها

0:09:48.952,0:09:50.733
ومن ثم رجعنا إلى بعض

0:09:51.043,0:09:54.053
يمكنني ان أقول لكم، كان عليّ [br]أن أبدأ من جديد

0:09:54.053,0:09:59.123
لأني كنت من المفترض ان أكون قائدة[br]حيث تجد هي الراحة والدعم

0:09:59.623,0:10:03.782
وإذا شعرت بالخوف، فستشعر هي كذلك

0:10:03.782,0:10:07.662
عبر طبقات الجلد من السرج الغربي

0:10:07.792,0:10:13.032
وإذا كنت الفارس، المسئولة عنها،[br]خائفة

0:10:13.302,0:10:16.133
ماذا كان لديها كحيوان مفترس من الأمل؟

0:10:17.523,0:10:21.834
كان عليّ أن أتذكر درس تعلمته[br]عندما كنتُ أكاديمية

0:10:21.834,0:10:24.283
لا يمكنكم شق طريقكم نحو المتاعب[br]بهذا الشكل

0:10:24.283,0:10:26.174
عليكم أن تتعلموا كيفية حل المشاكل

0:10:26.174,0:10:30.244
ولكن، لسبب ما، لم أعطي ل"سال" هذا الدرس

0:10:30.874,0:10:32.434
ولذا رجعت لها

0:10:33.314,0:10:38.764
كنت من المفترض أن أكون مسؤولة هادئة وواثقة[br]تسمح ل"سال" بارتكاب الأخطاء

0:10:38.994,0:10:41.063
وأن أتعلم من هذه الأخطاء

0:10:41.774,0:10:45.074
لأن الخيول لديهم حافزان:

0:10:48.168,0:10:48.614
يفعلوا ما يفكرون بإنه هو من المفترض[br]أن يفعلوا

0:10:48.814,0:10:51.654
أو يفعلوا ما يحتاجوا أن يفعلوا للنجاة

0:10:52.344,0:10:54.614
ولذا كان عليَ التحرك من طور النجاة

0:10:54.614,0:10:56.664
لأن لا أحد يمكنه أن يتعلم

0:10:56.744,0:11:00.234
وينقلنا إلى طور التعلم

0:11:01.874,0:11:07.405
والآن، بعد مرور ما يقرب نحو ثلاث سنوات[br]من يوم حدوث المشكلة

0:11:08.455,0:11:10.544
بدوتُ و"سال" مختلفات

0:11:11.444,0:11:16.045
بالفعل رجعنا سويًا، وتقدمنا بسرعة [br]هذه المرة

0:11:16.835,0:11:21.264
بشكل لم أتوقعه كما حدث أنذاك[br]من بلوغنا هذه المرحلة

0:11:22.494,0:11:24.556
والآن، أنحن متفقين؟ كلا

0:11:24.556,0:11:27.486
فأمضي و"سال" بعض الأيام الرائعة[br]والسيئة أيضًا

0:11:28.726,0:11:31.076
وكنت أرتكب أخطاء طوال هذه الفترة

0:11:31.996,0:11:35.171
ولكن هناك اختلاف في إن "سال"[br]تراني

0:11:35.584,0:11:38.606
كمصدر للدعم والراحة لها

0:11:38.945,0:11:43.026
تراني كشخص موجود في وقت حدوث [br]الأشياء الطيبة

0:11:43.036,0:11:45.436
ويمكنني أن أبعد الأشياء السيئة عنها

0:11:46.376,0:11:47.566
ولكي أوضح لكم

0:11:47.566,0:11:50.546
دعوني أعرض لكم صورة لي و"سال"

0:11:50.546,0:11:54.085
التقاطها زوجي"آل" في آذار/ مارس الماضي

0:11:54.085,0:11:56.185
كأنها التقطت الشهر الماضي

0:11:56.475,0:11:59.466
والآن، أريد منكم ملاحظة بعض الأشياء [br]في هذه الصورة

0:11:59.706,0:12:02.266
لاحظوا بأنه لا يوجد تعابير على وجه "سال"

0:12:02.506,0:12:05.337
لا يوجد حبل، ولا لجام، ولا كبح زمام الفرس

0:12:05.547,0:12:10.107
تتصرف "سال" كما تختار

0:12:10.487,0:12:12.457
ولاحظوا معي بإنها تختار

0:12:12.477,0:12:15.247
ورفقاء "سال" في خلفية الصورة

0:12:15.247,0:12:19.677
واختارت الابتعاد عنهم والتنزة معي

0:12:21.087,0:12:22.287
وشاهدوها

0:12:22.307,0:12:27.287
فهي رقيقة، راضية، هادئة

0:12:28.319,0:12:31.708
وانظروا إلى، فأبدو بشكل مختلف تمامًا

0:12:32.468,0:12:36.768
أبدو رقيقة، هادئة، واثقة

0:12:38.598,0:12:44.237
ولذا، ربما، تفكرون بشأن مفاوضتكم المقبلة

0:12:44.827,0:12:48.618
ربما تشعرون برغبة إذا كان [br]بمقدروكم اقتراض "سال"

0:12:48.968,0:12:51.828
لضبط أسلوبكم في المفاوضات

0:12:52.238,0:12:57.338
لكن ربما هناك المزيد، لكي نشعر[br]كلنا بالأمان

0:12:57.338,0:13:01.939
في إذ إنكم تتذكرون دروسِ و"سال" معًا

0:13:02.959,0:13:08.079
واهتموا بحل المشكلة وليس الفوز في المعركة

0:13:08.099,0:13:13.464
لأن إذا وجدتم أنفسكم في معركة الكفاح [br]للحصول على القوة في المفاوضات

0:13:13.788,0:13:16.539
إذا تجدون أنفسكم قد خسرتم

0:13:19.019,0:13:23.780
والهدف من أجل حل المشاكل في المفاوضات

0:13:23.800,0:13:28.561
عن طريق فهم نظيركم، ومعرفة ما يشجعهم

0:13:28.768,0:13:32.509
وما الذي سيؤثر عليهم لخوض درب الاتفاقية

0:13:32.529,0:13:34.959
معك، بمحض اختيارهم

0:13:34.969,0:13:38.570
وتذكروا، لا يوجد تحكم وسيطرة في المفاوضات

0:13:38.590,0:13:40.460
ولا يمكنني إرغامكم لقول "نعم"

0:13:42.740,0:13:45.490
وتذكروا بإنه يصلح للعمل مع نظيركم

0:13:45.490,0:13:48.440
سواء كان إنسان أو حصان

0:13:49.480,0:13:51.094
وللأهداف أهمية؛

0:13:51.104,0:13:54.920
يجب عليك معرفة ما هي أفضل صفقة بالنسبة لك

0:13:55.840,0:14:00.580
لكن كذلك، عليك أن تتحلى بالمرونة لتحقيق [br]الهدف

0:14:00.730,0:14:06.081
وبالنسبة لي، هذا هو الدرس لا بد أن أتعلمه[br]مرارًا

0:14:06.101,0:14:12.381
لأنه يحدث لي كثيرًا، بإني اختار هدفي[br]بناءًا على اختياري

0:14:12.621,0:14:14.951
وليس بسبب إنه الهدف الصحيح

0:14:16.451,0:14:21.591
وفي النهاية، أقر بالدين الكبير

0:14:21.981,0:14:28.822
في أني أصبحت مفوض وإنسانة أفضل[br]على يد فرسي "سال"

0:14:29.732,0:14:30.791
شكرًا لكم

0:14:30.791,0:14:32.311
(تصفيق)