1
00:00:01,532 --> 00:00:04,206
我今天要讨论的是筹款问题，

2
00:00:04,230 --> 00:00:06,809
或者你会联想到的
一个以相同字母开头的脏话。

3
00:00:06,833 --> 00:00:08,055
（笑声）

4
00:00:08,079 --> 00:00:10,008
因为如果你想要改变世界，

5
00:00:10,032 --> 00:00:11,732
就必须得明白如何负担成本。

6
00:00:11,756 --> 00:00:13,604
我不是在讲
如何成为一个好人——

7
00:00:13,608 --> 00:00:15,192
那是不需要成本的事情。

8
00:00:15,216 --> 00:00:17,978
我是说，
你如果想创造些什么，

9
00:00:18,002 --> 00:00:19,303
发起些什么，

10
00:00:19,327 --> 00:00:20,692
激励某个群体，

11
00:00:20,716 --> 00:00:23,192
改善他人的生活，
或是竞选公职之类的事情。

12
00:00:23,979 --> 00:00:25,971
每天都有好主意半途夭折，

13
00:00:25,995 --> 00:00:28,574
因为没有足够的启动资金。

14
00:00:28,598 --> 00:00:30,058
于是所有为其进行的工作、

15
00:00:30,082 --> 00:00:32,558
耗费的心力、提出的愿景，

16
00:00:32,582 --> 00:00:34,744
如果你无法为其买单，
都将毫无价值。

17
00:00:35,088 --> 00:00:38,280
虽然历史上大多数
最伟大的社会运动

18
00:00:38,304 --> 00:00:40,254
仅仅靠一个想法

19
00:00:40,278 --> 00:00:42,556
以及人们对这个想法
的信念提供动力，

20
00:00:42,580 --> 00:00:45,611
但真正的改变需要资源。

21
00:00:46,941 --> 00:00:49,727
确实得有人做事，

22
00:00:49,751 --> 00:00:53,013
而且他们需要真正的改变、
真正的影响力和资源，

23
00:00:53,037 --> 00:00:54,806
才能将想法变成现实。

24
00:00:54,830 --> 00:00:56,688
有意实践自己想法的人

25
00:00:56,712 --> 00:00:59,895
必须得到支持和所需的资源。

26
00:00:59,919 --> 00:01:01,125
而这就是我扮演的角色。

27
00:01:01,149 --> 00:01:02,546
我把必不可少的资源

28
00:01:02,570 --> 00:01:05,911
提供给有远见卓识、
工作在一线的人们，

29
00:01:05,935 --> 00:01:07,435
让他们去做重要的工作。

30
00:01:07,704 --> 00:01:10,077
我们把大部分时间
都花在工作上。

31
00:01:10,101 --> 00:01:13,299
我们花在工作上的时间
甚至比与亲友们共度的时间还要多。

32
00:01:13,323 --> 00:01:15,936
因此，我很早就决定，
我必须得热爱我的工作，

33
00:01:15,960 --> 00:01:17,560
提高我工作的价值。

34
00:01:17,880 --> 00:01:20,531
虽然我很愿意成为那种

35
00:01:20,555 --> 00:01:24,674
给社会带来变化的先锋人物，

36
00:01:24,698 --> 00:01:27,712
但是，我很早就从自己
的非营利性工作中意识到，

37
00:01:27,736 --> 00:01:29,420
我所擅长的事情，

38
00:01:29,444 --> 00:01:31,285
我真真正正擅长的事情，

39
00:01:31,309 --> 00:01:32,847
就是筹款。

40
00:01:33,196 --> 00:01:34,585
我非常热爱这项工作。

41
00:01:34,609 --> 00:01:35,943
我觉得，

42
00:01:35,943 --> 00:01:39,817
与雄心勃勃、积极大胆的领袖们
还有他们带领的组织一起工作，

43
00:01:39,841 --> 00:01:42,086
是一种莫大的荣幸。

44
00:01:42,110 --> 00:01:44,849
因此，我将我的长处教给其他人，

45
00:01:44,873 --> 00:01:48,387
因为越多人学到了如何筹款，

46
00:01:48,411 --> 00:01:50,298
就会有越多的事情能被完成。

47
00:01:50,322 --> 00:01:51,759
每一个人都是我教学的对象，

48
00:01:51,783 --> 00:01:54,355
包括公司总裁和董事长，

49
00:01:54,379 --> 00:01:57,521
董事会成员和执行董事；

50
00:01:57,545 --> 00:02:00,702
各种团队的开发总监，

51
00:02:00,726 --> 00:02:02,641
非盈利企业的新人，

52
00:02:02,665 --> 00:02:05,244
正在或将要推动
社会变革的人，等等。

53
00:02:05,268 --> 00:02:07,879
我教授所有想干出一番事业的人

54
00:02:07,903 --> 00:02:09,696
如何为他们的梦想筹款。

55
00:02:09,720 --> 00:02:12,069
我的梦想是
有更多人会像我一样

56
00:02:12,093 --> 00:02:13,466
擅长筹款，

57
00:02:13,490 --> 00:02:16,769
让这种商业开发的能力被纳入
大学本科的课程大纲，

58
00:02:16,793 --> 00:02:21,118
好让像我一样善于筹款的人
一毕业就走上这条道路，

59
00:02:21,142 --> 00:02:24,000
而不是在数年后才碰巧发现。

60
00:02:24,024 --> 00:02:25,583
我甚至将课程都编好了，

61
00:02:25,583 --> 00:02:29,345
但是缺少对大学本科
课程要求的整改机会。

62
00:02:29,369 --> 00:02:31,488
我想，今晚很有可能就是一个契机，

63
00:02:31,512 --> 00:02:33,805
开始改变人们对筹款的想法，

64
00:02:33,829 --> 00:02:36,258
让它成为一个机会，

65
00:02:36,282 --> 00:02:38,630
而不是那个相同字母开头的脏话。

66
00:02:38,953 --> 00:02:42,200
如果你想改变世界，
你就得明白如何负担其成本。

67
00:02:42,224 --> 00:02:43,414
为了做到这一点，

68
00:02:43,438 --> 00:02:45,414
你必须得明白三件事：

69
00:02:45,438 --> 00:02:48,175
你对金钱和财富的感觉，

70
00:02:48,199 --> 00:02:50,692
建立关系的重要性，

71
00:02:50,692 --> 00:02:52,892
还有索求的艺术。

72
00:02:53,303 --> 00:02:56,296
让我们先从第一个开始，
你对金钱和财富的感觉。

73
00:02:56,320 --> 00:02:58,907
你跟钱的关系是怎样的？

74
00:02:58,931 --> 00:03:00,622
钱是个非常复杂的东西，

75
00:03:00,646 --> 00:03:02,204
它把每个人都搞得神经兮兮的，

76
00:03:02,228 --> 00:03:04,347
让每个人都行事诡异。

77
00:03:04,371 --> 00:03:07,406
任何一个要跟朋友 AA 晚餐费用的人

78
00:03:07,436 --> 00:03:08,605
都会这么跟你讲：

79
00:03:08,609 --> 00:03:11,101
真不敢想象电子钱包
发明之前该怎么办。

80
00:03:11,125 --> 00:03:12,807
（笑声）

81
00:03:13,188 --> 00:03:15,149
为了帮助人们学会筹款，

82
00:03:15,163 --> 00:03:17,429
你得帮他们理解
他们该怎么跟金钱打交道，

83
00:03:17,439 --> 00:03:19,173
因为每个人都多少
有点家境上的包袱。

84
00:03:19,217 --> 00:03:20,750
穷养？包袱。

85
00:03:20,824 --> 00:03:22,480
富养？包袱。

86
00:03:23,094 --> 00:03:26,483
总是嫉妒别人比你有钱？

87
00:03:26,507 --> 00:03:27,657
包袱。

88
00:03:27,681 --> 00:03:30,233
总觉得有钱人比你聪明？

89
00:03:30,919 --> 00:03:32,070
还是包袱。

90
00:03:32,094 --> 00:03:33,094
（笑声）

91
00:03:33,118 --> 00:03:36,236
觉得自己比别人有钱就有负罪感？

92
00:03:36,260 --> 00:03:38,116
那可真是“头等”的包袱。

93
00:03:38,140 --> 00:03:40,022
（笑声）

94
00:03:40,046 --> 00:03:42,621
你比别人有钱也是个包袱，
朋友们，你比别人有钱也是个包袱！

95
00:03:42,645 --> 00:03:45,402
所以随便你怎么处理你的包袱，

96
00:03:45,426 --> 00:03:46,645
如果你想能找别人要钱，

97
00:03:46,669 --> 00:03:48,422
你就得与它和解。

98
00:03:48,422 --> 00:03:50,765
然后，一个关于
找人要钱的温馨提示：

99
00:03:50,765 --> 00:03:53,899
真正的有钱人
和我们之间的差别，

100
00:03:53,923 --> 00:03:56,336
就是他们比我们有钱。

101
00:03:56,360 --> 00:03:57,558
仅此而已。

102
00:03:57,582 --> 00:03:59,182
别把它想得很复杂。

103
00:03:59,550 --> 00:04:01,447
他们也背负着自己的包袱。

104
00:04:02,649 --> 00:04:05,522
你在想怎样筹钱的时候，

105
00:04:05,546 --> 00:04:08,589
记得“是钱让世界运转”
这一点非常重要。

106
00:04:08,613 --> 00:04:10,371
你经常听到这句话，
但它确实是真的。

107
00:04:10,371 --> 00:04:13,990
不管你营不营利，
或者你自己解决成本问题。

108
00:04:14,014 --> 00:04:18,422
我们总是觉得谈论这种事情不太好，
特别尴尬而且难以启齿，

109
00:04:18,446 --> 00:04:19,875
但它就只是钱的问题，

110
00:04:19,899 --> 00:04:21,564
而且是无从逃避的生活现实。

111
00:04:21,588 --> 00:04:24,962
所以你对其的感觉
直接影响你处理它的方法。

112
00:04:25,367 --> 00:04:28,262
像所有人一样，
当我开始自己的筹款事业的时候，

113
00:04:28,286 --> 00:04:32,786
我必须考量并理解
自己对金钱财富的感觉，

114
00:04:32,810 --> 00:04:34,675
并学着把它们与

115
00:04:34,699 --> 00:04:37,762
我对为了重要事业筹款
的心态区分开来。

116
00:04:38,077 --> 00:04:41,990
给世上做好事的人们筹款时，
我的感受

117
00:04:42,014 --> 00:04:45,323
跟给自己筹款时的感受
是不一样的。

118
00:04:45,649 --> 00:04:48,054
这个差别非常重要。

119
00:04:48,078 --> 00:04:49,682
当我去游说别人时，

120
00:04:49,706 --> 00:04:52,522
并不是在要他们付我的贷款，

121
00:04:52,546 --> 00:04:55,693
而是要给他们一个机会，
去投资一个

122
00:04:55,717 --> 00:04:58,045
能造福世界的构想。

123
00:04:58,069 --> 00:05:00,269
那我怎么会为此感到不悦呢？

124
00:05:00,879 --> 00:05:02,959
如果你想善于筹款，

125
00:05:02,983 --> 00:05:04,902
你得能换一种提出请求的方式，

126
00:05:04,926 --> 00:05:06,990
这对你、对他人，

127
00:05:07,014 --> 00:05:08,315
都是一个机会。

128
00:05:09,784 --> 00:05:12,645
然后，你要准备好
发展一些人脉。

129
00:05:13,170 --> 00:05:15,963
人们愿意投钱，并不是只看想法，
更要看人。

130
00:05:15,987 --> 00:05:18,606
如果他们不信任
管事的人，

131
00:05:18,606 --> 00:05:20,218
你的构想基本就已经胎死腹中了。

132
00:05:20,218 --> 00:05:24,416
这是一个不争的事实，
不管你是炒股、做风险投资，

133
00:05:24,440 --> 00:05:26,376
还是玩政治、做非营利工作。

134
00:05:26,916 --> 00:05:29,498
发展人际关系需要投入。

135
00:05:30,138 --> 00:05:33,352
除了关心你自己的需求，

136
00:05:33,376 --> 00:05:36,043
也要在乎别人的需求。

137
00:05:36,415 --> 00:05:38,597
我知道，这是个骇人听闻的想法。

138
00:05:38,970 --> 00:05:42,867
但是往往谈完项目送点小礼
是在接触、理解一个人，

139
00:05:42,891 --> 00:05:45,037
而这甚至比了解产品更重要。

140
00:05:45,061 --> 00:05:48,585
而且，如果你觉得
发展人脉需要投入，

141
00:05:48,609 --> 00:05:51,927
跟你能要钱的人发展关系

142
00:05:51,951 --> 00:05:54,786
更是需要投入，
而且要的不只是谈生意时的投入。

143
00:05:55,347 --> 00:05:57,442
你去了解过这个人吗？

144
00:05:57,466 --> 00:05:59,767
你知不知道他们在乎什么？

145
00:05:59,791 --> 00:06:02,045
你知不知道
他们为什么需要投资你的事业？

146
00:06:02,069 --> 00:06:04,752
你能在30秒之内
回答这些问题吗？

147
00:06:04,776 --> 00:06:07,728
如果你不能，你们的面谈
会非常艰难。

148
00:06:07,752 --> 00:06:10,115
而且你的答案绝不能是，
“因为他们富得流油，

149
00:06:10,119 --> 00:06:12,040
而且他们住得离你很近。”

150
00:06:13,477 --> 00:06:17,239
在你跟人交谈，
尝试理解他们在乎什么时，

151
00:06:17,263 --> 00:06:18,850
你们必须是面对面的。

152
00:06:18,874 --> 00:06:22,159
筹款是一场人际交往，
而非一笔交易。

153
00:06:22,183 --> 00:06:24,516
因此你得问他们问题。

154
00:06:24,989 --> 00:06:28,108
我在跟投资方面谈时，
基本是这样问的：

155
00:06:28,822 --> 00:06:30,704
“你好！非常谢谢你抽出时间见我。

156
00:06:30,728 --> 00:06:31,917
你最近怎么样？

157
00:06:31,941 --> 00:06:33,958
你们去什么好玩儿的地方度假了吗？

158
00:06:33,982 --> 00:06:35,141
那挺好的，我特别喜欢墨西哥！

159
00:06:35,165 --> 00:06:36,505
你们是一直去一个地方吗？

160
00:06:36,505 --> 00:06:37,571
哇，那也太赞了吧！

161
00:06:37,571 --> 00:06:39,387
那边的是你的孩子们吗？
他们好可爱！

162
00:06:39,387 --> 00:06:40,497
他们多大了？

163
00:06:40,497 --> 00:06:41,550
在哪儿上学？

164
00:06:41,550 --> 00:06:44,390
哇，那可是个特别好的学校！
你们经常参加学校的活动吗？

165
00:06:44,390 --> 00:06:47,107
你爱人在校董会？是怎么选上的？
那可有成堆的事情要做。

166
00:06:47,165 --> 00:06:48,356
你们当时是怎么认识的？

167
00:06:48,380 --> 00:06:49,767
噢，在圣克拉拉大学认识的？
那很厉害啊！

168
00:06:49,767 --> 00:06:51,728
你是在校友会中很活跃吗？

169
00:06:51,728 --> 00:06:53,119
真有意思！

170
00:06:53,119 --> 00:06:54,411
你们是在哪里住来着？

171
00:06:54,411 --> 00:06:55,985
哇哦，好地方！
那是你的船？”

172
00:06:56,051 --> 00:06:57,855
（笑声）

173
00:06:57,879 --> 00:07:01,466
我差不多把这种问题
都说光了，对吧！

174
00:07:01,490 --> 00:07:02,531
你知道为什么吗？

175
00:07:02,531 --> 00:07:03,812
因为，猜猜我现在有多了解他们。

176
00:07:03,812 --> 00:07:07,328
我知道他们接下来十二年间，
每年能从学校赚十二万多美元。

177
00:07:07,736 --> 00:07:08,682
对不对？

178
00:07:08,706 --> 00:07:10,170
爱人在孩子学校的校董会，

179
00:07:10,170 --> 00:07:12,121
我知道这就已经十万起步了。

180
00:07:12,121 --> 00:07:13,320
肯定是六位数。

181
00:07:13,320 --> 00:07:15,438
他们都在校友会里面，

182
00:07:15,438 --> 00:07:17,031
这大概是两万五。

183
00:07:17,031 --> 00:07:18,885
他们还告诉我
他们住在上东区，

184
00:07:18,885 --> 00:07:22,404
我可以在网上查到他们的房子，
并搞清楚他们的按揭。

185
00:07:22,494 --> 00:07:24,879
我还知道
他们在墨西哥还有套房。

186
00:07:24,879 --> 00:07:26,928
哦对，他们还有条船。

187
00:07:26,952 --> 00:07:29,071
这可是花着玩儿的钱，对吧？

188
00:07:29,095 --> 00:07:31,659
所以，我现在了解到的——

189
00:07:31,683 --> 00:07:32,715
（笑声）

190
00:07:32,739 --> 00:07:34,033
确实，

191
00:07:34,057 --> 00:07:35,537
我现在了解到的，

192
00:07:35,561 --> 00:07:39,591
是他们一千美元的谢礼
很有可能只是个开始。

193
00:07:39,615 --> 00:07:44,260
我也得考虑
如何让他们跟我们合作，

194
00:07:44,284 --> 00:07:46,634
好让他们做更有意义的投资。

195
00:07:47,234 --> 00:07:49,738
我知道这听起来
有点唯利是图的味道，

196
00:07:49,902 --> 00:07:52,426
我也很清楚这听起来是什么感觉。

197
00:07:52,450 --> 00:07:54,482
但我要告诉你的是，

198
00:07:54,506 --> 00:07:57,464
这一步是我所有的客户
总是想跳过的，

199
00:07:57,464 --> 00:08:00,094
他们觉得这是花里胡哨的瞎扯，
觉得它不重要。

200
00:08:00,760 --> 00:08:04,260
如果你不理解
他们在乎什么、看重什么，

201
00:08:04,284 --> 00:08:07,577
你又何从告诉他们
你的事业如何如何呢，对不对？

202
00:08:07,601 --> 00:08:10,006
我想让他们给我们的事业投资，
我确实这么想，

203
00:08:10,030 --> 00:08:13,560
但是，我也想让他们得到
一次真真正正有意义的投资体验，

204
00:08:13,584 --> 00:08:15,720
好让他们感觉到，我们是合作伙伴，

205
00:08:15,744 --> 00:08:18,188
他们也不是台取款机，对不对？

206
00:08:18,212 --> 00:08:21,505
所以，问问题非常重要，

207
00:08:21,529 --> 00:08:23,252
因为你越了解他们，

208
00:08:23,276 --> 00:08:24,696
你越知道他们看重什么，

209
00:08:24,720 --> 00:08:26,277
你就越能掌控谈话的方向，

210
00:08:26,291 --> 00:08:29,090
好让他们对你的事业
产生共鸣。

211
00:08:29,094 --> 00:08:31,398
而一旦你过了
了解他的阶段，

212
00:08:31,398 --> 00:08:32,748
就能问些真正有意思的问题。

213
00:08:32,748 --> 00:08:35,635
比如说，“你到底为什么
这么乐善好施呢？”

214
00:08:35,647 --> 00:08:36,797
是不是？

215
00:08:37,133 --> 00:08:39,529
“为什么你要投资新的构想？

216
00:08:39,553 --> 00:08:42,918
你想给你的孩子们
传递积极回报的价值观吗？

217
00:08:42,942 --> 00:08:44,609
我们能不能帮你呢？”

218
00:08:45,276 --> 00:08:47,078
这真的很有意思，有意义。

219
00:08:47,102 --> 00:08:48,482
而且记住，这是谈话，

220
00:08:48,482 --> 00:08:50,387
不是盘问，

221
00:08:50,411 --> 00:08:51,877
不是面试。

222
00:08:52,744 --> 00:08:55,420
千万别一走进去
就把你想知道的都问出来，

223
00:08:55,420 --> 00:08:56,544
就凭你了解过他们。

224
00:08:56,544 --> 00:08:59,514
别人可不会因为你会上网
就给你加分。

225
00:09:00,506 --> 00:09:02,522
75%是他们讲，

226
00:09:02,546 --> 00:09:04,314
25%是你听。

227
00:09:04,338 --> 00:09:07,029
做好一个倾听者
比好好秀一把来得更有用。

228
00:09:07,053 --> 00:09:09,942
而且，一旦你了解了
他们看重什么，

229
00:09:09,966 --> 00:09:12,180
你就能跟他们谈谈
你自己在乎什么。

230
00:09:12,204 --> 00:09:13,713
你可以跟他们讲讲你自己。

231
00:09:13,737 --> 00:09:15,593
如果要这么做的话，

232
00:09:15,617 --> 00:09:18,250
别讲太多细枝末节的东西，
不然你抓不住他们的注意力。

233
00:09:18,274 --> 00:09:21,386
这就特别像，
我跟金融从业者商谈时，

234
00:09:21,410 --> 00:09:22,560
我问，

235
00:09:23,265 --> 00:09:25,022
“呃，行情怎么样？”

236
00:09:25,046 --> 00:09:27,704
我其实想要的，
仅仅是简单的肯定或否定，

237
00:09:27,728 --> 00:09:30,683
但有些时候我得到的，

238
00:09:30,707 --> 00:09:37,684
是关于市场趋势的
一段冗长的描述。

239
00:09:37,708 --> 00:09:39,823
那我的思绪就直接开始神游，

240
00:09:39,847 --> 00:09:42,914
开始想我的干洗店什么时候关门。

241
00:09:42,938 --> 00:09:43,953
（笑声）

242
00:09:43,977 --> 00:09:45,935
我就是听不下去。

243
00:09:45,959 --> 00:09:48,927
同样，我们的客户也没有能力
接受我们工作的那些细节。

244
00:09:48,951 --> 00:09:51,641
如果他们想知道，
他们会问你的。

245
00:09:51,665 --> 00:09:54,966
这种事情一天到晚都在发生，

246
00:09:54,990 --> 00:09:57,275
因为——举个例子，

247
00:09:57,665 --> 00:09:59,066
我曾经跟一位总裁合作过，

248
00:09:59,090 --> 00:10:01,917
他雇用我教他如何用人话

249
00:10:01,941 --> 00:10:03,393
跟人类交流。

250
00:10:03,417 --> 00:10:04,418
（笑声）

251
00:10:04,442 --> 00:10:06,639
那是个格外艰难的工作。

252
00:10:06,663 --> 00:10:09,711
一直有不错的捐助者会议来邀请他，

253
00:10:09,735 --> 00:10:11,482
但他却一桩生意都没谈成。

254
00:10:11,506 --> 00:10:13,768
我完全没办法找出
问题的根源，

255
00:10:13,792 --> 00:10:16,418
所以最后，我就跟他说，
“我要跟你一起去。没事的。”

256
00:10:16,442 --> 00:10:19,450
我就跟他一起去参会了。
结果，现场状况是，

257
00:10:19,474 --> 00:10:21,958
他跟捐助者讲了太多细节，

258
00:10:21,982 --> 00:10:24,117
搞得他们目光渐渐呆滞；

259
00:10:24,141 --> 00:10:27,680
而在他花了十五分钟推销讲解后，

260
00:10:27,704 --> 00:10:29,038
他们就真的只会说——

261
00:10:29,062 --> 00:10:31,506
这种情况连续发生了三次——

262
00:10:31,530 --> 00:10:33,950
“哇，听起来不错。恭喜。

263
00:10:34,617 --> 00:10:35,691
继续保持。”

264
00:10:35,691 --> 00:10:36,683
会议就到此结束，

265
00:10:36,683 --> 00:10:39,313
而结果明显不是我们想要的。

266
00:10:39,807 --> 00:10:42,273
但他没办法搞懂我的意思，

267
00:10:42,317 --> 00:10:45,474
最后我只能彻底绝望地说，

268
00:10:46,998 --> 00:10:48,658
“你知道我喜欢什么吗？

269
00:10:49,133 --> 00:10:50,403
我喜欢美国国家航天局。

270
00:10:51,046 --> 00:10:52,696
我喜欢美国国家航天局。

271
00:10:52,720 --> 00:10:56,445
我觉得，
我们成功载人登月

272
00:10:56,469 --> 00:10:58,236
非常了不起。

273
00:10:58,641 --> 00:11:00,104
我觉得那真是厉害。

274
00:11:00,292 --> 00:11:03,170
我认为
载人登月这个构想，

275
00:11:03,194 --> 00:11:04,656
还有让他们在月球上行走——

276
00:11:04,680 --> 00:11:06,887
哦，老天爷，我特别喜欢太空船。

277
00:11:06,911 --> 00:11:09,562
我特别喜欢太空船，
太空船真是太惊人了。

278
00:11:09,904 --> 00:11:12,253
但如果你要告诉我
太空船的种种细节，

279
00:11:12,277 --> 00:11:13,626
或者它是怎么登月的，

280
00:11:13,650 --> 00:11:15,518
又或者是登月背后的

281
00:11:15,542 --> 00:11:17,737
种种数学和科学方程，

282
00:11:17,761 --> 00:11:20,671
我向你保证，我会
用自己的头发把自己了结的。”

283
00:11:20,695 --> 00:11:22,718
（笑声）

284
00:11:23,028 --> 00:11:26,774
我说，“你不能那样
跟人介绍你的工作。

285
00:11:26,798 --> 00:11:28,388
有什么必要啊？”

286
00:11:28,655 --> 00:11:30,347
就是，有什么意义呢，对不对？

287
00:11:30,371 --> 00:11:31,752
你如何满足需要，

288
00:11:31,776 --> 00:11:33,783
你为什么比别人
都要擅长这件事，

289
00:11:33,807 --> 00:11:37,663
还有你如何能让这件事
跟他们产生关系，

290
00:11:37,971 --> 00:11:41,074
他们怎样才能帮你到达月球？

291
00:11:41,423 --> 00:11:43,120
这些才是别人想听的东西。

292
00:11:43,273 --> 00:11:46,518
如果你能做到这一点，
你十有八九已经准备好提出请求了。

293
00:11:46,542 --> 00:11:47,982
我并不期望

294
00:11:48,006 --> 00:11:50,839
大家都对找别人要钱
感到超级激动，

295
00:11:50,863 --> 00:11:53,117
而这也是为什么
商业开发是种真正的职业，

296
00:11:53,141 --> 00:11:54,788
而不是什么难以启齿的嗜好。

297
00:11:54,812 --> 00:11:55,822
（笑声）

298
00:11:55,846 --> 00:11:59,323
一般来说，好的筹款者
都很喜欢跟人打交道。

299
00:11:59,347 --> 00:12:01,347
他们有能力而且愿意跟任何人交谈，

300
00:12:01,371 --> 00:12:03,743
他们能跟任何人找到共通的地方，

301
00:12:03,767 --> 00:12:06,545
他们是那种敢在电梯里

302
00:12:06,569 --> 00:12:08,549
或者杂货店里
跟人闲聊的朋友。

303
00:12:08,791 --> 00:12:11,452
他们相信，

304
00:12:11,452 --> 00:12:14,584
发展人脉和维持关系
都要投入精力。

305
00:12:15,007 --> 00:12:19,296
他们也天生对拒绝
有着非凡的容忍度。

306
00:12:19,975 --> 00:12:21,901
但我并不指望
每个人都有这种天赋，

307
00:12:21,901 --> 00:12:24,208
而你筹钱
也不需要这种天赋。

308
00:12:24,208 --> 00:12:27,267
你只需要对他人
还有整个过程心存敬意，

309
00:12:27,339 --> 00:12:28,798
然后踏实做事。

310
00:12:29,307 --> 00:12:33,045
你会不会与自己的包袱和解？

311
00:12:33,403 --> 00:12:35,958
你会不会致力发展人脉？

312
00:12:35,982 --> 00:12:38,450
如果你会，你已经准备好开口询问了。

313
00:12:38,474 --> 00:12:41,323
询问的方式一般都很简单，
只需要用这句话：

314
00:12:41,347 --> 00:12:43,101
“你要考虑一下吗？”

315
00:12:43,584 --> 00:12:45,989
你要考虑成为按月捐助者吗？

316
00:12:46,013 --> 00:12:49,213
你要考虑把你的支持力度
提高到100美元吗？

317
00:12:49,554 --> 00:12:53,078
你要考虑以百万美元的规模
投资我们的工作吗？

318
00:12:53,419 --> 00:12:55,959
“你要考虑一下吗？”这句话
有几个很好的效果。

319
00:12:55,983 --> 00:12:58,371
第一，它给了捐助者一个台阶下。

320
00:12:58,395 --> 00:13:00,903
他们可以直截了当地说不，
不需要拐弯抹角。

321
00:13:00,927 --> 00:13:02,958
第二，它能让你问第二次。

322
00:13:02,982 --> 00:13:04,545
“好吧，那你考虑要做什么呢？”

323
00:13:04,569 --> 00:13:06,618
（笑声）

324
00:13:06,642 --> 00:13:07,793
挺不错的，对不对？

325
00:13:07,817 --> 00:13:08,967
（笑声）

326
00:13:09,491 --> 00:13:12,823
记住，你在这么做的时候，
你不是在为自己而问。

327
00:13:12,847 --> 00:13:15,610
你的发问，代表了你所服务的所有人，

328
00:13:15,634 --> 00:13:17,884
也代表了被你的才华触动的人。

329
00:13:17,908 --> 00:13:20,154
这可不是个人私事。

330
00:13:20,178 --> 00:13:23,945
为自己询问感到自豪吧——
你做这种工作很了不起。

331
00:13:24,836 --> 00:13:26,247
别试图装门面，

332
00:13:26,247 --> 00:13:28,878
别想着在会议上扮大佬。

333
00:13:28,878 --> 00:13:32,186
做你自己，真实性很重要。
没人喜欢骗子。

334
00:13:32,186 --> 00:13:33,424
做你自己就好。

335
00:13:33,862 --> 00:13:35,361
而且，

336
00:13:35,385 --> 00:13:37,922
千万别在询问时
搬起石头砸自己的脚。

337
00:13:38,092 --> 00:13:39,290
我的意思是，

338
00:13:39,314 --> 00:13:43,585
别走进会议室，然后说——
我之前有个执行董事就总是做这种事，

339
00:13:43,609 --> 00:13:45,276
我就没邀请他了——

340
00:13:45,688 --> 00:13:48,235
他会说，“我们今天
不是来找你们要钱的。”

341
00:13:48,259 --> 00:13:50,537
（笑声）

342
00:13:50,561 --> 00:13:51,718
我们确实是来要钱的啊！

343
00:13:51,742 --> 00:13:52,543
（笑声）

344
00:13:52,543 --> 00:13:57,036
我们今天来这儿
就是为了这个原因啊！

345
00:13:57,180 --> 00:13:58,560
别那么做。

346
00:13:58,728 --> 00:14:01,149
别说，“随便帮什么忙都行。”

347
00:14:01,402 --> 00:14:05,061
这会一下子让人
以最快的速度

348
00:14:05,061 --> 00:14:07,190
把最少的捐助给你，
好以此脱身。

349
00:14:07,548 --> 00:14:08,886
没开玩笑。

350
00:14:08,910 --> 00:14:11,093
而且别收回你的询问。

351
00:14:11,117 --> 00:14:12,455
一旦你问了，

352
00:14:12,479 --> 00:14:15,641
“你愿意以一万美元的规模
支持我们吗？

353
00:14:15,665 --> 00:14:17,483
五千呢？不行两千？一千？

354
00:14:17,507 --> 00:14:18,759
不然这样，今年就算了。

355
00:14:18,803 --> 00:14:20,379
你最好了，谢谢你！”

356
00:14:20,403 --> 00:14:21,892
别这么做！

357
00:14:22,593 --> 00:14:24,260
问那个问题，

358
00:14:24,284 --> 00:14:27,380
等十秒，数到十秒
再开口，在那之前，

359
00:14:27,404 --> 00:14:29,071
保持这样的表情。

360
00:14:29,800 --> 00:14:31,680
（笑声）

361
00:14:31,704 --> 00:14:33,389
他们是成年人，

362
00:14:34,411 --> 00:14:36,871
这种情况下，
他们有决策的权力，

363
00:14:36,895 --> 00:14:38,625
他们能回答问题。

364
00:14:38,649 --> 00:14:39,915
别收回你的问题。

365
00:14:40,331 --> 00:14:42,085
这就涉及到了我最喜欢的一点。

366
00:14:42,109 --> 00:14:43,958
有问才有得。

367
00:14:43,982 --> 00:14:45,887
如果你不问，

368
00:14:45,911 --> 00:14:47,814
没人会给你钱。

369
00:14:47,838 --> 00:14:49,601
如果没人给你钱，

370
00:14:49,625 --> 00:14:51,593
你什么也做不了。

371
00:14:51,617 --> 00:14:54,217
非常简单——有问，才有得。

372
00:14:55,784 --> 00:14:57,657
听着，在我理想的世界里，

373
00:14:57,681 --> 00:14:59,800
我们不需要找人要钱

374
00:14:59,824 --> 00:15:03,125
就能完成
能改变人们生活的伟业。

375
00:15:03,149 --> 00:15:05,363
我也想不教人

376
00:15:05,387 --> 00:15:08,617
如何提出理由
才能说服别人粮食、住房

377
00:15:08,641 --> 00:15:10,656
以及教育的重要性。

378
00:15:10,680 --> 00:15:12,506
但是，我们所生活的世界
并非这么理想。

379
00:15:12,530 --> 00:15:14,241
如果我们致力于一项工作，

380
00:15:14,241 --> 00:15:15,768
并且想把它做好，

381
00:15:15,792 --> 00:15:18,561
我们就必须拿出
与执行工作本身同等的精力，

382
00:15:18,585 --> 00:15:20,863
致力于为其筹款。

383
00:15:20,887 --> 00:15:23,911
我要再说一遍，
因为我觉得它真的很重要。

384
00:15:23,935 --> 00:15:27,588
我们必须拿出
与完成工作本身同等的精力，

385
00:15:27,612 --> 00:15:29,946
致力于为其筹款。

386
00:15:30,771 --> 00:15:31,929
本质上来说，

387
00:15:31,953 --> 00:15:35,144
为工作筹款的艺术
意味着我们必须真正相信，

388
00:15:35,168 --> 00:15:38,117
我们工作的目的和荣耀，

389
00:15:38,141 --> 00:15:39,799
是给人们提供

390
00:15:39,823 --> 00:15:42,479
一种非凡的方法
来利用他们的财富，

391
00:15:42,503 --> 00:15:44,636
好改变人们的生活。

392
00:15:45,286 --> 00:15:47,079
这是一个机会，

393
00:15:47,103 --> 00:15:49,166
因为这就是它的本质所在。

394
00:15:49,190 --> 00:15:50,657
那它该有多伟大。

395
00:15:51,413 --> 00:15:52,571
谢谢你们。

396
00:15:52,595 --> 00:15:55,134
（掌声，欢呼声）