我今天要讨论的是筹款问题，
或者你会联想到的 一个以相同字母开头的脏话。
（笑声）
因为如果你想要改变世界，
就必须得明白如何负担成本。
我不是在讲 如何成为一个好人——
那是不需要成本的事情。
我是说， 你如果想创造些什么，
发起些什么，
激励某个群体，
改善他人的生活， 或是竞选公职之类的事情。
每天都有好主意半途夭折，
因为没有足够的启动资金。
于是所有为其进行的工作、
耗费的心力、提出的愿景，
如果你无法为其买单， 都将毫无价值。
虽然历史上大多数 最伟大的社会运动
仅仅靠一个想法
以及人们对这个想法 的信念提供动力，
但真正的改变需要资源。
确实得有人做事，
而且他们需要真正的改变、 真正的影响力和资源，
才能将想法变成现实。
有意实践自己想法的人
必须得到支持和所需的资源。
而这就是我扮演的角色。
我把必不可少的资源
提供给有远见卓识、 工作在一线的人们，
让他们去做重要的工作。
我们把大部分时间 都花在工作上。
我们花在工作上的时间 甚至比与亲友们共度的时间还要多。
因此，我很早就决定， 我必须得热爱我的工作，
提高我工作的价值。
虽然我很愿意成为那种
给社会带来变化的先锋人物，
但是，我很早就从自己 的非营利性工作中意识到，
我所擅长的事情，
我真真正正擅长的事情，
就是筹款。
我非常热爱这项工作。
我觉得，
与雄心勃勃、积极大胆的领袖们 还有他们带领的组织一起工作，
是一种莫大的荣幸。
因此，我将我的长处教给其他人，
因为越多人学到了如何筹款，
就会有越多的事情能被完成。
每一个人都是我教学的对象，
包括公司总裁和董事长，
董事会成员和执行董事；
各种团队的开发总监，
非盈利企业的新人，
正在或将要推动 社会变革的人，等等。
我教授所有想干出一番事业的人
如何为他们的梦想筹款。
我的梦想是 有更多人会像我一样
擅长筹款，
让这种商业开发的能力被纳入 大学本科的课程大纲，
好让像我一样善于筹款的人 一毕业就走上这条道路，
而不是在数年后才碰巧发现。
我甚至将课程都编好了，
但是缺少对大学本科 课程要求的整改机会。
我想，今晚很有可能就是一个契机，
开始改变人们对筹款的想法，
让它成为一个机会，
而不是那个相同字母开头的脏话。
如果你想改变世界， 你就得明白如何负担其成本。
为了做到这一点，
你必须得明白三件事：
你对金钱和财富的感觉，
建立关系的重要性，
还有索求的艺术。
让我们先从第一个开始， 你对金钱和财富的感觉。
你跟钱的关系是怎样的？
钱是个非常复杂的东西，
它把每个人都搞得神经兮兮的，
让每个人都行事诡异。
任何一个要跟朋友 AA 晚餐费用的人
都会这么跟你讲：
真不敢想象电子钱包 发明之前该怎么办。
（笑声）
为了帮助人们学会筹款，
你得帮他们理解 他们该怎么跟金钱打交道，
因为每个人都多少 有点家境上的包袱。
穷养？包袱。
富养？包袱。
总是嫉妒别人比你有钱？
包袱。
总觉得有钱人比你聪明？
还是包袱。
（笑声）
觉得自己比别人有钱就有负罪感？
那可真是“头等”的包袱。
（笑声）
你比别人有钱也是个包袱， 朋友们，你比别人有钱也是个包袱！
所以随便你怎么处理你的包袱，
如果你想能找别人要钱，
你就得与它和解。
然后，一个关于 找人要钱的温馨提示：
真正的有钱人 和我们之间的差别，
就是他们比我们有钱。
仅此而已。
别把它想得很复杂。
他们也背负着自己的包袱。
你在想怎样筹钱的时候，
记得“是钱让世界运转” 这一点非常重要。
你经常听到这句话， 但它确实是真的。
不管你营不营利， 或者你自己解决成本问题。
我们总是觉得谈论这种事情不太好， 特别尴尬而且难以启齿，
但它就只是钱的问题，
而且是无从逃避的生活现实。
所以你对其的感觉 直接影响你处理它的方法。
像所有人一样， 当我开始自己的筹款事业的时候，
我必须考量并理解 自己对金钱财富的感觉，
并学着把它们与
我对为了重要事业筹款 的心态区分开来。
给世上做好事的人们筹款时， 我的感受
跟给自己筹款时的感受 是不一样的。
这个差别非常重要。
当我去游说别人时，
并不是在要他们付我的贷款，
而是要给他们一个机会， 去投资一个
能造福世界的构想。
那我怎么会为此感到不悦呢？
如果你想善于筹款，
你得能换一种提出请求的方式，
这对你、对他人，
都是一个机会。
然后，你要准备好 发展一些人脉。
人们愿意投钱，并不是只看想法， 更要看人。
如果他们不信任 管事的人，
你的构想基本就已经胎死腹中了。
这是一个不争的事实， 不管你是炒股、做风险投资，
还是玩政治、做非营利工作。
发展人际关系需要投入。
除了关心你自己的需求，
也要在乎别人的需求。
我知道，这是个骇人听闻的想法。
但是往往谈完项目送点小礼 是在接触、理解一个人，
而这甚至比了解产品更重要。
而且，如果你觉得 发展人脉需要投入，
跟你能要钱的人发展关系
更是需要投入， 而且要的不只是谈生意时的投入。
你去了解过这个人吗？
你知不知道他们在乎什么？
你知不知道 他们为什么需要投资你的事业？
你能在30秒之内 回答这些问题吗？
如果你不能，你们的面谈 会非常艰难。
而且你的答案绝不能是， “因为他们富得流油，
而且他们住得离你很近。”
在你跟人交谈， 尝试理解他们在乎什么时，
你们必须是面对面的。
筹款是一场人际交往， 而非一笔交易。
因此你得问他们问题。
我在跟投资方面谈时， 基本是这样问的：
“你好！非常谢谢你抽出时间见我。
你最近怎么样？
你们去什么好玩儿的地方度假了吗？
那挺好的，我特别喜欢墨西哥！
你们是一直去一个地方吗？
哇，那也太赞了吧！
那边的是你的孩子们吗？ 他们好可爱！
他们多大了？
在哪儿上学？
哇，那可是个特别好的学校！ 你们经常参加学校的活动吗？
你爱人在校董会？是怎么选上的？ 那可有成堆的事情要做。
你们当时是怎么认识的？
噢，在圣克拉拉大学认识的？ 那很厉害啊！
你是在校友会中很活跃吗？
真有意思！
你们是在哪里住来着？
哇哦，好地方！ 那是你的船？”
（笑声）
我差不多把这种问题 都说光了，对吧！
你知道为什么吗？
因为，猜猜我现在有多了解他们。
我知道他们接下来十二年间， 每年能从学校赚十二万多美元。
对不对？
爱人在孩子学校的校董会，
我知道这就已经十万起步了。
肯定是六位数。
他们都在校友会里面，
这大概是两万五。
他们还告诉我 他们住在上东区，
我可以在网上查到他们的房子， 并搞清楚他们的按揭。
我还知道 他们在墨西哥还有套房。
哦对，他们还有条船。
这可是花着玩儿的钱，对吧？
所以，我现在了解到的——
（笑声）
确实，
我现在了解到的，
是他们一千美元的谢礼 很有可能只是个开始。
我也得考虑 如何让他们跟我们合作，
好让他们做更有意义的投资。
我知道这听起来 有点唯利是图的味道，
我也很清楚这听起来是什么感觉。
但我要告诉你的是，
这一步是我所有的客户 总是想跳过的，
他们觉得这是花里胡哨的瞎扯， 觉得它不重要。
如果你不理解 他们在乎什么、看重什么，
你又何从告诉他们 你的事业如何如何呢，对不对？
我想让他们给我们的事业投资， 我确实这么想，
但是，我也想让他们得到 一次真真正正有意义的投资体验，
好让他们感觉到，我们是合作伙伴，
他们也不是台取款机，对不对？
所以，问问题非常重要，
因为你越了解他们，
你越知道他们看重什么，
你就越能掌控谈话的方向，
好让他们对你的事业 产生共鸣。
而一旦你过了 了解他的阶段，
就能问些真正有意思的问题。
比如说，“你到底为什么 这么乐善好施呢？”
是不是？
“为什么你要投资新的构想？
你想给你的孩子们 传递积极回报的价值观吗？
我们能不能帮你呢？”
这真的很有意思，有意义。
而且记住，这是谈话，
不是盘问，
不是面试。
千万别一走进去 就把你想知道的都问出来，
就凭你了解过他们。
别人可不会因为你会上网 就给你加分。
75%是他们讲，
25%是你听。
做好一个倾听者 比好好秀一把来得更有用。
而且，一旦你了解了 他们看重什么，
你就能跟他们谈谈 你自己在乎什么。
你可以跟他们讲讲你自己。
如果要这么做的话，
别讲太多细枝末节的东西， 不然你抓不住他们的注意力。
这就特别像， 我跟金融从业者商谈时，
我问，
“呃，行情怎么样？”
我其实想要的， 仅仅是简单的肯定或否定，
但有些时候我得到的，
是关于市场趋势的 一段冗长的描述。
那我的思绪就直接开始神游，
开始想我的干洗店什么时候关门。
（笑声）
我就是听不下去。
同样，我们的客户也没有能力 接受我们工作的那些细节。
如果他们想知道， 他们会问你的。
这种事情一天到晚都在发生，
因为——举个例子，
我曾经跟一位总裁合作过，
他雇用我教他如何用人话
跟人类交流。
（笑声）
那是个格外艰难的工作。
一直有不错的捐助者会议来邀请他，
但他却一桩生意都没谈成。
我完全没办法找出 问题的根源，
所以最后，我就跟他说， “我要跟你一起去。没事的。”
我就跟他一起去参会了。 结果，现场状况是，
他跟捐助者讲了太多细节，
搞得他们目光渐渐呆滞；
而在他花了十五分钟推销讲解后，
他们就真的只会说——
这种情况连续发生了三次——
“哇，听起来不错。恭喜。
继续保持。”
会议就到此结束，
而结果明显不是我们想要的。
但他没办法搞懂我的意思，
最后我只能彻底绝望地说，
“你知道我喜欢什么吗？
我喜欢美国国家航天局。
我觉得， 我们成功载人登月
非常了不起。
我觉得那真是厉害。
我认为 载人登月这个构想，
还有让他们在月球上行走——
哦，老天爷，我特别喜欢太空船。
我特别喜欢太空船， 太空船真是太惊人了。
但如果你要告诉我 太空船的种种细节，
或者它是怎么登月的，
又或者是登月背后的
种种数学和科学方程，
我向你保证，我会 用自己的头发把自己了结的。”
（笑声）
我说，“你不能那样 跟人介绍你的工作。
有什么必要啊？”
就是，有什么意义呢，对不对？
你如何满足需要，
你为什么比别人 都要擅长这件事，
还有你如何能让这件事 跟他们产生关系，
他们怎样才能帮你到达月球？
这些才是别人想听的东西。
如果你能做到这一点， 你十有八九已经准备好提出请求了。
我并不期望
大家都对找别人要钱 感到超级激动，
而这也是为什么 商业开发是种真正的职业，
而不是什么难以启齿的嗜好。
（笑声）
一般来说，好的筹款者 都很喜欢跟人打交道。
他们有能力而且愿意跟任何人交谈，
他们能跟任何人找到共通的地方，
他们是那种敢在电梯里
或者杂货店里 跟人闲聊的朋友。
他们相信，
发展人脉和维持关系 都要投入精力。
他们也天生对拒绝 有着非凡的容忍度。
但我并不指望 每个人都有这种天赋，
而你筹钱 也不需要这种天赋。
你只需要对他人 还有整个过程心存敬意，
然后踏实做事。
你会不会与自己的包袱和解？
你会不会致力发展人脉？
如果你会，你已经准备好开口询问了。
询问的方式一般都很简单， 只需要用这句话：
“你要考虑一下吗？”
你要考虑成为按月捐助者吗？
你要考虑把你的支持力度 提高到100美元吗？
你要考虑以百万美元的规模 投资我们的工作吗？
“你要考虑一下吗？”这句话 有几个很好的效果。
第一，它给了捐助者一个台阶下。
他们可以直截了当地说不， 不需要拐弯抹角。
第二，它能让你问第二次。
“好吧，那你考虑要做什么呢？”
（笑声）
挺不错的，对不对？
（笑声）
记住，你在这么做的时候， 你不是在为自己而问。
你的发问，代表了你所服务的所有人，
也代表了被你的才华触动的人。
这可不是个人私事。
为自己询问感到自豪吧—— 你做这种工作很了不起。
别试图装门面，
别想着在会议上扮大佬。
做你自己，真实性很重要。 没人喜欢骗子。
做你自己就好。
而且，
千万别在询问时 搬起石头砸自己的脚。
我的意思是，
别走进会议室，然后说—— 我之前有个执行董事就总是做这种事，
我就没邀请他了——
他会说，“我们今天 不是来找你们要钱的。”
（笑声）
我们确实是来要钱的啊！
（笑声）
我们今天来这儿 就是为了这个原因啊！
别那么做。
别说，“随便帮什么忙都行。”
这会一下子让人 以最快的速度
把最少的捐助给你， 好以此脱身。
没开玩笑。
而且别收回你的询问。
一旦你问了，
“你愿意以一万美元的规模 支持我们吗？
五千呢？不行两千？一千？
不然这样，今年就算了。
你最好了，谢谢你！”
别这么做！
问那个问题，
等十秒，数到十秒 再开口，在那之前，
保持这样的表情。
（笑声）
他们是成年人，
这种情况下， 他们有决策的权力，
他们能回答问题。
别收回你的问题。
这就涉及到了我最喜欢的一点。
有问才有得。
如果你不问，
没人会给你钱。
如果没人给你钱，
你什么也做不了。
非常简单——有问，才有得。
听着，在我理想的世界里，
我们不需要找人要钱
就能完成 能改变人们生活的伟业。
我也想不教人
如何提出理由 才能说服别人粮食、住房
以及教育的重要性。
但是，我们所生活的世界 并非这么理想。
如果我们致力于一项工作，
并且想把它做好，
我们就必须拿出 与执行工作本身同等的精力，
致力于为其筹款。
我要再说一遍， 因为我觉得它真的很重要。
我们必须拿出 与完成工作本身同等的精力，
致力于为其筹款。
本质上来说，
为工作筹款的艺术 意味着我们必须真正相信，
我们工作的目的和荣耀，
是给人们提供
一种非凡的方法 来利用他们的财富，
好改变人们的生活。
这是一个机会，
因为这就是它的本质所在。
那它该有多伟大。
谢谢你们。
（掌声，欢呼声）