Сьогодні я говоритиму про фандрейзинг,
ще одне дуже розумне слово.
(Сміх)
Адже якщо ви хочете змінити світ,
ви маєте розуміти, як це фінансувати.
Я не говоритиму про те, як бути хорошою людиною —
це можна робити і безкоштовно.
Мова піде про ситуації, коли ви хочете щось створити,
щось розпочати,
запалити серця людей,
покращити чиєсь життя, балотуватися на виборах.
Щодня ідеї помирають, ледве народившись,
бо не мають капіталу, аби стартувати.
Уся робота,
роздуми, бачення ідеї не варті виїденого яйця,
якщо ви не здатні оплачувати рахунки.
Попри те, що більшість великих громадських рухів в історії
живилися виключно ідеєю
та вірою людей у цю ідею,
справжні зміни та вплив вимагають ресурсів.
Це роблять справжні люди,
і вони потребують справжніх змін, справжнього впливу та ресурсів
для досягнення цілі.
Тим, хто вірить у цю роботу,
потрібна підтримка та ресурси.
Отож у гру вступаю я.
Я збираю необхідні ресурси
і даю їх візіонерам, що борються на передовій,
роблячи справді важливі речі.
Ми витрачаємо більшість свідомого життя працюючи.
На роботу в нас йде більше часу, ніж на людей, яких ми любимо.
Тож із самого початку я вирішила, що маю любити свою справу,
і вона має бути наспраді корисною.
І попри те, що я хотіла би бути тою,
хто очолює соціальні зміни від самого зародження,
ще на початку своєї кар'єри у громадському секторі я зрозуміла,
що мені краще вдається,
набагато краще вдається
знаходити фінансування.
І мені це подобається.
Я вважаю за честь —
працювати пліч-о-пліч зі сміливими, амбітними, оптимістичними лідерами
та організаціями, яким служать.
Тож я навчаю інших тому, що мені вдається,
адже чим більше людей вмітиме виконувати мою роботу,
тим більше роботи ми разом виконаємо.
Я навчаю усіх.
Керівників та президентів компаній,
наглядові ради та виконавчих директорів.
Я навчаю директорів із розвитку в різноманітних командах
та новачків третього сектору,
агентів соціальних змін та кандидатів.
Я навчаю будь-кого, хто хоче робити екстраординарні речі,
шукати фінансування для своїх мрій.
Я мрію про те, що більше людей
робитиме мою роботу,
і врешті-решт ми запустимо бакалаврські програми в університетах,
аби майбутні профі фандрейзингу знаходили роботу на початку свого шляху,
а не випадково натикалися на неї після багатьох років.
Я навіть розробила навчальну програму,
але ще не вмовила нікого занести її до списку обов'язкових предметів,
тож сьогодні — чудова нагода
примусити людей почати думати про фандрейзинг
як про можливість,
а не як про брудне слово.
Якщо хочете змінити цей світ, необхідно знати, як платити за це.
Аби впоратися,
варто розуміти три речі.
Ваше ставлення до грошей,
важливість побудови стосунків
та вміння просити того, що хочеш.
Почнемо зі ставлення до багатства та грошей.
Які у вас із ними стосунки?
Гроші — це складно,
вони примушують нас відчувати дискомфорт,
поводитися неприродньо.
Будь-хто, хто намагався розділити з друзями чек у ресторані,
може це підтвердити.
Уявіть, як це працювало до появи Venmo.
(Сміх)
Аби допомогти людям навчитися шукати фінансування,
треба спершу допомогти їм зрозуміти стосунки з грошима,
адже кожен має психологічний багаж.
Виріс у бідності? Багаж.
Виріс у достатку? Багаж.
Злий на інших через те, що вони мають більше грошей?
Багаж.
Думаєш, що люди з грошима розумніші за тебе?
Багаж.
(Сміх)
Почуваєшся винним, бо маєш більше грошей, ніж інші люди?
Це якийсь першокласний багаж.
(Сміх)
Це багаж, люди, це все ще багаж.
Який би ви не мали багаж,
ви маєте переосмислити його,
якщо збираєтеся просити грошей.
Ось невелика порада, яка допоможе вам це робити.
Єдина різниця між дуже багатими людьми і нами
у тому, що вони мають більше грошей, ніж ми.
Це все.
Не ускладнюйте собі життя.
Вони мають власний багаж.
Коли думаєте про те, як виконати свою роботу,
важливо пам'ятати, що гроші обертають цей світ.
Ви постійне це чуєте, але це справді так.
І громадські організації, і прибуткові компанії платять рахунки.
Ми часто відчуваємо сором та бентегу, говорячи про це,
проте це всього лише гроші.
Це життєвий факт.
Тож ваше ставлення до цього напряму впливає на ваш підхід.
Як і всі інші, на початку кар'єри
я мала зрозуміти та переглянути своє ставлення до багатства та грошей.
І я мала навчитися відокремлювати його
від ставлення до збору грошей на важливі цілі.
Просити гроші на допомогу людям, що роблять добру справу —
не те ж саме, що просити гроші для себе.
Важливо розуміти цю різницю.
Під час переговорів
я не прошу оплатити мою іпотеку.
Я даю можливість інвестувати в ідею,
яка змінить цей світ на краще.
Чому я маю відчувати сором?
Якщо хочете бути вправними у фандрейзингу,
важливо вміти перефразовувати прохання,
як для себе, так і для інших,
у можливість.
Окрім того, важливо бути готовим будувати стосунки.
Люди дають людям, а не просто абстрактним ідеям.
І якщо вони не вірять у керівника проєкту,
то все просто піде на дно.
Це працює так на біржі та у венчурному інвестуванні,
політиці та громадському секторі.
Побудова стосунків із людьми вимагає зусиль.
Ви маєте думати не лише про свої бажання та потреби,
а й поважати бажання та потреби інших.
Я знаю, це шокуюча та жахлива ідея.
Але дуже часто за отриманням пожертви стоїть розуміння людини,
тоді як розуміння власне продукту не таке важливе.
І якщо ви думаєте, що побудова стосунків — це важка робота,
то побудова стосунків із тим, у кого ви просите грошей —
це важка робота із домашнім завданням на додачу.
Ви провели дослідження?
Ви розумієте, що для них важливо?
Ви знаєте, чому вони мають інвестувати у вашу роботу?
Чи можете ви відповісти на це питання за 30 секунд?
Якщо ні, то переговори будуть дуже важкими.
Не підходить відповідь: "Тому що вони дуже багаті
і живуть у моєму районі".
Коли ви нарешті розумієте цінності донора,
починайте говорити із ним особисто.
Фандрейзинг — це про стосунки, не про транзакції.
Ставте багато питань.
Коли я зустрічаюся з донором, наша розмова зазвичай виглядає так:
"Вітаю, дякую, що зголосилися на зустріч.
Як Ваші справи?
Що цікавого робили цієї відпустки?
Звучить чудово, обожнюю Мексику.
Ви завжди їздите в одне місце?
О, як прекрасно!
Це Ваші діти? Такі милі.
Скільки їм?
У якій вони школі?
Це чудова школа, ви берете участь у навчальному процесі?
Ваш чоловік в батьківському комітеті?
Як ви зустрілися із ним?
О, у Санта Кларі, це чудово.
Ви підтримуєте зв'язок з іншими випускниками?
Дуже цікаво.
Нагадайте, де ви живете?
О, це прекрасно. Це ваш човен?"
(Сміх)
Я, в буквальному сенсі, перебираю усі ці речі.
Знаєте чому?
Тому що тепер я дещо знаю.
Я знаю, що вони витрачатимуть 120 тисяч на школу щороку наступні 12 років.
Правильно?
Чоловік у батьківському комітеті у школі,
тому скоріше 100 тисяч.
Це шестизначне число.
Вони залучені до роботи мережі випускників, —
це ще 25 тисяч.
Вони сказали, що живуть в Аппер-Іст-Сайд,
я можу знайти їхній будинок онлайн та дізнатися суму іпотеки.
Я знаю, що вони мають другий будинок у Мексиці.
О, і ще у них є човен.
Смішні гроші, правда ж?
Тож тепер я розумію...
(Сміх)
Це правда.
Тепер я розумію,
що їхня пожертва у 1000 доларів була лиш стартовим подарунком.
І я маю знайти спосіб допомогти їм стати нашими партнерами
та інвестувати у значимі речі.
Я знаю, що це звучить корисливо.
Я чудово це усвідомлюю.
Але я хочу дещо сказати,
бо це частина, яку мої клієнти завжди воліють пропустити,
бо вважають це неважливою дрібницею.
Якщо ви не розумієте, що їм важливо, та які вони мають цінності,
як ви взагалі зможете розповісти їм про свій проєкт, чи не так?
Я хочу, аби вони фінансували нашу роботу, це так.
Але я також хочу, аби вони отримали змістовний досвід в якості донорів
та почували себе нашими партнерами,
а не банкоматами, правда ж?
Отож дуже важливо ставити запитання,
адже чим більше ви знаєте про них,
їхні цінності та вподобання,
тим більше ви можете скеровувати бесіду
про свою роботу так, що вона резонуватиме з донором.
І коли ви пройдете частину з базовим знайомством,
починається найцікавіше,
щось типу: "А чому Ви взагалі стали філантропом?"
Правильно?
"Чому Ви інвестуєте у нові ідеї?
Чи хочете Ви прищепити розуміння важливості благодійності своїм дітям?
Чи можемо ми допомогти Вам у цьому?"
Це захоплююче і водночас важливо,
і пам'ятайте, що це бесіда,
не перехресний допит,
не співбесіда.
Не починайте вивалювати на них усе, що дізналися
під час дослідження.
Ви не отримуєте додаткові бали за вміння використовувати Google.
Процес має містити 75% говоріння з їхньої сторони
та 25% слухання з вашої.
Краще бути хорошим слухачем, аніж першокласним шоуменом.
І коли ви виявили, що їх турбує,
можна починати говорити про те, що небайдуже вам.
Розкажіть їм про себе.
Коли ви це робитимете,
не заглиблюйтеся занадто, бо втратите увагу.
Коли я запитую під час зустрічі з фінансистами
щось на зразок:
"Як там робота?",
я очікую почути: "Добре", чи: "Погано".
Проте часом я отримую
довгий, детальний опис усіх трендів на ринку,
тож моя свідомість покидає тіло,
і я починаю думати про те, коли закривається моя хімчистка.
(Сміх)
Мій мозок не сприймає таку інформацію,
так само, як їхні мізки не сприйматимуть деталі моєї роботи.
Якщо вони захочуть, вони просто спитають.
Проте раз за разом ця ситуація повторюється,
і ось вам приклад.
Я працювала з директором компанії,
мене найняли навчити його розмовляти із живими людьми,
як це роблять живі люди.
(Сміх)
Це була дуже важка робота.
Він зустрічався з чудовими донорами,
проте не отримував жодних пожертв.
І я не могла зрозуміти суть проблеми,
тож одного разу я сказала: "Я йду на зустріч із Вами".
Я почала спостерігати за переговорами,
і щоразу він поринав настільки глибоко у деталі,
що очі донорів ставали скляними,
і після закінчення цього 15-хвилинного монологу
вони насправді казали,
і це ставалося разів три підряд;
"Боже, звучить неймовірно. Наші вітання.
Нехай щастить із подальшою роботою".
І на цьому зустріч закінчувалася,
хоча ми очікували трохи інших результатів.
Той директор не міг зрозуміти, чого я від нього хочу,
отож врешті-решт, у повному відчаї я сказала:
"Ви знаєте, що я люблю?
Я люблю НАСА.
Я вважаю надзвичайно надихаючим те, що ми знайшли спосіб
відправити людину на Місяць.
Це неймовірно.
Усі ця ідея того, що хтось побував на Місяці,
хтось ходив місячною поверхнею,
а ще я люблю ракети.
Я обожнюю ракети, вони надзвичайні.
Але якщо Ви почнете розповідати мені про ракети,
як саме вони дістаються Місяця,
усю математику та науку,
що лежить в основі процесу польоту на Місяць,
я обіцяю Вам, що повішуся на власному волоссі".
(Сміх)
"Ніхто не говорить так про роботу.
Яка мета вашого проєкту?"
Ну правда, чим ви взагалі займаєтесь?
Як ви переслідуєте свою мету,
чому ви у цьому кращі за інших?
І що ви можете зробити, аби зробити жертводавців частиною процесу?
Як вони можуть допомогти вам дістатися Місяця?
Ось що важливо.
Якщо ви готові мислити саме так, то ви готові просити грошей.
Звісно, я не очікую
що кожен із вас буде просити грошей із щирим захопленням.
Саме це — причина існування моєї професії,
а не просто дивного захоплення.
(Сміх)
Природжені фандрейзери обожнюють людей,
вони можуть та говорять із будь-ким,
завжди знаходять спільну мову,
це ті люди, що завжди перекинуться із кимось парою слів
у ліфті чи в супермаркеті.
Вони вірять, що треба важко працювати,
аби будувати та берегти стосунки.
А ще вони мають вроджену толерантність до відмов.
Проте я не очікую, що кожен матиме вроджені здібності,
і ви не маєте бути природженими фандрейзерами.
Вам просто треба поважати людей і процес,
і старанно працювати.
Чи зможете ви переосмислити свій багаж?
Чи вкладатиметеся ви у побудову стосунків?
Якщо так, то ви готові озвучувати прохання.
Часом воно може бути лиш простою фразою на зразок:
"Чи не розглянули б Ви можливість?"
Чи не розглянули би Ви можливість робити щомісячні внески?
Чи не розглянули б Ви можливість збільшити пожертву до 100 доларів?
Чи не розглянули б Ви можливість інвестувати у наш проект семизначну суму?
Фраза "чи не розглянули б Ви можливість" має кілька переваг.
По-перше, вона дає жертводавцеві шлях для відступу.
Донор може сказати "ні" замість "так", яке означає "ні".
А по-друге, у вас є шанс на друге питання.
"А що б Ви тоді розглянули?"
(Сміх)
Непогано, правда ж?
(Сміх)
Коли ви це робите, пам'ятайте, що робите це не для себе.
Ви говорите від імені всіх людей, заради яких працюєте,
тих, на кого вплине ваша робота.
Це не особиста послуга, чи не так?
Відчувайте гордість, коли просите, адже ви робите добру справу.
Не намагайтеся бути кимось іншим,
не варто думати, що ваша мета — вразити та засліпити всіх на зустрічі.
Будьте собою, автентичність грає роль, ніхто не любить фальш.
Просто будьте собою.
І ще одна річ,
не знищуйте своє прохання.
Я маю на увазі,
не варто на зустрічі говорити речі, які я постійно чула від одного зі своїх колег,
аж поки я не перестала запрошувати його.
Він говорив: "Ми тут не для того, аби просити грошей".
(Сміх)
Звісно ж для того!
(Сміх)
Це основна причина наших переговорів.
Не робіть так.
Не кажіть: "Допоможіть, чим зможете".
Це найкращий спосіб отримати найменшу можливу пожертву,
за яку жертводавцеві не буде соромно.
Я не жартую.
Не відступайте відразу.
Не варто озвучувати прохання так:
"Чи не розглянули б Ви можливість підтримати нас десятьма тисячами доларів?"
Чи п'ятьма? Чи двома? Чи однією?
Знаєте, може подумайте ще рік.
Ви найкращі, дякуємо!"
Не робіть так!
Поставте запитання,
порахуйте до десяти, перш ніж говорити знову,
зберігайте ось такий вираз обличчя.
(Сміх)
Донори — дорослі люди.
Вони мають усю владу у цій ситуації.
Вони здатні відповісти на питання.
Не здавайтеся легко.
І, нарешті, моя улюблена частина.
Не попросиш — не отримаєш.
Якщо не сформулювати конкретне прохання,
ніхто не дасть вам грошей.
А якщо ніхто не дасть вам грошей,
ви нічого не зможете зробити.
Дуже просто: нема прохання — нема грошей.
Дивіться, я б із задоволенням жила у світі,
в якому нам не треба просити грошей
на роботу, що змінить життя людей.
Я б із задоволенням припинила навчати людей
доводити важливість годування, надання притулку
та освіти іншим.
Але реальний світ не такий,
і якщо ми маємо на меті працювати
і робити нашу роботу добре,
ми повинні віддаватися мистецтву пошуку фінансування
так само, як віддаємося власне роботі.
Я повторю, бо це дуже важливо.
Ми маємо віддаватися мистецтву пошуку фінансування нашої роботи
так, як віддаємося власне її виконанню.
У своїй суті,
мистецтво фандрейзингу передбачає віру в те,
що головна ціль нашої роботи —
це давати людям
цікаві шляхи використання їхнього багатства
для підтримки змін у світі.
Це чудова можливість,
бо, по суті, так і є.
Це неймовірно, чи не правда?
Дякую.
(Оплески, схвальні вигуки)