1
00:00:01,532 --> 00:00:04,206
Сьогодні я говоритиму про фандрейзинг,

2
00:00:04,230 --> 00:00:06,809
ще одне дуже розумне слово.

3
00:00:06,833 --> 00:00:08,055
(Сміх)

4
00:00:08,079 --> 00:00:09,998
Адже якщо ви хочете змінити світ,

5
00:00:09,998 --> 00:00:11,756
ви маєте розуміти, як це фінансувати.

6
00:00:11,756 --> 00:00:14,048
Я не говоритиму про те,
як бути хорошою людиною —

7
00:00:14,068 --> 00:00:15,496
це можна робити і безкоштовно.

8
00:00:15,506 --> 00:00:18,042
Мова піде про ситуації,
коли ви хочете щось створити,

9
00:00:18,062 --> 00:00:19,303
щось розпочати,

10
00:00:19,327 --> 00:00:20,692
запалити серця людей,

11
00:00:20,716 --> 00:00:23,192
покращити чиєсь життя,
балотуватися на виборах.

12
00:00:23,979 --> 00:00:25,971
Щодня ідеї помирають, ледве народившись,

13
00:00:25,995 --> 00:00:28,574
бо не мають капіталу, аби стартувати.

14
00:00:28,598 --> 00:00:30,058
Уся робота,

15
00:00:30,082 --> 00:00:32,558
роздуми, бачення ідеї 
не варті виїденого яйця,

16
00:00:32,582 --> 00:00:34,764
якщо ви не здатні оплачувати рахунки.

17
00:00:35,088 --> 00:00:38,280
Попри те, що більшість великих 
громадських рухів в історії

18
00:00:38,304 --> 00:00:40,254
живилися виключно ідеєю

19
00:00:40,278 --> 00:00:42,556
та вірою людей у цю ідею,

20
00:00:42,580 --> 00:00:45,611
справжні зміни та вплив 
вимагають ресурсів.

21
00:00:46,941 --> 00:00:49,727
Це роблять справжні люди,

22
00:00:49,751 --> 00:00:53,013
і вони потребують справжніх змін, 
справжнього впливу та ресурсів

23
00:00:53,037 --> 00:00:54,806
для досягнення цілі.

24
00:00:54,830 --> 00:00:56,688
Тим, хто вірить у цю роботу,

25
00:00:56,712 --> 00:00:59,895
потрібна підтримка та ресурси.

26
00:00:59,919 --> 00:01:01,125
Отож у гру вступаю я.

27
00:01:01,149 --> 00:01:02,546
Я збираю необхідні ресурси

28
00:01:02,570 --> 00:01:05,911
і даю їх візіонерам, 
що борються на передовій,

29
00:01:05,935 --> 00:01:07,485
роблячи справді важливі речі.

30
00:01:07,704 --> 00:01:10,077
Ми витрачаємо більшість
свідомого життя працюючи.

31
00:01:10,101 --> 00:01:13,299
На роботу в нас йде більше часу, 
ніж на людей, яких ми любимо.

32
00:01:13,323 --> 00:01:16,140
Тож із самого початку я вирішила,
що маю любити свою справу,

33
00:01:16,170 --> 00:01:17,790
і вона має бути наспраді корисною.

34
00:01:17,880 --> 00:01:20,531
І попри те, що я хотіла би бути тою,

35
00:01:20,555 --> 00:01:24,674
хто очолює соціальні зміни 
від самого зародження,

36
00:01:24,698 --> 00:01:27,712
ще на початку своєї кар'єри 
у громадському секторі я зрозуміла,

37
00:01:27,736 --> 00:01:29,420
що мені краще вдається,

38
00:01:29,444 --> 00:01:31,285
набагато краще вдається

39
00:01:31,309 --> 00:01:32,727
знаходити фінансування.

40
00:01:33,196 --> 00:01:34,585
І мені це подобається.

41
00:01:34,609 --> 00:01:36,109
Я вважаю за честь —

42
00:01:36,133 --> 00:01:39,817
працювати пліч-о-пліч зі сміливими,
амбітними, оптимістичними лідерами

43
00:01:39,841 --> 00:01:42,086
та організаціями, яким служать.

44
00:01:42,110 --> 00:01:44,849
Тож я навчаю інших тому, що мені вдається,

45
00:01:44,873 --> 00:01:48,387
адже чим більше людей 
вмітиме виконувати мою роботу,

46
00:01:48,411 --> 00:01:50,298
тим більше роботи ми разом виконаємо.

47
00:01:50,322 --> 00:01:51,759
Я навчаю усіх.

48
00:01:51,783 --> 00:01:54,355
Керівників та президентів компаній,

49
00:01:54,379 --> 00:01:57,521
наглядові ради та виконавчих директорів.

50
00:01:57,545 --> 00:02:00,702
Я навчаю директорів із розвитку 
в різноманітних командах

51
00:02:00,726 --> 00:02:02,641
та новачків третього сектору,

52
00:02:02,665 --> 00:02:05,244
агентів соціальних змін та кандидатів.

53
00:02:05,268 --> 00:02:07,983
Я навчаю будь-кого, хто хоче 
робити екстраординарні речі,

54
00:02:08,003 --> 00:02:09,696
шукати фінансування для своїх мрій.

55
00:02:09,720 --> 00:02:12,069
Я мрію про те, що більше людей

56
00:02:12,093 --> 00:02:13,466
робитиме мою роботу,

57
00:02:13,490 --> 00:02:16,769
і врешті-решт ми запустимо 
бакалаврські програми в університетах,

58
00:02:16,793 --> 00:02:21,118
аби майбутні профі фандрейзингу 
знаходили роботу на початку свого шляху,

59
00:02:21,142 --> 00:02:24,000
а не випадково натикалися на неї 
після багатьох років.

60
00:02:24,024 --> 00:02:25,833
Я навіть розробила навчальну програму,

61
00:02:25,857 --> 00:02:29,345
але ще не вмовила нікого занести її 
до списку обов'язкових предметів,

62
00:02:29,369 --> 00:02:31,488
тож сьогодні — чудова нагода

63
00:02:31,512 --> 00:02:33,805
примусити людей 
почати думати про фандрейзинг

64
00:02:33,829 --> 00:02:36,258
як про можливість,

65
00:02:36,282 --> 00:02:38,170
а не як про брудне слово.

66
00:02:38,953 --> 00:02:42,200
Якщо хочете змінити цей світ, 
необхідно знати, як платити за це.

67
00:02:42,224 --> 00:02:43,414
Аби впоратися,

68
00:02:43,438 --> 00:02:45,414
варто розуміти три речі.

69
00:02:45,438 --> 00:02:48,175
Ваше ставлення до грошей,

70
00:02:48,199 --> 00:02:50,692
важливість побудови стосунків

71
00:02:50,716 --> 00:02:52,916
та вміння просити того, що хочеш.

72
00:02:53,303 --> 00:02:56,296
Почнемо зі ставлення 
до багатства та грошей.

73
00:02:56,320 --> 00:02:58,907
Які у вас із ними стосунки?

74
00:02:58,931 --> 00:03:00,232
Гроші — це складно,

75
00:03:00,252 --> 00:03:02,204
вони примушують нас відчувати дискомфорт,

76
00:03:02,228 --> 00:03:04,347
поводитися неприродньо.

77
00:03:04,371 --> 00:03:07,586
Будь-хто, хто намагався 
розділити з друзями чек у ресторані,

78
00:03:07,610 --> 00:03:08,815
може це підтвердити.

79
00:03:08,839 --> 00:03:11,101
Уявіть, як це працювало до появи Venmo.

80
00:03:11,125 --> 00:03:12,807
(Сміх)

81
00:03:12,818 --> 00:03:15,213
Аби допомогти людям 
навчитися шукати фінансування,

82
00:03:15,233 --> 00:03:17,853
треба спершу допомогти їм 
зрозуміти стосунки з грошима,

83
00:03:17,873 --> 00:03:19,537
адже кожен має психологічний багаж.

84
00:03:19,547 --> 00:03:20,990
Виріс у бідності? Багаж.

85
00:03:21,014 --> 00:03:22,480
Виріс у достатку? Багаж.

86
00:03:23,094 --> 00:03:26,483
Злий на інших через те,
що вони мають більше грошей?

87
00:03:26,507 --> 00:03:27,657
Багаж.

88
00:03:27,681 --> 00:03:30,233
Думаєш, що люди з грошима 
розумніші за тебе?

89
00:03:30,919 --> 00:03:32,070
Багаж.

90
00:03:32,094 --> 00:03:33,094
(Сміх)

91
00:03:33,118 --> 00:03:36,236
Почуваєшся винним, бо маєш 
більше грошей, ніж інші люди?

92
00:03:36,260 --> 00:03:38,116
Це якийсь першокласний багаж.

93
00:03:38,140 --> 00:03:40,022
(Сміх)

94
00:03:40,046 --> 00:03:42,621
Це багаж, люди, це все ще багаж.

95
00:03:42,645 --> 00:03:45,322
Який би ви не мали багаж,

96
00:03:45,346 --> 00:03:46,679
ви маєте переосмислити його,

97
00:03:46,699 --> 00:03:48,732
якщо збираєтеся просити грошей.

98
00:03:48,756 --> 00:03:51,295
Ось невелика порада,
яка допоможе вам це робити.

99
00:03:51,319 --> 00:03:53,899
Єдина різниця між дуже 
багатими людьми і нами

100
00:03:53,923 --> 00:03:56,336
у тому, що вони мають 
більше грошей, ніж ми.

101
00:03:56,360 --> 00:03:57,558
Це все.

102
00:03:57,582 --> 00:03:59,268
Не ускладнюйте собі життя.

103
00:03:59,550 --> 00:04:01,447
Вони мають власний багаж.

104
00:04:02,649 --> 00:04:05,522
Коли думаєте про те, 
як виконати свою роботу,

105
00:04:05,546 --> 00:04:08,589
важливо пам'ятати, 
що гроші обертають цей світ.

106
00:04:08,613 --> 00:04:10,641
Ви постійне це чуєте, але це справді так.

107
00:04:10,665 --> 00:04:13,990
І громадські організації, і прибуткові 
компанії платять рахунки.

108
00:04:14,014 --> 00:04:18,422
Ми часто відчуваємо сором 
та бентегу, говорячи про це,

109
00:04:18,446 --> 00:04:19,875
проте це всього лише гроші.

110
00:04:19,899 --> 00:04:21,564
Це життєвий факт.

111
00:04:21,588 --> 00:04:24,962
Тож ваше ставлення до цього 
напряму впливає на ваш підхід.

112
00:04:25,367 --> 00:04:28,262
Як і всі інші, на початку кар'єри

113
00:04:28,286 --> 00:04:32,786
я мала зрозуміти та переглянути 
своє ставлення до багатства та грошей.

114
00:04:32,810 --> 00:04:34,675
І я мала навчитися відокремлювати його

115
00:04:34,699 --> 00:04:37,762
від ставлення до збору 
грошей на важливі цілі.

116
00:04:38,077 --> 00:04:41,990
Просити гроші на допомогу людям, 
що роблять добру справу —

117
00:04:42,014 --> 00:04:45,323
не те ж саме, що просити гроші для себе.

118
00:04:45,649 --> 00:04:48,054
Важливо розуміти цю різницю.

119
00:04:48,078 --> 00:04:49,682
Під час переговорів

120
00:04:49,706 --> 00:04:52,522
я не прошу оплатити мою іпотеку.

121
00:04:52,546 --> 00:04:55,693
Я даю можливість інвестувати в ідею,

122
00:04:55,717 --> 00:04:58,045
яка змінить цей світ на краще.

123
00:04:58,069 --> 00:05:00,469
Чому я маю відчувати сором?

124
00:05:00,879 --> 00:05:02,959
Якщо хочете бути вправними у фандрейзингу,

125
00:05:02,983 --> 00:05:04,902
важливо вміти перефразовувати прохання,

126
00:05:04,926 --> 00:05:06,990
як для себе, так і для інших,

127
00:05:07,014 --> 00:05:08,505
у можливість.

128
00:05:09,784 --> 00:05:12,645
Окрім того, важливо бути готовим 
будувати стосунки.

129
00:05:13,170 --> 00:05:15,963
Люди дають людям,
а не просто абстрактним ідеям.

130
00:05:15,987 --> 00:05:18,726
І якщо вони не вірять у керівника проєкту,

131
00:05:18,750 --> 00:05:20,368
то все просто піде на дно.

132
00:05:20,392 --> 00:05:24,416
Це працює так на біржі 
та у венчурному інвестуванні,

133
00:05:24,440 --> 00:05:26,376
політиці та громадському секторі.

134
00:05:26,916 --> 00:05:29,558
Побудова стосунків із людьми 
вимагає зусиль.

135
00:05:30,138 --> 00:05:33,352
Ви маєте думати не лише 
про свої бажання та потреби,

136
00:05:33,376 --> 00:05:36,043
а й поважати бажання та потреби інших.

137
00:05:36,415 --> 00:05:38,597
Я знаю, це шокуюча та жахлива ідея.

138
00:05:38,970 --> 00:05:42,867
Але дуже часто за отриманням пожертви 
стоїть розуміння людини,

139
00:05:42,891 --> 00:05:45,281
тоді як розуміння власне продукту 
не таке важливе.

140
00:05:45,301 --> 00:05:48,585
І якщо ви думаєте, що 
побудова стосунків — це важка робота,

141
00:05:48,609 --> 00:05:51,927
то побудова стосунків із тим, 
у кого ви просите грошей —

142
00:05:51,951 --> 00:05:54,856
це важка робота 
із домашнім завданням на додачу.

143
00:05:55,347 --> 00:05:57,442
Ви провели дослідження?

144
00:05:57,466 --> 00:05:59,537
Ви розумієте, що для них важливо?

145
00:05:59,557 --> 00:06:02,089
Ви знаєте, чому вони 
мають інвестувати у вашу роботу?

146
00:06:02,109 --> 00:06:04,752
Чи можете ви відповісти 
на це питання за 30 секунд?

147
00:06:04,776 --> 00:06:07,728
Якщо ні, то переговори 
будуть дуже важкими.

148
00:06:07,752 --> 00:06:10,195
Не підходить відповідь: 
"Тому що вони дуже багаті

149
00:06:10,219 --> 00:06:11,770
і живуть у моєму районі".

150
00:06:13,477 --> 00:06:17,109
Коли ви нарешті розумієте цінності донора,

151
00:06:17,139 --> 00:06:18,850
починайте говорити із ним особисто.

152
00:06:18,874 --> 00:06:22,159
Фандрейзинг — це про стосунки,
не про транзакції.

153
00:06:22,183 --> 00:06:24,516
Ставте багато питань.

154
00:06:24,989 --> 00:06:28,148
Коли я зустрічаюся з донором, 
наша розмова зазвичай виглядає так:

155
00:06:28,752 --> 00:06:30,704
"Вітаю, дякую, що зголосилися на зустріч.

156
00:06:30,728 --> 00:06:31,917
Як Ваші справи?

157
00:06:31,941 --> 00:06:33,738
Що цікавого робили цієї відпустки?

158
00:06:33,768 --> 00:06:35,295
Звучить чудово, обожнюю Мексику.

159
00:06:35,315 --> 00:06:36,855
Ви завжди їздите в одне місце?

160
00:06:36,879 --> 00:06:38,061
О, як прекрасно!

161
00:06:38,085 --> 00:06:39,787
Це Ваші діти? Такі милі.

162
00:06:39,821 --> 00:06:41,061
Скільки їм?

163
00:06:41,085 --> 00:06:42,198
У якій вони школі?

164
00:06:42,242 --> 00:06:45,180
Це чудова школа, ви берете 
участь у навчальному процесі?

165
00:06:45,204 --> 00:06:47,141
Ваш чоловік в батьківському комітеті?

166
00:06:47,165 --> 00:06:48,356
Як ви зустрілися із ним?

167
00:06:48,380 --> 00:06:50,077
О, у Санта Кларі, це чудово.

168
00:06:50,101 --> 00:06:52,268
Ви підтримуєте зв'язок 
з іншими випускниками?

169
00:06:52,292 --> 00:06:53,503
Дуже цікаво.

170
00:06:53,527 --> 00:06:54,979
Нагадайте, де ви живете?

171
00:06:55,003 --> 00:06:56,577
О, це прекрасно. Це ваш човен?"

172
00:06:56,601 --> 00:06:57,855
(Сміх)

173
00:06:57,879 --> 00:07:01,466
Я, в буквальному сенсі,
перебираю усі ці речі.

174
00:07:01,490 --> 00:07:02,641
Знаєте чому?

175
00:07:02,665 --> 00:07:04,172
Тому що тепер я дещо знаю.

176
00:07:04,196 --> 00:07:07,712
Я знаю, що вони витрачатимуть 120 тисяч 
на школу щороку наступні 12 років.

177
00:07:07,736 --> 00:07:08,902
Правильно?

178
00:07:08,926 --> 00:07:10,966
Чоловік у батьківському комітеті у школі,

179
00:07:10,990 --> 00:07:12,791
тому скоріше 100 тисяч.

180
00:07:12,815 --> 00:07:14,014
Це шестизначне число.

181
00:07:14,038 --> 00:07:16,156
Вони залучені до роботи
мережі випускників, —

182
00:07:16,180 --> 00:07:17,363
це ще 25 тисяч.

183
00:07:17,387 --> 00:07:19,547
Вони сказали, що живуть в Аппер-Іст-Сайд,

184
00:07:19,561 --> 00:07:22,940
я можу знайти їхній будинок онлайн
та дізнатися суму іпотеки.

185
00:07:22,980 --> 00:07:25,219
Я знаю, що вони мають 
другий будинок у Мексиці.

186
00:07:25,233 --> 00:07:26,928
О, і ще у них є човен.

187
00:07:26,952 --> 00:07:29,071
Смішні гроші, правда ж?

188
00:07:29,095 --> 00:07:31,659
Тож тепер я розумію...

189
00:07:31,683 --> 00:07:32,715
(Сміх)

190
00:07:32,739 --> 00:07:34,033
Це правда.

191
00:07:34,057 --> 00:07:35,537
Тепер я розумію,

192
00:07:35,561 --> 00:07:39,591
що їхня пожертва у 1000 доларів
була лиш стартовим подарунком.

193
00:07:39,615 --> 00:07:44,210
І я маю знайти спосіб допомогти їм 
стати нашими партнерами

194
00:07:44,234 --> 00:07:46,634
та інвестувати у значимі речі.

195
00:07:47,234 --> 00:07:49,738
Я знаю, що це звучить корисливо.

196
00:07:49,982 --> 00:07:52,426
Я чудово це усвідомлюю.

197
00:07:52,450 --> 00:07:54,482
Але я хочу дещо сказати,

198
00:07:54,506 --> 00:07:57,654
бо це частина, яку мої клієнти 
завжди воліють пропустити,

199
00:07:57,678 --> 00:08:00,394
бо вважають це неважливою дрібницею.

200
00:08:00,760 --> 00:08:04,260
Якщо ви не розумієте, що їм важливо, 
та які вони мають цінності,

201
00:08:04,284 --> 00:08:07,577
як ви взагалі зможете розповісти
їм про свій проєкт, чи не так?

202
00:08:07,601 --> 00:08:10,006
Я хочу, аби вони фінансували
нашу роботу, це так.

203
00:08:10,030 --> 00:08:13,560
Але я також хочу, аби вони отримали 
змістовний досвід в якості донорів

204
00:08:13,584 --> 00:08:15,720
та почували себе нашими партнерами,

205
00:08:15,744 --> 00:08:18,188
а не банкоматами, правда ж?

206
00:08:18,212 --> 00:08:21,505
Отож дуже важливо ставити запитання,

207
00:08:21,529 --> 00:08:23,252
адже чим більше ви знаєте про них,

208
00:08:23,276 --> 00:08:24,696
їхні цінності та вподобання,

209
00:08:24,720 --> 00:08:26,617
тим більше ви можете скеровувати бесіду

210
00:08:26,641 --> 00:08:29,270
про свою роботу так, 
що вона резонуватиме з донором.

211
00:08:29,300 --> 00:08:31,678
І коли ви пройдете 
частину з базовим знайомством,

212
00:08:31,702 --> 00:08:33,052
починається найцікавіше,

213
00:08:33,076 --> 00:08:35,607
щось типу: "А чому Ви взагалі
стали філантропом?"

214
00:08:35,647 --> 00:08:36,797
Правильно?

215
00:08:37,133 --> 00:08:39,529
"Чому Ви інвестуєте у нові ідеї?

216
00:08:39,553 --> 00:08:42,918
Чи хочете Ви прищепити розуміння 
важливості благодійності своїм дітям?

217
00:08:42,942 --> 00:08:44,659
Чи можемо ми допомогти Вам у цьому?"

218
00:08:45,276 --> 00:08:47,078
Це захоплююче і водночас важливо,

219
00:08:47,102 --> 00:08:48,792
і пам'ятайте, що це бесіда,

220
00:08:48,816 --> 00:08:50,387
не перехресний допит,

221
00:08:50,411 --> 00:08:51,877
не співбесіда.

222
00:08:52,744 --> 00:08:55,120
Не починайте вивалювати на них
усе, що дізналися

223
00:08:55,164 --> 00:08:56,688
під час дослідження.

224
00:08:56,732 --> 00:08:59,822
Ви не отримуєте додаткові бали 
за вміння використовувати Google.

225
00:09:00,506 --> 00:09:02,866
Процес має містити 75% 
говоріння з їхньої сторони

226
00:09:02,896 --> 00:09:04,314
та 25% слухання з вашої.

227
00:09:04,338 --> 00:09:07,029
Краще бути хорошим слухачем,
аніж першокласним шоуменом.

228
00:09:07,053 --> 00:09:09,812
І коли ви виявили, що їх турбує,

229
00:09:09,842 --> 00:09:12,180
можна починати говорити 
про те, що небайдуже вам.

230
00:09:12,204 --> 00:09:13,713
Розкажіть їм про себе.

231
00:09:13,737 --> 00:09:15,593
Коли ви це робитимете,

232
00:09:15,617 --> 00:09:18,250
не заглиблюйтеся занадто, 
бо втратите увагу.

233
00:09:18,274 --> 00:09:21,386
Коли я запитую під час зустрічі 
з фінансистами

234
00:09:21,410 --> 00:09:22,560
щось на зразок:

235
00:09:23,855 --> 00:09:25,022
"Як там робота?",

236
00:09:25,046 --> 00:09:27,704
я очікую почути: "Добре", чи: "Погано".

237
00:09:27,728 --> 00:09:30,683
Проте часом я отримую

238
00:09:30,707 --> 00:09:37,684
довгий, детальний опис 
усіх трендів на ринку,

239
00:09:37,708 --> 00:09:39,823
тож моя свідомість покидає тіло,

240
00:09:39,847 --> 00:09:42,914
і я починаю думати про те, 
коли закривається моя хімчистка.

241
00:09:42,938 --> 00:09:43,953
(Сміх)

242
00:09:43,977 --> 00:09:45,935
Мій мозок не сприймає таку інформацію,

243
00:09:45,959 --> 00:09:48,927
так само, як їхні мізки не сприйматимуть 
деталі моєї роботи.

244
00:09:48,951 --> 00:09:51,641
Якщо вони захочуть, вони просто спитають.

245
00:09:51,665 --> 00:09:54,966
Проте раз за разом 
ця ситуація повторюється,

246
00:09:54,990 --> 00:09:57,275
і ось вам приклад.

247
00:09:57,365 --> 00:09:59,066
Я працювала з директором компанії,

248
00:09:59,090 --> 00:10:01,917
мене найняли навчити його 
розмовляти із живими людьми,

249
00:10:01,941 --> 00:10:03,393
як це роблять живі люди.

250
00:10:03,417 --> 00:10:04,418
(Сміх)

251
00:10:04,442 --> 00:10:06,639
Це була дуже важка робота.

252
00:10:06,663 --> 00:10:09,711
Він зустрічався з чудовими донорами,

253
00:10:09,735 --> 00:10:11,482
проте не отримував жодних пожертв.

254
00:10:11,506 --> 00:10:13,768
І я не могла зрозуміти суть проблеми,

255
00:10:13,792 --> 00:10:16,418
тож одного разу я сказала: 
"Я йду на зустріч із Вами".

256
00:10:16,442 --> 00:10:19,450
Я почала спостерігати за переговорами,

257
00:10:19,474 --> 00:10:21,958
і щоразу він поринав 
настільки глибоко у деталі,

258
00:10:21,982 --> 00:10:24,117
що очі донорів ставали скляними,

259
00:10:24,141 --> 00:10:27,680
і після закінчення цього 
15-хвилинного монологу

260
00:10:27,704 --> 00:10:29,242
вони насправді казали,

261
00:10:29,262 --> 00:10:31,506
і це ставалося разів три підряд;

262
00:10:31,530 --> 00:10:33,950
"Боже, звучить неймовірно. Наші вітання.

263
00:10:34,177 --> 00:10:35,895
Нехай щастить із подальшою роботою".

264
00:10:35,895 --> 00:10:37,487
І на цьому зустріч закінчувалася,

265
00:10:37,517 --> 00:10:39,783
хоча ми очікували трохи інших результатів.

266
00:10:39,807 --> 00:10:42,593
Той директор не міг зрозуміти, 
чого я від нього хочу,

267
00:10:42,617 --> 00:10:45,474
отож врешті-решт, 
у повному відчаї я сказала:

268
00:10:46,998 --> 00:10:48,398
"Ви знаєте, що я люблю?

269
00:10:49,133 --> 00:10:50,283
Я люблю НАСА.

270
00:10:51,046 --> 00:10:52,696
Я люблю НАСА.

271
00:10:52,720 --> 00:10:56,445
Я вважаю надзвичайно надихаючим те,
що ми знайшли спосіб

272
00:10:56,469 --> 00:10:58,236
відправити людину на Місяць.

273
00:10:58,641 --> 00:10:59,974
Це неймовірно.

274
00:11:00,292 --> 00:11:03,170
Усі ця ідея того, 
що хтось побував на Місяці,

275
00:11:03,194 --> 00:11:04,706
хтось ходив місячною поверхнею,

276
00:11:04,740 --> 00:11:06,887
а ще я люблю ракети.

277
00:11:06,911 --> 00:11:09,562
Я обожнюю ракети, вони надзвичайні.

278
00:11:09,824 --> 00:11:12,133
Але якщо Ви почнете 
розповідати мені про ракети,

279
00:11:12,153 --> 00:11:13,626
як саме вони дістаються Місяця,

280
00:11:13,650 --> 00:11:15,518
усю математику та науку,

281
00:11:15,542 --> 00:11:17,741
що лежить в основі процесу 
польоту на Місяць,

282
00:11:17,761 --> 00:11:20,831
я обіцяю Вам, що повішуся 
на власному волоссі".

283
00:11:20,885 --> 00:11:22,718
(Сміх)

284
00:11:23,028 --> 00:11:26,774
"Ніхто не говорить так про роботу.

285
00:11:26,798 --> 00:11:27,998
Яка мета вашого проєкту?"

286
00:11:28,575 --> 00:11:30,347
Ну правда, чим ви взагалі займаєтесь?

287
00:11:30,371 --> 00:11:31,752
Як ви переслідуєте свою мету,

288
00:11:31,776 --> 00:11:33,783
чому ви у цьому кращі за інших?

289
00:11:33,807 --> 00:11:37,753
І що ви можете зробити, аби 
зробити жертводавців частиною процесу?

290
00:11:37,971 --> 00:11:41,204
Як вони можуть допомогти вам 
дістатися Місяця?

291
00:11:41,423 --> 00:11:42,890
Ось що важливо.

292
00:11:43,273 --> 00:11:46,518
Якщо ви готові мислити саме так, 
то ви готові просити грошей.

293
00:11:46,542 --> 00:11:47,982
Звісно, я не очікую

294
00:11:48,006 --> 00:11:50,839
що кожен із вас буде просити грошей 
із щирим захопленням.

295
00:11:50,863 --> 00:11:53,117
Саме це — причина існування моєї професії,

296
00:11:53,141 --> 00:11:54,788
а не просто дивного захоплення.

297
00:11:54,812 --> 00:11:55,822
(Сміх)

298
00:11:55,846 --> 00:11:59,323
Природжені фандрейзери обожнюють людей,

299
00:11:59,347 --> 00:12:01,347
вони можуть та говорять із будь-ким,

300
00:12:01,371 --> 00:12:03,743
завжди знаходять спільну мову,

301
00:12:03,767 --> 00:12:06,629
це ті люди, що завжди 
перекинуться із кимось парою слів

302
00:12:06,669 --> 00:12:08,169
у ліфті чи в супермаркеті.

303
00:12:08,791 --> 00:12:11,982
Вони вірять, що треба важко працювати,

304
00:12:12,006 --> 00:12:14,584
аби будувати та берегти стосунки.

305
00:12:15,007 --> 00:12:19,176
А ще вони мають вроджену 
толерантність до відмов.

306
00:12:19,453 --> 00:12:22,031
Проте я не очікую, що кожен 
матиме вроджені здібності,

307
00:12:22,055 --> 00:12:24,402
і ви не маєте бути 
природженими фандрейзерами.

308
00:12:24,426 --> 00:12:27,315
Вам просто треба поважати людей і процес,

309
00:12:27,339 --> 00:12:28,489
і старанно працювати.

310
00:12:29,307 --> 00:12:33,045
Чи зможете ви переосмислити свій багаж?

311
00:12:33,403 --> 00:12:35,958
Чи вкладатиметеся ви у побудову стосунків?

312
00:12:35,982 --> 00:12:38,450
Якщо так, то ви готові 
озвучувати прохання.

313
00:12:38,474 --> 00:12:41,323
Часом воно може бути 
лиш простою фразою на зразок:

314
00:12:41,347 --> 00:12:43,021
"Чи не розглянули б Ви можливість?"

315
00:12:43,214 --> 00:12:45,989
Чи не розглянули би Ви можливість 
робити щомісячні внески?

316
00:12:46,013 --> 00:12:49,213
Чи не розглянули б Ви можливість
збільшити пожертву до 100 доларів?

317
00:12:49,554 --> 00:12:53,118
Чи не розглянули б Ви можливість 
інвестувати у наш проект семизначну суму?

318
00:12:53,179 --> 00:12:55,983
Фраза "чи не розглянули б Ви можливість"
має кілька переваг.

319
00:12:55,983 --> 00:12:58,361
По-перше, вона дає жертводавцеві
шлях для відступу.

320
00:12:58,395 --> 00:13:01,057
Донор може сказати "ні" 
замість "так", яке означає "ні".

321
00:13:01,097 --> 00:13:03,112
А по-друге, у вас є шанс на друге питання.

322
00:13:03,142 --> 00:13:04,545
"А що б Ви тоді розглянули?"

323
00:13:04,569 --> 00:13:06,618
(Сміх)

324
00:13:06,642 --> 00:13:07,793
Непогано, правда ж?

325
00:13:07,817 --> 00:13:08,967
(Сміх)

326
00:13:09,491 --> 00:13:12,823
Коли ви це робите, пам'ятайте, 
що робите це не для себе.

327
00:13:12,847 --> 00:13:15,610
Ви говорите від імені всіх людей,
заради яких працюєте,

328
00:13:15,634 --> 00:13:17,884
тих, на кого вплине ваша робота.

329
00:13:17,908 --> 00:13:20,154
Це не особиста послуга, чи не так?

330
00:13:20,178 --> 00:13:23,945
Відчувайте гордість, коли просите,
адже ви робите добру справу.

331
00:13:24,676 --> 00:13:26,247
Не намагайтеся бути кимось іншим,

332
00:13:26,267 --> 00:13:29,703
не варто думати, що ваша мета — 
вразити та засліпити всіх на зустрічі.

333
00:13:29,713 --> 00:13:32,576
Будьте собою, автентичність грає роль,
ніхто не любить фальш.

334
00:13:32,600 --> 00:13:33,838
Просто будьте собою.

335
00:13:33,862 --> 00:13:35,361
І ще одна річ,

336
00:13:35,385 --> 00:13:37,652
не знищуйте своє прохання.

337
00:13:38,092 --> 00:13:39,290
Я маю на увазі,

338
00:13:39,314 --> 00:13:43,585
не варто на зустрічі говорити речі, які 
я постійно чула від одного зі своїх колег,

339
00:13:43,609 --> 00:13:45,526
аж поки я не перестала запрошувати його.

340
00:13:45,628 --> 00:13:48,235
Він говорив: "Ми тут не для того, 
аби просити грошей".

341
00:13:48,259 --> 00:13:50,537
(Сміх)

342
00:13:50,561 --> 00:13:51,718
Звісно ж для того!

343
00:13:51,742 --> 00:13:52,743
(Сміх)

344
00:13:52,767 --> 00:13:56,751
Це основна причина наших переговорів.

345
00:13:57,180 --> 00:13:58,330
Не робіть так.

346
00:13:58,728 --> 00:14:01,009
Не кажіть: "Допоможіть, чим зможете".

347
00:14:01,402 --> 00:14:05,251
Це найкращий спосіб отримати 
найменшу можливу пожертву,

348
00:14:05,275 --> 00:14:07,704
за яку жертводавцеві не буде соромно.

349
00:14:07,728 --> 00:14:08,886
Я не жартую.

350
00:14:08,910 --> 00:14:10,813
Не відступайте відразу.

351
00:14:10,827 --> 00:14:12,415
Не варто озвучувати прохання так:

352
00:14:12,439 --> 00:14:16,065
"Чи не розглянули б Ви можливість 
підтримати нас десятьма тисячами доларів?"

353
00:14:16,085 --> 00:14:17,637
Чи п'ятьма? Чи двома? Чи однією?

354
00:14:17,657 --> 00:14:19,109
Знаєте, може подумайте ще рік.

355
00:14:19,133 --> 00:14:20,379
Ви найкращі, дякуємо!"

356
00:14:20,403 --> 00:14:21,664
Не робіть так!

357
00:14:22,593 --> 00:14:24,260
Поставте запитання,

358
00:14:24,284 --> 00:14:27,380
порахуйте до десяти, 
перш ніж говорити знову,

359
00:14:27,404 --> 00:14:29,071
зберігайте ось такий вираз обличчя.

360
00:14:29,800 --> 00:14:31,680
(Сміх)

361
00:14:31,704 --> 00:14:33,389
Донори — дорослі люди.

362
00:14:34,411 --> 00:14:36,871
Вони мають усю владу у цій ситуації.

363
00:14:36,895 --> 00:14:38,625
Вони здатні відповісти на питання.

364
00:14:38,649 --> 00:14:39,915
Не здавайтеся легко.

365
00:14:40,331 --> 00:14:42,085
І, нарешті, моя улюблена частина.

366
00:14:42,109 --> 00:14:43,958
Не попросиш — не отримаєш.

367
00:14:43,982 --> 00:14:45,887
Якщо не сформулювати конкретне прохання,

368
00:14:45,911 --> 00:14:47,814
ніхто не дасть вам грошей.

369
00:14:47,838 --> 00:14:49,601
А якщо ніхто не дасть вам грошей,

370
00:14:49,625 --> 00:14:51,593
ви нічого не зможете зробити.

371
00:14:51,617 --> 00:14:54,487
Дуже просто: нема прохання — нема грошей.

372
00:14:55,594 --> 00:14:57,657
Дивіться, я б із задоволенням 
жила у світі,

373
00:14:57,681 --> 00:14:59,800
в якому нам не треба просити грошей

374
00:14:59,824 --> 00:15:03,125
на роботу, що змінить життя людей.

375
00:15:03,149 --> 00:15:05,363
Я б із задоволенням припинила 
навчати людей

376
00:15:05,387 --> 00:15:08,617
доводити важливість годування, 
надання притулку

377
00:15:08,641 --> 00:15:10,656
та освіти іншим.

378
00:15:10,680 --> 00:15:12,506
Але реальний світ не такий,

379
00:15:12,530 --> 00:15:14,561
і якщо ми маємо на меті працювати

380
00:15:14,585 --> 00:15:15,932
і робити нашу роботу добре,

381
00:15:15,962 --> 00:15:18,561
ми повинні віддаватися 
мистецтву пошуку фінансування

382
00:15:18,585 --> 00:15:20,863
так само, як віддаємося власне роботі.

383
00:15:20,887 --> 00:15:23,911
Я повторю, бо це дуже важливо.

384
00:15:23,935 --> 00:15:27,588
Ми маємо віддаватися мистецтву
пошуку фінансування нашої роботи

385
00:15:27,612 --> 00:15:29,946
так, як віддаємося власне її виконанню.

386
00:15:30,771 --> 00:15:31,929
У своїй суті,

387
00:15:31,953 --> 00:15:35,144
мистецтво фандрейзингу 
передбачає віру в те,

388
00:15:35,168 --> 00:15:38,117
що головна ціль нашої роботи —

389
00:15:38,141 --> 00:15:39,799
це давати людям

390
00:15:39,823 --> 00:15:42,479
цікаві шляхи використання 
їхнього багатства

391
00:15:42,503 --> 00:15:44,636
для підтримки змін у світі.

392
00:15:45,286 --> 00:15:47,079
Це чудова можливість,

393
00:15:47,103 --> 00:15:49,166
бо, по суті, так і є.

394
00:15:49,190 --> 00:15:50,757
Це неймовірно, чи не правда?

395
00:15:51,413 --> 00:15:52,571
Дякую.

396
00:15:52,595 --> 00:15:55,134
(Оплески, схвальні вигуки)