Bugün bağış toplama hakkında konuşmak için buradayım
ya da muhtemelen düşündüğünüz "başka bir F sözcüğü"
(Gülüşmeler)
Çünkü dünyayı değiştirmek istiyorsanız,
nasıl ödemeniz gerektiğini bilmelisiniz.
İyi bir insan olmaktan bahsetmiyorum,
bunu bedava yapabilirsiniz.
Bir şey yaratmak, bir şeye başlamak istiyorsanız,
halkı harekete geçirmek,
diğerlerinin yaşamlarını iyileştirmek
bunun için çalışmaktan bahsediyorum.
Her gün, harika fikirler uçup gidiyor.
Çünkü başlamak için sermayeleri yok.
Maliyetinizi çıkaramıyorsanız,
sonuca varan tüm işin, düşüncenin,
vizyonun tümü çok kıymetli olmaz.
Tarihteki en iyi toplumsal hareketlerin çoğu
tamamen bir fikirle ve insanların
o fikre inancıyla değer kazanmış,
gerçek değişim ve etki kaynaklara gereksinim duymuştur.
Ciddi insanlar bu işi yaparlar,
bunu sahiden yerine getirmeleri için gerçek bir etki, değişim
ve kaynaklara ihtiyacı vardır.
Bu işe inanan insanlar, onu yapmak için
kaynaklara ve desteğe sahip olmak zorundadır.
Geldiğim yer burası.
Temel kaynakları,
bu önemli işleri yapan insanların ellerinden ve vizyonerlerden edindim.
Uyanık olduğumuz saatlerin çoğunu işte geçiririz.
Sevdiğimiz şeyleri yapmaktan çok çalışmaya zaman harcarız.
Bu yüzden, başta işimi sevmem gerektiğine karar verdim
ve onun bir değeri olmalıydı.
Sıfırdan sosyal değişime öncülük eden insanlardan biri
olmayı çok isterken, kar amacı gütmediğim
kariyer hayatımda ilk fark ettiğim şey
iyi olduğumdu,
gerçekten iyi olduğum şey
para toplamaktı.
Bunu seviyorum.
Bence, cesur, hırslı, iyimser
liderlerle ve hizmet ettikleri organizasyonlarla
birlikte çalışmak bir ayrıcalık.
Bu yüzden insanlara iyi olduğum şeyi nasıl yaptığımı öğretiyorum
çünkü ne kadar çok insan bu işin bitiminde
nasıl iyi olduğumu öğrenirse o kadar çok başaracaktır.
Herkese öğretiyorum.
CEO'lara, başkanlara,
yönetim kurullarındakilere ve EDs'lere öğretiyorum.
Tüm gruplardaki gelişime açık direktörlere
ve kar amacı gütmeyen yeni başlayan
sosyal değişim gruplarına ve adaylarına öğretiyorum.
Herkese hayal ettikleri olağanüstü şeyleri yapmak için
nasıl fon bulacaklarını öğretiyorum.
Hayalim, bu işi benim gibi iyi yapan
daha çok insanın olması
ve bu oluşumun üniversitelerde lisans dersi olarak verilmesi,
böylelikle, bunu tesadüfen yıllar sonra keşfetmek yerine benim gibi bağış toplayan
hayvanların bu işi başka yerlerde bulmaları.
Hatta geliştirdiğim müfredat var,
fakat lisans ders içeriklerinin gereksinimleri yetersiz,
sanırım bu akşam, insanların bağış toplamayı
daha çok fırsat daha az kötü bir kelime
olarak düşünmelerini
sağlamak için iyi bir başlangıç.
Dünyayı değiştirmek istiyorsanız, nasıl yapılacağını bilmelisiniz.
Bunu iyi yapmak için
üç büyük şeyi anlamalısınız.
Servet ve para hakkındaki hislerinizi,
ilişki kurmanın önemini
ve istediğiniz şeyi nasıl soracağınızı.
Hadi en baştan başlayalım, para ve servetle ilgili hisleriniz.
Para ile aranız nasıldır?
Para çetrefillidir,
herkesi hassaslaştırır,
herkesi tuhaflaştırır.
Arkadaşlarla akşam yemeği sonrası hesabın ayrı ödenmesi gerektiğini
herkes size söyleyebilir.
Venmo'dan önce nasıldı, düşünün.
(Gülüşmeler)
İnsanlara nasıl para toplayacaklarını
öğrenmeleri için parayla alışverişi anlatmalısınız.
çünkü herkesin yükü vardır.
Fakir mi büyüdünüz? Yük.
Zengin mi büyüdünüz? Yük.
Diğerlerinin daha fazla parası olduğu için deli ya da kıskanç mısınız?
Yük.
Düşünün paralı insanlar sizden daha mı zeki?
Yük.
(Gülüşmeler)
Diğerlerinden daha çok paranız olduğu için suçlu hissediyorsanız.
Bu biraz birinci sınıf yük.
(Gülüşmeler)
O hala bir yük millet, hala bir yük.
Hangi zorlukla uğraşıyorsanız uğraşın,
eğer para isteyecekseniz
onunla uzlaşmak zorundasınız.
İşte para istemek için birkaç ipucu.
Zengin insanlar ve bizim aramızdaki tek fark
onların bizden daha çok paraya sahip olması.
Bu kadar.
Çok karıştırmayın.
Onların kendilerine ait yükleri vardır.
Bu işin nasıl yapıldığını düşündüğünüzde
önemli olan, dünyayı döndüren şeyin para olduğunu hatırlamaktır.
Bunu her zaman duyarsınız, ama bu doğru.
İster kar amacı güdün, gütmeyin ya da maliyetinizi çıkarın.
Genelde konuşurken iğrenç, utanç verici, kötü bir şey gibi hissederiz,
ama o sadece para.
Hayatın gerçeği.
Bu yüzden nasıl hissettiğiniz nasıl davranacağınızı direkt etkiliyor.
Herkes gibi ben de bu işe başladığımda
para ve zenginlik hakkındaki hislerimi tartmak ve anlamak zorundaydım.
Önemli nedenler için nasıl para isterim konusundaki hislerimi
nasıl ayırt edeceğimi öğrenmek zorundaydım.
Dünyada insanlara iyi iş yapmalarına yardım etmek için para istemekle
hissettiğim ile kendim için para istemekle hissettiğim aynı değil.
Bu önemli bir ayrım.
Birisiyle gidip konuştuğumda,
ipoteğimi ödemeleri için soru sormuyorum.
Dünyayı daha iyi bir hale getirecek bir fikre
yatırım yapmaları için onlara fırsat veriyorum.
Niçin bununla ilgili kötü hissetmeliyim?
Eğer para istemede iyi olmak istiyorsanız
kendiniz ve diğer insanlar için
bunu fırsat olarak görüp soruyu başka türlü
tekrar sormalısınız.
Daha sonra, bazı ilişkiler kurmaya hazır olmalısınız.
İnsanlar insanlara sadece fikir vermez.
Eğer başta inanmazlarsa
zaten suda boğuldunuz demektir.
Bu doğru, ister sermayede ya da risk sermayesinde olun,
politikacı olun ya da kar amacı gütmeyin.
İnsanlarla ilişki kurmak çaba ister.
Başkalarını istek ya da ihtiyaçlarınızdan daha çok önemsemeli,
ayrıca istek ve ihtiyaçlarına değer vermelisiniz.
Biliyorum, şok edici, kötü bir fikir.
Ancak bazen kapalı hediyelerin kişiyi anlatması
içeriğini bilmekten daha önemlidir.
Eğer insanlarla ilişki kurmanın çaba isteyeceğini düşünüyorsanız
para istediğiniz biriyle ilişki kurmak
çaba ve ödev ister.
Hiç araştırdınız mı?
Neye önem veriyorlar, fikriniz var mı?
Niye işinize yatırım yapmalılar biliyor musunuz?
Bunu 30 saniyeden daha az sürede yanıtlayabilir misiniz?
Eğer yapamazsanız, görüşme kötüye gidebilir.
Yanıt; "Çünkü onlar çok zengin
ve o bölgede yaşıyorlar" olamaz.
İnsanlarla konuştuğunuzda ve önemsediklerini anladığınızda
bu kişisel olmalı.
Bağış toplama işleme dayalı değil, ilişkiye dayalıdır.
Onlara sorular sormalısınız.
Bir bağışçı ile oturduğumda şöyle bir şey oluyor.
"Selam, katkınız için çok teşekkürler.
Görüşmeyeli nasılsınız?
Tatile eğlenceli bir yerlere gittiniz mi?
Hoş, Meksika'yı severim.
Hep aynı yere mi gidersiniz?
Oo, bu harika!
Sizin çocuklarınız mı? Çok tatlılar.
Kaç yaşındalar?
Nerede okuyorlar?
Oo çok iyi okul, çocuklar seviyorlar mı?
Gemide mi tanışmıştınız? Nasıl olmuştu?
Nasıl tanıştınız?
Oo Santa Clara'da, bu süper.
Mezun etkinliklerine çok katılır mısınız?
Çok enteresan.
Nerede yaşıyorsunuz?
Harika. Sizin tekneniz mi?
(Gülüşmeler)
Tamamen tüm bu şeyleri öğreniyorum.
Neden, biliyor musunuz?
Çünkü tahmin edin ne biliyorum.
Önümüzdeki 12 yılda okul masraflarının 120 bin dolar olacağını biliyorum.
Değil mi?
Çift, çocuğunun okulunun yönetim kurulunda,
bu yüzden 100 bin olabilir.
Altı rakamlı.
Her ikisi de mezunlar grubunda,
bu da 25 bin muhtemelen.
Yukarı doğu tarafında yaşadıklarını söylediler.
Evlerine netten bakabilir ve hangi mülk onların bulabilirim.
Meksika'da ikinci bir evleri var biliyorum.
Oo ve bir de tekneleri var.
Komik para, değil mi?
Peki şu an anladığım şey...
(Gülüşmeler)
Doğru.
Şu an anladığım
1000 dolarlık hediyeleri daha başlangıç.
Bizimle partner olmaları ve daha anlamlı yatırım yapmaları için
çeşitli yollar düşünmeliyim.
Bunun biraz maliyetli olduğunu biliyorum.
Nasıl olacağı konusunda şüphem yok.
Fakat burada sizlere anlatmak istediğim,
çünkü tüm müşterilerimin her zaman atlamak istediği kısım bu
çünkü hata olduğunu düşünüyorlar ve bu önemli değil.
Eğer onların neye önem ve değer verdiğini anlamazsanız
işiniz hakkındakileri onlara nasıl anlatabilirsiniz değil mi?
İşimizi finanse etmelerini istiyorum, yapıyorum da.
Ayrıca, bağışçı olarak gerçek anlamda bir deneyim kazanmalarını istiyorum,
böylece ortaklığımızı hissederler
sonuçta onlar ATM değiller, değil mi?
Bu yüzden sorular sormak önemli,
çünkü ne kadar çok hakkındakileri,
önem verdiklerini bilirseniz
görüşmeyi onları etkileyecek şekilde
işinize doğru yönlendirirsiniz.
Böylece tanıma faslını geçtiğinizde
"Neden hayırseversin?"
gibi eğlenceli konuşmalar başlar,
Değil mi?
Neden yeni fikirlere yatırım yaparsınız?
Çocuklarınıza bir iz bırakmak ister misiniz?
Yapmanıza yardımcı olabilir miyiz?
Gerçekten bu müthiş, anlamlı
ve hatırlayın, sadece bir sohbet,
bu bir çapraz sorgulama değil,
bir röportaj değil.
Oralara girmeyin ve zaten bildikleri şeyleri onlara söylemeyin,
çünkü araştırmanızı yaptınız.
Google kullanmasını bilmek ekstra puan kazandırmayacak.
Bunun yüzde 75'i onların konuşmaları
yüzde 25' i sizi dinlemeleri.
İyi bir dinleyici olmak iyi bir şovmen olmaktan yeğdir.
Neye dikkat ettiklerini anladığınızda, dikkat ettikleri
şeylerle ilgili onlarla konuşabilirsiniz.
Kendinizden bahsedebilirsiniz.
Şimdi, bunu yaparken
çok derinlere girmeyin, yoksa onları kaybedersiniz.
Bu daha çok, finans sektöründen kişilerle oturup
"İşler nasıl?" demem gibi bir şey olur.
Olumlu ya da olumsuzu arıyorum.
Ama bazen elde ettiğim şey
piyasaların nasıl trend olduğunun uzun bir tarifi oluyor
ve beynim vücudumdan ayrılıyor
ve kuru temizlemecimin kaçta kapanacağını düşünmeye başlıyor.
(Gülüşmeler)
Sanki bunun için kapasitem yokmuş gibi.
İşimizin detayına dair onların bilgileri yok.
Eğer bunu istiyorlarsa, size sorular soracaklar.
Bunlar sürekli yaşanan şeyler,
çünkü İşte size bir örnek.
Bu CEO ile bir kez çalıştım
ve ona insanlarla nasıl insan gibi konuşulacağını
öğretmek için işe alındım.
(Gülüşmeler)
Çok zor bir işti.
Böylece, harika bağış görüşmeleri kapmaya devam etti
ve hiç bir hediyeyi almıyordu.
Problemin ne olduğunu çözemedim,
sonunda "Seninle geleceğim." dedim.
Böylece onunla görüşmelere gittim ve olan,
bağışçılarla o kadar detaya giriyordu ki
gözleri parlıyordu
ve 15 dakikalık yaptığı konuşmanın ardından
onlar tam olarak
üst üste üç kez şöyle dediler:
"Allah'ım, bu harika. Tebrikler.
İyi işler yapmaya devam."
Bu tam olarak
sonuç beklemediğimiz görüşmeydi.
Bu yüzden ona söylemeye çalıştığım şeyi anlamadı,
sonunda, büsbütün çaresizlik içindeydim.
"Sevdiğim şeyi biliyor musun?
NASA'yı seviyorum.
Bence bir kişinin Ay'a nasıl gittiğini
bilmek inanılmaz şaşırtıcı bir şey.
Bence müthiş.
Birini Ay'a götürme fikrini düşünüyorum
ve Ay'da yürüyorlar
ve roketleri seviyorum.
Roketleri seviyorum, roketler inanılmaz.
Eğer roket hakkındakileri
roketin Ay'a nasıl gittiğini
ve roketin Ay'a nasıl gittiğine dair
matematik ve bilimsel eşitlikleri bana anlatmaya başlarsan
kendimi saçlarımdan asacağıma söz veriyorum.
(Gülüşmeler)
Kastım, "Bu, işinizi insanlara nasıl anlattığınız ile ilgili değil
İhtiyaç ne?
Esas olan ne, değil mi?
İhtiyacı nasıl söylüyorsunuz,
neden o işte başkalarından daha iyisiniz?
ihtiyaçları gidermek için ne yapabilirsiniz?
Ay'a götürmek için onlara nasıl yardım edersiniz?
Bunlar işe yarar şeyler.
Eğer bunu yapabilirseniz, soru almaya hazırsınız.
Şimdi, herkesin, insanlardan
para istemek için çok heyecanlı olmasını beklemiyorum.
Bu yüzden, kalkınma gerçek bir meslek
ve garip bir hobi değil.
(Gülüşmeler)
Büyük bağışçılar normalde insanları sever,
herkesle konuşabilirler, konuşurlar da,
herkesle ortak nokta bulabilirler,
asansörde ya da bakkalda insanlarla konuşan arkadaşlarınızdır
İlişkiler kurmanın ve onları sürdürmenin
işlerinin gereği olduğuna inanırlar.
Doğal olarak da reddetmeye karşı yüksek tolerans sahibidirler.
Fakat herkesin doğal olmasını beklemiyorum,
para toplamak için doğal olmak zorunda değilsiniz.
Sadece insanlara, sürece saygılı olmalısınız
ve işi yapmalısınız.
Zorluklarınızın üstesinden gelecek misiniz?
İlişkiler kurmayı vaat edecek misiniz?
Eğer öyle yapacaksanız, soru almaya hazırsınız.
Soru, çoğu zaman cümle kurmak kadar basit
"Düşünür müydünüz?"
Düzenli bağışçı olmayı düşünür müydünüz?
Desteğinizi 100 dolar arttırmayı düşünür müydünüz?
Çalışmamıza bir milyon dolar civarında yatırım yapmayı düşünür müydünüz?
"Düşünür müydünüz" birkaç harika şeye sebep olur.
Bir, bağışçıya kolay bir çıkış yolu verir.
Sanki, "evet-hayır" demeden "hayır" diyebilirler.
İki, bu size ikinci bir soruyu getirir.
Peki, ne düşünürdünüz?
(Gülüşmeler)
İyi, değil mi?
(Gülüşmeler)
Bunu yaparken kendiniz için sormadığınızı hatırlayın.
Hizmet ettiğiniz tüm insanlar adına soruyorsunuz
ya da görüşlerinizden etkileniyorsunuz.
Bu kişisel bir iyilik değil, değil mi?
Sormaktan gurur duyun. Bu işi yapmanız harika.
Olmadığınız biri olmaya çalışmayın,
bu toplantılara gideceksiniz ve büyük fırsatlara ihtiyacınız olacak.
Kendiniz olun, özgünlük önemli, kimse sahteliği sevmez.
Sadece kendiniz olun.
Lütfen,
kendinizi baltalamayın.
Kastettiğim şey,
toplantıda yürümeyin ve yeme bozukluğum var, bu sürekli olur demeyin.
Onu davet etmeyi bıraktım.
"Bugün senden para istemek için burada değiliz" derdi.
(Gülüşmeler)
Evet, böyleyiz!
(Gülüşmeler)
Tam olarak niçin bugün burada olmamızın sebebi bu.
Bunu yapmayın.
"Yardım etmek için ne yapabilirseniz" demeyin.
Bu, birinin olabilecek en küçük hediyeyi vermeyi düşünmesi
ve böylece kurtulmasının en kolay yolu olur.
Şaka yapmıyorum.
Geri almayın.
"Bize yaklaşık
10 bin dolar destek vermeyi düşünür müydünüz?" diye sorduğunuzda
Ya da beş? Ya da iki? Ya da bir?
Biliyor musunuz? Ara verin.
Harikasınız, teşekkürler!
Bunu yapmayın!
Soruyu sorun,
tekrar konuşmadan önce 10'a kadar sayın ve bekleyin,
yüzünüzü böyle tutun.
(Gülüşmeler)
Onlar yetişkinler.
Bu durumda, tüm güce sahipler.
Soruyu cevaplayabilirler.
Geri almayın.
Bu da favorimi getiriyor.
Sormayın, almayın.
Eğer gerçek bir soru sormazsanız,
kimse size gerçek para vermez.
Eğer kimse size gerçek para vermezse
gerçekten hiçbir şey yapamazsınız.
Çok basit, sormayın almayın.
Dinleyin, insanların yaşamlarını
değiştirecek çok önemli işler yapmak için
para istemek zorunda kalmadığımız bir dünyada yaşamayı isterdim.
İnsanlara beslenme, barınma ve eğitimin
ne kadar önemli olduğu konusunda onları eğitmek zorunda olmamayı
onları eğitmek zorunda olmamayı isterdim.
Ancak içinde yaşadığımızı dünya bu
eğer bu işi yapmakta kararlıysak
ve iyi yapıyorsak,
işin fon bulma sanatı kadar yürütülmesi sanatında da
yürütme sanatında da kararlı olmalıyız.
Bunu tekrar edeceğim çünkü bence gerçekten oldukça önemli.
İşin fon bulma sanatı kadar
yürütütme sanatında da kararlı olmalıyız.
İşin özünde,
fon bulma sanatı, işimizin amacı ve ayrıcalığı gereği
zenginlerin servetlerini olağanüstü bir yol bulup
insanların hayatlarını
değiştirecek şekilde kullanmalarını sağlamaya
tamamen inanmamız gerektiği anlamına geliyor.
Bu bir fırsat,
çünkü işin özünde bu var.
Ne kadar harika?
Teşekkürler.
(Alkış, tezahürat)