WEBVTT

00:00:01.532 --> 00:00:04.206
Oggi vi parlerò di raccolta fondi,

00:00:04.230 --> 00:00:06.809
che, probabilmente, 
vi suonerà come una parolaccia.

NOTE Paragraph

00:00:06.833 --> 00:00:08.055
(Risate)

NOTE Paragraph

00:00:08.079 --> 00:00:10.008
Perché se volete cambiare il mondo,

00:00:10.032 --> 00:00:11.732
dovete sapere dove trovare i soldi.

00:00:11.756 --> 00:00:13.804
Non mi riferisco all'essere brave persone,

00:00:13.828 --> 00:00:15.192
quello si può fare gratis.

00:00:15.216 --> 00:00:17.978
Parlo di quando si vuole creare
qualcosa di concreto,

00:00:18.002 --> 00:00:19.303
iniziare qualcosa,

00:00:19.327 --> 00:00:20.692
spronare una comunità,

00:00:20.716 --> 00:00:23.192
migliorare le vite di altri, candidarsi.

NOTE Paragraph

00:00:23.689 --> 00:00:25.971
Ogni giorno delle belle idee
muoiono in partenza,

00:00:25.995 --> 00:00:28.574
perché mancano i fondi
per portarle avanti.

00:00:28.598 --> 00:00:30.058
E tutto il lavoro,

00:00:30.082 --> 00:00:32.368
i pensieri, le prospettive
che formano l'idea,

00:00:32.368 --> 00:00:35.088
non servono se non si possono
sostenere i costi.

00:00:35.088 --> 00:00:38.280
Mentre, storicamente,
molti grandi movimenti sociali

00:00:38.304 --> 00:00:40.254
si sono sviluppati solo grazie alle idee,

00:00:40.278 --> 00:00:42.556
e alla gente che ci credeva,

00:00:42.580 --> 00:00:45.611
il vero e concreto cambiamento
richiede risorse economiche.

NOTE Paragraph

00:00:46.941 --> 00:00:49.727
È un lavoro fatto da gente vera,

00:00:49.751 --> 00:00:53.013
che vuole un vero cambiamento,
una vera svolta e i soldi

00:00:53.037 --> 00:00:54.806
per realizzarli.

00:00:54.830 --> 00:00:56.688
Chi crede in questo progetto

00:00:56.712 --> 00:00:59.895
deve avere il sostegno economico
e i fondi per portarlo a termine.

00:00:59.919 --> 00:01:01.125
Qui sta il mio ruolo.

00:01:01.149 --> 00:01:02.546
Porto le risorse basilari

00:01:02.570 --> 00:01:05.911
nelle mani degli idealisti più importanti,

00:01:05.935 --> 00:01:07.085
un lavoro fondamentale.

NOTE Paragraph

00:01:07.704 --> 00:01:10.077
Passiamo la maggior parte
del tempo a lavorare.

00:01:10.101 --> 00:01:13.299
Più del tempo passato coi nostri cari.

00:01:13.323 --> 00:01:15.936
Quindi ho deciso di avere un lavoro
che mi piace molto,

00:01:15.960 --> 00:01:17.560
e che sia un valore aggiunto.

00:01:17.880 --> 00:01:20.191
Anche se vorrei essere una di quelli

00:01:20.225 --> 00:01:24.674
che creano il cambiamento sociale
a partire dalle fondamenta,

00:01:24.698 --> 00:01:27.712
nella mia carriera da volontaria ho capito

00:01:27.736 --> 00:01:29.420
che ciò per cui sono portata,

00:01:29.444 --> 00:01:31.285
davvero portata,

00:01:31.309 --> 00:01:32.527
è raccogliere fondi.

00:01:33.196 --> 00:01:34.585
E lo adoro.

00:01:34.609 --> 00:01:36.109
Considero un privilegio

00:01:36.133 --> 00:01:39.817
lavorare con leader audaci,
ambiziosi e ottimisti

00:01:39.841 --> 00:01:42.086
e con le loro organizzazioni.

NOTE Paragraph

00:01:42.110 --> 00:01:44.849
Insegno a fare ciò in cui sono brava,

00:01:44.873 --> 00:01:48.387
perché più gente impara come lavorare
alla fine del mio corso,

00:01:48.411 --> 00:01:50.298
più lavoro verrà fatto.

NOTE Paragraph

00:01:50.322 --> 00:01:51.759
E insegno a tutti.

00:01:51.783 --> 00:01:54.355
Ad amministratori delegati e presidenti,

00:01:54.379 --> 00:01:57.521
a consigli di amministrazione
e direttori esecutivi.

00:01:57.545 --> 00:02:00.702
Insegno a direttori creativi
in ogni tipo di team

00:02:00.726 --> 00:02:02.641
e ai novizi del no-profit,

00:02:02.665 --> 00:02:05.244
agli agenti e ai candidati
del cambiamento sociale.

00:02:05.268 --> 00:02:07.879
Mostro a chiunque voglia fare
qualcosa di straordinario

00:02:07.903 --> 00:02:09.696
come finanziare il suo sogno.

00:02:09.720 --> 00:02:12.069
Io sogno che altri, come me,

00:02:12.093 --> 00:02:13.466
svolgano bene questo lavoro,

00:02:13.490 --> 00:02:16.769
e che la ricerca di donatori
diventi materia universitaria,

00:02:16.793 --> 00:02:21.118
così che chi ha questo lavoro nel sangue,
come me, lo possa scoprire presto,

00:02:21.142 --> 00:02:24.000
e non anni dopo e per caso.

00:02:24.024 --> 00:02:25.833
Io ho anche stilato un programma,

00:02:25.857 --> 00:02:29.345
ma non ha i requisiti
di un corso di laurea,

00:02:29.369 --> 00:02:31.488
penso che stasera sia bene iniziare

00:02:31.512 --> 00:02:33.805
facendo considerare la raccolta di fondi

00:02:33.829 --> 00:02:36.258
più come un'opportunità

00:02:36.282 --> 00:02:38.170
che come una parolaccia.

NOTE Paragraph

00:02:38.953 --> 00:02:42.200
Se si vuol cambiare il mondo,
bisogna sapere dove trovare i soldi.

00:02:42.224 --> 00:02:43.414
Per poterli recuperare,

00:02:43.438 --> 00:02:45.414
bisogna capire tre punti chiave.

00:02:45.438 --> 00:02:48.175
La vostra opinione su ricchezza e soldi,

00:02:48.199 --> 00:02:50.692
l'importanza di instaurare rapporti,

00:02:50.716 --> 00:02:52.916
e come chiedere ciò che si vuole ottenere.

NOTE Paragraph

00:02:53.133 --> 00:02:56.320
Partiamo dal primo, il vostro rapporto
con la ricchezza e il denaro.

00:02:56.320 --> 00:02:58.907
Che rapporto avete con i soldi?

00:02:58.931 --> 00:03:00.622
Il denaro è qualcosa di complesso,

00:03:00.646 --> 00:03:02.204
rende tutti scrupolosi,

00:03:02.228 --> 00:03:04.347
causa comportamenti equivoci.

00:03:04.371 --> 00:03:07.586
Lo sa bene chi paga alla romana

00:03:07.610 --> 00:03:08.815
dopo una cena con amici.

00:03:08.839 --> 00:03:11.101
Meno male che è arrivato Venmo.

NOTE Paragraph

00:03:11.125 --> 00:03:12.807
(Risate)

NOTE Paragraph

00:03:13.188 --> 00:03:14.899
Per imparare come raccogliere fondi,

00:03:14.919 --> 00:03:17.109
bisogna capire
il proprio rapporto con i soldi,

00:03:17.143 --> 00:03:19.043
tutti hanno un vissuto.

00:03:19.067 --> 00:03:20.990
Che tu sia cresciuto in povertà,

00:03:21.014 --> 00:03:22.480
o sia di famiglia ricca,

00:03:23.094 --> 00:03:26.483
o sia invidioso di chi ha più soldi di te,

00:03:26.507 --> 00:03:27.657
sono tutti dei vissuti.

00:03:27.681 --> 00:03:30.233
Pensi che i ricchi
siano più intelligenti di te?

00:03:30.919 --> 00:03:32.070
È un vissuto.

NOTE Paragraph

00:03:32.094 --> 00:03:33.094
(Risate)

NOTE Paragraph

00:03:33.118 --> 00:03:36.236
Vi sentite in colpa
per essere più ricchi di altri?

00:03:36.260 --> 00:03:38.116
È un signor vissuto.

NOTE Paragraph

00:03:38.140 --> 00:03:40.022
(Risate)

NOTE Paragraph

00:03:40.046 --> 00:03:42.621
Sono tutti dei vissuti, proprio così.

00:03:42.651 --> 00:03:45.318
Qualunque sia il vostro vissuto,

00:03:45.356 --> 00:03:46.645
dovete capirlo e accettarlo

00:03:46.669 --> 00:03:48.382
per essere capaci di chiedere soldi.

00:03:48.396 --> 00:03:50.808
Ecco un consiglio a riguardo.

00:03:50.859 --> 00:03:53.899
La sola differenza tra noi e i ricchi

00:03:53.923 --> 00:03:56.336
è che loro hanno più soldi.

00:03:56.360 --> 00:03:57.558
Tutto qui.

00:03:57.582 --> 00:03:59.182
Nient'altro.

00:03:59.550 --> 00:04:01.447
Anche loro hanno il loro vissuto.

NOTE Paragraph

00:04:02.649 --> 00:04:05.522
In questo lavoro,

00:04:05.546 --> 00:04:08.589
è importante ricordare
che i soldi fanno girare il mondo.

00:04:08.613 --> 00:04:10.541
Ve l'hanno detto mille volte, ma è vero.

00:04:10.575 --> 00:04:13.990
Che siate volontari, retribuiti
o con spese a carico.

00:04:14.014 --> 00:04:18.422
Spesso proviamo imbarazzo
o ribrezzo nel parlarne,

00:04:18.446 --> 00:04:19.875
ma sono solo soldi.

00:04:19.899 --> 00:04:21.564
È un dato di fatto.

00:04:21.588 --> 00:04:24.962
Il cui approccio dipende
dall'opinione che si ha.

NOTE Paragraph

00:04:25.367 --> 00:04:28.262
Come tutti all'inizio,

00:04:28.286 --> 00:04:32.786
dovevo analizzare le mie sensazioni
verso la ricchezza e i soldi.

00:04:32.810 --> 00:04:34.675
E dovevo imparare a distinguerle

00:04:34.699 --> 00:04:37.762
dalla mia opinione sulla raccolta
di fondi per cause importanti.

00:04:38.077 --> 00:04:41.990
Provavo sensazioni diverse a chiedere
soldi per un'opera di bene

00:04:42.014 --> 00:04:45.323
rispetto a chiedere un prestito personale.

00:04:45.649 --> 00:04:48.054
È importante questa distinzione.

00:04:48.078 --> 00:04:49.806
Quando parlo a qualcuno per lavoro,

00:04:49.806 --> 00:04:52.522
non chiedo soldi per pagarmi il mutuo.

00:04:52.546 --> 00:04:55.693
Do alla gente l'occasione di investire
in un progetto

00:04:55.717 --> 00:04:58.045
che migliorerà il mondo.

00:04:58.069 --> 00:05:00.269
Perché dovrebbe imbarazzarmi?

00:05:00.879 --> 00:05:02.959
Per essere bravi a raccogliere fondi,

00:05:02.983 --> 00:05:04.902
dovete re-inquadrare la domanda,

00:05:04.926 --> 00:05:06.990
sia per voi che per gli altri,

00:05:07.014 --> 00:05:08.781
per trasformarla in un'opportunità.

NOTE Paragraph

00:05:09.784 --> 00:05:12.645
Poi bisogna saper instaurare rapporti.

00:05:13.170 --> 00:05:15.963
Prima di donare soldi si guarda
la persona, più che l'idea.

00:05:15.987 --> 00:05:19.722
Se non ispirate fiducia, è tutto inutile.

00:05:19.762 --> 00:05:26.320
Questo vale per azioni, capitale
di rischio, politica e no-profit.

NOTE Paragraph

00:05:26.916 --> 00:05:29.498
Saper instaurare rapporti richiede sforzo.

00:05:30.138 --> 00:05:33.352
Non dovete concentrarvi
solo su ciò che desiderate voi,

00:05:33.376 --> 00:05:36.043
dovete anche capire
che cosa possono cercare gli altri.

00:05:36.415 --> 00:05:38.597
Lo so, è un'idea strana e paurosa.

00:05:38.970 --> 00:05:42.867
Ma spesso per ottenere una donazione
è più importante capire la persona

00:05:42.891 --> 00:05:45.037
che conoscere il prodotto.

00:05:45.061 --> 00:05:48.585
Se instaurare qualsiasi rapporto
richiede dello sforzo,

00:05:48.609 --> 00:05:51.927
per un rapporto con qualcuno
a cui dobbiamo chiedere soldi

00:05:51.951 --> 00:05:54.786
si richiede anche del lavoro a casa.

00:05:55.347 --> 00:05:57.442
Vi siete informati?

00:05:57.466 --> 00:05:59.767
Avete un'idea di ciò a cui tengono?

00:05:59.791 --> 00:06:02.045
Sapete perché dovrebbero
investire nel progetto?

00:06:02.069 --> 00:06:04.752
Riuscite a rispondere
a questa domanda entro 30 secondi?

00:06:04.776 --> 00:06:07.728
Se non riuscite,
l'incontro non sarà facile.

00:06:07.752 --> 00:06:10.195
E la risposta giusta non è:
"Perché sono ricchissimi

00:06:10.219 --> 00:06:11.770
e abitano vicino".

NOTE Paragraph

00:06:13.477 --> 00:06:17.239
Parlare alla gente e capire a cosa tiene

00:06:17.263 --> 00:06:18.850
va fatto di persona.

00:06:18.874 --> 00:06:22.159
La raccolta di fondi si basa
sui rapporti con le persone.

00:06:22.183 --> 00:06:24.516
Bisogna far loro domande.

00:06:24.989 --> 00:06:28.108
Ecco la mia conversazione tipo
con un donatore:

00:06:28.822 --> 00:06:30.704
"Ciao, grazie mille di essere qui.

00:06:30.728 --> 00:06:31.737
Come vanno le cose?

00:06:31.771 --> 00:06:33.748
Dove siete andati di bello in vacanza?

00:06:33.782 --> 00:06:34.941
Oh, adoro il Messico.

00:06:34.965 --> 00:06:36.625
Andate sempre nello stesso posto?

00:06:36.679 --> 00:06:37.411
Wow!

00:06:37.425 --> 00:06:39.386
Questi sono i vostri bambini? Che carini!

00:06:39.406 --> 00:06:40.391
Quanti anni hanno?

00:06:40.405 --> 00:06:41.498
In che scuola vanno?

00:06:41.532 --> 00:06:44.220
Ah, è una bella scuola,
siete rappresentanti di classe?

00:06:44.254 --> 00:06:47.141
Tua moglie è nel consiglio?
La impegna molto?

00:06:47.165 --> 00:06:48.356
Come vi siete conosciuti?

00:06:48.380 --> 00:06:49.817
A Santa Clara? È un bel posto.

00:06:49.841 --> 00:06:52.128
Siete molto coinvolti
nella rete degli ex alunni?

00:06:52.152 --> 00:06:53.080
Interessante.

00:06:53.130 --> 00:06:54.439
Dove hai detto che vivete?

00:06:54.473 --> 00:06:56.156
Bello. Quella è la vostra barca?"

NOTE Paragraph

00:06:56.186 --> 00:06:57.855
(Risate)

NOTE Paragraph

00:06:57.879 --> 00:07:01.466
Tocco tutti questi argomenti.

00:07:01.490 --> 00:07:02.261
E sapete perché?

00:07:02.305 --> 00:07:03.812
Così ho molte informazioni.

00:07:03.836 --> 00:07:07.712
So che spenderanno 120.000 dollari l'anno
nei prossimi dodici anni, per la scuola.

00:07:07.736 --> 00:07:08.742
Giusto?

00:07:08.766 --> 00:07:10.526
La moglie è nel consiglio scolastico,

00:07:10.540 --> 00:07:12.541
quindi sono circa 100.000 dollari.

00:07:12.585 --> 00:07:13.564
È una somma elevata.

00:07:13.588 --> 00:07:15.586
Sono entrambi nella rete di ex studenti,

00:07:15.620 --> 00:07:17.204
sono circa 25.000 dollari.

00:07:17.237 --> 00:07:18.744
Vivono nell' Upper East Side,

00:07:18.801 --> 00:07:22.580
posso trovare il loro appartamento online
assieme al costo del mutuo.

00:07:22.604 --> 00:07:24.669
E so che hanno un seconda casa in Messico.

00:07:24.683 --> 00:07:26.928
Oh, e anche una barca.

00:07:26.952 --> 00:07:29.071
Anche queste hanno il loro costo, no?

00:07:29.095 --> 00:07:31.659
Quindi ora so

NOTE Paragraph

00:07:31.683 --> 00:07:32.715
(Risate)

NOTE Paragraph

00:07:32.739 --> 00:07:34.033
È la verità.

00:07:34.057 --> 00:07:35.537
Ora so

00:07:35.561 --> 00:07:39.591
che la loro donazione da mille dollari
probabilmente sarà solo l'inizio.

00:07:39.615 --> 00:07:44.210
Così penserò a convincerli
a collaborare con noi

00:07:44.234 --> 00:07:46.634
e a investire in maniera più generosa.

NOTE Paragraph

00:07:47.234 --> 00:07:49.568
So che sembra un po' venale.

00:07:49.982 --> 00:07:52.426
Non ho dubbi.

00:07:52.450 --> 00:07:54.482
Ma voglio dirvi una cosa,

00:07:54.506 --> 00:07:57.374
perché i miei clienti vogliono sempre
saltare questa parte,

00:07:57.408 --> 00:07:59.944
pensando che sia irrilevante.

00:08:00.760 --> 00:08:04.260
Se non capite a cosa danno peso e valore,

00:08:04.284 --> 00:08:07.577
come potete parlargli di ciò che fate?

00:08:07.601 --> 00:08:10.006
Ovviamente voglio che ci diano soldi.

00:08:10.030 --> 00:08:13.560
Ma voglio anche che la loro esperienza
di donatori abbia la sua importanza,

00:08:13.584 --> 00:08:15.720
così che si sentano dei soci,

00:08:15.744 --> 00:08:18.188
e non un bancomat.

NOTE Paragraph

00:08:18.212 --> 00:08:21.505
Per questo è importante fare domande,

00:08:21.529 --> 00:08:23.252
più cose si sanno su di loro,

00:08:23.276 --> 00:08:24.696
più si sa a cosa danno peso,

00:08:24.720 --> 00:08:26.537
più si riesce a indirizzare il dialogo

00:08:26.551 --> 00:08:29.260
in modo che approvino il vostro lavoro.

00:08:29.284 --> 00:08:31.598
Dopo essersi conosciuti,

00:08:31.632 --> 00:08:33.052
la cosa si fa divertente,

00:08:33.076 --> 00:08:35.623
con domande come: "Perché sei filantropo?"

00:08:35.647 --> 00:08:36.797
Oppure:

00:08:37.133 --> 00:08:39.529
"Perché investi in nuove idee?

00:08:39.553 --> 00:08:42.918
Vuoi che anche i tuoi figli imparino
a fare beneficenza?

00:08:42.942 --> 00:08:44.609
Possiamo aiutarti in merito?"

00:08:45.276 --> 00:08:46.998
È bellissimo, è significativo,

00:08:47.022 --> 00:08:48.702
e ricordatevi, è una conversazione,

00:08:48.726 --> 00:08:50.264
non è un interrogatorio

00:08:50.284 --> 00:08:51.877
né un colloquio di lavoro.

00:08:52.744 --> 00:08:55.231
Non state a elencare tutto ciò
che già sapete di loro

00:08:55.264 --> 00:08:56.372
dopo la ricerca online.

00:08:56.392 --> 00:08:59.182
Non c'è un premio per chi sa usare Google.

00:09:00.386 --> 00:09:02.522
Loro parlano per tre quarti del tempo,

00:09:02.546 --> 00:09:04.314
voi ascoltate per un quarto.

00:09:04.338 --> 00:09:07.029
È meglio essere buoni ascoltatori
che mettersi in mostra.

NOTE Paragraph

00:09:07.053 --> 00:09:09.942
Una volta capiti i loro interessi,

00:09:09.966 --> 00:09:12.180
potete parlargli dei vostri.

00:09:12.204 --> 00:09:13.713
Potete parlargli di voi.

00:09:13.737 --> 00:09:15.593
Qui però

00:09:15.617 --> 00:09:18.250
non perdetevi nei dettagli, o è finita.

00:09:18.274 --> 00:09:21.386
È come quando mi siedo con i ragazzi
che si occupano di finanza,

00:09:21.410 --> 00:09:22.560
e chiedo:

00:09:23.855 --> 00:09:25.022
"Come va il lavoro?"

00:09:25.046 --> 00:09:27.704
Mi aspetto di sentire "bene" o "male".

00:09:27.728 --> 00:09:30.683
Ma a volte

00:09:30.707 --> 00:09:37.684
mi descrivono in dettaglio
l'andamento dei mercati,

00:09:37.708 --> 00:09:39.823
e io con la testa vado da un'altra parte

00:09:39.847 --> 00:09:42.914
e comincio a pensare 
a che ora mi chiuderà la lavanderia.

NOTE Paragraph

00:09:42.938 --> 00:09:43.953
(Risate)

NOTE Paragraph

00:09:43.977 --> 00:09:45.935
Sono temi che non mi va di approfondire.

00:09:45.959 --> 00:09:48.927
E a loro non va di ascoltare
i dettagli del nostro lavoro.

00:09:48.951 --> 00:09:51.641
Se avranno bisogno,
saranno loro a farvi domande.

NOTE Paragraph

00:09:51.665 --> 00:09:54.966
Lo stesso accade in altri contesti,

00:09:54.990 --> 00:09:57.275
vi faccio un esempio.

00:09:57.665 --> 00:09:59.066
Una volta ero stata assunta

00:09:59.090 --> 00:10:01.917
per insegnare a un amministratore delegato

00:10:01.941 --> 00:10:03.393
a comunicare in maniera umana.

NOTE Paragraph

00:10:03.417 --> 00:10:04.418
(Risate)

NOTE Paragraph

00:10:04.442 --> 00:10:06.639
Era molto difficile.

00:10:06.663 --> 00:10:09.711
Lui era bravissimo
a comunicare agli incontri,

00:10:09.735 --> 00:10:11.482
ma non otteneva nessuna donazione.

00:10:11.506 --> 00:10:13.768
Non riuscivo a capire 
quale fosse il problema,

00:10:13.792 --> 00:10:16.418
così ho deciso di andare
a vederlo al lavoro.

00:10:16.442 --> 00:10:19.450
Lì ho scoperto che il problema

00:10:19.474 --> 00:10:21.958
era che si perdeva così tanto nei dettagli

00:10:21.982 --> 00:10:24.117
che la gente faceva finta di ascoltarlo

00:10:24.141 --> 00:10:27.680
per quindici minuti,

00:10:27.704 --> 00:10:29.038
poi gli diceva,

00:10:29.062 --> 00:10:31.506
ed è successo tre volte di fila,

00:10:31.530 --> 00:10:33.950
"Wow, è meraviglioso. Complimenti.

00:10:34.617 --> 00:10:35.691
Continua così".

00:10:35.715 --> 00:10:36.763
Questo era l'incontro,

00:10:36.797 --> 00:10:39.783
certo non era il risultato che volevamo.

00:10:39.807 --> 00:10:42.593
Non riuscivo a fargli capire
dove dovesse cambiare,

00:10:42.617 --> 00:10:45.474
e usai come ultima risorsa questo esempio:

00:10:46.998 --> 00:10:48.398
"Sai che cosa mi affascina?

00:10:49.133 --> 00:10:50.283
La NASA, la adoro.

00:10:51.046 --> 00:10:52.696
Sul serio.

00:10:52.720 --> 00:10:56.305
Per me è affascinante aver capito

00:10:56.339 --> 00:10:58.236
come far arrivare la gente sulla Luna.

00:10:58.641 --> 00:10:59.974
È meraviglioso.

00:11:00.292 --> 00:11:03.170
Voglio dire, l'idea che un uomo
arrivi sulla Luna,

00:11:03.194 --> 00:11:04.656
e cammini sulla Luna.

00:11:04.680 --> 00:11:06.887
E amo le astronavi.

00:11:06.911 --> 00:11:09.562
Le adoro, sono fantastiche.

00:11:09.904 --> 00:11:12.103
Ma se cominci a parlarmi delle tecniche

00:11:12.147 --> 00:11:13.626
per farle arrivare sulla Luna,

00:11:13.650 --> 00:11:15.518
e di leggi matematiche e scientifiche,

00:11:15.542 --> 00:11:17.737
su come funziona l'astronave,

00:11:17.761 --> 00:11:20.671
mi viene da spararmi un colpo".

NOTE Paragraph

00:11:20.695 --> 00:11:22.718
(Risate)

NOTE Paragraph

00:11:23.028 --> 00:11:26.774
Gli ho detto: "Non è il modo giusto
di presentare il tuo lavoro.

00:11:26.798 --> 00:11:27.948
Cosa cerca la gente?"

00:11:28.655 --> 00:11:30.347
Come riesci a dare alla gente

00:11:30.371 --> 00:11:31.752
ciò che cerca,

00:11:31.776 --> 00:11:33.783
meglio di chiunque altro?

00:11:33.807 --> 00:11:37.663
E cosa puoi fare per ottenere
vantaggi da loro?

00:11:37.971 --> 00:11:41.074
Come possono farti arrivare sulla Luna?

00:11:41.423 --> 00:11:42.890
Questo è l'approccio giusto.

00:11:43.273 --> 00:11:46.518
Può renderti pronto a chiedere il favore.

NOTE Paragraph

00:11:46.542 --> 00:11:47.982
Non pretendo che tutti adorino

00:11:48.006 --> 00:11:50.635
chiedere soldi alla gente.

00:11:50.715 --> 00:11:53.027
Che, per l'appunto,
è un vero e proprio lavoro,

00:11:53.061 --> 00:11:54.788
e non un hobby particolarmente duro.

NOTE Paragraph

00:11:54.812 --> 00:11:55.822
(Risate)

NOTE Paragraph

00:11:55.846 --> 00:11:59.323
Per essere portati per la raccolta fondi
bisogna essere socievoli,

00:11:59.347 --> 00:12:01.347
essere bravi a comunicare con tutti,

00:12:01.371 --> 00:12:03.743
riuscire a trovare
cose in comune con tutti,

00:12:03.767 --> 00:12:06.545
essere quelli che sono amici di tutti

00:12:06.569 --> 00:12:08.169
e conversano in ogni occasione.

00:12:08.791 --> 00:12:14.092
Credere nel lavoro richiesto
per instaurare rapporti e mantenerli.

00:12:15.007 --> 00:12:18.976
E saper tollerare molti rifiuti.

NOTE Paragraph

00:12:19.975 --> 00:12:21.851
Ma so che non tutti sono così,

00:12:21.875 --> 00:12:24.232
e non è obbligatorio
per saper raccogliere fondi.

00:12:24.266 --> 00:12:27.315
Dovete solo rispettare
la procedura e le persone,

00:12:27.339 --> 00:12:28.489
e fare il vostro lavoro.

00:12:29.307 --> 00:12:33.045
Assimilerete il vostro vissuto?

00:12:33.403 --> 00:12:35.958
Vi sforzerete di instaurare rapporti?

00:12:35.982 --> 00:12:38.450
Se sì, siete pronti a chiedere fondi.

00:12:38.474 --> 00:12:41.323
E spesso basta usare la frase:

00:12:41.347 --> 00:12:42.681
"Considera l'idea?"

00:12:43.584 --> 00:12:45.989
"Considera l'idea di donare mensilmente?"

00:12:46.013 --> 00:12:49.213
"Considera l'idea di aumentare
il suo sostegno a cento dollari?"

00:12:49.554 --> 00:12:53.078
"Considera l'idea di investire
un milione di dollari nel progetto?"

NOTE Paragraph

00:12:53.419 --> 00:12:55.959
Dire "considera l'idea" aiuta in due modi.

00:12:55.983 --> 00:12:58.371
Primo, dà una via di uscita al donatore.

00:12:58.395 --> 00:13:00.903
Possono rispondere con un "no" secco.

00:13:00.927 --> 00:13:02.958
Secondo, apre a un'altra domanda.

00:13:02.982 --> 00:13:04.545
"Allora che cosa considera?"

NOTE Paragraph

00:13:04.569 --> 00:13:06.618
(Risate)

NOTE Paragraph

00:13:06.642 --> 00:13:07.793
Efficace, no?

NOTE Paragraph

00:13:07.817 --> 00:13:08.967
(Risate)

NOTE Paragraph

00:13:09.491 --> 00:13:12.823
Ricordatevi, non chiedete
un favore personale.

00:13:12.847 --> 00:13:15.610
È un favore a tutti coloro
a cui volete far del bene

00:13:15.634 --> 00:13:17.884
o che sono toccati dal vostro genio.

00:13:17.908 --> 00:13:20.154
Non è un favore personale, giusto?

00:13:20.178 --> 00:13:23.825
Sentitevi fieri di chiedere,
è un lavoro prestigioso.

00:13:24.836 --> 00:13:26.248
Siate voi stessi,

00:13:26.268 --> 00:13:28.872
nessuno vi chiede di essere perfetti.

00:13:28.897 --> 00:13:32.990
Siate sinceri, le persone false
non piacciono a nessuno.

NOTE Paragraph

00:13:33.862 --> 00:13:35.361
E, vi prego,

00:13:35.385 --> 00:13:37.652
non tiratevi la zappa sui piedi.

00:13:37.972 --> 00:13:39.210
Ad esempio, agli incontri,

00:13:39.227 --> 00:13:42.609
non dite, come faceva sempre
un mio direttore esecutivo,

00:13:42.609 --> 00:13:43.979
che non ho mai più invitato.

00:13:43.979 --> 00:13:45.676
E diceva cose del tipo:

00:13:45.688 --> 00:13:48.235
"Oggi non siamo qui per chiedervi soldi".

NOTE Paragraph

00:13:48.259 --> 00:13:50.537
(Risate)

NOTE Paragraph

00:13:50.561 --> 00:13:51.618
Come no!?

NOTE Paragraph

00:13:51.642 --> 00:13:52.613
(Risate)

00:13:52.627 --> 00:13:56.751
È esattamente e letteralmente
quello per cui siamo qui oggi.

00:13:57.180 --> 00:13:58.330
Non ditelo mai.

00:13:58.728 --> 00:14:01.009
E nemmeno: "Va bene
anche una piccola somma".

00:14:01.402 --> 00:14:07.178
Così le persone si sentiranno
giustificate a donare pochissimo.

00:14:07.728 --> 00:14:08.886
Sul serio.

00:14:08.910 --> 00:14:11.093
E non ritrattate.

00:14:11.117 --> 00:14:12.455
Dopo aver fatto la domanda,

00:14:12.479 --> 00:14:15.641
"Considera l'idea di contribuire
per la somma di diecimila dollari?

00:14:15.665 --> 00:14:17.483
O cinquemila? Duemila? Mille?

00:14:17.507 --> 00:14:18.519
Anzi, lasciate stare.

00:14:18.543 --> 00:14:20.379
Va benissimo così, grazie!"

00:14:20.403 --> 00:14:21.664
Non fatelo!

00:14:22.593 --> 00:14:24.260
Fate la domanda,

00:14:24.284 --> 00:14:27.380
poi contate fino a dieci
prima di parlare di nuovo,

00:14:27.404 --> 00:14:29.071
e tenete quest'espressione.

NOTE Paragraph

00:14:29.800 --> 00:14:31.680
(Risate)

NOTE Paragraph

00:14:31.704 --> 00:14:33.389
Sono adulti.

00:14:34.411 --> 00:14:36.871
Hanno pieno potere in questo contesto.

00:14:36.895 --> 00:14:38.625
Possono rispondere alla domanda.

00:14:38.649 --> 00:14:39.915
Non ritrattate.

NOTE Paragraph

00:14:40.331 --> 00:14:42.085
Il mio motto preferito è:

00:14:42.109 --> 00:14:43.958
"Chi non chiede non ottiene".

00:14:43.982 --> 00:14:45.887
Senza un'effettiva richiesta,

00:14:45.911 --> 00:14:47.814
nessuno vi darà dei soldi.

00:14:47.838 --> 00:14:49.601
E se nessuno vi dà soldi,

00:14:49.625 --> 00:14:51.593
non li potete usare.

00:14:51.617 --> 00:14:54.217
È semplicissimo:
chi non chiede, non ottiene.

NOTE Paragraph

00:14:55.784 --> 00:14:57.657
Mi piacerebbe vivere in un mondo

00:14:57.681 --> 00:14:59.800
dove non bisogna chiedere soldi alla gente

00:14:59.824 --> 00:15:03.125
per svolgere opere importanti
che cambieranno le vite di tutti.

00:15:03.149 --> 00:15:05.363
Vorrei non dover insegnare

00:15:05.387 --> 00:15:08.617
come perorare la causa dell'importanza
di dare alle persone cibo,

00:15:08.641 --> 00:15:10.375
una casa e un'istruzione.

00:15:10.380 --> 00:15:12.121
Ma questo è il mondo in cui viviamo,

00:15:12.130 --> 00:15:14.241
e se ci siamo impegnati
a fare questo lavoro,

00:15:14.265 --> 00:15:15.768
e a farlo bene,

00:15:15.792 --> 00:15:20.400
dobbiamo anche impegnarci
a imparare a recuperare i fondi.

00:15:20.887 --> 00:15:23.911
Lo ripeto, perché è importantissimo.

00:15:23.935 --> 00:15:27.588
Se ci impegniamo a svolgere un lavoro,

00:15:27.612 --> 00:15:29.946
ci impegniamo a saper trovare
i fondi necessari.

00:15:30.771 --> 00:15:31.929
E in fondo,

00:15:31.953 --> 00:15:35.144
per saper recuperare il denaro,
dobbiamo credere fermamente

00:15:35.168 --> 00:15:38.117
che lo scopo e il privilegio
del nostro lavoro

00:15:38.141 --> 00:15:39.799
sia dare alle persone

00:15:39.823 --> 00:15:42.479
un modo meraviglioso
di usare la loro ricchezza

00:15:42.503 --> 00:15:44.636
per cambiare la vita di altri.

00:15:45.286 --> 00:15:48.911
È un'occasione, a tutti gli effetti.

00:15:49.190 --> 00:15:50.657
Una grandissima occasione.

NOTE Paragraph

00:15:51.413 --> 00:15:52.571
Grazie.

NOTE Paragraph

00:15:52.595 --> 00:15:55.134
(Applausi, acclamazioni)