1
00:00:01,532 --> 00:00:04,206
Oggi vi parlerò di raccolta fondi,

2
00:00:04,230 --> 00:00:06,809
che, probabilmente, 
vi suonerà come una parolaccia.

3
00:00:06,833 --> 00:00:08,055
(Risate)

4
00:00:08,079 --> 00:00:10,008
Perché se volete cambiare il mondo,

5
00:00:10,032 --> 00:00:11,732
dovete sapere dove trovare i soldi.

6
00:00:11,756 --> 00:00:13,804
Non mi riferisco all'essere brave persone,

7
00:00:13,828 --> 00:00:15,192
quello si può fare gratis.

8
00:00:15,216 --> 00:00:17,978
Parlo di quando si vuole creare
qualcosa di concreto,

9
00:00:18,002 --> 00:00:19,303
iniziare qualcosa,

10
00:00:19,327 --> 00:00:20,692
spronare una comunità,

11
00:00:20,716 --> 00:00:23,192
migliorare le vite di altri, candidarsi.

12
00:00:23,689 --> 00:00:25,971
Ogni giorno delle belle idee
muoiono in partenza,

13
00:00:25,995 --> 00:00:28,574
perché mancano i fondi
per portarle avanti.

14
00:00:28,598 --> 00:00:30,058
E tutto il lavoro,

15
00:00:30,082 --> 00:00:32,368
i pensieri, le prospettive
che formano l'idea,

16
00:00:32,368 --> 00:00:35,088
non servono se non si possono
sostenere i costi.

17
00:00:35,088 --> 00:00:38,280
Mentre, storicamente,
molti grandi movimenti sociali

18
00:00:38,304 --> 00:00:40,254
si sono sviluppati solo grazie alle idee,

19
00:00:40,278 --> 00:00:42,556
e alla gente che ci credeva,

20
00:00:42,580 --> 00:00:45,611
il vero e concreto cambiamento
richiede risorse economiche.

21
00:00:46,941 --> 00:00:49,727
È un lavoro fatto da gente vera,

22
00:00:49,751 --> 00:00:53,013
che vuole un vero cambiamento,
una vera svolta e i soldi

23
00:00:53,037 --> 00:00:54,806
per realizzarli.

24
00:00:54,830 --> 00:00:56,688
Chi crede in questo progetto

25
00:00:56,712 --> 00:00:59,895
deve avere il sostegno economico
e i fondi per portarlo a termine.

26
00:00:59,919 --> 00:01:01,125
Qui sta il mio ruolo.

27
00:01:01,149 --> 00:01:02,546
Porto le risorse basilari

28
00:01:02,570 --> 00:01:05,911
nelle mani degli idealisti più importanti,

29
00:01:05,935 --> 00:01:07,085
un lavoro fondamentale.

30
00:01:07,704 --> 00:01:10,077
Passiamo la maggior parte
del tempo a lavorare.

31
00:01:10,101 --> 00:01:13,299
Più del tempo passato coi nostri cari.

32
00:01:13,323 --> 00:01:15,936
Quindi ho deciso di avere un lavoro
che mi piace molto,

33
00:01:15,960 --> 00:01:17,560
e che sia un valore aggiunto.

34
00:01:17,880 --> 00:01:20,191
Anche se vorrei essere una di quelli

35
00:01:20,225 --> 00:01:24,674
che creano il cambiamento sociale
a partire dalle fondamenta,

36
00:01:24,698 --> 00:01:27,712
nella mia carriera da volontaria ho capito

37
00:01:27,736 --> 00:01:29,420
che ciò per cui sono portata,

38
00:01:29,444 --> 00:01:31,285
davvero portata,

39
00:01:31,309 --> 00:01:32,527
è raccogliere fondi.

40
00:01:33,196 --> 00:01:34,585
E lo adoro.

41
00:01:34,609 --> 00:01:36,109
Considero un privilegio

42
00:01:36,133 --> 00:01:39,817
lavorare con leader audaci,
ambiziosi e ottimisti

43
00:01:39,841 --> 00:01:42,086
e con le loro organizzazioni.

44
00:01:42,110 --> 00:01:44,849
Insegno a fare ciò in cui sono brava,

45
00:01:44,873 --> 00:01:48,387
perché più gente impara come lavorare
alla fine del mio corso,

46
00:01:48,411 --> 00:01:50,298
più lavoro verrà fatto.

47
00:01:50,322 --> 00:01:51,759
E insegno a tutti.

48
00:01:51,783 --> 00:01:54,355
Ad amministratori delegati e presidenti,

49
00:01:54,379 --> 00:01:57,521
a consigli di amministrazione
e direttori esecutivi.

50
00:01:57,545 --> 00:02:00,702
Insegno a direttori creativi
in ogni tipo di team

51
00:02:00,726 --> 00:02:02,641
e ai novizi del no-profit,

52
00:02:02,665 --> 00:02:05,244
agli agenti e ai candidati
del cambiamento sociale.

53
00:02:05,268 --> 00:02:07,879
Mostro a chiunque voglia fare
qualcosa di straordinario

54
00:02:07,903 --> 00:02:09,696
come finanziare il suo sogno.

55
00:02:09,720 --> 00:02:12,069
Io sogno che altri, come me,

56
00:02:12,093 --> 00:02:13,466
svolgano bene questo lavoro,

57
00:02:13,490 --> 00:02:16,769
e che la ricerca di donatori
diventi materia universitaria,

58
00:02:16,793 --> 00:02:21,118
così che chi ha questo lavoro nel sangue,
come me, lo possa scoprire presto,

59
00:02:21,142 --> 00:02:24,000
e non anni dopo e per caso.

60
00:02:24,024 --> 00:02:25,833
Io ho anche stilato un programma,

61
00:02:25,857 --> 00:02:29,345
ma non ha i requisiti
di un corso di laurea,

62
00:02:29,369 --> 00:02:31,488
penso che stasera sia bene iniziare

63
00:02:31,512 --> 00:02:33,805
facendo considerare la raccolta di fondi

64
00:02:33,829 --> 00:02:36,258
più come un'opportunità

65
00:02:36,282 --> 00:02:38,170
che come una parolaccia.

66
00:02:38,953 --> 00:02:42,200
Se si vuol cambiare il mondo,
bisogna sapere dove trovare i soldi.

67
00:02:42,224 --> 00:02:43,414
Per poterli recuperare,

68
00:02:43,438 --> 00:02:45,414
bisogna capire tre punti chiave.

69
00:02:45,438 --> 00:02:48,175
La vostra opinione su ricchezza e soldi,

70
00:02:48,199 --> 00:02:50,692
l'importanza di instaurare rapporti,

71
00:02:50,716 --> 00:02:52,916
e come chiedere ciò che si vuole ottenere.

72
00:02:53,133 --> 00:02:56,320
Partiamo dal primo, il vostro rapporto
con la ricchezza e il denaro.

73
00:02:56,320 --> 00:02:58,907
Che rapporto avete con i soldi?

74
00:02:58,931 --> 00:03:00,622
Il denaro è qualcosa di complesso,

75
00:03:00,646 --> 00:03:02,204
rende tutti scrupolosi,

76
00:03:02,228 --> 00:03:04,347
causa comportamenti equivoci.

77
00:03:04,371 --> 00:03:07,586
Lo sa bene chi paga alla romana

78
00:03:07,610 --> 00:03:08,815
dopo una cena con amici.

79
00:03:08,839 --> 00:03:11,101
Meno male che è arrivato Venmo.

80
00:03:11,125 --> 00:03:12,807
(Risate)

81
00:03:13,188 --> 00:03:14,899
Per imparare come raccogliere fondi,

82
00:03:14,919 --> 00:03:17,109
bisogna capire
il proprio rapporto con i soldi,

83
00:03:17,143 --> 00:03:19,043
tutti hanno un vissuto.

84
00:03:19,067 --> 00:03:20,990
Che tu sia cresciuto in povertà,

85
00:03:21,014 --> 00:03:22,480
o sia di famiglia ricca,

86
00:03:23,094 --> 00:03:26,483
o sia invidioso di chi ha più soldi di te,

87
00:03:26,507 --> 00:03:27,657
sono tutti dei vissuti.

88
00:03:27,681 --> 00:03:30,233
Pensi che i ricchi
siano più intelligenti di te?

89
00:03:30,919 --> 00:03:32,070
È un vissuto.

90
00:03:32,094 --> 00:03:33,094
(Risate)

91
00:03:33,118 --> 00:03:36,236
Vi sentite in colpa
per essere più ricchi di altri?

92
00:03:36,260 --> 00:03:38,116
È un signor vissuto.

93
00:03:38,140 --> 00:03:40,022
(Risate)

94
00:03:40,046 --> 00:03:42,621
Sono tutti dei vissuti, proprio così.

95
00:03:42,651 --> 00:03:45,318
Qualunque sia il vostro vissuto,

96
00:03:45,356 --> 00:03:46,645
dovete capirlo e accettarlo

97
00:03:46,669 --> 00:03:48,382
per essere capaci di chiedere soldi.

98
00:03:48,396 --> 00:03:50,808
Ecco un consiglio a riguardo.

99
00:03:50,859 --> 00:03:53,899
La sola differenza tra noi e i ricchi

100
00:03:53,923 --> 00:03:56,336
è che loro hanno più soldi.

101
00:03:56,360 --> 00:03:57,558
Tutto qui.

102
00:03:57,582 --> 00:03:59,182
Nient'altro.

103
00:03:59,550 --> 00:04:01,447
Anche loro hanno il loro vissuto.

104
00:04:02,649 --> 00:04:05,522
In questo lavoro,

105
00:04:05,546 --> 00:04:08,589
è importante ricordare
che i soldi fanno girare il mondo.

106
00:04:08,613 --> 00:04:10,541
Ve l'hanno detto mille volte, ma è vero.

107
00:04:10,575 --> 00:04:13,990
Che siate volontari, retribuiti
o con spese a carico.

108
00:04:14,014 --> 00:04:18,422
Spesso proviamo imbarazzo
o ribrezzo nel parlarne,

109
00:04:18,446 --> 00:04:19,875
ma sono solo soldi.

110
00:04:19,899 --> 00:04:21,564
È un dato di fatto.

111
00:04:21,588 --> 00:04:24,962
Il cui approccio dipende
dall'opinione che si ha.

112
00:04:25,367 --> 00:04:28,262
Come tutti all'inizio,

113
00:04:28,286 --> 00:04:32,786
dovevo analizzare le mie sensazioni
verso la ricchezza e i soldi.

114
00:04:32,810 --> 00:04:34,675
E dovevo imparare a distinguerle

115
00:04:34,699 --> 00:04:37,762
dalla mia opinione sulla raccolta
di fondi per cause importanti.

116
00:04:38,077 --> 00:04:41,990
Provavo sensazioni diverse a chiedere
soldi per un'opera di bene

117
00:04:42,014 --> 00:04:45,323
rispetto a chiedere un prestito personale.

118
00:04:45,649 --> 00:04:48,054
È importante questa distinzione.

119
00:04:48,078 --> 00:04:49,806
Quando parlo a qualcuno per lavoro,

120
00:04:49,806 --> 00:04:52,522
non chiedo soldi per pagarmi il mutuo.

121
00:04:52,546 --> 00:04:55,693
Do alla gente l'occasione di investire
in un progetto

122
00:04:55,717 --> 00:04:58,045
che migliorerà il mondo.

123
00:04:58,069 --> 00:05:00,269
Perché dovrebbe imbarazzarmi?

124
00:05:00,879 --> 00:05:02,959
Per essere bravi a raccogliere fondi,

125
00:05:02,983 --> 00:05:04,902
dovete re-inquadrare la domanda,

126
00:05:04,926 --> 00:05:06,990
sia per voi che per gli altri,

127
00:05:07,014 --> 00:05:08,781
per trasformarla in un'opportunità.

128
00:05:09,784 --> 00:05:12,645
Poi bisogna saper instaurare rapporti.

129
00:05:13,170 --> 00:05:15,963
Prima di donare soldi si guarda
la persona, più che l'idea.

130
00:05:15,987 --> 00:05:19,722
Se non ispirate fiducia, è tutto inutile.

131
00:05:19,762 --> 00:05:26,320
Questo vale per azioni, capitale
di rischio, politica e no-profit.

132
00:05:26,916 --> 00:05:29,498
Saper instaurare rapporti richiede sforzo.

133
00:05:30,138 --> 00:05:33,352
Non dovete concentrarvi
solo su ciò che desiderate voi,

134
00:05:33,376 --> 00:05:36,043
dovete anche capire
che cosa possono cercare gli altri.

135
00:05:36,415 --> 00:05:38,597
Lo so, è un'idea strana e paurosa.

136
00:05:38,970 --> 00:05:42,867
Ma spesso per ottenere una donazione
è più importante capire la persona

137
00:05:42,891 --> 00:05:45,037
che conoscere il prodotto.

138
00:05:45,061 --> 00:05:48,585
Se instaurare qualsiasi rapporto
richiede dello sforzo,

139
00:05:48,609 --> 00:05:51,927
per un rapporto con qualcuno
a cui dobbiamo chiedere soldi

140
00:05:51,951 --> 00:05:54,786
si richiede anche del lavoro a casa.

141
00:05:55,347 --> 00:05:57,442
Vi siete informati?

142
00:05:57,466 --> 00:05:59,767
Avete un'idea di ciò a cui tengono?

143
00:05:59,791 --> 00:06:02,045
Sapete perché dovrebbero
investire nel progetto?

144
00:06:02,069 --> 00:06:04,752
Riuscite a rispondere
a questa domanda entro 30 secondi?

145
00:06:04,776 --> 00:06:07,728
Se non riuscite,
l'incontro non sarà facile.

146
00:06:07,752 --> 00:06:10,195
E la risposta giusta non è:
"Perché sono ricchissimi

147
00:06:10,219 --> 00:06:11,770
e abitano vicino".

148
00:06:13,477 --> 00:06:17,239
Parlare alla gente e capire a cosa tiene

149
00:06:17,263 --> 00:06:18,850
va fatto di persona.

150
00:06:18,874 --> 00:06:22,159
La raccolta di fondi si basa
sui rapporti con le persone.

151
00:06:22,183 --> 00:06:24,516
Bisogna far loro domande.

152
00:06:24,989 --> 00:06:28,108
Ecco la mia conversazione tipo
con un donatore:

153
00:06:28,822 --> 00:06:30,704
"Ciao, grazie mille di essere qui.

154
00:06:30,728 --> 00:06:31,737
Come vanno le cose?

155
00:06:31,771 --> 00:06:33,748
Dove siete andati di bello in vacanza?

156
00:06:33,782 --> 00:06:34,941
Oh, adoro il Messico.

157
00:06:34,965 --> 00:06:36,625
Andate sempre nello stesso posto?

158
00:06:36,679 --> 00:06:37,411
Wow!

159
00:06:37,425 --> 00:06:39,386
Questi sono i vostri bambini? Che carini!

160
00:06:39,406 --> 00:06:40,391
Quanti anni hanno?

161
00:06:40,405 --> 00:06:41,498
In che scuola vanno?

162
00:06:41,532 --> 00:06:44,220
Ah, è una bella scuola,
siete rappresentanti di classe?

163
00:06:44,254 --> 00:06:47,141
Tua moglie è nel consiglio?
La impegna molto?

164
00:06:47,165 --> 00:06:48,356
Come vi siete conosciuti?

165
00:06:48,380 --> 00:06:49,817
A Santa Clara? È un bel posto.

166
00:06:49,841 --> 00:06:52,128
Siete molto coinvolti
nella rete degli ex alunni?

167
00:06:52,152 --> 00:06:53,080
Interessante.

168
00:06:53,130 --> 00:06:54,439
Dove hai detto che vivete?

169
00:06:54,473 --> 00:06:56,156
Bello. Quella è la vostra barca?"

170
00:06:56,186 --> 00:06:57,855
(Risate)

171
00:06:57,879 --> 00:07:01,466
Tocco tutti questi argomenti.

172
00:07:01,490 --> 00:07:02,261
E sapete perché?

173
00:07:02,305 --> 00:07:03,812
Così ho molte informazioni.

174
00:07:03,836 --> 00:07:07,712
So che spenderanno 120.000 dollari l'anno
nei prossimi dodici anni, per la scuola.

175
00:07:07,736 --> 00:07:08,742
Giusto?

176
00:07:08,766 --> 00:07:10,526
La moglie è nel consiglio scolastico,

177
00:07:10,540 --> 00:07:12,541
quindi sono circa 100.000 dollari.

178
00:07:12,585 --> 00:07:13,564
È una somma elevata.

179
00:07:13,588 --> 00:07:15,586
Sono entrambi nella rete di ex studenti,

180
00:07:15,620 --> 00:07:17,204
sono circa 25.000 dollari.

181
00:07:17,237 --> 00:07:18,744
Vivono nell' Upper East Side,

182
00:07:18,801 --> 00:07:22,580
posso trovare il loro appartamento online
assieme al costo del mutuo.

183
00:07:22,604 --> 00:07:24,669
E so che hanno un seconda casa in Messico.

184
00:07:24,683 --> 00:07:26,928
Oh, e anche una barca.

185
00:07:26,952 --> 00:07:29,071
Anche queste hanno il loro costo, no?

186
00:07:29,095 --> 00:07:31,659
Quindi ora so

187
00:07:31,683 --> 00:07:32,715
(Risate)

188
00:07:32,739 --> 00:07:34,033
È la verità.

189
00:07:34,057 --> 00:07:35,537
Ora so

190
00:07:35,561 --> 00:07:39,591
che la loro donazione da mille dollari
probabilmente sarà solo l'inizio.

191
00:07:39,615 --> 00:07:44,210
Così penserò a convincerli
a collaborare con noi

192
00:07:44,234 --> 00:07:46,634
e a investire in maniera più generosa.

193
00:07:47,234 --> 00:07:49,568
So che sembra un po' venale.

194
00:07:49,982 --> 00:07:52,426
Non ho dubbi.

195
00:07:52,450 --> 00:07:54,482
Ma voglio dirvi una cosa,

196
00:07:54,506 --> 00:07:57,374
perché i miei clienti vogliono sempre
saltare questa parte,

197
00:07:57,408 --> 00:07:59,944
pensando che sia irrilevante.

198
00:08:00,760 --> 00:08:04,260
Se non capite a cosa danno peso e valore,

199
00:08:04,284 --> 00:08:07,577
come potete parlargli di ciò che fate?

200
00:08:07,601 --> 00:08:10,006
Ovviamente voglio che ci diano soldi.

201
00:08:10,030 --> 00:08:13,560
Ma voglio anche che la loro esperienza
di donatori abbia la sua importanza,

202
00:08:13,584 --> 00:08:15,720
così che si sentano dei soci,

203
00:08:15,744 --> 00:08:18,188
e non un bancomat.

204
00:08:18,212 --> 00:08:21,505
Per questo è importante fare domande,

205
00:08:21,529 --> 00:08:23,252
più cose si sanno su di loro,

206
00:08:23,276 --> 00:08:24,696
più si sa a cosa danno peso,

207
00:08:24,720 --> 00:08:26,537
più si riesce a indirizzare il dialogo

208
00:08:26,551 --> 00:08:29,260
in modo che approvino il vostro lavoro.

209
00:08:29,284 --> 00:08:31,598
Dopo essersi conosciuti,

210
00:08:31,632 --> 00:08:33,052
la cosa si fa divertente,

211
00:08:33,076 --> 00:08:35,623
con domande come: "Perché sei filantropo?"

212
00:08:35,647 --> 00:08:36,797
Oppure:

213
00:08:37,133 --> 00:08:39,529
"Perché investi in nuove idee?

214
00:08:39,553 --> 00:08:42,918
Vuoi che anche i tuoi figli imparino
a fare beneficenza?

215
00:08:42,942 --> 00:08:44,609
Possiamo aiutarti in merito?"

216
00:08:45,276 --> 00:08:46,998
È bellissimo, è significativo,

217
00:08:47,022 --> 00:08:48,702
e ricordatevi, è una conversazione,

218
00:08:48,726 --> 00:08:50,264
non è un interrogatorio

219
00:08:50,284 --> 00:08:51,877
né un colloquio di lavoro.

220
00:08:52,744 --> 00:08:55,231
Non state a elencare tutto ciò
che già sapete di loro

221
00:08:55,264 --> 00:08:56,372
dopo la ricerca online.

222
00:08:56,392 --> 00:08:59,182
Non c'è un premio per chi sa usare Google.

223
00:09:00,386 --> 00:09:02,522
Loro parlano per tre quarti del tempo,

224
00:09:02,546 --> 00:09:04,314
voi ascoltate per un quarto.

225
00:09:04,338 --> 00:09:07,029
È meglio essere buoni ascoltatori
che mettersi in mostra.

226
00:09:07,053 --> 00:09:09,942
Una volta capiti i loro interessi,

227
00:09:09,966 --> 00:09:12,180
potete parlargli dei vostri.

228
00:09:12,204 --> 00:09:13,713
Potete parlargli di voi.

229
00:09:13,737 --> 00:09:15,593
Qui però

230
00:09:15,617 --> 00:09:18,250
non perdetevi nei dettagli, o è finita.

231
00:09:18,274 --> 00:09:21,386
È come quando mi siedo con i ragazzi
che si occupano di finanza,

232
00:09:21,410 --> 00:09:22,560
e chiedo:

233
00:09:23,855 --> 00:09:25,022
"Come va il lavoro?"

234
00:09:25,046 --> 00:09:27,704
Mi aspetto di sentire "bene" o "male".

235
00:09:27,728 --> 00:09:30,683
Ma a volte

236
00:09:30,707 --> 00:09:37,684
mi descrivono in dettaglio
l'andamento dei mercati,

237
00:09:37,708 --> 00:09:39,823
e io con la testa vado da un'altra parte

238
00:09:39,847 --> 00:09:42,914
e comincio a pensare 
a che ora mi chiuderà la lavanderia.

239
00:09:42,938 --> 00:09:43,953
(Risate)

240
00:09:43,977 --> 00:09:45,935
Sono temi che non mi va di approfondire.

241
00:09:45,959 --> 00:09:48,927
E a loro non va di ascoltare
i dettagli del nostro lavoro.

242
00:09:48,951 --> 00:09:51,641
Se avranno bisogno,
saranno loro a farvi domande.

243
00:09:51,665 --> 00:09:54,966
Lo stesso accade in altri contesti,

244
00:09:54,990 --> 00:09:57,275
vi faccio un esempio.

245
00:09:57,665 --> 00:09:59,066
Una volta ero stata assunta

246
00:09:59,090 --> 00:10:01,917
per insegnare a un amministratore delegato

247
00:10:01,941 --> 00:10:03,393
a comunicare in maniera umana.

248
00:10:03,417 --> 00:10:04,418
(Risate)

249
00:10:04,442 --> 00:10:06,639
Era molto difficile.

250
00:10:06,663 --> 00:10:09,711
Lui era bravissimo
a comunicare agli incontri,

251
00:10:09,735 --> 00:10:11,482
ma non otteneva nessuna donazione.

252
00:10:11,506 --> 00:10:13,768
Non riuscivo a capire 
quale fosse il problema,

253
00:10:13,792 --> 00:10:16,418
così ho deciso di andare
a vederlo al lavoro.

254
00:10:16,442 --> 00:10:19,450
Lì ho scoperto che il problema

255
00:10:19,474 --> 00:10:21,958
era che si perdeva così tanto nei dettagli

256
00:10:21,982 --> 00:10:24,117
che la gente faceva finta di ascoltarlo

257
00:10:24,141 --> 00:10:27,680
per quindici minuti,

258
00:10:27,704 --> 00:10:29,038
poi gli diceva,

259
00:10:29,062 --> 00:10:31,506
ed è successo tre volte di fila,

260
00:10:31,530 --> 00:10:33,950
"Wow, è meraviglioso. Complimenti.

261
00:10:34,617 --> 00:10:35,691
Continua così".

262
00:10:35,715 --> 00:10:36,763
Questo era l'incontro,

263
00:10:36,797 --> 00:10:39,783
certo non era il risultato che volevamo.

264
00:10:39,807 --> 00:10:42,593
Non riuscivo a fargli capire
dove dovesse cambiare,

265
00:10:42,617 --> 00:10:45,474
e usai come ultima risorsa questo esempio:

266
00:10:46,998 --> 00:10:48,398
"Sai che cosa mi affascina?

267
00:10:49,133 --> 00:10:50,283
La NASA, la adoro.

268
00:10:51,046 --> 00:10:52,696
Sul serio.

269
00:10:52,720 --> 00:10:56,305
Per me è affascinante aver capito

270
00:10:56,339 --> 00:10:58,236
come far arrivare la gente sulla Luna.

271
00:10:58,641 --> 00:10:59,974
È meraviglioso.

272
00:11:00,292 --> 00:11:03,170
Voglio dire, l'idea che un uomo
arrivi sulla Luna,

273
00:11:03,194 --> 00:11:04,656
e cammini sulla Luna.

274
00:11:04,680 --> 00:11:06,887
E amo le astronavi.

275
00:11:06,911 --> 00:11:09,562
Le adoro, sono fantastiche.

276
00:11:09,904 --> 00:11:12,103
Ma se cominci a parlarmi delle tecniche

277
00:11:12,147 --> 00:11:13,626
per farle arrivare sulla Luna,

278
00:11:13,650 --> 00:11:15,518
e di leggi matematiche e scientifiche,

279
00:11:15,542 --> 00:11:17,737
su come funziona l'astronave,

280
00:11:17,761 --> 00:11:20,671
mi viene da spararmi un colpo".

281
00:11:20,695 --> 00:11:22,718
(Risate)

282
00:11:23,028 --> 00:11:26,774
Gli ho detto: "Non è il modo giusto
di presentare il tuo lavoro.

283
00:11:26,798 --> 00:11:27,948
Cosa cerca la gente?"

284
00:11:28,655 --> 00:11:30,347
Come riesci a dare alla gente

285
00:11:30,371 --> 00:11:31,752
ciò che cerca,

286
00:11:31,776 --> 00:11:33,783
meglio di chiunque altro?

287
00:11:33,807 --> 00:11:37,663
E cosa puoi fare per ottenere
vantaggi da loro?

288
00:11:37,971 --> 00:11:41,074
Come possono farti arrivare sulla Luna?

289
00:11:41,423 --> 00:11:42,890
Questo è l'approccio giusto.

290
00:11:43,273 --> 00:11:46,518
Può renderti pronto a chiedere il favore.

291
00:11:46,542 --> 00:11:47,982
Non pretendo che tutti adorino

292
00:11:48,006 --> 00:11:50,635
chiedere soldi alla gente.

293
00:11:50,715 --> 00:11:53,027
Che, per l'appunto,
è un vero e proprio lavoro,

294
00:11:53,061 --> 00:11:54,788
e non un hobby particolarmente duro.

295
00:11:54,812 --> 00:11:55,822
(Risate)

296
00:11:55,846 --> 00:11:59,323
Per essere portati per la raccolta fondi
bisogna essere socievoli,

297
00:11:59,347 --> 00:12:01,347
essere bravi a comunicare con tutti,

298
00:12:01,371 --> 00:12:03,743
riuscire a trovare
cose in comune con tutti,

299
00:12:03,767 --> 00:12:06,545
essere quelli che sono amici di tutti

300
00:12:06,569 --> 00:12:08,169
e conversano in ogni occasione.

301
00:12:08,791 --> 00:12:14,092
Credere nel lavoro richiesto
per instaurare rapporti e mantenerli.

302
00:12:15,007 --> 00:12:18,976
E saper tollerare molti rifiuti.

303
00:12:19,975 --> 00:12:21,851
Ma so che non tutti sono così,

304
00:12:21,875 --> 00:12:24,232
e non è obbligatorio
per saper raccogliere fondi.

305
00:12:24,266 --> 00:12:27,315
Dovete solo rispettare
la procedura e le persone,

306
00:12:27,339 --> 00:12:28,489
e fare il vostro lavoro.

307
00:12:29,307 --> 00:12:33,045
Assimilerete il vostro vissuto?

308
00:12:33,403 --> 00:12:35,958
Vi sforzerete di instaurare rapporti?

309
00:12:35,982 --> 00:12:38,450
Se sì, siete pronti a chiedere fondi.

310
00:12:38,474 --> 00:12:41,323
E spesso basta usare la frase:

311
00:12:41,347 --> 00:12:42,681
"Considera l'idea?"

312
00:12:43,584 --> 00:12:45,989
"Considera l'idea di donare mensilmente?"

313
00:12:46,013 --> 00:12:49,213
"Considera l'idea di aumentare
il suo sostegno a cento dollari?"

314
00:12:49,554 --> 00:12:53,078
"Considera l'idea di investire
un milione di dollari nel progetto?"

315
00:12:53,419 --> 00:12:55,959
Dire "considera l'idea" aiuta in due modi.

316
00:12:55,983 --> 00:12:58,371
Primo, dà una via di uscita al donatore.

317
00:12:58,395 --> 00:13:00,903
Possono rispondere con un "no" secco.

318
00:13:00,927 --> 00:13:02,958
Secondo, apre a un'altra domanda.

319
00:13:02,982 --> 00:13:04,545
"Allora che cosa considera?"

320
00:13:04,569 --> 00:13:06,618
(Risate)

321
00:13:06,642 --> 00:13:07,793
Efficace, no?

322
00:13:07,817 --> 00:13:08,967
(Risate)

323
00:13:09,491 --> 00:13:12,823
Ricordatevi, non chiedete
un favore personale.

324
00:13:12,847 --> 00:13:15,610
È un favore a tutti coloro
a cui volete far del bene

325
00:13:15,634 --> 00:13:17,884
o che sono toccati dal vostro genio.

326
00:13:17,908 --> 00:13:20,154
Non è un favore personale, giusto?

327
00:13:20,178 --> 00:13:23,825
Sentitevi fieri di chiedere,
è un lavoro prestigioso.

328
00:13:24,836 --> 00:13:26,248
Siate voi stessi,

329
00:13:26,268 --> 00:13:28,872
nessuno vi chiede di essere perfetti.

330
00:13:28,897 --> 00:13:32,990
Siate sinceri, le persone false
non piacciono a nessuno.

331
00:13:33,862 --> 00:13:35,361
E, vi prego,

332
00:13:35,385 --> 00:13:37,652
non tiratevi la zappa sui piedi.

333
00:13:37,972 --> 00:13:39,210
Ad esempio, agli incontri,

334
00:13:39,227 --> 00:13:42,609
non dite, come faceva sempre
un mio direttore esecutivo,

335
00:13:42,609 --> 00:13:43,979
che non ho mai più invitato.

336
00:13:43,979 --> 00:13:45,676
E diceva cose del tipo:

337
00:13:45,688 --> 00:13:48,235
"Oggi non siamo qui per chiedervi soldi".

338
00:13:48,259 --> 00:13:50,537
(Risate)

339
00:13:50,561 --> 00:13:51,618
Come no!?

340
00:13:51,642 --> 00:13:52,613
(Risate)

341
00:13:52,627 --> 00:13:56,751
È esattamente e letteralmente
quello per cui siamo qui oggi.

342
00:13:57,180 --> 00:13:58,330
Non ditelo mai.

343
00:13:58,728 --> 00:14:01,009
E nemmeno: "Va bene
anche una piccola somma".

344
00:14:01,402 --> 00:14:07,178
Così le persone si sentiranno
giustificate a donare pochissimo.

345
00:14:07,728 --> 00:14:08,886
Sul serio.

346
00:14:08,910 --> 00:14:11,093
E non ritrattate.

347
00:14:11,117 --> 00:14:12,455
Dopo aver fatto la domanda,

348
00:14:12,479 --> 00:14:15,641
"Considera l'idea di contribuire
per la somma di diecimila dollari?

349
00:14:15,665 --> 00:14:17,483
O cinquemila? Duemila? Mille?

350
00:14:17,507 --> 00:14:18,519
Anzi, lasciate stare.

351
00:14:18,543 --> 00:14:20,379
Va benissimo così, grazie!"

352
00:14:20,403 --> 00:14:21,664
Non fatelo!

353
00:14:22,593 --> 00:14:24,260
Fate la domanda,

354
00:14:24,284 --> 00:14:27,380
poi contate fino a dieci
prima di parlare di nuovo,

355
00:14:27,404 --> 00:14:29,071
e tenete quest'espressione.

356
00:14:29,800 --> 00:14:31,680
(Risate)

357
00:14:31,704 --> 00:14:33,389
Sono adulti.

358
00:14:34,411 --> 00:14:36,871
Hanno pieno potere in questo contesto.

359
00:14:36,895 --> 00:14:38,625
Possono rispondere alla domanda.

360
00:14:38,649 --> 00:14:39,915
Non ritrattate.

361
00:14:40,331 --> 00:14:42,085
Il mio motto preferito è:

362
00:14:42,109 --> 00:14:43,958
"Chi non chiede non ottiene".

363
00:14:43,982 --> 00:14:45,887
Senza un'effettiva richiesta,

364
00:14:45,911 --> 00:14:47,814
nessuno vi darà dei soldi.

365
00:14:47,838 --> 00:14:49,601
E se nessuno vi dà soldi,

366
00:14:49,625 --> 00:14:51,593
non li potete usare.

367
00:14:51,617 --> 00:14:54,217
È semplicissimo:
chi non chiede, non ottiene.

368
00:14:55,784 --> 00:14:57,657
Mi piacerebbe vivere in un mondo

369
00:14:57,681 --> 00:14:59,800
dove non bisogna chiedere soldi alla gente

370
00:14:59,824 --> 00:15:03,125
per svolgere opere importanti
che cambieranno le vite di tutti.

371
00:15:03,149 --> 00:15:05,363
Vorrei non dover insegnare

372
00:15:05,387 --> 00:15:08,617
come perorare la causa dell'importanza
di dare alle persone cibo,

373
00:15:08,641 --> 00:15:10,375
una casa e un'istruzione.

374
00:15:10,380 --> 00:15:12,121
Ma questo è il mondo in cui viviamo,

375
00:15:12,130 --> 00:15:14,241
e se ci siamo impegnati
a fare questo lavoro,

376
00:15:14,265 --> 00:15:15,768
e a farlo bene,

377
00:15:15,792 --> 00:15:20,400
dobbiamo anche impegnarci
a imparare a recuperare i fondi.

378
00:15:20,887 --> 00:15:23,911
Lo ripeto, perché è importantissimo.

379
00:15:23,935 --> 00:15:27,588
Se ci impegniamo a svolgere un lavoro,

380
00:15:27,612 --> 00:15:29,946
ci impegniamo a saper trovare
i fondi necessari.

381
00:15:30,771 --> 00:15:31,929
E in fondo,

382
00:15:31,953 --> 00:15:35,144
per saper recuperare il denaro,
dobbiamo credere fermamente

383
00:15:35,168 --> 00:15:38,117
che lo scopo e il privilegio
del nostro lavoro

384
00:15:38,141 --> 00:15:39,799
sia dare alle persone

385
00:15:39,823 --> 00:15:42,479
un modo meraviglioso
di usare la loro ricchezza

386
00:15:42,503 --> 00:15:44,636
per cambiare la vita di altri.

387
00:15:45,286 --> 00:15:48,911
È un'occasione, a tutti gli effetti.

388
00:15:49,190 --> 00:15:50,657
Una grandissima occasione.

389
00:15:51,413 --> 00:15:52,571
Grazie.

390
00:15:52,595 --> 00:15:55,134
(Applausi, acclamazioni)