Oggi vi parlerò di raccolta fondi,
che, probabilmente, vi suonerà come una parolaccia.
(Risate)
Perché se volete cambiare il mondo,
dovete sapere dove trovare i soldi.
Non mi riferisco all'essere brave persone,
quello si può fare gratis.
Parlo di quando si vuole creare qualcosa di concreto,
iniziare qualcosa,
spronare una comunità,
migliorare le vite di altri, candidarsi.
Ogni giorno delle belle idee muoiono in partenza,
perché mancano i fondi per portarle avanti.
E tutto il lavoro,
i pensieri, le prospettive che formano l'idea,
non servono se non si possono sostenere i costi.
Mentre, storicamente, molti grandi movimenti sociali
si sono sviluppati solo grazie alle idee,
e alla gente che ci credeva,
il vero e concreto cambiamento richiede risorse economiche.
È un lavoro fatto da gente vera,
che vuole un vero cambiamento, una vera svolta e i soldi
per realizzarli.
Chi crede in questo progetto
deve avere il sostegno economico e i fondi per portarlo a termine.
Qui sta il mio ruolo.
Porto le risorse basilari
nelle mani degli idealisti più importanti,
un lavoro fondamentale.
Passiamo la maggior parte del tempo a lavorare.
Più del tempo passato coi nostri cari.
Quindi ho deciso di avere un lavoro che mi piace molto,
e che sia un valore aggiunto.
Anche se vorrei essere una di quelli
che creano il cambiamento sociale a partire dalle fondamenta,
nella mia carriera da volontaria ho capito
che ciò per cui sono portata,
davvero portata,
è raccogliere fondi.
E lo adoro.
Considero un privilegio
lavorare con leader audaci, ambiziosi e ottimisti
e con le loro organizzazioni.
Insegno a fare ciò in cui sono brava,
perché più gente impara come lavorare alla fine del mio corso,
più lavoro verrà fatto.
E insegno a tutti.
Ad amministratori delegati e presidenti,
a consigli di amministrazione e direttori esecutivi.
Insegno a direttori creativi in ogni tipo di team
e ai novizi del no-profit,
agli agenti e ai candidati del cambiamento sociale.
Mostro a chiunque voglia fare qualcosa di straordinario
come finanziare il suo sogno.
Io sogno che altri, come me,
svolgano bene questo lavoro,
e che la ricerca di donatori diventi materia universitaria,
così che chi ha questo lavoro nel sangue, come me, lo possa scoprire presto,
e non anni dopo e per caso.
Io ho anche stilato un programma,
ma non ha i requisiti di un corso di laurea,
penso che stasera sia bene iniziare
facendo considerare la raccolta di fondi
più come un'opportunità
che come una parolaccia.
Se si vuol cambiare il mondo, bisogna sapere dove trovare i soldi.
Per poterli recuperare,
bisogna capire tre punti chiave.
La vostra opinione su ricchezza e soldi,
l'importanza di instaurare rapporti,
e come chiedere ciò che si vuole ottenere.
Partiamo dal primo, il vostro rapporto con la ricchezza e il denaro.
Che rapporto avete con i soldi?
Il denaro è qualcosa di complesso,
rende tutti scrupolosi,
causa comportamenti equivoci.
Lo sa bene chi paga alla romana
dopo una cena con amici.
Meno male che è arrivato Venmo.
(Risate)
Per imparare come raccogliere fondi,
bisogna capire il proprio rapporto con i soldi,
tutti hanno un vissuto.
Che tu sia cresciuto in povertà,
o sia di famiglia ricca,
o sia invidioso di chi ha più soldi di te,
sono tutti dei vissuti.
Pensi che i ricchi siano più intelligenti di te?
È un vissuto.
(Risate)
Vi sentite in colpa per essere più ricchi di altri?
È un signor vissuto.
(Risate)
Sono tutti dei vissuti, proprio così.
Qualunque sia il vostro vissuto,
dovete capirlo e accettarlo
per essere capaci di chiedere soldi.
Ecco un consiglio a riguardo.
La sola differenza tra noi e i ricchi
è che loro hanno più soldi.
Tutto qui.
Nient'altro.
Anche loro hanno il loro vissuto.
In questo lavoro,
è importante ricordare che i soldi fanno girare il mondo.
Ve l'hanno detto mille volte, ma è vero.
Che siate volontari, retribuiti o con spese a carico.
Spesso proviamo imbarazzo o ribrezzo nel parlarne,
ma sono solo soldi.
È un dato di fatto.
Il cui approccio dipende dall'opinione che si ha.
Come tutti all'inizio,
dovevo analizzare le mie sensazioni verso la ricchezza e i soldi.
E dovevo imparare a distinguerle
dalla mia opinione sulla raccolta di fondi per cause importanti.
Provavo sensazioni diverse a chiedere soldi per un'opera di bene
rispetto a chiedere un prestito personale.
È importante questa distinzione.
Quando parlo a qualcuno per lavoro,
non chiedo soldi per pagarmi il mutuo.
Do alla gente l'occasione di investire in un progetto
che migliorerà il mondo.
Perché dovrebbe imbarazzarmi?
Per essere bravi a raccogliere fondi,
dovete re-inquadrare la domanda,
sia per voi che per gli altri,
per trasformarla in un'opportunità.
Poi bisogna saper instaurare rapporti.
Prima di donare soldi si guarda la persona, più che l'idea.
Se non ispirate fiducia, è tutto inutile.
Questo vale per azioni, capitale di rischio, politica e no-profit.
Saper instaurare rapporti richiede sforzo.
Non dovete concentrarvi solo su ciò che desiderate voi,
dovete anche capire che cosa possono cercare gli altri.
Lo so, è un'idea strana e paurosa.
Ma spesso per ottenere una donazione è più importante capire la persona
che conoscere il prodotto.
Se instaurare qualsiasi rapporto richiede dello sforzo,
per un rapporto con qualcuno a cui dobbiamo chiedere soldi
si richiede anche del lavoro a casa.
Vi siete informati?
Avete un'idea di ciò a cui tengono?
Sapete perché dovrebbero investire nel progetto?
Riuscite a rispondere a questa domanda entro 30 secondi?
Se non riuscite, l'incontro non sarà facile.
E la risposta giusta non è: "Perché sono ricchissimi
e abitano vicino".
Parlare alla gente e capire a cosa tiene
va fatto di persona.
La raccolta di fondi si basa sui rapporti con le persone.
Bisogna far loro domande.
Ecco la mia conversazione tipo con un donatore:
"Ciao, grazie mille di essere qui.
Come vanno le cose?
Dove siete andati di bello in vacanza?
Oh, adoro il Messico.
Andate sempre nello stesso posto?
Wow!
Questi sono i vostri bambini? Che carini!
Quanti anni hanno?
In che scuola vanno?
Ah, è una bella scuola, siete rappresentanti di classe?
Tua moglie è nel consiglio? La impegna molto?
Come vi siete conosciuti?
A Santa Clara? È un bel posto.
Siete molto coinvolti nella rete degli ex alunni?
Interessante.
Dove hai detto che vivete?
Bello. Quella è la vostra barca?"
(Risate)
Tocco tutti questi argomenti.
E sapete perché?
Così ho molte informazioni.
So che spenderanno 120.000 dollari l'anno nei prossimi dodici anni, per la scuola.
Giusto?
La moglie è nel consiglio scolastico,
quindi sono circa 100.000 dollari.
È una somma elevata.
Sono entrambi nella rete di ex studenti,
sono circa 25.000 dollari.
Vivono nell' Upper East Side,
posso trovare il loro appartamento online assieme al costo del mutuo.
E so che hanno un seconda casa in Messico.
Oh, e anche una barca.
Anche queste hanno il loro costo, no?
Quindi ora so
(Risate)
È la verità.
Ora so
che la loro donazione da mille dollari probabilmente sarà solo l'inizio.
Così penserò a convincerli a collaborare con noi
e a investire in maniera più generosa.
So che sembra un po' venale.
Non ho dubbi.
Ma voglio dirvi una cosa,
perché i miei clienti vogliono sempre saltare questa parte,
pensando che sia irrilevante.
Se non capite a cosa danno peso e valore,
come potete parlargli di ciò che fate?
Ovviamente voglio che ci diano soldi.
Ma voglio anche che la loro esperienza di donatori abbia la sua importanza,
così che si sentano dei soci,
e non un bancomat.
Per questo è importante fare domande,
più cose si sanno su di loro,
più si sa a cosa danno peso,
più si riesce a indirizzare il dialogo
in modo che approvino il vostro lavoro.
Dopo essersi conosciuti,
la cosa si fa divertente,
con domande come: "Perché sei filantropo?"
Oppure:
"Perché investi in nuove idee?
Vuoi che anche i tuoi figli imparino a fare beneficenza?
Possiamo aiutarti in merito?"
È bellissimo, è significativo,
e ricordatevi, è una conversazione,
non è un interrogatorio
né un colloquio di lavoro.
Non state a elencare tutto ciò che già sapete di loro
dopo la ricerca online.
Non c'è un premio per chi sa usare Google.
Loro parlano per tre quarti del tempo,
voi ascoltate per un quarto.
È meglio essere buoni ascoltatori che mettersi in mostra.
Una volta capiti i loro interessi,
potete parlargli dei vostri.
Potete parlargli di voi.
Qui però
non perdetevi nei dettagli, o è finita.
È come quando mi siedo con i ragazzi che si occupano di finanza,
e chiedo:
"Come va il lavoro?"
Mi aspetto di sentire "bene" o "male".
Ma a volte
mi descrivono in dettaglio l'andamento dei mercati,
e io con la testa vado da un'altra parte
e comincio a pensare a che ora mi chiuderà la lavanderia.
(Risate)
Sono temi che non mi va di approfondire.
E a loro non va di ascoltare i dettagli del nostro lavoro.
Se avranno bisogno, saranno loro a farvi domande.
Lo stesso accade in altri contesti,
vi faccio un esempio.
Una volta ero stata assunta
per insegnare a un amministratore delegato
a comunicare in maniera umana.
(Risate)
Era molto difficile.
Lui era bravissimo a comunicare agli incontri,
ma non otteneva nessuna donazione.
Non riuscivo a capire quale fosse il problema,
così ho deciso di andare a vederlo al lavoro.
Lì ho scoperto che il problema
era che si perdeva così tanto nei dettagli
che la gente faceva finta di ascoltarlo
per quindici minuti,
poi gli diceva,
ed è successo tre volte di fila,
"Wow, è meraviglioso. Complimenti.
Continua così".
Questo era l'incontro,
certo non era il risultato che volevamo.
Non riuscivo a fargli capire dove dovesse cambiare,
e usai come ultima risorsa questo esempio:
"Sai che cosa mi affascina?
La NASA, la adoro.
Sul serio.
Per me è affascinante aver capito
come far arrivare la gente sulla Luna.
È meraviglioso.
Voglio dire, l'idea che un uomo arrivi sulla Luna,
e cammini sulla Luna.
E amo le astronavi.
Le adoro, sono fantastiche.
Ma se cominci a parlarmi delle tecniche
per farle arrivare sulla Luna,
e di leggi matematiche e scientifiche,
su come funziona l'astronave,
mi viene da spararmi un colpo".
(Risate)
Gli ho detto: "Non è il modo giusto di presentare il tuo lavoro.
Cosa cerca la gente?"
Come riesci a dare alla gente
ciò che cerca,
meglio di chiunque altro?
E cosa puoi fare per ottenere vantaggi da loro?
Come possono farti arrivare sulla Luna?
Questo è l'approccio giusto.
Può renderti pronto a chiedere il favore.
Non pretendo che tutti adorino
chiedere soldi alla gente.
Che, per l'appunto, è un vero e proprio lavoro,
e non un hobby particolarmente duro.
(Risate)
Per essere portati per la raccolta fondi bisogna essere socievoli,
essere bravi a comunicare con tutti,
riuscire a trovare cose in comune con tutti,
essere quelli che sono amici di tutti
e conversano in ogni occasione.
Credere nel lavoro richiesto per instaurare rapporti e mantenerli.
E saper tollerare molti rifiuti.
Ma so che non tutti sono così,
e non è obbligatorio per saper raccogliere fondi.
Dovete solo rispettare la procedura e le persone,
e fare il vostro lavoro.
Assimilerete il vostro vissuto?
Vi sforzerete di instaurare rapporti?
Se sì, siete pronti a chiedere fondi.
E spesso basta usare la frase:
"Considera l'idea?"
"Considera l'idea di donare mensilmente?"
"Considera l'idea di aumentare il suo sostegno a cento dollari?"
"Considera l'idea di investire un milione di dollari nel progetto?"
Dire "considera l'idea" aiuta in due modi.
Primo, dà una via di uscita al donatore.
Possono rispondere con un "no" secco.
Secondo, apre a un'altra domanda.
"Allora che cosa considera?"
(Risate)
Efficace, no?
(Risate)
Ricordatevi, non chiedete un favore personale.
È un favore a tutti coloro a cui volete far del bene
o che sono toccati dal vostro genio.
Non è un favore personale, giusto?
Sentitevi fieri di chiedere, è un lavoro prestigioso.
Siate voi stessi,
nessuno vi chiede di essere perfetti.
Siate sinceri, le persone false non piacciono a nessuno.
E, vi prego,
non tiratevi la zappa sui piedi.
Ad esempio, agli incontri,
non dite, come faceva sempre un mio direttore esecutivo,
che non ho mai più invitato.
E diceva cose del tipo:
"Oggi non siamo qui per chiedervi soldi".
(Risate)
Come no!?
(Risate)
È esattamente e letteralmente quello per cui siamo qui oggi.
Non ditelo mai.
E nemmeno: "Va bene anche una piccola somma".
Così le persone si sentiranno giustificate a donare pochissimo.
Sul serio.
E non ritrattate.
Dopo aver fatto la domanda,
"Considera l'idea di contribuire per la somma di diecimila dollari?
O cinquemila? Duemila? Mille?
Anzi, lasciate stare.
Va benissimo così, grazie!"
Non fatelo!
Fate la domanda,
poi contate fino a dieci prima di parlare di nuovo,
e tenete quest'espressione.
(Risate)
Sono adulti.
Hanno pieno potere in questo contesto.
Possono rispondere alla domanda.
Non ritrattate.
Il mio motto preferito è:
"Chi non chiede non ottiene".
Senza un'effettiva richiesta,
nessuno vi darà dei soldi.
E se nessuno vi dà soldi,
non li potete usare.
È semplicissimo: chi non chiede, non ottiene.
Mi piacerebbe vivere in un mondo
dove non bisogna chiedere soldi alla gente
per svolgere opere importanti che cambieranno le vite di tutti.
Vorrei non dover insegnare
come perorare la causa dell'importanza di dare alle persone cibo,
una casa e un'istruzione.
Ma questo è il mondo in cui viviamo,
e se ci siamo impegnati a fare questo lavoro,
e a farlo bene,
dobbiamo anche impegnarci a imparare a recuperare i fondi.
Lo ripeto, perché è importantissimo.
Se ci impegniamo a svolgere un lavoro,
ci impegniamo a saper trovare i fondi necessari.
E in fondo,
per saper recuperare il denaro, dobbiamo credere fermamente
che lo scopo e il privilegio del nostro lavoro
sia dare alle persone
un modo meraviglioso di usare la loro ricchezza
per cambiare la vita di altri.
È un'occasione, a tutti gli effetti.
Una grandissima occasione.
Grazie.
(Applausi, acclamazioni)