0:00:01.532,0:00:04.206
Oggi vi parlerò di raccolta fondi,

0:00:04.230,0:00:06.809
che, probabilmente, [br]vi suonerà come una parolaccia.

0:00:06.833,0:00:08.055
(Risate)

0:00:08.079,0:00:10.008
Perché se volete cambiare il mondo,

0:00:10.032,0:00:11.732
dovete sapere dove trovare i soldi.

0:00:11.756,0:00:13.804
Non mi riferisco all'essere brave persone,

0:00:13.828,0:00:15.192
quello si può fare gratis.

0:00:15.216,0:00:17.978
Parlo di quando si vuole creare[br]qualcosa di concreto,

0:00:18.002,0:00:19.303
iniziare qualcosa,

0:00:19.327,0:00:20.692
spronare una comunità,

0:00:20.716,0:00:23.192
migliorare le vite di altri, candidarsi.

0:00:23.689,0:00:25.971
Ogni giorno delle belle idee[br]muoiono in partenza,

0:00:25.995,0:00:28.574
perché mancano i fondi[br]per portarle avanti.

0:00:28.598,0:00:30.058
E tutto il lavoro,

0:00:30.082,0:00:32.368
i pensieri, le prospettive[br]che formano l'idea,

0:00:32.368,0:00:35.088
non servono se non si possono[br]sostenere i costi.

0:00:35.088,0:00:38.280
Mentre, storicamente,[br]molti grandi movimenti sociali

0:00:38.304,0:00:40.254
si sono sviluppati solo grazie alle idee,

0:00:40.278,0:00:42.556
e alla gente che ci credeva,

0:00:42.580,0:00:45.611
il vero e concreto cambiamento[br]richiede risorse economiche.

0:00:46.941,0:00:49.727
È un lavoro fatto da gente vera,

0:00:49.751,0:00:53.013
che vuole un vero cambiamento,[br]una vera svolta e i soldi

0:00:53.037,0:00:54.806
per realizzarli.

0:00:54.830,0:00:56.688
Chi crede in questo progetto

0:00:56.712,0:00:59.895
deve avere il sostegno economico[br]e i fondi per portarlo a termine.

0:00:59.919,0:01:01.125
Qui sta il mio ruolo.

0:01:01.149,0:01:02.546
Porto le risorse basilari

0:01:02.570,0:01:05.911
nelle mani degli idealisti più importanti,

0:01:05.935,0:01:07.085
un lavoro fondamentale.

0:01:07.704,0:01:10.077
Passiamo la maggior parte[br]del tempo a lavorare.

0:01:10.101,0:01:13.299
Più del tempo passato coi nostri cari.

0:01:13.323,0:01:15.936
Quindi ho deciso di avere un lavoro[br]che mi piace molto,

0:01:15.960,0:01:17.560
e che sia un valore aggiunto.

0:01:17.880,0:01:20.191
Anche se vorrei essere una di quelli

0:01:20.225,0:01:24.674
che creano il cambiamento sociale[br]a partire dalle fondamenta,

0:01:24.698,0:01:27.712
nella mia carriera da volontaria ho capito

0:01:27.736,0:01:29.420
che ciò per cui sono portata,

0:01:29.444,0:01:31.285
davvero portata,

0:01:31.309,0:01:32.527
è raccogliere fondi.

0:01:33.196,0:01:34.585
E lo adoro.

0:01:34.609,0:01:36.109
Considero un privilegio

0:01:36.133,0:01:39.817
lavorare con leader audaci,[br]ambiziosi e ottimisti

0:01:39.841,0:01:42.086
e con le loro organizzazioni.

0:01:42.110,0:01:44.849
Insegno a fare ciò in cui sono brava,

0:01:44.873,0:01:48.387
perché più gente impara come lavorare[br]alla fine del mio corso,

0:01:48.411,0:01:50.298
più lavoro verrà fatto.

0:01:50.322,0:01:51.759
E insegno a tutti.

0:01:51.783,0:01:54.355
Ad amministratori delegati e presidenti,

0:01:54.379,0:01:57.521
a consigli di amministrazione[br]e direttori esecutivi.

0:01:57.545,0:02:00.702
Insegno a direttori creativi[br]in ogni tipo di team

0:02:00.726,0:02:02.641
e ai novizi del no-profit,

0:02:02.665,0:02:05.244
agli agenti e ai candidati[br]del cambiamento sociale.

0:02:05.268,0:02:07.879
Mostro a chiunque voglia fare[br]qualcosa di straordinario

0:02:07.903,0:02:09.696
come finanziare il suo sogno.

0:02:09.720,0:02:12.069
Io sogno che altri, come me,

0:02:12.093,0:02:13.466
svolgano bene questo lavoro,

0:02:13.490,0:02:16.769
e che la ricerca di donatori[br]diventi materia universitaria,

0:02:16.793,0:02:21.118
così che chi ha questo lavoro nel sangue,[br]come me, lo possa scoprire presto,

0:02:21.142,0:02:24.000
e non anni dopo e per caso.

0:02:24.024,0:02:25.833
Io ho anche stilato un programma,

0:02:25.857,0:02:29.345
ma non ha i requisiti[br]di un corso di laurea,

0:02:29.369,0:02:31.488
penso che stasera sia bene iniziare

0:02:31.512,0:02:33.805
facendo considerare la raccolta di fondi

0:02:33.829,0:02:36.258
più come un'opportunità

0:02:36.282,0:02:38.170
che come una parolaccia.

0:02:38.953,0:02:42.200
Se si vuol cambiare il mondo,[br]bisogna sapere dove trovare i soldi.

0:02:42.224,0:02:43.414
Per poterli recuperare,

0:02:43.438,0:02:45.414
bisogna capire tre punti chiave.

0:02:45.438,0:02:48.175
La vostra opinione su ricchezza e soldi,

0:02:48.199,0:02:50.692
l'importanza di instaurare rapporti,

0:02:50.716,0:02:52.916
e come chiedere ciò che si vuole ottenere.

0:02:53.133,0:02:56.320
Partiamo dal primo, il vostro rapporto[br]con la ricchezza e il denaro.

0:02:56.320,0:02:58.907
Che rapporto avete con i soldi?

0:02:58.931,0:03:00.622
Il denaro è qualcosa di complesso,

0:03:00.646,0:03:02.204
rende tutti scrupolosi,

0:03:02.228,0:03:04.347
causa comportamenti equivoci.

0:03:04.371,0:03:07.586
Lo sa bene chi paga alla romana

0:03:07.610,0:03:08.815
dopo una cena con amici.

0:03:08.839,0:03:11.101
Meno male che è arrivato Venmo.

0:03:11.125,0:03:12.807
(Risate)

0:03:13.188,0:03:14.899
Per imparare come raccogliere fondi,

0:03:14.919,0:03:17.109
bisogna capire[br]il proprio rapporto con i soldi,

0:03:17.143,0:03:19.043
tutti hanno un vissuto.

0:03:19.067,0:03:20.990
Che tu sia cresciuto in povertà,

0:03:21.014,0:03:22.480
o sia di famiglia ricca,

0:03:23.094,0:03:26.483
o sia invidioso di chi ha più soldi di te,

0:03:26.507,0:03:27.657
sono tutti dei vissuti.

0:03:27.681,0:03:30.233
Pensi che i ricchi[br]siano più intelligenti di te?

0:03:30.919,0:03:32.070
È un vissuto.

0:03:32.094,0:03:33.094
(Risate)

0:03:33.118,0:03:36.236
Vi sentite in colpa[br]per essere più ricchi di altri?

0:03:36.260,0:03:38.116
È un signor vissuto.

0:03:38.140,0:03:40.022
(Risate)

0:03:40.046,0:03:42.621
Sono tutti dei vissuti, proprio così.

0:03:42.651,0:03:45.318
Qualunque sia il vostro vissuto,

0:03:45.356,0:03:46.645
dovete capirlo e accettarlo

0:03:46.669,0:03:48.382
per essere capaci di chiedere soldi.

0:03:48.396,0:03:50.808
Ecco un consiglio a riguardo.

0:03:50.859,0:03:53.899
La sola differenza tra noi e i ricchi

0:03:53.923,0:03:56.336
è che loro hanno più soldi.

0:03:56.360,0:03:57.558
Tutto qui.

0:03:57.582,0:03:59.182
Nient'altro.

0:03:59.550,0:04:01.447
Anche loro hanno il loro vissuto.

0:04:02.649,0:04:05.522
In questo lavoro,

0:04:05.546,0:04:08.589
è importante ricordare[br]che i soldi fanno girare il mondo.

0:04:08.613,0:04:10.541
Ve l'hanno detto mille volte, ma è vero.

0:04:10.575,0:04:13.990
Che siate volontari, retribuiti[br]o con spese a carico.

0:04:14.014,0:04:18.422
Spesso proviamo imbarazzo[br]o ribrezzo nel parlarne,

0:04:18.446,0:04:19.875
ma sono solo soldi.

0:04:19.899,0:04:21.564
È un dato di fatto.

0:04:21.588,0:04:24.962
Il cui approccio dipende[br]dall'opinione che si ha.

0:04:25.367,0:04:28.262
Come tutti all'inizio,

0:04:28.286,0:04:32.786
dovevo analizzare le mie sensazioni[br]verso la ricchezza e i soldi.

0:04:32.810,0:04:34.675
E dovevo imparare a distinguerle

0:04:34.699,0:04:37.762
dalla mia opinione sulla raccolta[br]di fondi per cause importanti.

0:04:38.077,0:04:41.990
Provavo sensazioni diverse a chiedere[br]soldi per un'opera di bene

0:04:42.014,0:04:45.323
rispetto a chiedere un prestito personale.

0:04:45.649,0:04:48.054
È importante questa distinzione.

0:04:48.078,0:04:49.806
Quando parlo a qualcuno per lavoro,

0:04:49.806,0:04:52.522
non chiedo soldi per pagarmi il mutuo.

0:04:52.546,0:04:55.693
Do alla gente l'occasione di investire[br]in un progetto

0:04:55.717,0:04:58.045
che migliorerà il mondo.

0:04:58.069,0:05:00.269
Perché dovrebbe imbarazzarmi?

0:05:00.879,0:05:02.959
Per essere bravi a raccogliere fondi,

0:05:02.983,0:05:04.902
dovete re-inquadrare la domanda,

0:05:04.926,0:05:06.990
sia per voi che per gli altri,

0:05:07.014,0:05:08.781
per trasformarla in un'opportunità.

0:05:09.784,0:05:12.645
Poi bisogna saper instaurare rapporti.

0:05:13.170,0:05:15.963
Prima di donare soldi si guarda[br]la persona, più che l'idea.

0:05:15.987,0:05:19.722
Se non ispirate fiducia, è tutto inutile.

0:05:19.762,0:05:26.320
Questo vale per azioni, capitale[br]di rischio, politica e no-profit.

0:05:26.916,0:05:29.498
Saper instaurare rapporti richiede sforzo.

0:05:30.138,0:05:33.352
Non dovete concentrarvi[br]solo su ciò che desiderate voi,

0:05:33.376,0:05:36.043
dovete anche capire[br]che cosa possono cercare gli altri.

0:05:36.415,0:05:38.597
Lo so, è un'idea strana e paurosa.

0:05:38.970,0:05:42.867
Ma spesso per ottenere una donazione[br]è più importante capire la persona

0:05:42.891,0:05:45.037
che conoscere il prodotto.

0:05:45.061,0:05:48.585
Se instaurare qualsiasi rapporto[br]richiede dello sforzo,

0:05:48.609,0:05:51.927
per un rapporto con qualcuno[br]a cui dobbiamo chiedere soldi

0:05:51.951,0:05:54.786
si richiede anche del lavoro a casa.

0:05:55.347,0:05:57.442
Vi siete informati?

0:05:57.466,0:05:59.767
Avete un'idea di ciò a cui tengono?

0:05:59.791,0:06:02.045
Sapete perché dovrebbero[br]investire nel progetto?

0:06:02.069,0:06:04.752
Riuscite a rispondere[br]a questa domanda entro 30 secondi?

0:06:04.776,0:06:07.728
Se non riuscite,[br]l'incontro non sarà facile.

0:06:07.752,0:06:10.195
E la risposta giusta non è:[br]"Perché sono ricchissimi

0:06:10.219,0:06:11.770
e abitano vicino".

0:06:13.477,0:06:17.239
Parlare alla gente e capire a cosa tiene

0:06:17.263,0:06:18.850
va fatto di persona.

0:06:18.874,0:06:22.159
La raccolta di fondi si basa[br]sui rapporti con le persone.

0:06:22.183,0:06:24.516
Bisogna far loro domande.

0:06:24.989,0:06:28.108
Ecco la mia conversazione tipo[br]con un donatore:

0:06:28.822,0:06:30.704
"Ciao, grazie mille di essere qui.

0:06:30.728,0:06:31.737
Come vanno le cose?

0:06:31.771,0:06:33.748
Dove siete andati di bello in vacanza?

0:06:33.782,0:06:34.941
Oh, adoro il Messico.

0:06:34.965,0:06:36.625
Andate sempre nello stesso posto?

0:06:36.679,0:06:37.411
Wow!

0:06:37.425,0:06:39.386
Questi sono i vostri bambini? Che carini!

0:06:39.406,0:06:40.391
Quanti anni hanno?

0:06:40.405,0:06:41.498
In che scuola vanno?

0:06:41.532,0:06:44.220
Ah, è una bella scuola,[br]siete rappresentanti di classe?

0:06:44.254,0:06:47.141
Tua moglie è nel consiglio?[br]La impegna molto?

0:06:47.165,0:06:48.356
Come vi siete conosciuti?

0:06:48.380,0:06:49.817
A Santa Clara? È un bel posto.

0:06:49.841,0:06:52.128
Siete molto coinvolti[br]nella rete degli ex alunni?

0:06:52.152,0:06:53.080
Interessante.

0:06:53.130,0:06:54.439
Dove hai detto che vivete?

0:06:54.473,0:06:56.156
Bello. Quella è la vostra barca?"

0:06:56.186,0:06:57.855
(Risate)

0:06:57.879,0:07:01.466
Tocco tutti questi argomenti.

0:07:01.490,0:07:02.261
E sapete perché?

0:07:02.305,0:07:03.812
Così ho molte informazioni.

0:07:03.836,0:07:07.712
So che spenderanno 120.000 dollari l'anno[br]nei prossimi dodici anni, per la scuola.

0:07:07.736,0:07:08.742
Giusto?

0:07:08.766,0:07:10.526
La moglie è nel consiglio scolastico,

0:07:10.540,0:07:12.541
quindi sono circa 100.000 dollari.

0:07:12.585,0:07:13.564
È una somma elevata.

0:07:13.588,0:07:15.586
Sono entrambi nella rete di ex studenti,

0:07:15.620,0:07:17.204
sono circa 25.000 dollari.

0:07:17.237,0:07:18.744
Vivono nell' Upper East Side,

0:07:18.801,0:07:22.580
posso trovare il loro appartamento online[br]assieme al costo del mutuo.

0:07:22.604,0:07:24.669
E so che hanno un seconda casa in Messico.

0:07:24.683,0:07:26.928
Oh, e anche una barca.

0:07:26.952,0:07:29.071
Anche queste hanno il loro costo, no?

0:07:29.095,0:07:31.659
Quindi ora so

0:07:31.683,0:07:32.715
(Risate)

0:07:32.739,0:07:34.033
È la verità.

0:07:34.057,0:07:35.537
Ora so

0:07:35.561,0:07:39.591
che la loro donazione da mille dollari[br]probabilmente sarà solo l'inizio.

0:07:39.615,0:07:44.210
Così penserò a convincerli[br]a collaborare con noi

0:07:44.234,0:07:46.634
e a investire in maniera più generosa.

0:07:47.234,0:07:49.568
So che sembra un po' venale.

0:07:49.982,0:07:52.426
Non ho dubbi.

0:07:52.450,0:07:54.482
Ma voglio dirvi una cosa,

0:07:54.506,0:07:57.374
perché i miei clienti vogliono sempre[br]saltare questa parte,

0:07:57.408,0:07:59.944
pensando che sia irrilevante.

0:08:00.760,0:08:04.260
Se non capite a cosa danno peso e valore,

0:08:04.284,0:08:07.577
come potete parlargli di ciò che fate?

0:08:07.601,0:08:10.006
Ovviamente voglio che ci diano soldi.

0:08:10.030,0:08:13.560
Ma voglio anche che la loro esperienza[br]di donatori abbia la sua importanza,

0:08:13.584,0:08:15.720
così che si sentano dei soci,

0:08:15.744,0:08:18.188
e non un bancomat.

0:08:18.212,0:08:21.505
Per questo è importante fare domande,

0:08:21.529,0:08:23.252
più cose si sanno su di loro,

0:08:23.276,0:08:24.696
più si sa a cosa danno peso,

0:08:24.720,0:08:26.537
più si riesce a indirizzare il dialogo

0:08:26.551,0:08:29.260
in modo che approvino il vostro lavoro.

0:08:29.284,0:08:31.598
Dopo essersi conosciuti,

0:08:31.632,0:08:33.052
la cosa si fa divertente,

0:08:33.076,0:08:35.623
con domande come: "Perché sei filantropo?"

0:08:35.647,0:08:36.797
Oppure:

0:08:37.133,0:08:39.529
"Perché investi in nuove idee?

0:08:39.553,0:08:42.918
Vuoi che anche i tuoi figli imparino[br]a fare beneficenza?

0:08:42.942,0:08:44.609
Possiamo aiutarti in merito?"

0:08:45.276,0:08:46.998
È bellissimo, è significativo,

0:08:47.022,0:08:48.702
e ricordatevi, è una conversazione,

0:08:48.726,0:08:50.264
non è un interrogatorio

0:08:50.284,0:08:51.877
né un colloquio di lavoro.

0:08:52.744,0:08:55.231
Non state a elencare tutto ciò[br]che già sapete di loro

0:08:55.264,0:08:56.372
dopo la ricerca online.

0:08:56.392,0:08:59.182
Non c'è un premio per chi sa usare Google.

0:09:00.386,0:09:02.522
Loro parlano per tre quarti del tempo,

0:09:02.546,0:09:04.314
voi ascoltate per un quarto.

0:09:04.338,0:09:07.029
È meglio essere buoni ascoltatori[br]che mettersi in mostra.

0:09:07.053,0:09:09.942
Una volta capiti i loro interessi,

0:09:09.966,0:09:12.180
potete parlargli dei vostri.

0:09:12.204,0:09:13.713
Potete parlargli di voi.

0:09:13.737,0:09:15.593
Qui però

0:09:15.617,0:09:18.250
non perdetevi nei dettagli, o è finita.

0:09:18.274,0:09:21.386
È come quando mi siedo con i ragazzi[br]che si occupano di finanza,

0:09:21.410,0:09:22.560
e chiedo:

0:09:23.855,0:09:25.022
"Come va il lavoro?"

0:09:25.046,0:09:27.704
Mi aspetto di sentire "bene" o "male".

0:09:27.728,0:09:30.683
Ma a volte

0:09:30.707,0:09:37.684
mi descrivono in dettaglio[br]l'andamento dei mercati,

0:09:37.708,0:09:39.823
e io con la testa vado da un'altra parte

0:09:39.847,0:09:42.914
e comincio a pensare [br]a che ora mi chiuderà la lavanderia.

0:09:42.938,0:09:43.953
(Risate)

0:09:43.977,0:09:45.935
Sono temi che non mi va di approfondire.

0:09:45.959,0:09:48.927
E a loro non va di ascoltare[br]i dettagli del nostro lavoro.

0:09:48.951,0:09:51.641
Se avranno bisogno,[br]saranno loro a farvi domande.

0:09:51.665,0:09:54.966
Lo stesso accade in altri contesti,

0:09:54.990,0:09:57.275
vi faccio un esempio.

0:09:57.665,0:09:59.066
Una volta ero stata assunta

0:09:59.090,0:10:01.917
per insegnare a un amministratore delegato

0:10:01.941,0:10:03.393
a comunicare in maniera umana.

0:10:03.417,0:10:04.418
(Risate)

0:10:04.442,0:10:06.639
Era molto difficile.

0:10:06.663,0:10:09.711
Lui era bravissimo[br]a comunicare agli incontri,

0:10:09.735,0:10:11.482
ma non otteneva nessuna donazione.

0:10:11.506,0:10:13.768
Non riuscivo a capire [br]quale fosse il problema,

0:10:13.792,0:10:16.418
così ho deciso di andare[br]a vederlo al lavoro.

0:10:16.442,0:10:19.450
Lì ho scoperto che il problema

0:10:19.474,0:10:21.958
era che si perdeva così tanto nei dettagli

0:10:21.982,0:10:24.117
che la gente faceva finta di ascoltarlo

0:10:24.141,0:10:27.680
per quindici minuti,

0:10:27.704,0:10:29.038
poi gli diceva,

0:10:29.062,0:10:31.506
ed è successo tre volte di fila,

0:10:31.530,0:10:33.950
"Wow, è meraviglioso. Complimenti.

0:10:34.617,0:10:35.691
Continua così".

0:10:35.715,0:10:36.763
Questo era l'incontro,

0:10:36.797,0:10:39.783
certo non era il risultato che volevamo.

0:10:39.807,0:10:42.593
Non riuscivo a fargli capire[br]dove dovesse cambiare,

0:10:42.617,0:10:45.474
e usai come ultima risorsa questo esempio:

0:10:46.998,0:10:48.398
"Sai che cosa mi affascina?

0:10:49.133,0:10:50.283
La NASA, la adoro.

0:10:51.046,0:10:52.696
Sul serio.

0:10:52.720,0:10:56.305
Per me è affascinante aver capito

0:10:56.339,0:10:58.236
come far arrivare la gente sulla Luna.

0:10:58.641,0:10:59.974
È meraviglioso.

0:11:00.292,0:11:03.170
Voglio dire, l'idea che un uomo[br]arrivi sulla Luna,

0:11:03.194,0:11:04.656
e cammini sulla Luna.

0:11:04.680,0:11:06.887
E amo le astronavi.

0:11:06.911,0:11:09.562
Le adoro, sono fantastiche.

0:11:09.904,0:11:12.103
Ma se cominci a parlarmi delle tecniche

0:11:12.147,0:11:13.626
per farle arrivare sulla Luna,

0:11:13.650,0:11:15.518
e di leggi matematiche e scientifiche,

0:11:15.542,0:11:17.737
su come funziona l'astronave,

0:11:17.761,0:11:20.671
mi viene da spararmi un colpo".

0:11:20.695,0:11:22.718
(Risate)

0:11:23.028,0:11:26.774
Gli ho detto: "Non è il modo giusto[br]di presentare il tuo lavoro.

0:11:26.798,0:11:27.948
Cosa cerca la gente?"

0:11:28.655,0:11:30.347
Come riesci a dare alla gente

0:11:30.371,0:11:31.752
ciò che cerca,

0:11:31.776,0:11:33.783
meglio di chiunque altro?

0:11:33.807,0:11:37.663
E cosa puoi fare per ottenere[br]vantaggi da loro?

0:11:37.971,0:11:41.074
Come possono farti arrivare sulla Luna?

0:11:41.423,0:11:42.890
Questo è l'approccio giusto.

0:11:43.273,0:11:46.518
Può renderti pronto a chiedere il favore.

0:11:46.542,0:11:47.982
Non pretendo che tutti adorino

0:11:48.006,0:11:50.635
chiedere soldi alla gente.

0:11:50.715,0:11:53.027
Che, per l'appunto,[br]è un vero e proprio lavoro,

0:11:53.061,0:11:54.788
e non un hobby particolarmente duro.

0:11:54.812,0:11:55.822
(Risate)

0:11:55.846,0:11:59.323
Per essere portati per la raccolta fondi[br]bisogna essere socievoli,

0:11:59.347,0:12:01.347
essere bravi a comunicare con tutti,

0:12:01.371,0:12:03.743
riuscire a trovare[br]cose in comune con tutti,

0:12:03.767,0:12:06.545
essere quelli che sono amici di tutti

0:12:06.569,0:12:08.169
e conversano in ogni occasione.

0:12:08.791,0:12:14.092
Credere nel lavoro richiesto[br]per instaurare rapporti e mantenerli.

0:12:15.007,0:12:18.976
E saper tollerare molti rifiuti.

0:12:19.975,0:12:21.851
Ma so che non tutti sono così,

0:12:21.875,0:12:24.232
e non è obbligatorio[br]per saper raccogliere fondi.

0:12:24.266,0:12:27.315
Dovete solo rispettare[br]la procedura e le persone,

0:12:27.339,0:12:28.489
e fare il vostro lavoro.

0:12:29.307,0:12:33.045
Assimilerete il vostro vissuto?

0:12:33.403,0:12:35.958
Vi sforzerete di instaurare rapporti?

0:12:35.982,0:12:38.450
Se sì, siete pronti a chiedere fondi.

0:12:38.474,0:12:41.323
E spesso basta usare la frase:

0:12:41.347,0:12:42.681
"Considera l'idea?"

0:12:43.584,0:12:45.989
"Considera l'idea di donare mensilmente?"

0:12:46.013,0:12:49.213
"Considera l'idea di aumentare[br]il suo sostegno a cento dollari?"

0:12:49.554,0:12:53.078
"Considera l'idea di investire[br]un milione di dollari nel progetto?"

0:12:53.419,0:12:55.959
Dire "considera l'idea" aiuta in due modi.

0:12:55.983,0:12:58.371
Primo, dà una via di uscita al donatore.

0:12:58.395,0:13:00.903
Possono rispondere con un "no" secco.

0:13:00.927,0:13:02.958
Secondo, apre a un'altra domanda.

0:13:02.982,0:13:04.545
"Allora che cosa considera?"

0:13:04.569,0:13:06.618
(Risate)

0:13:06.642,0:13:07.793
Efficace, no?

0:13:07.817,0:13:08.967
(Risate)

0:13:09.491,0:13:12.823
Ricordatevi, non chiedete[br]un favore personale.

0:13:12.847,0:13:15.610
È un favore a tutti coloro[br]a cui volete far del bene

0:13:15.634,0:13:17.884
o che sono toccati dal vostro genio.

0:13:17.908,0:13:20.154
Non è un favore personale, giusto?

0:13:20.178,0:13:23.825
Sentitevi fieri di chiedere,[br]è un lavoro prestigioso.

0:13:24.836,0:13:26.248
Siate voi stessi,

0:13:26.268,0:13:28.872
nessuno vi chiede di essere perfetti.

0:13:28.897,0:13:32.990
Siate sinceri, le persone false[br]non piacciono a nessuno.

0:13:33.862,0:13:35.361
E, vi prego,

0:13:35.385,0:13:37.652
non tiratevi la zappa sui piedi.

0:13:37.972,0:13:39.210
Ad esempio, agli incontri,

0:13:39.227,0:13:42.609
non dite, come faceva sempre[br]un mio direttore esecutivo,

0:13:42.609,0:13:43.979
che non ho mai più invitato.

0:13:43.979,0:13:45.676
E diceva cose del tipo:

0:13:45.688,0:13:48.235
"Oggi non siamo qui per chiedervi soldi".

0:13:48.259,0:13:50.537
(Risate)

0:13:50.561,0:13:51.618
Come no!

0:13:51.642,0:13:52.613
(Risate)

0:13:52.627,0:13:56.751
È esattamente e letteralmente[br]quello per cui siamo qui oggi.

0:13:57.180,0:13:58.330
Non ditelo mai.

0:13:58.728,0:14:01.009
E nemmeno: "Va bene[br]anche una piccola somma".

0:14:01.402,0:14:07.178
Così le persone si sentiranno[br]giustificate a donare pochissimo.

0:14:07.728,0:14:08.886
Sul serio.

0:14:08.910,0:14:11.093
E non ritrattate.

0:14:11.117,0:14:12.455
Dopo aver fatto la domanda,

0:14:12.479,0:14:15.641
"Considera l'idea di contribuire[br]per la somma di diecimila dollari?

0:14:15.665,0:14:17.483
O cinquemila? Duemila? Mille?

0:14:17.507,0:14:18.519
Anzi, lasciate stare.

0:14:18.543,0:14:20.379
Va benissimo così, grazie!"

0:14:20.403,0:14:21.664
Non fatelo!

0:14:22.593,0:14:24.260
Fate la domanda,

0:14:24.284,0:14:27.380
poi contate fino a dieci[br]prima di parlare di nuovo,

0:14:27.404,0:14:29.071
e tenete quest'espressione.

0:14:29.800,0:14:31.680
(Risate)

0:14:31.704,0:14:33.389
Sono adulti.

0:14:34.411,0:14:36.871
Hanno pieno potere in questo contesto.

0:14:36.895,0:14:38.625
Possono rispondere alla domanda.

0:14:38.649,0:14:39.915
Non ritrattate.

0:14:40.331,0:14:42.085
Il mio motto preferito è:

0:14:42.109,0:14:43.958
"Chi non chiede non ottiene".

0:14:43.982,0:14:45.887
Senza un'effettiva richiesta,

0:14:45.911,0:14:47.814
nessuno vi darà dei soldi.

0:14:47.838,0:14:49.601
E se nessuno vi dà soldi,

0:14:49.625,0:14:51.593
non li potete usare.

0:14:51.617,0:14:54.217
È semplicissimo:[br]chi non chiede, non ottiene.

0:14:55.784,0:14:57.657
Mi piacerebbe vivere in un mondo

0:14:57.681,0:14:59.800
dove non bisogna chiedere soldi alla gente

0:14:59.824,0:15:03.125
per svolgere opere importanti[br]che cambieranno le vite di tutti.

0:15:03.149,0:15:05.363
Vorrei non dover insegnare

0:15:05.387,0:15:08.617
come perorare la causa dell'importanza[br]di dare alle persone cibo,

0:15:08.641,0:15:10.375
una casa e un'istruzione.

0:15:10.380,0:15:12.121
Ma questo è il mondo in cui viviamo,

0:15:12.130,0:15:14.241
e se ci siamo impegnati[br]a fare questo lavoro,

0:15:14.265,0:15:15.768
e a farlo bene,

0:15:15.792,0:15:20.400
dobbiamo anche impegnarci[br]a imparare a recuperare i fondi.

0:15:20.887,0:15:23.911
Lo ripeto, perché è importantissimo.

0:15:23.935,0:15:27.588
Se ci impegniamo a svolgere un lavoro,

0:15:27.612,0:15:29.946
ci impegniamo a saper trovare[br]i fondi necessari.

0:15:30.771,0:15:31.929
E in fondo,

0:15:31.953,0:15:35.144
per saper recuperare il denaro,[br]dobbiamo credere fermamente

0:15:35.168,0:15:38.117
che lo scopo e il privilegio[br]del nostro lavoro

0:15:38.141,0:15:39.799
sia dare alle persone

0:15:39.823,0:15:42.479
un modo meraviglioso[br]di usare la loro ricchezza

0:15:42.503,0:15:44.636
per cambiare la vita di altri.

0:15:45.286,0:15:48.911
È un'occasione, a tutti gli effetti.

0:15:49.190,0:15:50.657
Una grandissima occasione.

0:15:51.413,0:15:52.571
Grazie.

0:15:52.595,0:15:55.134
(Applausi, acclamazioni)