我們如何才能讓大家做更多好事、 去投票、做慈善、保育資源， 甚或在上班時清洗自己的馬克杯， 避免讓水槽堆滿髒杯盤 這樣簡單的事？ （笑聲） （掌聲） 當我剛開始處理這個問題時， 我和一家電力公司合作， 招攬用戶參加一個為了預防停電， 而減少高峰時段 能源需求的專案計畫。 該計畫是以「反復驗證有效」的 技術為基礎。 歐巴馬政府甚至說它是： 「美國電力網路現代化的基石。」 但是，和許多很棒的 技術解決方案一樣， 它也有一個致命的弱點： 人。 要有人參加才行。 為了要讓大家參加，電力公司 寄了文情並茂的信給他們， 告訴他們這個計畫的所有益處， 請他們有興趣的話， 撥打熱線洽詢。 那些信寄出了， 但電話響都沒響。 所以，當我們加入時， 我們建議做一個小改變。 不要用熱線， 我們建議他們使用報名表， 張貼在他們大樓內的信箱附近。 這個做法讓參與率變為三倍。 為什麼？ 我們知道人很在乎 別人對自己的看法， 大家都想被認為是大方善良的人， 避免被視為自私或遊手好閒的人。 不論我們是否有意識到， 人會行善的理由 很大一部分就是這個因素， 所以，做點小改變 讓行善的人更有榮譽感， 這些小改變能造成很大的不同。 像換掉熱線這樣的小改變， 從沒有人知道你做了好事， 到改為報名表之後， 經過的人就能看見你的名字。 我們和政府、 非營利機構、企業合作時， 如果我們試圖想讓大家做更多好事， 我們會利用名譽的力量。 對此，我們有個簡單的檢查清單。 事實上，你們已經知道 清單上的第一項是什麼。 就是提高行善的能見度， 確保大家能看到這些善行。 等等，我知道在座有些人正在想， 人不可能會認為：「喔， 做好事就能居功， 那實在太值得了。」 的確如此。 通常，人不會這樣想。 反而是，當人們在私下做決策時， 他們傾向擔心自己的問題， 如擔心晚餐要準備什麼， 或是如何準時付帳單。 但，當我們讓他們的 決策具能見度提高時， 他們就會開始比較注意 有沒有機會做好事。 換言之，我們方法的強大之處， 就是它能夠啟動人 想做好事的既有慾望， 在這個例子中， 好事就是預防停電。 再回來談談能見度。 我想要舉另一個例子。 這個例子是我們 和一間非營利機構合作， 讓大家出來投票， 該機構的做法是 每次選舉都寄發數十萬封信， 提醒並鼓勵大家去投票。 我們建議加上下列句子： 「您可能會接到電訪， 詢問此次投票的體驗。」 這個句子會讓你覺得 去投票能增加自己行善的能見度， 它讓寄信的效益增加了 50%。 寄信的效益變得更高， 也讓每多一個人投票所需的成本 從七十美金降到約四十美金。 「能見度」已被用在許多地方， 比如若要讓大家更常捐血， 就在當地的報紙上 列出捐血者的名字， 或是若要讓大家準時繳稅， 就把行為不良者的名字 公佈在公開網站上。 （笑聲） 那麼這個例子呢？ 豐田汽車讓數十萬人 購買燃料效益更高的車， 做法是讓 Prius 與眾不同…… （笑聲） 他們的善行讓人 遠在一哩外就能看到。 （笑聲） 好，所以能見度是很棒的， 但我們都知道，我們都看過 大家無視於做好事的機會。 他們都有看見在人行道上乞討的人， 而他們會拿出手機裝忙， 或是去博物館時， 他們會輕快地從捐款箱旁閃過。 想像現在是假日季節， 你要去超市，有個救世軍（慈善 組織）的志工在那裡搖著鈴鐺， 幾年前，聖地牙哥的研究者 和救世軍在當地的分會合作， 試圖想辦法增加捐款。 他們的發現還蠻有趣的。 當志工只站在一扇門前時， 大家會走另一扇門，來避開捐款。 為什麼？ 因為他們可以宣稱： 「喔，我剛沒看到那位志工。」 或「我想要去那邊買東西。」 或「我的車在那一頭。」 換言之，會有很多藉口。 那就帶出了檢查清單上的第二項： 消除藉口。 以救世軍的例子來說， 消除藉口的方式 就是站在兩扇門的前面， 果真沒錯，當他們這麼做時， 捐款就提高了。 但此時有趣的事發生了， 甚至更有趣。 研究者在外頭的停車場， 計算進出商店的人數， 他們注意到，當志工 站在兩扇門的前面時， 就再也沒有人從商店走出來了。 （笑聲） 顯然，他們很訝異這個發現， 所以他們決定要深究一下， 此時，他們發現 其實還有第三個較小的門， 通常是處理資源回收用的—— （笑聲） 現在大家會走那個小門，以避開志工。 （笑聲） 不過，這教了我們很重要的一課。 當我們試圖消除藉口時， 要消除得非常徹底， 因為人在創造藉口方面 是非常有創意的。 （笑聲） 好，我想要換個情境， 在這裡，藉口會有致命的後果。 如果我告訴各位，世界上 最致命的傳染病是有解藥的呢？ 事實上，七十年前就有了解藥， 好的且通常每次見效的解藥。 這很不可思議，但這是真的。 我說的疾病是結核病。 每年會有一千萬人受感染， 當中有近兩百萬人會因此而死。 就像預防停電計畫一樣， 我們也有解決方案。 問題是在人。 患者必須吃藥 才能治癒， 才不會傳染給其他人。 這幾年，我們一直和一間 行動健康新創公司 Keheala 合作， 在結核病病人接受治療時支持他們。 你們要知道，結核病 治療是非常辛苦的。 我們在談的是要服用 非常強力的抗生素， 每天都要服用，持續六個月以上。 那種抗生素強到會讓你很不舒服。 會讓你作嘔、頭昏。 會讓你的尿液變成奇怪的顏色。 還有一個問題是， 你幾乎每週都要回診一次， 才能取得更多的藥， 在撒哈拉以南非洲或是其他 常見到結核病的地方， 診所是非常遙遠的， 要搭乘很難坐又緩慢的 大眾運輸工具， 也許診所還沒很效率。 這就表示每週要請 半天假不能工作， 且這是你絕對不能丟的飯碗。 更糟糕的是，這種疾病 還有著很不好的污名， 你絕對不希望大家知道你有這種病。 我們聽過最艱辛的故事， 其實是女性的故事， 在這些家暴還蠻常見的地區， 她們告訴我們， 她們不能讓先生知道 她們要去診所。 並不意外，很多人沒有完成治療。 我們的方式能協助他們嗎？ 我們能讓他們撐到最後嗎？ 可以。 每天，我們都會 發簡訊提醒患者吃藥， 但如果我們只做這樣， 病人會有很多藉口。 「嗯，我沒看到簡訊。」 或「我看到簡訊了， 但一會兒就全忘了， 一放下手機，我就忘個精光。」 或「我把手機借給我媽了。」 我們得要消除這些藉口， 我們的做法是請病人 登入並確認他們已經吃了藥。 若他們沒登入， 我們就會再傳簡訊。 若他們沒登入， 我們又會再傳簡訊。 如果三次之後他們還是沒有確認， 我們就會通知支持者團隊， 該團隊會打電話和發簡訊給他們， 試著讓他們回來繼續吃藥。 沒有藉口。 無可否認，我們的方法 用上了各種行為技巧， 你們可能有注意到， 能見度也用上了， 它非常有效。 沒有使用我們平台的病人， 最後沒有完成治療的機率有三倍高。 好， 你已經增加了能見度， 你已經消除了藉口， 但還有第三項你得要知道。 如果你去過華盛頓特區、日本或倫敦， 你們會知道搭捷運的人 都會注意要站在手扶梯的右側， 左側供快速通行用。 但，可惜的是， 這規則並非放諸四海皆準， 在許多地方，兩側都可以站人， 而把手扶梯擋住了。 很顯然，如果我們靠右站， 左側讓需快速通過的人使用， 是利他的， 但這只在某些地方我們才需這樣做。 這現象很普遍。 有時，我們被要求去做好事， 有時則沒有， 那就表示，大家對於特定情境中 要去做好事的暗示是很敏感的， 這就帶出了檢查清單中的 第三項，也是最後一項： 溝通表達期望， 要告訴別人： 「做好事，且現在就做。」 溝通表達期望，有個簡單的方式； 簡單告訴他們：「嘿， 其他人都在做好的行為。」 Opower 這間公司 在寄送電力帳單時， 會插入一張小單子， 將他們的能源消耗 和其他房子大小類似的用戶做比較。 當大家發現他們的 鄰居用電比較少時， 他們就會開始減少消耗。 同樣的方式也曾用在 讓人去投票或做慈善， 甚至讓客入重複使用飯店的毛巾。 這個例子呢？ 還有一種溝通表達期望的方式； 只要很簡單地在對的時間 說：「要做好事。」 這個例子呢？ 這張圖是把「關燈」這個 很平凡的任務重新表達， 轉變成一種對環境的貢獻。 重點是，有各種方式可以做到， 有許多溝通表達期望的方式。 但不要忘記去做。 就這樣。 這就是我們的檢查清單。 在座許多人致力於 處理重要的社會問題， 有時你得激勵大家去行更多的善。 今天你們學到的工具 能協助大家做到這件事。 而這些工具並不需要你額外募資， 也不用開發什麼很炫的技術。 它們只需要懂得利用名譽， 做法就是增加能見度、消除藉口、 以及溝通表達期望。 謝謝。 （掌聲）