1
00:00:01,440 --> 00:00:04,586
我们要如何激励人们多行善事，

2
00:00:04,586 --> 00:00:08,890
参与民意调查，投身慈善事业，保护资源，

3
00:00:08,890 --> 00:00:12,150
或者只是在工作中清洗
自己的马克杯这种小事，

4
00:00:12,150 --> 00:00:14,651
从而避免水槽堆满用过的餐具？

5
00:00:14,651 --> 00:00:16,766
（笑声）

6
00:00:16,766 --> 00:00:21,076
（掌声）

7
00:00:21,076 --> 00:00:23,110
我第一次面对这个难题时，

8
00:00:23,110 --> 00:00:25,156
是在与一家电力公司合作，

9
00:00:25,156 --> 00:00:28,736
招募在用电高峰期通过节能

10
00:00:28,736 --> 00:00:30,680
来避免停电的项目的用户。

11
00:00:31,600 --> 00:00:34,276
该项目基于一个行之有效的技术，

12
00:00:34,276 --> 00:00:36,676
甚至被奥巴马政府称为

13
00:00:36,676 --> 00:00:39,760
“铸造美国现代电网的基石。”

14
00:00:40,880 --> 00:00:44,446
但是，与其他众多技术解决方案类似，

15
00:00:44,446 --> 00:00:45,840
它也有一个致命弱点：

16
00:00:47,760 --> 00:00:48,960
人。

17
00:00:49,720 --> 00:00:50,960
需要让人们注册。

18
00:00:52,000 --> 00:00:55,230
为了吸引人们注册，电力公司
寄出了一封措辞动人的信,

19
00:00:55,230 --> 00:00:57,396
告诉人们项目的一切好处，

20
00:00:57,396 --> 00:01:00,692
并让有兴趣的人拨打电话热线。

21
00:01:00,692 --> 00:01:02,360
信件寄出去后，

22
00:01:02,360 --> 00:01:05,160
热线却无人问津。

23
00:01:06,080 --> 00:01:08,840
因此我们在参与项目后，
提议了一个小的改动。

24
00:01:09,360 --> 00:01:11,316
与其用热线电话，

25
00:01:11,316 --> 00:01:15,956
我们建议他们去居民住宅区的邮箱旁边

26
00:01:15,956 --> 00:01:17,160
张贴注册表单。

27
00:01:18,120 --> 00:01:20,880
这招让参与人数涨到了三倍。

28
00:01:23,160 --> 00:01:24,360
为什么会这样？

29
00:01:25,680 --> 00:01:29,936
众所周知，人们非常在意
其他人如何看自己，

30
00:01:29,936 --> 00:01:32,636
我们希望被认为慷慨大方和善良，

31
00:01:32,636 --> 00:01:35,320
而非自私自利或者爱贪小便宜。

32
00:01:36,120 --> 00:01:40,646
不管是否认同，这的确是
人们做善行的很大一部分原因，

33
00:01:40,646 --> 00:01:45,796
所以细微的改变就能让
人们更乐意参与善行，

34
00:01:45,800 --> 00:01:48,100
这些改变可以带来很大的不同。

35
00:01:48,100 --> 00:01:51,020
像换掉热线电话这样细微的改变，

36
00:01:51,020 --> 00:01:54,136
从无人知晓你的善行，

37
00:01:54,136 --> 00:01:55,886
到别人只要路过

38
00:01:55,886 --> 00:01:59,000
就能看到有你名字的注册表单。

39
00:02:00,520 --> 00:02:03,726
在我们与政府、非盈利组织
和公司的合作中，

40
00:02:03,726 --> 00:02:06,576
当我们想让人们实施更多善行时，

41
00:02:06,576 --> 00:02:08,960
就会利用声誉的力量。

42
00:02:10,000 --> 00:02:12,436
并且我们有一个超简清单。

43
00:02:12,436 --> 00:02:15,640
事实上，你们已经知道
清单上第一条是什么。

44
00:02:16,960 --> 00:02:19,316
那就是提升可观察性，

45
00:02:19,316 --> 00:02:22,000
确保人们会发现这些善行。

46
00:02:23,440 --> 00:02:26,160
稍等一下，我知道你们当中有人在想，

47
00:02:26,160 --> 00:02:27,500
人们不可能想，

48
00:02:27,500 --> 00:02:29,866
“噢，好吧，既然我的
善行得到了赞誉，

49
00:02:29,866 --> 00:02:31,220
现在完全值了。“

50
00:02:32,090 --> 00:02:33,540
没错。

51
00:02:33,540 --> 00:02:34,840
通常，人们不会这样想。

52
00:02:35,760 --> 00:02:38,846
事实上，当人们私下做决定时，

53
00:02:38,846 --> 00:02:40,290
他们更关注自己现有的问题，

54
00:02:40,290 --> 00:02:44,670
例如晚上吃什么或者
如何按时支付账单。

55
00:02:44,670 --> 00:02:47,906
但是，当我们让人们的决定
可以被人观察到时，

56
00:02:47,906 --> 00:02:50,960
他们就会开始参与更多慈善活动。

57
00:02:51,760 --> 00:02:54,686
换句话说，我们的方式之所以有效

58
00:02:54,686 --> 00:02:59,400
是因为将人们已有的欲望
实践到做好事中，

59
00:02:59,400 --> 00:03:01,560
在这个案例中，就是避免停电。

60
00:03:03,160 --> 00:03:04,750
回到可观察性的话题。

61
00:03:04,750 --> 00:03:06,660
我想说说另一个例子。

62
00:03:06,660 --> 00:03:08,556
这是关于与某非盈利机构

63
00:03:08,556 --> 00:03:10,926
合作来获取投票的例子，

64
00:03:10,926 --> 00:03:14,516
每次选举，此机构都会
发送数十万封信

65
00:03:14,516 --> 00:03:17,800
来提醒和鼓励人们进行民调投票。

66
00:03:18,760 --> 00:03:20,920
我们建议其添加下面一句话：

67
00:03:22,440 --> 00:03:25,840
“有人可能会打电话了解
你在民调中的经历。”

68
00:03:26,520 --> 00:03:29,920
这句话让你觉得参与民调
会获取更多的关注，

69
00:03:31,040 --> 00:03:34,080
这让信件的效果提升了50%。

70
00:03:36,680 --> 00:03:39,880
提升信件的效果也将
额外投票所需的花费

71
00:03:39,880 --> 00:03:42,400
从70美金降到了40美金。

72
00:03:43,200 --> 00:03:45,070
可观察性已经被运用于很多方面，

73
00:03:45,070 --> 00:03:47,876
例如通过在当地报纸列举献血者的名字

74
00:03:47,876 --> 00:03:50,876
来吸引人们更常去献血，

75
00:03:50,876 --> 00:03:53,480
或者通过在公共网站上
公布未按时缴税名单

76
00:03:53,480 --> 00:03:56,306
来督促人们按时缴税。

77
00:03:56,306 --> 00:03:58,120
（笑声）

78
00:04:00,200 --> 00:04:01,400
那这个例子呢？

79
00:04:02,560 --> 00:04:06,676
丰田通过凸显普锐斯（Prius）的与众不同

80
00:04:06,676 --> 00:04:10,286
吸引了数十万人来购买
这款更省油的车…

81
00:04:10,286 --> 00:04:11,880
（笑声）

82
00:04:12,800 --> 00:04:15,480
他们的善行在一英里外就能看得见。

83
00:04:16,040 --> 00:04:17,436
（笑声）

84
00:04:18,620 --> 00:04:21,239
所以可观察性是非常有效的，

85
00:04:21,239 --> 00:04:24,856
但是我们都知道，我们都见过有人

86
00:04:24,856 --> 00:04:27,000
对能做善行的机会视而不见。

87
00:04:28,080 --> 00:04:31,446
遇到路边有人要钱时

88
00:04:31,446 --> 00:04:33,810
他们会拿出手机假装很忙，

89
00:04:33,810 --> 00:04:37,600
或去博物馆的时候
华丽丽的错过捐赠箱。

90
00:04:38,320 --> 00:04:40,446
假设在节日期间，

91
00:04:40,446 --> 00:04:43,170
你要去超市，遇到一个救世军志愿者，

92
00:04:43,170 --> 00:04:45,200
他正在摇铃铛。

93
00:04:45,200 --> 00:04:47,446
数年前，圣地亚哥的研究者们

94
00:04:47,446 --> 00:04:50,936
与当地的一个救世军教堂合作，

95
00:04:50,936 --> 00:04:53,120
以寻求获取更多捐款的方式。

96
00:04:54,240 --> 00:04:55,860
他们得到了一个有趣的结论。

97
00:04:56,680 --> 00:04:59,080
当志愿者站在一扇门前，

98
00:05:00,040 --> 00:05:02,600
人们会避开他从另一扇门通过。

99
00:05:04,880 --> 00:05:06,080
为什么？

100
00:05:07,080 --> 00:05:10,816
因为他们有托辞：
“噢，我没看到志愿者。”

101
00:05:10,816 --> 00:05:12,800
或者，“我想去那边找东西。”

102
00:05:12,800 --> 00:05:14,480
或者，“我车停在那边。”

103
00:05:15,560 --> 00:05:17,480
换句话说，他们有各种各样的借口。

104
00:05:18,640 --> 00:05:21,590
这时，我们就需要看看清单上的第二条：

105
00:05:21,590 --> 00:05:23,360
消除借口。

106
00:05:24,800 --> 00:05:26,506
拿救世军的例子来看，

107
00:05:26,506 --> 00:05:29,730
去除借口的方式就是同时站在两扇门前，

108
00:05:29,730 --> 00:05:31,856
毫无悬念，当他们这样做时，

109
00:05:31,856 --> 00:05:33,040
捐款数目就开始上升了。

110
00:05:35,280 --> 00:05:37,506
但同时事情也开始变得有点意思了，

111
00:05:37,506 --> 00:05:38,680
甚至说更有意思了。

112
00:05:39,960 --> 00:05:42,536
当研究者在停车场外面，

113
00:05:42,536 --> 00:05:45,640
他们开始计算进出商店的人数，

114
00:05:45,640 --> 00:05:49,510
他们发现当志愿者们站在两扇门前时，

115
00:05:49,510 --> 00:05:51,796
人们压根就不出来了。

116
00:05:51,796 --> 00:05:54,866
（笑声）

117
00:05:54,866 --> 00:05:59,006
显然，他们很诧异，
因此决定一探究竟，

118
00:05:59,006 --> 00:06:04,060
结果发现商店还有第三个很小的杂物门，

119
00:06:04,060 --> 00:06:06,146
往常是用来处理资源回收的通道——

120
00:06:06,146 --> 00:06:07,676
（笑声）

121
00:06:07,680 --> 00:06:11,216
现在人们为了躲避志愿者，
转而从那个门出去了。

122
00:06:11,216 --> 00:06:13,560
（笑声）

123
00:06:14,320 --> 00:06:16,640
这给我们上了重要的一课。

124
00:06:18,480 --> 00:06:22,086
当我们想要消除借口时，
一定要考虑周到，

125
00:06:22,086 --> 00:06:24,456
因为人们都太有创造力了。

126
00:06:24,456 --> 00:06:26,640
（笑声）

127
00:06:29,760 --> 00:06:31,656
好的，我想转换到一个

128
00:06:31,656 --> 00:06:33,840
借口会导致致命后果的场景中。

129
00:06:36,160 --> 00:06:39,880
如果我告诉你世界上
最可怕的传染病可治愈，

130
00:06:40,960 --> 00:06:43,936
事实上，70年前就有了，

131
00:06:43,936 --> 00:06:46,120
一个几乎每次都有效的
方法，你觉得如何？

132
00:06:47,920 --> 00:06:49,480
听上去不可思议，但是千真万确。

133
00:06:50,400 --> 00:06:52,456
这个疾病就是结核病。

134
00:06:52,456 --> 00:06:54,746
每年有1000万人感染，

135
00:06:54,746 --> 00:06:56,840
其中几乎有200万人死亡。

136
00:06:57,680 --> 00:07:01,836
就像避免停电的项目，
我们也有解决方案。

137
00:07:01,836 --> 00:07:03,000
问题在于人。

138
00:07:04,000 --> 00:07:05,816
人们需要服药

139
00:07:05,816 --> 00:07:07,706
才能康复，

140
00:07:07,706 --> 00:07:09,840
而且不会传染给其他人。

141
00:07:11,520 --> 00:07:13,696
最近几年，我们与一个

142
00:07:13,696 --> 00:07:16,026
移动健康创业公司Keheala合作

143
00:07:16,026 --> 00:07:18,680
来帮助结核病患者接受治疗。

144
00:07:19,280 --> 00:07:22,506
你一定要了解结核病的
治疗是非常难的。

145
00:07:22,506 --> 00:07:24,986
具体点说，在6个月甚至是
更长时间里，每天都要

146
00:07:25,000 --> 00:07:27,406
服用一款药效很强的抗生素。

147
00:07:27,406 --> 00:07:30,190
这款抗生素药效强到
会让你感觉很难受，

148
00:07:30,190 --> 00:07:32,230
让你感到恶心和头晕，

149
00:07:32,230 --> 00:07:34,200
并会让你的小便呈现奇怪颜色。

150
00:07:34,720 --> 00:07:37,546
你还要每周回到诊所领取

151
00:07:37,546 --> 00:07:40,056
更多的药片，这也是个问题，

152
00:07:40,060 --> 00:07:43,520
在撒哈拉周边的非洲或
结核病常见的其他地方，

153
00:07:43,520 --> 00:07:46,010
就等于要去一个很远的地方，

154
00:07:46,020 --> 00:07:49,050
乘坐非常不便且速度极慢的交通工具，

155
00:07:49,050 --> 00:07:51,186
又或者诊所效率极低。

156
00:07:51,186 --> 00:07:54,376
进一步说，就是每周要从
根本不敢轻易丢掉的

157
00:07:54,380 --> 00:07:57,280
工作中请假半天。

158
00:07:57,920 --> 00:08:00,720
当考虑到患病是一个耻辱的
事实时情况会更糟，

159
00:08:00,720 --> 00:08:04,750
因为你不想让人发现你得病了。

160
00:08:04,750 --> 00:08:07,670
我们听说过最令人痛心的
故事来自这样一些女人，

161
00:08:07,670 --> 00:08:11,260
家庭暴力对她们而言就是家常便饭，

162
00:08:11,260 --> 00:08:13,980
她们提到自己的丈夫会追到诊所，

163
00:08:13,980 --> 00:08:15,720
所以她们不得不东躲西藏。

164
00:08:17,800 --> 00:08:20,600
这样一来，人们无法
完成治疗也就不足为奇了。

165
00:08:21,840 --> 00:08:23,960
我们的方式真的能帮助他们吗？

166
00:08:23,960 --> 00:08:25,880
我们真能让她们
坚持完成治疗吗？

167
00:08:28,040 --> 00:08:29,240
是的。

168
00:08:30,080 --> 00:08:34,140
每天我们都会给患者
发信息提醒他们服药，

169
00:08:34,140 --> 00:08:35,720
但如果仅仅止步于此，

170
00:08:35,720 --> 00:08:37,800
他们就会有很多的借口。

171
00:08:37,800 --> 00:08:39,536
“我没看到信息啊。”

172
00:08:39,536 --> 00:08:41,929
或者，“其实我看到了信息，
但之后我就忘了，

173
00:08:41,929 --> 00:08:44,230
手机一放，我就忘得一干二净了。”

174
00:08:44,230 --> 00:08:46,080
又或者，“我把手机借我妈了。”

175
00:08:47,600 --> 00:08:49,600
我们要消除这些借口，

176
00:08:49,600 --> 00:08:51,706
于是我们要求患者

177
00:08:51,706 --> 00:08:54,640
登录并确认他们已服用药品。

178
00:08:55,680 --> 00:08:57,860
如果他们没有登录，
我们会再次发消息提醒。

179
00:08:57,860 --> 00:09:00,056
如果他们还没登录，我们再接着发消息。

180
00:09:00,880 --> 00:09:04,116
如果在三次之后，他们还没有确认，

181
00:09:04,120 --> 00:09:05,996
我们会通知支持组队员，

182
00:09:05,996 --> 00:09:08,256
他们会打电话和发送消息，

183
00:09:08,256 --> 00:09:10,040
让患者回归治疗。

184
00:09:10,960 --> 00:09:12,160
任何借口都没用。

185
00:09:13,520 --> 00:09:17,396
需要承认，我们的方式
是运用各种行为技巧，

186
00:09:17,396 --> 00:09:20,500
包括你可能已经了解的可观察性，

187
00:09:20,500 --> 00:09:21,800
这的确非常有效。

188
00:09:22,800 --> 00:09:25,016
没登录我们平台的病人

189
00:09:25,016 --> 00:09:28,160
无法完成治疗的概率高出3倍。

190
00:09:31,520 --> 00:09:32,956
好的，

191
00:09:32,956 --> 00:09:34,506
你已经提升了可观察性，

192
00:09:34,506 --> 00:09:36,746
你已经消除了所有借口，

193
00:09:36,746 --> 00:09:39,360
但仍有第三件事情要注意。

194
00:09:40,800 --> 00:09:44,020
如果你去过华盛顿特区、日本或伦敦，

195
00:09:44,020 --> 00:09:45,866
你会意识到人们乘坐自动扶梯时，

196
00:09:45,866 --> 00:09:49,286
通常都小心翼翼地站在右侧，

197
00:09:49,286 --> 00:09:51,200
以便让人们在左侧通行。

198
00:09:52,160 --> 00:09:54,506
但遗憾的是，并不是所有地方
都有这种约定俗成的规矩，

199
00:09:54,506 --> 00:09:56,690
在很多地方你可以站在任何一侧，

200
00:09:56,690 --> 00:09:59,000
于是就阻挡了人们在扶梯上的通行。

201
00:09:59,000 --> 00:10:00,310
很显然，我们站在右侧，

202
00:10:00,310 --> 00:10:03,066
将左边空间腾出来给大家
通行是更好的方式，

203
00:10:03,066 --> 00:10:05,720
但也仅能期望在某些地方实现。

204
00:10:06,720 --> 00:10:08,120
这是一个普遍现象。

205
00:10:08,120 --> 00:10:10,276
有时我们期望能做善事，

206
00:10:10,276 --> 00:10:12,040
但有时则不，

207
00:10:12,040 --> 00:10:15,506
这意味着人们在某个特定场景下

208
00:10:15,506 --> 00:10:18,440
做善事需要特别的提醒，

209
00:10:19,600 --> 00:10:23,346
这也引出我们清单上的
第三条，也是最后一条：

210
00:10:23,346 --> 00:10:25,156
去传达你的期待，

211
00:10:25,156 --> 00:10:26,490
去告诉人们，

212
00:10:26,490 --> 00:10:28,640
“现在立刻做善行。”

213
00:10:30,680 --> 00:10:32,806
分享一个简单的传达期待的方式；

214
00:10:32,806 --> 00:10:36,060
直接告诉他们，“其他人都在做善事。”

215
00:10:36,060 --> 00:10:40,330
Opower公司向人们发送电费账单时，

216
00:10:40,330 --> 00:10:43,296
附上了与拥有相似大小房子的

217
00:10:43,296 --> 00:10:46,400
其他家庭的耗能对比信息。

218
00:10:47,000 --> 00:10:50,330
当人们发现周围的邻居
消耗更少的电时，

219
00:10:50,330 --> 00:10:52,320
他们也开始节能。

220
00:10:52,320 --> 00:10:56,106
同理，这种方法也可以用来
吸引人们投票或捐款，

221
00:10:56,106 --> 00:10:58,200
或者在宾馆提升毛巾的重用率。

222
00:11:00,240 --> 00:11:01,440
我再来说一个。

223
00:11:02,240 --> 00:11:04,816
的确还有别的方式来传达期待；

224
00:11:04,816 --> 00:11:08,840
在合适的时候坦诚告知“做善行”。

225
00:11:11,840 --> 00:11:13,040
这个怎么样？

226
00:11:14,320 --> 00:11:16,976
这个小装饰

227
00:11:16,976 --> 00:11:19,806
将随手关灯的小事转变成了

228
00:11:19,806 --> 00:11:22,640
为保护环境做贡献。

229
00:11:24,320 --> 00:11:27,176
归根结底，有很多
不同的方式来做这件事，

230
00:11:27,176 --> 00:11:29,286
有各种不同的方式来传达期待。

231
00:11:29,286 --> 00:11:30,526
只需要牢记这一点。

232
00:11:31,320 --> 00:11:32,646
仅此而已。

233
00:11:32,646 --> 00:11:33,840
这就是我们的清单。

234
00:11:36,440 --> 00:11:40,826
你们当中很多人都致力于
解决重要的社会问题，

235
00:11:40,826 --> 00:11:44,200
有时你们需要激励人们做善行。

236
00:11:45,520 --> 00:11:48,616
今天你学到的将会有所帮助。

237
00:11:48,616 --> 00:11:51,660
这些方式并不需要你投入额外的资金，

238
00:11:51,660 --> 00:11:54,706
或者发明眼花缭乱的高科技。

239
00:11:54,706 --> 00:11:57,536
它们只需利用好的声誉，

240
00:11:57,536 --> 00:12:00,890
通过提升可观察性，消除借口，

241
00:12:00,890 --> 00:12:02,520
以及传达期待。

242
00:12:04,120 --> 00:12:05,190
谢谢大家。

243
00:12:05,190 --> 00:12:09,800
（掌声）