0:00:01.440,0:00:04.496
어떻게 하면 사람들이 더 많은[br]선행을 하게 할 수 있을까요?

0:00:04.520,0:00:08.856
투표를 하러 가거나, 자선 단체에[br]기부하거나, 자원을 보호하거나,

0:00:08.880,0:00:12.216
혹은 직장에서 자기가 쓴 머그컵을[br]씻어놓는 것과 같은 간단한 일요.

0:00:12.240,0:00:14.621
그럼 더러운 접시로[br]싱크대가 가득차지 않게 말이에요

0:00:14.645,0:00:16.656
(웃음)

0:00:16.680,0:00:21.016
(박수)

0:00:21.040,0:00:23.176
이 문제를 해결하려고[br]처음 시작했을 때,

0:00:23.200,0:00:25.096
저는 전기회사와 협력하여

0:00:25.120,0:00:30.436
피크타임의 수요를 줄임으로써 정전을 방지할 [br]프로그램에 고객을 유치하였습니다.

0:00:31.600,0:00:34.216
이 프로그램은 유효성이 증명된[br]기술을 바탕으로 하죠.

0:00:34.240,0:00:36.616
오바마 정부가 심지어[br]이렇게 지칭하기도 했죠.

0:00:36.640,0:00:39.760
"미국의 전력망을 현대화 [br]할 수 있는 초석"

0:00:40.880,0:00:44.376
하지만, 다른 많은 대단한[br]기술적 해결방법 처럼

0:00:44.400,0:00:45.840
큰 약점이 있었습니다.

0:00:47.760,0:00:48.960
바로 사람입니다.

0:00:49.720,0:00:50.960
사람들이 등록해야 했죠.

0:00:52.000,0:00:55.536
사람들이 등록을 하도록 하기 위해,[br]전기 회사는 친절한 편지를 보내고,

0:00:55.560,0:00:57.576
프로그램 참여시 얻을 혜택에 대해[br]이야기를 했고,

0:00:57.600,0:01:00.656
관심이 있으면 직통전화로[br]연락을 달라고 요청했죠.

0:01:00.680,0:01:02.376
편지는 배달되었지만,

0:01:02.400,0:01:05.160
전화는 울리지 않았습니다.

0:01:06.080,0:01:08.840
저희가 이 일에 참여하기 시작했을 때,[br]작은 변화를 제안했죠.

0:01:09.360,0:01:11.256
수신자 부담 전화 대신,

0:01:11.280,0:01:17.136
사람들이 거주지에 있는 우편함 근처에[br]등록신청서를 사용하도록 제안을 했죠.

0:01:18.120,0:01:20.880
참여 신청이 세배가 증가했어요.

0:01:23.160,0:01:24.360
왜 그랬을까요?

0:01:25.680,0:01:29.896
사람들은 타인이 자신을 어떻게 보는지[br]매우 신경쓴다는 걸 우리는 알고 있죠.

0:01:29.920,0:01:32.576
우리는 관대하고, 친절하게[br]보이기를 원하고,

0:01:32.600,0:01:35.320
이기적이거나 빈대처럼[br]보이지 않기 위해 노력하죠.

0:01:36.120,0:01:40.536
그걸 알든 모르든, [br]그래서 사람들은 선행을 합니다.

0:01:40.560,0:01:45.776
사람들이 선행을 했다고 [br]인정받도록 하는 작은 변화,

0:01:45.800,0:01:48.136
그 변화는 큰 차이를 [br]만들 수 있습니다.

0:01:48.160,0:01:51.056
여러분이 선한 일을 하고 있는지[br]아무도 알 수 없는

0:01:51.080,0:01:54.096
직통 전화에서부터 사람들이 지나다니면서

0:01:54.120,0:01:55.856
여러분의 이름을 볼 수 있는

0:01:55.880,0:01:59.000
종이 신청서로 변경한 것과 같은[br]그런 작은 변화 말이에요.

0:02:00.520,0:02:03.696
정부, 비영리 단체, 기업과[br]협력하면서,

0:02:03.720,0:02:06.536
사람들이 더 많은 선행을 하도록[br]노력하고 있는 동안

0:02:06.560,0:02:08.960
우리는 평판의 힘을 활용했습니다.

0:02:10.000,0:02:12.376
그걸 위해 우리는 간단한[br]체크리스트를 이용했죠.

0:02:12.400,0:02:15.640
사실, 체크리스트의 첫 번째 항목은[br]이미 다 알고 계시는 겁니다.

0:02:16.960,0:02:19.256
바로 관찰성을 높이는 겁니다.

0:02:19.280,0:02:22.000
사람들이 선행을 [br]발견하게 하는 것이지요.

0:02:23.440,0:02:26.336
잠시만요, 몇몇 분들은 아마 지금쯤[br]이렇게 생각하시겠죠.

0:02:26.360,0:02:28.056
사람들이 설마 그렇게 생각하겠냐고

0:02:28.080,0:02:30.736
"음, 좋아, 이제 내 선행으로 [br]인정을 받았으니까

0:02:30.760,0:02:32.096
충분히 가치있는 일이야."

0:02:32.120,0:02:33.576
여러분들이 맞습니다.

0:02:33.600,0:02:34.840
대개, 그렇지 않죠.

0:02:35.760,0:02:38.816
그보다는 다른 사람이 없는 데서[br]결정을 내릴 때

0:02:38.840,0:02:40.576
사람들은 자신의 문제를 걱정하죠.

0:02:40.600,0:02:44.736
저녁 식사 테이블에 어떤 메뉴를 올릴까[br]고지서를 어떻게 제때 납부할까.

0:02:44.760,0:02:47.856
하지만 우리가 의사결정을[br]다른 사람이 관찰할 수 있도록 하면

0:02:47.880,0:02:50.960
사람들은 선행을 할 기회에 더 많이[br]관심을 기울이기 시작하죠.

0:02:51.760,0:02:54.576
다시 말하면, 우리의 접근법이[br]영향력이 컸던 것은 바로

0:02:54.600,0:02:59.456
사람들이 정전 방지에 도움이 되려고 [br]선행을 하려는 기존의 욕구를

0:02:59.480,0:03:01.560
불러 일으키는 것이죠.

0:03:03.160,0:03:04.816
다시 관찰성으로 돌아가서,

0:03:04.840,0:03:06.696
또 다른 예시를 하나 드릴게요.

0:03:07.088,0:03:08.088
투표를 하도록 돕는

0:03:08.480,0:03:10.856
비영리기구와 협력을 했을 때인데요.

0:03:10.880,0:03:14.456
그 기구는 사람들에게 투표할 것을[br]상기시키고 동기를 부여하기 위해

0:03:14.480,0:03:17.800
매번 선거 때 마다 수십만 통의[br]편지를 보냈습니다.

0:03:18.760,0:03:20.920
저희는 다음 문장을 [br]추가하라고 제안했죠.

0:03:22.440,0:03:25.840
"당신의 투표 경험을 묻기 위해[br]전화를 드릴 수도 있습니다."

0:03:26.520,0:03:29.920
이 문장은 투표 행위의 관찰성이 [br]높아지도록 느끼게 하죠.

0:03:31.040,0:03:34.080
그 문장을 추가하여 [br]편지의 효과는 50%나 증가했습니다.

0:03:36.680,0:03:40.416
편지의 효율성을 높여서[br]추가투표의 비용을

0:03:40.440,0:03:42.400
70달러에서 40달러로 줄였습니다.

0:03:43.200,0:03:45.136
관찰성은 여러 군데에서 사용되었죠.

0:03:45.160,0:03:47.816
지역 신문에 헌혈 명단을 게재함으로써

0:03:47.840,0:03:50.816
사람들이 더 자주 헌혈을 [br]하도록 하거나,

0:03:50.840,0:03:52.480
공공 웹사이트에 탈세자 명단을

0:03:53.440,0:03:56.256
공개함으로써 사람들이 [br]세금을 제때 내게 했죠.

0:03:56.280,0:03:58.120
(웃음)

0:04:00.200,0:04:01.400
이 예시는 어떠신가요?

0:04:02.560,0:04:06.616
프리우스를 독특하게 만듦으로써,[br]수십만 명의 사람들이

0:04:06.640,0:04:10.256
연료 효율성이 높은 차를 [br]구매하게 했습니다.

0:04:10.280,0:04:11.880
(웃음)

0:04:12.800,0:04:15.480
그들의 선행은 길거리에서[br]금방 관찰이 가능하죠.

0:04:16.040,0:04:18.856
(웃음)

0:04:18.880,0:04:21.255
관찰성은 대단합니다.

0:04:21.279,0:04:24.816
하지만 우리 모두는 알고 있어요.

0:04:24.840,0:04:27.000
사람들은 선행할 기회를 [br]지나치기도 합니다.

0:04:28.080,0:04:31.376
사람들은 길거리에서 [br]구걸하는 사람을 보게 되지만,

0:04:31.400,0:04:34.016
휴대폰을 꺼내서 바쁜 척을 하거나,

0:04:34.040,0:04:37.600
박물관에 가서 기부금 함을 [br]당당하게 걸어서 지나치기도 하죠.

0:04:38.320,0:04:40.416
크리스마스 기간이라고 상상해 봅시다.

0:04:40.440,0:04:45.416
여러분은 마트에 물건을 사러가고,[br]구세군 자원봉사자들이 종을 울리고 있죠.

0:04:45.440,0:04:47.416
몇년 전, 샌디에고의 연구자들은

0:04:47.440,0:04:50.896
지역 구세군과 함께 팀을 이루어

0:04:50.920,0:04:53.120
기부금을 증가시킬 방법을 찾고 있었죠.

0:04:54.240,0:04:55.860
그들이 발견한 건 좀 웃깁니다.

0:04:56.680,0:04:59.080
자원봉사자가 한쪽 문 앞에만[br]서있었더니,

0:05:00.040,0:05:02.600
사람들은 다른 문을 이용해서[br]기부하는 것을 피했죠.

0:05:04.880,0:05:06.080
왜 그럴까요?

0:05:07.080,0:05:10.776
왜냐하면 이렇게 말할 수 있으니까요.[br]"오, 제가 못봤거든요."

0:05:10.800,0:05:13.056
"저는 저쪽에서 [br]뭔가 가져오려고 했어요."

0:05:13.080,0:05:14.480
혹은 "차가 저기 있어요."

0:05:15.560,0:05:17.480
다시 말해서, 변명거리가 많죠.

0:05:18.640,0:05:21.616
이게 바로 체크리스트에 있는[br]두 번째 항목과 관련이 있습니다.

0:05:21.640,0:05:23.360
변명거리를 제거하는 겁니다.

0:05:24.800,0:05:26.456
구세군의 예시에서,

0:05:26.480,0:05:29.736
변명거리를 제거하는 것은 바로[br]양쪽 문에 서있는 것을 의미하죠.

0:05:29.760,0:05:31.816
물론, 자원봉사자들이 그렇게 했을 때,

0:05:31.840,0:05:33.040
기부금이 증가했습니다.

0:05:35.280,0:05:37.456
그런데 상황이 좀 웃기게 되었죠.

0:05:37.480,0:05:38.680
아니 많이 웃겼어요.

0:05:39.960,0:05:42.496
연구자들이 주차장에 나가서,

0:05:42.520,0:05:45.696
사람들이 가게를 들락날락 하는 동안[br]몇명인지 수를 세고 있었어요.

0:05:45.720,0:05:49.536
그리고 자원봉사자들이 양쪽 문에[br]다 서있었을 때,

0:05:49.560,0:05:51.736
사람들은 아예 가게 밖을 [br]나오지를 않았습니다.

0:05:51.760,0:05:54.816
(웃음)

0:05:54.840,0:05:58.976
분명히, 연구자들은 여기에 놀랐고,[br]이것을 좀 더 파헤쳐 봤더니

0:05:59.000,0:06:03.316
재활용품을 내다 놓을 때 쓰는

0:06:03.336,0:06:06.096
제 3의 작은 다용도 문이 [br]있음을 알게 됐죠.

0:06:06.120,0:06:07.656
(웃음)

0:06:07.680,0:06:11.176
사람들이 자원봉사자를 피하기 위해서[br]그문으로 나가고 있었습니다.

0:06:11.200,0:06:13.560
(웃음)

0:06:14.320,0:06:16.640
이것은 저희에게 중요한 교훈을 줍니다.

0:06:18.480,0:06:22.016
우리가 변명거리를 제거하고자 한다면[br]매우 철저해야 한다는 것을요.

0:06:22.040,0:06:24.626
사람들은 변명거리를 만들어내는데[br]매우 창의적이니까요.

0:06:24.626,0:06:26.640
(웃음)

0:06:29.760,0:06:31.616
이제, 다른 상황을 살펴볼까요.

0:06:31.640,0:06:33.840
변명을 하면 치명적인 결과로[br]이어지는 상황요.

0:06:36.160,0:06:39.880
만약 제가 이런 말씀을 드리면 [br]어떨까요?

0:06:40.960,0:06:43.896
치명적인 전염병에 치료법이 있는데,[br]70년 동안 존재했고,

0:06:43.920,0:06:46.120
좋은 치료법이고, 거의 언제나[br]효과가 있습니다.

0:06:47.920,0:06:49.480
믿기 힘드시겠지만 사실이에요.

0:06:50.400,0:06:52.376
그 전염병은 바로 결핵입니다.

0:06:52.400,0:06:54.696
매년 천만 명의 사람들이 감염됩니다.

0:06:54.720,0:06:56.840
그중 2백만 명이 죽게 되죠.

0:06:57.680,0:07:01.736
정전 방지 프로그램처럼,[br]저희는 해결책을 제시했어요.

0:07:01.760,0:07:03.000
문제는 사람입니다.

0:07:04.000,0:07:05.736
사람들은 치료가 필요합니다.

0:07:05.760,0:07:07.656
병을 치료하고

0:07:07.680,0:07:09.840
그리고 다른 사람에게[br]전염시키기 않도록 해야죠.

0:07:11.520,0:07:13.656
지난 몇년 동안, 저희는 케힐라라는

0:07:13.680,0:07:15.976
건강 관련 스타트업 기업과[br]협력해오고 있습니다.

0:07:16.000,0:07:18.680
결핵 환자가 치료를 받을때[br]지지 해주기 위해서요.

0:07:19.280,0:07:22.376
여러분들이 아셔야 하는데,[br]결핵 치료 과정은 아주 힘들어요.

0:07:22.400,0:07:24.976
아주 강력한 항생제를[br]6개월 이상 매일 매일

0:07:25.000,0:07:27.336
투약하는 것이니까요.

0:07:27.360,0:07:30.256
항생제는 너무 강해서[br]사람을 아프게까지 합니다.

0:07:30.280,0:07:32.256
토가 나올 것 같고 현기증이 느껴지죠.

0:07:32.280,0:07:34.200
소변을 이상한 색깔로 바꾸기도 하죠.

0:07:34.720,0:07:37.616
정말 힘든 일이에요.[br]매주 병원으로 다시가서

0:07:37.640,0:07:40.056
약을 더 처방 받아야 하니까요.

0:07:40.080,0:07:43.536
결핵이 널리 퍼져있는[br]사하라 이남 아프리카와 같은 곳은

0:07:43.560,0:07:46.016
정말 멀리 떨어진 병원을 가야 하고

0:07:46.040,0:07:49.056
아주 힘들고 느린 대중 교통 수단을[br]이용해야 합니다.

0:07:49.080,0:07:51.136
병원은 비효율적인 방법이겠죠.

0:07:51.160,0:07:54.376
하지만 또 매주 반차를 내고[br]직장을 나가야 합니다.

0:07:54.400,0:07:57.280
직장을 그만둘 형편은 정말 아니니까요.

0:07:57.920,0:08:01.416
상황은 더 심각하죠.[br]견디기 힘든 낙인을 찍히니까요.

0:08:01.440,0:08:04.856
필사적으로 다른 사람들이 당신이[br]결핵에 걸린 것을 모르길 바랍니다.

0:08:04.880,0:08:07.736
우리가 듣는 힘든 이야기 중 [br]일부는 여성들의 이야기예요.

0:08:07.760,0:08:11.296
가정폭력이 만연해 있는[br]그런 곳에 사는 여성들이요.

0:08:11.320,0:08:15.996
그들은 병원에 다닌다는 사실을[br]심지어 남편에게도 숨겨야 한다고 합니다.

0:08:17.800,0:08:20.600
사람들이 치료를 끝내지 못하는 건[br]놀라운 일이 아니에요.

0:08:21.840,0:08:23.976
우리의 접근법이 [br]그들을 도울 수 있을까요?

0:08:24.000,0:08:25.880
우리가 그들이 계속 치료를 하도록[br]할 수 있을까요?

0:08:28.040,0:08:29.240
네. 할 수 있어요.

0:08:30.080,0:08:34.176
매일 저는 약을 먹으라고[br]환자들에게 문자메시지를 보내요.

0:08:34.200,0:08:35.736
만약 우리가 그것만 한다면,

0:08:35.760,0:08:37.816
많은 변명거리가 있을 겁니다.

0:08:37.840,0:08:39.296
"음, 문자를 못 봤어요."

0:08:39.320,0:08:42.015
혹은 "제가 문자를 봤는데,[br]완전 까먹었어요.

0:08:42.039,0:08:44.256
폰을 내려놓고는 [br]그냥 까먹어버렸어요."

0:08:44.280,0:08:46.080
혹은 "폰을 엄마께 빌려드렸어요."

0:08:47.600,0:08:49.616
이러한 변명의 소지를[br]제거해야 했습니다.

0:08:49.640,0:08:51.656
그래서 저희는 환자들에게 로그인을 해서

0:08:51.680,0:08:55.430
약을 먹었다는 확인을 하라고 [br]요구했습니다.

0:08:55.440,0:08:57.936
로그인을 하지 않으면,[br]문자를 한번 더 보냈죠.

0:08:57.960,0:09:00.056
그래도 하지 않으면 문자를 또 보냈죠.

0:09:00.880,0:09:04.096
문자를 세 번 보냈는데도,[br]확인하지 않는다면,

0:09:04.120,0:09:05.936
저희가 서포터즈 팀에 알립니다.

0:09:05.960,0:09:08.216
그 팀에서 전화를 하고 문자를 보내죠.

0:09:08.240,0:09:10.040
그들을 다시 약을 먹을 수 있게요.

0:09:10.960,0:09:12.160
변명이란 없습니다.

0:09:13.520,0:09:17.296
저희의 접근법은, 단언컨대[br]각종 행동 기법을 사용하고 있습니다.

0:09:17.320,0:09:20.536
이미 눈치채셨겠지만 [br]관찰성을 포함해서요.

0:09:20.560,0:09:21.800
그건 매우 효율적이었죠.

0:09:22.800,0:09:24.976
우리의 플랫폼을 [br]사용하지 않았던 환자들은

0:09:25.000,0:09:28.160
치료과정을 완성하지 못할 가능성이[br]3배나 높았습니다.

0:09:31.520,0:09:32.896
좋아요.

0:09:32.920,0:09:34.456
이제 관찰성을 높였고,

0:09:34.480,0:09:36.696
변명거리는 제거했지만

0:09:36.720,0:09:39.360
여러분들이 알아야 할[br]세 번째 요소가 있습니다.

0:09:40.800,0:09:44.056
워싱턴 디씨, 일본, 혹은 런던에[br]가보셨다면, 아마 아실텐데

0:09:44.080,0:09:45.776
그곳의 지하철 탑승자들은

0:09:45.800,0:09:49.256
서서 타는 경우 [br]에스컬레이터의 오른쪽에 섭니다.

0:09:49.280,0:09:51.200
왼쪽으로 사람들이 걸어갈 수 있게요.

0:09:52.160,0:09:54.536
하지만 불행히도[br]모든 곳이 그렇진 않아요.

0:09:54.560,0:09:57.736
다른 많은 장소에서는[br]양쪽에 다 서서 에스컬레이터를 타서

0:09:57.760,0:09:59.016
길을 막는 경우가 있죠.

0:09:59.040,0:10:00.656
분명히 다른 사람들이

0:10:00.680,0:10:02.976
지나갈 수 있게[br]오른쪽에 서있는 것이 더 낫죠.

0:10:03.000,0:10:05.720
하지만 그것은 일부 장소에만[br]국한되어 있습니다.

0:10:06.720,0:10:08.136
그런 현상은 일반적입니다.

0:10:08.160,0:10:10.216
어떤 때는 선행을 해야 할 때가 있고,

0:10:10.240,0:10:12.056
그렇지 않을 때도 있죠.

0:10:12.080,0:10:15.456
그건 사람들이 외부의 신호에[br]민감하다는 의미입니다.

0:10:15.480,0:10:18.440
만약 특정한 상황에서[br]선행을 해야 한다는 기대가 있다면,

0:10:19.600,0:10:23.296
그것이 바로 우리 체크리스트의 [br]세 번째이자 마지막 항목입니다.

0:10:23.320,0:10:25.096
기대를 전달하는 것입니다.

0:10:25.120,0:10:26.536
사람들에게 말하는 거죠.

0:10:26.560,0:10:28.640
"지금 당장 선행을 하세요."

0:10:30.680,0:10:32.936
기대를 전달하는 간단한 방법이 있어요.

0:10:32.960,0:10:36.136
그냥 이렇게 말하시면 되죠.[br]"다른 사람들도 다 선행을 해요."

0:10:36.160,0:10:40.336
오파워라는 회사가 사람들에게[br]전기요금 고지서를 보낼 때

0:10:40.360,0:10:43.136
그들과 비슷한 규모의 가정에서[br]사용중인 전기량을 비교하는

0:10:43.160,0:10:46.400
자료를 함께 보냈습니다.

0:10:47.000,0:10:50.456
사람들이 이웃들이 얼마나[br]전기를 덜 사용하는지 알게 되자,

0:10:50.480,0:10:52.376
전기를 덜 사용하기 시작했죠.

0:10:52.400,0:10:56.056
똑같은 접근법을[br]투표를 하게 하거나, 자선단체 기부나,

0:10:56.080,0:10:58.200
호텔에서 수건을 [br]재사용 하는 데까지 사용했습니다.

0:11:00.240,0:11:01.440
그럼 이 예시는 어때요?

0:11:02.240,0:11:04.736
기대를 전달하는 또 다른 방법입니다.

0:11:04.760,0:11:08.840
딱 맞는 타이밍에 말하는 거에요.[br]"선행을 하라"고요.

0:11:11.840,0:11:13.040
그럼 이건 어떠세요?

0:11:14.320,0:11:16.936
이 스티커는

0:11:16.960,0:11:19.776
불을 끄는지루한 일상의 과업을[br]재구성하여

0:11:19.800,0:11:22.640
환경에 대한 공헌으로 바꿔줍니다.

0:11:24.320,0:11:27.136
결론은, 기대를 전달하는

0:11:27.160,0:11:29.216
수많은 방법이 있다는 것입니다.

0:11:29.240,0:11:30.526
잊지 마세요.

0:11:31.320,0:11:32.616
이게 끝입니다.

0:11:32.640,0:11:33.840
저희의 체크리스트예요.

0:11:36.440,0:11:40.776
많은 분들이 중요한 사회적 결과가[br]뒤따르는 문제를 풀고 계실텐데요.

0:11:40.800,0:11:44.200
가끔은 사람들이 더 많은 [br]선행을 하도록 해야 할 것입니다.

0:11:45.520,0:11:48.536
오늘 여러분들이 알게 되신 방법이[br]도움이 될 것입니다.

0:11:48.560,0:11:51.736
이러한 방법은, 추가로 자금을[br]걷어야 하는 것도 아니고,

0:11:51.760,0:11:54.656
화려한 기술을 [br]더 개발해야 하는 것도 아닙니다.

0:11:54.680,0:11:57.456
그저 평판을 활용하면 됩니다.

0:11:57.480,0:12:00.896
관찰성을 높이고,[br]변명거리를 제거하고,

0:12:00.920,0:12:02.520
기대를 전달함으로써요.

0:12:04.120,0:12:05.336
감사합니다.

0:12:05.360,0:12:09.800
(박수)