0:00:02.605,0:00:06.775
Inovador, pesquisador, líder: [br]o gestor de TI

0:00:06.775,0:00:11.244
pode ser infinitos protagonistas[br]dentro da rotina organizacional.

0:00:11.244,0:00:15.169
E um dos mais importantes papéis [br]que ele deve exercer diariamente

0:00:15.169,0:00:16.955
é o de negociador.

0:00:16.955,0:00:20.715
♪

0:00:20.715,0:00:24.976
Pesquisas apontam que um gestor [br]usa estratégias de negociação

0:00:24.976,0:00:29.015
durante mais de 80% [br]do seu tempo de trabalho diário.

0:00:29.015,0:00:34.795
E, para o gestor de TI,[br]essa habilidade nunca foi tão necessária.

0:00:34.795,0:00:39.558
Nos últimos 20 ou 30 anos, [br]a tecnologia da informação avançou muito.

0:00:39.558,0:00:43.886
Isso transformou o mundo dos negócios. [br]Só que as coisas evoluíram.

0:00:43.886,0:00:48.324
A informação se tornou um bem muito caro[br]e esses profissionais começaram

0:00:48.324,0:00:51.364
a criar soluções[br]para você conseguir informação.

0:00:51.364,0:00:56.496
E aí esse profissional, que antes era um só, [br]um tipo só, começou a se diferenciar.

0:00:56.496,0:01:00.277
E formaram equipes e os projetos[br]começaram a ficar cada vez mais complexos.

0:01:00.277,0:01:05.836
Então, isso acabou criando a necessidade[br]de você ter um gestor para essas equipes.

0:01:05.836,0:01:09.425
O que acontece é que,[br]mesmo dentro dessas empresas de TI,

0:01:09.425,0:01:15.085
ou empresas de tipos normais, [br]você acaba tendo que conviver

0:01:15.085,0:01:20.306
com pessoas que não entendem de tecnologia, [br]que praticamente falam línguas diferentes da sua.

0:01:20.306,0:01:24.813
Se você não tiver a habilidade de negociar, [br]de conversar com a outra pessoa,

0:01:24.813,0:01:29.311
de ouvir essa outra pessoa, [br]de poder explicar a ela, de forma simples,

0:01:29.311,0:01:33.127
qual é o benefício, e não o que é a tecnologia,

0:01:33.127,0:01:37.287
você não consegue fazer a função do gestor de TI[br]dentro das grandes empresas hoje.

0:01:37.287,0:01:41.345
Assim como o gestor pode cumprir [br]as mais diversas funções,

0:01:41.345,0:01:45.875
o papel do negociador também pode[br]ter diferentes objetivos.

0:01:45.875,0:01:51.106
E um deles é estabelecer um vínculo positivo [br]entre a empresa, os clientes

0:01:51.106,0:01:53.215
e os fornecedores externos.

0:01:58.125,0:02:03.461
Hoje em dia, é fundamental negociar contratos, [br]porque, na atividade de gestão, hoje,

0:02:03.461,0:02:04.594
tudo é negociável.

0:02:04.594,0:02:08.104
Você negocia as tarefas[br]com os seus subordinados,

0:02:08.104,0:02:10.376
você negocia a demanda com os seus clientes…

0:02:10.376,0:02:14.807
E o contrato tem uma particularidade, [br]porque o que estiver no contrato

0:02:14.807,0:02:16.783
é o que você vai poder exigir mais tarde.

0:02:16.783,0:02:20.707
Então, se você não negocia direito o contrato[br]naquele momento

0:02:20.707,0:02:25.205
em que estão sendo combinadas as coisas, [br]depois fica muito difícil você corrigir rumos

0:02:25.205,0:02:29.645
ou cobrar um certo nível de serviço [br]que não foi previsto inicialmente,

0:02:29.645,0:02:34.055
ou até, às vezes, no encerramento do contrato, [br]aquele fornecedor,

0:02:34.055,0:02:37.185
até porque o encerramento [br]pode ter uma situação de litígio,

0:02:37.185,0:02:42.575
ele não te atender em algumas coisas[br]na transição daquele serviço para outro provedor.

0:02:42.575,0:02:47.434
Então, a parte de negociação de contratos [br]é fundamental para o gestor de TI hoje em dia.

0:02:47.434,0:02:52.706
Ele vai ter muitos contratos: [br]contrato de desenvolvimento, contrato de cloud,

0:02:52.706,0:02:59.125
contratos de telefonia, contratos com a IoT, [br]que está chegando forte agora nas áreas

0:02:59.125,0:03:03.555
e, queira ou não, essas coisas inteligentes [br]vão acabar sendo contratadas pela área de TI,

0:03:03.555,0:03:10.957
que vai ter que lhes dar suporte.[br]Então, é importante saber fazer essa negociação,

0:03:10.957,0:03:14.255
ver quais são os requisitos que o negócio [br]precisa daquele serviço,

0:03:14.255,0:03:19.895
ver se aqueles requisitos estão representados[br]naquele acordo que está sendo feito,

0:03:19.895,0:03:23.076
ver se tem penalidades, e, às vezes, [br]ver se tem até bônus

0:03:23.076,0:03:26.535
associados ao cumprimento[br]daquilo que é requerido…

0:03:26.535,0:03:28.585
Então, é importante.

0:03:28.585,0:03:34.705
Não é novidade que investimentos em tecnologia [br]podem tornar uma empresa mais competitiva

0:03:34.705,0:03:37.924
e garantir a sua sobrevivência a longo prazo.

0:03:37.924,0:03:42.720
Mas o que muitos ignoram[br]é que tais investimentos são impulsionados

0:03:42.720,0:03:46.876
e negociados por um dos muitos personagens[br]que a gestão de TI abrange.

0:03:52.145,0:03:57.226
É fundamental o gestor de TI, [br]além das atividades técnicas

0:03:57.226,0:04:00.677
que ele desempenha na empresa,[br]negociar orçamentos.

0:04:00.677,0:04:07.786
Porque hoje a TI nas empresas [br]passa a ser uma atividade estratégica, prioritária.

0:04:07.786,0:04:14.929
Então, ele precisa negociar [br]tanto externamente, com fornecedores,

0:04:14.929,0:04:20.364
eventualmente ele vai negociar [br]contratos também com potenciais clientes,

0:04:20.364,0:04:24.960
acompanhado da equipe de vendas, [br]e negociar internamente

0:04:24.960,0:04:29.115
com as outras áreas e os colegas [br]de outros departamentos,

0:04:29.115,0:04:32.464
negociar com o pessoal de marketing,[br]com o pessoal de vendas,

0:04:32.464,0:04:35.334
ter uma parceria muito forte[br]com o pessoal de financeiro.

0:04:35.334,0:04:41.675
Então, ele faz parte de uma estrutura[br]em que ele é prioritário, fundamental

0:04:41.675,0:04:46.805
e ele precisa negociar contratos [br]e desenvolver essas habilidades.

0:04:46.805,0:04:52.957
Esse é o grande desafio do gestor de TI:[br]a negociação interna e a negociação externa.

0:04:52.957,0:04:58.296
Desde que ele esteja preparado para isso, [br]ele vai ter sucesso nessa empreitada.

0:04:58.296,0:05:03.208
Convencer o board da empresa [br]é convencer o board no sentido

0:05:03.208,0:05:08.504
de que TI é fundamental, [br]traz resultados para a empresa,

0:05:08.504,0:05:12.066
como já havíamos dito, [br]na parte de eficiência e redução de custos.

0:05:12.066,0:05:17.616
Mas, em contrapartida, [br]o resultado vem a médio e longo prazo.

0:05:17.616,0:05:25.704
E o investimento inicial em tecnologia é[br]muito alto, e aí você vai ter, ao longo do tempo,

0:05:25.704,0:05:32.459
no desenvolvimento do seu projeto, [br]atividades extras, eventualmente não previstas,

0:05:32.459,0:05:37.395
o que é normal na área de tecnologia, [br]porque a empresa é um organismo dinâmico,

0:05:37.395,0:05:41.335
e as necessidades vão mudando [br]ao longo do projeto.

0:05:41.335,0:05:46.335
Então, você tem que convencer o board, [br]que é a direção da empresa,

0:05:46.335,0:05:47.964
são os acionistas da empresa.

0:05:47.964,0:05:53.137
O board define [br]séries anuais revistas anualmente,

0:05:53.137,0:05:56.887
mas ele tem um planejamento estratégico [br]definido previamente.

0:05:56.887,0:06:02.315
E dentro desse planejamento estratégico, [br]com o tempo, os investimentos de TI.

0:06:02.315,0:06:07.495
E a todo tempo, você tem que rever [br]esses orçamentos junto ao board da empresa.

0:06:07.495,0:06:13.365
Então, ele tem que ter habilidades de negociação, [br]habilidades para gestão de conflitos,

0:06:13.365,0:06:16.175
porque ele vai ter que negociar [br]com colegas de outras áreas,

0:06:16.175,0:06:20.203
que também entendem [br]que as suas áreas são prioritárias.

0:06:20.203,0:06:25.466
E a TI é, de uma certa forma, [br]transversal a todas as áreas,

0:06:25.466,0:06:29.474
porque você tem o uso da TI[br]em um processo de vendas,

0:06:29.474,0:06:33.975
o uso da TI em um processo de RH,[br]em um processo produtivo…

0:06:33.975,0:06:41.446
Todas as áreas da empresa fazem uso de TI [br]e demandam melhorias para o gestor de TI.

0:06:41.446,0:06:51.124
Então, essa negociação com seus pares[br]dentro de recursos escassos e já contemplados

0:06:51.124,0:06:55.475
dentro do orçamento, exige[br]uma habilidade grande do gestor de TI

0:06:55.475,0:06:58.866
para fazer essa negociação [br]com os seus clientes,

0:06:58.866,0:07:04.156
que denominamos clientes internos, [br]que são os seus colegas de outras divisões,

0:07:04.156,0:07:05.975
de outros departamentos da empresa.

0:07:07.005,0:07:11.306
Trabalhar com projetos [br]é tão intrínseco à realidade do profissional de TI

0:07:11.306,0:07:14.066
que a área criou fórmulas específicas.

0:07:14.066,0:07:19.847
Mas, para que um projeto saia do papel, [br]é necessário mais do que métodos ágeis:

0:07:19.847,0:07:23.825
a habilidade em negociação[br]também será imprescindível.

0:07:28.880,0:07:32.785
Quando somos pequenos, [br]temos um amiguinho e vamos brincar,

0:07:32.785,0:07:36.525
rola aquela negociação agressiva [br]sobre qual brinquedo usaremos.

0:07:36.525,0:07:39.070
Sempre o brinquedo do coleguinha[br]é mais interessante.

0:07:39.070,0:07:42.706
Quando vamos almoçar e perguntamos[br]onde vamos almoçar hoje, estamos negociando.

0:07:42.706,0:07:47.235
Dentro de um projeto é a mesma coisa: [br]eu tenho que negociar o escopo do meu projeto.

0:07:47.235,0:07:48.431
O que vai ser feito?

0:07:48.431,0:07:52.085
O cliente sempre quer [br]que eu faça mais pagando menos.

0:07:52.085,0:07:54.736
Então, eu também tenho que negociar [br]o custo do meu projeto.

0:07:54.736,0:07:58.495
Eu tenho que me preocupar [br]com quem são as partes interessadas.

0:07:58.495,0:08:01.924
No mercado é muito comum [br]você conversar com algumas pessoas

0:08:01.924,0:08:05.466
que são indicadas[br]como responsáveis pelo requisitos,

0:08:05.466,0:08:11.616
mas elas, na verdade, já não são mais[br]as pessoas mais importantes

0:08:11.616,0:08:13.126
com que você tem que conversar.

0:08:13.126,0:08:17.616
Os requisitos muitas vezes estão[br]com quem está no dia a dia operacional.

0:08:17.616,0:08:21.965
E, muitas vezes, acabamos indicando [br]ou sendo indicados para conversar

0:08:21.965,0:08:25.415
com diretores, gerentes [br]que estão afastados do dia a dia.

0:08:25.415,0:08:28.735
É muito importante negociar [br]para falarmos com as pessoas certas,

0:08:28.735,0:08:33.532
levantar os requisitos com as pessoas corretas, [br]mas de uma forma suave.

0:08:33.532,0:08:37.843
É muito importante negociar [br]as mudanças de um projeto.

0:08:37.843,0:08:42.005
Muitas vezes eu tenho que entregar algo[br]mais cedo do que o planejado

0:08:42.005,0:08:47.675
por uma questão estratégica de mercado[br]e isso implica talvez em aumento de custo,

0:08:47.675,0:08:49.545
ou talvez eu tenha[br]que diminuir a qualidade.

0:08:49.545,0:08:54.165
Nesse sentido, a negociação entra[br]como uma ferramenta muito importante.

0:08:54.165,0:08:58.175
O gerente de projetos, nesse caso,[br]precisa usar dessas soft skills

0:08:58.175,0:09:04.696
para conseguir obter o melhor[br]custo-benefício para aquela situação.

0:09:04.696,0:09:08.286
Quando falamos de projeto ágeis, [br]usando metodologia ágil,

0:09:08.286,0:09:12.676
eu também tenho que me preocupar [br]com o time: como esse time,

0:09:12.676,0:09:15.675
um time auto-organizado vai negociar.

0:09:15.675,0:09:21.415
A divisão das atividades é feita[br]internamente de forma autônoma.

0:09:21.415,0:09:24.475
Então, como esse time, [br]em que cada um tem uma especialidade,

0:09:24.475,0:09:27.774
vai negociar a entrega,[br]uma vez que as entregas

0:09:27.774,0:09:30.015
são de responsabilidade [br]do time como um todo?

0:09:30.015,0:09:36.216
Então, a negociação é uma ferramenta[br]que serve em todos os momentos

0:09:36.216,0:09:42.676
e em todas as etapas de um projeto, [br]seja um projeto utilizando um framework ágil,

0:09:42.676,0:09:45.450
ou se ele estiver utilizando[br]uma metodologia tradicional de projetos.

0:09:45.450,0:09:50.336
De nada adianta negociar um novo projeto [br]se um planejamento claro

0:09:50.336,0:09:52.884
não for criado para o seu desenvolvimento.

0:09:52.884,0:09:57.304
E negociar metas relevantes, [br]mensuráveis e atingíveis

0:09:57.304,0:10:01.075
é outra competência que um gestor [br]terá que desenvolver.

0:10:06.175,0:10:10.755
A importância de um negociador de metas[br]para a execução de um projeto é muito grande.

0:10:10.755,0:10:14.967
Isso por um motivo muito simples: [br]um bom negociador pode se tornar

0:10:14.967,0:10:21.054
o principal elo entre a equipe de um projeto [br]e aqueles gestores que estabelecem as metas.

0:10:21.054,0:10:25.597
Entendendo o projeto como um instrumento [br]para delinearmos estratégias

0:10:25.597,0:10:30.735
orientadas para a implementação de objetivos,[br]o papel do negociador é relevante

0:10:30.735,0:10:34.757
porque ele exerce o papel [br]de encurtar as distâncias

0:10:34.757,0:10:40.726
entre a equipe do projeto e aqueles [br]que estabelecem as relativas metas do projeto.

0:10:40.726,0:10:45.884
E para que os projetos sejam gerenciáveis, [br]eles devem se ajustar rapidamente

0:10:45.884,0:10:49.376
às mudanças de condições, [br]especialmente em um ambiente

0:10:49.376,0:10:54.124
de transformação digital vertiginosa, [br]alavancada pelas mudanças

0:10:54.124,0:10:58.566
e pelas tecnologias disruptivas[br]que estão aí surgindo todos os dias.

0:10:58.566,0:11:05.114
Aí a interação objetiva e tempestiva do negociador[br]em tempo de execução dos projetos,

0:11:05.114,0:11:08.465
com todas as partes interessadas, [br]pode fazer a grande diferença,

0:11:08.465,0:11:11.985
porque ele traz a grande flexibilidade [br]necessária aos projetos e, portanto,

0:11:11.985,0:11:14.058
ao atingimento daqueles objetivos.

0:11:14.058,0:11:18.985
Uma outra contribuição dos negociadores [br]muito importante e de grande valia

0:11:18.985,0:11:22.205
é a de que eles, [br]ao funcionarem como facilitadores,

0:11:22.205,0:11:25.664
como uma espécie de tradutores [br]e intérpretes para toda a equipe,

0:11:25.664,0:11:32.505
eles se transformam na pessoa mais importante[br]para adequar cada objetivo de cada projeto

0:11:32.505,0:11:37.746
à cultura da empresa, [br]ao jeito dela fazer as coisas acontecerem,

0:11:37.746,0:11:39.574
dela executar os projetos.

0:11:39.574,0:11:43.616
E isso traz um impacto muito grande [br]nos esforços necessários,

0:11:43.616,0:11:48.636
diminui os esforços necessários de toda a equipe[br]para alcançar os objetivos e metas propostas.

0:11:48.636,0:11:52.329
♪