שלום, שמי ונסה,
ואני אדם מוזר בהחלמה.
(צחוק)
זאת אני בשיא "תקופת האפודה המשובצת" שלי.
(צחוק)
למזלי, שנות המוזרות החברתית שלי
הובילו אותי לקריירה מרתקת של נסיונות להבין איך בני-אדם פועלים.
לא ידעתי שלפני שנים רבות
אערוך ניסוי שיוביל אותי לבמה הזאת, כאן לפניכם.
החוקרים במעבדה שלי ואני היינו סקרנים בנוגע להרצאות TED.
רצינו לגלות
מדוע הרצאות TED מסוימות הופכות ויראליות, ואחרות - לא.
ולכן פתחנו בניסוי ענק.
ניתחנו שעות של הרצאות TED וחיפשנו דפוסים.
לא הייתי בטוחה שנמצא כאלה,
ולכן ניתחנו את שפת הגוף, מחוות ידיים, מגוון קולות -
התייחסנו אפילו להחלטות לבוש,
מה שמכניס המון לחץ להרצאה הזאת.
ובמהרה התגלה בנתונים דפוס שמילא אותי בסקרנות.
ואחרי שקודדנו יותר ויותר הרצאות TED,
מצאנו שאכן יש דפוס.
לפני שאגלה לכם מהו, יש לי שאלה אישית אליכם,
כשאתם רואים מישהו,
באיזה חלק מהגוף אתם מביטים קודם כל?
אתם יכולים פשוט לצעוק לי.
לאן אתם מביטים קודם כל כשאתם פוגשים מישהו?
פנים, עיניים - אז רוב האנשים -
נעליים.
(צחוק)
העקבים האלה גבוהים מאד.
אז לדעת רוב האנשים אלה העיניים, הפנים או הפה.
אבל למעשה, כשאנו פוגשים מישהו לראשונה,
המקום הראשון אליו אנו מביטים הם הידיים.
זהו שריד מימינו כאנשי מערות.
כי אם מתקרב אלינו איש-מערות זר,
קודם כל הבטנו בידיו
כדי לראות אם הוא נושא אבן או חנית.
רצינו לדעת אם אנו בטוחים, אם זהו ידיד או אויב.
זה נותר עדיין מימי איש-המערות,
וכשאיננו יכולים לראות את ידיו של מישהו,
קורה משהו מעניין.
זה עתה התעללתי קצת במוח שלכם:
אתם אמורים להתחיל לחוש מעט שלא-בנוח.
וזה משום שכאשר אינכם יכולים לראות את ידי,
אתם תוהים,
מהי היא עושה שם?
(צחוק)
וככל שאני ממשיכה להשאיר את ידי מאחורי גבי,
דעתכם יותר ויותר מוסחת בגלל שאינכם יכולים לראותן.
בסופו של דבר המוח שלכם פשוט צועק,
למה היא לא יכולה להראות את ידיה?
וברגע שאני חושפת אותן,
ההרגשה הרבה יותר טובה.
הסיבה היא שמוחנו יודע שאם איננו רואים את הידיים,
איננו מזהים כוונה.
כשהשווינו את הרצאות TED הנצפות ביותר
מול הרצאות TED הכי פחות נצפות,
מצאנו דפוס במחוות הידיים.
ספציפית, בממוצע,
מרצי TED הכי פופולריים משתמשים בממוצע ב-465 מחוות ידיים
בתוך 18 דקות.
נכון, ספרנו בדקדקנות כל אחת מהן.
הכנתי לכם היום 465 כאלה.
(צחוק)
ומרצי TED הכי פחות פופולריים משתמשים בממוצע ב-272 מחוות ידיים.
כמעט חצי.
מה קורה כאן?
כשמרצי TED נכנסים לבמה,
הם תחילה מחווים לנו: "ידיד, ידיד, ידיד."
שמתם לב שכאשר נכנסתי לבמה, נופפתי בידי.
אמרתי, "ידידה, ידידה, ידידה."
(צחוק)
ודבר נוסף שעושים מרצי TED -
ראו אם זה מוכר לכם -
כשהם נעמדים במרכז העיגול האדום הם עושים משהו כזה:
"היום ברצוני לדבר איתכם על רעיון גדול."
(צחוק)
"אחלק זאת לשלושה חלקים
"וזה ישנה את חייכם."
נכון?
(מחיאות כפיים)
כלומר, מרצי TED הוויראליים ביותר
דומים מאד מבחינת מחוות הידיים האלה
כי הם מראים לכם,
"אני מכיר את החומר כל-כך טוב,
"שאני יכול לדבר אליכם בשני ערוצים נפרדים.
"אני יכול לדבר אליכם במילותי,
"אבל גם להסביר את רעיונותי בעזרת הידיים."
ובאופן זה הם מדגישים את הרעיונות המילוליים שלהם.
למשל, כשאני אומרת,
"היום יש לי רעיון ממש גדול."
(צחוק)
"ענק".
(צחוק)
אתם צוחקים, כאילו, "ונסה, זה קטנטן. זה לא הכי גדול",
והסיבה היא שהמוח מייחס חשיבות גדולה פי 12.5 למחוות הידיים.
אז היום יש לי רעיון ממש, ממש גדול,
ואסביר לכם אותו בשלוש דרכים.
הרעיון הגדול שלי הוא שאנחנו מידבקים.
ספציפית, כבני-אדם,
אנו שולחים ומפענחים ללא הרף איתותי שפת-גוף.
אנו גם עושים זאת באופן רגשי וכימי.
כדי להסביר זאת,
יש לי מחקר מגעיל למדי אך מרתק מאד.
במחקר הזה, החוקרים אספו מטליות ספוגות בזיעה
מאנשים שרצו על מכשיר כושר.
לאחר מכן הם אספו מטליות ספוגות זיעה
מצנחנים בצניחה החופשית הראשונה שלהם.
שני סוגי זיעה שונים מאד.
הנה החלק המגעיל.
לאחר מכן, נבדקים מסכנים שלא חשדו במאום -
(צחוק)
כן, אני יודעת -
היו להם במעבדה משתתפים שלא בידיעתם
(מרחרחת)
שהריחו את מטליות הזיעה האלה כשהיו בתוך מכשיר דימות תהודה מגנטי.
ועכשיו זה נהיה מעניין.
למרות שהמשתתפים לא ידעו מה הם מרחרחים,
אצל אלה שהריחו את מטליות הצנחנים
הופעלה במוח תגובת הפחד.
במלים אחרות, הם נדבקו בפחד.
זה אומר שרגשותינו מידבקים.
הפחד שלנו מידבק, הבטחון העצמי שלנו מידבק.
ומכאן מתבקשת השאלה הגדולה:
אם רגשותינו מידבקים,
איך נוודא שנדביק אנשים ברגשות הנכונים?
אני מאמינה שאנו יכולים להיות מידבקים בשלוש דרכים.
הראשונה היא הבלתי-מילולית.
כדי לבחון את הרעיון הזה,
ערכתי ניסוי פשוט מאד ברחובות פורטלנד שבאורגון.
עמדתי ברחוב,
והבטתי סתם למעלה.
רציתי לראות
אם אנשים יידבקו או ישקפו את המחווה הלא-מילולית שלי.
אתם רואים בסרטון
שאני עומדת ברחוב ומסתכלת סתם למעלה.
ולאט לאט, אחד-אחד...
(צחוק)
הדבקתי את העוברים ושבים.
(צחוק)
ואט-אט...
(צחוק)
מתחיל להתאסף קהל...
(צחוק)
(מחיאות כפיים)
המסכנה הזאת, היא עומדת שם איתי,
ואנו עומדות לנו, וזיכרו, סתם מסתכלות למעלה.
אנו עומדות לנו ואני חושבת, כמה זמן נעמוד ככה?
מי יישבר ראשון?
ואחרי כ-40 שניות,
אנו ממשיכות להסתכל והיא נשענת הצידה ושואלת,
"הוא מתכוון לקפוץ?"
(צחוק)
הניסוי הזה הוכיח לי שאנו נדבקים ברגשות,
ואז יוצרים הסבר הגיוני לרגש שבו נדבקנו.
למעשה, זה טוב.
כבני-אדם, זה מגן עלינו.
ד"ר פול אקמן חקר משהו בשם "מיקרו-הבעות".
מדובר בהבעות פנים אוניברסליות,
והוא גילה שבע כאלה.
בכל המגדרים והגזעים,
כולנו יוצרים אותה הבעה כשאנו חשים רגש עז.
זאת מיקרו-הבעה של פחד.
הפחד הוא רגש חשוב ביותר
כי חשוב לנו להידבק בו ממישהו אחר
כדי שניזהר אם משהו עומד להשתבש.
והמיקרו-הבעה הזאת גם מגינה עלינו.
תדמיינו לרגע שאתם מטיילים ורואים נחש.
עפעפיכם וגבותיכם יתרחקו כלפי חוץ
כדי שתוכלו לקלוט כמה שיותר מהסביבה.
"האם יש נחש נוסף? מהו נתיב המילוט שלי?"
ואז הפה שלכם - "אה" - ייפתח
כדי שתוכלו לקלוט חמצן לקראת מאבק, קריאה לעזרה או בריחה.
את הפרצוף הזה אנו עושים לפני שקלטנו במודע שאנו רואים נחש.
מה שמעניין בזה,
הוא שאתם אמורים להרגיש מעט חרדה.
כי כשאנו רואים שאחרים פוחדים -
אילו ראינו פרצוף כזה ברכבת התחתית,
היינו מגיבים: "מה לא בסדר? מה קורה?"
כי זה נועד לבטחוננו.
אני רוצה שתנסו זאת איתי.
פערו את עיניכם ככל שתוכלו.
הרימו את הגבות. טוב מאד.
קחו שאיפת אוויר קצרה.
(שאיפה)
מושלם.
מרגישים חרדה?
מה שמעניין בהבעות פנים הוא,
שהן מעוררות בנו רגשות.
אז לא רק שהרגשות גורמים להבעות פנים,
גם הבעות הפנים מעוררות רגשות.
זה קרוי "השערת משוב הפנים".
כשאנו רואים מישהו עם הפרצוף הזה, אנו נדבקים ברגש שלו,
ואז אנו מוכנים להילחם, לברוח או להזעיק עזרה.
למזלנו, זה עובד כך גם עם רגשות חיוביים.
אחד הפרצופים שמאחורי הוא של מיקרו-הבעה של אושר,
ואחד מהם - מזייף.
(צחוק)
הבעת המיקרו של אושר היא כשהחיוך מגיע עד למעלה
לשרירי הקמטים של העיניים, שרירי הלחי העליונים.
וזה חשוב מאד,
למשל, כשמבשרים בשורות טובות לחבר-אויב...
(צחוק)
...והוא אומר שהוא שמח בשמחתך, אבל ברור לך שהוא לא.
זה נראה כמו, "כן, אני שמחה בשבילך".
(צחוק)
אז קודם כל נסו למעני את ההבעה המזויפת.
נסו פשוט לזייף חיוך, בחלק התחתון של הפנים בלבד.
אתם יכולים אפילו לעשות, "חה, חה".
זאת לא הרגשה טובה, נכון?
מורגש שזה לא בא מהלב.
עכשיו הניחו לזה לעלות עד לעיניים.
חייכו עד לשרירי הלחי העליונים.
זאת ודאי הרגשה טובה בהרבה.
המעניין בהבעת הפנים הזאת הוא,
שהיא מעוררת בנו שמחה
ואנו גם נדבקים בכך כשאנו רואים אותה.
חוקרים באוניברסיטת פינלנד בחנו את שתי ההבעות האלה.
משתתפי הניסוי שלהם צפו בתמונות
של אנשים עם הבעת שמחה אמיתית ועם הבעה מזויפת.
הם גילו שכאשר הראו למשתתפים
תמונות של חיוך שמחה אמיתי,
הם נדבקו ברגש הזה -
הם נדבקו ברגש החיובי
והתעורר אצלם מצב-רוח חיובי.
אבל כשהם צפו בפרצופים עם הבעת השמחה המזויפת,
הם לא נדבקו בכלום.
במלים אחרות, אם אנו באים לאירוע שיש לנו רגשות מעורבים ביחס אליו,
באים במגע עם אנשים שאיננו באמת אוהבים,
אנו נשכחים מהר יותר.
זה לא קורה רק פנים-אל-פנים, אלא גם דרך הטלפון.
עבדתי עם כל מיני לקוחות,
לקוחות תאגידיים שמשוחחים כל הזמן בטלפון.
הן אמרו, "ונסה,
"אני מבין מה זה להיות שמח פנים-אל-פנים, אבל מה עושים בטלפון?"
לכן החלטנו לערוך ניסוי.
הקלטנו במעבדה משתתפים שאמרו גרסאות שונות של "שלום",
הרושם הראשוני בטלפון.
רצינו לגלות
אם אפשר לזהות בשמיעה שמחה, עצב או כעס.
הקלטנו גרסאות שונות של "שלום"
של שמחה, עצב, כעס והבעת עוצמה.
רצינו לשמוע אם יהיה הבדל ביניהן.
אני רוצה להשמיע לכם שתי גרסאות של "שלום",
ונראה אם תוכלו לנחש איזו מהן היא "שלום" שמח.
מוכנים? בסדר.
אותו אדם. הנה מס' 1.
(הקלטה) שלום.
מס' 2.
(הקלטה) שלום.
כמה אנשים חושבים שמס' 1 הוא "שלום" שמח?
כמה חושבים שמס' 2 הוא "שלום" שמח?
טוב מאד.
אנו מסוגלים לשמוע את ההבדל,
את הבעת המיקרו הזאת.
חשבתי שזה מעניין, אבל רציתי לעלות שלב.
בנינו חלק שני בניסוי שלנו
שבו המשתתפים הקשיבו במעבדה להקלטות האלה
ודירגו את האדם מבחינת חביבות.
רצינו לגלות
אם הבעות המיקרו של שמחה, כעס או עוצמה
ברורות יותר.
הנה מה שקרה.
בעקבות התשובות, שהיו:
"אני מחבב מאד את האדם הזה",
"אני קצת מחבב אותו", או "אני לא אוהב אותו",
מצאנו שהבעות המיקרו של שמחה,
בכל הניסויים אצל גברים ונשים כאחד,
עוררו יותר חיבה.
בעוד שאלה שזייפו את הבעות המיקרו של כעס או עצב
עוררו פחות חיבה.
זהו הצד החיובי של ההידבקות בבטחון העצמי.
לא רק שאתם מדביקים מישהו בשמחה,
גם מחבבים אתכם יותר.
הזכרנו התבטאות לא-מילולית,
ועלי לדבר על מה שבא אחרי ה"שלום".
איך מדביקים מישהו בתחושת בטחון באופן מילולי?
במחקר שעשינו בפורטלנד שבאורגון,
לקחנו 500 יוצרי-קשרים מהירים,
וביקשנו מכל אחד מהם
לעבור סיבוב של פתיחים לשיחה -
שמונה שיחות-בזק כאלה.
הקצינו לכל משתתף
פתיח לשיחה שינהל עם זר,
הצבנו מצלמות בכל פינות האולם,
וניתחנו את שיחות הבזק האלה כדי לזהות דפוסים.
בדקנו דפוסי שפת-גוף:
הטיות-גוף, מנודי-ראש, צחוק, חיוכים, ביטויי בטחון עצמי.
התייחסנו גם להבדלים בעוצמת הקול.
בשיחה ממש טובה, עוצמת הקול בד"כ עולה.
בשיחה ממש גרועה ומביכה,
יש הרבה שתיקות ועוצמת הקול יורדת.
ביקשנו גם מכל משתתף לדרג את פתיחי השיחה.
רצינו לגלות אילו מהם מייצרים שיחות באיכות הגבוהה ביותר.
מצאנו שפתיחי השיחה שהצליחו,
סבבו סביב הכימיקל הקטן הקרוי "דופאמין".
הדופאמין הוא המעביר העצבי שאנו מייצרים כשאנו חשים עונג
או כשאנו מתוגמלים.
שמתי לב לכך שרוב שיחות החולין שלנו,
במסיבות או בקשירת קשרים, זהות.
זה נשמע ככה.
"מה נשמע?"
"מניין אתה?"
"אתה גר בסביבה?"
"אביא לי עוד משקה.
"שמחתי לשוחח איתך."
השיחות האלה מתנהלות שוב ושוב,
כאילו שזה תסריט חברתי:
המוח עובד על טייס אוטומטי.
מצאנו,
שפתיחי השיחות שדורגו הכי נמוך,
שקיבלו את הציונים הכי גרועים,
שהעלו הכי מעט את עוצמת הקול,
שהכי גרמו לגוף להתרחק,
עם מנודי הראש והמיקרו-הבעות הכי גרועים -
באלה אנו הכי מרבים להשתמש.
"מה שלומך?" "מה נשמע?"
"מאיפה אתה?"
מההיבט הפיזיולוגי, אין להם כל השפעה.
שום עונג.
אז ניסינו למצוא פתיחי שיחה
שעשויים להצית או ליצור איזשהו ריגוש.
האם אפשר לעורר באופן מילולי הפרשת דופאמין?
גילינו שהמוח מעניין מאד.
אם שואלים מישהו שאלה,
המוח מתביית על מה שנאמר ולא על מה שלא נאמר.
כלומר, אם שואלים מישהו,
"היית עסוק לאחרונה?"
המוח מתייחס מיד ל"היית עסוק".
הוא חושב על הדברים השליליים שקרו -
המתח, העסקים, כל הדברים הרעים בחיים.
ואילו כששואלים מישהו, "עבדת לאחרונה על משהו מרגש?"
המוח מתחיל מיד לחפש את כל התשובות ל"מרגש".
הוא מתחיל לחשוב על כל הדברים הטובים והמשמחים,
כל ההתרגשות שיש בחיים.
וזה עושה שני דברים.
א', הוא מייצר במוח עונג.
אתם בעצם מבקשים מהמוח
לקחת התרגשות ממקומות אחרים בחיים
ולהביא אותה למצב הנוכחי.
והדבר הנוסף: אתם תיזכרו יותר.
ד"ר ג'ון מדינה גילה שדופאמין שמשוחרר במהלך שיחה מילולית
מייצר פתק-תזכורת מנטלי.
במלים אחרות, כשאתם מבקשים ממישהו לחשוב על משהו מרגש בחייו,
תופעת הלוואי המשמחת היא שאתם תיזכרו יותר.
אז הנה האתגר הגדול שלי להיום.
במקום להשתמש ב"מה נשמע" הרגיל,
ב"מה שלומך?" ו"מניין אתה?"
בואו וננטוש לנצח את פתיחי השיחה האלה,
וננסה להשתמש באלה שדורשים מהמוח להתמקד ב"מרגש".
נסו את "עובד על משהו מלהיב?"
"יוצא בקרוב לחופשה?"
"קורה היום משהו טוב?"
לדעתי זאת המתנה הכי גדולה שאנו יכולים לתת לאחינו, בני האדם.
אנו מבקשים מהם לעבור לאופטימיות.
אנו מפיקים אצלם דופאמין והתרגשות ומוציאים אותם מטייס אוטומטי.
הדרך האחרונה שבה אנו מידבקים היא רגשית.
המחקר הזה הוא מהאהובים עלי.
בניסוי הזה ביקשו מסטודנטים להקליט את השיר
"אל תפסיק להאמין"
בתוכנה שבודקת דיוק.
זהו ניסוי מאד מורט-עצבים.
הם דורגו לפי נימת הקול, המלים,
ולא זכו לשום הכנה.
הם ערכו את הניסוי הזה בשלושה אופנים.
תחילה, הם התבקשו להיכנס לחדר
ולשיר לתוך תוכנת דיוק.
משתתפי הקבוצה השניה הוכנסו לחדר והיה עליהם לומר בקול,
"אני עצבני",
וחברי הקבוצה האחרונה היו צריכים להיכנס לחדר ולומר,
"אני נרגש".
בעזרת החלוקה הפשוטה הזאת הם גילו
שהקבוצה העצבנית קיבלה ציון של 53 אחוזי דיוק,
קבוצת הבקרה - 69%
אבל קבוצת ה"אני נרגש" קיבלה ציון של 80 אחוזי דיוק
מדוע?
חרדה והתרגשות הם רגשות דומים מאד.
ההבדל היחיד טמון בהלך הרוח.
האתגר שלי אליכם
הוא לשאול את עצמכם, במה אתם רוצים להדביק אנשים.
כשאתם רוצים לגייס עידוד או לעורר התלהבות,
התחילו עם פתיחי שיחה מעוררי דופאמין,
היעזרו יותר במחוות ידיים,
חייכו מהלב
ולעולם אל תענו לטלפון במצב-רוח רע.
(צחוק)
ולבסוף, אני רוצה לסיים בנימת התרגשות.
אני רוצה להפוך אתכם למידבקים באמת.
מה שנעשה לסיום ההרצאה הזאת,
הוא בספירת שלוש, בכל המרץ שתוכלו לגייס,
אני רוצה שתצעקו, "אני נרגש".
מוכנים?
1, 2, 3!
"אני נרגש."
שיחקתם אותה.
(מחיאות כפיים)