Laat ik van wal steken met een aanbod:
een gratis grip op het leven zonder franjes.
Al wat je nodig hebt is dit:
verander je houding voor twee minuten.
Maar voor ik het weggeef, wil ik je vragen
om nu een klein onderzoek van je lichaam te doen;
wat je met je lichaam doet.
Hoeveel onder jullie maken zichzelf wat
kleiner, misschien buig je wat voorover.
Kruis je je benen, misschien houd je je enkel vast
soms houden we onze armen zo vast.
Soms spreiden we ons uit.
(gelach)
Ik zie je.
Ik wil je aandacht vestigen op
wat je nu doet.
We komen er binnen enkele minuten op terug.
En ik hoop dat je geleerd hebt om
dit een klein beejte bij te stellen, het zou aanzienlijk
de manier waarop je leven ontluikt, kunnen veranderen.
We zijn echt gefascineerd door lichaamstaal.
En we zijn in het bijzonder geïnteresseerd in
de lichaamstaal van anderen.
Weet je, we zijn geïnteresseerd in
dingen als, weet je, een vreemd samenspel, of
een glimlach, of een neerbuigende blik,
of misschien een heel rare knipoog.
Of misschien iets als een handdruk.
Hier komen ze aan bij nummer 10,
en een gelukkige politieman kan de hand schudden
van de president van de Verenigde Staten.
Oh en hier komt de eerste minister --
nee. (gelach)
Dus een handdruk, of het gebrek aan een handdruk,
kan ons weken en weken en weken aan de praat houden.
Zelfs de BBC en de New York Times.
Kennelijk als we nadenken over
niet-verbaal gedrag of lichaamstaal,
maar we noemen het "niet-verbaal", als sociale wetenschappers,
het is een taal. We denken dus na over communicatie.
Als we nadenken over communicatie,
denken we over interacties.
M.a.w. wat vertelt jouw lichaamstaal mij,
wat vertelt de mijne jou.
En er zijn goede redenen om aan te nemen
dat dit een correcte manier is om dit te benaderen.
Sociale wetenschappers hebben veel tijd besteed
aan het bestuderen van de gevolgen van je lichaamstaal
of de lichaamstaal van anderen op beoordelingen.
En we maken snelle beoordelingen en afleidingen
van lichaamstaal.
En die beoordelingen kunnen
echte belangrijke resultaten in het leven voorspellen;
zoals wie we aanwerven of promoveren,
wie we vragen voor een afspraakje.
Bijvoorbeeld, Nalini Ambady, een onderzoekster aan
Tufts Universiteit, toont aan dat wanneer mensen
clips zonder geluid van 30 seconden bekijken van
echte interacties tussen dokter en patiënt,
hun beoordeling van de dokter's vriendeiijkheid
voorspelt of die dokter al of niet aangeklaagd zal worden.
Het heeft dus niet zoveel te maken met
of de dokter onbekwaam was of niet,
maar bevalt die persoon ons en hoe hij was in de omgang.
Nog dramatischer, Alex Todorov aan Princeton
heeft aangetoond dat beoordelingen van gezichten van
politieke kandidaten in slechts een seconde voor 70%
het resultaat voorspelt van de strijd om in de VS senator en gouverneur te worden.
En zelfs - laten we digitaal gaan - emoticons, als je die goed
gebruikt in online onderhandelingen kunnen ertoe leiden dat je
meer waarde uit de onderhandeling haalt.
Als je ze pover gebruikt: slecht idee, nietwaar?
Dus, als we over "niet-verbaal" denken, denken we aan
hoe we anderen beoordelen, hoe zij ons beoordelen,
en wat de resultaten zijn.
We durven het andere publiek al eens vergeten,
het andere publiek dat door het "niet-verbale" beïnvloed wordt.
En dat zijn we zelf.
We worden ook beïnvloed door ons "niet-verbale":
onze gedachten, en onze gevoelens, en onze fysiologie.
Over welke niet-verbale heb ik het?
Ik ben een sociaal psycholoog.
Ik bestudeer vooroordelen.
En ik geef les aan een competitieve business school.
Het was dus onomkoombaar dat ik geïnteresseerd
zou geraken in de dynamiek van macht.
Ik werd in het bijzonder geïnteresseerd in
niet-verbale uitdrukkingen van macht en dominantie.
En wat zijn niet-verbale uitdrukkingen
van macht en dominantie?
Wel, dit zijn ze.
In het dierenrijk,
gaan ze over uitstrekken.
Dus je maakt jezelf groot.
Je rekt je uit. Je neemt ruimte in.
Eigenlijk open je jezelf.
Het gaat dus over openen.
En dit is waar doorheen het dierenrijk.
Het is niet beperkt tot primaten.
En mensen doen hetzelfde.
Dit doen ze dus beide als ze macht hebben
bijna voortdurend, en ook als ze
zich machtig voelen op dat moment.
En deze is bijzonder interessant,
omdat het ons echt toont hoe universeel
en oud die uitdrukkingen van macht zijn.
Deze uitdrukking, die we kennen als trots,
heeft Jessica Tracy onderzocht,
ze toont aan dat mensen die ziend geboren zijn,
en mensen die blind geboren zijn,
dit doen als ze aan een fysieke wedstrijd deelnemen.
Dus als ze over de eindmeet komen
en ze zijn gewonnen - het doet er niet toe dat ze
het nog nooit iemand zagen doen - doen ze dit.
De armen omhoog in een V,
de kin lichtjes naar boven.
Wat doen we als we machteloos zijn?
We doen exact het tegenovergestelde.
We sluiten ons. We maken ons tot een bundeltje.
We maken ons klein. We willen niet
tegen de persoon naast ons stoten.
En opnieuw, zowel dieren als mensen
doen hetzelfde.
En dit is wat er gebeurt als je
veel en weinig macht samenbrengt.
We zijn geneigd, als het op macht aankomt,
het "non-verbale" van de anderen aan te vullen.
M.a.w. als iemand zich echt machtig opstelt
t.a.v. ons, zijn we geneigd onszelf kleiner te maken.
We spiegelen hen niet.
We doen het tegenovergestelde van hen.
Ik bekijk dus dit gedrag in de klas,
en wat merk ik?
Ik merk dat MBA studenten echt het volledige gamma
van "macht niet-verbale" vertonen.
Je hebt dus mensen die
karikaturen van alfamannetjes zijn, werkelijk door de kamer komend,
gaan ze recht in het midden van de kamer staan,
nog voor de les start,
alsof ze de ruimte echt willen opvullen.
Als ze neerzitten, spreiden ze zich als het ware uit en
steken hun hand op deze manier op.
Je hebt anderen die virtueel
ineenstuiken als ze binnenkomen.
Van zodra ze binnenkomen, zie je het.
Je ziet het op hun gezichten en aan hun lichamen,
en ze zitten in hun stoel en
ze maken zich klein en het gaat als volgt
als ze hun hand opsteken.
Ik merk hierrond een aantal dingen op.
Een, en dit zal je niet verbazen,
lijkt het gerelateerd te zijn aan geslacht.
Vrouwen zullen meer waarschijnlijk
dit soort dingen doen dan mannen.
Vrouwen voelen zich chronisch minder machtig dan mannen.
Dat is dus niet verrassend.
Maar het andere dat ik opmerkte is dat
het ook gerelateerd lijkt te zijn met de mate waarin
de studenten deelnamen,
en hoe goed ze deelnamen.
En dit is echt belangrijk in de MBA klas,
omdat deelname voor de helft van de punten meetelt.
Business scholen worstelen met
dit puntenverschil tussen geslachten.
Je kan gelijk gekwalificeerde vrouwen en mannen
binnenkomen. En dan krijg je die verschillen in punten
en het lijkt ten dele toe te rekenen aan
deelname. Dus begon ik me af te vragen,
weet je, ok. Je hebt deze mensen
die op deze manier binnenkomen, en ze nemen deel,
is het mogelijk dat we mensen zover krijgen om het te veinzen.
En zou dat leiden tot meer deelname?
En zo wilden mijn medewerkster, Dana Carney,
die aan Berkeley werkt, en ik, echt weten
of je het kan veinzen tot je het maakt.
M.a.w. kan je dit gewoon voor een korte tijd doen
en echt een gedragsresultaat ervaren
dat je er machtiger doet uitschijnen?
Dus we weten dat het niet-verbale bepaalt hoe
anderen over ons denken en voelen.
Daar is veel bewijs voor te vinden.
Maar onze vraag was eigenlijk:
Er is enig bewijs dat ze dat effect hebben.
Zo, bijvoorbeeld, glimlachen we als we ons gelukkig voelen,
maar ook als we gedwongen worden om te glimlachen
door een pen tussen onze tanden te houden: zo.
Het zorgt ervoor dat we onze gelukkig voelen.
Het werkt dus in beide richtingen. Als het op macht
aan komt, werkt het eveneens in beide richtingen.
Dus als je je machtig voelt,
zal je dit waarschijnlijk meer doen
maar het is ook mogelijk dat als je
je voordoet als machtig, zal je je waarschijnlijk
echt machtig voelen.
En de tweede vraag was eigenlijk
(weet je nog) dat we weten dat onze geest
ons lichaam verandert;
maar is het ook waar dat ons lichaam onze geest verandert?
En als ik het heb over "geest" in de context van macht
waar heb ik het dan over?
Ik spreek dan over gedachten en gevoelens
en dit fysioligsche ding
dat onze gedachten en gevoelens uitmaakt
en in mijn geval zijn dat hormonen.
Ik kijk naar hormonen.
Hoe ziet de geest van machtigen eruit
in tegenstelling tot die van machtelozen?
Machtige mensen neigen niet verrassend naar
meer assertiviteit, en meer zelfvertrouwen
meer optimistime; ze voelen eigenlijk aan
dat ze zullen winnen, zelfs bij kansspelen.
Ze neigen ook naar meer abstract
denken; er zijn dus veel verschillen.
Ze nemen meer risico.
Er zijn veel verschillen tussen
machtige en machteloze mensen.
Fysiologisch zijn er veel types van verschillen
i.v.m. twee belangrijke hormonen: (1) testosteron, het
dominantie hormoon, en (2) cortisol,
het stress hormoon.
Onze bevinding is dat
heel machtige, alfa mannetjes in hierarchieën van primaten
hoge testosteron hebben en lage cortisol.
En machtige en effectieve leiders
hebben ook hoge testosteron en lage cortisol.
Wat betekent dat?
Als je nadenkt over macht, denk je meestal
enkel na over testosteron omdat
het over dominantie gaat.
Maar eigenlijk is macht ook over hoe je reageert op
stress. Want wil je een heel machtige leider
die dominant is, veel testosteron heeft,
maar echt stress-gevoelig is?
Waarschijnlijk niet, juist?
Je wil de persoon machtig en assertief
en dominant, maar niet echt stress-gevoelig;
een persoon die op zijn gemak is.
We weten dus dat in hierarchieën van primaten
als een alfa over moet nemen
als een individu de alfa rol over moet nemen
plotseling, binnen enkele dagen
dan is de testosteron van dat individu aanzienlijk
gestegen en zijn cortisol aanzienlijk gedaald.
We hebben dus dit bewijs dat het lichaam
de geest kan vormen ten minste tot het gezicht-niveau.
En ook dat veranderingen van rol de geest kunnen vormen.
Dus wat gebeurt er, ok, neem een verandering van rol,
wat gebeurt er als je dat op een echt miniem niveau doet?
Die kleine manipulatie, die kleine tussenkomst
van twee minuten: je zegt "Ik wil dat je zo blijft staan
en dat zal je een gevoel van meer macht geven."
Dit is wat we deden.
We besloten om mensen in het labo te brengen
en een klein experiment uit te voeren.
En deze mensen namen, voor twee minuten,
houdingen van grote of lage macht aan.
Ik zal je gewoon vijf houdingen tonen
hoewel de testpersonen er slechts twee aannamen.
Hier is er een.
Nog een paar.
Deze werd door de media de "Wonderwoman"
genoemd. Hier zijn er nog wat.
Ja kan dus staan of zitten.
En hier zijn de lage macht houdingen.
Je bent opgevouwen, je maakt jezelf klein.
Deze toont zeer lage macht.
Wanneer je je nek aanraakt, ben je
jezelf echt als het ware aan het beschermen.
Dus, dit is wat er gebeurt. Ze komen binnen.
Ze spugen in een flesje. We zeggen hen "gedurende twee minuten
moet je dit of dit doen".
Ze kijken niet naar foto's van de houdingen.
We willen hen het concept van macht niet
voorkauwen. We willen dat ze macht macht, juist?
Dus doen ze dit twee minuten lang.
Dan vragen we hen: "Hoe krachtig voel je je?"
over een reeks van onderwerpen; en dan geven we hen
de gelegenheid om te gokken.
En daarna nemen we nog een monster van speeksel.
Dat is het. Dat is het hele experiment.
En dit is wat wij vaststellen.
Risicotolerantie, oftewel het gokken:
wat wij vaststellen is dat van wie de
houding van grote macht aannam, 86%
zal gokken. Van wie de
houding van lage macht aannam, slechts 60%.
En dat is echt wel een significant verschil.
Hier is wat we vaststellen m.b.t. testosteron.
Vanaf het basisniveau wanneer zij binnen komen
ervaren mensen van de "hoge macht"-groep
een stijging van ongeveer 20%, en mensen van de
"lage macht"-groep een daling van ongeveer 10%.
Nogmaals, twee minuten, en je krijgt deze wijzigingen.
Dit is wat je krijgt m.b.t. cortisol.
Mensen van de "hoge macht"-groep ervaren
een daling van ongeveer 25%, en mensen van de
"lage macht"-groep een stijging van ongeveer 15%.
Twee minuten leiden dus tot deze hormonale veranderingen
die je hersenen kunnen vormen om - op de keper beschouwd -
ofwel assertief, zelfverzekerd en comfortabel te zijn
ofwel echt stress-gevoelig.
En, weet je, gevoelens worden als het ware afgesloten.
En dat gevoel kennen we allemaal, nietwaar?
Dus het ziet ernaar uit dat ons "niet-verbale" toch
bepaalt hoe we over onszelf denken en voelen.
Het geldt dus niet alleen voor anderen, maar ook voor onszelf.
Onze lichamen veranderen ook onze geest.
Maar de volgende vraag is, natuurlijk:
Dit is geen labo, het is gewoon een kleine oefening.
Jullie weet dat nog maar een paar minuten.
"Waar kan je dit werkelijk toepassen?"
(Dat is de vraag) die ons bezighoudt, natuurlijk.
En dus bedenken we, waar het echt om gaat
en waar je dit wil gebruiken, zijn
evaluatieve situaties zoals situaties van sociale bedreiging.
Wanneer je wordt geëvalueerd,
hetzij door je vrienden, zoals voor tieners,
is aan de tafel in de cafeteria.
Het zou, voor sommige mensen, kunnen gaan over spreken op een
vergadering van de raad van de school.
Het kan ook gaan om het overbrengen van een idee, of
een gesprek zoals dit, of een sollicitatiegesprek.
We besloten dat deze die de meeste mensen
zich kunnen inbeelden, omdat de meeste mensen dat
hadden meegemaakt, het sollicitatiegesprek was.
We publiceerden we deze vaststellingen en de media
pikken het sterk op. Ze zeggen:
"Ok, dus dit is wat je doet als je
naar binnen gaat voor een sollicitatiegesprek, juist?"
We waren uiteraard geschokt en zeiden:
"Oh hemel, nee nee nee, dat is helemaal niet wat wij
bedoelden. Voor tal van redenen, nee nee nee, doe dat niet."
Nogmaals, dit gaat niet over jij die praat over
anderen. Het gaat over tegen jezelf praten.
Wat doe je voordat je binnen gaat bij
een sollicitatiegesprek? Je doet dit.
Niet? Je zit neer. Je kijkt naar
je iPhone, of je Android, om niemand
uit te sluiten.
Je kijkt naar je notities.
Je buigt wat voorover, maakt jezelf klein,
terwijl wat je echt zou moeten doen
misschien dit is. Bijvoorbeeld, in de toiletten. Niet?
Doe dat. Vind twee minuten.
Dus dat is wat we willen testen, ok?
We brengen dus mensen naar een labo.
En ze doen opnieuw houdingen van hoge of lage macht.
Zij ondergaan een zeer stressvol sollicitatiegesprek.
Het duurt vijf minuten. Ze worden gefilmd.
Ze worden ook beoordeeld.
En de beoordelaars zijn opgeleid om geen
non-verbale feedback te geven.
Zo zien er uit. Stel je voor dat dit de
persoon is die je interviewt.
Dus voor vijf minuten, niets.
En dit is erger dan op de rooster gelegd worden.
Mensen haten dit.
Het is wat Myriam Lafrance noemt
"in sociale drijfzand staan".
Dus dit doet je cortisol echt pieken.
Dit is dus het sollicitatiegesprek waaraan we hen onderwierpen,
omdat we echt wilden zien
wat er zou gebeuren. Daarna laten we programmeurs
naar deze opnames kijken, vier van hen.
Ze weten niets van de hypothese af.
Ze weten niets van de omstandigheden af.
Ze hebben geen idee wie welke houding
aannam. En finaal kijken ze naar deze
sets van opnames. En ze zeggen:
"Oh, we willen deze mensen aanwerven."
Alle mensen die een hoge macht houding aannamen. "We willen deze mensen
niet aanwerven."
Wij evalueren ook deze mensen
in het algemeen veel positiever.
Maar wat drijft hen?
Het gaat niet om wat er wordt gezegd.
Het gaat om de presentatie die ze
aan het gesprek geven.
Ook, omdat wij ze rangschikken in al deze variabelen
gelinkt aan competentie-categorieën;
zoals: "hoe goed gestructureerd is dit gesprek?"
"Hoe goed is het?", "Welke andere kwalificaties...?"
Geen invloed daarop.
Dat is wat beïnvloed wordt. Dit soort dingen.
Mensen brengen hun ware zelf, in feite.
Ze brengen zichzelf.
Ze brengen hun ideeën, maar als zichzelf.
Zonder residu over hen.
Dit is dus wat het effect drijft,
of het effect overbrengt.
Dus, als ik mensen hierover vertel,
dat ons lichaam onze geest verandert
en onze geest ons gedrag kan veranderen,
en ons gedrag onze resultaten kan veranderen,
zij zeggen mij, "Het voelt nep aan.".
Dus zeg ik "Doe maar nep tot het echt wordt."
Zo ben ik niet. Ik wil er niet geraken
en dan me dan nog steeds een valsspeler voelen.
Ik wil me niet als een bedrieger voelen.
Ik wil het niet maken alleen maar om dan te voelen
dat ik niet verondersteld ben om hier te zijn.
En dat bleef bij mij echt hangen.
Want ik wil jullie een kort verhaal vertellen over
een bedrieger zijn voelen alsof ik niet
verondersteld ben om hier te zijn.
Toen ik 19 was, was ik betrokken bij een echt erg auto-ongeluk.
Ik werd uit de wagen geslingerd,
rolde meerdere malen. Ik werd
uit de wagen geslingerd. En ik werd wakker in
de afdeling van een ziekenhuis om te herstellen van een hoofdletsel.
Ik was van school gehaald,
en ik vernam dat mijn IQ gedaald was met
twee standaard-afwijkingen.
Dat was zeer traumatisch.
Ik kende mijn IQ omdat ik mezelf had vereenzelvigd
met slim zijn. Ik werd als kind begaafd genoemd.
Ik werd dus van school gehaald.
Ik blijf proberen om terug te gaan.
Ze zeggen "Je zal je school niet afmaken."
Je bent gewoon...Weet je.. Er zijn andere dingen
die je kan doen, maar dat zal voor jou
niet werken.
Daar worstelde ik echt mee.
Ik moet zeggen, je identiteit
van je weggenomen zien, de kern van je identiteit --
voor mij was dat slim zijn --
dat zien weggenomen worden... Er is niets
dat je meer machteloos laat voelen
dan dat. Ik voelde mij dus volledig machteloos.
Ik werkte, en werkte, en werkte.
En ik werd gelukkig. En ik werkte,
en werd gelukkig, En ik werkte.
Uiteindelijk ben ik afgestudeerd,
Ik deed er vier jaar langer over dan mijn leeftijdsgenoten.
En ik heb er iemand van overtuigd,
mijn engel/adviseur, Susan Fiske,
om me aan te werven. En zo kwam ik terecht in
Princeton. En ik dacht
"Ik ben niet verondersteld om hier te zijn."
"Ik ben een bedrieger."
En de avond voordat ik aan Princeton moest spreken voor eerstejaars...
Dat is 20 minuten spreken voor 20 mensen.
Dat is het.
Ik was zo bang om ontmaskerd te worden de volgende dag
dat ik haar opbelde en zei:
"Ik stap op."
Ze zei, "Jij stopt niet."
"Want ik nam een gok door je aan te werven,"
"en je blijft. Je zal blijven,"
"en dit is wat je zal doen."
"Je gaat doen alsof."
"Je gaat elk gesprek doen dat je ooit"
"gevraagd wordt te doen. Je gaat het gewoon doen en blijven doen."
"Zelfs als je versteend bent van angst, en gewoon verlamd (bent),"
"en een buitenlichamelijke ervaring hebt,"
"tot op het ogenblik waarop je zegt"
"Oh hemel, ik doe het."
"Ik ben dit geworden."
"Ik ben dit echt aan het doen."
En dus is dat wat ik deed.
Vijf jaar aan de hogeschool.
Een paar jaar werk ik voor Northwestern.
Ik verhuisde naar Harvard.
Ik werk voor Harvard. Ik denk er eigenlijk niet meer
bij na. Maar voor een lange tijd
dacht ik "Niet verondersteld om hier te zijn."
Dus aan het einde van mijn eerste jaar aan Harvard,
kwam een student die niet had gesproken in klas
voor het gehele semester, aan wie ik had gezegd:
"Kijk, je moet deelnemen
of anders zul je niet slagen.",
in mijn kantoor. Ik kende haar helemaal niet.
En ze zei... Ze kwam binnen, volledig verslagen,
en zei: "Ik ben niet verondersteld om hier te zijn."
En dat was voor mij het moment omwille van
twee dingen. Een was dat ik besefte,
"Oh hemel, ik voel me zo niet meer."
Weet je? "Ik voel me zo niet meer,"
"maar zij wel. En ik begrijp dat gevoel."
En het tweede was dat ze wel wordt verondersteld om hier te zijn.
Ze kan doen alsof. Ze kan het worden.
Dus antwoordde ik: "Jawel, dat ben je wel. Je wordt verondersteld om hier te zijn!"
"En morgen, ga je doen alsof."
"Je zal jezelf machtig maken."
"En weet je, je zal..." (Applaus)
"En... je gaat de klas binnen,"
"en je gaat de beste commentaar ooit geven."
Weet je? En zij gaf de beste commentaar ooit.
En mensen draaide zich om en zij reageerden van
"Oh mijn god, en ik had niet eens gemerkt
dat ze daar zat." Weet je?
Maanden later komt ze terug naar mij en ik besefte
dat had ze niet alleen had gedaan alsof tot ze er was.
Ze had gedaan alsof tot ze werd wat ze nadeed.
Ze was dus veranderd.
Dus wil ik je zeggen, doe niet alsof tot je er bent.
Doe alsof tot je het wordt.
Weet je? Het is niet "Doe het voldoende tot
je eigenlijk het wordt en het verinnerlijkt."
Het laatste dat ik wil meegeven, is dit:
Uiterst kleine aanpassingen kunnen leiden tot grote veranderingen.
Dus dit is twee minuten.
Twee minuten, twee minuten, twee minuten.
Voordat je gaat naar de volgende stressvolle
evaluatieve situatie, voor twee minuten,
probeer dit te doen. In de lift, in de toiletten,
aan je bureau achter gesloten deuren.
Dat is wat je wil doen.
Zet je hersenen zo dat je het best omkan
met die situatie. Pomp je testosteron op.
Haal je cortisol naar beneden.
Laat die situatie je achterlaten met het gevoel
"Ach, ik heb hen niet laten zien wie ik ben."
Laat die situatie je achterlaten met het gevoel
"Oh, ik heb echt het gevoel dat ik kon zeggen"
"wie ik ben en tonen wie ik ben."
Dus ik wil je eerst vragen - weet je -
te proberen machtige houdingen aan te nemen
en ook, wil ik je vragen,
de wetenschap te delen. Want dit eenvoudig is.
Voor mij speelt hier geen ego.
Geef het weg. Deel het met mensen.
Want de mensen die dat het meest kunnen gebruiken,
zijn degenen zonder middelen
en zonder technologie en zonder status en zonder macht.
Geef het hen; want ze kunnen het
in privé doen. Ze hebben nood aan privacy, hun lichaam
en twee minuten. En het kan aanzienlijk
de resultaten van hun leven veranderen.
Bedankt.
(Applaus)