Haluan aloittaa kertomalla teille
ilmaisesta, yksinkertaisesta tempusta.
Se vaatii teltä vain,
että muutatte asentoanne kahdeksi minuutiksi.
Mutta ennen kuin kerron, pyydän,
että tunnustelette kehoanne;
mitä teette kehollanne.
Kuinka moni yrittää piilottaa itsensä,
ehkä istuu kumartuneena.
Istutteko jalat ristissä, nilkat yhteen kiedottuina,
puristatteko käsivarsianne?
Joskus olemme levittäytyneinä.
(naurua)
Näen teidät.
Pyydän, että kiinnitätte huomiota siihen,
mitä teette juuri nyt.
Palaamme asiaan hetken kuluttua.
Toivon, että jos opitte hieman
muuttamaan sitä,
se saattaa muuttaa elämäänne merkittävästi.
Olemme todella kiinnostuneita elekielestä.
Erityisesti
toisten ihmisten elekielestä.
Kuten vaikeasta vuorovaikutuksesta tai
hymyistä tai halveksivista vilkaisuista
tai kömpelöistä silmäniskuista.
Tai vaikka kättelystä.
Tässä ollaan saapumassa Downing Street 10:een,
ja onnekas poliisi pääsee kättelemään
USA:n presidenttiä.
Ja täältä tulee pääministeri...
eiku. (naurua)
Kättely, tai sen puute
antaa meille puhumisen aihetta viikoiksi.
Jopa BBC:llä ja New York Timesissa.
Mietitäänpä sanatonta viestintää, tai elekieltä -
yhteiskuntatieteilijät puhuvat sanattomasta viestinnästä -
se on kieltä. Joten se on viestintää.
Kun puhumme viestinnästä,
puhumme vuorovaikutuksesta.
Mitä sinun elekielesi viestii minulle,
ja minun sinulle.
Tälle on paljon perusteluja.
Yhteiskuntatieteilijät ovat tutkineet paljon
elekielemme vaikutuksia
arvioden tekemiseen.
Merkittäviä arvioita ja päätöksiä tehdään
elekielen pohjalta.
Nämä arviot voivat johtaa
todella tärkeisiin tapahtumiin elämässä;
kuten kenet palkataan tai ylennetään,
tai kenet pyydetään treffeille.
Esimerkkinä, Nalini Ambadyn
Tuftsin yliopiston tutkija, todisti että kun ihmiset katselivat
30 sekunnin mittaisia videoita ilman ääntä
lääkärin ja potilaan vuorovaikutuksesta,
heidän arvionsa lääkärin mukavuudesta
ennakoi, haastettiinko lääkäri oikeuteen.
Sillä ei ollut vaikutusta,
oliko lääkäri pätevä vai ei,
vaan pidettiinkö hänestä ihmisenä, ja miten hän vuorovaikutti.
Alex Todorov Princetonin yliopistosta
osoitti, että vaalien ehdokkaiden kasvojen perusteella
yhdessä sekunnissa tehdyt arviot ennustivat 70% USA:n senaatin
ja kuvernöörinvaalien tuloksista.
Digitaalisessa maailmassa taitavasti käytetyt hymiöt
netissä käytävissä neuvotteluissa saattavat
johtaa parempiin tuloksiin.
Taitamattomasti niitä ei kannata käyttää, vai mitä?
Joten kun puhumme sanattomasta viestinnästä, on kyse
siitä, miten me arvioimme toisiamme
ja mitä siitä seuraa.
Useimmiten unohdamme toisen vastaanottajan,
johon sanaton viestintämme vaikuttaa.
Itsemme.
Sanaton viestintämme vaikuttaa meihin itseemmekin:
ajatuksiimme, tunteisiimme ja kehoomme.
Mitä sanatonta viestintää oikein tarkoitan?
Olen sosiaalipsykologi.
Tutkin ennakkoluuloja.
Opetan kilpailuhenkisessä kauppakorkeakoulussa.
Oli siis väistämätöntä,
että kiinnostuisin valtasuhteista.
Erityisesti kiinnostuin
sanattomista voiman ja vallan ilmauksista.
Mitä nämä sanattomat
voiman ja vallan ilmaukset ovat?
Kerron teille.
eläimet ilmaisevat sitä suurentumalla.
Tekevät itsestään isoja,
venyvät, ottavat tilaa itselleen.
Oikeastaan avautuvat.
Kyse on avautumisesta.
Kaikki eläimet tekevät samaa.
Eivät vain kädelliset
ja ihmiset.
Näitä eleitä tehdään jatkuvasti,
kun ollaan voimakkaita,
ja kun tuntuu, että on voimaa.
Tämä kuva on erityisen kiinnostava,
koska siitä näkee, miten yleismaailmallisia
ja vanhoja nämä voiman elkeet ovat.
Tämä "ylpeytenä" tunnettu ele,
jota Jessica Tracy on tutkinut
ja osoittanut, että sekä näkevät ihmiset
että syntymästään asti sokeat
tekevät tämän saman eleen fyysisessä kilpailussa.
Ylittäessään maaliviivan
voittajana, riippumatta siitä ovatko nähneet
kenenkään tekevän tätä, he tekevät näin.
Kädet ylhäällä V:nä,
leuka ylhäällä.
Mitä teemme, kun meillä ei ole voimaa?
Täysin päinvastoin.
Sulkeudumme.
Tekeydymme pieniksi. Emme halua
koskettaa viereistä ihmistä.
Jälleen eläimet ja ihmiset
käyttäytyvät samoin.
Näin käy, kun laitetaan
paljon ja vähän voimaa vastakkain.
Voimakkuuden ollessa kyseessä
yleensä vastataan toisen sanattomaan viestintään.
Kun joku todella voimakas
on seurassamme, tekeydymme pieniksi.
Emme matki häntä.
Teemme päin vastoin.
Olen seurannut opiskelijoiden käyttäytymistä luokassa,
ja mitä huomasinkaan?
MBA-tutkinnon opiskelijoilla
on kaikki voimakkaat viestit hallussaan.
Ihmisiä, jotka ovat suorastaan
karrikoituja laumanjohtajia,
asettuvat huoneen keskelle
ennen kuin tunti edes alkaa:
he tahtovat hallita tilaa.
Istuessaan he levittäytyvät
ja viittaavat näin.
Toiset ihmiset suorastaan
lyyhistyvät tullessaan luokkaan.
Sen näkee heti.
Sen näkee heidän kasvoistaan ja kehostaan,
kun he istuvat
he tekeytyvät pieniksi
ja viittaavat näin.
Pari huomiota.
Ensinnäkin - ja tämä ei ole yllätys -
tämä vaikuttaa liittyvän sukupuoleen.
Naiset ovat paljon todennäköisemmin
tällaisia, kuin miehet.
Naiset tuntevat itsensä yleensä miehiä voimattomammiksi.
Joten tämä ei ollut yllätys.
Huomasin toisenkin asian:
ilmiö tuntui liittyvän siihen,
miten paljon opiskelijat osallistuivat tunnilla
ja miten hyvin he keskustelivat.
Osallistuminen on tärkeää näillä tunneilla,
koska se muodostaa puolet kurssin arvosanasta.
Kauppakorkeakoulut ovat pulassa
sukupuolten välisen arvosanaeron kanssa.
Samantasoisia naisia ja miehiä
tulee yliopistoon. Sitten arvosanoissa ilmenee eroja,
jotka vaikuttavat johtuvan
tunneille osallistumisesta. Joten aloin ajatella:
Osa ihmisistä tulee tunneille
ja osallistuu keskusteluun.
Olisiko mahdollista saada ihmiset teeskentelemään osallistumista?
Ja johtaisiko se lisääntyneeseen osallistumiseen?
Halusimme yhteistyökumppanini Dana Carneyn
kanssa tietää, voiko tätä teeskennellä
niin kauan, että se muuttuu todeksi.
Voiko ihminen tehdä näitä eleitä
ja hänen käytöksensä muuttua sen seurauksena niin,
että hän vaikuttaa voimakkaammalta?
Tiedämme, että sanaton viestintämme hallitsee sitä,
miten muut ihmiset näkevät meidät.
Siitä on paljon todisteita.
Mutta oikeastaan halusimme selvittää,
Vaikuttaa siltä, että eleemme vaikuttavat meihin.
Esimerkiksi, hymyilemme, kun olemme onnellisia,
mutta kun meidät pakotetaan hymyilemään
vaikka pitämällä kynää hampaiden välissä,
se saa olon tuntumaan onnelliselta.
Sama pätee toisin päin. Myös voiman suhteen
se pätee toisinkin päin.
Eli, kun tunnet itsesi voimakkaaksi,
eleesi kertovat siitä,
mutta mahdollisesti teeskentelemällä
voimakasta, alat myös tuntea itsesi
voimakkaaksi.
Toinen kysymyksemme:
Mielen tiedetään
vaikuttavan kehoon.
Vaikuttaako myös keho mieleen?
Kun puhun mielestä ja voimakkuudesta,
mitä tarkoitan?
Ajatuksia ja tunteita,
ja psykologiaa
ajatusten ja tunteiden taustalla,
ja minun näkökulmastani, hormoneista.
Tutkin hormoneja.
Miltä voimakkaiden ihmisten mielet
näyttävät verrattuina voimattomiin?
Voimakkaat ihmiset tapaavat olla
itsevarmempia, luottavaisia
optimistisempia; he uskovat jopa
voittavansa uhkapeleissä.
Heillä on myös tapana ajatella
abstraktimmin; joten eroja löytyy paljon.
He ottavat enemmän riskejä.
Eroja löytyy
voimakkaiden ja voimattomien ihmisten välillä.
Psykologisesti ajatellen eroja on monenlaisia,
kahdessa erityisessä hormonissa, testosteronissa,
joka on vallan hormoni, ja kortisolissa,
joka on stressihormoni.
Valta-asemassa olevilla alfauroksilla
kädellisten lajien laumanjohtajilla,
on korkeat testosteroni- ja matalat kortisoliarvot.
Voimakkailla ja vaikuttavilla johtajilla
on myös korkea testosteroni ja matala kortisolitaso.
Mitä tämä tarkoittaa?
Vallasta puhuttaessa on tapana
ajatella vain testosteronia, koska
se on hallitsevuuden hormoni.
Mutta vallassa on kyse myös siitä,
miten reagoit stressiin. Joten halutaanko
hallitseva johtaja, jolla on korkea testosteronitaso,
mutta joka reagoi voimakkaasti stressiin?
Ei varmaan.
Halutaan johtaja, joka on voimakas ja itsevarma,
hallitseva, mutta ei stressaa,
rento ihminen.
Kädellisten laumoissa,
kun tarvitaan laumanjohtaja ottamaan valta,
kun yksilön täytyy ottaa laumanjohtajan rooli
yllättäen, muutamasa päivässä,
yksilön testosteronitaso nousee
ja kortisolitaso laskee merkittävästi.
Tiedämme, että keho vaikuttaa
mieleen ainakin kasvojen suhteen.
Ja että roolimuutokset vaikuttavat mieleen.
Mietitäänpä roolin vaihtoa
erittäin pienessä mittakaavassa,
puututaan mielen toimintaan:
pyydetään ihmisiä olemaan kaksi minuuttia tietyssä asennossa,
että heistä tuntuisi voimakkaammalta.
Niin me teimmekin.
Toimme ihmisiä laboratorioon
koetta varten,
ja he ottivat kahdeksi minuutiksi
joko voimakkuutta tai heikkoutta ilmaisevan asennon.
Näette viisi eri asentoa,
mutta he käyttivät vain kahta.
Tässä on yksi.
Pari lisää.
Tämän nimeksi on annettu Ihmenainen
tiedotusvälineissä.
Voi siis istua tai seisoa.
Ja tässä ovat heikkoutta ilmaisevat asennot.
Kääriydyt kokoon, tekeydyt pieneksi.
Tämä ilmaisee suurta heikkoutta.
Kaulan koskettaminen kertoo
halusta suojella itseään.
Koe suoritettiin näin: sisään astuttuaan
koehenkilöt sylkäisivät astiaan, ja neuvoimme heitä
ottamaan tietyn asennon kahdeksi minuutiksi.
Emme näyttäneet kuvia,
ettei syntyisi ennakkokäsitystä
valtasuhteista. Halusimme heidän tuntevan valtaa.
He ottivat asennon kahdeksi minuutiksi.
Sen jälkeen kysyimme, miten voimakkaiksi
he tunsivat itsensä tiettyjen asioiden suhteen.
Sitten kysyimme, halusivatko he uhkapelata,
ja otimme toisen sylkinäytteen.
Siinä koejärjestely kokonaisuudessaan.
Tulokset olivat tällaiset:
riskinsietokyky, joka näkyi uhkapelaamisena.
Korkean vallan asennon ottajista
86% uhkapelasi.
Heikon vallan asennon
ottamisen jälkeen vain 60% uhkapelasi,
mikä on merkittävä ero.
Testosteronista huomasimme,
että korkean vallan asennon
ottaneilla testosteronitaso nousi 20 %,
ja heikon asennon
ottaneilla laski 10 %.
Nämä muutokset tapahtuivat kahdessa minuutissa.
Kortisolista huomasimme:
korkean valta-asennon ihmisillä
taso laski 25 %, ja heikon
asennon ottaneilla laski 15 %.
Kaksi minuuttia aiheuttaa nämä hormonaaliset
muutokset jotka saavat aivojesi olotilan
joko itsevarmaksi, luottavaiseksi ja mukavaksi,
tai stressaantuneeksi
ja lamaantumaan.
Kaikista on varmaan joskus tuntunut siltä.
Vaikuttaa siltä, että eleet hallitsevat
sitä mitä tunnemme.
Ne eivät vaikuta vain toisiin ihmisiin.
Kehomme vaikuttavat mieleemme.
Seuraava kysymys on tietenkin,
Koe järjestettiin laboratoriossa;
se on vain pieni parin minuutin tehtävä.
Miten tätä voi oikeasti hyödyntää?
Merkityksellistä on,
että tätä voi käyttää
arviointitilaisuuksissa
sosiaalisesti vaativissa tilanteissa.
Kun esimerkiksi ystäväsi arvioivat sinua.
vaikka teini-ikäisenä
koulun ruokalassa.
Se voi olla puhuminen
koulun johtokunnan kokouksessa,
myyntipuheen tai muun
esityksen pitäminen tai työhaastattelussa käyminen.
Ajattelimme, että ihmiset pystyvät
eläytymään työhaastatteluun,
koska useimmat ovat olleet sellaisessa.
Julkistimme tulokset, ja tiedotusvälineet
innostuivat ja kirjoittivat:
"Näin pärjäät
työhaastattelussa!"
Me kauhistuimme:
emme me tätä tarkoittaneet.
Monestakin syystä - älä tee noin.
Vielä kerran: tässä sinä et puhu muille.
Puhut itsellesi.
Ennen kuin menet työhaastatteluun,
mitä teet tyypillisesti? Istut.
Näpräät kännykkääsi
kerrot kaikille
missä mennään.
Käyt läpi muistiinpanojasi,
kumarrut, tekeydyt pieneksi,
kun sinun pitäisi olla tekemässä
tätä vessassa.
Tee näin. Kahden minuutin ajan.
Tätä me halusimme testata.
Otimme ihmisiä laboratorioon,
ja he ottivat taas voiman tai heikkouden asentoja,
ja joutuvat erittäin hankalan työhaastatteluun.
Viiden minuutin haastattelu, joka nauhoitetaan.
Heidät arvioidaan,
ja arvioijat on koulutettu olemaan
antamatta eleillä minkäänlaista palautetta.
He näyttävät tältä. Kuvitelkaa
tällainen ihminen haastattelemaan itseänne.
Ei minkäänlaista palautetta -
pahempaa kuin tulla keskeytetyksi ikävillä kommenteilla.
Ihmiset inhoavat sitä.
Marianne LaFrance kutsuu sitä
"sosiaalisessa juoksuhiekassa seisomiseksi".
Se saa kortisolitason nousemaan.
Laitoimme koehenkilöt työhaastatteluun,
koska halusimme nähdä, mitä tapahtuu.
Laitoimme neljä koodaajaa
katsomaan nauhat.
He eivät tiedä, mitä tutkitaan.
He eivät tiedä, kuka
on ollut missäkin asennossa,
he vain katsovat nauhat
ja toteavat:
"haluamme palkata nämä hakijat"
- kaikki voimakkaan asennon ottaneet -
"näitä toisia emme.
Muutenkin nämä hakijat antoivat
paremman vaikutelman."
Mistä tämä johtuu?
Ei ainakaan puheen sisällöstä.
Se johtuu heidän puheeseensa
tuomistaan vaikutelmasta.
Hakijoiden kelpaavuutta arvioidaan
kaikenlaisten ominaisuuksien perusteella,
kuten, miten hyvin jäsenneltyä puhe on.
Millainen pätevyys heillä on.
Ei vaikutusta noihin asiohin,
vaan näihin kuvassa näkyviin.
Luottavainen- Intohimoinen - Innostunut - Aito - Rento - Mukaansatempaava
Ihmiset pystyvät olemaan oma itsensä.
He pystyvät puhumaan ajatuksistaan omana itsenään,
ilman mitään kalvoa päällään.
Tämä muodostaa vaikutuksen.
tai vaikuttaa.
Kun kerron ihmisille,
että keho vaikuttaa mieleen
ja mieli vaikuttaa käyttäytymiseen
ja käyttäytyminen vaikuttaa saavutuksiimme,
he sanovat: "Se tuntuu teeskentelyltä."
Minä neuvon: "Teeskentele, kunnes pärjäät."
Mutta ihmiset eivät halua pettää muita.
He eivät halua tuntea itseään huijareiksi.
En halua saavuttaa
jotain ja tuntea
etten ansaitse sitä.
Tämä herätti minussa ajatuksia,
ja haluankin kertoa teille tarinan
mitä on tuntea
itsensä huijariksi.
19-vuotiaana olin pahassa kolarissa.
Lensin ulos autosta,
kierin maassa.
Heräsin päävammojen
kuntoutusosastolla,
ja minut oli otettu pois collegesta.
Sain kuulla, että älykkyysosamääräni
oli pudonnut merkittävästi,
mikä oli hirveää.
Tiesin älykkyysosamääräni, koska pidin itseäni älykkäänä
ja lapsena minua pidettiin lahjakkaana.
Minut oli siis otettu pois collegesta.
Yritin päästä takaisin.
Minulle sanottiin, etten koskaan saisi päättötodistusta.
"Voisit tehdä jotain muuta,
koska college ei tule
menemään läpi. "
Olin todella tuskissani,
ja voin sanoa, että
identiteetin vieminen,
minun tapauksessani älykkyyden,
saa ihmisen tuntemaan itsensä
todella voimattomaksi.
Tuntui täysin voimattomalta.
Tein töitä,
sain onnenpotkun, tein lisää töitä,
olin taas onnekas ja paiskin lisää toitä.
Lopulta valmistuin collegesta.
Se vei neljä vuotta kauemmin kuin muilta,
ja sain puolelleni suojelusenkelin,
ohjaajani Susan Fisken,
joten päädyin Princetoniin,
mutta tuntien,
etten kuulu sinne.
Minä olin huijari.
Ensimmäisen opiskeluvuoden puhettani edeltävänä iltana
- Princetonissa ensimmäisen vuoden puhe
on 20 minuutin puhe 20 ihmisen edessä -
pelkäsin paljastumista niin kovasti,
että soitin ohjaajalleni
ja sanoin, että lopetan.
Hän sanoi: "Etkä lopeta,
koska minä otin riskin sinun suhteesi,
ja sinä jäät sinne.
Sinä teet näin:
Teeskentelet.
Pidät jokaisen puheen,
jota sinulta pyydetään. Puhut ja puhut ja puhut
vaikka olisit kauhuissasi ja halvaantunut
ja vaikka irtautuisit ruumiistasi,
kunnes huomaat, että
teet sitä oikeasti.
Kunnes todella
pidät puheita.
Niin minä myös tein.
Viisi vuotta tohtoriopinnoissa,
muutama vuosi Northwestern Universityssa,
ja Harvardissa.
Harvardissa pitkään jatkunut
"minä olen väärässä paikassa".
Mutta sen ajattelun pois jääminen
kesti kauan.
Ensimmäisen Harvardin-vuoteni lopulla
eräs opiskelija, joka ei ollut puhunut tunneillani
koko vuonna ja jolle olin sanonut,
että hänen olisi osallistuttava keskusteluun
tai hän reputtaisi,
tuli toimistooni. En tuntenut häntä ollenkaan.
Hän oli aivan lyöty, ja sanoi:
"Minä olen väärässä paikassa."
Se oli valtava mullistus minulle,
sillä kaksi asiaa tapahtui:
Tajusin, että minusta ei tunnu enää samalta.
Minusta ei enää tunnu siltä,
mutta hänestä tuntuu. Ja minä ymmärrän.
Toinen ajatukseni oli: Kyllä hän kuuluu tänne!
Hänkin voi teeskennellä, hänkin voi oppia.
Sanoin hänelle: "Sinä olet oikeassa paikassa!
Huomenna teeskentelet,
teet itsestäsi voimakkaan.
Sinä -- (Taputusta)
"Menet luokkaan ja heität
keskusteluun parhaan kommentin ikinä."
Arvatkaapa mitä tapahtui. Hän heitti parhaan kommentin ikinä,
ja ihmiset kääntyivät katsomaan
ikään kuin huomaten hänet
ensi kertaa.
Kuukausia myöhemmin hän tuli taas juttelemaan
ja tajusin, että hän ei ollut vain teeskennellyt,
kunnes teeskentely oli mennyt läpi,
vaan hän oli todella muuttunut.
Käskenkin teitä kaikkia: älkää teeskennelkö, kunnes pärjäätte.
Teeskennelkää, kunnes muututte.
Teeskennelkää niin kauan, että
muututte ja sisäistätte muutoksen.
Viimeinen viestini on tämä.
Pienet muutokset johtavat suuriin muutoksiin.
Tämä muutos vie kaksi minuuttia.
Kaksi minuuttia kerrallaan.
Ennen seuraavaa stressaavaa
arviointitilaisuutta, kokeile
tätä kahden minuutin ajan hississä,
vessakopissa, työpöytäsi ääressä
suljetun oven takana.
Säädä aivosi parhaaseen suoritukseen.
Säädä testosteronitasosi ylös
ja kortisoli alas.
Älä jää miettimään, mikset antanut parastasi.
Lähde tilanteista tuntien,
että sait
kertoa ja näyttää,
millainen oikeasti olet.
Pyydän teitä kokeilemaan
voima-asentoja
ja kertomaan tästä
yksinkertaisesta konstista eteenpäin.
Minulla ei ole tässä mitään hävittävää.
Antakaa tietoa eteenpäin, jakakaa sitä,
koska tätä tietoa tarvitsevat eniten ihmiset
joilla ei ole resursseja tai teknologiaa,
ei asemaa eikä valtaa.
Kertokaa tästä heille,
koska he voivat harjoitella tätä omissa oloissaan.
He tarvitsevat kehonsa, yksityisyyttä ja kaksi minuuttia
ja se voi muuttaa heidän elämäänsä suuresti.
Kiitos.
(Taputusta)