1
00:00:13,949 --> 00:00:19,401
Há um enigma filosófico antigo e famoso, 
cuja pergunta é:

2
00:00:19,401 --> 00:00:22,936
"Se uma árvore cai na floresta


3
00:00:23,836 --> 00:00:29,886
e ninguém está por perto para ouvir,
ainda assim ela produz som?"

4
00:00:31,048 --> 00:00:36,413
Do ponto de vista científico, enquanto
uma árvore propaga ondas no ar,

5
00:00:36,414 --> 00:00:39,860
para produzir um som,
é preciso um ouvido para ouvi-lo.

6
00:00:39,860 --> 00:00:41,878
Então, pergunto:

7
00:00:41,878 --> 00:00:47,517
por exemplo, se um pessoa fala
em uma Palestra TED,

8
00:00:47,518 --> 00:00:51,013
e ninguém a escuta,
existe comunicação mesmo assim?

9
00:00:51,704 --> 00:00:56,433
Acredito que escutar é 
a metade que falta na comunicação.

10
00:00:56,433 --> 00:01:00,715
É extremamente necessária,
mas geralmente negligenciada.

11
00:01:01,765 --> 00:01:04,938
Vivemos em uma era chamada 
de a Idade da Comunicação

12
00:01:04,938 --> 00:01:09,495
e certamente, com celulares,
mensagens de texto, tuítes e e-mails,

13
00:01:09,495 --> 00:01:11,581
há muita conversa por aí.

14
00:01:11,582 --> 00:01:15,196
Mas quanto realmente se escuta


15
00:01:16,576 --> 00:01:20,146
com tanta interrupção e distração?

16
00:01:23,437 --> 00:01:29,812
Nos últimos 30 anos, minha paixão tem sido
ajudar as pessoas a atingir o "sim"

17
00:01:29,812 --> 00:01:32,490
em negociações muito difíceis.

18
00:01:32,490 --> 00:01:34,725
De brigas em família 
a batalhas em reuniões,

19
00:01:34,725 --> 00:01:37,725
de greves laborais a guerras civis.

20
00:01:37,725 --> 00:01:42,960
Ouço muita conversa, 
mas não vejo muito do escutar atento.

21
00:01:42,960 --> 00:01:45,721
Imaginamos que uma negociação
é muita conversa,

22
00:01:46,591 --> 00:01:49,365
mas, na verdade, o importante é escutar.

23
00:01:49,365 --> 00:01:52,068
Ao estudar o comportamento 
de negociadores de sucesso,

24
00:01:52,068 --> 00:01:54,912
percebe-se que escutam 
muito mais do que falam,

25
00:01:54,912 --> 00:01:59,070
afinal de contas, temos duas orelhas
e uma boca por alguma razão:

26
00:01:59,070 --> 00:02:03,643
para escutar pelo menos
duas vezes mais do que falamos.

27
00:02:03,643 --> 00:02:05,426
Por que escutar?

28
00:02:05,896 --> 00:02:09,816
Por que é tão importante?
Vou lhes contar uma história.

29
00:02:09,816 --> 00:02:15,369
Há alguns anos, estava na Venezuela
atuando como um terceiro

30
00:02:15,369 --> 00:02:20,087
entre o governo e a oposição política
em um tempo de conflito intenso,

31
00:02:20,087 --> 00:02:22,786
com muitos temores de uma guerra civil.

32
00:02:22,786 --> 00:02:26,647
Meu colega, Francisco Diaz e eu
tínhamos um encontro

33
00:02:26,647 --> 00:02:30,818
com o Presidente Hugo Chávez,
às 21h, no Palácio Presidencial.

34
00:02:31,479 --> 00:02:34,590
Finalmente, à meia-noite,
fomos levados para vê-lo

35
00:02:34,590 --> 00:02:37,704
e todo seu gabinete estava atrás dele.

36
00:02:37,704 --> 00:02:43,369
Ele me perguntou: 
"Ury, o que pensa da situação por aqui?"

37
00:02:43,369 --> 00:02:49,876
Eu disse: "Sr. Presidente, conversei 
com seus ministros e com a oposição.

38
00:02:49,877 --> 00:02:52,632
Acho que tem feito algum progresso."

39
00:02:52,632 --> 00:02:56,714
"Progresso? O que quer dizer 
com progresso?" ele gritou.

40
00:02:57,484 --> 00:03:01,904
"Você é cego. Não vê todas as manobras
que os traidores estão tramando."

41
00:03:01,904 --> 00:03:05,614
E ele aproximou o rosto dele ao meu 
e continuou a gritar.

42
00:03:05,614 --> 00:03:07,612
O que eu ia fazer?

43
00:03:07,612 --> 00:03:10,856
Naturalmente, uma parte de mim 
queria se defender,

44
00:03:10,857 --> 00:03:14,688
mas o que me traria de bom
discutir com o Presidente da Venezuela?

45
00:03:14,688 --> 00:03:16,460
(Risos)

46
00:03:16,460 --> 00:03:21,201
Como isso levaria à paz?
Então, eu apenas o escutei.

47
00:03:21,202 --> 00:03:24,711
Dei-lhe a minha completa atenção.
Escutei de onde ele vinha.

48
00:03:24,711 --> 00:03:29,703
O Presidente Chávez era famoso
por seus discursos de oito horas,

49
00:03:29,704 --> 00:03:34,867
mas após 30 minutos, que passei 
apenas assentindo e escutando,

50
00:03:34,868 --> 00:03:38,787
vi os ombros dele 
se descontrairem vagarosamente.

51
00:03:38,788 --> 00:03:44,167
Ele me disse com uma voz cansada:
"Então, Ury, o que devo fazer?"

52
00:03:44,998 --> 00:03:50,208
Esse é o som de uma mente humana
disposta a escutar.

53
00:03:50,209 --> 00:03:55,969
Eu disse: "Sr. Presidente, é quase Natal.
O país precisa de um descanso.

54
00:03:55,969 --> 00:04:00,032
Ano passado, todas as festividades
foram canceladas por causa do conflito.

55
00:04:00,032 --> 00:04:03,387
Por que não propõe uma trégua por ora

56
00:04:03,388 --> 00:04:06,590
para que as pessoas possam passar
o feriado com suas famílias?

57
00:04:06,590 --> 00:04:10,753
Depois disso, talvez todos estejam 
de melhor humor para escutar."

58
00:04:10,764 --> 00:04:14,615
Ele disse: "Ótima ideia. Vou anunciá-la
no meu próximo discurso."

59
00:04:15,455 --> 00:04:21,128
Seu humor mudou completamente.
Como? Pelo simples poder de escutar.

60
00:04:24,031 --> 00:04:27,812
Porque eu o escutei,
ele estava mais aberto a me escutar.

61
00:04:28,402 --> 00:04:33,136
Há pelo menos três razões essenciais

62
00:04:33,136 --> 00:04:38,192
na importância de escutar
em qualquer negociação ou conflito.

63
00:04:38,192 --> 00:04:42,862
A primeira é que nos ajuda 
a entender o outro lado,

64
00:04:42,862 --> 00:04:46,366
afinal, negociação 
é um exercício de influência.

65
00:04:47,417 --> 00:04:50,414
Você está tentando mudar 
a opinião de outra pessoa.

66
00:04:50,414 --> 00:04:55,505
Como você pode mudar a opinião do outro
sem saber o que se passa na cabeça dele?

67
00:04:56,288 --> 00:04:57,895
Escutar é a chave.

68
00:04:57,895 --> 00:05:00,617
A segunda razão tem a mesma importância.

69
00:05:00,617 --> 00:05:04,028
Escutar nos ajuda a conectar 
com outro ser humano.

70
00:05:04,028 --> 00:05:09,306
Ajuda-nos a construir um relacionamento 
e a confiança. Mostra que nos importamos,

71
00:05:10,036 --> 00:05:12,678
afinal de contas, 
todos querem ser ouvidos.

72
00:05:12,678 --> 00:05:16,629
E a terceira razão,
assim como com o Presidente Chávez,

73
00:05:16,630 --> 00:05:20,636
é que seja mais provável 
que a outra pessoa nos escute.

74
00:05:20,636 --> 00:05:22,843
Ajuda-nos a atingir o "sim".

75
00:05:23,813 --> 00:05:28,624
Em resumo, escutar pode ser
uma pequena concessão na negociação.

76
00:05:28,624 --> 00:05:32,818
Não custa nada e traz um grande benefício.

77
00:05:32,818 --> 00:05:39,419
Escutar pode ser a chave de ouro que abre
as portas do relacionamento humano.

78
00:05:39,790 --> 00:05:41,815
Então, como escutamos?

79
00:05:43,205 --> 00:05:49,538
Geralmente, o escutar é considerado
como algo natural e fácil.

80
00:05:49,538 --> 00:05:54,517
Mas na verdade, pelo menos para mim,
o escutar real e genuíno

81
00:05:54,517 --> 00:05:57,998
é algo que precisa ser aprendido
e praticado todos os dias.

82
00:05:58,428 --> 00:06:02,170
No escutar comum, ouvimos as palavras,

83
00:06:02,170 --> 00:06:09,909
e geralmente pensamos: "Onde concordo?
Onde discordo? O que vou responder?"

84
00:06:09,909 --> 00:06:13,842
Ou seja, o foco somos nós.

85
00:06:14,402 --> 00:06:20,304
Entretanto, no escutar atento,
o centro da atenção é a outra pessoa.

86
00:06:21,234 --> 00:06:26,288
Nós nos colocamos no lugar dela.
Sintonizamos na frequência do outro.

87
00:06:27,228 --> 00:06:32,302
Escutamos do seu ponto de referência,
não apenas do nosso.

88
00:06:32,302 --> 00:06:35,018
Isso não é fácil.

89
00:06:35,018 --> 00:06:39,637
No escutar atento, 
não escutamos apenas o que foi dito,

90
00:06:39,637 --> 00:06:41,667
mas o que não foi dito.

91
00:06:42,448 --> 00:06:47,919
Não escutamos apenas as palavras,
mas o que há por trás delas.

92
00:06:48,560 --> 00:06:54,184
Escutamos as emoções, os sentimentos
e as necessidades subjacentes.

93
00:06:55,524 --> 00:06:58,837
Escutamos o que a pessoa 
realmente precisa e quer.

94
00:06:58,838 --> 00:07:01,043
Vou dar-lhes um exemplo.

95
00:07:01,323 --> 00:07:08,221
Há um ano e meio, fui convidado a ajudar
Abílio Diniz, um empresário brasileiro.

96
00:07:09,114 --> 00:07:13,752
Ele estava envolvido
em uma disputa legal gigantesca

97
00:07:13,752 --> 00:07:16,255
com o parceiro de negócios francês

98
00:07:16,255 --> 00:07:20,145
sobre o controle da maior 
rede varejista do Brasil.

99
00:07:20,145 --> 00:07:23,542
O Financial Times denominou 
esse como, talvez,

100
00:07:23,542 --> 00:07:29,029
"o maior confronto de uma sala de reunião 
intercontinental da história recente".

101
00:07:29,030 --> 00:07:30,974
Durou dois anos e meio.

102
00:07:30,975 --> 00:07:35,364
Foi imensamente custoso e estressante,
não apenas para as partes,

103
00:07:35,364 --> 00:07:39,542
mas também para as famílias
e os 150 mil empregados da empresa.

104
00:07:40,689 --> 00:07:45,279
Quando sentei com Abílio em sua casa,
escutei a sua história

105
00:07:45,279 --> 00:07:47,728
e depois disso, fiz uma pergunta:

106
00:07:47,728 --> 00:07:52,432
"Abílio, me ajude a entender. 
O que você realmente quer?"

107
00:07:52,432 --> 00:07:56,517
Ele respondeu: 
"Quero a ação a um certo preço.

108
00:07:56,518 --> 00:08:02,383
Quero a sede da empresa e a eliminação 
da cláusula de não competição."

109
00:08:02,383 --> 00:08:04,485
Ele me deu uma lista.

110
00:08:04,485 --> 00:08:08,435
Ao escutá-lo, ouvi algo mais profundo 
que não foi dito.

111
00:08:08,435 --> 00:08:12,377
Perguntei-o: "Abílio, você é um homem 
que parece ter tudo.

112
00:08:12,378 --> 00:08:16,644
O que essas coisas vão lhe dar?
O que você mais quer na vida?"

113
00:08:17,439 --> 00:08:20,221
Ele parou por um momento e refletiu.

114
00:08:20,222 --> 00:08:25,074
Finalmente disse: "Liberdade. 
Quero a minha liberdade.

115
00:08:25,074 --> 00:08:28,535
Quero ser livre para ir atrás 
de meus sonhos de negócios

116
00:08:28,535 --> 00:08:33,310
e quero ser livre para passar tempo
com a minha família." Era isso.

117
00:08:33,310 --> 00:08:36,166
Eu estava escutando o ser humano 
por trás das palavras,

118
00:08:36,166 --> 00:08:38,952
não apenas o empresário campeão.

119
00:08:38,952 --> 00:08:43,913
Assim que estávamos cientes 
das necessidades mais profundas,

120
00:08:43,914 --> 00:08:49,098
a negociação, apesar de desafiadora, 
tornou-se muito mais fácil.

121
00:08:49,099 --> 00:08:54,131
Em quatro curtos dias, meus colegas e eu,
ao escutar o outro lado,

122
00:08:54,131 --> 00:09:01,678
conseguimos levar essa disputa enorme
a uma decisão que agradou os dois lados.

123
00:09:01,678 --> 00:09:05,804
Abílio me disse mais tarde:

124
00:09:05,805 --> 00:09:11,043
"Consegui tudo que queria. E o mais 
importante, tenho a minha vida de volta."

125
00:09:11,044 --> 00:09:15,901
Como isso aconteceu?
Por meio do simples poder de escutar.

126
00:09:18,201 --> 00:09:26,659
Então, se escutar é tão útil, 
por que ninguém está escutando?

127
00:09:26,659 --> 00:09:29,059
(Risos)

128
00:09:29,059 --> 00:09:32,859
Para dizer a verdade, 
não é assim tão fácil.

129
00:09:32,859 --> 00:09:35,722
Se reflito sobre minha
própria experiência por um momento,

130
00:09:35,722 --> 00:09:40,233
parece que às vezes, quando penso 
que estou escutando muito bem no trabalho,

131
00:09:40,234 --> 00:09:46,715
chego em casa e descubro 
que não escuto muito bem a minha mulher.

132
00:09:46,716 --> 00:09:49,750
É um exercício de humildade, 
posso lhes dizer.

133
00:09:49,751 --> 00:09:54,086
De algum modo, o problema verdadeiro
que torna o escutar tão difícil

134
00:09:54,086 --> 00:09:57,566
é que há muita coisa na nossa cabeça.

135
00:09:57,566 --> 00:10:00,112
Há tanto barulho e distração


136
00:10:01,692 --> 00:10:07,547
que não temos espaço mental e emocional
para conseguirmos escutar o outro lado.

137
00:10:08,818 --> 00:10:11,215
Como esvaziamos nossas mentes?

138
00:10:12,435 --> 00:10:16,305
Pode parecer estranho, mas o segredo é:

139
00:10:16,306 --> 00:10:23,971
se queremos escutar o outro lado,
temos que aprender a nos escutar primeiro.

140
00:10:23,971 --> 00:10:27,268
Quando eu estava sentado lá
com o Presidente Chávez,

141
00:10:27,268 --> 00:10:31,480
o que realmente me ajudou 
foi que, um pouco antes,

142
00:10:31,481 --> 00:10:35,236
fiquei quieto por uns momentos,
apenas para prestar atenção

143
00:10:35,236 --> 00:10:40,458
no que estava acontecendo comigo.
Escutar a mim mesmo, aquietar-me.

144
00:10:40,458 --> 00:10:44,452
Quando ele começou a gritar, 
eu estava preparado.

145
00:10:44,453 --> 00:10:51,033
Pude perceber que enrubesci,
e que meu queixo estava comprimido.

146
00:10:51,033 --> 00:10:53,256
Senti medo e aflição.

147
00:10:53,256 --> 00:10:57,016
Ao prestar atenção 
nessas sensações e emoções,

148
00:10:57,016 --> 00:10:59,575
consegui que elas fossem embora,

149
00:10:59,576 --> 00:11:03,876
para que eu pudesse escutar 
atentamente o Presidente Chávez.

150
00:11:03,876 --> 00:11:10,295
E se, antes de uma conversa importante,
delicada e sensível,

151
00:11:10,296 --> 00:11:12,537
nos permitirmos um tempo de silêncio

152
00:11:12,537 --> 00:11:16,717
para nos sintonizarmos 
e escutarmos onde estamos?

153
00:11:16,717 --> 00:11:21,145
Acredito que se fizéssemos isso,
se primeiro nos escutarmos de verdade,

154
00:11:21,146 --> 00:11:24,020
acharíamos mais fácil escutar os outros.

155
00:11:26,250 --> 00:11:28,171
Então, a pergunta final é:


156
00:11:28,171 --> 00:11:33,531
"Se escutássemos mais, 
que diferença isso faria no mundo?"

157
00:11:34,161 --> 00:11:38,214
Acredito que faria uma tremenda diferença.

158
00:11:38,215 --> 00:11:41,535
No decorrer do meu trabalho de mediação,

159
00:11:41,536 --> 00:11:45,689
testemunhei pessoalmente 
o enorme custo do conflito,

160
00:11:45,690 --> 00:11:51,875
os relacionamentos e famílias desfeitos,
o estresse nos locais de trabalho,

161
00:11:51,876 --> 00:11:55,678
as ações judiciais ruinosas 
e as guerras sem sentido.

162
00:11:55,678 --> 00:12:01,187
E o que mais me chama a atenção
é que temos uma grande oportunidade

163
00:12:01,188 --> 00:12:05,563
de prevenir conflitos 
antes mesmo que comecem.

164
00:12:05,563 --> 00:12:07,494
Como fazemos isso?

165
00:12:08,544 --> 00:12:14,084
Não é fácil, mas geralmente 
começa com um pequeno passo: escutar!

166
00:12:14,924 --> 00:12:17,561
Então, esse é o meu sonho.

167
00:12:18,971 --> 00:12:22,066
Uma revolução no ato de escutar

168
00:12:22,066 --> 00:12:28,386
que pode tornar esta Idade da Comunicação 
na Idade do Escutar.

169
00:12:28,386 --> 00:12:32,201
Ou seja, uma idade 
de comunicação verdadeira.

170
00:12:33,191 --> 00:12:39,898
Imaginem por um momento, um mundo no qual
cada criança aprenda a escutar desde cedo.

171
00:12:41,551 --> 00:12:48,861
E se ensinássemos a escutar nas escolas,
como ensinamos a ler, como fundamento?

172
00:12:48,861 --> 00:12:52,281
Afinal de contas, 
escutar é como você lê as pessoas.

173
00:12:53,421 --> 00:12:58,701
Imaginem um mundo no qual os pais
aprendam a escutar os filhos.

174
00:12:59,231 --> 00:13:04,407
Que melhor maneira
para ensinar os filhos a nos escutar

175
00:13:04,408 --> 00:13:06,647
do que nós os escutarmos?

176
00:13:06,647 --> 00:13:10,761
Que melhor maneira para mostrar 
aos filhos que eles são importantes?

177
00:13:10,761 --> 00:13:13,911
Que melhor maneira 
para mostrar o nosso amor?

178
00:13:13,911 --> 00:13:20,682
E como um prêmio extra, talvez veríamos 
casamentos mais felizes e menos divórcios,

179
00:13:20,682 --> 00:13:23,449
com casais que aprenderam 
a escutar um ao outro.

180
00:13:23,449 --> 00:13:28,758
Imaginem um mundo no qual os líderes 
aprendam a escutar seus povos.

181
00:13:28,758 --> 00:13:36,070
E se escolhêssemos os líderes 
pela capacidade de escutar, além de falar?

182
00:13:36,830 --> 00:13:42,330
E se escutar se tornasse a regra
nas nossas organizações e não a exceção?

183
00:13:43,291 --> 00:13:49,008
E se no rádio e TV não tivéssemos apenas
talk shows, mas programas de escutar?

184
00:13:49,008 --> 00:13:50,659
(Risos)

185
00:13:52,529 --> 00:13:57,040
E se não tivéssemos não apenas conversas 
pacíficas, mas também o escutar pacífico?

186
00:13:58,670 --> 00:14:03,185
Acredito piamente que atingiríamos 
o "sim" com maior frequência.

187
00:14:04,395 --> 00:14:10,257
Talvez não eliminemos todos os conflitos,
mas evitaríamos muitas brigas e guerras.

188
00:14:11,258 --> 00:14:14,471
Todo mundo ficaria muito melhor.

189
00:14:14,471 --> 00:14:17,468
E eu, com alegria, ficaria sem emprego.

190
00:14:17,468 --> 00:14:18,818
(Risos)

191
00:14:18,818 --> 00:14:20,858
Esse é o meu sonho.

192
00:14:20,858 --> 00:14:26,330
Pode parecer audacioso, 
mas não é tão complicado.

193
00:14:26,331 --> 00:14:30,780
Escutar pode ser uma reação em cadeia
na qual cada pessoa,

194
00:14:31,570 --> 00:14:38,883
ao ser escutada atentamente,
se sinta inspirada para escutar o próximo.

195
00:14:38,883 --> 00:14:41,090
Escutar pode ser contagioso.

196
00:14:42,140 --> 00:14:51,394
Então, convido vocês a começarem 
esta reação em cadeia hoje, aqui e agora.

197
00:14:51,394 --> 00:14:56,665
Na sua próxima conversa, 
com um colega ou cliente,

198
00:14:56,665 --> 00:15:01,942
um sócio, uma criança,
um amigo ou um estranho.

199
00:15:01,942 --> 00:15:08,817
Dê a eles toda a atenção e escute 
o ser humano por trás das palavras,

200
00:15:08,817 --> 00:15:16,138
pois um dos maiores presentes que podemos 
dar a alguém é o de ser ouvido.

201
00:15:16,758 --> 00:15:24,592
Com o simples poder de escutar agora,
podemos transformar nossas relações,

202
00:15:24,592 --> 00:15:31,799
nossa família e o mundo para o melhor,
de ouvido por ouvido.

203
00:15:31,800 --> 00:15:34,548
Obrigado por escutarem.

204
00:15:34,549 --> 00:15:36,149
(Aplausos)