0:00:13.949,0:00:19.401
Há um enigma filosófico antigo e famoso, [br]cuja pergunta é:

0:00:19.401,0:00:22.936
"Se uma árvore cai na floresta[br]

0:00:23.836,0:00:29.886
e ninguém está por perto para ouvir,[br]ainda assim ela produz som?"

0:00:31.048,0:00:36.413
Do ponto de vista científico, enquanto[br]uma árvore propaga ondas no ar,

0:00:36.414,0:00:39.860
para produzir um som,[br]é preciso um ouvido para ouvi-lo.

0:00:39.860,0:00:41.878
Então, pergunto:

0:00:41.878,0:00:47.517
por exemplo, se um pessoa fala[br]em uma Palestra TED,

0:00:47.518,0:00:51.013
e ninguém a escuta,[br]existe comunicação mesmo assim?

0:00:51.704,0:00:56.433
Acredito que escutar é [br]a metade que falta na comunicação.

0:00:56.433,0:01:00.715
É extremamente necessária,[br]mas geralmente negligenciada.

0:01:01.765,0:01:04.938
Vivemos em uma era chamada [br]de a Idade da Comunicação

0:01:04.938,0:01:09.495
e certamente, com celulares,[br]mensagens de texto, tuítes e e-mails,

0:01:09.495,0:01:11.581
há muita conversa por aí.

0:01:11.582,0:01:15.196
Mas quanto realmente se escuta[br]

0:01:16.576,0:01:20.146
com tanta interrupção e distração?

0:01:23.437,0:01:29.812
Nos últimos 30 anos, minha paixão tem sido[br]ajudar as pessoas a atingir o "sim"

0:01:29.812,0:01:32.490
em negociações muito difíceis.

0:01:32.490,0:01:34.725
De brigas em família [br]a batalhas em reuniões,

0:01:34.725,0:01:37.725
de greves laborais a guerras civis.

0:01:37.725,0:01:42.960
Ouço muita conversa, [br]mas não vejo muito do escutar atento.

0:01:42.960,0:01:45.721
Imaginamos que uma negociação[br]é muita conversa,

0:01:46.591,0:01:49.365
mas, na verdade, o importante é escutar.

0:01:49.365,0:01:52.068
Ao estudar o comportamento [br]de negociadores de sucesso,

0:01:52.068,0:01:54.912
percebe-se que escutam [br]muito mais do que falam,

0:01:54.912,0:01:59.070
afinal de contas, temos duas orelhas[br]e uma boca por alguma razão:

0:01:59.070,0:02:03.643
para escutar pelo menos[br]duas vezes mais do que falamos.

0:02:03.643,0:02:05.426
Por que escutar?

0:02:05.896,0:02:09.816
Por que é tão importante?[br]Vou lhes contar uma história.

0:02:09.816,0:02:15.369
Há alguns anos, estava na Venezuela[br]atuando como um terceiro

0:02:15.369,0:02:20.087
entre o governo e a oposição política[br]em um tempo de conflito intenso,

0:02:20.087,0:02:22.786
com muitos temores de uma guerra civil.

0:02:22.786,0:02:26.647
Meu colega, Francisco Diaz e eu[br]tínhamos um encontro

0:02:26.647,0:02:30.818
com o Presidente Hugo Chávez,[br]às 21h, no Palácio Presidencial.

0:02:31.479,0:02:34.590
Finalmente, à meia-noite,[br]fomos levados para vê-lo

0:02:34.590,0:02:37.704
e todo seu gabinete estava atrás dele.

0:02:37.704,0:02:43.369
Ele me perguntou: [br]"Ury, o que pensa da situação por aqui?"

0:02:43.369,0:02:49.876
Eu disse: "Sr. Presidente, conversei [br]com seus ministros e com a oposição.

0:02:49.877,0:02:52.632
Acho que tem feito algum progresso."

0:02:52.632,0:02:56.714
"Progresso? O que quer dizer [br]com progresso?" ele gritou.

0:02:57.484,0:03:01.904
"Você é cego. Não vê todas as manobras[br]que os traidores estão tramando."

0:03:01.904,0:03:05.614
E ele aproximou o rosto dele ao meu [br]e continuou a gritar.

0:03:05.614,0:03:07.612
O que eu ia fazer?

0:03:07.612,0:03:10.856
Naturalmente, uma parte de mim [br]queria se defender,

0:03:10.857,0:03:14.688
mas o que me traria de bom[br]discutir com o Presidente da Venezuela?

0:03:14.688,0:03:16.460
(Risos)

0:03:16.460,0:03:21.201
Como isso levaria à paz?[br]Então, eu apenas o escutei.

0:03:21.202,0:03:24.711
Dei-lhe a minha completa atenção.[br]Escutei de onde ele vinha.

0:03:24.711,0:03:29.703
O Presidente Chávez era famoso[br]por seus discursos de oito horas,

0:03:29.704,0:03:34.867
mas após 30 minutos, que passei [br]apenas assentindo e escutando,

0:03:34.868,0:03:38.787
vi os ombros dele [br]se descontrairem vagarosamente.

0:03:38.788,0:03:44.167
Ele me disse com uma voz cansada:[br]"Então, Ury, o que devo fazer?"

0:03:44.998,0:03:50.208
Esse é o som de uma mente humana[br]disposta a escutar.

0:03:50.209,0:03:55.969
Eu disse: "Sr. Presidente, é quase Natal.[br]O país precisa de um descanso.

0:03:55.969,0:04:00.032
Ano passado, todas as festividades[br]foram canceladas por causa do conflito.

0:04:00.032,0:04:03.387
Por que não propõe uma trégua por ora

0:04:03.388,0:04:06.590
para que as pessoas possam passar[br]o feriado com suas famílias?

0:04:06.590,0:04:10.753
Depois disso, talvez todos estejam [br]de melhor humor para escutar."

0:04:10.764,0:04:14.615
Ele disse: "Ótima ideia. Vou anunciá-la[br]no meu próximo discurso."

0:04:15.455,0:04:21.128
Seu humor mudou completamente.[br]Como? Pelo simples poder de escutar.

0:04:24.031,0:04:27.812
Porque eu o escutei,[br]ele estava mais aberto a me escutar.

0:04:28.402,0:04:33.136
Há pelo menos três razões essenciais

0:04:33.136,0:04:38.192
na importância de escutar[br]em qualquer negociação ou conflito.

0:04:38.192,0:04:42.862
A primeira é que nos ajuda [br]a entender o outro lado,

0:04:42.862,0:04:46.366
afinal, negociação [br]é um exercício de influência.

0:04:47.417,0:04:50.414
Você está tentando mudar [br]a opinião de outra pessoa.

0:04:50.414,0:04:55.505
Como você pode mudar a opinião do outro[br]sem saber o que se passa na cabeça dele?

0:04:56.288,0:04:57.895
Escutar é a chave.

0:04:57.895,0:05:00.617
A segunda razão tem a mesma importância.

0:05:00.617,0:05:04.028
Escutar nos ajuda a conectar [br]com outro ser humano.

0:05:04.028,0:05:09.306
Ajuda-nos a construir um relacionamento [br]e a confiança. Mostra que nos importamos,

0:05:10.036,0:05:12.678
afinal de contas, [br]todos querem ser ouvidos.

0:05:12.678,0:05:16.629
E a terceira razão,[br]assim como com o Presidente Chávez,

0:05:16.630,0:05:20.636
é que seja mais provável [br]que a outra pessoa nos escute.

0:05:20.636,0:05:22.843
Ajuda-nos a atingir o "sim".

0:05:23.813,0:05:28.624
Em resumo, escutar pode ser[br]uma pequena concessão na negociação.

0:05:28.624,0:05:32.818
Não custa nada e traz um grande benefício.

0:05:32.818,0:05:39.419
Escutar pode ser a chave de ouro que abre[br]as portas do relacionamento humano.

0:05:39.790,0:05:41.815
Então, como escutamos?

0:05:43.205,0:05:49.538
Geralmente, o escutar é considerado[br]como algo natural e fácil.

0:05:49.538,0:05:54.517
Mas na verdade, pelo menos para mim,[br]o escutar real e genuíno

0:05:54.517,0:05:57.998
é algo que precisa ser aprendido[br]e praticado todos os dias.

0:05:58.428,0:06:02.170
No escutar comum, ouvimos as palavras,

0:06:02.170,0:06:09.909
e geralmente pensamos: "Onde concordo?[br]Onde discordo? O que vou responder?"

0:06:09.909,0:06:13.842
Ou seja, o foco somos nós.

0:06:14.402,0:06:20.304
Entretanto, no escutar atento,[br]o centro da atenção é a outra pessoa.

0:06:21.234,0:06:26.288
Nós nos colocamos no lugar dela.[br]Sintonizamos na frequência do outro.

0:06:27.228,0:06:32.302
Escutamos do seu ponto de referência,[br]não apenas do nosso.

0:06:32.302,0:06:35.018
Isso não é fácil.

0:06:35.018,0:06:39.637
No escutar atento, [br]não escutamos apenas o que foi dito,

0:06:39.637,0:06:41.667
mas o que não foi dito.

0:06:42.448,0:06:47.919
Não escutamos apenas as palavras,[br]mas o que há por trás delas.

0:06:48.560,0:06:54.184
Escutamos as emoções, os sentimentos[br]e as necessidades subjacentes.

0:06:55.524,0:06:58.837
Escutamos o que a pessoa [br]realmente precisa e quer.

0:06:58.838,0:07:01.043
Vou dar-lhes um exemplo.

0:07:01.323,0:07:08.221
Há um ano e meio, fui convidado a ajudar[br]Abílio Diniz, um empresário brasileiro.

0:07:09.114,0:07:13.752
Ele estava envolvido[br]em uma disputa legal gigantesca

0:07:13.752,0:07:16.255
com o parceiro de negócios francês

0:07:16.255,0:07:20.145
sobre o controle da maior [br]rede varejista do Brasil.

0:07:20.145,0:07:23.542
O Financial Times denominou [br]esse como, talvez,

0:07:23.542,0:07:29.029
"o maior confronto de uma sala de reunião [br]intercontinental da história recente".

0:07:29.030,0:07:30.974
Durou dois anos e meio.

0:07:30.975,0:07:35.364
Foi imensamente custoso e estressante,[br]não apenas para as partes,

0:07:35.364,0:07:39.542
mas também para as famílias[br]e os 150 mil empregados da empresa.

0:07:40.689,0:07:45.279
Quando sentei com Abílio em sua casa,[br]escutei a sua história

0:07:45.279,0:07:47.728
e depois disso, fiz uma pergunta:

0:07:47.728,0:07:52.432
"Abílio, me ajude a entender. [br]O que você realmente quer?"

0:07:52.432,0:07:56.517
Ele respondeu: [br]"Quero a ação a um certo preço.

0:07:56.518,0:08:02.383
Quero a sede da empresa e a eliminação [br]da cláusula de não competição."

0:08:02.383,0:08:04.485
Ele me deu uma lista.

0:08:04.485,0:08:08.435
Ao escutá-lo, ouvi algo mais profundo [br]que não foi dito.

0:08:08.435,0:08:12.377
Perguntei-o: "Abílio, você é um homem [br]que parece ter tudo.

0:08:12.378,0:08:16.644
O que essas coisas vão lhe dar?[br]O que você mais quer na vida?"

0:08:17.439,0:08:20.221
Ele parou por um momento e refletiu.

0:08:20.222,0:08:25.074
Finalmente disse: "Liberdade. [br]Quero a minha liberdade.

0:08:25.074,0:08:28.535
Quero ser livre para ir atrás [br]de meus sonhos de negócios

0:08:28.535,0:08:33.310
e quero ser livre para passar tempo[br]com a minha família." Era isso.

0:08:33.310,0:08:36.166
Eu estava escutando o ser humano [br]por trás das palavras,

0:08:36.166,0:08:38.952
não apenas o empresário campeão.

0:08:38.952,0:08:43.913
Assim que estávamos cientes [br]das necessidades mais profundas,

0:08:43.914,0:08:49.098
a negociação, apesar de desafiadora, [br]tornou-se muito mais fácil.

0:08:49.099,0:08:54.131
Em quatro curtos dias, meus colegas e eu,[br]ao escutar o outro lado,

0:08:54.131,0:09:01.678
conseguimos levar essa disputa enorme[br]a uma decisão que agradou os dois lados.

0:09:01.678,0:09:05.804
Abílio me disse mais tarde:

0:09:05.805,0:09:11.043
"Consegui tudo que queria. E o mais [br]importante, tenho a minha vida de volta."

0:09:11.044,0:09:15.901
Como isso aconteceu?[br]Por meio do simples poder de escutar.

0:09:18.201,0:09:26.659
Então, se escutar é tão útil, [br]por que ninguém está escutando?

0:09:26.659,0:09:29.059
(Risos)

0:09:29.059,0:09:32.859
Para dizer a verdade, [br]não é assim tão fácil.

0:09:32.859,0:09:35.722
Se reflito sobre minha[br]própria experiência por um momento,

0:09:35.722,0:09:40.233
parece que às vezes, quando penso [br]que estou escutando muito bem no trabalho,

0:09:40.234,0:09:46.715
chego em casa e descubro [br]que não escuto muito bem a minha mulher.

0:09:46.716,0:09:49.750
É um exercício de humildade, [br]posso lhes dizer.

0:09:49.751,0:09:54.086
De algum modo, o problema verdadeiro[br]que torna o escutar tão difícil

0:09:54.086,0:09:57.566
é que há muita coisa na nossa cabeça.

0:09:57.566,0:10:00.112
Há tanto barulho e distração[br]

0:10:01.692,0:10:07.547
que não temos espaço mental e emocional[br]para conseguirmos escutar o outro lado.

0:10:08.818,0:10:11.215
Como esvaziamos nossas mentes?

0:10:12.435,0:10:16.305
Pode parecer estranho, mas o segredo é:

0:10:16.306,0:10:23.971
se queremos escutar o outro lado,[br]temos que aprender a nos escutar primeiro.

0:10:23.971,0:10:27.268
Quando eu estava sentado lá[br]com o Presidente Chávez,

0:10:27.268,0:10:31.480
o que realmente me ajudou [br]foi que, um pouco antes,

0:10:31.481,0:10:35.236
fiquei quieto por uns momentos,[br]apenas para prestar atenção

0:10:35.236,0:10:40.458
no que estava acontecendo comigo.[br]Escutar a mim mesmo, aquietar-me.

0:10:40.458,0:10:44.452
Quando ele começou a gritar, [br]eu estava preparado.

0:10:44.453,0:10:51.033
Pude perceber que enrubesci,[br]e que meu queixo estava comprimido.

0:10:51.033,0:10:53.256
Senti medo e aflição.

0:10:53.256,0:10:57.016
Ao prestar atenção [br]nessas sensações e emoções,

0:10:57.016,0:10:59.575
consegui que elas fossem embora,

0:10:59.576,0:11:03.876
para que eu pudesse escutar [br]atentamente o Presidente Chávez.

0:11:03.876,0:11:10.295
E se, antes de uma conversa importante,[br]delicada e sensível,

0:11:10.296,0:11:12.537
nos permitirmos um tempo de silêncio

0:11:12.537,0:11:16.717
para nos sintonizarmos [br]e escutarmos onde estamos?

0:11:16.717,0:11:21.145
Acredito que se fizéssemos isso,[br]se primeiro nos escutarmos de verdade,

0:11:21.146,0:11:24.020
acharíamos mais fácil escutar os outros.

0:11:26.250,0:11:28.171
Então, a pergunta final é:[br]

0:11:28.171,0:11:33.531
"Se escutássemos mais, [br]que diferença isso faria no mundo?"

0:11:34.161,0:11:38.214
Acredito que faria uma tremenda diferença.

0:11:38.215,0:11:41.535
No decorrer do meu trabalho de mediação,

0:11:41.536,0:11:45.689
testemunhei pessoalmente [br]o enorme custo do conflito,

0:11:45.690,0:11:51.875
os relacionamentos e famílias desfeitos,[br]o estresse nos locais de trabalho,

0:11:51.876,0:11:55.678
as ações judiciais ruinosas [br]e as guerras sem sentido.

0:11:55.678,0:12:01.187
E o que mais me chama a atenção[br]é que temos uma grande oportunidade

0:12:01.188,0:12:05.563
de prevenir conflitos [br]antes mesmo que comecem.

0:12:05.563,0:12:07.494
Como fazemos isso?

0:12:08.544,0:12:14.084
Não é fácil, mas geralmente [br]começa com um pequeno passo: escutar!

0:12:14.924,0:12:17.561
Então, esse é o meu sonho.

0:12:18.971,0:12:22.066
Uma revolução no ato de escutar

0:12:22.066,0:12:28.386
que pode tornar esta Idade da Comunicação [br]na Idade do Escutar.

0:12:28.386,0:12:32.201
Ou seja, uma idade [br]de comunicação verdadeira.

0:12:33.191,0:12:39.898
Imaginem por um momento, um mundo no qual[br]cada criança aprenda a escutar desde cedo.

0:12:41.551,0:12:48.861
E se ensinássemos a escutar nas escolas,[br]como ensinamos a ler, como fundamento?

0:12:48.861,0:12:52.281
Afinal de contas, [br]escutar é como você lê as pessoas.

0:12:53.421,0:12:58.701
Imaginem um mundo no qual os pais[br]aprendam a escutar os filhos.

0:12:59.231,0:13:04.407
Que melhor maneira[br]para ensinar os filhos a nos escutar

0:13:04.408,0:13:06.647
do que nós os escutarmos?

0:13:06.647,0:13:10.761
Que melhor maneira para mostrar [br]aos filhos que eles são importantes?

0:13:10.761,0:13:13.911
Que melhor maneira [br]para mostrar o nosso amor?

0:13:13.911,0:13:20.682
E como um prêmio extra, talvez veríamos [br]casamentos mais felizes e menos divórcios,

0:13:20.682,0:13:23.449
com casais que aprenderam [br]a escutar um ao outro.

0:13:23.449,0:13:28.758
Imaginem um mundo no qual os líderes [br]aprendam a escutar seus povos.

0:13:28.758,0:13:36.070
E se escolhêssemos os líderes [br]pela capacidade de escutar, além de falar?

0:13:36.830,0:13:42.330
E se escutar se tornasse a regra[br]nas nossas organizações e não a exceção?

0:13:43.291,0:13:49.008
E se no rádio e TV não tivéssemos apenas[br]talk shows, mas programas de escutar?

0:13:49.008,0:13:50.659
(Risos)

0:13:52.529,0:13:57.040
E se não tivéssemos não apenas conversas [br]pacíficas, mas também o escutar pacífico?

0:13:58.670,0:14:03.185
Acredito piamente que atingiríamos [br]o "sim" com maior frequência.

0:14:04.395,0:14:10.257
Talvez não eliminemos todos os conflitos,[br]mas evitaríamos muitas brigas e guerras.

0:14:11.258,0:14:14.471
Todo mundo ficaria muito melhor.

0:14:14.471,0:14:17.468
E eu, com alegria, ficaria sem emprego.

0:14:17.468,0:14:18.818
(Risos)

0:14:18.818,0:14:20.858
Esse é o meu sonho.

0:14:20.858,0:14:26.330
Pode parecer audacioso, [br]mas não é tão complicado.

0:14:26.331,0:14:30.780
Escutar pode ser uma reação em cadeia[br]na qual cada pessoa,

0:14:31.570,0:14:38.883
ao ser escutada atentamente,[br]se sinta inspirada para escutar o próximo.

0:14:38.883,0:14:41.090
Escutar pode ser contagioso.

0:14:42.140,0:14:51.394
Então, convido vocês a começarem [br]esta reação em cadeia hoje, aqui e agora.

0:14:51.394,0:14:56.665
Na sua próxima conversa, [br]com um colega ou cliente,

0:14:56.665,0:15:01.942
um sócio, uma criança,[br]um amigo ou um estranho.

0:15:01.942,0:15:08.817
Dê a eles toda a atenção e escute [br]o ser humano por trás das palavras,

0:15:08.817,0:15:16.138
pois um dos maiores presentes que podemos [br]dar a alguém é o de ser ouvido.

0:15:16.758,0:15:24.592
Com o simples poder de escutar agora,[br]podemos transformar nossas relações,

0:15:24.592,0:15:31.799
nossa família e o mundo para o melhor,[br]de ouvido por ouvido.

0:15:31.800,0:15:34.548
Obrigado por escutarem.

0:15:34.549,0:15:36.149
(Aplausos)