U redu.
Željela bih započeti s malo vježbanja mašte.
Zamislite da sjedite za ovim stolom, nasuprot mene.
Sada vas molim da gurnete jednu od ovih karata prema meni.
Molim vas da zamislite da gurate jednu od ovih karata prema meni.
Ok, izaberite broj koji odgovara karti koju ste gurnuli
i zapamtite ga - to će biti važno kasnije.
Sada ću proći kroz ovaj špil karata
i molim vas da izaberete jednu kartu iz špila.
Jeste li spremni?
U redu, sada kad imate kartu na umu,
dodajte vrijednost karte broju koji ste zapamtili.
Primjerice, ako izaberete pik šesticu, dodajte šest,
ako izaberete as, dodajte jedan,
a ako izaberete kartu sa slikom, dodajte jedanaest.
Imate li ukupni zbroj u glavi?
Savršeno.
Molim vas, izaberite predmet koji odgovara vašem ukupnom zbroju.
Evo što je zanimljivo.
Mnogo će ljudi gledati ovaj video
i svi imate svoje posebnosti i različite preferencije.
Pa ipak,
velika većina vas u ovom trenutku razmišlja o kiviju,
ili, ako ste ljevak, vjerojatno o kukuruzu.
Da, prevarila sam vas.
I iskoristila sam vaše psihološke tendencije
kako bih utjecala na obje vaše odluke.
Radim za MAGIC Lab
na Sveučilištu Goldsmith u Londonu.
To nije samo mjesto na kojem činimo da asistenti nestanu,
već i na kojem koristimo mađioničarske trikove za proučavanje psiholoških procesa
poput pozornosti, opažanja, zabluda i slobodne volje.
Fascinira me kako suptilni čimbenici utječu na naše izbore
i kako razumijevanje naših mana omogućuje da povratimo kontrolu.
Mađioničarski trikovi su moćno oruđe za proučavanje toga,
kao što pokazuju naši eksperimenti.
Najprije, ljudi su skloni izabiranju najlakših odluka.
Kad izvodim ovaj trik s kartama,
većina ljudi obično izabere kartu koju želim da izaberu,
jer je pokazujem malo dulje od ostalih.
Stoga se ona vašem mozgu čini kao najočitija opcija.
U našem slučaju,
vjerojatno ste izabrali srce desetku, zar ne?
Mnogo se trikova temelji na ovom principu
izabiranja najlakše opcije.
Zato što su mađioničari vrlo svjesni
da naš mozak, da ne kažemo "mi", zna biti malo lijen.
Vježba koju smo izveli s četiri karte također je dobar primjer ovoga.
Temelji se na drugom triku koji sam istraživala,
u kojem bih ljude tražila da fizički gurnu
jednu od karata prema meni.
Otkrili smo da oko 60 % ljudi izabire treću kartu slijeva,
a ako su ljevaci,
u pravilu izabiru drugu kartu slijeva.
Izbor se ponovno temelji na principu najlakše odluke
jer je kartu koju većina ljudi izabere
najlakše dohvatiti dominantnom rukom.
Dakle, znala sam da će većina vas
na kraju završiti s jednim od dva broja,
a to mi je omogućilo da procijenim
dvije najvjerojatnije opcije s kojima ćete završiti.
Ali ovdje se ne radi samo o mađioničarskim trikovima.
Ovdje se radi i o utjecajima u našem svakodnevnom životu.
Vidite, pripovjedači i političari
također se neprestano poigravaju vašim umom
jer i oni znaju da često izabiremo, ili smo skloni,
stvarima koje lako dohvaćamo ili vidimo.
Primjerice, kad ste u dućanu
i birate bocu vina ili vrećicu riže
iz širokog izbora na vertikalnim policama,
vaš će prvi instinkt biti da pogledate
samo one artikle koji su ravno pred vama, zar ne?
Tako je lakše i potrebno je manje napora.
Znate li da mnogi brendovi traže
da njihovi proizvodi budu u ravnini očiju
upravo zbog tog principa najočitije opcije?
To je taktika koju koriste i mnogi političari.
Kad je informacija ravno pred vama na društvenim mrežama,
lako je dostupna
i apsolutno utječe na ponašanje glasača.
Na političke rezultate, poput referenduma za Brexit
ili američkih izbora 2016.,
uvelike je utjecalo ciljano reklamiranje,
zbog kojeg su neke informacije,
koje nisu nužno bile i istinite,
bile previše lako dostupne i vidljive određenoj publici
kako bi se utjecalo na glasače.
Ali evo dobrih vijesti.
Neki jednostavni čimbenici mogu utjecati na to koliko smo podložni utjecaju.
U eksperimentu s četiri karte,
otkrili smo da, ako izravno kažemo sudionicima
da imaju izbor,
možemo navesti sudionike da donose promišljenije odluke,
umjesto da se ponašaju onako kako želimo da se ponašaju.
Drugim riječima,
ili bih zamolila sudionike da gurnu jednu od karata,
ili bih im rekla
"Izaberite kartu i onda je gurnite."
Na izravni upit da izaberu kartu,
postotak ljudi koji bi bez razmišljanja posegnuli za najbližom kartom
pao je sa 60 na 35 %.
Dakle, čini se da kad se podsjetimo da imamo kontrolu nad svojim postupcima
i kad znamo da su naši postupci važni,
umjesto da reagiramo bez razmišljanja,
zapravo možemo svjesnije odlučivati
i manje smo podložni utjecajima.
Pokazat ću vam drugi trik
koji je izmislio britanski mentalist Derren Brown,
kako bih potvrdila ovo što govorim.
Ovaj trik koristi "priming", tako to zovemo u psihologiji.
Priming se događa kad izlaganje nečemu
utječe na vaše kasnije razmišljanje i ponašanje,
a da vi niste svjesni
da stvar kojoj ste bili izloženi donekle upravlja vama.
Trik se obično izvodi u intimnijem okruženju,
u kojem bih sjedila ravno pred vama,
ali probajmo zajedno.
Fokusirajte se na mene najviše što možete,
ali ne dajte da utječem na vaš izbor.
Pokušat ću vam mentalno prenijeti o kojoj karti
upravo razmišljam.
Jeste li spremni?
Ok, najprije jasno zamislite boju.
Zamislite zaslon u svom umu
na kojem su sitni brojevi iz donjih kutova karata
i iz gornjih kuteva karata.
Zatim zamislite sredinu,
stvari u sredini karte,
bum, bum, bum, simbole.
Jeste li zamislili?
Ok, kladim se da je većina vas
zamislila karo trojku,
ali je izabrala drugu kartu, zar ne?
Kao što ste možda primijetili,
pokušala sam utjecati na vaš izbor gestama
dok sam vam davala upute.
Proučavanjem ovog trika,
otkrili smo da oko 18 % ljudi izabere karo trojku,
dok gotovo 40 % izabere neku drugu trojku,
a svi su potpuno nesvjesni da njima manipuliram.
Dakle, što se ovdje dogodilo?
Bili ste svjesni
da sam pokušavala utjecati na vaš izbor,
pa ste vjerojatno pazili što sam radila.
To je većinu navelo da izabire svjesnije
od sudionika koji nisu znali
tko sam, što proučavam
ili što želim učiniti s njihovim umovima.
Dakle, stvar je u tome
da smo u svim eksperimentima
uspjeli snažno utjecati na to koje će karte ljudi izabrati,
unatoč tvrdnjama da su osjećali potpunu slobodu i kontrolu.
Zbog ovog manjka svijesti o sebi
političari, kompanije
i drugi ljudi mogu vršiti snažniji utjecaj
jer mislimo da mi upravljamo svojim postupcima i uvjerenjima
kad to ne radimo.
Kad su u pitanju naše političke i potrošačke navike,
ako ne obratimo pažnju,
varljivi sadržaji i upadljive reklame mogu prevariti naš um.
Što bi bilo kad bismo u svakodnevici
češće zastali i donijeli svjesnu odluku
prije nego se povedemo za impulzivnom zvjerkom u nama?
Možemo se ponašati svjesnije
ako imamo na umu
da smo podložni utjecajima.
Hvala vam.