ובכן.
אני רוצה להתחיל בתרגיל דמיון קצר.
דמיינו שאתם יושבים עכשיו מולי בשולחן הזה.
עכשיו, אני אבקש מכם לדחוף את אחד הקלפים האלה לעברי.
אז בבקשה דמיינו שאתם דוחפים את אחד הקלפים האלה לעברי.
אוקיי, אז קחו את המספר שתואם לקלף שדחפתם
וזכרו אותו -- זה יהיה חשוב אחר כך.
עכשיו, אני הולכת לדפדף בערימת הקלפים הזו
ולבקש מכם לבחור קלף שתראו מתוך הערימה.
אתם מוכנים?
ובכן, עכשיו שיש לכם את הקלף שלכם,
הוסיפו את הערך של הקלף שלכם למספר הקודם שבחרתם.
לדוגמה, אם בחרתם את שש תלתן, הוסיפו שש,
אם זה אס, הוסיפו אחד,
והוסיפו 11 עבור כל קלפי התמונות.
יש לכם את המספר הסופי שלכם?
מצוין.
אז בבקשה בחרו בפריט התואם למספר הסופי שלכם.
עכשיו, הנה מה שמצחיק.
רבה אנשים יצפו בסרטון הזה,
ולכולכם מוזרויות שונות והעדפות שונות.
ועדיין,
הרוב המכריע ביניכם כרגע חושב על קיווי,
או, אם אתם שמאליים, אתם כנראה חושבים על קלח תירס.
כן, עבדתי עליכם.
והשתמשתי בהטיות הפסיכולוגיות שלכם
להשפיע על שתי ההחלטות שלכם.
אני עובדת במעבדת MAGIC
באוניברסיטת גולדסמית' בלונדון,
שהיא לא רק מקום בו אנו מעלימים עוזרים,
אלא מקום בו אנו משתמשים בקסמים כדי ללמוד על תהליכים פסיכולוגיים,
כמו קשב, תפיסה, הטעיה ורצון חופשי.
אני מוקסמת מהגורמים העדינים המשפיעים על הבחירות שלנו,
ואיך הבנץ הפגמים שלנו יכולה להחזיר לנו קצת כוח.
קסמים מספקים כלי רב עוצמה לחקור זאת,
והניסויים שלנו הוכיחו זאת.
ראשית, אנשים נוטים לבחור בהחלטות הקלות ביותר.
בקסם הקלפים שעשיתי,
רוב האנשים נוטים לבחור את הקלף שאני רוצה שיבחרו,
כי אני מציגה אותו קצת יותר זמן מהאחרים.
והוא הופך לאופציה הקלה ביותר למוח שלכם.
במקרה שלנו,
רובכם בטח בחרתם בעשר לב, נכון?
וקסמים רבים אחרים מבוססים על העיקרון הזה
של ההחלטה הקלה.
כי קוסמים מודעים מאוד
לכך שהמוח שלנו, שלא לומר "אנחנו", נוטה להיות קצת עצלן.
התרגיל שעשינו עם ארבעת הקלפים הוא גם דוגמה יפה לכך.
הוא מבוסס על עוד קסם שחקרתי,
בו ביקשתי ממשתתפים לדחוף באופן פיזי
אחד מארבעת הקלפים לעברי.
מצאנו שכשישים אחוזים מהאנשים בוחרים את הקלף השלישי משמאל,
ואם הם היו שמאליים,
הם בדרך כלל בחרו את הקלף השני משמאל.
זה שוב מבוסס על עיקרון הבחירה הקלה,
כי הקלף שרוב האנשים בוחרים
הוא הקרוב ביותר ליד הדומיננטית.
אז, ידעתי שרובכם
יגיעו לאחד משני המספרים האלה,
וזה איפשר לי להעריך
את שני הדברים הכי סבירים שתגיעו אליהם בסוף.
אבל לא מדובר רק בקסם.
זה גם מסביר איך אנחנו מושפעים בחיי היומיום שלנו.
אתם יודעים, סיפורים ופוליטיקאים
גם הם משחקים במוח שלכם כל הזמן,
כי גם הם יודעים שאנחנו נוטים לבחור ולאהוב
את מה שקל לתפוס או לראות.
לדוגמה, כשאתם בחנות,
בוחרים בקבוק יין או שקית אורז
מבין סוגים רבים המונחים על מדפים אופקיים,
האינסטינקט הראשון שלכם הוא להסתכל
רק על אלה שנמצאים על המדף שבגובה העיניים שלכם, נכון?
זה קל יותר ודורש פחות מאמץ.
האם ידעתם שמותגים רבים מתמקחים
על מיקום בגובה העיניים במדפי חנויות,
בגלל אותו עיקרון האופציה הקלה?
וזאת היא טקטיקה שפוליטיקאים רבים משתמשים בה.
כשהמידע נמצא ממש מול העיניים שלנו במדיה החברתית,
הוא נגיש וקל,
והוא לחלוטין משפיע על דפוסי ההצבעה שלנו.
תוצאות פוליטיות, כמו משאל העם בנושא ה-Brexit
או הבחירות האמריקאיות ב-2016,
הושפעו במידה רבה מאוד על ידי פרסום ממוקד,
שהפך מידע מסוים,
שלא תמיד היה נכון,
נגיש וגלוי באופן לא פרופורציונלי לקהלים מסוימים
כדי להשפיע על הקולות שלהם.
אבל, הנה החדשות הטובות.
לכמה גורמים פשוטים יש השפעה על כמה אנחנו מושפעים.
בניסוי בו השתמשנו בטריק של ארבעת הקלפים,
גילינו שכשיידענו במפורש את המשתתפים
שיש להם בחירה
זה גרם להם לקבל החלטות יותר מודעות,
והם לא התנהגו כפי שניסינו לגרום להם להתנהג.
במילים אחרות,
או שרק ביקשתי ממשתתפים לדחוף את אחד הקלפים,
או שאמרתי,
"בחרו קלף ואז דחפו אותו".
וכשהם התבקשו לבחור קלף,
אחוז האנשים שבחרו באופן אימפולסיבי את הקרוב ביותר
צנח מ-60 ל-35 אחוזים.
אז נראה שכשמזכירים לנו שיש לנו שליטה על הבחירות שלנו,
ואנחנו יודעים שיש משמעות לפעולות שלנו,
בניגוד לביצוע פעולה ללא מחשבה,
אנחנו יכולים לקבל החלטות יותר אישיות
וקשה יותר להשפיע עלינו.
תנו לי להראות לכם טריק נוסף,
שהומצא על ידי אומן החושים הבריטי דארן בראון,
כדי להמחיש את הנקודה שלי.
התרגיל הזה משתמש במה שנקרא "הטרמה" בפסיכולוגיה.
הטרמה מתרחשת כשחשיפה למשהו
משפיעה על המחשבות וההתנהגות שלכם מאוחר יותר,
מבלי שתהיו מודעים לכך
שהדבר הראשון מוביל אתכם במידה מסוימת.
התרגיל בדרך כלל נעשה בסביבה יותר אינטימית,
בה הייתי עומדת מולכם ישירות,
אבל ננסה את זה ביחד.
פשוט תתמקדו בי כמה שאפשר,
אבל אל תתנו לי להשפיע על הבחירה שלכם.
אני אנסה להעביר לכם באופן מנטלי את זהות הקלף
עליו אני חושבת.
אתם מוכנים?
קודם בואו נגרום לצבע להיות בהיר וברור.
דמיינו מסך במוחכם,
ועל המסך המספרים הקטנים, למטה בפינות הקלפים,
ואז בראש הקלפים.
ואז הדברים באמצע,
במרכז הקלפים,
הבום, בום, בום, הצורות.
הצלחתם?
אוקיי, אז אני אהמר שרובכם
חשבו על שלוש יהלום,
אבל בחרו קלף אחר, נכון?
כפי שאולי שמתם לב,
ניסיתי מאוד להשפיע על הבחירה שלכם באמצעות המחוות שלי
בזמן שנתתי לכם את ההוראות.
על ידי חקירת הקסם הזה,
גילינו שקרוב ל-18 אחוזים מהאנשים, בוחרים את שלוש יהלום,
וכמעט 40 אחוזים בוחרים בשלוש מכל צורה שהיא,
בעוד שהם כלל לא מודעים לכך שהשפעתי עליהם.
אז, מה קרה כאן?
כיוון שהייתם מודעים
לכך שניסיתי להשפיע על הבחירה שלכם,
בטח הקדשתם יותר תשומת לב למה שעשיתי.
וזה הוביל לכך שרובכם בחרתם באופן יותר מודע
מאשר המשתתפים שלנו, להם אין שום מידע
על מי אני, ומה אני חוקרת
או מה אני מנסה לעשות למוח שלהם.
אז הדבר הוא,
בכל המחקרים שלנו,
הצלחנו להשפיע באופן בולט על בחירות הקלפים של האנשים,
בזמן שהם דיווחו על תחושה של חירות ושליטה מוחלטת בבחירות שלהם.
וחוסר המודעות העצמית הזה
מוסיף להשפעות של פוליטיקאים, חברות,
ואנשים אחרים עוד יותר כוח,
כי אנחנו אולי חושבים שאנחנו שולטים בבחירות ובאמונות שלנו
כשאנחנו בעצם לא.
באופן פוליטי או בהתנהגות הצרכנית שלנו,
אם לא נשים לב,
תוכן מטעה או פרסומות בולטות יכולות להטעות את המוח שלנו.
מה אם בחיי היומיום שלנו,
היינו עוצרים לעתים תכופות יותר והיינו בוחרים באופן מודע
לפני שהיינו פועלים בעקבות החיה האימפולסיבית והמגיבה הזו שבתוכנו?
אנחנו יכולים לפעול באופן יותר מודע
אם נזכור
שיש לנו את היכולת להיות מושפעים.
תודה רבה.