WEBVTT

00:00:00.881 --> 00:00:02.102
خوب.

00:00:02.126 --> 00:00:05.103
می‌خواهم با یک تمرین کوچک تخیل شروع کنم.

NOTE Paragraph

00:00:05.722 --> 00:00:09.317
فرض کنید الان پشت این میز 
روبروی من نشسته‌اید.

00:00:09.341 --> 00:00:13.325
حالا از شما می‌خواهم یکی از 
این کارت‌ها را به سمت من هل دهید.

00:00:13.349 --> 00:00:17.388
خوب فرض کنید دارید این 
کارت‌ها را به سمت من هل می‌دهید.

NOTE Paragraph

00:00:19.032 --> 00:00:21.799
خوب، عدد کارتی 
که هل دادید را در نظر بگیرید

00:00:21.823 --> 00:00:24.348
و آن را بخاطر سپارید -- 
بعدا به اهمیتش پی می‌برید.

NOTE Paragraph

00:00:25.315 --> 00:00:28.291
خوب حالا می‌خواهم 
این دسته کارت‌ها را واژگون کنم

00:00:28.315 --> 00:00:31.379
و می‌خواهم یکی از کارت‌هایی 
که می‌بینید را انتخاب کنید.

00:00:31.403 --> 00:00:32.553
آماده‌اید؟

NOTE Paragraph

00:00:36.014 --> 00:00:39.299
خوب، حالا که کارت را در نظرتان دارید،

00:00:39.323 --> 00:00:41.909
عدد کارت خود را به عدد قبلی اضافه کنید.

00:00:42.695 --> 00:00:46.045
برای مثال، اگر شش‌لوی گشنیز را 
انتخاب کردید، شش را اضافه کنید،

00:00:46.069 --> 00:00:47.917
اگر یک آس است، یک را اضافه کنید،

00:00:47.941 --> 00:00:50.496
و برای هر صورت عدد ۱۱ لحاظ کنید.

NOTE Paragraph

00:00:51.941 --> 00:00:54.541
آیا عدد نهایی را در ذهن دارید؟

00:00:55.196 --> 00:00:56.347
عالی.

00:00:56.371 --> 00:00:59.688
خوب لطفاً گزینه‌ای که با عدد 
نهایی شما تطابق دارد انتخاب کنید.

NOTE Paragraph

00:01:01.228 --> 00:01:03.180
حالا جالب اینجاست.

00:01:03.204 --> 00:01:05.934
افراد زیادی این ویدئو را می‌بینند،

00:01:05.958 --> 00:01:10.101
و همه شما مزاج و زمینه متفاوتی دارید.

00:01:10.680 --> 00:01:12.434
و همچنان،

00:01:12.458 --> 00:01:16.807
بخش اعظم شما الآن 
دارند به کیوی فکر می‌کنند،

00:01:16.831 --> 00:01:19.631
یا اگر چپ‌دست هستید احتمالاً ذرت.

NOTE Paragraph

00:01:20.434 --> 00:01:22.839
بله، من فقط شما را فریب دادم.

00:01:22.863 --> 00:01:24.965
و از سوگیری روانی شما بهره گرفتم

00:01:24.989 --> 00:01:27.609
تا بر هر دو تصمیم شما اثر بگذارم.

NOTE Paragraph

00:01:28.649 --> 00:01:29.974
من در آزمایشگاه «مجیک» کار می‌کنم.

00:01:29.998 --> 00:01:32.371
در دانشگاه گلداسمیتز لندن،

00:01:32.395 --> 00:01:36.351
که نه فقط محلی است 
برای ناپدید کردن همکاران،

00:01:36.375 --> 00:01:40.614
بلکه از حقه‌های شعبده‌بازی بهره می‌بریم 
تا فرآیندهای روانشناختی را مطالعه کنیم،

00:01:40.638 --> 00:01:45.090
از قبیل توجه، احساس، تقلب و اختیار.

NOTE Paragraph

00:01:46.297 --> 00:01:50.638
عوامل ظریفی که بر انتخاب‌های ما اثر 
می‌گذارند مرا به شگفت وا می‌دارد،

00:01:50.662 --> 00:01:54.209
خصوصاً اینکه دانستن عیوب‌مان 
چقدر به حصول توان بیشتر کمک می‌کند.

00:01:55.450 --> 00:01:59.387
حقه‌های شعبده‌بازی ابزار قدرتمندی برای 
بررسی این موضوع به دست می‌دهد،

00:01:59.411 --> 00:02:01.815
و آزمایش‌های ما این را اثبات می‌کند.

NOTE Paragraph

00:02:02.934 --> 00:02:09.196
اولاً ما انسان‌ها تمایل داریم 
ساده‌ترین تصمیمات را اتخاذ کنیم.

00:02:10.061 --> 00:02:11.652
توسط حقه ورقی که من انجام دادم،

00:02:11.676 --> 00:02:15.207
غالب افراد تمایل دارند کارتی را 
که من در نظر دارم انتخاب کنند،

00:02:15.231 --> 00:02:18.302
چون من آن را کمی بیشتر 
از بقیه نشان‌شان می‌دهم.

00:02:18.326 --> 00:02:21.398
و این آسان‌ترین انتخاب برای ذهن شماست.

00:02:21.755 --> 00:02:22.906
در مورد خودمان،

00:02:22.930 --> 00:02:26.251
اکثریت شما احتمالاً ده لوی دل را 
انتخاب می‌کنید، درست است؟

00:02:26.609 --> 00:02:29.212
و بسیاری از دیگر حقه‌ها بر اساس همین

00:02:29.236 --> 00:02:30.536
اصل تصمیم ساده عمل می‌کنند.

00:02:31.124 --> 00:02:33.425
چون شعبده‌بازان کاملاً می‌دانند

00:02:33.449 --> 00:02:38.560
که ذهن ما نه «خود ما» کمی تنبل است.

NOTE Paragraph

00:02:39.496 --> 00:02:43.688
و کاری که با این چهار کارت انجام دادیم 
هم مثال خوبی از این قضیه است.

00:02:43.998 --> 00:02:46.379
این کار بر اساس اصل دیگری بنا شده است،

00:02:46.403 --> 00:02:48.539
من از مخاطبین می‌خواهم 
تا بصورت فیزیکی یکی

00:02:48.563 --> 00:02:50.323
از چهار کارت را به سمتم فشار دهند.

00:02:50.347 --> 00:02:54.762
دریافتیم که حدود ۶۰ درصد افراد 
کارت سوم از چپ را انتخاب می‌کنند،

00:02:54.786 --> 00:02:56.199
و اگر چپ دست باشند،

00:02:56.223 --> 00:02:59.024
کارت دوم از چپ را انتخاب می‌کنند.

00:02:59.048 --> 00:03:02.183
ابن هم بر اساس انتخاب ساده عمل می‌کند،

00:03:02.207 --> 00:03:04.490
چون کارتی که اغلب افراد بر می‌گزینند

00:03:04.514 --> 00:03:07.522
ساده‌ترین کارتی است 
که دست غالب به آن می‌رسد.

00:03:09.053 --> 00:03:11.681
خوب می‌دانستم که بیشتر شما

00:03:11.705 --> 00:03:14.434
به یکی از این دو عدد می‌رسید،

00:03:14.458 --> 00:03:16.299
که به من فرصت می‌داد

00:03:16.323 --> 00:03:19.029
دو تا از محتمل‌ترین نتایج را تخمین بزنم.

NOTE Paragraph

00:03:20.289 --> 00:03:24.599
اما فقط بحث شعبده‌بازی نیست.

00:03:25.067 --> 00:03:29.360
عملکرد روزمره ما هم موثر از همین قضایاست.

00:03:30.553 --> 00:03:33.807
می‌دانید، داستان‌ها و سیاسیون

00:03:33.831 --> 00:03:37.133
همواره با ذهن ما بازی می‌کنند،

00:03:37.157 --> 00:03:40.569
چون آن‌ها هم می‌دانند که ما تمایل داریم

00:03:40.593 --> 00:03:42.567
ساده‌ترین حالت را انتخاب کنیم.

NOTE Paragraph

00:03:43.577 --> 00:03:46.022
برای مثال وقتی در یک مغازه هستید،

00:03:46.046 --> 00:03:48.444
تا یک بطری مشروب یا یک گونی برنج را

00:03:48.468 --> 00:03:51.288
از میان قفسه‌های عمودی متعدد انتخاب کنید،

00:03:51.312 --> 00:03:53.231
حس اولیه شما نگاه انداختن

00:03:53.255 --> 00:03:57.673
به آن‌هایی است که در قفسه‌ها جلوی 
چشمان‌تان هستند، درست است؟

00:03:58.117 --> 00:04:00.584
چون آسانتر است و به تلاش کمتری نیاز دارد.

00:04:01.704 --> 00:04:04.239
آیا می‌دانستید بسیاری 
از برندها واقعاً چانه می‌زنند

00:04:04.263 --> 00:04:06.410
تا در قفسه‌های مغازه هم‌ارتفاع چشم باشند

00:04:06.434 --> 00:04:08.968
بخاطر اصل انتخاب آسان؟

NOTE Paragraph

00:04:10.063 --> 00:04:14.388
و این تاکتیکی است که بسیاری 
از سیاسیون استفاده می‌کنند.

00:04:15.055 --> 00:04:18.793
هنگامی که اطلاعات در رسانه‌ها 
درست جلوی چشم هستند،

00:04:18.817 --> 00:04:20.342
به سادگی در دسترس خواهد بود،

00:04:20.366 --> 00:04:23.310
و کاملاً بر رفتار ما 
در رأی دادن اثر می‌گذارد.

00:04:24.157 --> 00:04:26.887
نتایج سیاسی مثل همه‌پرسی برکسیت

00:04:26.911 --> 00:04:29.453
یا انتخابات ۲۰۱۶ آمریکا،

00:04:29.477 --> 00:04:32.648
به شدت موثر از تبلیغات هدفمند بودند،

00:04:32.672 --> 00:04:34.482
و اطلاعاتی عرضه می‌کردند،

00:04:34.506 --> 00:04:37.167
که لزوماً صحیح نبود،

00:04:37.191 --> 00:04:41.871
به شدت در دسترس 
و قابل دیدن برای مخاطبین خاص بود

00:04:41.895 --> 00:04:43.239
تا بر رأی آنها اثر بگذارد.

NOTE Paragraph

00:04:44.374 --> 00:04:47.609
اما خبر خوب این است.

00:04:48.030 --> 00:04:52.133
برخی از عوامل ساده نحوه 
اثرپذیری ما را نشان می‌دهد.

00:04:53.149 --> 00:04:56.165
در یک آزمایش با استفاده از حقه چهار کارت،

00:04:56.189 --> 00:04:58.850
دریافتیم که اگر صراحتاً به افراد بگوییم

00:04:58.874 --> 00:05:00.406
حق انتخاب دارند

00:05:00.430 --> 00:05:03.811
واقعاً می‌تواند 
به تصمیمات دقیق‌تر منجر شود

00:05:03.835 --> 00:05:07.382
بر خلاف حالتی که تلاش کنیم 
افراد مطابق میل ما رفتار کنند.

NOTE Paragraph

00:05:08.478 --> 00:05:09.947
به عبارت دیگر،

00:05:09.971 --> 00:05:13.950
تفاوت دارد از شرکت‌کنندگان 
می‌خواستم یکی از کارت‌ها را فشار دهند،

00:05:13.974 --> 00:05:15.815
یا می‌گفتم،

00:05:15.839 --> 00:05:18.220
«یک کارت را انتخاب کنید، 
سپس آن را فشار دهید.»

00:05:18.641 --> 00:05:20.689
و هنگامی که گفتیم یک کارت انتخاب کنند،

00:05:20.713 --> 00:05:24.498
درصد افرادی که با تحریک 
در دسترس‌ترین کارت را انتخاب می‌کردند

00:05:24.522 --> 00:05:28.139
از ۶۰ به ۳۵ درصد کاهش یافت.

00:05:28.796 --> 00:05:34.597
بنابراین به نظر می‌رسد هنگامی که به ما 
یادآوری شود بر انتخاب‌هایمان کنترل داریم،

00:05:34.621 --> 00:05:37.100
و بدانیم که فعالیت‌هایمان اهمیت دارد،

00:05:37.124 --> 00:05:39.323
برخلاف عمل بدون تفکر،

00:05:39.347 --> 00:05:41.784
ما واقعاً تصمیمات شخصی‌تری می‌گیریم

00:05:41.808 --> 00:05:43.875
و کمتر تحت تأثیر قرار می‌گیریم.

NOTE Paragraph

00:05:44.395 --> 00:05:45.879
بگذارید حقه دیگری نشانتان دهم

00:05:45.903 --> 00:05:48.728
که توسط ذهن‌گرای انگلیسی 
درن براون اختراع شد

00:05:48.752 --> 00:05:50.112
تا منظورم را برسانم.

00:05:50.831 --> 00:05:54.077
این یکی از چیزی بنام «پرایمینگ» 
در روانشناسی بهره می‌برد.

00:05:55.006 --> 00:05:57.957
پرایمینگ زمانی رخ می‌دهد 
که در معرض چیزی قرار گرفتن

00:05:57.981 --> 00:06:00.728
تفکر و رفتار شما را تحت تاثیر قرار دهد،

00:06:00.752 --> 00:06:01.919
بدون اینکه بدانید

00:06:01.943 --> 00:06:04.935
که اولین چیز دارد شما را 
به سمت خاصی می‌کشاند.

00:06:05.315 --> 00:06:07.822
این حقه معمولاً در شرایط 
صمیمانه‌تری اعمال می‌شود،

00:06:07.846 --> 00:06:09.655
کاملاً به شما رو می‌کنم،

00:06:09.679 --> 00:06:12.059
اما با هم آن را انجام می‌دهیم.

00:06:12.083 --> 00:06:14.766
تا جایی که می‌توانید روی من تمرکز کنید،

00:06:14.790 --> 00:06:18.823
اما نگذارید روی انتخابتان اثر بگذارم.

00:06:19.554 --> 00:06:22.824
می‌خواهم کارتی که به آن 
فکر می‌کنم را بصورت ذهنی

00:06:22.848 --> 00:06:24.054
به شما انتقال دهم.

00:06:24.078 --> 00:06:25.228
آماده‌اید؟

NOTE Paragraph

00:06:26.165 --> 00:06:29.006
خوب، ابتدا رنگ را درخشان و روشن بکنید.

00:06:29.030 --> 00:06:30.728
صفحه‌ای را در ذهنتان تصور کنید،

00:06:30.752 --> 00:06:34.364
و روی آن صفحه، اعداد کوچک 
روی گوشه‌های پایین کارت

00:06:34.388 --> 00:06:35.998
و سپس در بالای کارت.

00:06:36.022 --> 00:06:37.649
و سپس چیزهایی وسط کارت،

00:06:37.673 --> 00:06:39.165
در مرکز کارت،

00:06:39.189 --> 00:06:41.061
بوم، بوم، بوم، خال‌ها.

00:06:41.855 --> 00:06:43.055
دریافتش کردید؟

NOTE Paragraph

00:06:44.548 --> 00:06:47.858
خوب، می‌خواهم شرط ببندم که اکثریت شما

00:06:47.882 --> 00:06:50.429
در مورد سه لوی خشت فکر کردید،

00:06:50.453 --> 00:06:53.516
اما کارت دیگری انتخاب کردید، درست است؟

00:06:54.395 --> 00:06:55.816
شاید متوجه شده باشید،

00:06:55.840 --> 00:06:59.537
شدیداً تلاش کردم با حرکاتم انتخاب 
شما را تحت تأثیر قرار دهم

00:06:59.561 --> 00:07:01.810
در حینی که دستورالعمل‌ها را می‌گفتم.

00:07:01.834 --> 00:07:03.319
ابا مطالعه این حقه،

00:07:03.343 --> 00:07:07.048
دریافتیم که حدود ۱۸ درصد افراد 
سه لوی خشت انتخاب می‌کنند،

00:07:07.072 --> 00:07:10.509
و حدود ۴۰ درصد سه‌لوی خال‌های 
دیگر را انتخاب می‌کنند،

00:07:10.533 --> 00:07:14.833
درحالی که کاملاً بدیهی بود 
که داشتم آنها را دستکاری می‌کردم،

NOTE Paragraph

00:07:15.301 --> 00:07:17.919
خوب اینجا چه اتفاقی افتاد؟

00:07:18.793 --> 00:07:19.975
چون می‌دانستید

00:07:19.999 --> 00:07:22.024
که دارم روی انتخابتان اثر می‌گذارم،

00:07:22.048 --> 00:07:24.844
به کاری که داشتم انجام می‌دادم 
توجه بیشتری داشتید.

00:07:24.868 --> 00:07:28.542
و این موجب شد که اکثریت شما 
آگاهانه‌تر ازشرکت‌کنندگان ما

00:07:28.566 --> 00:07:30.702
انتخاب کنید که هیچ اطلاعی نداشتند

00:07:30.726 --> 00:07:33.368
که من که هستم و چه مطالعه می‌کنم

00:07:33.392 --> 00:07:35.661
یا اینکه قصد دارم با ذهنشان چه کنم.

NOTE Paragraph

00:07:37.420 --> 00:07:40.293
خوب قضیه این است،

00:07:40.317 --> 00:07:41.928
در تمام آزمایش‌هایمان،

00:07:41.952 --> 00:07:45.666
مدیریت کردیم عمیقاً بر انتخاب 
کارت توسط افراد اثر گذاریم،

00:07:45.690 --> 00:07:49.510
در حالی که آنها احساس می‌کردند کاملاً 
آزاد هستند و انتخابشان در اختیارشان است.

00:07:50.011 --> 00:07:51.907
و این کمبود خودآگاهی

00:07:51.931 --> 00:07:54.217
سیاسیون و شرکت‌ها و دیگر افراد را

00:07:54.241 --> 00:07:57.760
وا می‌دارد که نفوذ قویتری اعمال کنند،

00:07:57.784 --> 00:08:01.085
زیرا ممکن است فکر کنیم 
که در اختیار انتخاب و عقاید خود هستیم

00:08:01.109 --> 00:08:02.389
در حالی که اینگونه نیست.

NOTE Paragraph

00:08:03.561 --> 00:08:06.761
از لحاظ سیاسی یا در رفتار مشتریان،

00:08:06.785 --> 00:08:08.434
اگر توجه نکنیم،

00:08:08.458 --> 00:08:12.497
محتوای گمراه‌کننده یا تبلیغات پرزرق و برق 
می‌تواند ذهنمان را فریب دهد.

00:08:13.022 --> 00:08:16.553
چه می‌شد اگر در زندگی روزمره،

00:08:16.577 --> 00:08:20.875
بیشتر توقف می‌کردیم 
و آگاهانه انتخاب می‌کردیم

00:08:20.899 --> 00:08:24.383
قبل از اینکه تحت تاثیر این غول 
محرک و فعال درون خود عمل کنیم؟

00:08:25.105 --> 00:08:27.731
در واقع می‌توانیم آگاهانه‌تر عمل کنیم

00:08:27.755 --> 00:08:29.627
اگر به ذهن بسپاریم

00:08:29.651 --> 00:08:32.484
که ما قابلیت نفوذپذیری داریم.

NOTE Paragraph

00:08:32.508 --> 00:08:33.658
متشکرم.