خوب.
می‌خواهم با یک تمرین کوچک تخیل شروع کنم.
فرض کنید الان پشت این میز روبروی من نشسته‌اید.
حالا از شما می‌خواهم یکی از این کارت‌ها را به سمت من هل دهید.
خوب فرض کنید دارید این کارت‌ها را به سمت من هل می‌دهید.
خوب، عدد کارتی که هل دادید را در نظر بگیرید
و آن را بخاطر سپارید -- بعدا به اهمیتش پی می‌برید.
خوب حالا می‌خواهم این دسته کارت‌ها را واژگون کنم
و می‌خواهم یکی از کارت‌هایی که می‌بینید را انتخاب کنید.
آماده‌اید؟
خوب، حالا که کارت را در نظرتان دارید،
عدد کارت خود را به عدد قبلی اضافه کنید.
برای مثال، اگر شش‌لوی گشنیز را انتخاب کردید، شش را اضافه کنید،
اگر یک آس است، یک را اضافه کنید،
و برای هر صورت عدد ۱۱ لحاظ کنید.
آیا عدد نهایی را در ذهن دارید؟
عالی.
خوب لطفاً گزینه‌ای که با عدد نهایی شما تطابق دارد انتخاب کنید.
حالا جالب اینجاست.
افراد زیادی این ویدئو را می‌بینند،
و همه شما مزاج و زمینه متفاوتی دارید.
و همچنان،
بخش اعظم شما الآن دارند به کیوی فکر می‌کنند،
یا اگر چپ‌دست هستید احتمالاً ذرت.
بله، من فقط شما را فریب دادم.
و از سوگیری روانی شما بهره گرفتم
تا بر هر دو تصمیم شما اثر بگذارم.
من در آزمایشگاه «مجیک» کار می‌کنم.
در دانشگاه گلداسمیتز لندن،
که نه فقط محلی است برای ناپدید کردن همکاران،
بلکه از حقه‌های شعبده‌بازی بهره می‌بریم تا فرآیندهای روانشناختی را مطالعه کنیم،
از قبیل توجه، احساس، تقلب و اختیار.
عوامل ظریفی که بر انتخاب‌های ما اثر می‌گذارند مرا به شگفت وا می‌دارد،
خصوصاً اینکه دانستن عیوب‌مان چقدر به حصول توان بیشتر کمک می‌کند.
حقه‌های شعبده‌بازی ابزار قدرتمندی برای بررسی این موضوع به دست می‌دهد،
و آزمایش‌های ما این را اثبات می‌کند.
اولاً ما انسان‌ها تمایل داریم ساده‌ترین تصمیمات را اتخاذ کنیم.
توسط حقه ورقی که من انجام دادم،
غالب افراد تمایل دارند کارتی را که من در نظر دارم انتخاب کنند،
چون من آن را کمی بیشتر از بقیه نشان‌شان می‌دهم.
و این آسان‌ترین انتخاب برای ذهن شماست.
در مورد خودمان،
اکثریت شما احتمالاً ده لوی دل را انتخاب می‌کنید، درست است؟
و بسیاری از دیگر حقه‌ها بر اساس همین
اصل تصمیم ساده عمل می‌کنند.
چون شعبده‌بازان کاملاً می‌دانند
که ذهن ما نه «خود ما» کمی تنبل است.
و کاری که با این چهار کارت انجام دادیم هم مثال خوبی از این قضیه است.
این کار بر اساس اصل دیگری بنا شده است،
من از مخاطبین می‌خواهم تا بصورت فیزیکی یکی
از چهار کارت را به سمتم فشار دهند.
دریافتیم که حدود ۶۰ درصد افراد کارت سوم از چپ را انتخاب می‌کنند،
و اگر چپ دست باشند،
کارت دوم از چپ را انتخاب می‌کنند.
ابن هم بر اساس انتخاب ساده عمل می‌کند،
چون کارتی که اغلب افراد بر می‌گزینند
ساده‌ترین کارتی است که دست غالب به آن می‌رسد.
خوب می‌دانستم که بیشتر شما
به یکی از این دو عدد می‌رسید،
که به من فرصت می‌داد
دو تا از محتمل‌ترین نتایج را تخمین بزنم.
اما فقط بحث شعبده‌بازی نیست.
عملکرد روزمره ما هم موثر از همین قضایاست.
می‌دانید، داستان‌ها و سیاسیون
همواره با ذهن ما بازی می‌کنند،
چون آن‌ها هم می‌دانند که ما تمایل داریم
ساده‌ترین حالت را انتخاب کنیم.
برای مثال وقتی در یک مغازه هستید،
تا یک بطری مشروب یا یک گونی برنج را
از میان قفسه‌های عمودی متعدد انتخاب کنید،
حس اولیه شما نگاه انداختن
به آن‌هایی است که در قفسه‌ها جلوی چشمان‌تان هستند، درست است؟
چون آسانتر است و به تلاش کمتری نیاز دارد.
آیا می‌دانستید بسیاری از برندها واقعاً چانه می‌زنند
تا در قفسه‌های مغازه هم‌ارتفاع چشم باشند
بخاطر اصل انتخاب آسان؟
و این تاکتیکی است که بسیاری از سیاسیون استفاده می‌کنند.
هنگامی که اطلاعات در رسانه‌ها درست جلوی چشم هستند،
به سادگی در دسترس خواهد بود،
و کاملاً بر رفتار ما در رأی دادن اثر می‌گذارد.
نتایج سیاسی مثل همه‌پرسی برکسیت
یا انتخابات ۲۰۱۶ آمریکا،
به شدت موثر از تبلیغات هدفمند بودند،
و اطلاعاتی عرضه می‌کردند،
که لزوماً صحیح نبود،
به شدت در دسترس و قابل دیدن برای مخاطبین خاص بود
تا بر رأی آنها اثر بگذارد.
اما خبر خوب این است.
برخی از عوامل ساده نحوه اثرپذیری ما را نشان می‌دهد.
در یک آزمایش با استفاده از حقه چهار کارت،
دریافتیم که اگر صراحتاً به افراد بگوییم
حق انتخاب دارند
واقعاً می‌تواند به تصمیمات دقیق‌تر منجر شود
بر خلاف حالتی که تلاش کنیم افراد مطابق میل ما رفتار کنند.
به عبارت دیگر،
تفاوت دارد از شرکت‌کنندگان می‌خواستم یکی از کارت‌ها را فشار دهند،
یا می‌گفتم،
«یک کارت را انتخاب کنید، سپس آن را فشار دهید.»
و هنگامی که گفتیم یک کارت انتخاب کنند،
درصد افرادی که با تحریک در دسترس‌ترین کارت را انتخاب می‌کردند
از ۶۰ به ۳۵ درصد کاهش یافت.
بنابراین به نظر می‌رسد هنگامی که به ما یادآوری شود بر انتخاب‌هایمان کنترل داریم،
و بدانیم که فعالیت‌هایمان اهمیت دارد،
برخلاف عمل بدون تفکر،
ما واقعاً تصمیمات شخصی‌تری می‌گیریم
و کمتر تحت تأثیر قرار می‌گیریم.
بگذارید حقه دیگری نشانتان دهم
که توسط ذهن‌گرای انگلیسی درن براون اختراع شد
تا منظورم را برسانم.
این یکی از چیزی بنام «پرایمینگ» در روانشناسی بهره می‌برد.
پرایمینگ زمانی رخ می‌دهد که در معرض چیزی قرار گرفتن
تفکر و رفتار شما را تحت تاثیر قرار دهد،
بدون اینکه بدانید
که اولین چیز دارد شما را به سمت خاصی می‌کشاند.
این حقه معمولاً در شرایط صمیمانه‌تری اعمال می‌شود،
کاملاً به شما رو می‌کنم،
اما با هم آن را انجام می‌دهیم.
تا جایی که می‌توانید روی من تمرکز کنید،
اما نگذارید روی انتخابتان اثر بگذارم.
می‌خواهم کارتی که به آن فکر می‌کنم را بصورت ذهنی
به شما انتقال دهم.
آماده‌اید؟
خوب، ابتدا رنگ را درخشان و روشن بکنید.
صفحه‌ای را در ذهنتان تصور کنید،
و روی آن صفحه، اعداد کوچک روی گوشه‌های پایین کارت
و سپس در بالای کارت.
و سپس چیزهایی وسط کارت،
در مرکز کارت،
بوم، بوم، بوم، خال‌ها.
دریافتش کردید؟
خوب، می‌خواهم شرط ببندم که اکثریت شما
در مورد سه لوی خشت فکر کردید،
اما کارت دیگری انتخاب کردید، درست است؟
شاید متوجه شده باشید،
شدیداً تلاش کردم با حرکاتم انتخاب شما را تحت تأثیر قرار دهم
در حینی که دستورالعمل‌ها را می‌گفتم.
ابا مطالعه این حقه،
دریافتیم که حدود ۱۸ درصد افراد سه لوی خشت انتخاب می‌کنند،
و حدود ۴۰ درصد سه‌لوی خال‌های دیگر را انتخاب می‌کنند،
درحالی که کاملاً بدیهی بود که داشتم آنها را دستکاری می‌کردم،
خوب اینجا چه اتفاقی افتاد؟
چون می‌دانستید
که دارم روی انتخابتان اثر می‌گذارم،
به کاری که داشتم انجام می‌دادم توجه بیشتری داشتید.
و این موجب شد که اکثریت شما آگاهانه‌تر ازشرکت‌کنندگان ما
انتخاب کنید که هیچ اطلاعی نداشتند
که من که هستم و چه مطالعه می‌کنم
یا اینکه قصد دارم با ذهنشان چه کنم.
خوب قضیه این است،
در تمام آزمایش‌هایمان،
مدیریت کردیم عمیقاً بر انتخاب کارت توسط افراد اثر گذاریم،
در حالی که آنها احساس می‌کردند کاملاً آزاد هستند و انتخابشان در اختیارشان است.
و این کمبود خودآگاهی
سیاسیون و شرکت‌ها و دیگر افراد را
وا می‌دارد که نفوذ قویتری اعمال کنند،
زیرا ممکن است فکر کنیم که در اختیار انتخاب و عقاید خود هستیم
در حالی که اینگونه نیست.
از لحاظ سیاسی یا در رفتار مشتریان،
اگر توجه نکنیم،
محتوای گمراه‌کننده یا تبلیغات پرزرق و برق می‌تواند ذهنمان را فریب دهد.
چه می‌شد اگر در زندگی روزمره،
بیشتر توقف می‌کردیم و آگاهانه انتخاب می‌کردیم
قبل از اینکه تحت تاثیر این غول محرک و فعال درون خود عمل کنیم؟
در واقع می‌توانیم آگاهانه‌تر عمل کنیم
اگر به ذهن بسپاریم
که ما قابلیت نفوذپذیری داریم.
متشکرم.