How your brain responds to stories -- and why they're crucial for leaders | Karen Eber

瑪莉亞走進工作場所的電梯。

她去按按鈕時，手機從手上掉落。

手機在地上彈了一下，然後——

直接掉進了電梯和樓層之間的縫隙。

她發現，掉的不只是她的手機，

還有她的手機卡夾，
裡面有她的駕照，

她的信用卡，她的整個人生。

她跑去櫃檯找警衛，雷。

雷很高興見到她。

瑪莉亞是少數每天都會

停下來和他打招呼的人之一。

事實上，她是屬於那種
會記住你的生日、

你喜歡吃什麼、
你上次何時休假的人，

她不是怪人，

她就是真的很喜歡人，
喜歡讓別人感覺被看見了。

她告訴雷發生了什麼事，
雷說至少要花五百美金

才能把手機撿回來。

當她返回座位時，他則去要報價。

二十分鐘後，他打電話給她，

他說：「瑪莉亞，

我剛看到電梯的檢查證明，

下個月就要做年度檢查了。

我今天就去請人來做檢查，
你就能不花一毛把手機拿回來。

發生這件事的同一天，

我讀到一篇文章，談到嘉信
理財集團的執行長華特貝汀傑。

他說到，他的全優大學生涯

進入到最後一次考試，他信心滿滿，

而教授丟出了一個問題：

「打掃這間教室的人叫什麼名字？」

他考試沒過。

他見過打掃的人，
但從來沒有認識過她。

她叫做朵提，而他那天發了誓，

一定要認識他人生中所有的朵提，

因為華特和瑪莉亞

都了解這種讓別人被看見的力量，

特別是他們身為領導者。

我在奇異（GE）工作時
用過那個故事。

我負責幫這間有九萬
員工的企業形塑文化，

它是跨一百五十國的企業。

而我發現，說故事是很棒的方法，

可以和人連結，

並讓他們去思考：

「換成是我在這個情況會怎麼做？

我會認識朵提嗎？或我人生中
該認識的朵提是誰？」

我發現，對任何人，
不論性別、世代，

或身在世界的哪個地方，

故事都能產生共鳴且行得通。

但在我的工作中，我發現
領導人通常會對說故事過敏。

他們不確定要到哪裡找故事，
或不確定該怎麼說故事，

或者他們認為他們得要呈現資料，
就沒有任何空間可以說故事了。

那就是我今天要談的重點。

因為說故事和資料並沒有那麼互斥，

它們可以共存，且能
創造出一種抒情搖滾，

用不同的方式讓你和資訊連結。

若要了解怎麼發生的，

我們得要先了解，當你在

聽故事和資料時的神經運作方式。

當你在聽授課或在會議中時，

你的大腦中有兩小部分會被啟動，

韋尼克區和布洛卡區。

它們負責處理資訊，

也是你聽到資訊之後通常
馬上就會忘掉 50% 的原因。

當你聽故事時，

你的整個大腦都會開始亮起來。

所有腦葉都會亮起來，

因為你的感官和情緒都參與了。

當我說到手機掉到地上砰了一聲，

你的枕葉和顳葉會亮起來，

就好像你真的看到了手機落地，

且聽見了砰的一聲。

有個詞叫做「神經耦合」，

意思是說，身為聽者，

你的大腦亮起來的狀況

會和我，說故事的人完全一樣。

它會反應出這個活動，

就好像你真的經歷了這些事。

說故事能帶給你這種人造實境。

如果你告訴你，比如，在雪中走路，

隨著每一步，

雪都在我的鞋子下嘎吱作響，

又大又濕的雪花落在我的臉頰上，

你的大腦現在亮起來的狀況
就好似你在雪中走路，

經歷這一切。

這就是為什麼你坐著看一場
動作片時，你明明沒有動，

但你的心跳加速，
好似你就是銀幕上的明星，

因為神經耦合讓你的
大腦亮起來的方式，

正如同你在進行那項活動。

當你在聽故事時，

你會自動對說故事的人產生同理心。

你感受到越大的同理心，

你的大腦釋放的催產素就越多。

催產素是種感覺很好的化學物質，

你的催產素越多，

你就會越覺得講者值得信任。

這就是為什麼對領導者而言
說故事是很重要的技能，

因為光是說故事這個動作，

就能讓別人更相信你。

當你開始聽資料時，
會發生的狀況就不同。

有些錯誤觀念，讓我說明一下。

首先，資料不會改變我們的行為，

情緒才會。

如果資料會改變行為，

那我們早就每天都會睡滿八小時、

做運動、用牙線、喝八杯水。

但我們不是這樣做決定的。

神經科學家研究了決策，

決策從杏仁核開始。

那是我們的情緒中心，
讓我們能夠感受到情緒，

且我們的決策是從
潛意識層級就開始了。

我們會選擇去追求愉悅或避開風險，

在我們意識到之前就選擇了。

當我們意識到時，

決策來到意識層級，

我們會開始運用合理化和邏輯，

這就是為什麼我們會認為
我們是根據理性在做決策，

卻不知道其實在潛意識中
就已經決定好了。

神經科學家安東尼奧達馬西奧

開始研究杏仁核受損的病人。

在各方面的功能都完全正常，

除了他們感受不到情緒。

結果，他們就無法做決策。

簡單到如「我要走
這條路還是那條路」

他們也無法決定，
就因為他們感受不到情緒。

這些人在杏仁核受損之前

都是各方面十分成功的人士，

現在他們卻無法完成任何專案，

他們的職涯受到重挫，

全都是因為他們無法感受到情緒，
即我們做決策的地方。

還有一個關於資料的錯誤觀念。

資料從來就不會不言自明。

我們的大腦喜愛做預期，

當我們做預期時，會把
所見所聞中的空白處填補起來，

用我們自己的知識經歷來填補，

還有我們的偏見。

意即，我對資料的理解
會和你的不一樣，

也和你的不一樣。

因為如果沒有方法來引導我們的話，

我們都會有我們自己的詮釋。

我並不是在說資料不好、故事才好。

它們都扮演關鍵的角色。

要了解怎麼做到，你就得了解
好故事的元素是什麼。

好故事能回答三個問題：

第一個問題：

情境是什麼？

意即：背景是什麼？相關的人有誰？

關我什麼事？

衝突點是什麼？

一切都改變的時點是什麼時候？

結果是什麼？

有什麼不同？要聽者
帶走的訊息是什麼？

好故事也有三個特徵。

第一，它會建造張力再釋放張力。

因為我們的大腦喜歡做預期，

好故事建立張力的方式是讓你好奇：

「她這樣做到底是要幹嘛？」

「接下來會發生什麼事？」

對吧？好故事能讓你保持注意力。

它釋放張力的方式，
是分享未預期的事物，

在整個故事中會一次又一次這麼做。

好故事也會建立想法。

它能讓你看到你將無法
再忽視的事情。

因為故事真的會讓你就此改變。

好故事也會傳遞價值觀。

史丹佛做過研究，探討形塑
組織文化最佳的方式之一，

就是說故事，因為它能展示出
你重視什麼、鼓勵什麼，

或者你不重視什麼、不鼓勵什麼。

當你開始寫你的抒情搖滾歌曲，

大部分人會從資料著手。

他們想埋頭挖掘，因為
我們通常都有一堆資料。

但當我們這麼做時，
會犯一個常見的錯誤。

我曾經和一名執行長合作。

她來找我協助她準備
公司的年度大會，

她有四十五張投影片都是資料，

簡報時間是四十五分鐘。

這個配方絕對能做出一場
無聊、無記憶點的演說。

而大部分人都這麼做，

他們帶來一大堆資料，
試著想辦法整理出一條路，

卻沒有全局遠景，

接著就迷失了。

我們把資料丟到一旁，我問她：

「你想要解決的問題是什麼？

你希望大家的想法
和感受有什麼改變？

在這結束之後，你希望
大家的做法有什麼改變？」

你的資料和說故事
都應該從這裡開始。

先提出這個架構

來引導資料和故事的方向，

在她的例子中，

她希望她的公司能打入
新市場，以維持競爭力。

最後，她說了關於她女兒的故事，

她是體操運動員，在爭取獎學金，

她得學習越來越難的新套路，
才能保持競爭力。

你可以選擇。

你可以說關於資料本身的故事，

你也可以說個比擬的故事，
從故事中拉出重點，

來強調你的資料。

當你開始寫這首歌曲，

資料和說故事的弦律
及和諧感會結合在一起，

在很久之後還會讓你難以忘懷。

布里安娜是升學顧問。

她被要求向她所屬大學的
領導階層做簡報，因為她發現

該學校的自閉症學生
大部分都沒有畢業。

她來找我是因為她的上司不斷說：

「呈現資料，把焦點放在資料上。」

但她覺得大學高層的人
已經有資料了。

她在想要怎麼讓這些人和資料連結。

所以我們一起想辦法，
讓她講述了關於蜜雪兒的故事。

蜜雪兒在高中時各項成績
都很優，夢想著要上大學。

蜜雪兒也是有自閉症的學生，

她非常擔心

她要如何處理大學帶來的改變。

在她和升學顧問初次通電話時，
她最糟糕的夢魘成真了，

因為他問了她像這樣的問題：

「你期望你五年後變成怎樣的人？」

「你對職涯有什麼抱負？」

任何人都會覺得這些問題很難答。

但要求自閉症患者

要用口頭回答這些問題？

他們只會目瞪口呆。

她掛了電話，準備退學，

直到她的父母和她一起坐下來，

協助她寫一封信給她的升學顧問。

她告訴顧問，她是有自閉症的學生，

她很難說出這件事，

因為她覺得，光是說出來，
就可能會扯上汙名。

她告訴顧問，她比較希望
能用書寫的方式來溝通，

如果他能先把問題寄給她，

她就能把答案回覆給他，

然後他們再來通電話，
進行不同的談話。

他照她的意思做了，

幾週之內，他們發現
他們有許多共同點，

比如他們都愛日本動畫。

三個學期之後，

蜜雪兒成為大學裡
各項成績頂尖的出色學生。

此時，布里安娜開始分享一些資料，

資料指出自閉症學生
只有不到兩成能夠畢業。

且原因不是因為他們
無法應付課程作業。

原因是他們不知道
要如何面對大學生活，

而這不就正是升學顧問
應該要協助的事情嗎？

以一輩子的時間來算，

有大學學位可能賺到的收入

比高中學位高了一百萬美金。

這金額很大。

但對一個想要脫離家庭
獨立生活的自閉症患者而言，

這能改變人生。

她最後的收尾是：

「我們說我們的熱忱和目的

是要協助大家變成最好的
自己，協助他們成功。

但我們沒有提供我們最好的服務，

用的是「一招適用所有人」的
方法，只的讓大家被忽視。

我們能、我們應該做得更好。

還有很多像蜜雪兒這樣的人，

我知道，因為蜜雪兒是我女兒。」

在那一刻，在場所有人的下巴都——

甚至有人在拭淚，因為她辦到了，

她用不同的方式讓他們
和資訊產生連結，

她讓他們看見了
他們將無法再忽視的事情。

只靠資料能做到這樣嗎？

也許，但重點是，
這些人本來就有資料了。

但這次，他們沒有理由
不再去好好看資料。

那就是說故事和資料的力量。

把兩者用這種方式整合在一起，

能協助建立想法，協助你看見
你將無法再忽視的事情。

協助溝通什麼才是重要的，

協助深入到我們靠情緒決策的方式。

當各位以領導者的身分向前邁進，
為他人形塑熱忱和目的時，

別只靠資料。

要用故事。

且別坐著等完美的故事出現。

用你的故事，把它變完美。

謝謝。

（掌聲）