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女性创业者募集到的资金更少的真正原因

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    这是我5岁的时候，
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    正准备跳进这美丽而平静的水潭。
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    我很快就痛苦地发现，
    这个水池完全是空的，
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    因为池里的水快结冰了，
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    几乎让我无法呼吸。
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    即便我已经知道如何游泳，
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    但不管我怎么努力尝试，
    都无法到达水面。
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    那是在我晕倒前
    记得的最后一个事情。
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    原来，当我跳进去的
    时候，当值救生员
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    在跟两位女孩聊天，
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    并且我很快就沉入水中，
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    所以他无法看到或听到我的挣扎。
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    我最终被在泳池旁
    散步的一位女孩解救，
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    她碰巧低头看到了我。
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    接下来我只记得，
    有人给我做了人工呼吸，
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    并快速把我送去医院，
    以确定我的大脑是否受到损伤。
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    如果我一直在水面挣扎，
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    救生员可能会很快注意到并来救我。
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    我分享这个濒死体验，是因为它反映了
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    隐藏在表面之下的事物是多么的危险。
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    今天，我致力于研究
    初创企业中的隐性性别偏见，
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    基于相似的理由，我认为这会比
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    公开的偏见更阴险。
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    当我们看到或听到一位投资人
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    对一个创业者做出了不当言行，
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    我们注意到了问题所在，
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    并且至少有机会去做点什么。
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    但如果投资者和创业者之间的交流
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    存在会影响最终结果，
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    而且是我们没有意识到，
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    无法直接看到或者听到的细微差别，
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    会怎样呢？
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    在哥伦比亚商学院研究初创企业前，
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    我花了5年时间运作
    自己的公司和募集资金。
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    我记得总是跑来跑去
    见各种潜在的投资人，
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    一边尝试着管理我的生意。
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    我曾一度开玩笑说我不情愿地向
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    每一个亲人，朋友，同事，天使投资人
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    和密西西比这边的风险投资人推销。
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    在跟所有这些投资人的交谈中，
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    我注意到一些有趣的事情。
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    我会比我的男性合伙人多问到
    一些非常不同的问题。
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    我被问到了几乎所有
    可能会让项目出错
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    导致投资人损失的问题，
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    而我的男性合伙人被问到的则是
    我们企业的自主经营潜力，
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    如何使投资者收益最大化，
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    基本都是那些符合
    投资公司利益的问题。
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    他被问到我们打算发展多少新客户，
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    而我被问到我们打算如何
    留住我们已有的客户。
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    作为公司的CEO，
    我发现这点相当奇怪。
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    事实上，我感到有些抓狂。
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    但我最终想办法把它合理化了，
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    也许这与我自我介绍的方式有关，
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    或者这只是我的创业公司独有的问题。
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    几年后，我做了个艰难的决定，
    离开了我的初创公司，
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    这样我就能追求我的
    终生梦想——拿到博士学位。
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    在哥伦比亚大学，我学到了一种
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    由托利•希金斯教授提出的
    名为“调节焦点理论”的社会心理学理论，
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    它区分了促进和防御
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    这两种截然不同的动机取向。
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    促进焦点专注于收益
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    和强调理想，成就和进步需求，
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    而防御焦点专注于损失
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    并强调保险、责任和安全需求。
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    因为防御焦点的最佳方案是
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    保持现状，
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    有点像我们踩水只是为了浮在水面上，
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    而促进焦点却是为了
    让我们朝正确的方向游去。
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    这只是我们能走多远的问题。
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    当看到这个理论时我灵光一闪，
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    促进焦点的概念
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    听起来很像向我的
    男性合伙人提出的问题，
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    而防御焦点代表了问我的那些问题。
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    作为一位创业者学者，
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    我开始深入研究创业融资问题，
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    并发现在男性和女性创始人的
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    融资数额上存在巨大的鸿沟。
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    虽然女性创建了38%的美国公司，
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    她们只拿到2%的投资基金。
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    我于是就想：
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    如果这种资金落差不是
    因为任何男人和女人
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    所成立公司的根本差异导致的呢？
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    如果女性比男性得到更少的融资
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    是因为被询问的问题
    不一样所导致的呢？
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    毕竟涉及到企业融资时，
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    企业需要说服投资人相信
    他们公司的自主经营潜力。
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    仅仅证明你
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    不会让投资人亏钱是不够的。
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    所以如果女性进行的是一场防御焦点
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    而非促进焦点的对话，
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    她们拿到的钱
    比男性少就说得过去了，
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    在纽约市举办的
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    自2010年设立的
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    名为TechCrunch Disrupt
    Startup battle 的融资竞赛中，
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    我找机会从有相似品质
    和融资需求的公司身上
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    验证了这一假设。
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    TechCrunch被广泛认为是
    启动创业公司的理想场合，
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    参加者包括后来家喻户晓的创业公司，
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    如Dropbox, Fitbit和Mint,
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    向世界顶尖风险投资机构展示自己。
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    尽管这些公司样本有可比性问题，
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    但男性主导的创业公司
    融资的金额仍然是
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    女性主导的5倍之多。
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    这让我尤其好奇想弄清是什么
    导致了这个性别差异。
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    这花了点时间，
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    但我找到了来自TechCrunch的
    所有的演示和问答环节的视频，
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    并把它们转录成文本。
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    我首先通过一个名为
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    LIWC的语言查询和字数统计软件中
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    加载一个调节定向的
    术语词典来分析这些文本。
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    LIWC软件统计了
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    转录文本中促进和防御的频次。
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    第二种方法是，
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    我的每一个问题和答案
    都是由哥伦比亚大学的
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    托利·希金斯研究实验室手工编写的。
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    不管手头的话题是什么，
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    意图都可以在促进或防御中被框定。
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    让我们以前面简要提到的
    客户这个话题为例。
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    促进类的问题大多是这样，
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    “你今年打算获取多少新用户？”
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    而预防类的问题多是，
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    “你打算如何留住你现有的用户？”
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    与此同时，
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    我也收集了
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    对创业公司和创业者来说可能
    会影响他们融资的背景信息，
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    如创业公司的年限，质量和资金需求
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    以及创业的历史经验，
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    这样我就可以在分析中使用
    这些数据点作为对照。
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    我首先发现的是
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    他们的创业宣讲的方式并无差异。
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    换句话说，男性和女性创业者
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    在他们的实际宣讲环节中
    所使用的促进和预防语言
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    处于同类水平。
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    所以排除了创业者一方的差异后，
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    我又转到到投资者这边，
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    分析了创业者展示环节后的
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    风险投资者参与的6分钟问答环节。
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    当浏览了将近2千个问题
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    和这些交流中给出的相应答案时，
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    我的方法都显示出了显著支撑
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    男性创业者会被问促进焦点类问题，
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    而女性创业者会被问
    防御焦点类问题的事实。
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    事实上，高达67%抛给
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    男性创业者的问题是促进焦点的问题，
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    而有66%抛给女性创业者的
    问题是防御焦点的问题。
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    尤其有趣的是，
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    我期待女性风投者的行为
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    与男性风投者类似。
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    鉴于它在大众媒体和
    风险投资文献中的流行程度，
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    我期待一丘之貉的同质性
    偏好理论在这里成立，
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    这意味着男性风投者会在促进问题上
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    偏向男性创业者，
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    而女性风投者会对
    女性创业者做类似的事情。
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    但相反，所有的风投者都
    展示了同样的隐性性别偏见，
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    这反映在他们针对男性和女性创业者
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    提出的问题的调节焦点上。
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    也就是说，女性风投者
    会问男性创业者促进问题，
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    然后转过来问女性创业者防御问题，
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    就跟男性风投者一样。
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    所以考虑到男性和女性风投
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    都展示出了这种隐性性别偏见，
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    这对创业融资的结果
    有什么潜在影响吗？
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    我的研究揭示了显著的影响。
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    投资者的调节焦点问题
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    不仅可以预测出创业公司在
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    TechCrunch Disrupt竞赛中的表现，
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    而且也能预测出创业公司在
    公开市场能得到多少资金。
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    那些主要被问到促进问题的创业者，
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    其融资金额是被问到防御问题的
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    创业者的7倍之多。
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    但我并没有止步于此。
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    我随后转而分析创业者
    对这些问题的回应，
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    我发现创业者会对他们得到的问题
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    做出对应的回应，
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    意思是促进的问题会得到促进的答复，
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    而预防的问题会得到预防的回应。
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    我们可能都对此有直观的理解，
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    但在风险投资的背景下，
    它会带来一些不幸的后果。
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    所以最后，
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    男性创业者被问到促进问题，
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    给了他这种“奢侈”，从而得以增强其
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    处于可以获得实物回报的
    有利位置的联想，
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    而女性创业者被问到预防问题，
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    无形中加重了她会
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    亏损的不利境地的联想。
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    这些回答会引发风险投资家
    随后提出的带偏见的问题，
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    这些问题和答案共同
    助长了偏见的循环，
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    只会使性别偏见永远存在下去。
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    非常令人沮丧，对吧？
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    幸运的是，我的发现还有一线希望。
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    那些成功地用促进答案回应防御问题
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    从而扭转关注点的勇敢创业者
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    融资的金额要比
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    用防御答案回应防御问题的
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    创业者高14倍。
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    所以这就意味着假如你被问到了
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    捍卫你初创公司市场份额的问题，
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    你最好根据整个市场蛋糕的大小
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    和增长潜力来设计您的回应，
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    而非表现出只打算
    保护自己那一小块蛋糕。
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    所以如果我被问到这个问题，
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    我会说，
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    “我们处在一个庞大
    且快速增长的市场，
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    肯定会吸引新的进入者。
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    我们打算利用我们企业的独特资产
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    去增长这个市场的份额。”
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    这样一来，我就巧妙地将这一对话
    重新引入了对我有利的领域。
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    这些结果在TechCrunch上启动的
    初创企业中相当有说服力，
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    但实地数据只能告诉我们调节定向
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    和融资之间存在相关关系。
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    因此，我试图通过对天使投资者
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    和普通人进行对照实验，
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    看看调节定向的这种差异
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    是否真的导致不同的融资结果。
  • 12:07 - 12:10
    通过模拟TechCrunch Disrupt的环境，
  • 12:10 - 12:14
    我参与倾听了4个包括10个问答的
  • 12:14 - 12:17
    6分钟音频，
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    这些问题包含促进和预防用语，
  • 12:20 - 12:22
    然后让他们按认为合适的方式
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    为每个企业分配资金。
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    我的实验结果印证了我实地的发现。
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    那些被问到促进问题场景的创业者
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    募集到的资金是
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    被问预防问题者的两倍。
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    尤其有前景的是
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    那些接收到预防问题
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    但成功将问题进行转变的创业者
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    从两边的参与者中拿到了更多的资金。
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    女企业家们，
  • 12:57 - 13:00
    这是几点你能做的事情。
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    首先是认可你被问到的问题。
  • 13:03 - 13:06
    你是不是被问到了预防问题？
  • 13:06 - 13:10
    如果是这种情况，务必回答手头的问题，
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    但你要用促进的方式回答，
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    从而给你的初创公司争取更多的资金。
  • 13:18 - 13:20
    虽然，很遗憾，
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    男性和女性评估初创公司时
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    在他们的问题中展示了
    同样的隐性性别偏见，
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    无意中偏爱男性创业者
    多于女性创业者。
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    说给我的投资者们，
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    我会向你们建议，你们有机会
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    去更公平地对待问答环节，
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    你不仅仅能做正确的事情，
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    还可以提升你决策的质量。
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    用同样的眼光看待每一个初创企业
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    盈利和亏损的潜力，
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    你让所有值得的创业者脱颖而出，
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    并在这个过程中获得最大的回报。
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    今天，我要成为那个在泳池旁边
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    散步的女孩，
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    对表面之下
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    发生的事情发出警报。
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    我们齐心协力，就能打破创业募资中
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    隐性性别偏见的循环。
  • 14:18 - 14:21
    让我们给最有前途的初创企业
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    一个成长和成功的机会，
  • 14:24 - 14:28
    无论它们是由男性还是女性领导的。
  • 14:28 - 14:29
    谢谢。
  • 14:29 - 14:35
    （鼓掌）
Title:
女性创业者募集到的资金更少的真正原因
Speaker:
达娜·观世
Description:

在美国，女性创立了39%的企业，但女性企业家只获得了2%的风险投资。造成这种差距的原因是什么？Dana Kanze分享的研究表明，这可能是初创企业创始人路演时被问到的问题。无论你是在开始一项新业务，还是仅仅是进行一次谈话，一起来学习如何发现被问到的是哪种问题——以及如何更有效地回应。
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Video Language:
English
Team:
closed TED
Project:
TEDTalks
Duration:
14:48

Chinese, Simplified subtitles

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