O verdadeiro motivo pelo qual empresárias conseguem menos capital

As mulheres são proprietárias de 39% de todas as empresas nos EUA, mas as empresárias obtêm apenas 2% do financiamento de capital de risco. O que causa essa lacuna? Dana Kanze compartilha pesquisas sugerindo que podem ser os tipos de perguntas feitas às fundadoras de startups quando são convidadas a participar. Quer você esteja iniciando um novo negócio ou apenas conversando a respeito disso, saiba como identificar os tipos de perguntas que estão sendo feitas e como respondê-las com mais eficiência.

Esta sou eu aos cinco anos,

pouco antes de pular nesta piscina
com água lindamente imóvel.

Logo descobri de modo bem desagradável
que esta piscina está completamente vazia

porque a água gelada está quase congelada

e literalmente tira o meu fôlego.

Apesar de eu saber nadar,

não consigo chegar à superfície,
não importa o quanto eu tente.

Foi a última coisa que me lembro
de tentar fazer antes de desmaiar.

O salva-vidas de plantão estava
conversando com duas garotas

quando eu mergulhei,

e eu logo afundei,

então ele não podia me ver ou me ouvir.

Acabei sendo salva por uma garota
que andava perto da piscina

e, por acaso, olhou pra baixo e me viu.

A próxima coisa que me lembro
é da respiração boca a boca

e ser levada ao hospital pra determinarem
a extensão da minha perda cerebral.

Se eu estivesse me agitando
na superfície da água,

o salva-vidas teria notado e me salvado.

Compartilho essa experiência
de "quase morte" porque ilustra

o quanto as coisas são perigosas
quando estão logo abaixo da superfície.

Hoje estudo preconceito
de gênero implícito em startups,

que considero ser bem mais insidioso
do que um mero viés evidente

por esta mesma razão.

Quando vemos ou ouvimos um investidor

comportando-se de forma inadequada
com um empreendedor,

ficamos cientes do problema

e, pelo menos, temos uma chance
de fazer algo a respeito.

Mas e se houver diferenças sutis

nas interações entre investidores
e empreendedores

que podem afetar os resultados delas,

diferenças das quais não estamos cientes,

que não podemos ver ou ouvir diretamente?

Antes de estudar startups
na Escola de Negócios da Columbia,

passei cinco anos levantando
dinheiro para minha própria startup.

Lembro-me de constantemente
correr atrás de potenciais investidores

enquanto tentava
gerenciar meu negócio real.

Chegou a um ponto que brinquei
que tinha tentado persuadir relutantemente

cada membro da família,
amigo, colega, investidor-anjo

e capitalista de risco
neste lado do Mississippi.

Bem, no processo de falar
com todos esses investidores,

notei que algo interessante acontecia.

A mim faziam perguntas bem diferentes
daquelas que faziam ao meu cofundador.

Perguntavam-me sobre tudo que poderia
dar errado com o empreendimento

e induzir a perdas dos investidores,

enquanto a ele perguntavam sobre
o potencial de sucesso do empreendimento

para maximizar ganhos dos investidores;

essencialmente tudo que poderia
dar certo com o empreendimento.

Perguntavam a ele quantos
novos clientes íamos conseguir,

enquanto pra mim perguntavam o que
faríamos para manter os que já tínhamos.

Como CEO da empresa,
achei aquilo bastante estranho.

Na verdade, senti como se estivesse
tomando pílulas para malucos.

Mas, por fim, pensei e concluí

que talvez aquilo tinha a ver
com o modo como me apresento,

ou que era algo único pra minha startup.

Bem, anos depois tomei a difícil
decisão de deixar minha startup

para perseguir o sonho de uma vida
de obter meu doutorado.

Na Columbia aprendi
sobre uma teoria psicossocial

criada pelo professor Tory Higgins
chamada de "foco regulatório",

que diferencia entre duas
orientações motivacionais distintas

de promoção e prevenção.

Um foco de promoção se preocupa com ganhos

e enfatiza esperanças, realizações
e as necessidades de avanço,

enquanto um foco de prevenção
se preocupa com perdas

e enfatiza a segurança,
responsabilidade e proteção.

Como o melhor cenário
para um foco de prevenção

é simplesmente manter o status quo,

isso nos faz esperar simplesmente
para nos mantermos à tona,

enquanto um foco de promoção
nos faz nadar na direção correta.

É só uma questão da distância
que podemos avançar.

Tive meu momento de clareza
quando me ocorreu

que esse conceito de promoção

se assemelhava muito às perguntas
feitas ao meu cofundador,

enquanto que o da prevenção se assemelhava
às perguntas feitas a mim.

Como estudiosa do empreendedorismo,

comecei a pesquisar a fundo
sobre o financiamento de startups

e descobri que há uma enorme lacuna

entre o financiamento que os fundadores
e fundadoras das starups conseguem.

Embora as mulheres tenham fundado
38% das empresas nos EUA,

elas só recebem 2%
do financiamento de capital de risco.

Então comecei a pensar:

e se essa lacuna de financiamento não for
devida a qualquer diferença fundamental

nos negócios iniciados
por homens e mulheres?

E se as mulheres recebem
menos recursos que os homens

devido a uma simples diferença
nas perguntas sendo feitas a todos eles?

Afinal de contas, quando se trata
de financiamento de capital de risco,

empresários devem convencer investidores
do potencial de sucesso da startup deles.

Não basta só demonstrar que não vai perder
o dinheiro de seus investidores.

Faz sentido que as mulheres estariam
recebendo menos financiamento

que os homens se elas estão engajadas

na prevenção em vez de em diálogos
orientados para a promoção.

Bem, tive a oportunidade
de testar essa hipótese

em empresas com qualidades e necessidades
de financiamento semelhantes todos os anos

na competição por financiamento
conhecida como TechCrunch Disrupt

que a Startup Battlefield
tem realizado na cidade de Nova York

desde a sua criação, em 2010.

O TechCrunch é considerado o lugar ideal
para o lançamento de novas empresas,

com os participantes, incluindo startups
que desde então se tornaram conhecidas,

como Dropbox, Fitbit e Mint,

apresentando-se a alguns dos capitalistas
de risco mais proeminentes do mundo.

Apesar da comparabilidade
de empresas na minha amostra,

startups lideradas por homens continuaram
a levantar cinco vezes mais financiamento

do que as lideradas por mulheres.

Isso me deixou especialmente curiosa para
ver o que rege essa disparidade de gênero.

Levei um tempo,

mas tenho os vídeos das apresentações
e as sessões de pergunta/resposta

do TechCrunch que mandei transcrever.

Primeiramente analisei as transcrições

carregando um dicionário de termos
focados em regulamentação

no Linguistic Inquiry e o software
Word Count chamado LIWC.

Este software LIWC gerou as frequências

das palavras promoção
e prevenção no texto transcrito.

Como segundo método,

solicitei a codificação manual de cada uma
das perguntas e respostas

pelo Laboratório de Pesquisa
Tory Higgins, da Columbia.

Independentemente do tópico em questão,

uma intenção pode ser enquadrada
na promoção ou prevenção.

Vou usar esse tópico dos clientes
que mencionei brevemente antes.

Uma pergunta codificada
de promoção seria assim:

"Quantos novos clientes
você pretende conquistar este ano?"

Enquanto uma pergunta
codificada de prevenção seria:

"Como você planeja manter
seus clientes existentes?"

Durante o mesmo tempo,

também reuni informações básicas

das startups e empreendedores que podem
afetar seus resultados financeiros,

como idade, qualidade e necessidades
de financiamento da startup,

e a experiência passada do empreendedor,

assim poderia usar esses pontos de dados
como controles na minha análise.

A primeira coisa que encontrei

é que não há diferença no modo como
empresários apresentam a empresa deles.

Em outras palavras,
tanto empresários quanto empresárias

usam graus semelhantes de linguagem
de promoção e de prevenção

na apresentação da empresa deles.

Então, tendo descartado essa diferença
quanto ao empreendedor,

passei então a examinar o investidor,

analisando os seis minutos
de sessões de perguntas e respostas

que empresários engajaram com
capitalistas de risco após a apresentação.

Ao examinar quase 2 mil perguntas

e respostas correspondentes
nessas conversas,

meus dois métodos mostraram
um apoio significativo

ao fato de que aos empresários
fazem perguntas de promoção

e às empresárias fazem
perguntas de prevenção.

Na verdade, um gritante 67%
das questões feitas

para empresários focavam a promoção,

enquanto que 66% das perguntas feitas
às empresárias focavam a prevenção.

O que é especialmente interessante

é que eu esperava
que investidoras de risco

se comportariam de forma
semelhante aos investidores de risco.

Dada a sua prevalência na mídia popular
e na literatura de financiamento de risco,

eu esperava que a teoria de homofilia da
"farinha-do-mesmo-saco" aconteceria aqui,

ou seja, que os capitalistas de risco
favoreceriam os empresários

com perguntas de promoção

e as capitalistas de risco fariam
o mesmo pelas empresárias.

Mas, em vez disso,
capitalistas de risco de ambos os sexos

mostraram o mesmo
preconceito implícito de gênero

manifestados no foco regulatório
das perguntas que fizeram

para candidatos versus candidatas.

Então, as capitalistas de risco fizeram
perguntas de promoção a empresários

e depois se dirigiram às empresárias
e fizeram perguntas de prevenção,

semelhante aos capitalistas de risco.

Considerando-se o fato de que
capitalistas de risco de ambos os sexos

mostram esse viés de gênero implícito,

qual efeito, se é que algum, isso tem
nos resultados do financiamento inicial?

Minha pesquisa mostra
que tem um efeito significativo.

O foco regulatório
das perguntas dos investidores

não apenas previu que as startups
desempenhariam muito bem

nas competições do TechCrunch Disrupt,

mas também quanto financiamento elas
passaram a levantar no mercado aberto.

As startups às quais foram perguntadas
questões predominantemente de promoção

passaram a levantar
sete vezes mais financiamento

que aquelas às quais foram feitas
perguntas de prevenção.

Mas eu não parei por aí.

Passei a analisar as respostas
dos empresários a essas perguntas,

e descobri que empresários
estão aptos a responder de acordo

às perguntas que faziam a eles,

ou seja, uma pergunta de promoção
gera uma resposta de promoção

e uma pergunta de prevenção
gera uma resposta de prevenção.

Isso pode fazer sentido intuitivo
para todos nós aqui,

mas traz algumas consequências infelizes
neste contexto de financiamento de risco.

O que acaba acontecendo

é que pergunta-se a um empresário
uma questão de promoção

concedendo a ele o luxo
de reforçar sua associação

com o domínio favorável de ganhos
respondendo de acordo,

enquanto que pergunta-se a uma empresária
uma questão de prevenção

e, inadvertidamente,
agrava-se a associação dela

com o domínio desfavorável
de perdas ao fazer isso.

Essas respostas desencadeiam perguntas
tendenciosas subsequentes dos investidores

e as perguntas e respostas coletivamente
alimentam um ciclo de viés

que meramente perpetua
a disparidade de gênero.

Bem deprimente, não?

Felizmente, há um lado bom
para as minhas descobertas.

Aqueles empresários corajosos
que conseguiram mudar o foco

respondendo a perguntas de prevenção
com respostas de promoção

passaram a levantar
14 vezes mais financiamento

que aqueles que responderam
a questões de prevenção

com respostas de prevenção.

Então, isso significa
que se fizerem uma pergunta a você

quanto a defender a quota
de mercado de sua startup,

você se sairia melhor
se enquadrasse a sua resposta

baseado no tamanho e potencial
de crescimento do negócio como um todo

em vez de como simplesmente planeja
proteger uma parcela desse negócio.

Então, se me fizerem essa pergunta,

eu diria:

"Competimos num mercado
tão grande e em rápido crescimento

que isso obrigatoriamente
atrairá novos participantes.

Planejamos participar
cada vez mais neste mercado

alavancando as vantagens únicas
da nossa startup".

Assim, sutilmente, redirecionei o diálogo
para o domínio favorável de ganhos.

Esses resultados são bem atraentes
entre startups lançadas no TechCrunch,

mas dados de campo podem simplesmente
nos dizer que há uma relação correlacional

entre foco regulatório e financiamento.

Procurei ver se essa diferença
no foco regulatório

pode realmente causar
resultados de financiamento

promovendo um experimento controlado

com investidores-anjos e pessoas comuns.

Simulando o ambiente
do TechCrunch Disrupt,

pedi aos participantes que escutassem
quatro arquivos de áudio de seis minutos

de dez perguntas e respostas

que foram manipuladas para a linguagem
de promoção e prevenção,

e depois pedi que alocassem
uma quantia de financiamento

para cada empreendimento
como bem entendessem.

Os resultados dos meus experimentos
reforçaram minhas descobertas no campo.

Os cenários em que foram feitas
perguntas de promoção aos empresários

receberam duas vezes
as dotações de financiamento

do que aqueles em que os empresários
responderam questões de prevenção.

É especialmente promissor
o fato de de que esses cenários,

nos quais os empresários mudavam

em oposição ao foco combinado
quando receberam perguntas de prevenção,

receberam muito mais financiamento
dos dois conjuntos de participantes.

Então, às empresárias aí fora,

aqui estão algumas coisas
simples que poderiam fazer.

A primeira é reconhecer a pergunta
que está sendo feita a vocês.

É uma pergunta de prevenção?

Se for, certamente responda a pergunta,

mas meramente enquadre
a sua resposta na promoção,

num esforço para angariar maior quantidade
de financiamento para a startup de vocês.

A realidade infeliz, no entanto,

é que homens e mulheres avaliando startups

mostram o mesmo viés implícito
de gênero no questionamento deles,

inadvertidamente favorecendo
empresários em vez de empresárias.

Então, para meus investidores aí fora,

eu diria que vocês têm
uma oportunidade aqui

de abordar as sessões de perguntas
e respostas mais imparcialmente,

não apenas para que possam
fazer a coisa certa,

mas para que possam melhorar
a qualidade de sua tomada de decisão.

Ao lançarmos a mesma luz
no potencial de cada startup

para ganhos e perdas,

permitimos que todas as startups
merecedoras possam brilhar

e maximizam ganhos no processo.

Hoje eu sou aquela garotinha

andando perto da piscina,

soando o alarme

de que algo está acontecendo
abaixo da superfície.

Juntos, temos o poder
de quebrar esse ciclo

de viés implícito de gênero
no financiamento das startups.

Vamos dar às startups mais promissoras,

independentemente se são lideradas
por homens ou mulheres,

uma chance de lutar
para crescer e prosperar.

Obrigada.

(Aplausos)