El motivo real por el que las emprendedoras consiguen menos financiación

Las mujeres son propietarias del 39 % de los negocios de Estados Unidos, y sin embargo, las mujeres emprendedoras solo consiguen el 2 % de la financiación para proyectos empresariales de riesgo. ¿Cuál es la causa de esta diferencia? Dana Kanze presenta su investigación que sugiere que el motivo podría ser el tipo de preguntas que se plantean a los creadores de un proyecto empresarial cuando se les invita a presentarlo.
Tanto si emprenden un nuevo negocio como si simplemente quieren conversar, aprendan a detectar el tipo de preguntas que se les plantean y cómo responder de manera más eficaz.

Esta soy yo con cinco años,

poco antes de saltar en esta
bella y tranquila piscina.

Aprendí de la manera más dura
que la piscina estaba completamente vacía

porque el agua helada estaba
casi congelada

y literalmente me dejó sin respiración.

Aunque ya sabía nadar,

no podía subir a la superficie
por mucho que me esforzara.

Es lo último que recuerdo haber hecho
antes de perder el conocimiento.

Resultó que el socorrista de guardia
estaba charlando con dos chicas

cuando me zambullí

y enseguida me quedé sumergida,

de manera que no podía ver u oír
que estaba en apuros.

Finalmente fui salvada por una chica
que paseaba cerca de la piscina

que por casualidad miró hacia
abajo y me ve.

Mi siguiente recuerdo
es recibir respiración boca a boca

y haber sido trasladada al hospital para
determinar el alcance del daño cerebral.

Si hubiera agitado la superficie del agua,

el socorrista me habría visto
y habría venido a salvarme.

Comparto esta experiencia cercana
a la muerte para ilustrar

lo peligrosas que son las cosas
cuando están bajo la superficie.

Hoy estudio el sesgo de género
implícito en la creación de empresas,

que considero mucho más insidioso
que la discriminación patente

por esta precisa razón.

Cuando vemos u oímos a un inversor

comportarse inadecuadamente
con un emprendedor,

somos conscientes del problema

y al menos tenemos la oportunidad
de hacer algo al respecto.

Pero ¿y si hay sutiles diferencias

en las interacciones entre
inversores y emprendedores

que pueden afectar sus resultados,

diferencias de las que
no somos conscientes,

que no podemos ver u oír directamente?

Antes de estudiar creación de empresas
en la Columbia Business School,

pasé cinco años dirigiendo y recaudando
fondos para mi proyecto empresarial.

Recuerdo correr de un lado a otro
para reunirme con inversores potenciales

y a la vez intentar gestionar
mi negocio real.

Incluso llegué a bromear con que
lo había presentado a regañadientes

a todos mis familiares, amigos,
colegas, padrinos inversores

e inversores de riesgo
de esta orilla del Mississippi.

En el proceso de hablar
con todos estos inversores,

noté que sucedía algo muy curioso.

Me planteaban preguntas muy distintas
a las de mi cofundador masculino.

A mí me preguntaban sobre todo
lo que podía salir mal con el proyecto

y provocar pérdidas al inversor,

mientras que a mi socio le preguntaban
sobre el potencial de la empresa

de maximizar los beneficios del inversor,

básicamente, todo lo que
podía salir bien con el proyecto.

A él le preguntaban cuántos
nuevos clientes atraeríamos

mientras que a mí me preguntaban
como mantendríamos a los actuales.

Como CEO de la compañía,
esta situación me parecía extraña.

De hecho, me sentía
como si estuviese paranoica.

Pero finalmente lo racionalicé pensando

que quizá tenía que ver con
cómo me presentaba,

o que era algo simplemente
único de mi empresa.

Años después tomé la dura decisión
de dejar mi empresa

para poder cumplir mi sueño
de conseguir mi doctorado.

Fue en Columbia donde aprendí sobre
una teoría psicológica social

creada por el profesor Tory Higgins
denominada "foco regulador",

que diferencia entre dos
orientaciones motivacionales distintas

de promoción y prevención.

El foco en la promoción
se preocupa por las ganancias

y enfatiza la esperanza, logros
y necesidades de avance,

mientras que el foco de prevención
se preocupa por pérdidas

y enfatiza la prudencia, responsabilidad
y necesidades de seguridad.

Dado que el mejor escenario
para un foco de prevención

es simplemente mantener el status quo,

esto supone dedicar esfuerzos
para solo seguir a flote,

mientras que un foco de promoción
nos hace nadar en la dirección correcta.

Es cuestión de hasta dónde
podemos avanzar.

Tuve mi propio momento "eureka"
cuando me di cuenta

de que el concepto de promoción

sonaba mucho como las preguntas
planteadas a mi socio,

mientras que la prevención me recordaba
a las que me hacían a mí.

Como estudiante de emprendimiento,

empecé a indagar en los estudios
sobre financiación de proyectos

y descubrí que hay una diferencia abismal

entre los fondos que consiguen
empresarios femeninos y masculinos.

Aunque las mujeres crean
el 38 % de las empresas estadounidenses

solo consiguen el 2 %
de la financiación de riesgo.

Me puse a pensar:

¿y si esta diferencia de fondos no se debe
a ninguna diferencia fundamental

en los negocios emprendidos
por hombres y mujeres?

¿Y si las mujeres consiguen menos fondos

a causa de la simple diferencia
en las preguntas que les plantean?

En definitiva, cuando se trata
de financiar proyectos,

los emprendedores deben convencer a los
inversores del potencial del proyecto.

No basta con demostrar

que no van a perder
el dinero de sus inversores.

Tiene lógica que las mujeres consigan
menos fondos que los hombres

si están vinculadas

a la prevención en vez de a diálogos
orientados a la promoción.

Pude poner a prueba esta hipótesis

en empresas de calidad y necesidad
de fondos similar a lo largo de años

en el concurso de financiación
llamado TechCrunch Disrupt

que Startup Battlefield
ha celebrado en Nueva York

desde su creación en 2010.

TechCrunch es considerada la plataforma
ideal para el lanzamiento de empresas,

con empresas participantes
que se han convertido en grandes marcas

como Dropbox, Fitbit y Mint

presentándose ante los inversores
de riego más importantes.

A pesar de la similitud
de las empresas de mi muestreo,

las dirigidas por hombres conseguían
cinco veces más fondos

que las dirigidas por mujeres.

Esto hizo que sintiese curiosidad por ver
qué causaba esta disparidad de género.

Me llevó un tiempo,

pero conseguí todos los vídeos de las
presentaciones y sesiones de preguntas

de TechCrunch
e hice que las transcribiesen.

Primero analicé las transcripciones

descargando un diccionario
de términos centrados en regulación

en el programa de consulta lingüística
y contador de palabras llamado LIWC.

El LIWC indicó la frecuencia

de palabras promoción y prevención
en la transcripción.

Como segundo método,

mandé codificar manualmente
todas las preguntas y respuestas

por el Tory Higgins Research Lab
de Columbia.

Independientemente del tema,

puede encuadrarse una intención
en la promoción o en la prevención.

Volvamos al tema de los clientes
que he mencionado antes.

Una pregunta de promoción suena como:

"¿Cuántos clientes planea
conseguir este año?"

mientras que una de prevención suena como:

"¿Cómo planea mantener
a sus clientes actuales?"

Durante el mismo tiempo

recopilé información previa

sobre proyectos y emprendedores
que puede afectar a su financiación,

como la antigüedad de la empresa,
calidad y cantidad de fondos necesarios

y la experiencia previa del emprendedor

para poder usar estos datos
como controles en mi análisis.

Lo primero que descubrí fue

que no existen diferencias en cómo
los emprendedores presentan sus empresas.

Es decir, tanto los emprendedores
como las emprendedoras

usan niveles similares de lenguaje
de promoción y de prevención

en sus mensajes.

Habiendo descartado esta diferencia
por parte de los emprendedores,

me fijé en los inversores

analizando los seis minutos
de las sesiones de preguntas

entre emprendedores y capitalistas
de riesgo tras la presentación.

Al examinar las cerca de 2.000 preguntas

y sus respuestas en estas conversaciones,

ambos métodos mostraron pruebas
significativas

de que a los emprendedores
se les hacen preguntas de promoción

y a las emprendedoras,
preguntas de prevención.

De hecho, un enorme 67 %
de las preguntas planteadas

a los emprendedores
se centraban en la promoción,

mientras que el 66 % de las planteadas
a las emprendedoras eran de prevención.

Lo especialmente interesante

es que esperaba que las inversoras

se comportasen de manera similar
a los inversores hombres

Dada su prevalencia en los medios y en la
literatura de financiación empresarial,

esperaba que la teoría homofílica
del apoyo entre iguales estaría presente,

de manera que los inversores
favorecerían a los emprendedores

con preguntas de promoción

y que has inversoras harían lo propio
con las emprendedoras.

Pero todos los inversores demostraron
el mismo sesgo de género implícito

manifestado en el foco regulador
de las preguntas planteadas

a los candidatos frente a las candidatas.

Así, las mujeres inversoras preguntaban
a los emprendedores preguntas de promoción

y a continuación formulaban a las
emprendedoras preguntas de prevención,

al igual que hacían los inversores.

Teniendo en cuenta que tanto
inversores como inversoras

muestran esta sesgo
de género implícito,

¿qué efecto tiene, si lo hay,
en la financiación de las empresas?

Mi estudio demuestra que tiene
un efecto significativo.

El foco regulador
de las preguntas del inversor

no solo predijeron qué tan bien
funcionarían los proyectos

en las competencias de TechCrunch Disrupt

sino también cuántos fondos recaudarían
los proyectos en el mercado abierto.

Los proyectos a los que se plantearon
más preguntas de promoción

consiguieron siete veces
más financiación

que aquellos con preguntas de prevención.

Pero no lo dejé aquí.

Seguí analizando las respuestas
de los emprendedores a las preguntas

y descubrí que los emprendedores
responden de acuerdo al tipo

de preguntas planteadas,

es decir, una pregunta de promoción
genera una respuesta de promoción

y una pregunta de prevención
genera una respuesta de prevención.

Esto nos puede parecer
intuitivamente lógico,

pero conlleva consecuencias indeseables
para la financiación de proyectos.

Lo que acaba ocurriendo

es que al emprendedor hombre
se le plantean preguntas de promoción

brindándole el lujo de reforzar su vínculo

con el ámbito favorable de las ganancias
y respondiendo en consecuencia,

mientras que a una emprendedora
se le plantean preguntas de prevención

y de manera inadvertida
agrava su asociación

con el ámbito desfavorable
de las pérdidas.

Estas respuestas provocan a su vez
preguntas parciales de los inversores

y las preguntas y respuestas
alimentan un ciclo de prejuicios

que simplemente perpetúa
la desigualdad de género.

Bastante deprimente, ¿verdad?

Por suerte hay un rayo de esperanza
en mis descubrimientos.

Los valientes emprendedores
que lograban cambiar el foco

respondiendo a preguntas de prevención
con respuestas de promoción,

consiguieron 14 veces más financiación

que los que respondieron
a preguntas de prevención

con respuestas de prevención.

Esto significa que si les preguntan

acerca de defender la cuota
de mercado de su empresa,

lograrán mejor resultado
si enmarcan su respuesta

en el tamaño y potencial
de crecimiento de su parte del pastel

en vez de simplemente en cómo planean
proteger su parte del pastel.

Así que si me preguntasen esto,

respondería:

"Jugamos en un mercado tan amplio
y de crecimiento tan rápido

que atrae a nuevos participantes.

Planeamos ampliar nuestra
presencia en este mercado

aprovechando los activos únicos
de nuestro proyecto".

Así he redirigido el diálogo sutilmente
hacia el área favorable de las ganancias.

Estos resultados son bastante convincentes
en el ámbito de proyectos de TechCrunch

pero los datos de campo simplemente
nos muestran la relación correlativa

entre el foco regulador y la financiación.

Así que intenté ver
si esta diferencia en el foco regulador

podía realmente causar
resultados en la financiación

haciendo un experimento controlado

en padrinos inversores y en gente común.

Recreé el entorno del TechCrunch Disrupt

con participantes que escucharon
audios de cuatro a seis minutos

de diez intercambios
de preguntas y respuestas

que se habían manipulado
con lenguaje de promoción y prevención

y les pedimos que asignasen
una cantidad de fondos

a cada proyecto según su criterio.

Los resultados de mi experimento
reforzaron mis descubrimientos anteriores.

Cuando a los emprendedores
se les hacían preguntas de promoción,

recibían el doble de asignación de fondos

que aquellos emprendedores
con preguntas de prevención.

Lo que resulta esperanzador

es que en los casos en los que
los emprendedores modificaban

en vez de mantener el enfoque asignado
al plantearles preguntas de pervención,

recibían fondos notablemente mayores
de ambos grupos de inversores.

Para todas las mujeres emprendedoras,

hay un par cosas simples
que pueden hacer.

La primera es reconocer
el tipo de pregunta que le plantean.

¿Es una pregunta de prevención?

Si es así, respondan
siempre lo que se les pregunta,

pero enmarquen su respuesta
en la promoción

en un esfuerzo por conseguir mayor
financiación para su proyecto empresarial.

Sin embargo, la triste realidad

es que tanto hombres como mujeres
que analizan proyectos

demuestran el mismo sesgo
de género implícito en sus preguntas

favoreciendo inadvertidamente a los
emprendedores sobre las emprendedoras.

A todos los inversores

les digo que tienen la oportiunidad

de plantear las entrevistas
de manera más imparcial,

no solamente para hacer lo correcto,

sino para mejorar la calidad
de su toma de decisiones.

Arrojando la misma luz en el potencial
de todos los proyectos empresariales

de ganancias y pérdidas,

permiten que brillen
todos los proyectos que lo merecen

y maximizan los resultados en el proceso.

Hoy soy yo esa joven

que pasea cerca de la piscina

y hace sonar la alarma

de que algo está mal bajo la superficie.

Juntos tenemos el poder
de romper este círculo

de sesgo de género implícito
en la financiación empresarial.

Ofrezcamos a los proyectos
empresariales más prometedores

sin importar si son dirigidos
por hombres o mujeres,

la oportunidad de luchar
para crecer y prosperar.

Gracias.

(Aplausos)