1
00:00:00,952 --> 00:00:02,341
Merhaba.

2
00:00:02,793 --> 00:00:05,183
Yarım bir sakalım olduğunu 
fark etmişsinizdir.

3
00:00:05,603 --> 00:00:07,746
Bu bir iddiayı kaybettiğimden değil.

4
00:00:07,770 --> 00:00:10,723
Yıllar önce kötü bir şekilde yanmıştım.

5
00:00:10,747 --> 00:00:12,810
Vücudumun çoğu yaralarla kaplı,

6
00:00:12,834 --> 00:00:14,682
yüzümün sağ tarafı da dahil.

7
00:00:14,706 --> 00:00:17,474
Sadece kılım yok. Tek sebebi bu.

8
00:00:17,498 --> 00:00:19,865
Neredeyse simetrik gözüküyor.

9
00:00:19,889 --> 00:00:22,432
Her neyse, yüz kıllarını
tartıştığımıza göre

10
00:00:23,000 --> 00:00:25,878
sosyal bilime geçelim.

11
00:00:25,902 --> 00:00:31,063
Özellikle, insanlık için potansiyelin
nerede olduğunu

12
00:00:31,063 --> 00:00:33,465
ve şimdi nerede olduğumuzu
düşünmemizi istiyorum.

13
00:00:33,719 --> 00:00:35,122
Bunun hakkında düşünürseniz,

14
00:00:35,122 --> 00:00:37,827
olabileceğimizi düşündüğümüz yerle
olduğumuz yer arasında

15
00:00:37,827 --> 00:00:39,411
her anlamda büyük bir boşluk var.

16
00:00:40,672 --> 00:00:42,743
Size şunu sorayım:

17
00:00:42,767 --> 00:00:46,818
Kaçınız geçen ay yemesi gerekenden
daha fazlasını yedi?

18
00:00:46,842 --> 00:00:48,850
Tamam, her zamanki gibi.

19
00:00:48,874 --> 00:00:53,336
Kaçınız geçen ay yapması gerekenden
daha az egzersiz yaptı?

20
00:00:53,360 --> 00:00:56,299
Tamam, peki kaçınızın elini
iki kere kaldırması

21
00:00:56,323 --> 00:00:58,263
bugün yaptığı en büyük egzersiz oldu?

22
00:00:58,287 --> 00:01:00,609
(Kahkaha)

23
00:01:01,539 --> 00:01:05,308
Kaçınız hayatında en az bir kez
araba sürerken mesaj yazdı?

24
00:01:06,200 --> 00:01:09,556
Tamam, dürüst oluyoruz.
Hadi dürüstlüğünüzü test edelim.

25
00:01:09,580 --> 00:01:11,582
Burada bulunan kaç insan, geçen ay

26
00:01:11,606 --> 00:01:14,492
tuvaletten her çıktığında
ellerini yıkamadı?

27
00:01:14,516 --> 00:01:16,154
(Kahkaha)

28
00:01:16,178 --> 00:01:17,352
Daha az dürüstlük.

29
00:01:17,376 --> 00:01:21,003
Bu arada, araba sürerken mesajlaştığımızı
itiraf etmeye meraklı olmamız

30
00:01:21,027 --> 00:01:23,640
ama ellerimizi yıkamadığımıza
olmamamız ilginç, bu zor.

31
00:01:23,640 --> 00:01:24,800
(Kahkaha)

32
00:01:25,389 --> 00:01:26,830
Sabaha kadar devam edebiliriz.

33
00:01:26,830 --> 00:01:29,547
Problem, konu şu ki; o anda
ne yapabileceğimizi bildiğimiz

34
00:01:29,547 --> 00:01:31,521
tonlarca şey var --

35
00:01:31,545 --> 00:01:35,185
çok daha farklı olabiliriz
ama farklı bir şekilde davranıyoruz.

36
00:01:35,209 --> 00:01:37,462
Bu boşluğu nasıl dolduracağımızı
düşündüğümüzde

37
00:01:37,486 --> 00:01:39,741
çoğunlukla cevap "insanlara söyle" oluyor.

38
00:01:39,741 --> 00:01:43,197
Örneğin, insanlara araba sürerken
mesajlaşmanın tehlikeli olduğunu söyle.

39
00:01:43,197 --> 00:01:46,377
Bunun tehlikeli olduğunu biliyor muydun?
Bunu yapmayı bırakmalısın.

40
00:01:46,377 --> 00:01:49,276
İnsanlara bir şeyin tehlikeli olduğunu
söylerseniz, dururlar.

41
00:01:49,276 --> 00:01:51,106
Araba sürerken mesajlaşmak bir örnek.

42
00:01:51,106 --> 00:01:53,144
Başka bir üzücü örnek ise ABD'de,

43
00:01:53,168 --> 00:01:56,622
bir yılda yedi ile sekiz yüz milyon
dolar arası parayı

44
00:01:56,622 --> 00:01:58,518
"finansal okur-yazarlık"a harcamamız.

45
00:01:59,237 --> 00:02:01,697
Peki bunun sonucunda ne kazanıyoruz?

46
00:02:01,721 --> 00:02:05,820
Yakın zamanda finansal okur-yazarlık
üzerine yapılan her araştırmayı

47
00:02:05,844 --> 00:02:08,448
ele alan bir çalışma vardı --
ona meta-analiz deniyor.

48
00:02:08,448 --> 00:02:11,498
Buldukları şey şuydu ki insanlara,
onlara finansal okur-yazarlık

49
00:02:11,498 --> 00:02:13,412
öğrettiğinizi söylediğinizde

50
00:02:13,436 --> 00:02:15,823
öğreniyorlar ve hatırlıyorlar.

51
00:02:15,847 --> 00:02:18,830
Peki insanlar uyguluyorlar mı? Pek değil.

52
00:02:18,854 --> 00:02:21,103
İlerleme ortalama yüzde üç veya dört

53
00:02:21,127 --> 00:02:22,988
o da kursun hemen sonrasında

54
00:02:23,012 --> 00:02:24,678
ve devamında düşüyor.

55
00:02:24,702 --> 00:02:26,409
Hatta günün sonunda,

56
00:02:26,433 --> 00:02:30,092
gelişme yüzde 0,1 civarında --

57
00:02:30,116 --> 00:02:33,588
sıfır değil ama sıfıra
olabildiğince yakın.

58
00:02:33,612 --> 00:02:35,910
(Kahkaha)

59
00:02:36,494 --> 00:02:37,665
Bu üzücü haber.

60
00:02:37,689 --> 00:02:40,242
Üzücü haber, insanlara bilgi vermek

61
00:02:40,266 --> 00:02:42,625
davranışlarını değiştirmede
pek iyi bir yol değil.

62
00:02:43,024 --> 00:02:44,183
Ne iyi bir yoldur?

63
00:02:44,207 --> 00:02:47,060
Sosyal bilimler uzunca bir yol katetti

64
00:02:47,084 --> 00:02:50,787
ve temel görüş şu ki
eğer davranışı değiştirmek istiyorsak

65
00:02:50,811 --> 00:02:52,546
çevreyi değiştirmek zorundayız.

66
00:02:53,232 --> 00:02:56,621
Doğru yol insanları değiştirmek değil,
çevreyi değiştirmektir.

67
00:02:56,645 --> 00:03:00,173
Bunu nasıl düşünmemiz gerektiğinin
basit bir modelini göstermek istiyorum:

68
00:03:00,197 --> 00:03:02,219
Bu davranışsal değişim hakkında

69
00:03:02,243 --> 00:03:05,299
uzaya bir roket göndermekle
aynı şekilde düşünmektir.

70
00:03:05,762 --> 00:03:08,166
Uzaya bir roket göndermeyi
düşündüğümüzde

71
00:03:08,190 --> 00:03:09,636
iki ana şeyi yapmak isteriz.

72
00:03:09,660 --> 00:03:11,981
İlki sürtüşmeyi azaltmaktır.

73
00:03:11,981 --> 00:03:15,291
Roketi almak ve mümkün olduğunca
az sürtünmeye sahip olmayı isteriz,

74
00:03:15,315 --> 00:03:17,366
bu mümkün olan en aerodinamik şey.

75
00:03:17,390 --> 00:03:20,913
İstediğimiz ikinci şey ise mümkün olduğu
kadar çok yakıt yüklemektir,

76
00:03:20,937 --> 00:03:24,921
bu, görevini yapabilmesinde lazım olan
en yüksek motivasyonu vermek içindir.

77
00:03:25,461 --> 00:03:27,827
Davranışsal değişim de aynı şey.

78
00:03:27,851 --> 00:03:30,226
Sürtünme hakkında konuşalım.

79
00:03:31,345 --> 00:03:34,275
Özellikle bu çalışma türünde,
size bahsedeceğim şey

80
00:03:34,299 --> 00:03:37,462
bir eczane, bir çevrim içi eczane.

81
00:03:37,486 --> 00:03:39,387
Doktorunuza gittiğinizi düşünün.

82
00:03:39,411 --> 00:03:41,053
Uzun süreli bir hastalığınız var,

83
00:03:41,077 --> 00:03:43,914
doktorunuz size reçeteyle
bir ilaç yazıyor,

84
00:03:43,938 --> 00:03:46,232
siz bu çevrim içi eczaneye üye oluyorsunuz

85
00:03:46,256 --> 00:03:49,145
ve her 90 günde bir ilacınızı
postayla alıyorsunuz.

86
00:03:49,169 --> 00:03:51,669
Her 90 gün, ilaç, ilaç, ilaç.

87
00:03:52,122 --> 00:03:55,612
Ayrıca bu çevrim içi eczane
insanların ilaçlarını

88
00:03:55,612 --> 00:03:58,446
marka ilaçlardan muadil ilaçlara
çevirmeye çalışıyor.

89
00:03:58,996 --> 00:04:01,230
İnsanlara mektuplar yolluyorlar
ve diyorlar ki;

90
00:04:01,254 --> 00:04:03,578
"Lütfen ama lütfen
muadil ilaçlara geçin.

91
00:04:03,578 --> 00:04:07,053
Siz de, biz de, işvereniniz de 
para kurtarmış olacak."

92
00:04:07,053 --> 00:04:08,261
Peki insanlar ne yapıyor?

93
00:04:08,657 --> 00:04:09,808
Hiçbir şey.

94
00:04:09,832 --> 00:04:12,310
Her türlü şeyi deniyorlar
ve hiçbir şey olmuyor.

95
00:04:12,334 --> 00:04:15,426
Bir yıl boyunca insanlara inanılmaz
teklifler sundular.

96
00:04:15,450 --> 00:04:17,399
İnsanlara bir mektup yollayıp dediler ki;

97
00:04:17,423 --> 00:04:21,117
"Eğer şimdi muadil bir ilaca geçerseniz
bir yıl boyunca bedava olacak."

98
00:04:21,141 --> 00:04:22,648
Bir yıl boyunca bedava. Harika!

99
00:04:23,179 --> 00:04:26,027
Sizce insanların yüzde kaçı
değiştirdiler?

100
00:04:27,067 --> 00:04:28,466
Yüzde ondan daha azı.

101
00:04:29,104 --> 00:04:31,342
Bu noktada benim ofisime geldiler.

102
00:04:31,366 --> 00:04:32,815
Üstelik şikayete geldiler.

103
00:04:33,711 --> 00:04:34,862
Neden beni seçtiler?

104
00:04:34,886 --> 00:04:37,657
"Bedavanın cazibesi" üzerine
birkaç yazı yazmıştım.

105
00:04:37,681 --> 00:04:40,898
O yazılarda gösterdik ki;
eğer bir şeyin fiyatını, diyelim ki

106
00:04:40,922 --> 00:04:43,422
10 centten 1 cente düşürürsen
pek de bir şey olmaz.

107
00:04:43,422 --> 00:04:47,036
O şeyin fiyatını 1 centten sıfıra düşür,
işte o zaman insanlar heyecanlanır.

108
00:04:47,036 --> 00:04:47,988
(Kahkaha)

109
00:04:48,012 --> 00:04:51,377
Dediler ki "Bak, 'bedava' hakkındaki
yazıları okuduk, 'bedava' verdik.

110
00:04:51,377 --> 00:04:52,625
Beklediğimiz gibi olmuyor.

111
00:04:52,649 --> 00:04:53,878
Neden böyle oldu?"

112
00:04:54,314 --> 00:04:57,063
Dedim ki "Belki de bu
sürtüşmenin sorusudur."

113
00:04:57,558 --> 00:04:59,042
"Ne demek istiyorsun?" dediler.

114
00:04:59,066 --> 00:05:01,118
"İnsanlar markalarla başlıyor.

115
00:05:01,118 --> 00:05:03,493
Hiçbir şey yapamıyorlar
ve markalara gidiyorlar.

116
00:05:03,493 --> 00:05:07,170
Muadile yönelmek için muadili
markanın üzerine seçmeliler

117
00:05:07,194 --> 00:05:09,059
ama bir şey daha yapmalılar.

118
00:05:09,083 --> 00:05:10,696
Mektuba dönüş yapmalılar."

119
00:05:10,720 --> 00:05:13,330
Yani bu bizim "kötü tasarım" diye
adlandırdığımız şey.

120
00:05:13,354 --> 00:05:15,248
Aynı anda iki şey oluyor.

121
00:05:15,248 --> 00:05:17,089
Markalı, muadile karşı gibi görünse de

122
00:05:17,113 --> 00:05:19,985
aslında bu hiç bir şey yapmamak,
bir şeyler yapmaya karşıdır.

123
00:05:20,206 --> 00:05:21,930
"Neden bunu değiştirmeyelim?" dedim.

124
00:05:22,417 --> 00:05:25,674
Neden insanlara bir mektup gönderip
"Sizi muadillere yönlendiriyoruz.

125
00:05:25,674 --> 00:05:27,340
Hiçbir şey yapmanıza gerek yok.

126
00:05:27,340 --> 00:05:30,846
Eğer markayla kalmak istiyorsanız
lütfen mektubu cevaplayın." demeyelim?

127
00:05:30,846 --> 00:05:31,810
(Kahkaha)

128
00:05:31,834 --> 00:05:33,045
Değil mi?

129
00:05:33,490 --> 00:05:34,837
Ne oldu dersiniz?

130
00:05:36,841 --> 00:05:38,389
Avukatlar, avukatlar oldu.

131
00:05:38,413 --> 00:05:41,742
(Kahkaha)

132
00:05:44,017 --> 00:05:45,862
Bunun yasa dışı olduğu ortaya çıktı.

133
00:05:45,886 --> 00:05:49,284
(Kahkaha)

134
00:05:51,398 --> 00:05:54,346
Bu arada beyin fırtınası
ve yaratıcılık için

135
00:05:54,370 --> 00:05:56,924
yasa dışı ve ahlaksız şeyler
yapmakta bir sıkıntı yok,

136
00:05:56,948 --> 00:06:00,398
tabii bu beyin fırtınası aşamasında
kaldığı sürece.

137
00:06:00,422 --> 00:06:01,772
(Kahkaha)

138
00:06:01,796 --> 00:06:03,598
Ama bu fikrin saflığıydı

139
00:06:03,622 --> 00:06:07,621
çünkü en baştaki tasarımda markalılar
bir sıfır önde başlıyordu.

140
00:06:07,645 --> 00:06:11,960
Benim yasa dışı ve ahlaksız tasarımımda
muadiller bir sıfır önde başlıyordu.

141
00:06:11,984 --> 00:06:14,852
Ama onlar, insanlara bir seçenek
sunmakta anlaştılar:

142
00:06:14,852 --> 00:06:16,294
bir mektup yollayıp dediler ki

143
00:06:16,294 --> 00:06:18,317
"Eğer bu mektubu cevaplamazsanız

144
00:06:18,341 --> 00:06:20,501
ilaçlarınızı durdurmak zorunda kalacağız.

145
00:06:21,083 --> 00:06:24,846
Ama bu mektuba cevap verdiğinizde
markalı halini şu fiyata,

146
00:06:24,870 --> 00:06:26,622
muadilini şu fiyata seçebilirsiniz."

147
00:06:26,866 --> 00:06:28,822
Şimdi insanlar bir şey yapmak zorundaydı.

148
00:06:28,846 --> 00:06:30,521
Eşit şartlardalardı. Değil mi?

149
00:06:30,569 --> 00:06:32,940
Biri diğerinden bir sıfır önde değildi.

150
00:06:32,940 --> 00:06:35,452
Sizce yüzde kaçı değiştirdi?

151
00:06:36,278 --> 00:06:37,796
Büyük bir çoğunluğu.

152
00:06:38,208 --> 00:06:39,401
Peki bu bize ne söylüyor?

153
00:06:39,425 --> 00:06:41,988
İnsanlar muadilleri ya da biz
markaları mı seviyoruz?

154
00:06:42,248 --> 00:06:44,054
Mektuplara dönmekten nefret ediyoruz.

155
00:06:44,054 --> 00:06:46,013
(Kahkaha)

156
00:06:46,037 --> 00:06:50,940
Bu sürtünmenin hikayesidir:
küçük şeyler gerçekten önemli.

157
00:06:50,964 --> 00:06:54,326
Sürtüşme, istenilen davranışı
alarak şunu demektir:

158
00:06:54,350 --> 00:06:56,697
Nerede bu kadar fazla
sürtüşüyoruz da

159
00:06:56,721 --> 00:06:59,294
bu insanları hareket etmekten
bu kadar alıkoyuyor?

160
00:06:59,318 --> 00:07:01,610
Her istenilen davranış
ve kolay davranışın

161
00:07:01,634 --> 00:07:03,600
düzenlenmeyişini gördüğünüzde anlayın ki

162
00:07:03,600 --> 00:07:05,642
biz onları düzenlemeyi denemek istiyoruz.

163
00:07:06,509 --> 00:07:08,817
Bu ilk kısım.
Sürtüşme hakkında konuştuk.

164
00:07:08,841 --> 00:07:10,793
Şimdi de motivasyon hakkında konuşalım.

165
00:07:10,878 --> 00:07:12,078
Bu çalışmada,

166
00:07:12,102 --> 00:07:15,950
Kenya'da Kibera denen bir gecekondu
mahallesinde yaşayan çok fakir insanlara

167
00:07:15,950 --> 00:07:19,156
ulaşmaya çalışıyorduk ki kötü günler
için biraz para biriktirelim.

168
00:07:19,156 --> 00:07:22,073
Eğer çok fakirseniz
fazladan paranız yoktur,

169
00:07:22,097 --> 00:07:23,321
kıt kanaat geçinirsiniz

170
00:07:23,345 --> 00:07:25,662
ve zaman zaman kötü şeyler olur.

171
00:07:25,686 --> 00:07:30,037
Kötü bir şey olduğunda kullanabileceğiniz
bir şeyiniz yoktur, borç alırsınız.

172
00:07:30,061 --> 00:07:36,434
Kiberalı insanlar bazen haftalık yüzde ona
kadar faizle borç alabiliyorlar.

173
00:07:36,458 --> 00:07:39,171
Tabii ki sonrasında bu borçtan çıkmak
oldukça zor oluyor.

174
00:07:39,171 --> 00:07:41,264
Kıt kanaat yaşarsınız, kötü bir şey olur,

175
00:07:41,288 --> 00:07:44,054
borç alırsınız, işler daha da
ve daha da kötü olur.

176
00:07:44,078 --> 00:07:47,435
Biz de insanların kötü günler için
biraz para saklamalarını istedik.

177
00:07:48,141 --> 00:07:50,707
Bunun motivasyonunun,
buna eklememiz gereken yakıtın

178
00:07:50,731 --> 00:07:53,050
ne olması gerektiğini düşündük.

179
00:07:53,074 --> 00:07:54,865
Her türlü yolu denedik.

180
00:07:55,373 --> 00:07:57,971
Bazı insanlara haftada bir
mesaj attık ve dedik ki

181
00:07:57,995 --> 00:08:02,088
"Lütfen bu hafta 100 şilin" -- yaklaşık
bir dolar -- "kenara koymaya çalışın."

182
00:08:02,571 --> 00:08:06,757
Bazı insanlara çocukları tarafından
yazılmış gibi mesajlar attık.

183
00:08:07,317 --> 00:08:10,724
Şöyle diyordu, "Merhaba anne, baba,
ben küçük Joey" --

184
00:08:10,748 --> 00:08:12,515
çocuğun ismi her ne ise --

185
00:08:12,539 --> 00:08:16,484
"Ailemizin geleceği için bu hafta
yüz şilin kenara koymaya çalışın."

186
00:08:16,508 --> 00:08:20,088
Ben Yahudiyim, biraz acındırma
her zaman işe yarar.

187
00:08:20,112 --> 00:08:21,562
(Kahkaha)

188
00:08:21,586 --> 00:08:23,429
Bazı insanlar yüzde onunu aldı.

189
00:08:23,453 --> 00:08:26,326
"Yüz şiline kadar para biriktirin,
size yüzde onunu verelim."

190
00:08:26,326 --> 00:08:28,011
Bazı insanlar yüzde yirmisini aldı.

191
00:08:28,035 --> 00:08:30,689
Bazı insanlar da yüzde onunu
ve yüzde yirmisini aldı

192
00:08:30,713 --> 00:08:32,986
ama onlar kayıptan kaçınmayla aldılar.

193
00:08:33,010 --> 00:08:34,341
Kayıptan kaçınma nedir?

194
00:08:34,365 --> 00:08:36,960
Kayıptan kaçınma kazanmaktan
hoşlanmaktan daha çok

195
00:08:36,984 --> 00:08:38,720
kaybetmekten nefret etme fikridir.

196
00:08:38,744 --> 00:08:41,471
Yüzde onluk durumunda
olan birini düşünün

197
00:08:41,495 --> 00:08:43,176
ve onlar kırk şilin koyuyorlar.

198
00:08:43,176 --> 00:08:45,651
Onlar kırk şilin koyunca
biz onlara dört daha veririz

199
00:08:45,651 --> 00:08:47,103
onlar teşekkür ederler.

200
00:08:47,127 --> 00:08:48,857
Bu insan altıdan vazgeçti.

201
00:08:48,881 --> 00:08:51,480
Eğer bir yüz verselerdi
altı daha alabilirlerdi

202
00:08:51,504 --> 00:08:53,028
ama bunu görmüyorlar.

203
00:08:53,028 --> 00:08:55,553
Bu yüzden önceden eşleme
dediğimiz bir şey yaptık.

204
00:08:55,553 --> 00:08:58,228
Haftanın başında on şilin koyduk.

205
00:08:58,252 --> 00:08:59,802
"Sizi bekliyor!" dedik.

206
00:08:59,826 --> 00:09:02,792
Eğer biri kırk koyarsa dedik ki
"Sen kırk koydun,

207
00:09:02,816 --> 00:09:05,437
biz dört bırakıyoruz
ve altı geri alıyoruz."

208
00:09:05,437 --> 00:09:08,458
Yani önceden veya sonradan eşlesek de

209
00:09:08,458 --> 00:09:10,156
insanlar hep yüzde on aldı.

210
00:09:10,180 --> 00:09:11,624
Fakat önceden eşlemede

211
00:09:11,648 --> 00:09:14,741
eşlemedikleri paranın hesaplarından
ayrılışlarını gördüler.

212
00:09:15,850 --> 00:09:18,772
Yani mesajlar, çocuklardan mesajlar,
yüzde on, yüzde yirmi,

213
00:09:18,796 --> 00:09:20,383
önceden ve sonradan eşleme var.

214
00:09:20,407 --> 00:09:22,374
Bir şart daha ekledik.

215
00:09:22,398 --> 00:09:24,768
Bu boylarda bir bozuk para,

216
00:09:24,792 --> 00:09:26,845
üzerinde 24 sayıyla beraber.

217
00:09:27,472 --> 00:09:30,935
Bozuk parayı barakalarında
bir yere koymalarını istedik

218
00:09:30,959 --> 00:09:34,260
ve her hafta bir bıçak alıp o hafta için
olan numarayı kazımalarını --

219
00:09:34,284 --> 00:09:36,388
hafta bir, iki, üç, dört --

220
00:09:36,412 --> 00:09:38,911
eğer biriktiremedilerse bir eksi
gibi kazımalarını

221
00:09:38,935 --> 00:09:41,193
biriktirdilerse dikey kazımalarını.

222
00:09:41,788 --> 00:09:43,052
Şimdi kendiniz düşünün:

223
00:09:43,076 --> 00:09:46,396
Sizce bu yollardan hangisi
en çok işe yaradı?

224
00:09:46,420 --> 00:09:48,791
Mesaj, çocuklardan mesaj,
yüzde on, yüzde yirmi,

225
00:09:48,815 --> 00:09:51,055
haftanın başı, haftanın sonu
ve de bozuk para?

226
00:09:51,055 --> 00:09:53,528
Size ortalama bir insanın ne
düşündüğünü söyleyeyim.

227
00:09:53,528 --> 00:09:55,515
Bu tahmin çalışmalarını yürüttük,

228
00:09:55,539 --> 00:09:57,633
hem ABD'de hem Kenya'da.

229
00:09:57,657 --> 00:10:00,601
İnsanlar yüz yirminin çok tepki
alacağını düşündü,

230
00:10:00,625 --> 00:10:01,867
yüzde onun daha az,

231
00:10:01,891 --> 00:10:03,727
kalanının ise hiçbir şey --

232
00:10:03,751 --> 00:10:06,476
çocuklar, bozuk para, hiç fark etmez.

233
00:10:07,048 --> 00:10:10,118
İnsanlar kayıptan kaçınmanın
küçük bir etkisi olacağını düşündü.

234
00:10:10,677 --> 00:10:11,937
Aslında ne oldu?

235
00:10:12,861 --> 00:10:15,033
Haftada bir kez hatırlatıcı mesaj atmak

236
00:10:15,057 --> 00:10:16,266
oldukça işe yaradı.

237
00:10:16,848 --> 00:10:18,006
İyi haber!

238
00:10:18,030 --> 00:10:21,629
Bu program altı ay sürdü. İnsanlar unutur.
İnsanlara hatırlatmak güzeldir.

239
00:10:22,088 --> 00:10:25,033
Yüzde on haftanın sonunda
biraz daha yardım etti.

240
00:10:25,057 --> 00:10:26,525
Finansal teşvikler işe yaradı.

241
00:10:27,033 --> 00:10:31,033
Yüzde yirmi haftanın sonunda --
yüzde on gibi, farkı yok.

242
00:10:31,625 --> 00:10:33,582
Yüzde on haftanın başında

243
00:10:33,606 --> 00:10:34,787
biraz daha yardım etti.

244
00:10:34,787 --> 00:10:36,169
Kayıptan kaçınma işe yarıyor.

245
00:10:36,169 --> 00:10:38,080
Haftanın başında yüzde yirmi

246
00:10:38,104 --> 00:10:41,179
aynı haftanın başında yüzde on gibi
işe yaradı, bir fark yok.

247
00:10:41,203 --> 00:10:44,181
Ayrıca çocuklardan mesajlar da
en az yüzde yirmi

248
00:10:44,205 --> 00:10:47,419
ve kayıptan kaçınma kadar etkiliydi --

249
00:10:47,443 --> 00:10:49,101
bu harika bir şey, değil mi?

250
00:10:49,125 --> 00:10:52,453
Çocuklardan mesajların bu kadar
motive edici oluşu harika bir şey.

251
00:10:52,477 --> 00:10:55,827
Bir sonuçsa çocukları yeteri
kadar kullanmayışımız.

252
00:10:55,851 --> 00:10:57,899
(Kahkaha)

253
00:10:57,923 --> 00:11:03,391
Tabii ki de çocuk işçiliği
anlamında söylemiyorum.

254
00:11:04,065 --> 00:11:06,439
Fakat aileleri ve çocuklarını
düşünürseniz

255
00:11:06,463 --> 00:11:09,082
çocuklarımız için biz en iyileriz

256
00:11:09,106 --> 00:11:10,621
ve gelecek hakkında düşünürüz

257
00:11:10,621 --> 00:11:12,565
ve ailelerin iyi yönde davranmaları için

258
00:11:12,565 --> 00:11:15,720
bu inanılmaz motivasyon kaynağının
nasıl kullanılacağı hakkında da

259
00:11:15,720 --> 00:11:17,811
düşünmemiz gerektiği fikrindeyim.

260
00:11:18,847 --> 00:11:21,674
Bu çalışmanın büyük sürprizi
bozuk paraydı.

261
00:11:21,698 --> 00:11:24,948
Bozuk para kısaca diğer her şeye kıyasla
birikimleri ikiye katladı.

262
00:11:25,727 --> 00:11:28,409
Şimdiki soru ise neden?
Bozuk paranın neyi vardı?

263
00:11:28,896 --> 00:11:31,702
Size bozuk parayı nasıl düşünmeye
başladığımı anlatacağım

264
00:11:31,726 --> 00:11:33,230
sonra bu konuya geri döneceğiz.

265
00:11:33,254 --> 00:11:36,344
Bir şey üzerine araştırma
yaptığımda, diyelim ki kahve satın alma,

266
00:11:36,344 --> 00:11:38,696
bir yere gitmeme gerek yok.
Ofisimde oturabilirim.

267
00:11:38,696 --> 00:11:41,327
Yeterince kahve almışımdır.
Nasıl çalıştığını biliyorum.

268
00:11:41,327 --> 00:11:43,117
Detaylarla içli dışlıyım.

269
00:11:43,117 --> 00:11:46,034
Dünyanın en fakir yerlerinden birinde
araştırma yaptığında

270
00:11:46,058 --> 00:11:48,337
gitmeli, ziyaret etmeli,
neler olduğunu görmeli

271
00:11:48,361 --> 00:11:51,267
ve sistemin nasıl çalıştığıyla ilgili
biraz fikir edinmelisin.

272
00:11:51,589 --> 00:11:52,956
Tam olarak o gün,

273
00:11:52,980 --> 00:11:55,505
Güney Afrika'da Soweta adında
bir yerdeyim

274
00:11:55,529 --> 00:11:59,152
ve cenaze sigortası satan
bir yerde oturuyorum.

275
00:11:59,990 --> 00:12:03,878
ABD'de insanların düğünlere
çılgınca para harcadığını bilirsiniz.

276
00:12:03,902 --> 00:12:05,909
Güney Afrika'da bunlar cenazeler.

277
00:12:06,365 --> 00:12:11,349
İnsanlar bir yıl hatta iki yıllığa kadarki
gelirlerini cenazelere harcarlar.

278
00:12:11,912 --> 00:12:14,710
Orada oturuyorum --

279
00:12:14,734 --> 00:12:19,706
bu arada Güney Afrikalıları bu konuda
cahil olmakla suçlamadan önce

280
00:12:19,730 --> 00:12:20,930
size hatırlatmak isterim,

281
00:12:20,954 --> 00:12:24,258
düğünlerle karşılaştırdığında cenazelere
çok para harcamak,

282
00:12:24,282 --> 00:12:26,789
en azından sadece bir kez
yaşayacağından eminsin.

283
00:12:26,813 --> 00:12:29,856
(Kahkaha)

284
00:12:36,000 --> 00:12:41,045
Tamam, cenaze sigortası satan
o yerde oturuyorum.

285
00:12:41,069 --> 00:12:45,040
Oğluyla beraber bir adam içeri girdi --
oğlu yaklaşık 12 yaşında --

286
00:12:45,064 --> 00:12:48,323
ve bir haftalığına cenaze sigortası aldı.

287
00:12:48,821 --> 00:12:51,451
Bu cenaze masraflarının
yüzde 90'ını karşılayacak

288
00:12:51,475 --> 00:12:53,631
ancak gelecek yedi gün içinde ölürse.

289
00:12:54,353 --> 00:12:57,658
Bunlar çok fakir insanlar,
küçük miktarda cenaze sigortası

290
00:12:57,682 --> 00:12:59,497
ve küçük miktarda sabun vb. alıyorlar.

291
00:12:59,497 --> 00:13:01,170
O sertifikayı aldı

292
00:13:01,194 --> 00:13:03,864
ve oldukça törensel bir şekilde
onu oğluna verdi.

293
00:13:04,456 --> 00:13:07,705
O belgeyi oğluna verirken
kendi kendime düşündüm, neden törensel?

294
00:13:07,729 --> 00:13:09,257
Baba ne yapıyor?

295
00:13:09,281 --> 00:13:13,316
Şimdi aile reisinin o günde
karar verişini düşünün,

296
00:13:13,340 --> 00:13:16,070
parasının bir kısmını sigortaya
ya da birikime ayırışını.

297
00:13:16,587 --> 00:13:18,928
Aile bu gece ne görecek?

298
00:13:19,939 --> 00:13:21,509
Daha az görecekler.

299
00:13:21,533 --> 00:13:25,591
O derece fakirlikte daha az
yemek, gaz, su olacak --

300
00:13:25,615 --> 00:13:27,470
daha az bir şeyler.

301
00:13:27,494 --> 00:13:30,757
Babasının ve de bozuk paranın
yapmaya çalıştığı şey

302
00:13:30,781 --> 00:13:33,349
şunu demektir, evet, masada daha az
yemek olacak

303
00:13:33,373 --> 00:13:35,020
ama başka bir aktivite var.

304
00:13:35,728 --> 00:13:39,518
Burada olan şey, görünmez olan çok fazla
güzel ve önemli ekonomik aktivite var

305
00:13:39,542 --> 00:13:42,070
birikim ve sigorta gibi.

306
00:13:42,620 --> 00:13:45,499
Şimdi ise soru şu:
Bunları nasıl görünür yaparız?

307
00:13:46,105 --> 00:13:49,837
Hadi roket modelimize geri dönelim.

308
00:13:50,373 --> 00:13:52,647
Her şeyden önce sisteme bir bakmalı

309
00:13:52,671 --> 00:13:55,650
ve sürtüşmeyle düzeltebileceğimiz
küçük şeylerin nerede

310
00:13:55,650 --> 00:13:58,750
sürtüşmeyi kaldırabileceğimiz yerlerin
nerede olduğunu görmeliyiz.

311
00:13:58,774 --> 00:14:02,626
Yapmak istediğimiz bir sonraki şey ise
sistemi ayrıntılı olarak gözden geçirip

312
00:14:02,650 --> 00:14:06,033
şunu demektir: Başka hangi
motivasyonları sunabiliriz.

313
00:14:06,057 --> 00:14:08,079
Bu çok daha zor bir çalışmadır

314
00:14:08,103 --> 00:14:10,625
ve her zaman neyin en iyi
çalışacağını bilmiyoruz.

315
00:14:10,649 --> 00:14:13,341
Bu para mı olacak?
Kayıptan kaçınma mı olacak?

316
00:14:13,365 --> 00:14:15,444
Bu görünür bir şey mi olacak?

317
00:14:15,468 --> 00:14:18,094
Bilmiyoruz ve farklı şeyler
denemek zorundayız.

318
00:14:18,118 --> 00:14:21,278
Sezgilerimizin bazen bizi yanlış
yönlendirdiğini de fark etmeliyiz.

319
00:14:21,278 --> 00:14:24,585
Neyin en iyi işe yarayacağını her zaman
bilmek zorunda değiliz.

320
00:14:25,099 --> 00:14:26,977
Yani bu boşluk hakkında düşünürsek

321
00:14:27,001 --> 00:14:29,185
nerede olabileceğimiz
ve nerede olduğumuz,

322
00:14:29,209 --> 00:14:32,938
bu boşluğu görmek ve hakkında
düşünmek gerçekten üzücü.

323
00:14:32,962 --> 00:14:35,363
Ama iyi haber şu ki
yapabileceğimiz çok şey var.

324
00:14:35,904 --> 00:14:39,135
Değişimlerin bazıları kolay,
bazıları daha karmaşık.

325
00:14:39,159 --> 00:14:41,816
Ama her soruna direkt saldırırsak,

326
00:14:41,840 --> 00:14:45,312
sadece insanlara daha çok bilgi
sağlayarak değil,

327
00:14:45,336 --> 00:14:47,075
sürtüşmeyi değiştirmeye çalışarak,

328
00:14:47,099 --> 00:14:48,369
motivasyon ekleyerek,

329
00:14:48,393 --> 00:14:49,954
yapabileceğimizi düşünüyorum.

330
00:14:49,954 --> 00:14:51,570
Boşluğu kapatır mıyız? Hayır.

331
00:14:51,594 --> 00:14:54,604
Ama daha iyi hale gelir miyiz?
Kesinlikle evet.

332
00:14:54,628 --> 00:14:55,844
Çok teşekkür ederim.

333
00:14:55,868 --> 00:14:59,628
(Alkış)