想要改變世界嗎？先學習募款的藝術

你要如何募款來讓一個點子能夠開始進行、來支助一個團體、來協助改變世界？開發策略家卡菈·羅根柏林帶來一堂關於成功募款背後秘密的速成課，說明人人都可以學會如何要錢，並真的拿到錢。

今天，我來這裡要談的是募款，

或各位心中「另一個 F 開頭的字」。
（意指罵髒話）

（笑聲）

因為，若你想要改變世界，
就得知道如何支付成本。

我指的並不是當好人——
不用花錢就可以辦到。

我指的是，如果你想要創造什麼、

開創什麼、激勵大眾、

改善他人的生活、競選。

每天都有好點子胎死腹中，

因為它們沒有資金可以啟動。

所有的努力、

想法、形成點子的遠景，

若你付不起帳單，
就沒什麼價值了。

雖然歷史上的偉大
社會運動大部分

最初的動力都只是一個點子

和大家對那個點子的信念，

但真正的改變和影響
是需要資源的。

真正要改變世界的人，

他們需要真正的改變、
真正的影響和資源，

才能讓它真正實現。

相信改變世界的人

必須要有支持和資源才能做到。

這就是我登場的時候。

我把必要的資源

交給前線的人和有遠見的人，

去做重要的事。

我們醒著的時間，
大半是在工作中度過。

我們花在工作的時間，
比陪伴所愛之人的時間更多。

所以，我很早就決定，
我必須要熱愛我的工作，

且它必須要能夠加值。

雖然我也想要當那種

從頭開始發動社會改變的先鋒，

但我在我的非營利職涯早期就發現

我在行的事 ，

我真正在行的事，

是募款。

且我很熱愛它。

我認為這是一種殊榮，
能夠和大膽、有野心、

樂觀的領導人及他們
所服務的組織並肩作戰。

我教導大家如何去做我擅長的事，

因為越多人學會把我
這一端的工作做好，

就能完成更多工作。

我教所有人。

我教執行長、總裁、

董事會，以及執行董事。

我教各種團隊中的開發主管、

非營利組織的新人、

社會變革代理人及候選人。

我教所有想要做出非凡之舉的人

如何為他們的夢想募款。

我的夢想是會有更多像我
這樣的人把這項工作做好，

且大學部會開設開發課程，

讓像我這樣的募款動物走出校門
就能找到一份這樣的工作，

而不是畢業多年後
才意外發現有這樣的工作。

我甚至開發了這樣的課程，

但還需要大學部
對課程要求進行大修，

我想，今晚應該是不錯的第一步，

讓大家能把「募款」

視為是個機會，

而不是個骯髒的詞。

若你想改變世界，就得知道
如何支付相關的費用。

要把它做好，就得了解三個重點。

你對於財富和錢的感受、

建立關係的重要性，

以及如何索求你想要的東西。

咱們從第一項開始，
你對於財富及錢的感受。

你和錢的關係是什麼？

錢很複雜，

它會讓大家反感，

它會讓大家做出奇怪的行為。

只要你曾經在和朋友聚餐之後
要分攤帳單，就能理解。

想像在 Venmo（行動支付）
出現之前是怎樣的狀況。

（笑聲）

若要協助他人學習募款，
就得協助他們了解

他們和錢之間的問題，
因為人人都有包袱。

生長在貧窮家庭？包袱。

生長在有錢家庭？包袱。

生氣或嫉妒其他人比你有錢？

包袱。

認為有錢的人比你聰明？

包袱。（笑聲）

因為你比其他人有錢而有罪惡感？

那是頭等的包袱。

（笑聲）

那仍然是包袱，各位，
仍然是包袱。

所以，不論你背著什麼包袱，

你得跟它和解，才有辦法去索錢。

以下是一個向別人要錢的小提醒：

非常富有的人和我們之間
只有一個差別，

那就是他們的錢比我們多。

就這樣。

不要把它想得太複雜。

他們有他們自己的包袱。

當你在思考要如何做這種工作時，

很重要一點的是要記住：
有錢，世界才能運作。

你們可能聽膩了，但真的沒錯。

不論你是非營利、營利，
或自付帳單，皆是如此。

我們很常覺得談論錢
很討厭、尷尬、醜陋，

但那只是錢。

那是生活的現實。

所以，你對錢的感受，
會直接影響你如何處理它。

和所有其他人一樣，
當我開始做這份工作時，

我也得檢視和了解我自己
對於財富和錢的感受。

我得要學習如何將這些感覺

和我對於為重要理想
募款的感受區別開來。

我對於籌錢協助別人
在世界上做好事的感受，

並不等同於我對於
為自己要錢的感受。

這是個很重要的差別。

當我去和別人談時，

我並不是要請他們支付我的房貸。

我是給他們一個機會，
讓他們投資一個想法，

能夠讓世界變得更好的想法。

我為什麼要有不好的感受？

如果你想要擅長募款，

你就得要能夠重新包裝這種
請求，為你自己也為其他人，

將它包裝成機會。

接著，你得要準備好
建立一些關係。

人不只是把錢給予
想法，也是給予人。

如果他們不相信主導的
那個人，你就沒輒了。

這件事千真萬確，

不論你做的是股票或風險資本，

政治或非營利。

要和人建立關係，就需要花心力。

你不能只在乎你想要／需要什麼，

你也得要重視其他人
想要／需要什麼。

我知道這是個震驚、可怕的想法。

但，通常，能夠成交，
是因為能夠了解當事人，

這點比了解產品本身更重要。

如果你認為，和人建立
關係會需要花心力，

那麼，和要錢的對象建立關係

不只要花心力，還要作功課。

你有去研究過他們嗎？

你知道他們在乎什麼嗎？

你知道他們為什麼
要投資你做的事嗎？

你能在三十秒內回答這個問題嗎？

如果不能，會面過程
就會相當艱難。

且答案不能是「因為他們超有錢，
且他們跟你住在同一區。」

當你要與人交談
並了解他們在乎什麼，

必須要當面進行。

募款是在談關係，不是交易。

你得要問他們問題。

當我和捐贈者坐下來談時，
通常會這樣進行：

「嗨，非常謝謝你願意見我。

最近好嗎？

放假有去什麼有趣的地方嗎？

真好，我喜歡墨西哥。

都去同樣的地方嗎？喔，好讚！

那些是你的孩子嗎？
他們好可愛。

幾歲了？

他們讀什麼學校？喔，好學校。

你們參與很多學校事務嗎？

你的配偶在委員會？
如何？一定很累。

你們是怎麼認識的？
喔，在聖塔克拉拉，好讚。

你有投入很多心力在
校友網路上嗎？真有趣。

我忘了，你們住在哪裡？真好。

那是你的船嗎？

（笑聲）

我真的會把這些事情都談過，沒錯。

為什麼？因為，猜猜我知道了什麼？

我知道他們在接下來十二年，
他們要在學費上花十二萬美元。

對吧？配偶是孩子學校的委員，

我知道他們可能要花十萬美元。

那是六位數字。

兩人都有投入在校友會，
那可能是兩萬五千美元。

他們住在上東城——

我可以上網查詢他們的公寓，
查出他們的房貸。

我知道他們在墨西哥有第二個家。

喔，他們還有一艘船。

真有點揮金如土，對吧？

所以，我現在了解到——

（笑聲）是真的。

現在我了解到，

他們的一千美元禮物可能
比較像是個開始的禮物。

我應該要想辦法
來協助他們和我們合作，

用更有意義的方式投資。

我知道這聽起來有點貪財。

我很清楚它聽起來如何。

但我想要告訴各位的是，

因為我的客戶全都會
想要跳過這一部分，

因為他們認為這沒什麼，不重要。

如果你不了解他們
在乎什麼、重視什麼，

你要如何告訴他們你在做什麼？

我希望他們資助
我們所做的事，真的。

但我也希望他們能覺得
自己的捐贈有意義，

讓他們覺得我們是合作夥伴，

他們不是提款機，對吧？

所以，問那些問題很重要，

因為你越了解他們、
越知道他們重視什麼，

你就越能引導對談的方向，

導向你所做的事，
且和他們有所共鳴。

一旦你通過了「認識你」
這部分，好玩的就開始了，

比如：「你為什麼會樂善好施？」

對吧？

「你為什麼要投資新點子？

你希望回饋是你能夠
傳給子孫的價值嗎？

在這方面我們能幫上忙嗎？」

這真的很棒，很有意義，
且，別忘了，這是對談，

這不是盤問，這不是面試。

不要因為你先對他們做了研究，
一走進去就說出所有你知道的。

知道如何使用 Google
並不會幫你加分。

75% 是他們說，

25% 是你聆聽。

當一個好的聆聽者會比
當一個好的表演者更佳。

一旦你了解他們在乎什麼，

你就能跟他們談你在乎什麼。

你就能跟他們談你。

當你這麼做時，

不要太深入到瑣碎當中，
否則你會失去他們。

這就像是，我跟
金融業的人坐下來談，

我說：

「工作如何？」

我希望得到的是
簡單的很好或很糟。

但我有時會得到

一段很長的描述，
說明市場的趨勢，

我就會開始神遊，

開始去想我的乾洗店
什麼時候關門。

（笑聲）我無法承受那些。

同樣的，他們也無法承受
我們談我們工作的細節。

如果他們想要知道細節，
他們會問問題。

這樣的狀況層出不窮，

因為——舉個例子。

我曾和一位執行長合作，我被僱用

去教他如何用人類的
方式跟人類說話，

（笑聲）

那份工作非常困難。

他不斷參與許多
很棒的捐贈者會議，

卻完全沒有成交。

我想不透問題在哪裡，

最後，我說：
「我要跟你一起去。」

所以，我和他一起參加會議，
現場發生的狀況是，

他和捐贈者談到太多細節，

捐贈者都恍神了，

在他說完了十五分鐘的提案之後，

他們真的就會說——

這種狀況差不多連續
發生了三次——

「天，聽起來很棒。恭喜。

繼續加油。」

會議就到此，很顯然
這不是我們期望的結果。

他無法了解我想跟他說的是什麼，

在絕望至極的情況下，
我終於說了……

「你知道我喜歡什麼？

我喜歡美國太空總署。

我喜歡美國太空總署。

讓我覺得真的很了不起的是，

我們竟然想出辦法把人送上月球。

我覺得那很讚。

我認為，把人送上月球的點子，

讓人在月球上行走，

我很愛火箭太空船。

我很愛火箭太空船，
火箭太空船很棒。

但如果你開始跟我談火箭太空船、

它如何飛到月球，

講那些數學和科學方程式，

說明火箭太空船如何登上月球，

我向你保證，
我會用頭髮把自己吊死。」

（笑聲）

我說：「你不能這樣
跟別人談你所做的事。

有什麼必要？」

重點是什麼，對吧？

你要如何談需求？

為何你比其他人更會做這件事？

你要如何讓事情和他們有關聯？

他們要如何協助你登月？

那才是好東西。

如果你能做到那一點，
你可能就準備好提出請求了。

我並不期望大家對於向人要錢
都會感到非常興奮。

那就是為什麼開發
是種真正的職業，

而不是尷尬的嗜好。

（笑聲）

當然，很棒的募款者都喜歡人，

他們能／會與任何人交談，

他們能和任何人找到共通點，

他們是你的朋友，他們會在
電梯裡或者雜貨店中與人交談。

他們相信建立關係和維持關係

都需要花心力。

當然，他們對拒絕的
容忍度也很高。

但我不期望人人都是天生好手，

並非只有天生好手才能募到款。

你只是需要尊重人和流程，

做該做的事。

你能和你的包袱和解嗎？

你能承諾努力去建立關係嗎？

如果你能，你就已經
準備好提出請求了。

請求通常都很簡單，比如只說：

「你願意考慮看看嗎？」

你願意考慮成為月捐贈者嗎？

你願意考慮把資助的金額
提高到一百美元嗎？

你願意考慮投資一百萬美元
給我們所做的事嗎？

用「你願意考量嗎」
有幾個很棒的優點，

第一，它留給損贈者一條出路。

他們可以說「不」，而不用
說成「好——不」。

第二，它讓你能問第二次。

「那你願意考慮多少？」

（笑聲）

很棒，對吧？

（笑聲）

當你這麼做時，切記，
你不是在幫自己要錢。

你是代表你服務的所有人去要錢，

或代表被你的才華所觸及的人。

這並不是個人的恩惠。

對要錢感到驕傲——
做這項工作是很了不起的。

不要試著扮演別人，認為參加會議
該做出大人物的樣子。

做自己，真實感很重要，
沒有人喜歡假假的人。

做自己就好。

還有，拜託，

拜託不要破壞你自己提出的請求。

我的意思是，

不要走進會議，然後說——

我認識一位老這麼做的執行董事，
我就不再邀請他了。

他會說：「今天我們來這裡
並不是要跟各位要錢。」

（笑聲）

我們是來要錢的！（笑聲）

那完全就是我們
今天來這裡的原因。

不要那樣做。

別說「不論你能
用什麼方式協助都好」。

這種方式會讓對方
馬上就把他能給你的

最小捐贈塞給你，他就能脫身了。

是真的。

且，不要收回。

一旦你提出請求——

「你願意考慮資助一百美元嗎？」

或五千？兩千？一千？
你知道嗎？今年別做了吧。

你最棒了，謝謝！」

不要這樣做！

問問題，

然後等到十，數到十
之前都不要再說話，

保持這樣的面部表情。

（笑聲）

他們是成人。

在這個情況中，
他們擁有所有的權限。

他們能回答問題。

不要收回。

這就帶到了我最喜歡的
一點：有問才有得。

如果你沒有真的去問，

就不會有人真的給你錢。

如果沒有人真的給你錢，

你就無法用錢做任何事。

非常簡單，有問才有得。

我很希望在這個世界，

不用向別人要錢

也能去做改變別人
生命的重要工作。

我也希望不需要去教別人

如何去說服別人溫飽、有住房，

和教育人的重要性。

但我們的世界並非如此，

如果我們想投入
這項工作，並把它做好，

資助這項工作的藝術，

就和執行這項工作的藝術同等重要。

因為很重要，讓我再說一次。

資助這項工作的藝術

就和執行這項工作的藝術同等重要。

且，本質上，

資助這項工作的藝術，
就意味著我們真心相信

我們的工作的目的和殊榮

是要提供大家

一種不凡的方法
來使用他們的財富，

用來改變別人的生活。

它是個機會，

因為那就是它的本質。

那有多棒啊？

謝謝。

（掌聲，歡呼）