想要改变世界? 学学筹款的艺术
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0:02 - 0:04我今天要讨论的是筹款问题,
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0:04 - 0:07或者你会联想到的
一个以相同字母开头的脏话。 -
0:07 - 0:08(笑声)
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0:08 - 0:10因为如果你想要改变世界,
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0:10 - 0:12就必须得明白如何负担成本。
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0:12 - 0:14我不是在讲
如何成为一个好人—— -
0:14 - 0:15那是不需要成本的事情。
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0:15 - 0:18我是说,
你如果想创造些什么, -
0:18 - 0:19发起些什么,
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0:19 - 0:21激励某个群体,
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0:21 - 0:23改善他人的生活,
或是竞选公职之类的事情。 -
0:24 - 0:26每天都有好主意半途夭折,
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0:26 - 0:29因为没有足够的启动资金。
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0:29 - 0:30于是所有为其进行的工作、
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0:30 - 0:33耗费的心力、提出的愿景,
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0:33 - 0:35如果你无法为其买单,
都将毫无价值。 -
0:35 - 0:38虽然历史上大多数
最伟大的社会运动 -
0:38 - 0:40仅仅靠一个想法
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0:40 - 0:43以及人们对这个想法
的信念提供动力, -
0:43 - 0:46但真正的改变需要资源。
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0:47 - 0:50确实得有人做事,
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0:50 - 0:53而且他们需要真正的改变、
真正的影响力和资源, -
0:53 - 0:55才能将想法变成现实。
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0:55 - 0:57有意实践自己想法的人
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0:57 - 1:00必须得到支持和所需的资源。
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1:00 - 1:01而这就是我扮演的角色。
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1:01 - 1:03我把必不可少的资源
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1:03 - 1:06提供给有远见卓识、
工作在一线的人们, -
1:06 - 1:07让他们去做重要的工作。
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1:08 - 1:10我们把大部分时间
都花在工作上。 -
1:10 - 1:13我们花在工作上的时间
甚至比与亲友们共度的时间还要多。 -
1:13 - 1:16因此,我很早就决定,
我必须得热爱我的工作, -
1:16 - 1:18提高我工作的价值。
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1:18 - 1:21虽然我很愿意成为那种
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1:21 - 1:25给社会带来变化的先锋人物,
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1:25 - 1:28但是,我很早就从自己
的非营利性工作中意识到, -
1:28 - 1:29我所擅长的事情,
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1:29 - 1:31我真真正正擅长的事情,
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1:31 - 1:33就是筹款。
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1:33 - 1:35我非常热爱这项工作。
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1:35 - 1:36我觉得,
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1:36 - 1:40与雄心勃勃、积极大胆的领袖们
还有他们带领的组织一起工作, -
1:40 - 1:42是一种莫大的荣幸。
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1:42 - 1:45因此,我将我的长处教给其他人,
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1:45 - 1:48因为越多人学到了如何筹款,
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1:48 - 1:50就会有越多的事情能被完成。
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1:50 - 1:52每一个人都是我教学的对象,
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1:52 - 1:54包括公司总裁和董事长,
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1:54 - 1:58董事会成员和执行董事;
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1:58 - 2:01各种团队的开发总监,
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2:01 - 2:03非盈利企业的新人,
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2:03 - 2:05正在或将要推动
社会变革的人,等等。 -
2:05 - 2:08我教授所有想干出一番事业的人
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2:08 - 2:10如何为他们的梦想筹款。
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2:10 - 2:12我的梦想是
有更多人会像我一样 -
2:12 - 2:13擅长筹款,
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2:13 - 2:17让这种商业开发的能力被纳入
大学本科的课程大纲, -
2:17 - 2:21好让像我一样善于筹款的人
一毕业就走上这条道路, -
2:21 - 2:24而不是在数年后才碰巧发现。
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2:24 - 2:26我甚至将课程都编好了,
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2:26 - 2:29但是缺少对大学本科
课程要求的整改机会。 -
2:29 - 2:31我想,今晚很有可能就是一个契机,
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2:32 - 2:34开始改变人们对筹款的想法,
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2:34 - 2:36让它成为一个机会,
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2:36 - 2:39而不是那个相同字母开头的脏话。
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2:39 - 2:42如果你想改变世界,
你就得明白如何负担其成本。 -
2:42 - 2:43为了做到这一点,
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2:43 - 2:45你必须得明白三件事:
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2:45 - 2:48你对金钱和财富的感觉,
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2:48 - 2:51建立关系的重要性,
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2:51 - 2:53还有索求的艺术。
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2:53 - 2:56让我们先从第一个开始,
你对金钱和财富的感觉。 -
2:56 - 2:59你跟钱的关系是怎样的?
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2:59 - 3:01钱是个非常复杂的东西,
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3:01 - 3:02它把每个人都搞得神经兮兮的,
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3:02 - 3:04让每个人都行事诡异。
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3:04 - 3:07任何一个要跟朋友 AA 晚餐费用的人
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3:07 - 3:09都会这么跟你讲:
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3:09 - 3:11真不敢想象电子钱包
发明之前该怎么办。 -
3:11 - 3:13(笑声)
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3:13 - 3:15为了帮助人们学会筹款,
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3:15 - 3:17你得帮他们理解
他们该怎么跟金钱打交道, -
3:17 - 3:19因为每个人都多少
有点家境上的包袱。 -
3:19 - 3:21穷养?包袱。
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3:21 - 3:22富养?包袱。
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3:23 - 3:26总是嫉妒别人比你有钱?
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3:27 - 3:28包袱。
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3:28 - 3:30总觉得有钱人比你聪明?
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3:31 - 3:32还是包袱。
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3:32 - 3:33(笑声)
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3:33 - 3:36觉得自己比别人有钱就有负罪感?
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3:36 - 3:38那可真是“头等”的包袱。
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3:38 - 3:40(笑声)
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3:40 - 3:43你比别人有钱也是个包袱,
朋友们,你比别人有钱也是个包袱! -
3:43 - 3:45所以随便你怎么处理你的包袱,
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3:45 - 3:47如果你想能找别人要钱,
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3:47 - 3:48你就得与它和解。
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3:48 - 3:51然后,一个关于
找人要钱的温馨提示: -
3:51 - 3:54真正的有钱人
和我们之间的差别, -
3:54 - 3:56就是他们比我们有钱。
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3:56 - 3:58仅此而已。
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3:58 - 3:59别把它想得很复杂。
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4:00 - 4:01他们也背负着自己的包袱。
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4:03 - 4:06你在想怎样筹钱的时候,
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4:06 - 4:09记得“是钱让世界运转”
这一点非常重要。 -
4:09 - 4:10你经常听到这句话,
但它确实是真的。 -
4:10 - 4:14不管你营不营利,
或者你自己解决成本问题。 -
4:14 - 4:18我们总是觉得谈论这种事情不太好,
特别尴尬而且难以启齿, -
4:18 - 4:20但它就只是钱的问题,
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4:20 - 4:22而且是无从逃避的生活现实。
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4:22 - 4:25所以你对其的感觉
直接影响你处理它的方法。 -
4:25 - 4:28像所有人一样,
当我开始自己的筹款事业的时候, -
4:28 - 4:33我必须考量并理解
自己对金钱财富的感觉, -
4:33 - 4:35并学着把它们与
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4:35 - 4:38我对为了重要事业筹款
的心态区分开来。 -
4:38 - 4:42给世上做好事的人们筹款时,
我的感受 -
4:42 - 4:45跟给自己筹款时的感受
是不一样的。 -
4:46 - 4:48这个差别非常重要。
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4:48 - 4:50当我去游说别人时,
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4:50 - 4:53并不是在要他们付我的贷款,
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4:53 - 4:56而是要给他们一个机会,
去投资一个 -
4:56 - 4:58能造福世界的构想。
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4:58 - 5:00那我怎么会为此感到不悦呢?
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5:01 - 5:03如果你想善于筹款,
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5:03 - 5:05你得能换一种提出请求的方式,
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5:05 - 5:07这对你、对他人,
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5:07 - 5:08都是一个机会。
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5:10 - 5:13然后,你要准备好
发展一些人脉。 -
5:13 - 5:16人们愿意投钱,并不是只看想法,
更要看人。 -
5:16 - 5:19如果他们不信任
管事的人, -
5:19 - 5:20你的构想基本就已经胎死腹中了。
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5:20 - 5:24这是一个不争的事实,
不管你是炒股、做风险投资, -
5:24 - 5:26还是玩政治、做非营利工作。
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5:27 - 5:29发展人际关系需要投入。
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5:30 - 5:33除了关心你自己的需求,
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5:33 - 5:36也要在乎别人的需求。
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5:36 - 5:39我知道,这是个骇人听闻的想法。
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5:39 - 5:43但是往往谈完项目送点小礼
是在接触、理解一个人, -
5:43 - 5:45而这甚至比了解产品更重要。
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5:45 - 5:49而且,如果你觉得
发展人脉需要投入, -
5:49 - 5:52跟你能要钱的人发展关系
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5:52 - 5:55更是需要投入,
而且要的不只是谈生意时的投入。 -
5:55 - 5:57你去了解过这个人吗?
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5:57 - 6:00你知不知道他们在乎什么?
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6:00 - 6:02你知不知道
他们为什么需要投资你的事业? -
6:02 - 6:05你能在30秒之内
回答这些问题吗? -
6:05 - 6:08如果你不能,你们的面谈
会非常艰难。 -
6:08 - 6:10而且你的答案绝不能是,
“因为他们富得流油, -
6:10 - 6:12而且他们住得离你很近。”
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6:13 - 6:17在你跟人交谈,
尝试理解他们在乎什么时, -
6:17 - 6:19你们必须是面对面的。
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6:19 - 6:22筹款是一场人际交往,
而非一笔交易。 -
6:22 - 6:25因此你得问他们问题。
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6:25 - 6:28我在跟投资方面谈时,
基本是这样问的: -
6:29 - 6:31“你好!非常谢谢你抽出时间见我。
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6:31 - 6:32你最近怎么样?
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6:32 - 6:34你们去什么好玩儿的地方度假了吗?
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6:34 - 6:35那挺好的,我特别喜欢墨西哥!
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6:35 - 6:37你们是一直去一个地方吗?
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6:37 - 6:38哇,那也太赞了吧!
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6:38 - 6:39那边的是你的孩子们吗?
他们好可爱! -
6:39 - 6:40他们多大了?
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6:40 - 6:42在哪儿上学?
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6:42 - 6:44哇,那可是个特别好的学校!
你们经常参加学校的活动吗? -
6:44 - 6:47你爱人在校董会?是怎么选上的?
那可有成堆的事情要做。 -
6:47 - 6:48你们当时是怎么认识的?
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6:48 - 6:50噢,在圣克拉拉大学认识的?
那很厉害啊! -
6:50 - 6:52你是在校友会中很活跃吗?
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6:52 - 6:53真有意思!
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6:53 - 6:54你们是在哪里住来着?
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6:54 - 6:56哇哦,好地方!
那是你的船?” -
6:56 - 6:58(笑声)
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6:58 - 7:01我差不多把这种问题
都说光了,对吧! -
7:01 - 7:03你知道为什么吗?
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7:03 - 7:04因为,猜猜我现在有多了解他们。
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7:04 - 7:07我知道他们接下来十二年间,
每年能从学校赚十二万多美元。 -
7:08 - 7:09对不对?
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7:09 - 7:10爱人在孩子学校的校董会,
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7:10 - 7:12我知道这就已经十万起步了。
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7:12 - 7:13肯定是六位数。
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7:13 - 7:15他们都在校友会里面,
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7:15 - 7:17这大概是两万五。
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7:17 - 7:19他们还告诉我
他们住在上东区, -
7:19 - 7:22我可以在网上查到他们的房子,
并搞清楚他们的按揭。 -
7:22 - 7:25我还知道
他们在墨西哥还有套房。 -
7:25 - 7:27哦对,他们还有条船。
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7:27 - 7:29这可是花着玩儿的钱,对吧?
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7:29 - 7:32所以,我现在了解到的——
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7:32 - 7:33(笑声)
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7:33 - 7:34确实,
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7:34 - 7:36我现在了解到的,
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7:36 - 7:40是他们一千美元的谢礼
很有可能只是个开始。 -
7:40 - 7:44我也得考虑
如何让他们跟我们合作, -
7:44 - 7:47好让他们做更有意义的投资。
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7:47 - 7:50我知道这听起来
有点唯利是图的味道, -
7:50 - 7:52我也很清楚这听起来是什么感觉。
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7:52 - 7:54但我要告诉你的是,
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7:55 - 7:57这一步是我所有的客户
总是想跳过的, -
7:57 - 8:00他们觉得这是花里胡哨的瞎扯,
觉得它不重要。 -
8:01 - 8:04如果你不理解
他们在乎什么、看重什么, -
8:04 - 8:08你又何从告诉他们
你的事业如何如何呢,对不对? -
8:08 - 8:10我想让他们给我们的事业投资,
我确实这么想, -
8:10 - 8:14但是,我也想让他们得到
一次真真正正有意义的投资体验, -
8:14 - 8:16好让他们感觉到,我们是合作伙伴,
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8:16 - 8:18他们也不是台取款机,对不对?
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8:18 - 8:22所以,问问题非常重要,
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8:22 - 8:23因为你越了解他们,
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8:23 - 8:25你越知道他们看重什么,
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8:25 - 8:26你就越能掌控谈话的方向,
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8:26 - 8:29好让他们对你的事业
产生共鸣。 -
8:29 - 8:31而一旦你过了
了解他的阶段, -
8:31 - 8:33就能问些真正有意思的问题。
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8:33 - 8:36比如说,“你到底为什么
这么乐善好施呢?” -
8:36 - 8:37是不是?
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8:37 - 8:40“为什么你要投资新的构想?
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8:40 - 8:43你想给你的孩子们
传递积极回报的价值观吗? -
8:43 - 8:45我们能不能帮你呢?”
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8:45 - 8:47这真的很有意思,有意义。
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8:47 - 8:48而且记住,这是谈话,
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8:48 - 8:50不是盘问,
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8:50 - 8:52不是面试。
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8:53 - 8:55千万别一走进去
就把你想知道的都问出来, -
8:55 - 8:57就凭你了解过他们。
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8:57 - 9:00别人可不会因为你会上网
就给你加分。 -
9:01 - 9:0375%是他们讲,
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9:03 - 9:0425%是你听。
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9:04 - 9:07做好一个倾听者
比好好秀一把来得更有用。 -
9:07 - 9:10而且,一旦你了解了
他们看重什么, -
9:10 - 9:12你就能跟他们谈谈
你自己在乎什么。 -
9:12 - 9:14你可以跟他们讲讲你自己。
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9:14 - 9:16如果要这么做的话,
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9:16 - 9:18别讲太多细枝末节的东西,
不然你抓不住他们的注意力。 -
9:18 - 9:21这就特别像,
我跟金融从业者商谈时, -
9:21 - 9:23我问,
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9:23 - 9:25“呃,行情怎么样?”
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9:25 - 9:28我其实想要的,
仅仅是简单的肯定或否定, -
9:28 - 9:31但有些时候我得到的,
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9:31 - 9:38是关于市场趋势的
一段冗长的描述。 -
9:38 - 9:40那我的思绪就直接开始神游,
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9:40 - 9:43开始想我的干洗店什么时候关门。
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9:43 - 9:44(笑声)
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9:44 - 9:46我就是听不下去。
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9:46 - 9:49同样,我们的客户也没有能力
接受我们工作的那些细节。 -
9:49 - 9:52如果他们想知道,
他们会问你的。 -
9:52 - 9:55这种事情一天到晚都在发生,
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9:55 - 9:57因为——举个例子,
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9:58 - 9:59我曾经跟一位总裁合作过,
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9:59 - 10:02他雇用我教他如何用人话
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10:02 - 10:03跟人类交流。
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10:03 - 10:04(笑声)
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10:04 - 10:07那是个格外艰难的工作。
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10:07 - 10:10一直有不错的捐助者会议来邀请他,
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10:10 - 10:11但他却一桩生意都没谈成。
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10:12 - 10:14我完全没办法找出
问题的根源, -
10:14 - 10:16所以最后,我就跟他说,
“我要跟你一起去。没事的。” -
10:16 - 10:19我就跟他一起去参会了。
结果,现场状况是, -
10:19 - 10:22他跟捐助者讲了太多细节,
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10:22 - 10:24搞得他们目光渐渐呆滞;
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10:24 - 10:28而在他花了十五分钟推销讲解后,
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10:28 - 10:29他们就真的只会说——
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10:29 - 10:32这种情况连续发生了三次——
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10:32 - 10:34“哇,听起来不错。恭喜。
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10:35 - 10:36继续保持。”
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10:36 - 10:37会议就到此结束,
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10:37 - 10:39而结果明显不是我们想要的。
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10:40 - 10:42但他没办法搞懂我的意思,
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10:42 - 10:45最后我只能彻底绝望地说,
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10:47 - 10:49“你知道我喜欢什么吗?
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10:49 - 10:50我喜欢美国国家航天局。
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10:51 - 10:53我喜欢美国国家航天局。
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10:53 - 10:56我觉得,
我们成功载人登月 -
10:56 - 10:58非常了不起。
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10:59 - 11:00我觉得那真是厉害。
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11:00 - 11:03我认为
载人登月这个构想, -
11:03 - 11:05还有让他们在月球上行走——
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11:05 - 11:07哦,老天爷,我特别喜欢太空船。
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11:07 - 11:10我特别喜欢太空船,
太空船真是太惊人了。 -
11:10 - 11:12但如果你要告诉我
太空船的种种细节, -
11:12 - 11:14或者它是怎么登月的,
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11:14 - 11:16又或者是登月背后的
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11:16 - 11:18种种数学和科学方程,
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11:18 - 11:21我向你保证,我会
用自己的头发把自己了结的。” -
11:21 - 11:23(笑声)
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11:23 - 11:27我说,“你不能那样
跟人介绍你的工作。 -
11:27 - 11:28有什么必要啊?”
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11:29 - 11:30就是,有什么意义呢,对不对?
-
11:30 - 11:32你如何满足需要,
-
11:32 - 11:34你为什么比别人
都要擅长这件事, -
11:34 - 11:38还有你如何能让这件事
跟他们产生关系, -
11:38 - 11:41他们怎样才能帮你到达月球?
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11:41 - 11:43这些才是别人想听的东西。
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11:43 - 11:47如果你能做到这一点,
你十有八九已经准备好提出请求了。 -
11:47 - 11:48我并不期望
-
11:48 - 11:51大家都对找别人要钱
感到超级激动, -
11:51 - 11:53而这也是为什么
商业开发是种真正的职业, -
11:53 - 11:55而不是什么难以启齿的嗜好。
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11:55 - 11:56(笑声)
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11:56 - 11:59一般来说,好的筹款者
都很喜欢跟人打交道。 -
11:59 - 12:01他们有能力而且愿意跟任何人交谈,
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12:01 - 12:04他们能跟任何人找到共通的地方,
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12:04 - 12:07他们是那种敢在电梯里
-
12:07 - 12:09或者杂货店里
跟人闲聊的朋友。 -
12:09 - 12:11他们相信,
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12:11 - 12:15发展人脉和维持关系
都要投入精力。 -
12:15 - 12:19他们也天生对拒绝
有着非凡的容忍度。 -
12:20 - 12:22但我并不指望
每个人都有这种天赋, -
12:22 - 12:24而你筹钱
也不需要这种天赋。 -
12:24 - 12:27你只需要对他人
还有整个过程心存敬意, -
12:27 - 12:29然后踏实做事。
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12:29 - 12:33你会不会与自己的包袱和解?
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12:33 - 12:36你会不会致力发展人脉?
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12:36 - 12:38如果你会,你已经准备好开口询问了。
-
12:38 - 12:41询问的方式一般都很简单,
只需要用这句话: -
12:41 - 12:43“你要考虑一下吗?”
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12:44 - 12:46你要考虑成为按月捐助者吗?
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12:46 - 12:49你要考虑把你的支持力度
提高到100美元吗? -
12:50 - 12:53你要考虑以百万美元的规模
投资我们的工作吗? -
12:53 - 12:56“你要考虑一下吗?”这句话
有几个很好的效果。 -
12:56 - 12:58第一,它给了捐助者一个台阶下。
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12:58 - 13:01他们可以直截了当地说不,
不需要拐弯抹角。 -
13:01 - 13:03第二,它能让你问第二次。
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13:03 - 13:05“好吧,那你考虑要做什么呢?”
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13:05 - 13:07(笑声)
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13:07 - 13:08挺不错的,对不对?
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13:08 - 13:09(笑声)
-
13:09 - 13:13记住,你在这么做的时候,
你不是在为自己而问。 -
13:13 - 13:16你的发问,代表了你所服务的所有人,
-
13:16 - 13:18也代表了被你的才华触动的人。
-
13:18 - 13:20这可不是个人私事。
-
13:20 - 13:24为自己询问感到自豪吧——
你做这种工作很了不起。 -
13:25 - 13:26别试图装门面,
-
13:26 - 13:29别想着在会议上扮大佬。
-
13:29 - 13:32做你自己,真实性很重要。
没人喜欢骗子。 -
13:32 - 13:33做你自己就好。
-
13:34 - 13:35而且,
-
13:35 - 13:38千万别在询问时
搬起石头砸自己的脚。 -
13:38 - 13:39我的意思是,
-
13:39 - 13:44别走进会议室,然后说——
我之前有个执行董事就总是做这种事, -
13:44 - 13:45我就没邀请他了——
-
13:46 - 13:48他会说,“我们今天
不是来找你们要钱的。” -
13:48 - 13:51(笑声)
-
13:51 - 13:52我们确实是来要钱的啊!
-
13:52 - 13:53(笑声)
-
13:53 - 13:57我们今天来这儿
就是为了这个原因啊! -
13:57 - 13:59别那么做。
-
13:59 - 14:01别说,“随便帮什么忙都行。”
-
14:01 - 14:05这会一下子让人
以最快的速度 -
14:05 - 14:07把最少的捐助给你,
好以此脱身。 -
14:08 - 14:09没开玩笑。
-
14:09 - 14:11而且别收回你的询问。
-
14:11 - 14:12一旦你问了,
-
14:12 - 14:16“你愿意以一万美元的规模
支持我们吗? -
14:16 - 14:17五千呢?不行两千?一千?
-
14:18 - 14:19不然这样,今年就算了。
-
14:19 - 14:20你最好了,谢谢你!”
-
14:20 - 14:22别这么做!
-
14:23 - 14:24问那个问题,
-
14:24 - 14:27等十秒,数到十秒
再开口,在那之前, -
14:27 - 14:29保持这样的表情。
-
14:30 - 14:32(笑声)
-
14:32 - 14:33他们是成年人,
-
14:34 - 14:37这种情况下,
他们有决策的权力, -
14:37 - 14:39他们能回答问题。
-
14:39 - 14:40别收回你的问题。
-
14:40 - 14:42这就涉及到了我最喜欢的一点。
-
14:42 - 14:44有问才有得。
-
14:44 - 14:46如果你不问,
-
14:46 - 14:48没人会给你钱。
-
14:48 - 14:50如果没人给你钱,
-
14:50 - 14:52你什么也做不了。
-
14:52 - 14:54非常简单——有问,才有得。
-
14:56 - 14:58听着,在我理想的世界里,
-
14:58 - 15:00我们不需要找人要钱
-
15:00 - 15:03就能完成
能改变人们生活的伟业。 -
15:03 - 15:05我也想不教人
-
15:05 - 15:09如何提出理由
才能说服别人粮食、住房 -
15:09 - 15:11以及教育的重要性。
-
15:11 - 15:13但是,我们所生活的世界
并非这么理想。 -
15:13 - 15:14如果我们致力于一项工作,
-
15:14 - 15:16并且想把它做好,
-
15:16 - 15:19我们就必须拿出
与执行工作本身同等的精力, -
15:19 - 15:21致力于为其筹款。
-
15:21 - 15:24我要再说一遍,
因为我觉得它真的很重要。 -
15:24 - 15:28我们必须拿出
与完成工作本身同等的精力, -
15:28 - 15:30致力于为其筹款。
-
15:31 - 15:32本质上来说,
-
15:32 - 15:35为工作筹款的艺术
意味着我们必须真正相信, -
15:35 - 15:38我们工作的目的和荣耀,
-
15:38 - 15:40是给人们提供
-
15:40 - 15:42一种非凡的方法
来利用他们的财富, -
15:43 - 15:45好改变人们的生活。
-
15:45 - 15:47这是一个机会,
-
15:47 - 15:49因为这就是它的本质所在。
-
15:49 - 15:51那它该有多伟大。
-
15:51 - 15:53谢谢你们。
-
15:53 - 15:55(掌声,欢呼声)
- Title:
- 想要改变世界? 学学筹款的艺术
- Speaker:
- 卡拉·洛根·柏林
- Description:
-
怎样筹款才能将想法投入实践,或是支持一个群体,甚至改变世界?看看开发战略家卡拉·洛根·柏林(Kara Logan Berlin)的速成班,学学她成功筹款的艺术,听听她分享一个普通人怎样才能筹到钱——你也能学会!
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 16:08
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