Dünyayı değiştirmek mi istiyorsunuz? Bağış toplama sanatını öğrenin

Bir işe başlamak, bir topluluğu desteklemek, dünyanın değişmesine yardımcı olmak için nasıl para topluyorsunuz? Kalkınma stratejisti Kara Logan Berlin ile başarılı bağış toplama sanatının sırları üzerine hızlı bir kursa katılın, o hem de birinin nasıl para istemeyi öğrenebileceğini ve de alabileceğini anlatıyor.

Bugün bağış toplama hakkında
konuşmak için buradayım

ya da muhtemelen düşündüğünüz
"başka bir F sözcüğü"

(Gülüşmeler)

Çünkü dünyayı değiştirmek istiyorsanız,

nasıl ödemeniz gerektiğini bilmelisiniz.

İyi bir insan olmaktan bahsetmiyorum,

bunu bedava yapabilirsiniz.

Bir şey yaratmak,
bir şeye başlamak istiyorsanız,

halkı harekete geçirmek,

diğerlerinin yaşamlarını iyileştirmek

bunun için çalışmaktan
bahsediyorum.

Her gün, harika fikirler uçup gidiyor.

Çünkü başlamak için sermayeleri yok.

Maliyetinizi çıkaramıyorsanız,

sonuca varan tüm işin, düşüncenin,

vizyonun tümü çok kıymetli olmaz.

Tarihteki en iyi toplumsal
hareketlerin çoğu

tamamen bir fikirle ve insanların

o fikre inancıyla değer kazanmış,

gerçek değişim ve etki kaynaklara
gereksinim duymuştur.

Ciddi insanlar bu işi yaparlar,

bunu sahiden yerine getirmeleri
için gerçek bir etki, değişim

ve kaynaklara ihtiyacı vardır.

Bu işe inanan insanlar, onu yapmak için

kaynaklara ve desteğe
sahip olmak zorundadır.

Geldiğim yer burası.

Temel kaynakları,

bu önemli işleri yapan insanların
ellerinden ve vizyonerlerden edindim.

Uyanık olduğumuz saatlerin
çoğunu işte geçiririz.

Sevdiğimiz şeyleri yapmaktan
çok çalışmaya zaman harcarız.

Bu yüzden, başta işimi
sevmem gerektiğine karar verdim

ve onun bir değeri olmalıydı.

Sıfırdan sosyal değişime
öncülük eden insanlardan biri

olmayı çok isterken,
kar amacı gütmediğim

kariyer hayatımda
ilk fark ettiğim şey

iyi olduğumdu,

gerçekten iyi olduğum şey

para toplamaktı.

Bunu seviyorum.

Bence, cesur, hırslı, iyimser

liderlerle ve hizmet ettikleri
organizasyonlarla

birlikte çalışmak bir ayrıcalık.

Bu yüzden insanlara iyi olduğum
şeyi nasıl yaptığımı öğretiyorum

çünkü ne kadar çok insan
bu işin bitiminde

nasıl iyi olduğumu öğrenirse
o kadar çok başaracaktır.

Herkese öğretiyorum.

CEO'lara, başkanlara,

yönetim kurullarındakilere ve
EDs'lere öğretiyorum.

Tüm gruplardaki
gelişime açık direktörlere

ve kar amacı gütmeyen yeni başlayan

sosyal değişim gruplarına
ve adaylarına öğretiyorum.

Herkese hayal ettikleri
olağanüstü şeyleri yapmak için

nasıl fon bulacaklarını öğretiyorum.

Hayalim, bu işi benim gibi iyi yapan

daha çok insanın olması

ve bu oluşumun üniversitelerde
lisans dersi olarak verilmesi,

böylelikle, bunu tesadüfen yıllar sonra
keşfetmek yerine benim gibi bağış toplayan

hayvanların bu işi başka
yerlerde bulmaları.

Hatta geliştirdiğim müfredat var,

fakat lisans ders içeriklerinin
gereksinimleri yetersiz,

sanırım bu akşam,
insanların bağış toplamayı

daha çok fırsat daha az kötü bir kelime

olarak düşünmelerini

sağlamak için iyi bir başlangıç.

Dünyayı değiştirmek istiyorsanız,
nasıl yapılacağını bilmelisiniz.

Bunu iyi yapmak için

üç büyük şeyi anlamalısınız.

Servet ve para hakkındaki hislerinizi,

ilişki kurmanın önemini

ve istediğiniz şeyi nasıl soracağınızı.

Hadi en baştan başlayalım,
para ve servetle ilgili hisleriniz.

Para ile aranız nasıldır?

Para çetrefillidir,

herkesi hassaslaştırır,

herkesi tuhaflaştırır.

Arkadaşlarla akşam yemeği sonrası
hesabın ayrı ödenmesi gerektiğini

herkes size söyleyebilir.

Venmo'dan önce nasıldı, düşünün.

(Gülüşmeler)

İnsanlara nasıl para toplayacaklarını

öğrenmeleri için parayla
alışverişi anlatmalısınız.

çünkü herkesin yükü vardır.

Fakir mi büyüdünüz? Yük.

Zengin mi büyüdünüz? Yük.

Diğerlerinin daha fazla parası olduğu için
deli ya da kıskanç mısınız?

Yük.

Düşünün paralı insanlar
sizden daha mı zeki?

Yük.

(Gülüşmeler)

Diğerlerinden daha çok
paranız olduğu için suçlu hissediyorsanız.

Bu biraz birinci sınıf yük.

(Gülüşmeler)

O hala bir yük millet,
hala bir yük.

Hangi zorlukla uğraşıyorsanız uğraşın,

eğer para isteyecekseniz

onunla uzlaşmak zorundasınız.

İşte para istemek için birkaç ipucu.

Zengin insanlar ve bizim
aramızdaki tek fark

onların bizden daha çok
paraya sahip olması.

Bu kadar.

Çok karıştırmayın.

Onların kendilerine ait yükleri vardır.

Bu işin nasıl yapıldığını düşündüğünüzde

önemli olan, dünyayı döndüren şeyin
para olduğunu hatırlamaktır.

Bunu her zaman duyarsınız, ama bu doğru.

İster kar amacı güdün, gütmeyin
ya da maliyetinizi çıkarın.

Genelde konuşurken iğrenç, utanç verici,
kötü bir şey gibi hissederiz,

ama o sadece para.

Hayatın gerçeği.

Bu yüzden nasıl hissettiğiniz
nasıl davranacağınızı direkt etkiliyor.

Herkes gibi ben de
bu işe başladığımda

para ve zenginlik hakkındaki hislerimi
tartmak ve anlamak zorundaydım.

Önemli nedenler için nasıl para isterim
konusundaki hislerimi

nasıl ayırt edeceğimi
öğrenmek zorundaydım.

Dünyada insanlara iyi iş yapmalarına
yardım etmek için para istemekle

hissettiğim ile kendim için
para istemekle hissettiğim aynı değil.

Bu önemli bir ayrım.

Birisiyle gidip konuştuğumda,

ipoteğimi ödemeleri için soru sormuyorum.

Dünyayı daha iyi bir hale
getirecek bir fikre

yatırım yapmaları için
onlara fırsat veriyorum.

Niçin bununla ilgili kötü hissetmeliyim?

Eğer para istemede iyi olmak istiyorsanız

kendiniz ve diğer insanlar için

bunu fırsat olarak
görüp soruyu başka türlü

tekrar sormalısınız.

Daha sonra, bazı ilişkiler kurmaya
hazır olmalısınız.

İnsanlar insanlara sadece fikir vermez.

Eğer başta inanmazlarsa

zaten suda boğuldunuz demektir.

Bu doğru, ister sermayede
ya da risk sermayesinde olun,

politikacı olun ya da kar amacı gütmeyin.

İnsanlarla ilişki kurmak çaba ister.

Başkalarını istek ya da ihtiyaçlarınızdan
daha çok önemsemeli,

ayrıca istek ve
ihtiyaçlarına değer vermelisiniz.

Biliyorum, şok edici, kötü bir fikir.

Ancak bazen kapalı hediyelerin
kişiyi anlatması

içeriğini bilmekten daha önemlidir.

Eğer insanlarla ilişki kurmanın
çaba isteyeceğini düşünüyorsanız

para istediğiniz biriyle ilişki kurmak

çaba ve ödev ister.

Hiç araştırdınız mı?

Neye önem veriyorlar, fikriniz var mı?

Niye işinize yatırım
yapmalılar biliyor musunuz?

Bunu 30 saniyeden
daha az sürede yanıtlayabilir misiniz?

Eğer yapamazsanız,
görüşme kötüye gidebilir.

Yanıt; "Çünkü onlar çok zengin

ve o bölgede yaşıyorlar" olamaz.

İnsanlarla konuştuğunuzda ve
önemsediklerini anladığınızda

bu kişisel olmalı.

Bağış toplama işleme dayalı değil,
ilişkiye dayalıdır.

Onlara sorular sormalısınız.

Bir bağışçı ile oturduğumda
şöyle bir şey oluyor.

"Selam, katkınız için çok teşekkürler.

Görüşmeyeli nasılsınız?

Tatile eğlenceli bir yerlere gittiniz mi?

Hoş, Meksika'yı severim.

Hep aynı yere mi gidersiniz?

Oo, bu harika!

Sizin çocuklarınız mı? Çok tatlılar.

Kaç yaşındalar?

Nerede okuyorlar?

Oo çok iyi okul,
çocuklar seviyorlar mı?

Gemide mi tanışmıştınız? Nasıl olmuştu?

Nasıl tanıştınız?

Oo Santa Clara'da, bu süper.

Mezun etkinliklerine
çok katılır mısınız?

Çok enteresan.

Nerede yaşıyorsunuz?

Harika. Sizin tekneniz mi?

(Gülüşmeler)

Tamamen tüm bu şeyleri öğreniyorum.

Neden, biliyor musunuz?

Çünkü tahmin edin ne biliyorum.

Önümüzdeki 12 yılda okul masraflarının
120 bin dolar olacağını biliyorum.

Değil mi?

Çift, çocuğunun okulunun
yönetim kurulunda,

bu yüzden 100 bin olabilir.

Altı rakamlı.

Her ikisi de mezunlar grubunda,

bu da 25 bin muhtemelen.

Yukarı doğu tarafında
yaşadıklarını söylediler.

Evlerine netten bakabilir ve
hangi mülk onların bulabilirim.

Meksika'da ikinci bir
evleri var biliyorum.

Oo ve bir de tekneleri var.

Komik para, değil mi?

Peki şu an anladığım şey...

(Gülüşmeler)

Doğru.

Şu an anladığım

1000 dolarlık hediyeleri
daha başlangıç.

Bizimle partner olmaları ve daha anlamlı
yatırım yapmaları için

çeşitli yollar düşünmeliyim.

Bunun biraz maliyetli olduğunu biliyorum.

Nasıl olacağı konusunda şüphem yok.

Fakat burada sizlere anlatmak istediğim,

çünkü tüm müşterilerimin
her zaman atlamak istediği kısım bu

çünkü hata olduğunu
düşünüyorlar ve bu önemli değil.

Eğer onların neye önem ve
değer verdiğini anlamazsanız

işiniz hakkındakileri onlara
nasıl anlatabilirsiniz değil mi?

İşimizi finanse etmelerini istiyorum,
yapıyorum da.

Ayrıca, bağışçı olarak gerçek anlamda
bir deneyim kazanmalarını istiyorum,

böylece ortaklığımızı hissederler

sonuçta onlar ATM değiller, değil mi?

Bu yüzden sorular sormak önemli,

çünkü ne kadar çok hakkındakileri,

önem verdiklerini bilirseniz

görüşmeyi onları etkileyecek şekilde

işinize doğru yönlendirirsiniz.

Böylece tanıma faslını geçtiğinizde

"Neden hayırseversin?"

gibi eğlenceli konuşmalar başlar,

Değil mi?

Neden yeni fikirlere yatırım yaparsınız?

Çocuklarınıza bir iz
bırakmak ister misiniz?

Yapmanıza yardımcı olabilir miyiz?

Gerçekten bu müthiş, anlamlı

ve hatırlayın, sadece bir sohbet,

bu bir çapraz sorgulama değil,

bir röportaj değil.

Oralara girmeyin ve zaten bildikleri
şeyleri onlara söylemeyin,

çünkü araştırmanızı yaptınız.

Google kullanmasını bilmek
ekstra puan kazandırmayacak.

Bunun yüzde 75'i onların konuşmaları

yüzde 25' i sizi dinlemeleri.

İyi bir dinleyici olmak
iyi bir şovmen olmaktan yeğdir.

Neye dikkat ettiklerini
anladığınızda, dikkat ettikleri

şeylerle ilgili onlarla konuşabilirsiniz.

Kendinizden bahsedebilirsiniz.

Şimdi, bunu yaparken

çok derinlere girmeyin,
yoksa onları kaybedersiniz.

Bu daha çok, finans
sektöründen kişilerle oturup

"İşler nasıl?"
demem gibi bir şey olur.

Olumlu ya da olumsuzu arıyorum.

Ama bazen elde ettiğim şey

piyasaların nasıl trend olduğunun
uzun bir tarifi oluyor

ve beynim vücudumdan ayrılıyor

ve kuru temizlemecimin
kaçta kapanacağını düşünmeye başlıyor.

(Gülüşmeler)

Sanki bunun için kapasitem yokmuş gibi.

İşimizin detayına dair
onların bilgileri yok.

Eğer bunu istiyorlarsa,
size sorular soracaklar.

Bunlar sürekli yaşanan şeyler,

çünkü İşte size bir örnek.

Bu CEO ile bir kez çalıştım

ve ona insanlarla nasıl
insan gibi konuşulacağını

öğretmek için işe alındım.

(Gülüşmeler)

Çok zor bir işti.

Böylece, harika bağış görüşmeleri
kapmaya devam etti

ve hiç bir hediyeyi almıyordu.

Problemin ne olduğunu çözemedim,

sonunda "Seninle geleceğim." dedim.

Böylece onunla görüşmelere
gittim ve olan,

bağışçılarla o kadar detaya giriyordu ki

gözleri parlıyordu

ve 15 dakikalık yaptığı
konuşmanın ardından

onlar tam olarak

üst üste üç kez şöyle dediler:

"Allah'ım, bu harika. Tebrikler.

İyi işler yapmaya devam."

Bu tam olarak

sonuç beklemediğimiz görüşmeydi.

Bu yüzden ona söylemeye
çalıştığım şeyi anlamadı,

sonunda, büsbütün çaresizlik içindeydim.

"Sevdiğim şeyi biliyor musun?

NASA'yı seviyorum.

NASA'yı seviyorum.

Bence bir kişinin Ay'a nasıl gittiğini

bilmek inanılmaz şaşırtıcı bir şey.

Bence müthiş.

Birini Ay'a götürme fikrini düşünüyorum

ve Ay'da yürüyorlar

ve roketleri seviyorum.

Roketleri seviyorum, roketler inanılmaz.

Eğer roket hakkındakileri

roketin Ay'a nasıl gittiğini

ve roketin Ay'a nasıl gittiğine dair

matematik ve bilimsel eşitlikleri
bana anlatmaya başlarsan

kendimi saçlarımdan asacağıma
söz veriyorum.

(Gülüşmeler)

Kastım, "Bu, işinizi insanlara nasıl
anlattığınız ile ilgili değil

İhtiyaç ne?

Esas olan ne, değil mi?

İhtiyacı nasıl söylüyorsunuz,

neden o işte başkalarından daha iyisiniz?

ihtiyaçları gidermek
için ne yapabilirsiniz?

Ay'a götürmek için onlara
nasıl yardım edersiniz?

Bunlar işe yarar şeyler.

Eğer bunu yapabilirseniz,
soru almaya hazırsınız.

Şimdi, herkesin, insanlardan

para istemek için çok heyecanlı
olmasını beklemiyorum.

Bu yüzden, kalkınma gerçek bir meslek

ve garip bir hobi değil.

(Gülüşmeler)

Büyük bağışçılar normalde insanları sever,

herkesle konuşabilirler, konuşurlar da,

herkesle ortak nokta bulabilirler,

asansörde ya da bakkalda
insanlarla konuşan arkadaşlarınızdır

İlişkiler kurmanın ve onları sürdürmenin

işlerinin gereği olduğuna inanırlar.

Doğal olarak da reddetmeye karşı
yüksek tolerans sahibidirler.

Fakat herkesin doğal olmasını
beklemiyorum,

para toplamak için doğal olmak
zorunda değilsiniz.

Sadece insanlara, sürece
saygılı olmalısınız

ve işi yapmalısınız.

Zorluklarınızın üstesinden
gelecek misiniz?

İlişkiler kurmayı vaat edecek misiniz?

Eğer öyle yapacaksanız,
soru almaya hazırsınız.

Soru, çoğu zaman cümle kurmak kadar basit

"Düşünür müydünüz?"

Düzenli bağışçı olmayı düşünür müydünüz?

Desteğinizi 100 dolar arttırmayı
düşünür müydünüz?

Çalışmamıza bir milyon dolar civarında
yatırım yapmayı düşünür müydünüz?

"Düşünür müydünüz"
birkaç harika şeye sebep olur.

Bir, bağışçıya kolay bir çıkış yolu verir.

Sanki, "evet-hayır" demeden
"hayır" diyebilirler.

İki, bu size ikinci bir soruyu getirir.

Peki, ne düşünürdünüz?

(Gülüşmeler)

İyi, değil mi?

(Gülüşmeler)

Bunu yaparken kendiniz için
sormadığınızı hatırlayın.

Hizmet ettiğiniz tüm insanlar
adına soruyorsunuz

ya da görüşlerinizden etkileniyorsunuz.

Bu kişisel bir iyilik değil, değil mi?

Sormaktan gurur duyun.
Bu işi yapmanız harika.

Olmadığınız biri olmaya çalışmayın,

bu toplantılara gideceksiniz ve
büyük fırsatlara ihtiyacınız olacak.

Kendiniz olun, özgünlük önemli,
kimse sahteliği sevmez.

Sadece kendiniz olun.

Lütfen,

kendinizi baltalamayın.

Kastettiğim şey,

toplantıda yürümeyin ve yeme
bozukluğum var, bu sürekli olur demeyin.

Onu davet etmeyi bıraktım.

"Bugün senden para istemek için
burada değiliz" derdi.

(Gülüşmeler)

Evet, böyleyiz!

(Gülüşmeler)

Tam olarak niçin bugün burada
olmamızın sebebi bu.

Bunu yapmayın.

"Yardım etmek için ne yapabilirseniz"
demeyin.

Bu, birinin olabilecek en küçük
hediyeyi vermeyi düşünmesi

ve böylece kurtulmasının
en kolay yolu olur.

Şaka yapmıyorum.

Geri almayın.

"Bize yaklaşık

10 bin dolar destek vermeyi
düşünür müydünüz?" diye sorduğunuzda

Ya da beş? Ya da iki? Ya da bir?

Biliyor musunuz? Ara verin.

Harikasınız, teşekkürler!

Bunu yapmayın!

Soruyu sorun,

tekrar konuşmadan önce
10'a kadar sayın ve bekleyin,

yüzünüzü böyle tutun.

(Gülüşmeler)

Onlar yetişkinler.

Bu durumda, tüm güce sahipler.

Soruyu cevaplayabilirler.

Geri almayın.

Bu da favorimi getiriyor.

Sormayın, almayın.

Eğer gerçek bir soru sormazsanız,

kimse size gerçek para vermez.

Eğer kimse size gerçek para vermezse

gerçekten hiçbir şey yapamazsınız.

Çok basit, sormayın almayın.

Dinleyin, insanların yaşamlarını

değiştirecek çok önemli
işler yapmak için

para istemek zorunda kalmadığımız
bir dünyada yaşamayı isterdim.

İnsanlara beslenme, barınma ve eğitimin

ne kadar önemli olduğu konusunda
onları eğitmek zorunda olmamayı

onları eğitmek zorunda olmamayı isterdim.

Ancak içinde yaşadığımızı dünya bu

eğer bu işi yapmakta kararlıysak

ve iyi yapıyorsak,

işin fon bulma sanatı kadar
yürütülmesi sanatında da

yürütme sanatında da
kararlı olmalıyız.

Bunu tekrar edeceğim çünkü bence
gerçekten oldukça önemli.

İşin fon bulma sanatı kadar

yürütütme sanatında da
kararlı olmalıyız.

İşin özünde,

fon bulma sanatı, işimizin amacı
ve ayrıcalığı gereği

zenginlerin servetlerini olağanüstü
bir yol bulup

insanların hayatlarını

değiştirecek şekilde
kullanmalarını sağlamaya

tamamen inanmamız gerektiği
anlamına geliyor.

Bu bir fırsat,

çünkü işin özünde bu var.

Ne kadar harika?

Teşekkürler.

(Alkış, tezahürat)