Querem mudar o mundo? Aprendam a arte de angariar dinheiro.

A forma como angariamos dinheiro para promover uma ideia, apoiar uma comunidade, ajuda a mudar o mundo? Façam um curso intensivo sobre a arte secreta da angariação de fundos bem sucedida com a estratega de desenvolvimento Kara Logan Berlin, enquanto ela revela como qualquer pessoa pode aprender a pedir dinheiro — e também obtê-lo.

Estou aqui hoje para falar
de angariação de fundos,

ou talvez como vocês pensam,
"a palavra m...".

(Risos)

Porque, se querem mudar o mundo,

têm de saber quanto isso custa.

E não estou a falar de ser uma boa pessoa

podem fazer isso de graça.

Eu estou a falar de criar algo,

começar algo,

galvanizar uma comunidade,

melhorar a vida dos outros,
candidatar-se a um cargo.

Todos os dias, boas ideias
morrem à nascença,

porque não têm capital para levantar voo.

E todo esse trabalho,

o pensamento, a visão
que têm para a ideia,

é inútil se não pagarem as contas.

Enquanto a maioria dos maiores
movimentos sociais da história

foram alimentados apenas por uma ideia

e pela crença das pessoas nessa ideia,

a mudança e o impacto
implicam recursos.

São pessoas reais que fazem esse trabalho,

e precisam de uma mudança real,
de impacto e recursos reais

para que isso aconteça.

As pessoas que acreditam nesse trabalho

têm de ter o apoio e os recursos
para o fazer.

É aí que eu entro.

Eu ponho os recursos essenciais

na mão das pessoas
e dos visionários na linha da frente,

para fazerem um trabalho importante.

Nós passamos a maior parte do dia
a trabalhar.

Passamos mais tempo a trabalhar
do que com os nossos entes queridos.

Portanto, decidi que tinha
de gostar do meu trabalho,

e tinha de lhe adicionar valor.

Embora eu gostasse de ser
uma dessas pessoas

que encabeçam uma mudança social,
a partir da base,

o que eu percebi desde cedo
na minha carreira sem fins lucrativos

é que aquilo em que eu sou boa,

aquilo em que eu sou mesmo boa,

é a angariar dinheiro.

E adoro isso.

Acho que é um privilégio

trabalhar ao lado de líderes corajosos,
ambiciosos e otimistas

e das organizações que eles servem.

Eu ensino as pessoas a fazer
aquilo em que sou boa,

porque quanto mais pessoas aprenderem
a fazer bem o meu trabalho,

mais trabalho vai ser feito.

E eu ensino toda a gente.

Eu ensino CEOs e presidentes,

administradores e educadores.

Ensino diretores de desenvolvimento
em todo o tipo de equipas

e de ONGs recentes,

agentes de mudança social e candidatos.

Ensino toda a gente
que quer fazer algo extraordinário

como financiar os seus sonhos.

O meu sonho é que haja
mais pessoas como eu

a fazer bem este trabalho

e que o desenvolvimento seja
um curso nas universidades,

para os angariadores de fundos como eu
encontrarem este trabalho, logo de início,

em vez de o descobrirem
anos mais tarde, acidentalmente.

Eu até ja desenvolvi o programa,

mas falta a revisão dos requisitos
dos cursos de licenciatura,

Acho que esta noite
talvez seja um bom primeiro passo

para as pessoas pensarem
em angariação de fundos

mais como uma oportunidade

e menos como uma palavra feia.

Se querem mudar o mundo,
têm de saber como o pagar.

Para fazerem isso bem feito,

têm de entender três coisas importantes.

O que pensam da riqueza e do dinheiro,

a importância de criar relações

e como pedir aquilo que querem.

Vamos começar pelo primeiro:
o que pensam da riqueza e do dinheiro.

Qual é a vossa relação com o dinheiro?

O dinheiro é complicado,

torna toda a gente reticente,

faz toda a gente agir
de forma estranha.

Toda a gente que já teve de dividir
a conta do jantar com amigos

pode-vos dizer isto.

Imaginem como era antes do Venmo.

(Risos)

Para ajudar as pessoas
a angariar dinheiro,

têm de as ajudar a entender
a sua relação com o dinheiro,

porque todos tem complexos.

Cresceram pobres? Complexo.

Cresceram ricos? Complexo.

Chateados ou invejosos
porque os outros têm mais dinheiro?

Complexo.

Acham as pessoas com mais dinheiro
mais inteligentes?

Complexo.

(Risos)

Sentem-se culpados por terem
mais dinheiro do que os outros?

Esse é um complexo de primeira classe.

(Risos)

Continua a ser um complexo,
continua a ser um complexo.

Qualquer que seja a vossa relação
com o vosso complexo

têm de se reconciliar com ele,

se querem conseguir pedir dinheiro.

E aqui vai uma dica
quanto a pedir dinheiro.

A única diferença
entre pessoas ricas e nós

é que elas têm mais dinheiro do que nós

É só isso.

Não compliquem.

Elas têm os seus complexos.

Quando pensam em como fazer este trabalho,

é importante lembrarem-se
que o dinheiro faz o mundo rodar.

Ouvem isto a toda a hora, mas é verdade.

Quer sejam uma empresa
com ou sem fins lucrativos,

ou então paguem as contas.

Nós sentimos que falar disso
é desagradável, embaraçoso ou feio,

mas é só dinheiro.

E é um facto da vida.

A forma como se sentem em relação a isso
afeta a forma de o abordar.

Como toda a gente,
quando eu comecei neste trabalho,

tive de examinar os meus sentimentos
em relação à riqueza e ao dinheiro.

E tive de aprender a separá-los

de como me sinto a angariar
dinheiro para causas importantes.

A forma como me sinto a pedir dinheiro
para ajudar pessoas a fazer bem no mundo

não é igual a como me sinto
a angariar dinheiro para mim.

É uma distinção importante.

Quando vou falar com alguém,

não lhes estou a pedir
para me pagarem a hipoteca.

Estou a dar-lhes a oportunidade
de investirem numa ideia

que vai mudar o mundo para melhor.

Porque é que me devo sentir mal
por fazer isso?

Se querem ser bons a angariar dinheiro,

têm de reformular o pedido,

tanto para vocês como para os outros,

como uma oportunidade.

Depois, têm de se preparar
para criar algumas relações.

As pessoas dão a pessoas,
não dão apenas a ideias.

Se elas não acreditarem
na pessoa a lutar pelo lugar,

estão feitos.

Isto é verdade quer se trate
de ações ou de capital de risco,

de política ou de organizações
sem fins lucrativos.

Criar uma relação com pessoas
implica trabalho.

Têm de se preocupar com mais
do que aquilo que querem ou precisam,

têm de valorizar o que a outra pessoa
quer ou precisa.

Eu sei, é uma ideia chocante e terrível.

Mas às vezes, é mais importante
entender uma pessoa

do que conhecer o produto.

Se pensam que criar uma relação
com as pessoas dá trabalho,

criar uma relação com uma pessoa
a quem estão a pedir dinheiro,

dá trabalho, e exige trabalho de casa.

Fizeram alguma pesquisa?

Fazem ideia do que elas valorizam?

Sabem porque é que devem
investir no vosso trabalho?

Conseguem responder a esta pergunta
em menos de 30 segundos?

Se não conseguem,
o encontro vai ser bem difícil

E a resposta não pode ser:

"Porque eles são muito ricos
e vivem no mesmo sítio que eu".

Quando falam com as pessoas
e entendem aquilo que valorizam,

têm de ser pessoalmente.

A angariação de fundos é relacional,
não é transacional.

E têm de lhes perguntar coisas.

Quando me encontro com um dador,
é algo do género:

"Olá, obrigada por me receberem.

"Como é que têm passado?

"Foram a algum sítio divertido nas férias?

"Boa, eu adoro o México.

"Vão sempre para o mesmo sítio?

"Oh, isso é espetacular!

"Aqueles são os seus filhos?
Que giros! Quantos anos têm?

"Em que escola andam?

"Oh, essa escola é excelente,
estão muito envolvidos lá?

"O seu cônjuge está na direção?
Como é?

"Como é que se conheceram?
Oh, em Santa Clara, fantástico.

"Participam na rede de ex-alunos?

"Muito interessante.

"Onde é que vivem ?

"Fantástico. Aquele é o seu barco?"

(Risos)

Eu passo por todas estas coisas.

E sabem porquê?

O que é que eu fiquei a saber.

Sei que eles gastam 120 mil por ano
na escola, nos próximos 12 anos.

Certo?

O cônjuge está na direção da escola,

Sei que gastam 100 mil, provavelmente.

É um número de seis dígitos.

São ambos ex-alunos da escola,

isso é mais ou menos 25 mil.

Disseram-me que vivem
no Upper East Side.

Posso procurar o apartamento deles
e descobrir qual é a hipoteca.

Sei que têm uma segunda casa no México.

Oh, e têm um barco.

O que são trocos, não é?

Então o que eu agora percebo...

(Risos)

É verdade.

O que eu agora percebo

é que a doação de 1000 dólares
é mais uma entrada.

E que eu devia pensar em formas
de os ajudar a associarem-se a nós

e a investir de forma mais significativa.

Sei que isto soa um pouco mercenário

Sei bem como isto soa.

Mas é o que eu vos quero dizer,

porque esta é a parte que todos
os meus clientes querem ignorar,

porque eles acham que é irrelevante,
não é importante.

Se não entenderem o que é importante
para eles e o que eles valorizam,

como é que lhes vão poder falar
do vosso trabalho?

Eu quero que eles financiem
o nosso trabalho.

Mas também quero que eles tenham
uma experiência gratificante como dadores,

para sentirem que somos parceiros

e que não são um cartão de Multibanco.

Então é importante fazer as perguntas,

porque, quanto mais souberem
sobre eles

e sobre aquilo que eles valorizam,

melhor podem orientar a conversa
sobre o vosso trabalho

numa direção que os vá atrair.

Depois de passarem a parte "conhecer",

entram na parte divertida, como:

"Porque é que é filantropo?"

Certo?

"Porque é que investe em novas ideias?"

"Quer que dar seja um valor
a passar aos seus filhos?

"Podemos ajudá-lo a fazer isso?"

É ótimo, é significativo,

e lembrem-se, é uma conversa,

não é um exame,

não é uma entrevista.

Não apareçam e lhes digam
tudo o que sabem sobre eles,

porque fizeram a vossa pesquisa.

Não ganham pontos extra
por saberem usar o Google.

É 75% eles a falarem

e 25% vocês a ouvirem.

É melhor ser um bom ouvinte
do que um exibicionista.

E quando perceberem
aquilo que valorizam,

podem falar do que vocês valorizam.

Podem falar-lhes de vocês.

Agora, quando fizerem isso,

não entrem em pormenores,
senão vão perdê-los.

É como quando me reúno
com homens da finança

e digo:

"Como vai o trabalho?"

Estou à espera de algo, tipo,
polegar para cima, ou para baixo.

Mas o que recebo às vezes

é uma longa descrição sobre
a tendência dos mercados,

e o meu cérebro sai do meu corpo

e começa a pensar na hora
a que a minha lavandaria fecha

(Risos)

Não tenho capacidade para isso.

Tal como eles não têm para tantos
detalhes do meu trabalho.

Se eles quiserem,
eles farão as perguntas.

É isto que acontece vezes sem conta.

Vou dar um exemplo.

Eu trabalhei com um CEO uma vez,

e fui contratada para o ensinar
a falar para pessoas humanas

como uma pessoa humana.

(Risos)

Foi um trabalho muito difícil.

Então, ele tinha encontros
com grandes dadores,

e continuava sem conseguir donativos.

Eu não conseguia entender
qual era o problema

então, finalmente, disse-lhe:
"Vou consigo".

Fui com ele a encontros,
e o que acontecia era que

ele entrava em tantos detalhes
com os dadores

que os olhos deles ficavam vidrados,

e depois de ele acabar com
a sua seca de 15 minutos,

eles literalmente diziam

— isto aconteceu três vezes de seguida:

"Boa, isso parece bom. Parabéns.

"Continue o bom trabalho."

E acabava o encontro,

o que claramente não era
o resultado que procurávamos.

Então, ele não conseguia perceber
o que eu lhe tentava dizer.

Finalmente, num ato de desespero,
disse:

"Sabe o que eu adoro?

"Eu adoro a NASA.

"Eu adoro a NASA.

"Acho incrivelmente fantástico

"termos descoberto
como levar uma pessoa à lua.

"Acho que é espetacular.

"Acho a ideia de levar alguém à lua,

"e de eles andarem na lua...

"E adoro foguetões.

Adoro foguetões,
os foguetões são incríveis.

"Mas se me começar
a falar dos foguetões,

"e como eles chegam à lua,

"e a matemática
e as equações científicas,

"e como o foguetão chega à lua,

"juro, vou-me enforcar
no meu próprio cabelo."

(Risos)

E disse: "Não é assim que falamos
às pessoas do nosso trabalho.

"Qual é a necessidade?"

Qual é o ponto?

Como é que lidamos
com a necessidade de provar

que somos melhores do que os outros?

Como é que fazemos isso aos outros?

Como é que eles nos podem
ajudar a chegar à lua?

Isso é o que interessa.

Se forem capazes de fazer isso,
devem estar prontos para fazer o pedido.

Agora, eu não espero

que toda a gente esteja entusiasmada
por pedir dinheiro.

É por isso que o desenvolvimento
é uma profissão

e não um passatempo estranho.

(Risos)

Naturalmente, os bons angariadores
gostam de pessoas,

podem falar e falam com qualquer pessoa

encontram algo em comum
com qualquer um,

são os nossos amigos que falam
com as pessoas no elevador,

ou na mercearia.

Eles acreditam no trabalho necessário

para criar relações e mantê-las.

E naturalmente têm uma grande
tolerância à rejeição.

Mas não esperem que toda a gente
seja boa nisto,

e não têm de ter jeito
para angariar dinheiro,

Só têm de respeitar
as pessoas e o processo,

e fazer o trabalho.

Vão-se reconciliar com o vosso complexo?

Vão-se comprometer em criar relações?

Se vão, estão prontos para fazer o pedido.

E o pedido é às vezes tão simples
como usar a frase:

"Quer pensar nisso?"

"Quer considerar
tornar-se um doador mensal?"

"Quer considerar aumentar
o seu apoio para 100 dólares?"

"Quer considerar investir no nosso trabalho
ao nível de 1 milhão de dólares?

"Quer considerar" faz coisas fantásticas.

Uma, dá ao doador uma saída fácil.

Pode dizer "não" sem ser "sim-não"

E segundo, dá azo a uma segunda pergunta:

"Então, o que é que gostava
de considerar?"

(Risos)

É bom, certo?

(Risos)

Quando fizerem isso, lembrem-se,
não estão a pedir para vocês.

Estão a pedir para as pessoas que servem

ou que são tocadas pelo vosso génio.

Não é um favor pessoal, certo?

Sintam-se orgulhosos por pedir.
É incrível fazerem este trabalho.

Não tentem ser alguém que não são,

vocês vão a estes encontros
e pensam que têm de acertar.

Sejam vocês, sejam autênticos,
ninguém gosta de um impostor.

Simplesmente sejam vocês.

E por favor,

por favor não inutilizem
o vosso pedido.

O que eu quero dizer com isto é:

não cheguem a um encontro e digam...

— eu tive um educador
que fazia sempre isto

e deixei de o convidar.

Ele dizia: "Não estamos aqui hoje
para lhe pedir dinheiro".

(Risos)

Sim, estamos!

(Risos)

É exatamente, literalmente,
para isso que estamos aqui hoje.

Não façam isso.

Não digam: "Seja o que quer
que possam ajudar".

Essa é a maneira mais fácil de ter
a doação mais pequena possível

que alguém pensa que vos pode dar
e safam-se com isso.

Não estou a gozar.

E não reduzam o pedido.

Depois de pedirem:

" Quer considerar apoiar-nos
com 10 000 dólares?

"Ou cinco? Ou dois? Ou um?

"Sabe que mais? Pense melhor.

"Você é o melhor, obrigado!"

Não façam isso!

Façam o pedido,

contem até 10,
antes de falarem outra vez,

mantenham a cara assim.

(Risos)

Eles são adultos.

Têm todo o poder nesta situação.

Podem responder à pergunta.

Não deem alternativas.

Isto leva-me à minha parte favorita.

Se não pedirem, não obtêm.

Se não fizerem o pedido,

ninguém vos vai dar dinheiro.

E se ninguém vos der dinheiro,

não podem fazer nada com isso.

É muito simples. Não pedem, não obtêm.

Ouçam, eu adorava viver num mundo

onde as pessoas não tivessem
de pedir dinheiro

para fazer trabalho importante
que vai mudar a vida das pessoas.

Eu adorava não ter de ensinar as pessoas

a defender a importância
da alimentação, da habitação

e da educação.

Mas este é o mundo em que vivemos.

Se estivermos focados neste trabalho,

e se o fizermos bem,

temos de estar tão focados
na arte de financiar esse trabalho

como na arte de o executar.

Eu vou repetir isto,
porque acho que é muito importante.

Temos de estar tão focados
na arte de financiar esse trabalho

como na arte de o executar.

E no seu âmago,

a arte de financiar o trabalho
significa que acreditamos

que o propósito e o privilégio
do nosso trabalho

é dar às pessoas

uma maneira extraordinária
de usarem a sua riqueza

para mudar a vida das pessoas.

É uma oportunidade,

porque no seu âmago, é isso que é.

Não é fantástico?

Obrigada.

(Aplausos)