Vous voulez changer le monde ? Apprenez l'art de lever des fonds

Comment lever des fonds pour faire décoller une idée, soutenir une communauté, aider à changer le monde ? Suivez un cours accéléré sur l'art secret d'une collecte de fonds fructueuse avec la stratège en développement Kara Logan Berlin alors qu'elle fait part de comment quiconque peut apprendre à demander de l'argent et l'obtenir.

Je suis ici aujourd'hui
pour parler de financement,

ce que vous percevez probablement
comme étant un gros mot.

(Rires)

Car si vous voulez changer le monde,

vous devez payer cela.

Je ne parle pas
d'être quelqu'un de bien --

cela peut être fait gratuitement.

Je parle de si vous voulez
créer quelque chose,

démarrer quelque chose,

galvaniser une communauté,

améliorer la vie des autres,
vous présenter aux élections.

Chaque jour, de grandes idées meurent

car elles n'ont pas
le capital pour décoller.

Tout le travail,

la réflexion, la vision mis dans l'idée

ont peu de valeur
si on ne paye pas les factures.

Si la plupart des grands
mouvements sociaux de l'histoire

ont été alimentés uniquement par une idée

et la foi des gens en cette idée,

le changement et l'influence
requièrent des ressources.

De vrais personnes réalisent ce travail,

elles ont besoin de vrai changement,
d'une vraie influence et de ressources

pour en faire une réalité.

Les gens qui croient en ce travail

ont besoin d'avoir le soutien
et les ressources pour le faire.

Nous entrons alors en jeu.

Je mets des ressources essentielles

dans les mains des gens
et visionnaires en première ligne,

réalisant un travail qui compte.

Nous travaillons la majorité
de nos heures éveillées.

Nous passons plus de temps à travailler
qu'avec nos proches.

J'ai très vite décidé
que je devais aimer mon travail

et qu'il devait créer de la valeur.

Si j'aimerais être l'une de ces personnes

qui mènent un changement social
en partant de zéro,

ce que j'ai réalisé tôt
dans le secteur à but non lucratif,

c'est que ce à quoi j'étais bonne,

ce à quoi j'étais vraiment bonne,

c'était collecter des fonds.

J'adore cela.

Je pense que c'est un privilège

de travailler aux côtés de dirigeants
audacieux, ambitieux, optimistes

et des organisations qu'ils servent.

J'apprends donc aux gens
à faire ce que je sais bien faire,

car plus les gens apprennent
à bien faire ma part de ce travail,

plus il y aura de travail réalisé.

J'enseigne à tout le monde.

J'enseigne à des PDG et présidents,

à des conseils d'administration
et des directeurs exécutifs,

à des directeurs du développement
dans toutes sortes d'équipes

et des novices du secteur
à but non lucratif,

des agents du changement social
et des candidats.

J'enseigne à quiconque voulant
faire une chose extraordinaire

comment financer son rêve.

Mon rêve est qu'il y aura
plus de gens comment moi

faisant bien ce travail

et que le développement devienne
un cours à l'université,

pour que les grands
collecteurs de fonds comme moi

trouvent ce travail dès le départ

au lieu de le découvrir
des années plus tard, accidentellement.

J'ai même développé le programme,

mais n'allant pas refondre
les cours exigés à l'université,

je pense que c'est
une bonne première étape

pour que les gens voient la levée de fonds

comme une opportunité

plutôt qu'un gros mot.

Si vous voulez changer le monde,
vous devez payer cela.

Pour bien le faire,

vous devez comprendre
trois grandes choses :

vos sentiments envers
la richesse et l'argent,

l'importance de bâtir des liens

et comment demander ce que vous voulez.

Commençons au début : vos sentiments
envers la richesse et l'argent.

Quelle est votre relation avec l'argent ?

L'argent, c'est compliqué,

tout le monde y est sensible,

tout le monde agit de façon étrange.

Quiconque ayant partagé l'addition
avec des amis après dîner

peut vous le dire.

Imaginez ce que c'était avant Venmo.

(Rires)

Pour apprendre à lever des fonds,

il faut comprendre
sa relation avec l'argent,

nous traînons tous des casseroles.

Grandi en étant pauvre ? Casserole.

Grandi en étant riche ? Casserole.

Furieux ou envieux des gens
qui ont plus d'argent que vous ?

Casserole.

Vous pensez les gens
avec de l'argent plus intelligents ?

Casserole.

(Rires)

Vous vous sentez coupable
d'avoir plus d'argent que d'autres ?

Casserole de première classe.

(Rires)

Cela reste des casseroles.

Quelle que soit votre relation
avec vos casseroles,

vous devez vous réconcilier

si vous voulez pouvoir
demander de l'argent.

Voici un petit conseil
pour demander de l'argent.

La seule différence
entre les gens très riches et nous,

c'est qu'ils ont plus d'argent que nous.

C'est tout.

Ne compliquez pas les choses.

Ils ont leurs propres casseroles.

Quand vous réfléchissez
à comment faire ce travail,

il est important de vous souvenir
que l'argent fait tourner le monde.

On l'entend constamment, mais c'est vrai.

Pour une organisation à but lucratif
ou non ou pour payer vos factures.

Nous avons souvent l'impression

qu'en parler est répugnant,
gênant, sinistre,

mais ce n'est que de l'argent.

C'est un fait de la vie.

Votre sentiment envers le sujet
affecte directement votre approche.

Comme quiconque d'autre
quand j'ai commencé ce travail,

j'ai dû examiner et comprendre

mes sentiments
envers la richesse et l'argent.

J'ai dû apprendre à les séparer

de mes sentiments envers la levée de fonds
pour des causes importantes.

Ce que je ressens en demandant de l'argent
pour aider des gens à faire le bien,

ce n'est pas pareil que ce que je ressens
en demandant de l'argent pour moi.

C'est une distinction importante.

Quand je vais parler à quelqu'un,

je ne leur demande pas de payer mon prêt.

Je leur donne l'opportunité
d'investir dans une idée

qui va changer le monde de façon positive.

Pourquoi devrais-je me sentir mal ?

Si vous voulez être bon
pour la levée de fonds,

vous devez reformuler la demande,

à la fois pour vous et pour les autres,

en opportunité.

Vous devez vous préparer
à créer des liens.

Les gens donnent aux gens,
ils ne donnent pas que des idées.

S'ils ne croient pas en la personne
dirigeant les opérations,

vous êtes déjà fini.

C'est vrai que vous soyez
dans la bourse, le capital-risque,

la politique ou le secteur
à but non lucratif.

Créer des liens avec les gens
nécessite du travail.

Il faut vous soucier de plus
que du désirable ou nécessaire pour vous,

il faut vous intéresser au désirable
ou nécessaire pour l'autre.

C'est une idée choquante et effroyable.

Mais souvent, obtenir des dons,
c'est comprendre la personne

plus que connaître le produit.

Si vous pensez que créer des liens
avec les gens nécessite du travail,

créer des liens avec quelqu'un
à qui vous demandez de l'argent

nécessite du travail
et que vous fassiez vos devoirs.

Avez-vous effectué des recherches ?

Avez-vous une idée de ce qui lui importe ?

Pourquoi devrait-il
investir dans votre travail ?

Pouvez-vous répondre
en moins de 30 secondes ?

Sinon, la réunion va s'avérer difficile.

La réponse ne peut pas être :
« Car il est très riche

et vit dans mon quartier. »

Quand vous parlez aux gens
et comprenez ce qui leur importe,

cela doit être en personne.

La levée de fonds, c'est relationnel,
ce n'est pas transactionnel.

Et vous devez leur poser des questions.

Quand je passe du temps avec un donateur,
cela se passe ainsi :

« Bonjour, merci de me recevoir.

Comment allez-vous ?

Êtes-vous parti pour les vacances ?

Sympa, j'adore le Mexique.

Allez-vous toujours au même endroit ?

Oh, c'est génial !

Ce sont vos enfants ? Très mignons.

Ils ont quel âge ?

Où sont-ils à l'école ?

Oh, c'est une super école,
y êtes-vous très impliqué ?

Votre épouse est dans le CA ? Comment ça ?

Comment vous êtes-vous rencontrés ?

Santa Clara, c'est génial.

Êtes-vous impliqué
dans le réseau des anciens ?

Intéressant.

Où vivez-vous déjà ?

Génial. C'est votre bateau ? »

(Rires)

Je touche vraiment à toutes ces choses.

Vous savez pourquoi ?

Devinez ce que je sais maintenant.

Je sais qu'ils dépensent 120 000 dollars
par ans pour l'école pendant 12 ans.

N'est-ce pas ?

L'épouse fait partie du CA de l'école,

ils doivent dépenser plus de 100 000.

Un nombre à six chiffres.

Ils sont impliqués
avec les anciens élèves,

ce doit être 25 000.

Ils m'ont dit vivre
dans l'Upper East Side --

je peux chercher leur appartement
et trouver son prix.

Ils ont une seconde résidence au Mexique.

Et ils ont un bateau.

C'est dérisoire, n'est-ce pas ?

Ce que je comprends maintenant --

(Rires)

C'est vrai.

Ce que je comprends maintenant,

c'est que leur don de 1 000 dollars
est probablement un don de base.

Je devrais réfléchir à comment les aider
à établir un partenariat avec nous

et investir de façon plus constructive.

Je sais que cela fait un peu mercenaire.

Je ne suis pas troublée
par les apparences.

Voici ce que je veux vous dire

car c'est la partie
que tous mes clients veulent omettre,

car ils pensent que c'est léger
et pas important.

Si vous ne comprenez pas
ce qui leur importe et les intéresse,

comment allez-vous pouvoir
leur parler de votre travail ?

Je veux qu'ils financent notre travail.

Mais je veux aussi qu'ils aient
une expérience fructueuse comme donateur

pour qu'ils aient l'impression
d'être nos partenaires

et pas un distributeur.

C'est important de poser les questions

car plus vous en savez sur eux

et sur ce qui les intéresse,

plus vous pouvez mener la conversation

dans une direction vers votre travail
qui résonnera en eux.

Une fois que vous avez
appris à vous connaître,

démarrez la partie amusante :

« Pourquoi êtes-vous un philanthrope ? »

N'est-ce pas ?

« Pourquoi investissez-vous
dans de nouvelles idées ?

Voulez-vous transmettre à vos enfants
la valeur du don à la communauté ?

Pouvons-nous vous aider ? »

C'est vraiment génial, plein de sens

et c'est une conversation,

ce n'est pas un interrogatoire,

ce n'est pas un entretien.

N'y allez pas pour leur dire
tout ce que vous savez déjà à leur sujet

après avoir fait des recherches.

Vous ne gagnez pas de points
car vous savez utiliser Google.

A 75%, c'est eux qui parlent

et 25%, c'est vous qui écoutez.

C'est mieux de bien écouter
que de donner un bon spectacle.

Une fois que vous comprenez
ce qui leur importe,

vous pouvez leur parler
de ce qui vous importe.

Vous pouvez leur parler de vous.

Quand vous le faites,

n'allez pas trop dans les méandres
ou vous les perdrez.

C'est comme quand je suis
avec un gars des finances

et je lui dis :

« Comment va le travail ? »

Je m'attends à un pouce
vers le haut ou vers le bas.

Mais j'obtiens parfois

une longue description
de la tendance des marchés

et mon cerveau quitte mon corps

et commence à réfléchir
à quand ferme le pressing.

(Rires)

Je n'ai pas de capacité pour cela.

Ils n'ont pas la capacité
pour autant de détails sur notre travail.

S'ils les veulent,
ils vous poseront des questions.

C'est cette chose qui arrive à répétition

car -- voici un exemple.

J'ai travaillé avec ce PDG

et j'ai été embauchée pour lui apprendre
à parler à des humains

comme un humain.

(Rires)

C'était un travail très difficile.

Il décrochait constamment
des réunions avec de grands donateurs

et il n'obtenait aucun don.

Je n'arrivais pas à comprendre le problème

alors finalement, j'ai dit
que j'allais venir avec lui.

Je suis allée avec lui à des réunions
et voici ce qu'il se passait :

il entrait tellement
dans les détails avec les donateurs

qu'ils prenaient un air absent

et une fois qu'il en avait fini
avec sa présentation de 15 minutes,

ils disaient littéralement --

c'est arrivé trois fois de suite --

« Cela semble génial. Félicitations.

Continuez ce travail. »

C'était la fin de la réunion,

ce qui n'était évidemment pas
le résultat recherché.

Il ne pouvait pas comprendre
ce que j'essayais de lui dire

alors finalement,
par désespoir ultime, j'ai dit :

« Vous savez ce que j'adore ?

J'adore la NASA.

J'adore la NASA,

je pense que c'est incroyable
et formidable qu'ils aient trouvé

comment envoyer quelqu'un sur la Lune.

Je pense que c'est génial.

Je pense que l'idée
d'envoyer quelqu'un sur la Lune,

le faire marcher sur la Lune --

j'adore les fusées.

J'adore les fusées,
les fusées, c'est génial.

Mais si vous me parlez de la fusée,

de comment aller sur la Lune,

des équations mathématiques
et scientifiques,

de comment la fusée va jusqu'à la Lune,

je vous promets que je vais
me pendre avec mes cheveux. »

(Rires)

J'ai dit : « Ce n'est pas ainsi
que vous parlez aux gens de votre travail.

Quel est le besoin ? »

Quel est l'objectif ?

Comment répondez-vous au besoin,

pourquoi êtes-vous meilleur ?

Que pouvez-vous faire
pour qu'il soit question d'eux ?

Comment peuvent-ils vous aider
à aller sur la Lune ?

C'est ça, l'intéressant.

Si vous pouvez faire ça,
vous êtes prêt à faire votre demande.

Je ne m'attends pas

à ce que tout le monde s’enthousiasme
de demander de l'argent.

Le développement est une profession

et ce n'est un loisir bizarre.

(Rires)

Les bons collecteurs de fonds
adorent les gens,

ils peuvent et vont
parler à n'importe qui,

ils peuvent trouver
un terrain d'entente avec quiconque,

ce sont vos amis qui parlent
aux gens dans l’ascenseur

ou au supermarché.

Ils croient au travail nécessaire

pour établir et maintenir des relations.

Ils ont naturellement
une tolérance élevée face au rejet.

Cela n'est pas naturel pour tous

et cela n'a pas à l'être
pour lever des fonds.

Vous devez juste respecter
les gens et le processus

et effectuer le travail.

Vous réconcilierez-vous
avec vos casseroles ?

Vous engagerez-vous
à établir des relations ?

Si oui, vous êtes prêt
à faire votre demande.

La demande est souvent
aussi simple qu'utiliser la phrase :

« Considériez-vous ? »

Considériez-vous devenir
un donateur mensuel ?

Considériez-vous augmenter
votre soutien à 100 dollars ?

Considériez-vous investir
dans notre travail

à hauteur d'un million de dollars ?

« Considériez-vous »
fait deux choses formidables.

Un : il donne au donateur
une voie de sortie.

Ils peuvent dire « non »
sans que ce soit « oui-non ».

Deux : il vous offre une seconde demande.

« Que considériez-vous ? »

(Rires)

C'est bien, n'est-ce pas ?

(Rires)

Quand vous faites cela, rappelez-vous
que vous ne demandez pas pour vous.

Vous demandez au nom
de tous les gens que vous servez

ou qui sont affectés par votre génie.

Ce n'est pas une faveur personnelle.

Soyez fier de la demande --

c'est formidable
que vous fassiez ce travail.

N'essayez pas d'être quelqu'un d'autre,

vous irez à ces réunions et croirez
devoir le faire en grand ponte.

Soyez vous-même, authentique,
personne n'aime un hypocrite.

Soyez vous-même.

S'il vous plaît,

s'il vous plaît, ne torpillez pas
votre demande.

Par cela, je veux dire :

n'allez pas à la réunion pour dire --

j'ai eu un directeur exécutif
qui le faisait, j'ai arrêté de l'inviter.

Il disait : « Nous ne sommes pas là
pour vous demander de l'argent. »

(Rires)

Si !

(Rires)

C'est exactement, littéralement,
ce pour quoi nous sommes là.

Ne faites pas cela.

Ne dites pas : « Ce que
vous pouvez faire pour aider. »

C'est la façon la plus rapide d'obtenir
le don le plus faible possible

que quelqu'un pense pouvoir
vous donner et s'en tirer.

Je ne blague pas.

Ne la retirez pas.

Une fois la demande faite --

« Considériez-vous nous soutenir
à hauteur de 10 000 dollars ?

Ou cinq ? Ou deux ? Ou un ?

Prenez une année sans don.

Vous êtes les meilleurs ! »

Ne faites pas cela !

Faites la demande,

attendez 10 secondes, compter jusqu'à 10
avant de parler à nouveau,

gardez cette tête-là.

(Rires)

Ce sont des adultes.

Ils ont tout le pouvoir
dans cette situation.

Ils peuvent répondre à la question.

Ne la retirez pas.

Cela me mène à ma phrase préférée :

qui ne demande rien n'a rien.

Si vous ne faites pas de demande,

personne ne vous donnera d'argent.

Si personne ne vous donne d'argent,

vous ne pouvez rien en faire.

C'est très simple :
qui ne demande rien n'a rien.

J'aimerais vivre dans un monde

où nous n'aurions pas
à demander de l'argent

pour effectuer l'important travail
qui changera la vie des gens.

J'aimerais ne pas avoir
à enseigner aux gens

comment plaider l'importance
de la nourriture, d'un logement

et de l'éducation.

Mais c'est le monde où nous vivons.

Si nous sommes déterminés
à faire ce travail

et à le faire bien,

il faut être aussi dévoués
à l'art du financement de ce travail

qu'à l'art de l'exécution du travail.

Je vais le répéter car je pense
que c'est très important.

Il faut être aussi dévoués
à l'art du financement de notre travail

qu'à l'art de son exécution.

Dans le fond,

l'art du financement du travail
signifie que nous devons croire

que l'objectif et le privilège
de notre travail

est d'offrir aux gens

un moyen extraordinaire
d'utiliser leur richesse

qui changera la vie des gens.

C'est une opportunité

car, au plus profond, c'est ce que c'est.

C'est génial, n'est-ce pas ?

Merci.

(Applaudissements et acclamations)