Langage corporel, le pouvoir est dans le creux de votre main | Allan Pease |TEDxMacquarieUniversity
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0:20 - 0:23Bonjour.
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0:23 - 0:25Avant de commencer,
éclairons un peu la salle. -
0:25 - 0:27Pour que je puisse voir
les têtes des idio --- -
0:27 - 0:30des participants et voir qui vous êtes.
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0:30 - 0:32C'est mieux. Bien.
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0:32 - 0:35Mettez votre main droite devant vous
comme pour serrer la main de quelqu'un. -
0:35 - 0:39Décroisez vos jambes. Détendez-vous.
Main droite devant vous. -
0:39 - 0:41Au mot « maintenant »,
voici ce que nous allons faire. -
0:41 - 0:45Tournez-vous vers votre voisin ou voisine,
serrez-lui la main -
0:45 - 0:48et vous continuerez jusqu'à
ce que je vous dise d'arrêter. -
0:48 - 0:50Vous arrêterez et vous vous figerez,
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0:50 - 0:52et nous analyserons tout ça.
Vous avez compris ? -
0:52 - 0:54Pas le temps de réfléchir. Maintenant.
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0:54 - 0:56Saluez. Saluez, tout le monde.
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0:56 - 0:58Saluez ! Saluez ! Saluez !
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0:58 - 1:00Arrêtez. Ne bougez plus.
Stop. Plus un geste. -
1:00 - 1:03Gardez vos mains serrées.
Gardez-les serrées. -
1:03 - 1:05La personne dont la main est au dessus dit
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1:05 - 1:08« Je serai le patron pour le reste
de la journée. » -
1:08 - 1:09(Rires)
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1:16 - 1:20Lorsque vous rencontrez quelqu'un
pour la première fois, -
1:20 - 1:23lors des premières quatre minutes
de cette rencontre, -
1:23 - 1:27vous décidez d'environ 80 %
de votre attitude, n'est-ce pas ? -
1:27 - 1:30En quatre minutes, vous décidez,
lorsque vous rencontrez quelqu'un, -
1:30 - 1:34si vous lui laissez une chance,
si vous l'écoutez ou si vous le rejetez. -
1:34 - 1:37La première chose qui risque d'arriver
est une poignée de main. -
1:37 - 1:40Je vais essayer avec quelques personnes
du premier rang. -
1:40 - 1:43Trois sentiments possibles
lorsque vous serrez la main de quelqu'un. -
1:43 - 1:44Le premier :
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1:44 - 1:46Je pense que nous allons bien
nous entendre, -
1:46 - 1:48qu'on peut faire
quelque chose ensemble. -
1:48 - 1:50Nous allons bien nous entendre.
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1:50 - 1:52C'était bien.
Essayons une deuxième poignée de main. -
1:52 - 1:53Ok.
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1:53 - 1:55(Rires)
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1:55 - 1:58Je vérifie juste si j'ai encore
mon argent, oui c'est bon. -
1:58 - 2:00Je suis un peu impressionné.
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2:00 - 2:01Essayons une troisième.
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2:01 - 2:04Oui, elle fera tout
ce que je veux, n'est-ce pas ? -
2:04 - 2:05(Rires)
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2:05 - 2:08En fait, vous avez à peu près tous
la même poignée de main. -
2:08 - 2:11Mais on ressent un des trois sentiments,
c'est lié à deux choses : -
2:11 - 2:14l'angle de la main
et le pouvoir de la main. -
2:14 - 2:16Je vais vous montrer.
Monsieur au premier rang, -
2:16 - 2:18pouvez-vous me rejoindre sur scène ?
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2:18 - 2:20Oui ? Il a l'air inquiet.
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2:20 - 2:21(Applaudissements)
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2:21 - 2:23Venez.
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2:23 - 2:26Ça c'est la poignée de main
moderne occidentale. -
2:26 - 2:29C'est la même configuration
depuis 2000 ans. -
2:29 - 2:32Si vous remontez à l'époque romaine,
il y a 4000 ans, -
2:32 - 2:34vous la verriez ainsi sur les vases.
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2:34 - 2:37C'est la position originale.
Elle a plusieurs significations. -
2:37 - 2:41Les chefs de guerre se retrouvaient
après les batailles ou à l'entraînement. -
2:41 - 2:42Il n'y avait que des hommes,
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2:42 - 2:45donc c'est resté une activité masculine
jusqu'à récemment. -
2:45 - 2:47Lorsqu'ils se retrouvaient,
ils faisaient ceci. -
2:47 - 2:50Si son bras était plus fort,
ça se passerait ainsi : -
2:50 - 2:51« Il a la main haute ».
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2:51 - 2:53C'est une expression romaine.
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2:53 - 2:56S'il a la main haute,
ce gars sera le premier à parler -
2:56 - 2:59lors de la victoire, du dîner et du bal.
Mes gars devront attendre. -
2:59 - 3:02Si ce n'est pas le cas,
mes gars seront les premiers à parler. -
3:02 - 3:03S'il y a égalité, c'est 50/50.
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3:03 - 3:07À l'origine, ceci se faisait à genoux.
Maintenant nous le faisons debout. -
3:07 - 3:10Donc les doigts sont en dessous du poignet
et non au dessus. -
3:10 - 3:12Mais nous avons globalement
la même position. -
3:12 - 3:16Quand les mains sont verrouillées,
si sa main est un peu au dessus -- -
3:16 - 3:18pas complètement, juste un peu.
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3:18 - 3:21Je vais ressentir, instinctivement,
et nous pensons que c'est programmé -
3:21 - 3:24parce que vous n'avez jamais été
entraînés pour le décoder. -
3:24 - 3:26Mais j'ai le sentiment
qu'il y va un peu fort. -
3:26 - 3:29J'ai l'impression que oui,
je suis dominé ici. -
3:29 - 3:30Si c'était l'inverse,
-
3:30 - 3:34j'aurai l'impression d'avoir maté
ce gars, n'est-ce pas ? -
3:35 - 3:37Comment créer un rapport ?
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3:37 - 3:41Voici deux règles. La première :
gardez votre main la plus droite possible. -
3:41 - 3:44La deuxième demande un peu d'exercice,
surtout si vous êtes une femme. -
3:44 - 3:47Donnez la même pression que vous recevez.
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3:47 - 3:49Donc sur une échelle de 1 à 10,
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3:49 - 3:51disons que 10 est très fort
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3:51 - 3:55et que 1 est égal
à quatre saucisses molles, ok ? -
3:55 - 3:57Réessayons.
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3:57 - 4:00Sur une échelle de 1 à 10,
la vôtre est égale à 7. -
4:00 - 4:03La mienne fait aussi 7.
Par conséquent, c'est plutôt bien. -
4:03 - 4:05Aucun de nous n'a la main haute,
la main dominante, -
4:05 - 4:08c'est pourquoi instinctivement
nous nous sentons bien tous les deux. -
4:08 - 4:11Je peux voir votre expression
sur votre visage. -
4:11 - 4:12Oui, ça va.
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4:12 - 4:15Ça va très bien.
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4:15 - 4:17Que se passe-t-il si vous rencontrez
quelqu'un qui a -- -
4:17 - 4:20cette fois-ci vous allez
me donner un 9 et je n'ai qu'un 7. -
4:20 - 4:22Donnez moi une intention de 9.
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4:22 - 4:24Maintenant la main se place
tout de suite au dessus. -
4:24 - 4:27Je dois répondre avec 20 % de force
en plus pour l'égaler. -
4:27 - 4:30Si je ne le fais pas, il aura un avantage
sur moi avant de commencer. -
4:30 - 4:34Il le sait et je le sais, mais pas un mot
n'a été prononcé. Vous comprenez ? -
4:34 - 4:36Vous pouvez l'applaudir bien fort.
Merci. -
4:36 - 4:38(Applaudissements).
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4:39 - 4:43Il y a plus de connexions entre
votre cerveau et la paume de votre main -
4:43 - 4:46que dans n'importe quelle
partie du corps, vous le saviez ? -
4:46 - 4:49Plus de connexions entre
votre cerveau et la paume des mains, -
4:49 - 4:52qu'avec les autres membres,
chez les hommes et chez les femmes. -
4:52 - 4:55Les mains ont donc évolué en tant que
partie importante du cerveau humain. -
4:55 - 4:59Et c'est vrai. Elles font votre lit.
Elles arrangent vos cheveux. -
4:59 - 5:03Elles font des œuvres d'art,
des poignées de main, du piano. -
5:03 - 5:06Elles font plus de choses
que les autres parties du corps. -
5:06 - 5:09Mais voici ma question :
lorsque vous avez affaire à des gens -
5:09 - 5:11que vous voulez convaincre, persuader,
avoir de votre côté, -
5:11 - 5:14vous voulez qu'ils vous disent
« oui » à tout. -
5:14 - 5:18Que ce soit un travail,
un rendez-vous amoureux, ou une idée. -
5:18 - 5:20Où sont vos mains quand vous parlez ?
-
5:20 - 5:25C'est une chose que la plupart des gens
ne prennent pas en compte. Jamais. -
5:25 - 5:28Après cette conférence,
vous y ferez attention, vous y penserez. -
5:28 - 5:31Plus tard, vous comprendrez pourquoi
les gens vous répondent -
5:31 - 5:34d'une façon à laquelle
vous n'auriez jamais pensé. -
5:34 - 5:36Voici ce que je vais faire.
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5:36 - 5:38Je vais dire trois fois la même chose.
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5:38 - 5:42Je vais uniquement modifier ce que je fais
avec mes mains. -
5:42 - 5:47Je resterai relativement immobile,
sans utiliser d'autres signaux corporels. -
5:47 - 5:50Et j'essaierai, autant que faire se peut,
de garder la même voix. -
5:50 - 5:52Quand vous changez votre langage corporel,
-
5:52 - 5:55votre cerveau est programmé
pour changer l'impression que vous donnez. -
5:55 - 5:57Je vais faire de mon mieux.
-
5:57 - 6:00Je vais utiliser les mêmes mots.
Les mêmes instructions, trois fois. -
6:00 - 6:02Votre mission est de choisir.
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6:02 - 6:05Acceptez-vous ce que je dis ou non ?
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6:05 - 6:07Voulez-vous vous opposer à moi
ou me suivre ? -
6:07 - 6:09Voulez-vous dire oui ou non ?
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6:09 - 6:11Ok, c'est clair ? Allons-y.
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6:11 - 6:15Première instruction, ne le faites pas.
Imaginez simplement. -
6:15 - 6:18Dans un moment, je vais demander
aux personnes assises ici -
6:18 - 6:20de bien vouloir aller s'asseoir
de ce côté de la salle. -
6:20 - 6:23Et je vais inviter les personnes
qui sont ici à s'asseoir. -
6:23 - 6:25Ceux qui sont au fond viennent devant.
-
6:25 - 6:28Et ceux devant peuvent choisir
de s'asseoir où ils veulent. -
6:28 - 6:31Levez la main si vous vous sentez prêts
à faire ce que je demande. -
6:31 - 6:33Vous êtes prêts ? Levez la main.
-
6:33 - 6:35Tout le monde est prêt à faire
ce que je demande. -
6:35 - 6:39Vous ne savez même pas de quoi il s'agit.
Mais vous êtes prêts à le faire, -
6:39 - 6:42parce que vous sentez que
je ne suis pas menaçant, ni intimidant. -
6:42 - 6:45Bien que ça semble un peu idiot,
ça peut être amusant. -
6:45 - 6:46C'est ce que pense notre cerveau.
-
6:46 - 6:49J'utilise un signal qui fait appel
à votre cerveau primitif. -
6:49 - 6:51Essayons la deuxième instruction.
-
6:51 - 6:53Mêmes mots. Même voix.
Seules les mains changent. -
6:53 - 6:56Je vais demander aux personnes assises
de ce côté -
6:56 - 6:58de venir vous asseoir ici.
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6:58 - 7:00Les personnes ici peuvent s'asseoir là.
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7:00 - 7:02Ceux du fond viennent devant.
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7:02 - 7:05Et ceux qui étaient devant peuvent
s'asseoir où ils veulent. -
7:05 - 7:08Donnez-moi un mot qui correspond
à ce que vous ressentez ? -
7:08 - 7:10L'impression de recevoir un ordre ?
-
7:10 - 7:13Levez la main si c'est le cas.
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7:13 - 7:17Donc tout ce que j'ai eu à faire,
c'est orienter mes paumes vers le haut -
7:17 - 7:20et vous feriez tout ce que je veux
sans poser de question. -
7:20 - 7:22Je les ai retournées et vous vous dites :
-
7:22 - 7:26« Attends un peu,
ce gars me donne un ordre. -
7:27 - 7:29Peut-être que je n'ai pas
envie de faire ça. -
7:29 - 7:32Je suis indépendant.
-
7:32 - 7:33J'attends de voir.
-
7:33 - 7:37Il est marrant ce type, il me fait rire. »
-
7:37 - 7:40Combien d'entre vous résistent ?
Essayons la troisième approche. -
7:40 - 7:42Je vais demander aux personnes
assises de ce côté -
7:42 - 7:44à venir vous asseoir ici.
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7:44 - 7:46Et celles-ci peuvent venir s'asseoir ici.
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7:46 - 7:49Le fond de la salle, venez à l'avant.
Asseyez-vous ici. -
7:49 - 7:52Et ceux qui étaient devant peuvent
s'asseoir où ils veulent. -
7:52 - 7:54Donnez-moi un mot qui va avec ça.
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7:54 - 7:57Pas un geste, un mot.
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7:57 - 7:59(Rires)
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7:59 - 8:01J'imagine que c'est un mot.
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8:01 - 8:03Que ressentez-vous ?
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8:03 - 8:06C'est plus qu'un ordre,
c'est une injonction. -
8:06 - 8:10Vous n'avez pas le choix
et vous êtes un idiot. -
8:10 - 8:12Nous avons testé cela
d'une façon très simple. -
8:12 - 8:15Nous avons un public
assis dans une pièce. -
8:15 - 8:17Nous avons un orateur
qui fait une proposition, -
8:17 - 8:21il doit convaincre le public en 20 minutes
d'adhérer à sa proposition. -
8:21 - 8:24On a demandé à l'orateur
de faire trois fois la même chose -
8:24 - 8:27avec trois publics différents
mais à la même démographie. -
8:27 - 8:32La première fois, l'orateur parle
en positionnant ses paumes vers le haut. -
8:32 - 8:34C'est comme ça que ça a marché.
Pour résumer : -
8:34 - 8:36ça marcherait pour vous, monsieur.
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8:36 - 8:38Ça fonctionnerait en Australie
et en Amérique. -
8:38 - 8:40Voici pour la première proposition.
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8:40 - 8:43Nous avons ensuite changé de public.
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8:43 - 8:45Mêmes présentations données
aux mêmes démographies, -
8:45 - 8:48mais un public différent,
les paumes vers le bas. -
8:48 - 8:49Voici comment ça fonctionne.
-
8:49 - 8:51Ça marcherait pour vous, et vous,
-
8:51 - 8:54aux États-Unis et en Islande.
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8:54 - 8:56Prenons un troisième public,
-
8:56 - 8:58la même présentation mais
en pointant du doigt. -
8:58 - 9:00Voici comment ça fonctionne
et la conclusion. -
9:00 - 9:05Ça marche pour vous, vous et vous,
en Amérique, en Australie et en Afrique. -
9:05 - 9:08Nous examinons les trois publics
selon deux critères. -
9:08 - 9:13D'abord un test simple : à quel point
se rappellent-ils de la proposition ? -
9:13 - 9:15Nous cherchons à voir à quel point
ils ont écouté, -
9:15 - 9:19en opposition à quel point
ils ont jugé l'orateur. -
9:19 - 9:22Puis on leur demande de choisir
parmi une liste d'adjectifs -
9:22 - 9:25pour décrire au mieux leur ressenti
sur l'orateur. -
9:25 - 9:27Pensez-vous qu'il y ait une différence ?
-
9:27 - 9:29Vous connaissez déjà la réponse,
n'est-ce pas ? -
9:29 - 9:32Vous savez déjà la réponse
sans même avoir vu les résultats : -
9:32 - 9:36les paumes vers le haut donnent 40 %
de rétention de la proposition en plus -
9:36 - 9:37que les paumes vers le bas.
-
9:37 - 9:40Les paumes vers le haut
ont de meilleurs adjectifs, -
9:40 - 9:42plus détendus, amicaux,
drôles et attrayants. -
9:42 - 9:44Paumes vers le bas : autoritaire,
pressant, un ordre. -
9:44 - 9:47Lorsque le doigt est pointé,
personne ne se rappelait -
9:47 - 9:49et les adjectifs étaient
les pires de tous. -
9:49 - 9:52Maintenant voici ma question pour vous.
-
9:52 - 9:53Quelle est votre position dominante ?
-
9:53 - 9:57Vous avez une position dominante
parmi celles-ci, laquelle ? -
9:57 - 9:58Les gens n'y pensent jamais,
-
9:58 - 10:02mais vous en avez une
et vous l'utilisez avec les autres. -
10:02 - 10:04Est-ce vers le haut, le bas,
le doigt pointé ? -
10:04 - 10:08Historiquement, la paume vers le bas
est un signe de pouvoir. -
10:08 - 10:13Votre main est autre fois plus puissante
tournée vers le bas. -
10:13 - 10:15L'exemple le plus connu est Adolf Hitler.
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10:15 - 10:18Le salut nazi avec « Heil Hitler »
effraye tout le monde. -
10:18 - 10:20Que ce serait-il passé
s'il l'avait fait ainsi ? -
10:20 - 10:23(Rires)
-
10:24 - 10:26Personne ne l'aurait suivi.
-
10:26 - 10:29C'est la peur, c'est la soumission.
-
10:29 - 10:32Voici la bonne nouvelle.
-
10:32 - 10:36Avec un peu d'entraînement, vous pouvez
changer les signaux de vos mains. -
10:36 - 10:37Quand vous commencez à le faire --
-
10:37 - 10:39que se passe-t-il si plus tard ou ce soir
-
10:39 - 10:42vous découvrez que vous êtes du genre
à pointer du doigt ? -
10:42 - 10:45Vous parlez avec des amis
et vous avez oublié cette conférence. -
10:45 - 10:48Ils regardent vos mains et vous voilà,
-
10:48 - 10:52frappant ces idiots sur la tête
pour les soumettre. -
10:52 - 10:53Le truc avec le langage corporel,
-
10:53 - 10:56c'est que c'est le reflet extérieur
de notre état émotionnel. -
10:56 - 10:59Le langage corporel montre
comment vous vous sentez. -
10:59 - 11:02L'attitude ou l'émotion que
vous ressentez se reflétera sûrement -
11:02 - 11:04dans un geste, un mouvement
ou une posture. -
11:04 - 11:05L'inverse est vrai.
-
11:05 - 11:08Si vous prenez certaines positions
ou postures intentionnellement, -
11:08 - 11:11vous commencerez à ressentir
les émotions qui vont avec. -
11:11 - 11:13Par exemple, faites tous comme moi.
-
11:13 - 11:16Comme si vous priiez,
tapotez doucement vos doigts. -
11:16 - 11:20Souriez, sans les dents.
-
11:20 - 11:23Appelez ça votre attitude.
Comment vous sentez-vous ? -
11:23 - 11:25Oui, vous préparez un bon coup.
-
11:25 - 11:27Vous êtes intelligent,
vous êtes en charge. -
11:27 - 11:29Le mot que vous cherchez,
c'est la confiance. -
11:29 - 11:32Vous vous sentez sûr de vous,
vous savez de quoi vous parlez. -
11:32 - 11:34Je suis en charge, je suis un expert.
-
11:34 - 11:36C'est une position que
vous utilisez inconsciemment. -
11:36 - 11:38Mais si vous l'utilisez sciemment,
-
11:38 - 11:41dans des situations difficiles,
elle fait deux choses : -
11:41 - 11:44d'abord, quand vous faites ce geste
de façon consciente, -
11:44 - 11:49vous commencez à vous sentir
plus sûr de vous, plus responsable. -
11:49 - 11:51(Soupire)
Je suis en charge de mes émotions. -
11:51 - 11:54La personne qui vous voit le faire
a le sentiment -
11:54 - 11:57que vous savez ce que vous faites.
-
11:57 - 12:00Vous savez, quand je l'ai rencontré
pour la première fois, -
12:00 - 12:02elle semblait être
une personne confiante. -
12:02 - 12:05Et bien non, elle a probablement
fait ça de manière intentionnelle --- -
12:05 - 12:08pour se rassurer elle-même
et pour vous mettre en confiance. -
12:08 - 12:10Faire semblant jusqu'à y parvenir.
-
12:10 - 12:12Si vous faites ceci régulièrement,
-
12:12 - 12:16alors peut-être que quand vous le ferez,
vous vous sentirez confiant -
12:16 - 12:19et vous saurez de quoi vous parlez,
même si ce n'est pas le cas. -
12:19 - 12:21Et vous pouvez vous lancer en politique.
-
12:21 - 12:22(Rires)
-
12:24 - 12:26Voici ma question pour vous.
-
12:26 - 12:28Quelle est votre position dominante ?
-
12:28 - 12:30Paumes vers le haut, le bas,
doigt pointé ? -
12:30 - 12:33Pensez à la vie aujourd'hui, les affaires
et les relations personnelles. -
12:33 - 12:36C'est avant tout à propos des gens.
Quelqu'un est d'accord avec vous ? -
12:36 - 12:40Si quelqu'un est d'accord avec vous
dans les quatre premières minutes, -
12:40 - 12:42ils se font 90 % de leur opinion
à votre sujet -
12:42 - 12:45et il y a une bonne chance
pour qu'ils vous suivent partout. -
12:45 - 12:48Ce qui vous convient est
ce que vous voulez qu'ils fassent. -
12:48 - 12:50L'inverse est aussi vrai.
-
12:50 - 12:53S'ils ne vous croient pas,
ils ne vous suivront pas. -
12:53 - 12:55Même si c'est une bonne idée.
-
12:55 - 12:58Sans cette connexion,
ils pensent que vous ne les aimez pas, -
12:58 - 13:00ou que vous êtes menaçant, intimidant.
-
13:00 - 13:03D'un coup, ils ne veulent pas dire oui
à tout ce que vous suggérez, -
13:03 - 13:06même si c'est une bonne idée.
-
13:06 - 13:10Entraînez-vous à positionner les paumes
vers le haut pour avoir de la coopération. -
13:10 - 13:12Parfois, vous voulez un peu d'autorité.
-
13:12 - 13:13Retournez les paumes.
-
13:13 - 13:16Si l'alarme incendie
se déclenchait ici, je dirais : -
13:16 - 13:20« Voici ce que nous allons faire.
Nous allons passer par cette sortie -- » -
13:20 - 13:23et non « Voici ce que
nous devons faire : nous ... » -
13:23 - 13:27Parce que ça serait
chacun pour soi si je faisais ça. -
13:27 - 13:30Donc, en m'entraînant intentionnellement
aux positions, paumes vers le haut, -
13:30 - 13:34vous verrez que les gens commencent
à être comme attirés par vous, -
13:34 - 13:36De fait, alors que nous parlions,
-
13:36 - 13:39j'ai fait l'étreinte d'Obama.
-
13:39 - 13:41Je veux aider les Américains.
-
13:41 - 13:43Je veux que vous veniez ici.
-
13:43 - 13:47Oui, on vous aime. Comme votre maman
ou votre papa vous ferait un câlin. -
13:47 - 13:49Comme son prédécesseur qui disait :
-
13:49 - 13:51nous voulons aider tout le monde.
Nous voulons aider. -
13:51 - 13:53Vous, vous et vous !
-
13:56 - 13:59Le langage corporel est
un reflet extérieur de nos émotions. -
13:59 - 14:03Si vous prenez intentionnellement
certaines positions et les pratiquez, -
14:03 - 14:06ça change soudain comment
les gens vous perçoivent -
14:06 - 14:08et ça change votre propre physiologie.
-
14:08 - 14:11Vous commencez à vous sentir différent.
C'est une bonne chose. -
14:11 - 14:13Vous pouvez faire les choses délibérément
-
14:13 - 14:16ce qui vous donne plus de chances d'avoir
un « oui » pour l'emploi, -
14:16 - 14:20la proposition, l'idée,
le rendez-vous galant. Ou mieux encore. -
14:22 - 14:23(Applaudissements)
- Title:
- Langage corporel, le pouvoir est dans le creux de votre main | Allan Pease |TEDxMacquarieUniversity
- Description:
-
Allan Pease étudie et recherche la communication humaine. Il enseigne des techniques et des compétences simples, validées sur le terrain et qui ont fait leurs preuves. Il livre son message avec humour, ce qui motive les gens à vouloir le mettre en pratique.
Cette présentation a été donnée lors d'un événement TEDx local utilisant le format des conférences TED mais organisé indépendamment. En savoir plus : http://ted.com/tedx
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDxTalks
- Duration:
- 14:30