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威廉·尤里William Ury:从“不”到“是”的历程

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    艰难的谈判这个主题
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    使我想起了一个我最喜欢的
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    中东的故事,
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    有一个男人给他的三个孩子留下了17只骆驼。
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    他给大儿子一半的骆驼;
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    给二儿子三分之一的骆驼;
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    给小儿子九分之一的骆驼。
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    然后三个儿子就开始了谈判。
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    17无法被2整除。
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    17无法被3整除。
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    17也无法被9整除。
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    三兄弟的脾气开始变得冒火。
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    最终,他们绝望了,
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    他们去咨询了一个聪明的老妇人。
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    这个聪明的老妇人对他们的问题想了很久,
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    最终她走了回来说,
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    “嗯,我不知道我能否帮助你们,
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    但至少,如果你们愿意的话,你们可以把我的骆驼拿走。”
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    于是他们有了18只骆驼。
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    大儿子拿了一半儿骆驼,18的一半儿是9只。
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    二儿子拿了三分之一,18的三分之一是6只。
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    小儿子拿了他的九分之一,
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    18的九分之一是2只。
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    于是得到了17只。
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    他们最后剩下了一只骆驼。
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    他们又把它还给了聪明的老妇人。
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    (笑声)
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    如果现在你仔细思考一下这个故事的话,
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    我觉得它像
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    很多我们所经历过的艰难谈判一样。
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    开始他们有17只骆驼--这根本就没办法解决。
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    然而我们需要做的
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    是从问题当中走出来,就像那个聪明的老妇人一样
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    重新来看待这个情况,
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    然后想出那第18只骆驼的方法。
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    找出世界争端的第18只骆驼
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    现在成为了我一生的激情所在。
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    我基本上认为人类就像这三个兄弟一样;
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    我们是一个大家庭。
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    我们从科学的角度知道这一点
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    感谢信息革命
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    使地球上所有的部落,所有15,000个部落
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    相连在一起。
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    这是一个大家庭的团圆。
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    而且,像很多家庭团圆一样,
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    并不总是和平与光明的,
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    也有很多的争端。
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    问题是,
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    我们怎样处理我们之间的差异?
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    我们怎么处理我们内在的不同,
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    鉴于人类制造冲突的本性
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    以及拥有制造
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    大规模杀伤性武器的才能?
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    这是一个问题。
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    我花了三十多年的时间——
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    基本上是四十年
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    来环球旅行
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    努力工作,并卷入到
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    从南斯拉夫到中东,
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    到车臣,再到委内瑞拉的争端当中,
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    它们几乎都是地球上最艰难的争端,
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    我也一直问自己这个问题。
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    而且我觉得,从某种角度来说,我找到了
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    和平的秘密。
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    其实它是惊人的简单。
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    它不容易,但是简单。
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    它甚至不是刚刚出现的,
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    很可能是我们最早的人类遗产之一。
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    和平的秘密就是我们,
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    是我们所有
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    在争端周围
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    的每一个人,
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    并且我们可以发挥建设性的作用。
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    让我给你们讲一个故事,一个例子。
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    20年前,我在南非
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    和参与冲突的政党一起工作,
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    我有一个月的额外时间,
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    所以我花了一些时间
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    和一些桑布须曼人生活在一起。
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    我对他们以及他们解决争端的方法很感兴趣。
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    因为,在人们的记忆中,
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    他们是猎人和采集者,
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    像我们祖先一样
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    人类历史中可能有99%是像他们这样生活着。
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    所有男人都用带毒的箭来打猎——
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    绝对是致命的。
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    那么他们怎么处理争端呢?
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    我所学到的是
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    在这些群体中,无论什么时候关系变得紧张起来,
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    就会有人去把毒箭藏在丛林当中,
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    然后所有人坐成一个圈,就像这样,
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    他们坐着,讨论着,讨论着。
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    他们的讨论可能会用上两天,三天,四天
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    但是他们不会停下来休息
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    直到他们找到一个解决的办法,
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    或者更好的话,他们和解。
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    如果气氛还是很紧张的话,
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    他们就会派其中一个人去探访一些亲戚
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    作为一个冷却期。
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    我觉得上述系统
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    很可能就是使我们活到现在的这个系统
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    它考虑到我们人类所拥有的天性。
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    这个系统,我将它称为“第三方”。
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    如果你想一想的话,
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    当我们思考一个冲突,当我们描述它的时候,
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    总是有两方。
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    这好比阿拉伯人与以色列人,劳动与管理,
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    丈夫与妻子,共和党人与民主党人,
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    但是我们没有注意到的是
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    总会有一个第三方。
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    而这个第三方,就是我们,
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    是周围的团体,
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    朋友,联盟,
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    家庭成员,和邻居。
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    我们可以起到非常有建设性的作用。
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    也许第三方起到的最根本的作用
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    是提醒其它两方
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    什么才是最重要的。
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    为孩子着想,为家庭着想,
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    为社区着想,为将来着想,
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    让我们暂时停止争斗,开始谈一谈。
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    因为当我们
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    陷入一场冲突当中的时候,
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    我们非常容易失去理智。
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    我们很容易有所反应。
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    人类就是反应机器。
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    常言道,
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    当你生气时,你将作出最激昂的演讲
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    为此你会后悔一辈子。
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    所以第三方提醒了我们这一点。
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    第三方帮助我们来到阳台上,
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    这是一个比喻,指的是一个审视思考的地方,
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    让我们把注意力集中在代价上面。
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    让我给你们讲一个我自己谈判经历的故事。
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    几年前我作为调停者卷进了
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    一些非常艰难的谈判对话
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    在俄罗斯领导人
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    和车臣领导人之间的谈判。
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    你知道,那个时候战争正在进行当中。
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    我们在海牙
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    和平宫里见面,
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    就在南斯拉夫战争罪行审判
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    发生的同一间屋子里。
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    从一开始这对话就非常的艰难
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    当车臣的副总统
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    开始指着俄国人说,
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    “你应该好好地待在你们的位置上,
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    因为你们将要接受战争罪行的审判。”
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    然后他转向我,继续说到,
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    “你是一个美国人,
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    看看你们美国人在波多黎各都做了些什么。”
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    于是我开始想,“波多黎各?关于波多黎各我都知道什么?”
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    我开始进行反应,
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    但然后我就想回到阳台上去。
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    当他停下来,
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    所有人都等待我回答的时候,
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    我从阳台上看到了一些东西,我可以感谢他的提醒
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    于是我说,“谢谢你对我祖国的批评,
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    我把它视作我们之间的友谊
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    和我们可以坦诚相待的标志。
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    我们在这里不是来探讨波多黎各或者是过去的问题,
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    而是看看是否可以找到一个解决方法
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    来停止车臣的苦难以及流血事件。”
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    对话又回到了正轨。
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    这就是第三方的角色
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    帮助争执的两方回到阳台上。
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    现在让我带你见识一下
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    什么被广泛认为是世界上最艰难的冲突
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    最无法想象的冲突,
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    这就是中东问题。
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    问题是:第三方在哪里?
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    我们怎么可能回到阳台上去?
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    我不是假装我知道
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    中东问题的答案,
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    但是我觉得我迈出了第一步,
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    名副其实的第一步,
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    我们每一个人都可以做一些第三方该做的事情。
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    让我先问你一个问题。
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    你们中有多少人
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    在过去的几年里
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    觉得你关心过中东问题
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    想过自己能为此做点什么?
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    只是好奇,有多少人?
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    好的,我们中很大一部分人。
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    这里,离中东很远。
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    为什么我们要这样关注中东问题呢?
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    是因为死亡的人数吗?
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    在非洲冲突中死的人数
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    是中东问题的上百倍。
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    不。而是因为这个故事,
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    我们觉得自己也卷入了其中,
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    卷入到这个故事当中。
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    无论我们是基督教徒,穆斯林教徒还是犹太教徒,
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    信仰宗教者或是非宗教信仰者,
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    我们觉得自己也和它有一些联系。
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    这是故事在发挥着作用。作为一个人类学家,我知道这一点。
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    故事被我们用来传递知识。
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    它给予我们生命的意义。
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    这就是我们在TED所做的,我们讲故事。
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    故事是关键。
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    所以我的问题是,
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    没错,让我们试试解决中东
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    的政治问题,
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    但是,也让我们看看这个故事。
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    让我们试着了解下这到底是怎么回事。
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    让我们看看怎样使用第三方的办法。
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    这到底意味着什么?故事到底是怎样的?
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    我们作为人类学家,知道
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    每一个文化都有一个故事源头。
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    那么中东的故事源头又是什么呢?
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    如果用一句话来说,就是:
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    4000年前,一个男人和他的家庭
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    步行穿越了中东,
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    世界从此变得不再一样。
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    那个男人,当然
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    就是亚伯拉罕。
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    他主张团结,
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    家庭的团结。
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    他是我们所有人的父亲。
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    但不仅仅是他主张什么,还有他所传递的信息也是这样。
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    他所传递的基本信息也是团结在一起,
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    一切的相互联系,一切的团结。
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    他的基本理念得到了尊重,
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    对陌生人友好。
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    这就是他为人所知的东西,他的友好。
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    所以在那个意义上,
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    他就是中东问题
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    第三方的象征。
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    他就是那个提醒我们
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    我们都是伟大人类大家庭的一部分。
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    那么你会——
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    那么再想一想
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    今天我们面临着恐怖主义的危害。
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    什么是恐怖主义?
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    基本来说,恐怖主义就是把一个完完全全的陌生人
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    当作一个你要杀的敌人
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    以此来制造恐惧。
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    那么恐怖主义的反面是什么?
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    把一个完完全全的陌生人
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    当作朋友
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    并且邀请他去你家里
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    以此来增进感情,互相理解,
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    互相尊重和爱。
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    那么,如果
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    你看看亚伯拉罕这个第三方的故事
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    会怎么样?
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    这也许会——
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    因为亚伯拉罕代表着友好
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    这也许会成为恐怖主义的良药呢?
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    也许这会成为对抗
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    宗教偏执的疫苗呢?
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    你会怎样用生命来演绎这个故事?
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    光讲故事是不够的——
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    这很有感染力——
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    但人们需要的是去亲身感受这个故事。
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    他们需要去把故事演绎出来。你会怎么做?
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    我觉得你应该这样做。
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    因为这就是那第一步。
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    因为简单的方法来做这件事
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    就是你去走一走。
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    跟随着亚伯拉罕的足迹走一走。
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    你重新去绘制亚伯拉罕之路。
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    因为行走具有真正的力量。
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    作为人类学家,你们知道,行走造就了我们人类。
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    行走很有趣,在你行走的时候,
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    你们肩并着肩一起走
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    朝着共同的方向。
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    如果我面朝你们走来
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    而且和你离得这么近,
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    你会感受到威胁。
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    但是如果我和你肩并肩一起走,
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    即使肩膀碰着,
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    也没有问题。
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    谁会在走路的时候打起来呢?
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    这就是为什么,当协商变得艰难的时候,
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    人们会去森林里走一走。
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    所以我想到了这个点子
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    去开发
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    一条小径,一条路
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    想想丝绸之路,想想阿巴拉契亚山径
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    这些都追随着
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    亚伯拉罕的足迹。
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    人们会说,“这太疯狂了,你不能这样做。
  • 11:07 - 11:10
    你无法重新绘制亚伯拉罕的足迹。这太不安全了。
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    你会经过所有这些边界。
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    中东有十个不同的国家
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    因为他们都连在一起。”
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    所以我们在哈佛做了研究。
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    我们做了该做的努力。
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    然后几年前,我们一行几个人
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    来自10个国家的25个人,
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    决定看看是否可以重新绘制当年亚伯拉罕的足迹,
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    从他的出生地乌尔法出发
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    在土耳其南部,美苏布达米亚北部。
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    然后我们乘坐了汽车,也步行了一段
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    走到哈兰
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    在圣经里,他出发的地方。
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    然后我们跨域边境,来到叙利亚,前往阿勒颇,
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    它是个由亚伯拉罕命名的地方。
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    我们去了大马士革
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    一个和亚伯拉罕有着很深渊源的地方。
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    然后我们去了北约旦,
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    耶路撒冷,
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    那儿的一切都和亚伯拉罕有关,然后是伯利恒,
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    最终来到他被埋葬的地方
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    希伯伦。
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    所以,我们从他的出生地走到他的墓地。
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    我们证明了这是可以完成的。这真的是一个惊人的旅程。
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    让我问你一个问题。
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    你们中有多少人经历过
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    在一个完全陌生的社区里,
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    或是一个完全陌生的土地上,
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    然后一个完全陌生的人,完完全全的陌生人
  • 12:16 - 12:19
    走到你面前向你表示友好,
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    也许是邀请你到他家里去,请你喝些东西,
  • 12:21 - 12:23
    给你一杯咖啡,一顿饭?
  • 12:23 - 12:25
    你们有多少人有过这样的经历?
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    这就是亚伯拉罕之路
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    的精华。
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    这就是当你走到中东的那些小村子里你会发现的东西
  • 12:31 - 12:33
    你觉得会有敌意,
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    但你得到的却是最友善的款待,
  • 12:35 - 12:37
    所有这一切都和亚伯拉罕有关。
  • 12:37 - 12:39
    “以亚伯拉罕的名义,
  • 12:39 - 12:41
    请允许我给您一些吃的东西。”
  • 12:41 - 12:43
    所以我们发现,
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    亚伯拉罕对他们来说,不仅仅是书中的一个人物,
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    他还活着,他依然在那里。
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    所以长话短说,
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    在过去的几年里,
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    上千人开始了
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    亚伯拉罕之路的旅程
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    在中东,
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    享受着那里人们的友好。
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    他们已经在
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    以色列,巴勒斯坦开始行走,
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    在约旦,土耳其,叙利亚开始行走,
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    这是很令人难以置信的经历。
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    男人,女人,年轻人,老人——
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    有趣的是,事实上女人要比男人多。
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    那些无法行走的人,
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    现在那些无法到达那里的人
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    人们开始规划他们的行走
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    在城市里,在他们自己的社区里。
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    比如在辛辛那提,组织了一个
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    从教堂到清真寺再到犹太教堂的行走
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    然后大家一起享用了亚伯拉罕式的餐点。
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    这就是亚伯拉罕之路日。
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    在巴西圣保罗,这已成为了一年一度的活动
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    上千人一起奔跑
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    在虚拟的亚伯拉罕之路上,
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    并集结了不同的社区来奔跑。
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    媒体爱死了这件事,他们真的很爱这个活动。
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    他们花了很大的精力在这上面
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    因为这是看得到的,
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    而且还宣传了这个观念
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    对于陌生人
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    要表现出亚伯拉罕式的友好。
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    就在几周前,
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    全国公共广播电台NPR报道了一个关于这件事的故事。
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    上个月,
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    在卫报上有这么一个消息,
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    在曼彻斯特卫报上
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    差不多有两个整版报道此事。
  • 14:06 - 14:09
    他们引用了一个村子里的人的话
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    说:“这个行走将我们与世界连在了一起。”
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    他说,这就像是一盏明灯把我们生命点亮。
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    它给我们带来了希望。
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    这就是它的意义所在。
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    这不仅仅是指在心理学的层面上,
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    而且还是在经济学的层面上,
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    因为当人们行走的时候,他们要有花销。
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    眼前的这位妇人,乌姆·阿哈默德Um Ahmad
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    是一个生活在亚伯拉罕之路北约旦路上的一位女性。
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    她相当地贫困。
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    她有点失明,而且她的丈夫无法工作,
  • 14:37 - 14:40
    她有7个孩子。
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    但是她可以烹饪。
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    于是她开始给行走的人做吃的东西
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    经过这个村庄的步行者会在她家里吃上一顿。
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    他们坐在地板上。
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    她甚至没有桌布。
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    她用周围乡下新鲜的植物
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    做了最好吃的食物。
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    于是越来越多的行人来到了这里。
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    然后她就开始有了一些收入
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    来补贴家用。
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    她告诉我们在那里的团队,她说
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    “在这个村庄,你们让别人看得起我了,
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    而过去人们觉得看到我
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    是一件耻辱的事。”
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    这就是亚伯拉罕之路的力量。
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    事实上已有上百个这样的团体
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    穿越了中东,踏上了亚伯拉罕之路。
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    其潜力本质上改变了这个游戏。
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    要改变这个游戏,需要改变其框架
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    我们看事情的角度——
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    要改变框架
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    从敌意到友好
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    从恐怖主义到旅行。
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    从这个角度上来讲,亚伯拉罕之路
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    是一个游戏变革者。
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    让我给你们展示一样东西,
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    我这里有一个小橡果
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    是我今年早些时候在亚伯拉罕之路上
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    捡到的。
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    当然这个橡果是和橡树相联系的——
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    长成一棵橡树,
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    和亚伯拉罕有关。
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    这条路现在就像这个橡果;
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    它还在刚开始的阶段。
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    橡树长得什么样?
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    我想起了我的童年,
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    在我在芝加哥出生后的大部分时光,
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    我都生活在欧洲。
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    如果你曾呆在
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    废墟当中,比如说1945年的伦敦
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    或者是柏林,
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    然后你说
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    “从现在起60年后,
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    这儿将会成为世界上最和平,最富足的地方。”
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    人们会想
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    你肯定是疯了。
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    但这得感谢他们的共同身份——欧盟,还有共同的经济
  • 16:28 - 16:30
    他们做到了这一点。
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    所以我的问题是,如果这能在欧洲做到,
  • 16:33 - 16:35
    那为什么在中东做不到呢?
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    为什么不能通过一种共同身份——
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    亚伯拉罕的故事
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    和很大一部分基于旅游业的共同经济
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    来达成一致呢?
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    那么让我总结一下,
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    就我过去35年
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    在世界上处理过的
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    最危险,最艰难,最棘手
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    的这些冲突工作来说,
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    我还没有看到一个
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    让我感觉无法改变的冲突。
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    当然,这并不容易,
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    但这是可能的。
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    在南非做到了,
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    在北爱尔兰做到了,
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    在任何地方我们都可以做到。
  • 17:12 - 17:14
    这仅仅取决于我们,
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    取决于我们扮演的第三方角色。
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    所以让我来邀请你
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    考虑成为这第三方,
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    即使是迈出非常小的一步。
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    我们很快也会有所作为。
  • 17:25 - 17:27
    走向那些
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    来自不同文化,不同国家,
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    不同种族,各种不同的人们,
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    和他们进行交谈,听听他们的想法。
  • 17:35 - 17:37
    这就是第三方的行动。
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    这样就走上了亚伯拉罕之路。
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    在TED演说后,
  • 17:41 - 17:43
    为什么不来个TED行走呢?
  • 17:43 - 17:45
    那么,让我留给你们
  • 17:45 - 17:47
    三样东西。
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    第一,和平的秘密
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    在于第三方。
  • 17:53 - 17:55
    第三方就是我们。
  • 17:55 - 17:57
    我们中的每一位
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    即使是迈出一小步,
  • 17:59 - 18:02
    它也可以使这个世界
  • 18:02 - 18:05
    向和平迈进一步。
  • 18:05 - 18:07
    有个古老非洲的成语这样说:
  • 18:07 - 18:09
    “当蜘蛛网连接在一起,
  • 18:09 - 18:12
    它们甚至可以使一只狮子停下来。”
  • 18:12 - 18:14
    如果我们可以连接
  • 18:14 - 18:16
    我们第三方之间的和平网络,
  • 18:16 - 18:19
    我们甚至可以使战争这头狮子停下来。
  • 18:19 - 18:21
    非常感谢
  • 18:21 - 18:23
    (掌声)
Title:
威廉·尤里William Ury:从“不”到“是”的历程
Speaker:
William Ury
Description:

《谈判力》的作者威廉·尤里,提供了一种高雅,简单(但是并不容易)的方法,它使得人们在哪怕是最困难的谈判中,比如从家庭争端,也许到中东问题上达成一致。

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
18:24
Kelvin Wang added a translation

Chinese, Simplified subtitles

Revisions