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← William Ury : La marche du "non" vers le "oui"

William Ury, auteur de "Getting to Yes" (Comment réussir une négociation) nous offre un moyen élégant, simple (mais pas facile) d'arriver à un accord même dans les situations les plus difficiles -- du conflit familial à, peut-être, le Moyen Orient.

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Showing Revision 1 created 05/23/2011 by Karine AUBRY.

  1. Le thème de la négociation difficile
  2. me rappelle une de mes histoires préférées
  3. du Moyen-Orient,
  4. celle d'un homme qui a laissé à ses trois fils, 17 chameaux.
  5. Et au premier fils, il a laissé la moitié des chameaux;
  6. et au second fils, il a laissé un tiers des chameaux;
  7. et au plus jeune fils, il a laissé un neuvième des chameaux.
  8. Les trois fils sont entrés en négociation.
  9. 17 ne se divise pas par deux.
  10. ça ne se divise pas par trois.
  11. ça ne se divise pas par neuf.
  12. Les caractères des frères ont commencé à se tendre.
  13. Finalement, désespérés,
  14. ils sont allés consulter une vieille sage.
  15. La vieille sage a réfléchi longuement à leur problème,
  16. et finalement elle est revenue et a dit,
  17. "Bien, je ne sais pas si je peux vous aider,
  18. mais au moins, si vous voulez, vous pouvez avoir mon chameau."
  19. Dès lors, ils avait donc 18 chameaux.
  20. Le premier fils a pris sa moitié -- la moitié de 18 ça fait 9.
  21. Le second fils a pris son tiers -- un tiers de 18 ça fait 6.
  22. Le plus jeune fils a pris son neuvième --
  23. un neuvième de 18 ça fait 2.
  24. Vous arrivez à 17.
  25. Il leur restait un chameau en trop.
  26. Ils le rendirent à la vielle femme sage.
  27. (Rires)

  28. Alors si vous réfléchissez un moment à cette histoire,

  29. je pense que ça ressemble
  30. à beaucoup de négociations difficiles dans lesquelles nous nous retrouvons.
  31. Elles commencent comme les 17 chameaux -- insoluble.
  32. D'une manière ou d'une autre, ce que nous devons faire
  33. c'est sortir de ces situations, comme cette vieille sage,
  34. regarder la situation avec des yeux neufs
  35. et arriver avec un 18ème chameau.
  36. Eh bien trouver ce 18ème chameau dans les conflits mondiaux
  37. c'est la passion de ma vie.
  38. Je vois en fait l'humanité un peu comme ces trois frères;
  39. nous sommes tous une famille.
  40. Nous le savons de manière scientifique,
  41. grâce à la révolution des communications,
  42. toutes les tribus de la planète, les 15 000 tribus,
  43. sont en contact les unes avec les autres.
  44. Et c'est une grande réunion de famille.
  45. Et pourtant, comme beaucoup de réunions de famille,
  46. ce n'est pas tout rose.
  47. Il y a beaucoup de conflits.
  48. Et la question est,
  49. comment traitons-nous nos différences ?
  50. Comment gérons-nous avec nos différends les plus profonds,
  51. étant donnée la propension de l'humain pour le conflit
  52. et le génie humain
  53. à inventer des armes de destruction massive ?
  54. Là est la question.
  55. Comme j'ai passé la plus grande partie des trois dernières décennies --

  56. presque quatre --
  57. à voyager de par le monde,
  58. à essayer de travailler, en m'impliquant dans des conflits
  59. qui allaient de la Yougoslavie au Moyen-Orient
  60. de la Tchéchénie au Vénézuela,
  61. parmi les conflits les plus difficiles à la surface de la Terre,
  62. je me suis posé cette question.
  63. Et je pense que j'ai trouvé, d'une certaine manière,
  64. le secret de la paix.
  65. C'est en fait étonnamment simple.
  66. Ce n'est pas facile, mais c'est simple.
  67. Ce n'est même pas nouveau.
  68. C'est peut-être un de nos plus anciens patrimoines humains.
  69. Le secret de la paix, c'est nous.
  70. C'est nous qui agissons
  71. comme la communauté tout autour
  72. de n'importe quel conflit,
  73. qui peut jouer un rôle constructif.
  74. Laissez-moi vous raconter juste une histoire, un exemple.

  75. Il y a environ 20 ans j'étais en Afrique du Sud
  76. je travaillais avec les parties dans ce conflit,
  77. et je suis resté un mois supplémentaire,
  78. alors j'ai passé un peu de temps à vivre
  79. avec plusieurs groupes de San Bushmen.
  80. J'étais curieux de les découvrir eux, et leur façon de résoudre les conflits.
  81. Parce que, après tout, de mémoire d'homme,
  82. ils ont toujours été chasseurs et cueilleurs,
  83. vivant quasiment comme nos ancêtres ont vécu
  84. peut-être 99% de l'histoire humaine.
  85. Et tous les hommes ont ces flèches empoisonnées qu'ils utilisent pour chasser --
  86. absolument mortelles.
  87. Alors comment gèrent-ils leurs différends ?
  88. Eh bien ce que j'ai appris
  89. c'est qu'à chaque fois que le ton monte dans ces communautés,
  90. quelqu'un part cacher les flèches empoisonnées dans la brousse,
  91. et ensuite tout le monde s'asseoit en cercle comme ça,
  92. et ensuite ils restent assis et ils parlent, et ils parlent.
  93. ça peut prendre deux jours, trois jours, quatre jours,
  94. mais ils ne se reposent pas
  95. tant qu'ils n'ont pas trouvé une résolution,
  96. ou mieux encore, une réconciliation.
  97. Et si le ton est toujours trop haut,
  98. alors ils envoient quelqu'un en visite à des proches,
  99. comme une période d'apaisement.
  100. Eh bien ce système

  101. est, je pense, probablement le système qui nous a gardés en vie jusqu'à ce jour,
  102. étant données nos tendances humaines.
  103. Ce système, je l'appelle la troisième force.
  104. Parce que si on y réfléchit,
  105. normalement quand on pense à un conflit, quand on le décrit,
  106. il y a toujours deux côtés.
  107. Ce sont les Arabes contre les Israéliens, les travailleurs contre les patrons,
  108. le mari contre la femme, les Républicains contre les Démocrates,
  109. mais ce que nous ne voyons pas souvent,
  110. c'est qu'il y a toujours une troisième force.
  111. Et la troisième force du conflit c'est nous,
  112. c'est la communauté autour,
  113. ce sont les amis, les alliés,
  114. les membres de la famille, les voisins.
  115. Et nous pouvons jouer un rôle incroyablement constructif.
  116. Peut-être le moyen le plus fondamental
  117. par lequel la troisième force peut aider
  118. c'est de rappeler aux deux parties ce qu'il y a réellement en jeu.
  119. Pour le bien des enfants, pour le bien des familles,
  120. pour le bien de la communauté, pour le bien du futur,
  121. arrêtons de nous battre un moment et commençons à parler.
  122. Parce que le fait est
  123. que quand nous sommes impliqués dans un conflit,
  124. il est très facile de perdre le sens des réalités.
  125. Il est très facile de réagir.
  126. Les êtres humains : nous sommes des machines à réagir.
  127. Et comme on dit,
  128. quand on est en colère on dit les plus grandes choses
  129. qu'on regrettera de sa vie.
  130. Et donc la troisième force nous rappelle cela.
  131. Cette troisième force nous aide à aller au balcon,
  132. qui est une métaphore pour un point de vue en perspective,
  133. où nous pouvons garder les yeux sur le prix.
  134. Laissez-moi vous raconter une petite histoire tirée de mon expérience en négociation.

  135. Il y a quelques années, j'étais impliqué comme facilitateur
  136. dans des discussions très dures
  137. entre les dirigeants de la Russie
  138. et ceux de la Tchétchénie.
  139. Il y avait une guerre, comme vous le savez.
  140. Et nous nous sommes rencontrés à La Hague,
  141. au Peace Palace,
  142. dans la même pièce où le tribunal des crimes de guerre en Yougoslavie
  143. se tenait.
  144. Et les discussions sont parties comme une fusée
  145. quand le vice-président tchétchène
  146. a commencé à pointer du doigt les Russes en disant
  147. "Vous devriez rester assis sur vos chaises,
  148. parce que vous allez être jugés pour crimes de guerre."
  149. Et il a continué comme ça, et ensuite il s'est tourné vers moi et a dit
  150. "Vous êtes un Américain.
  151. Regardez ce que vous les Américains vous faites à Porto Rico."
  152. Et j'ai commencé à réfléchir à toute vitesse "Porto Rico? Qu'est-ce que je sais de Porto Rico?"
  153. J'ai commencé à réagir,
  154. mais ensuite j'ai essayé de me rappeler d'aller au balcon.
  155. Et ensuite quand il s'est arrêté de parler,
  156. et tout le monde m'a regardé en attendant une réponse,
  157. avec la perspective du balcon, j'étais capable de le remercier pour ses remarques
  158. et j'ai dit "J'apprécie votre critique de mon pays,
  159. car c'est un signe qui montre que nous sommes entre amis
  160. et que nous pouvons nous parler franchement.
  161. Et nous ne sommes pas ici pour parler de Porto Rico ou du passé.
  162. Nous sommes ici pour voir si nous pouvons trouver un moyen
  163. de mettre fin aux souffrances et au bain de sang en Tchétchénie."
  164. La discussion est revenue sur ses rails.
  165. C'est le rôle de la troisième force,
  166. d'aider les parties à aller au balcon.
  167. Maintenant je vais vous emmener un moment

  168. dans ce qui est largement considéré comme le conflit le plus difficile,
  169. ou le plus impossible,
  170. c'est le Moyen Orient.
  171. La question est : où est le troisième côté là-bas ?
  172. Comment pouvons-nous aller au balcon ?
  173. Alors je ne prétends pas avoir la réponse
  174. au conflit du Moyen Orient,
  175. mais je pense que j'ai un premier pas,
  176. littéralement un premier pas,
  177. quelque chose que n'importe lequel d'entre nous pourrait faire en tant que troisième côtés.
  178. Je vais d'abord vous poser une question.
  179. Combien d'entre vous
  180. dans les dernières années
  181. se sont un jour fait du souci au sujet du Moyen Orient
  182. et se sont demandés ce que l'on pourrait faire ?
  183. Juste par curiosité, combien d'entre vous ?
  184. Ok, donc la grande majorité d'entre nous.
  185. Et ici, c'est si loin.
  186. Pourquoi portons-nous autant d'attention à ce conflit ?
  187. Est-ce le nombre de morts?
  188. Il y a cent fois plus de morts
  189. dans un conflit en Afrique qu'au Moyen-Orient.
  190. Non, c'est à cause de l'histoire,
  191. parce que nous nous sentons personnellement impliqués
  192. dans cette histoire.
  193. Que nous soyons Chrétiens, Musulmans ou Juifs,
  194. religieux ou non,
  195. nous nous sentons personnellement partie prenante de ce conflit.
  196. Les histoires c'est important. En tant qu'anthropologue je le sais.

  197. Les histoires sont notre moyen de transmettre la connaissance.
  198. Elles donnent sens à nos vies.
  199. C'est ce que nous racontons ici à TED : des histoires.
  200. Les histoires sont la clé.
  201. Et donc ma question est
  202. oui, essayons de résoudre la politique
  203. là-bas au Moyen Orient,
  204. mais regardons d'abord l'histoire.
  205. Essayons d'aller à la racine de tout cela.
  206. Voyons si nous pouvons y appliquer le troisième côté.
  207. Qu'est-ce que cela signifierait ? Quelle est l'histoire là-bas ?
  208. Alors en tant qu'anthropologues, nous savons

  209. que chaque culture a une histoire originelle.
  210. Quelle est l'histoire originelle du Moyen-Orient ?
  211. En une phrase, c'est :
  212. Il y a 4 000 ans, un homme et sa famille
  213. ont traversé le Moyen-Orient,
  214. et le monde n'a plus jamais été le même.
  215. Cet homme, bien sûr,
  216. c'était Abraham.
  217. Et ce qu'il défendait c'était l'unité,
  218. l'unité de la famille.
  219. Il est notre père à tous.
  220. Mais ce n'est pas seulement ce qu'il défendait, c'est ce que son message était.
  221. Son message fondamental était aussi l'unité,
  222. le caractère interconnecté de tout cela, et l'unité de tout.
  223. Et sa valeur essentielle était le respect,
  224. c'était la gentillesse envers les étrangers.
  225. Il est connu pour ça, son hospitalité.
  226. Alors en ce sens,
  227. il est un troisième côté symbolique
  228. du Moyen-Orient.
  229. Il est celui qui nous rappelle
  230. que nous faisons tous partie d'un plus grand tout.
  231. Alors comment vous --
  232. alors réfléchissez un peu à ça un moment.
  233. Aujourd'hui nous faisons face au fléau du terrorisme.

  234. Qu'est-ce que le terrorisme ?
  235. Le terrorisme c'est en fait prendre un étranger innocent
  236. et le traiter comme un ennemi que vous créez
  237. pour générer de la peur.
  238. Quel est le contraire du terrorisme ?
  239. C'est prendre un étranger innocent
  240. et le traiter comme un ami
  241. que vous accueillez chez vous
  242. pour faire germer et créer de la compréhension,
  243. ou du respect, ou de l'amour.
  244. Alors qu'est-ce que cela donnerait si

  245. vous preniez l'histoire d'Abraham,
  246. qui est une histoire de troisième côté,
  247. et si jamais c'était --
  248. parce qu'Abraham défend l'hospitalité --
  249. si cela pouvait être un antidote au terrorisme ?
  250. Si cela pouvait être un vaccin
  251. contre l'intolérance religieuse ?
  252. Comment feriez-vous pour donner vie à cette histoire ?
  253. Maintenant il ne suffit pas de simplement raconter une histoire --
  254. c'est puissant --
  255. mais les gens ont besoin d'expérimenter l'histoire.
  256. Ils ont besoin de pouvoir vivre l'histoire. Comment feriez-vous ça ?
  257. Et c'était comme ça que j'imaginais que vous alliez le faire.
  258. Et c'est ce qui nous amène au premier pas ici.
  259. Parce que le moyen simple de faire ça
  260. c'est d'aller faire un tour.
  261. Vous allez faire un tour sur les traces d'Abraham.
  262. Vous marchez dans ses traces.
  263. Car marcher a un pouvoir réel.
  264. Vous savez, comme anthropologue, je peux vous dire que marcher est ce qui a fait de nous des humains.
  265. C'est amusant, quand on marche,
  266. on marche côte à côte
  267. dans la même direction.
  268. Maintenant si je venais vers vous face à face
  269. et que je venais aussi près de vous que ça,
  270. vous vous sentiriez menacé.
  271. Mais si je marche épaule contre épaule,
  272. même jusqu'à avoir les épaules en contact
  273. cela ne pose pas de problème.
  274. Qui se dispute en marchant ?
  275. C'est pourquoi dans les négociations, souvent, quand ça se complique,
  276. les gens vont marcher dans les bois.
  277. Alors j'ai eu l'idée

  278. d'inspirer
  279. un chemin, une route --
  280. pensez à la route de la soie, le sentier des Appalaches
  281. qui suit les traces
  282. d'Abraham.
  283. Les gens ont dit "C'est insensé. On ne peut pas faire ça.
  284. On ne peut pas retracer les pas d'Abraham. C'est trop dangereux.
  285. Il faut traverser toutes ces frontières.
  286. ça passe par 10 pays différents du Moyen-Orient
  287. parce que ça les réunit tous."
  288. Et donc nous avons étudié cette idée à Harvard.
  289. Nous avons fait notre audit de faisabilité.
  290. Et ensuite il y a quelques années, un groupe parmi nous
  291. environ 25 d'entre nous de près de 10 pays différents,
  292. ont décidé de voir si nous pouvions marcher dans les pas d'Abraham,
  293. en partant de son lieu de naissance dans la cité d'Urfa
  294. dans le sud de la Turquie, en Mésopotamie du Nord.
  295. Et ensuite nous avons pris le bus et avons fait plusieurs marches
  296. et sommes allés à Harran,
  297. où, selon la Bible, il a commencé son voyage.
  298. Ensuite nous avons traversé la frontière pour entrer en Syrie, sommes allés à Aleppo,
  299. qui est en fait nommée d'après le nom d'Abraham.
  300. Nous sommes allés à Damas,
  301. qui a une longue histoire liée à Abraham.
  302. Nous sommes ensuite allés en Jordanie du Nord,
  303. à Jérusalem,
  304. qui a tout à voir avec Abraham, à Bethléem,
  305. et finalement à l'endroit où il a été enterré
  306. à Hébron.
  307. Donc littéralement nous sommes allées du ventre maternel à la tombe.
  308. Nous avons montré que c'était faisable. C'était un voyage incroyable.
  309. Je vais vous poser une question.

  310. Combien d'entre vous ont fait l'expérience
  311. d'être dans un quartier étranger,
  312. ou un pays étranger,
  313. et un étranger complet, un étranger parfait,
  314. vient à vous et vous témoigne de la gentillesse,
  315. vous invite, peut-être, chez lui, vous offre à boire,
  316. vous offre du café, vous offre un repas ?
  317. Combien d'entre vous ont déjà vécu cette expérience ?
  318. C'est l'essence
  319. du chemin d'Abraham.
  320. Mais c'est ce que vous découvrez si vous allez dans ces villages du Moyen Orient
  321. où vous vous attendez à l'hostilité,
  322. et vous recevez l'hospitalité la plus incroyable,
  323. en lien parfait avec Abraham.
  324. "Au nom du père Abraham,
  325. laissez-moi vous offrir à manger."
  326. Donc ce que nous avons découvert
  327. c'est qu'Abraham n'est pas seulement un personnage de livre pour ces gens,
  328. il est vivant, c'est une présence vivante.
  329. Et pour abréger,

  330. ces dernières années,
  331. des milliers de gens
  332. ont commencé à marcher sur des portions du chemin d'Abraham
  333. au Moyen-Orient,
  334. et à profiter de l'hospitalité des gens de là-bas.
  335. Ils ont commencé à marcher
  336. en Israel et en Palestine,
  337. en Jordanie, en Turquie, en Syrie.
  338. C'est une expérience incroyable.
  339. Des hommes, des femmes, des jeunes, des vieux --
  340. plus de femmes que d'hommes, en fait, chose intéressante.
  341. Pour ceux qui ne peuvent pas marcher,
  342. qui ne peuvent pas se rendre sur place actuellement,
  343. les gens ont commencé à organiser des marches
  344. dans les villes, dans leurs propres communautés.
  345. A Cincinnati, par exemple, qui a organisé une marche
  346. d'une église à une mosquée puis à une synagogue
  347. et ils ont tous pris ensemble un repas Abrahamique.
  348. C'était le jour du chemin d'Abraham.
  349. A Sao Paulo, Brésil, c'est devenu un événement annuel
  350. pour des milliers de gens qui courent
  351. sur un chemin d'Abraham virtuel,
  352. qui unit différentes communautés.
  353. Les médias adorent ça, vraiment ils en sont fous.
  354. Ils y accordent beaucoup d'attention
  355. parce que c'est visuel,
  356. et ça diffuse l'idée
  357. l'idée de l'hospitalité Abrahamique
  358. de la gentillesse envers les étrangers.
  359. Et il y a à peine deux semaines,
  360. il y a eu une histoire à la radio sur le sujet.
  361. Le mois dernier,
  362. il y avait un article dans The Guardian,
  363. dans le Manchester Guardian, sur le sujet --
  364. deux pleines pages.
  365. Et ils ont cité un villageois
  366. qui a dit "Cette marche nous connecte au monde."
  367. Il a dit que c'était comme une lumière allumée dans nos vies.
  368. Cela nous apporte la paix.
  369. C'est donc de cela qu'il s'agit.
  370. Mais il ne s'agit pas que de psychologie,

  371. c'est aussi économique,
  372. parce que dans leur marche les gens dépensent de l'argent.
  373. Et cette femme, là, Um Ahmad,
  374. est une femme qui vit sur un chemin au Nord de la Jordanie.
  375. Elle est extrêmement pauvre.
  376. Elle est partiellement aveugle, son mari ne peut pas travailler,
  377. elle a sept enfants.
  378. Mais elle sait cuisiner.
  379. Et elle a commencer à cuisiner pour des groupes de marcheurs
  380. qui traversent le village et prennent un repas chez elle.
  381. Ils s'asseyent par terre.
  382. Elle n'a même pas de nappe.
  383. Elle fait la cuisine la plus délicieuse
  384. qui est fraîche de toutes les herbes de la campagne environnante.
  385. Et alors de plus en plus de marcheurs sont venus.
  386. Et récemment elle a commencé à avoir un revenu
  387. pour subvenir aux besoins de sa famille.
  388. Et alors elle a dit à notre équipe équipe là-bas,
  389. "Vous m'avez rendue visible
  390. dans un village où autrefois les gens avaient honte
  391. de me regarder."
  392. C'est le potentiel du chemin d'Abraham.
  393. Il y a bel et bien des centaines de ces communautés
  394. à travers le Moyen Orient, à travers le chemin.
  395. Le potentiel c'est en fait de changer le jeu.
  396. Et pour changer le jeu,il faut changer le cadre,
  397. notre façon de voir les choses --
  398. changer le cadre
  399. de l'hostilité à l'hospitalité,
  400. du terrorisme au tourisme.
  401. Et en ce sens, le chemin d'Abraham,
  402. c'est un outil pour changer le jeu.
  403. Laissez-moi vous montrer une chose.

  404. J'ai un petit gland ici
  405. que j'ai ramassé quand je marchais sur le chemin
  406. cette année.
  407. Eh bien ce gland est associé au chêne, bien sûr --
  408. il pousse dans un chêne,
  409. qui est associé à Abraham.
  410. Le chemin à présent est comme un gland ;
  411. il est toujours dans sa phase précoce.
  412. A quoi ressemblerait le chêne ?
  413. Eh bien je repense à mon enfance,
  414. dont une grande part s'est déroulée, après ma naissance ici à Chicago,
  415. en Europe.
  416. Si vous aviez été
  417. dans les ruines de, disons, Londres
  418. en 1945, ou Berlin,
  419. et si vous aviez dit,
  420. "Dans soixante ans
  421. cet endroit sera le plus paisible, le plus prospère de la planète,"
  422. les gens auraient pensé
  423. que vous étiez un fou avéré.
  424. Mais ils l'ont fait grâce à l'identité commune -- Europe --
  425. et une économie commune.
  426. Alors ma question est, si on peut le faire en Europe,
  427. pourquoi pas au Moyen Orient ?
  428. Pourquoi pas, grâce à une identité commune --
  429. qui est l'histoire d'Abraham --
  430. et grâce à une économie commune
  431. qui serait basée en grande partie sur le tourisme ?
  432. Alors je vais conclure

  433. en vous disant que ces 35 dernières années
  434. en travaillant
  435. dans les conflits les plus dangereux, difficiles et insolubles
  436. de la planète,
  437. je n'ai pas encore vu un conflit
  438. qui me semble impossible à modifier.
  439. Bien sûr ce n'est pas simple,
  440. mais c'est possible.
  441. Cela a été fait en Afrique du Sud.
  442. Cela a été fait en Irlande du Nord.
  443. Cela peut être fait partout.
  444. Cela ne dépend que de nous.
  445. Cela dépend de nous et du fait d'adopter la posture de la troisième force.
  446. Alors laissez-moi vous inviter
  447. à penser à devenir cette troisième force,
  448. même comme un tout petit pas.
  449. Nous allons faire une pause dans un instant.
  450. Allez simplement voir quelqu'un
  451. d'une culture différente, d'un pays différent,
  452. d'une appartenance ethnique différente, une différence quelle qu'elle soit
  453. et engagez la conversation avec eux ; écoutez-les.
  454. C'est un acte de troisième force.
  455. C'est marcher sur le chemin d'Abraham.
  456. Après une conférence TED,
  457. pourquoi pas une marche TED ?
  458. Alors je vais vous quitter

  459. en vous confiant trois choses.
  460. La première, le secret de la paix
  461. c'est la troisième force.
  462. Le troisième côté c'est nous,
  463. chacun de nous,
  464. en un seul pas,
  465. peut prendre le monde, peut amener le monde,
  466. un pas plus près de la paix.
  467. Il y a un vieux proverbe africain qui dit :
  468. "Quand les toiles d'araignées s'unissent,
  469. elles peuvent même arrêter le lion."
  470. Si nous sommes capables d'unir
  471. nos toiles de paix de troisième force,
  472. nous pouvons même arrêter le lion de la guerre.
  473. Merci beaucoup.

  474. (Applaudissements)