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Showing Revision 1 created 10/20/2015 by Rafael Viana.

  1. Então a busca do Google foi um mercado multi-lado muito simples -- só dois lados.
  2. Havia usuários, e havia pagadores.
  3. Mas será que o canvas pode realmente trabalhar
  4. com algo mais complicado, como nas ciencias biológicas?
  5. Então aqui está um exemplo de um business model canvas de uma empresa de ciências biológicas
  6. que iria fornecer linhas de células e. coli para processamento a jusante simplificado.
  7. E eles disseram, "Ah, nosso segmento de cliente é segmentado em mercado de nicho."
  8. Agora, em retrospectiva, após o fim da aula, eles eram
  9. os que de fato entravam e diziam, "Tudo bem, essa foi uma espécie de definição do que
  10. era um segmento de cliente", mas eles não descreveram de fato quem.
  11. E a proposta de valor deles, inclusive como perceberam depois, estava muito obscura.
  12. E os canais deles, quando eles disseram vendas na internet, feiras, e vendas diretas,
  13. você sabe, em retrospectiva, pareciam bem surreais.
  14. E para parcerias, eles só disseram, "Bem, você sabe, quando vemos isso agora,
  15. realmente parece como uma lista aleatória de candidatos."
  16. Então vamos ver como eles chegaram de algo que começou aqui --
  17. o que você não deveria rir porque o seu primeiro canvas pode ter ficado parecido com esse --
  18. e o que aconteceu depois que eles saíram do escritório.
  19. E então agora você poderia ver, em vez de apenas mercados segmentados e de nicho,
  20. eles começaram a entender, "Ah, talvez o mercado é alguém em algo específico
  21. por um fazendeiro, por uma tecnologia, ou comida"-- ainda um tanto vago,
  22. mas eles estão ficando um pouco melhores, e então eles
  23. ainda estão um pouco vagos no conjunto de funcionalidades,
  24. ganhos e dores, e proposta de valor.
  25. Eles estão ficando um pouco mais refinados quanto a parceiros.
  26. E então, à medida em que avançavam, eles meio que entenderam.
  27. "Ah, nós entendemos o que é uma proposta de valor; não é
  28. o que é a nossa tecnologia -- é qual ganho e dor estamos fornecendo."
  29. Então simplifique purificação de proteína, aumentar colheita, aumentar vazão, reduzir custo.
  30. Agora está fazendo muito mais sentido, e agora, se você olhar para os segmentos de clientes--
  31. ah, agora eles estão de fato chegando a grupos bem específicos.
  32. Ainda não as pessoas lá dentro, mas agora eles estão de fato, "Ah, essas são as
  33. pessoas com as quais deveríamos estar conversando; e nossos parceiros agora estão também ficando específicos,
  34. e eles estão conseguindo uma tração bem interessante
  35. em que fonte de receitas potenciais funcionam."
  36. E, se olharmos para a próxima revisão deles, as coisas em vermelho são as mudanças.
  37. Então agora eles estão olhando para fabricantes de enzima industrial,
  38. as atividades chave deles são P&D, e o suporte de produção é a próxima mudança deles.
  39. E então, finalmente, eles meio que verificaram -- "Sim, esses parecem com
  40. nossos segmentos de clientes; aqui estão as nossas relações com clientes.
  41. Muito provavelmente vamos ganhar dinheiro com royalties e licensiamento comercial, etc.
  42. E então você poderia ver múltiplos segmentos de clientes, múltiplas propostas de valor,
  43. múltiplas fontes de receita -- isso é um mercado multi-lado um tanto complexo.
  44. E por sinal, como uma nota, algum dos mais complexos são realmente no negócio de
  45. dispositivos médicos onde você tem usuários, pagadores, hospitais,
  46. empresas de seguro, e reguladores etc.,
  47. e cada um precisa de uma proposta de valor; cada um precisa -- você precisa entender
  48. o modelo de receita, e então alguns BMCs podem ser bem complexos.
  49. Agora o que é interessante, por sinal, sobre essa empresa de ciêncicas biológicas é
  50. aqui está algo que você pensaria: "Para quem eu ligaria? Eu sou só um cientista."
  51. Eu quero dizer, você pode ser um empreendedor construindo um aplicativo para iOS,
  52. ou pelo menos você poderia perguntar a seus amigos.
  53. A quem você pergunta sobre, você sabe, plataformas de purificação baseadas em E.coli.
  54. Bem, basicamente, eles decidiram percorrer o fichário de todas as feiras,
  55. todas as conferências, e todas as pessoas que eles conheceram em suas carreiras,
  56. e, em vez de fisicamente dirigir até eles, eles usaram Skype,
  57. eles usaram chamadas de telefone, e eles começaram uma estratégia de chamadas frias
  58. que abria espaço para uma conversa.
  59. E eles tinham dois ou três do time deles na ligação.
  60. Então eles enviavam a mensagem para o contato, marcavam um compromisso,
  61. enviavam um resumo curto eletrônicamente,
  62. tinham conversas, faziam acompanhamentos.
  63. E eles também usavam ferramentas de pesquisa; eles usaram LinkedIn e Surveymonkey,
  64. mas quando nós estávamos contando quantos contatos eles fizeram,
  65. nós de fato não os contamos no progresso deles.