Polish subtitles

← Wiele grup docelowych - omówienie

Get Embed Code
11 Languages

Showing Revision 6 created 01/22/2016 by Piotr Sedziak.

  1. Wyszukiwarka Google była przykładem bardzo prostego rynku wielostronnego - zaledwie dwie grupy docelowe.
  2. Mieliśmy użytkowników i nabywców.
  3. Ale czy ten model biznesowy zadziała
  4. w bardziej złożonych przypadkach? Weźmy na przykład nauki biologiczne.
  5. Oto szablon modelu biznesowego firmy z branży biologicznej,
  6. która zamierzała wprowadzić na rynek linie komórkowe bakterii E. coli dla uproszczonego dalszego przetwarzania.
  7. I oni stwierdzili, że ich grupa docelowa mieści się w niszy marketingowej.
  8. Teraz, z perspektywy czasu, po zakończeniu kursu, to oni faktycznie stwierdziliby:
  9. "No tak, to była faktycznie definicja naszej grupy docelowej",
  10. ale nie opisali właściwie jaka to grupa.
  11. A ich propozycja wartości, jak zdali sobie sprawę później, była dość niejasna.
  12. Ich kanały sprzedaży, mianowicie sprzedaż internetowa, targi oraz sprzedaż bezpośrednia,
  13. z perspektywy czasu, wyglądały mało realistycznie.
  14. A w kwestii partnerów stwierdzili: "Wiesz, gdy patrzymy na to teraz
  15. to wygląda to jak przypadkowa lista pobożnych życzeń".
  16. Zobaczmy więc, jak udało im się z tamtego punktu, z którego
  17. nie powinieneś się śmiać, ponieważ twoja pierwsza wersja modelu biznesowego może wyglądać tak samo,
  18. dotrzeć do punktu, w którym wyszli z budynku.
  19. Jak możesz zobaczyć, poza skupianiem się na grupie docelowej i niszy marketingowej,
  20. oni zaczęli rozumieć, że rynek może składać się z kogoś lub czegoś specyficznego,
  21. np. farmera, technologii, żywności.
  22. Nadal było to dość ogólnikowe myślenie, ale wreszcie zaczęli dokądś zmierzać, choć wciąż poruszali się we mgle w kwestii oferowanych
  23. cech produktu, korzyści i problemów klientów oraz propozycji wartości.
  24. Stali się bardziej konkretni w kwestii partnerów.
  25. A potem zaczęli rozumieć, czym jest propozycja wartości -
  26. że nie jest to ich technologia, ale raczej korzyści,
  27. jakie oferują konsumentowi i problemy, jakie mogą oni rozwiązać dzięki swojemu produktowi.
  28. A więc oczyszczone białko, wzrost wydajności produkcji, poprawa przepustowości i obniżenie kosztów.
  29. Wszystko zaczęło nabierać sensu, więc można było już spojrzeć wyraźniej na grupy docelowe
  30. i zacząć do nich wreszcie docierać.
  31. Jeszcze nie do konkretnych osób, ale wreszcie firma zaczęła myśleć w kategoriach:
  32. "O, to są ludzie, z którymi powinniśmy rozmawiać; nasi partnerzy też zaczynają się klarować,
  33. a przy okazji całkiem sensownie mówią na temat tego,
  34. jak mogłyby się kształtować nasze potencjalne źródła przychodów".
  35. A jeśli popatrzymy na ich kolejny bilans przychodów, rzeczy zaznaczone na czerwono to zmiany.
  36. Teraz firma zwraca się ku producentom enzymów przemysłowych,
  37. ich kluczowe działania to prace badawczo-rozwojowe, a wsparcie produkcji to kolejna planowana zmiana.
  38. I nareszcie zaczynają weryfikować niektóre sprawy:
  39. "Tak, to będą nasze grupy docelowe, to są nasze relacje z klientami.
  40. Jest bardziej niż prawdopodobne, że zarobimy na tantiemach i licencjach, itd.".
  41. Możesz zaobserwować na tym przykładzie wiele grup docelowych, wiele propozycji wartości,
  42. wiele źródeł przychodów - to jest właśnie złożony rynek wielostronny.
  43. A tak przy okazji, drobna uwaga, najwięcej złożonych rynków występuje w branży urządzeń medycznych,
  44. gdzie działają użytkownicy, nabywcy, szpitale,
  45. firmy ubezpieczeniowe i instytucje regulacyjne, itp.,
  46. a każdy z tych podmiotów oczekuje odrębnej propozycji wartości.
  47. Dla każdego funkcjonuje też osobny model przychodów, tak więc modele biznesowe mogą być dość złożone.
  48. Co jest interesujące, w przypadku omawianej firmy badawczej
  49. mógłbyś pomyśleć: "Do kogo miałbym zadzwonić? Jestem tylko naukowcem".
  50. Przecież równie dobrze mógłbyś być przedsiębiorcą tworzącym aplikację w systemie iOS,
  51. więc mógłbyś przynajmniej zapytać znajomych.
  52. Ale kogo zapytałbyś o platformy oczyszczające oparte o bakterie E. coli?
  53. Cóż, generalnie firma zdecydowała o tym, że przebrną przez całą listę kontaktów, wszystkie targi
  54. i wszystkie konferencje, dotrą do wszystkich ludzi, których poznali w trakcie całej swojej kariery
  55. i zamiast osobiście do nich jeździć wykorzystali rozmowy telefoniczne,
  56. Skype'a i strategię telemarketingu (tzw. cold calling),
  57. która naprawdę dobrze się sprawdziła.
  58. Zmontowali kilka ekip dzwoniących.
  59. I oni pracowali takim trybem: wysyłali wiadomość kontaktową, umawiali rozmowę,
  60. wysyłali krótką notatkę z podsumowaniem e-mailem,
  61. odbywali rozmowę, a potem kolejną.
  62. Używali także narzędzi ankietowych, LinkedIn i Surveymonkey
  63. a kiedy chcieliśmy policzyć, ile kontaktów udało im się nawiązać,
  64. nie udało nam się tego zliczyć.