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← 제3-18강 생명과학 기업의 사례

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Showing Revision 2 created 07/17/2015 by 21productions.

  1. 앞서 보았듯 구글 검색은 매우 간단한 다면시장입니다
  2. 사용자와 지불자, 두 부류가 있을 뿐이죠
  3. 그렇다면 생명과학처럼 복잡한 분야에서도
  4. 비즈니스 모델 캔버스가 제 기능을 할 수 있을까요?
  5. 어느 생명과학 기업의 비즈니스 모델 캔버스를 예로 들어보죠
  6. 이들의 가치제안은 분리정제 공정의 단순화를 위해
    대장균 세포주를 공급하겠다는 겁니다
  7. 고객 세그먼트는 분할 및 틈새시장이라고 규정했네요
  8. 하지만 나중에 가서 본인들도 얘기했지만
  9. 고객 세그먼트를 그렇게 규정해 놓고 보니
  10. 고객이 누구인지는 설명해 주지 못했죠
  11. 가치제안 역시 매우 불분명했고요
  12. 채널의 경우, 인터넷 판매와 산업박람회, 직접 판매라고 했는데
  13. 이 역시 나중에 보니 매우 비현실적이었죠
  14. 파트너의 경우도 나중에 다시 보니
  15. 희망사항을 닥치는 대로 적은 것이었어요
  16. 처음의 시작은 이런 수준이었던 겁니다
  17. 그렇다고 비웃지는 마세요
    누구나 처음에는 이런 캔버스를 작성하니까요
  18. 그렇다면 현장에 나갔다 온 후 어떻게 바뀌었을까요
  19. 보시다시피, 분할 및 틈새시장에 덧붙여서
  20. 생물의약품, 생명공학, 식품 등
    시장을 구체적으로 파악하기 시작했어요
  21. 물론 여전히 모호하긴 하지만
  22. 그래도 조금씩 나아지고 있는데
    편익과 고충, 가치제안 같은 경우는
  23. 여전히 좀 모호한 편이에요
  24. 파트너 부분도 많이 나아졌어요
  25. 이후 더 진행이 되면서, 더 많은 부분을 알게 됐죠
  26. 가치제안의 경우, 본인들의 테크놀로지가 아니라
  27. 어떤 고충에 대해 어떤 편익을 제공할 것인지가
    중요하다는 걸 알았어요
  28. 그래서 단백질 정제 단순화, 산출 및 처리량 증가, 비용 절감 등
  29. 훨씬 더 정확히 적을 수가 있었고
    고객 세그먼트의 경우도
  30. 매우 구체적인 집단을 기재했어요
  31. 여전히 구체적인 사람들을 적은 것은 아니지만
  32. 이런 사람들을 만나봐야 한다는 걸 알게 됐으며
    파트너 역시 구체화되고 있죠
  33. 그러면서 잠재적인 수익원에 있어서도
  34. 중요한 지점을 도출해 냈어요
  35. 다음 수정본을 보면, 붉은색 글자가 변화된 부분인데요
  36. 산업용 '효소' 제조업체라고 적혀 있고
  37. 핵심 활동도 연구개발, 생산 지원으로 바뀌었어요
  38. 그 이후에 마침내 어느 정도 검증이 됐어요
  39. 이들이 고객 세그먼트이며, 고객관계는 이렇고
  40. 특허권 사용료, 상업용 라이센스 등을 통해
    수익을 올린다고 했어요
  41. 보시다시피 다수의 고객 세그먼트와 다수의 가치제안
  42. 다수의 수익원이 존재하는
    다소 복잡한 다면시장인 것이죠
  43. 사실 가장 복잡한 시장은 의료기기 사업이에요
  44. 사용자와 지불자가 있고
  45. 병원, 보험사, 규제기관 등이 존재하는데
  46. 각각의 가치제안이 필요하고
    각각의 수익 모델도 파악해야 하기 때문에
  47. 비즈니스 모델 캔버스 역시 굉장히 복잡해질 수 있죠
  48. 다시 생명과학 회사로 돌아가서 계속 살펴봅시다
  49. 이런 과학 분야의 경우, 누구를 접촉하면 될까요?
  50. 아이폰 앱을 개발해 창업을 할 생각이라면
  51. 하다못해 친구들한테라도 물어볼 수 있겠죠
  52. 그럼 대장균 기반의 정제 플랫폼은 누구에게 물어볼까요?
  53. 이 회사의 경우, 온갖 산업박람회와 학회를 통해 만났던
  54. 모든 사람들을 접촉하기로 결정했어요
  55. 그 대신, 직접 만나러 가는 게 아니라
  56. 스카이프와 전화를 이용했고
    또한 직접 방문을 하는 전략을 채택해서
  57. 대화를 나누는 자리를 마련하고
  58. 두세 명이 함께 방문을 했어요
  59. 이메일을 보내 접촉을 한 다음, 약속을 잡고
  60. 짧은 개요서를 이메일로 보낸 다음
  61. 대화를 나누고, 후속 작업을 진행했죠
  62. 설문조사도 했습니다
    링크드인과 서베이몽키를 이용했는데
  63. 몇 명이나 접촉했는지 인원을 산정할 때
  64. 설문이 진행 중인 응답자는 포함시키지 않았어요