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Showing Revision 2 created 11/22/2012 by juancsanchez.

  1. Entonces, la búsqueda de Google fue un mercado de plataformas múltiples sencillo, solamente tenía dos.
  2. Había usuarios y pagadores.
  3. Pero ¿puede funcionar el canvas
  4. con algo más complicado como en las ciencias biológicas?
  5. Aquí tenemos un ejemplo de un business model canvas de una empresa de ciencias biológicas
  6. que debía proveer cepas de E. coli para procesamientos simplificados de recuperación y purificación.
  7. Y dijeron: "ĄOh!, nuestro segmento de clientes está segmentado en un mercado de nicho".
  8. Ahora bien, en retrospectiva, al finalizar la clase, ellos fueron quienes,
  9. de hecho, entraron y dijeron: "Bueno, claro, esa era una definición aproximada de lo que
  10. era el segmento de clientes"; pero realmente no describieron quiénes eran.
  11. Y su propuesta de valor, como incluso se dieron cuenta después, era poco clara.
  12. Y sus canales, cuando dijeron ventas web, exhibiciones comerciales y venta directa,
  13. ya saben, en retrospectiva, parecía poco realista.
  14. Y como socios, simplemente dijeron: "Bueno, ya saben, hoy en día, cuando consideramos esto,
  15. realmente parece una lista aleatoria de ilusiones".
  16. Entonces, veamos cómo pasaron de algo que empezó aquí
  17. de lo que no deberían reírse porque su primer canvas podría haber sido algo parecido
  18. y lo que pasó después de que salieron de la oficina.
  19. Entonces, ahora pueden ver, en lugar de un mercado segmentado y de nicho solamente,
  20. empezaron a comprender: "ĄOh!, quizás el mercado es alguien en algo específico,
  21. biofármacos, biotecnología, o alimentos" aún un poco vago
  22. pero mejor; y luego aún son un poco vagos al definir su conjunto de funcionalidades,
  23. los problemas y beneficios y la propuesta de valor.
  24. Son más detallados en cuanto a los socios.
  25. Y luego, a medida que siguieron, lo entendieron.
  26. "ĄOh!, entendemos que una propuesta de valor no es
  27. cuál es nuestra tecnología, son los problemas que resolvemos y los beneficios que generamos".
  28. Entonces, simplificar la purificación de proteínas, mejorar el rendimiento, mejorar la producción total, disminuir el costo.
  29. Ahora tiene más sentido, y ahora, si observan los segmentos de clientes,
  30. Ąoh!, ahora están llegando a grupos muy específicos.
  31. Aún no hay personas allí, pero van en la dirección correcta: "ĄOh!, estas son las
  32. personas con quienes deberíamos estar hablando, y también se están especificando mejor,
  33. y están logrando bases muy interesantes
  34. sobre las fuentes de ingresos que funcionan".
  35. Y si miramos su siguiente modelo de ingresos, lo que está en rojo son los cambios.
  36. Ahora están considerando los fabricantes de enzimas industriales,
  37. sus actividades clave son I+D, y apoyo a producción es su próximo cambio.
  38. Y luego, finalmente, más o menos verificaron: "Claro, estos parecen ser
  39. nuestros segmentos de clientes; aquí están nuestras relaciones con los clientes.
  40. Lo más probable es que nuestros ingresos provengan de regalías y licencias comerciales, etc."
  41. Entonces, pudieron ver múltiples segmentos de clientes, múltiples propuestas de valor,
  42. múltiples fuentes de ingresos, este es un mercados de plataformas múltiples en cierta medida complejo.
  43. A propósito, como una observación, algunos de los más complejos son, de hecho, los mercados
  44. de dispositivos médicos, en los que se tienen usuarios, pagadores, hospitales,
  45. aseguradoras, y entidades reguladoras, etc.,
  46. y cada uno requiere una propuesta de valor; cada uno necesita... ustedes deben comprender
  47. el modelo de ingresos, y algunos business model canvas pueden ser bastante complejos.
  48. Ahora bien, lo interesante, a propósito, sobre esta empresa de ciencias biológicas es:
  49. aquí hay algo en lo que podrían pensar, "¿A quién puedo llamar? Solamente soy un científico".
  50. Quiero decir que ustedes podrían ser emprendedores desarrollando una aplicación iOS,
  51. y al menos, podrían preguntarles a sus amigos.
  52. ¿A quién le preguntan sobre plataformas de purificación basadas en la E. coli?
  53. Bueno, básicamente, decidieron revisar todos los contactos de todas las exhibiciones comerciales,
  54. todos los congresos, y todas las personas que conocieron en sus trayectorias profesionales,
  55. y, en lugar de encontrarse físicamente con ellos, usaron Skype,
  56. llamaron por teléfono, y empezaron una estrategia de llamadas no solicitadas,
  57. que establecía el escenario para la conversación.
  58. Y tenían dos o tres personas del equipo llamando.
  59. Entonces, enviaban el mensaje al contacto, programaban una cita,
  60. enviaban un breve resumen por vía electrónica,
  61. sostenían una conversación y hacían seguimiento.
  62. También usaron herramientas de encuestas, usaron LinkedIn y Surveymonkey,
  63. pero cuando llevamos la cuenta de cuántos contactos hicieron,
  64. realmente no los contamos a medida que avanzaron.