Catalan subtitles

← 01x-18 E. Coli Example

Get Embed Code
11 Languages

Showing Revision 2 created 06/04/2013 by 91837.

  1. Així doncs, la cerca de Google era un mercat a múltiples bandes senzill, només en tenia dos.
  2. Hi havien usuaris i hi havien pagadors.
  3. ¿Però pot el 'Canvas' realment treballar
  4. amb quelcom més complicat, com ara les ciències biològiques?
  5. Aquí tenim un exemple de 'Canvas de Model de Negoci' d'una companyia de ciències biològiques
  6. que estava proveint línies cel·lulars d'E. Coli per a processos simplificats de recuperació i purificació.
  7. I van dir: "Vaja, el nostre segment de clients està segmentat en un nínxol de mercat."
  8. Ara bé, en retrospectiva, després del final de la classe, ells mateixos van ser
  9. els que entraren i digueren: "Bé, sí, això era una definició aproximada
  10. del que era el segment de clients", però realment no van descriure qui eren els clients.
  11. I la seva proposta de valor, com fins i tot es van adonar més tard, era més aviat poc clara.
  12. I els seus canals, quan digueren vendes per web, exhibicions comercials i vendes directes,
  13. ja sabeu, en retrospectiva, semblava més aviat poc realista.
  14. I pels socis, simplement digueren: "Bé, ja saps, quan considerem això
  15. realment sembla una llista aleatòria d'il·lusions esperançades.
  16. Llavors anem a veure com passaren de quelcom que començà aquí,
  17. la qual cosa no us hauria de fer riure, ja que el vostre primer 'Canvas' podria haver estat semblant,
  18. i el que va passar després que sortissin de l'oficina.
  19. I ara com podeu veure, en comptes de només un mercat de nínxol i segmentat
  20. van començar a entendre: "Ei, potser el mercat és algú en quelcom específic
  21. com biofàrmacs, biotecnologia o alimentació". Encara continua siguent vague,
  22. però ja és una mica millor. I encara continuen siguent vagues amb el seu conjunt de funcionalitats,
  23. guanys i 'dolors' i proposta de valor.
  24. Estan siguent més detallats amb els seus socis.
  25. I després, a mesura que van continuar, ho van entendre.
  26. "Oh, entenem que una proposta de valor no és
  27. la nostra tecnologia, sinó quins 'dolors' estem alleujant i quins beneficis estem generant.
  28. Simplificar la purificació de proteïnes, millorar el seu rendiment, millorar la producció total, abaratir els costos.
  29. Ara té molt més sentit, i si mireu als segments de clients:
  30. "Oh, ara estan arribant a grups molt més específics."
  31. Encara no hi han persones allà, però van en la bona direcció: "Oh, aquestes són
  32. les persones amb que hauríem d'estar parlant; i els nostres socis també s'estan especificant."
  33. I estan aconseguint algunes bones entrades
  34. sobre les fonts d'ingressos potencials que funcionen.
  35. I si mirem el seu següent model d'ingressos, les coses en vermell són canvis.
  36. Ara estan mirant els fabricants d'enzims industrials,
  37. les seves activitats claus són I+D, i el recolzament a la producció és el seu següent canvi.
  38. I després, finalment, més o menys verificaren: "Si, aquests semblen ser
  39. els nostres segments de clients; aquí són les nostres relacions amb els clients,
  40. el més probable és que els nostres ingressos vinguin de drets i llicències comercials, etc."
  41. I així podríeu veure múltiples segments de clients, múltiples propostes de valor,
  42. múltiples fonts d'ingressos, aquest és en certa mesura un complex mercat a múltiples bandes.
  43. Per cert, com a nota a peu de pàgina, alguns dels més complexos es troben, de fet, al negoci
  44. dels dispositius mèdics, on teniu usuaris, pagadors, hospitals,
  45. companyies asseguradores reguladores, etc.
  46. i cadascuna d'aquestes necessita propostes de valor; cadascuna necessita... necessiteu entendre
  47. el model d'ingressos, així que alguns 'Canvas del Model de Negoci' poden ser ben complexes.
  48. Ara bé l'interessant, per cert, d'aquesta companyia de ciències biològiques és
  49. que aquí hi ha un cosa en la que podríeu pensar: "¿A quí podria trucar? Només sóc un científic."
  50. Vull dir que podríeu ser un emprenedor creant una app per IOS
  51. i, com a mínim, podríeu preguntar als vostres amics.
  52. ¿A qui pregunteu sobre, ja sabeu, plataformes de purificació basades en E. coli?
  53. Bé, bàsicament, van decidir revisar els contactes de totes les fires comercials
  54. totes les conferències, i totes les persones que han conegut al llarg de la seva carrera,
  55. i, en comptes de trobar-se físicament amb ells, van utilitzar Skype,
  56. van fer trucades telefòniques, van iniciar una estratègia de trucades no sol·licitades
  57. que establia un escenari per la conversa.
  58. I tenien a dos o tres del seu equip al telèfon.
  59. Llavors enviaven el missatge al contacte, concertaven una cita,
  60. enviaven un breu resum per via electrònica,
  61. tenien una conversa i feien un seguiment.
  62. També utilitzaren èines d'enquesta; utilitzaren LinkedIn i Surveymonkey.
  63. Però quan portàvem el compte de quants contactes van fer,
  64. realment no els vam comptar a mesura que progressaven.