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← 08-04 Customer_Archetypes

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Showing Revision 1 created 10/28/2015 by Rafael Viana.

  1. Estivemos usando as palavras capturar, manter e multiplicar, mas esse capturar, manter e multiplicar
  2. se referem de fato a seres humanos, e não simples ideias aleatórias.
  3. E uma das coisas que precisamos entender é qual é o arquétipo
  4. ou a persona de nossos clientes que de fato queremos capturar? e então uma das coisas
  5. que são um tanto difíceis para startups é perceber que capturar clientes não é uma ideia abstrata--
  6. você realmente precisa entender quem são os seus clientes
  7. e isso não é só pensar em vender para consumidores.
  8. Até em corporações, existem seres humanos com cargos que você precisa entender
  9. quase as mesmas coisas que você precisaria em uma empresa para consumidores.
  10. Então o que você precisa entender -- quais são os papéis desses indivíduos para os quais está tentando vender.
  11. Quem são eles? Se é em uma empresa, quais são os postos deles? Quais os cargos?
  12. Qual é a organização deles, e por sinal não somente no organograma.
  13. Como eles são influenciados? Quem eles influenciam?
  14. E se eles são compradores, como eles compram? Digo, como eles ouvem falar de nossos produtos,
  15. como eles sabem sobre você, e como veremos depois, uma das coisas interessantes é
  16. que há alguns clientes que são usuários, como no Google
  17. Há pessoas que usam busca, mas há pessoas que são pagadoras
  18. que são de fato um segmento de cliente inteiramente diferente.
  19. Então você precisa compreender que essas pessoas -- esse arquétipo que eu estou tentando definir
  20. Eles são usuários ou os pagadores? São reguladores, ou eles estão em outro lugar no processo de compra?
  21. E o que você está realmente tentando entender, se você se lembra das aulas de proposta de valor
  22. e segmentos de clientes, é: você está tentando entender que dor está sendo resolvida para eles
  23. e qual é o ganho que seu produto está criando para eles, e essencialmente você está tentando
  24. derivar um arquétipo de quel eles são. E então o que tendemos a fazer é sugerir que há startups que
  25. você literalmente começaria com uma série de hipóteses, e você sai do escritório
  26. e em seu processo de descoberta de clientes, você vai começar a refinar arqupétipos.
  27. Ocorre que a maioria das empresas estão vendendo para múltiplos arquétipos.
  28. Se você tem dois ou três, não se preocupe -- isso é provavelmente tranquilo.
  29. Se você tem 20, isso significa que você votou em nehuma das opções acima e você realmente precisa refinar mais,
  30. mas então sugerimos que as empresas de fato escolham uma imagem representativa de quem é aquela persona --
  31. que pessoa representaria melhor aquele arquétipo.
  32. Montem um poster e colem na parede do seu departamento de desenvolvimento
  33. e diga: "Esta é a pessoa para quem estamos construindo o produto: é Dave".
  34. Ele poderia ser um profissional urbano jovem, de 21 a 30 anos, vive em cidades grandes, e compra isso ou aquilo.
  35. Oi poderia ser Sally, uma mãe do centro-oeste, de 45 a 55, no centro-oeste dos Estados Unidos ou
  36. alguém na Índia ou China. Não importa.
  37. O que você precisa fazer é ter uma opinião baseada em algum fato que seja refinado.
  38. Isso lhe ajuda a entender que essas são as pessoas que estamos tentando adquirir.
  39. e não se angustie com a sua primeira hipótese,
  40. mas entenda que o maior objetivo da descoberta de clientes é de continuamente refinar --
  41. essas são as pessoas que pensamos que são mais propensas
  42. a comprar nos estágios iniciais de nossa empresa.