Showing Revision 1 created 10/28/2015 by Rafael Viana.

1. Title:
2. Description:

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   Estivemos usando as palavras capturar, manter e multiplicar, mas esse capturar, manter e multiplicar
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   se referem de fato a seres humanos, e não simples ideias aleatórias.
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   E uma das coisas que precisamos entender é qual é o arquétipo
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   ou a persona de nossos clientes que de fato queremos capturar? e então uma das coisas
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   que são um tanto difíceis para startups é perceber que capturar clientes não é uma ideia abstrata--
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   você realmente precisa entender quem são os seus clientes
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   e isso não é só pensar em vender para consumidores.
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    Até em corporações, existem seres humanos com cargos que você precisa entender
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    quase as mesmas coisas que você precisaria em uma empresa para consumidores.
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    Então o que você precisa entender -- quais são os papéis desses indivíduos para os quais está tentando vender.
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    Quem são eles? Se é em uma empresa, quais são os postos deles? Quais os cargos?
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    Qual é a organização deles, e por sinal não somente no organograma.
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    Como eles são influenciados? Quem eles influenciam?
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    E se eles são compradores, como eles compram? Digo, como eles ouvem falar de nossos produtos,
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    como eles sabem sobre você, e como veremos depois, uma das coisas interessantes é
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    que há alguns clientes que são usuários, como no Google
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    Há pessoas que usam busca, mas há pessoas que são pagadoras
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    que são de fato um segmento de cliente inteiramente diferente.
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    Então você precisa compreender que essas pessoas -- esse arquétipo que eu estou tentando definir
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    Eles são usuários ou os pagadores? São reguladores, ou eles estão em outro lugar no processo de compra?
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    E o que você está realmente tentando entender, se você se lembra das aulas de proposta de valor
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    e segmentos de clientes, é: você está tentando entender que dor está sendo resolvida para eles
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    e qual é o ganho que seu produto está criando para eles, e essencialmente você está tentando
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    derivar um arquétipo de quel eles são. E então o que tendemos a fazer é sugerir que há startups que
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    você literalmente começaria com uma série de hipóteses, e você sai do escritório
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    e em seu processo de descoberta de clientes, você vai começar a refinar arqupétipos.
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    Ocorre que a maioria das empresas estão vendendo para múltiplos arquétipos.
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    Se você tem dois ou três, não se preocupe -- isso é provavelmente tranquilo.
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    Se você tem 20, isso significa que você votou em nehuma das opções acima e você realmente precisa refinar mais,
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    mas então sugerimos que as empresas de fato escolham uma imagem representativa de quem é aquela persona --
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    que pessoa representaria melhor aquele arquétipo.
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    Montem um poster e colem na parede do seu departamento de desenvolvimento
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    e diga: "Esta é a pessoa para quem estamos construindo o produto: é Dave".
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    Ele poderia ser um profissional urbano jovem, de 21 a 30 anos, vive em cidades grandes, e compra isso ou aquilo.
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    Oi poderia ser Sally, uma mãe do centro-oeste, de 45 a 55, no centro-oeste dos Estados Unidos ou
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    alguém na Índia ou China. Não importa.
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    O que você precisa fazer é ter uma opinião baseada em algum fato que seja refinado.
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    Isso lhe ajuda a entender que essas são as pessoas que estamos tentando adquirir.
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    e não se angustie com a sua primeira hipótese,
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    mas entenda que o maior objetivo da descoberta de clientes é de continuamente refinar --
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    essas são as pessoas que pensamos que são mais propensas
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    a comprar nos estágios iniciais de nossa empresa.