YouTube

Got a YouTube account?

New: enable viewer-created translations and captions on your YouTube channel!

Polish subtitles

← Portret klienta

Get Embed Code
11 Languages

Showing Revision 7 created 01/23/2016 by Piotr Sedziak.

  1. Ciągle posługujemy się słowami pozyskiwać, utrzymywać, angażować, ale pozyskiwanie, utrzymywanie i angażowanie
  2. odnosi się do ludzi, a nie jakichś przypadkowych idei.
  3. I jedną rzeczą, którą musimy zrozumieć, to czym jest profil
  4. bądź też portret naszych klientów, których faktycznie chcemy pozyskać, więc jedną z rzeczy,
  5. która może być kłopotliwa dla startup'ów jest uświadomienie sobie, że pozyskiwanie klientów nie jest abstrakcyjną kwestią,
  6. ale naprawdę musisz rozumieć, kim są twoi klienci
  7. i nie chodzi tu jedynie o myślenie o sprzedawaniu produktów tym klientom.
  8. Nawet w korporacjach występują jednostki - osoby z tytułami, które musisz rozumieć,
  9. prawie identycznie jakbyś musiał to znać w firmie konsumenckiej.
  10. A więc to, co musisz rozumieć, to jakie są społeczne role tych jednostek, którym chcesz sprzedać swój produkt.
  11. Kim oni są? Jeśli pracują w firmie - jakie są ich stanowiska? Jakie są ich tytuły?
  12. Jaka jest ich organizacja i nie chodzi tylko o to, jaki jest schemat pracy w ich organizacji.
  13. W jaki sposób można na nich wpływać? Na kogo oni mają wpływ?
  14. I jeśli faktycznie są nabywcami, w jaki sposób kupują? Chodzi o to, skąd dowiadują się o produktach,
  15. jak mogą dowiedzieć się o tobie? I, jak się zaraz przekonamy, jedną z bardziej interesujących rzeczy jest to,
  16. że występują klienci, którzy są jedynie użytkownikami, jak w Google'u.
  17. Są ludzie, którzy tylko korzystają z wyszukiwarki, lecz są też tacy, którzy są tam nabywcami
  18. i to właśnie oni stanowią zupełnie odmienną grupę docelową.
  19. Musisz zrozumieć, że właśnie ci ludzie, te profile, które staram się zdefiniować,
  20. są użytkownikami, nabywcami, nadzorcami lub znajdują się jeszcze gdzieś indziej w procesie kupna produktu.
  21. I to, co musisz naprawdę postarać się zrozumieć, jeśli pamiętasz z wykładów o propozycjach wartości
  22. i o grupach docelowych, to jaka potrzeba jest zaspakajana dzięki twojemu produktowi,
  23. jaka korzyść jest oferowana klientom poprzez twój produkt oraz że faktycznie próbujesz
  24. określić dzięki temu ich profil - to kim są. A to, co próbujesz zrobić, to zasugerować, że istnieją startup'y,
  25. które dosłownie zaczynają pracę od serii hipotez i wychodzenia z budynku,
  26. więc w swoim procesie odkrywania klientów musisz dokładnie określić profile tych osób.
  27. Okazuje się, że większość przedsiębiorstw sprzedaje swoje produkty różnorodnym grupom docelowym.
  28. Zatem jeśli posiadasz dwa lub trzy profile klientów - nie przejmuj się, bo prawdopodobnie to dobrze.
  29. Jeśli posiadasz ich 20, oznacza to, że nie skupiłeś się na żadnym z nich i naprawdę musisz zawęzić tą liczbę,
  30. a później zasugerujemy, żeby każde przedsiębiorstwo wybrało swój portret klienta,
  31. taki najbardziej reprezentatywny dla siebie.
  32. Stwórz taki portret - plakat i zamieść go na ścianie w dziale inżynieryjnym
  33. i powiedz im "To właśnie osoba, do której skierowany jest nasz produkt".
  34. Może to być młody, wykształcony specjalista w wieku 21-30 lat, żyjący w ogromnym mieście i kupujący produkt x czy y.
  35. Może to być także Sally, matka ze Środkowego Zachodu USA, w wieku 45-55 lat
  36. bądź ktoś z Indii lub Chin - to nie ma znaczenia.
  37. To, co potrzebujesz zrobić, to wyrobienie sobie opinii opartej na pewnych faktach, które uszczegóławiają ten profil.
  38. Pomoże ci to zrozumieć, że właśnie tych ludzi próbujesz pozyskać
  39. i nie bój się swoich pierwszych hipotez,
  40. lecz zrozum, że cały cel rozpoznania rynku to ciągłe uszczegóławianie - że to właśnie ci ludzie
  41. będą według ciebie najprawdopodobniej tymi, którzy zakupią produkty wytwarzane na początku przez twoją firmę.