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← 01x-04 Customer Archetypes

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Showing Revision 2 created 11/23/2012 by juancsanchez.

  1. Ahora seguimos usando las palabras: conseguir, conservar y aumentar, pero estas palabras
  2. de hecho se refieren a seres humanos, no a ideas al azar.
  3. Y una de las cosas que debemos comprender es cuál es el arquetipo
  4. o la personalidad pública de nuestros clientes, de aquellos que queremos conseguir, y entonces, una de las cosas
  5. que les cuesta a las startup es darse cuenta de que conseguir clientes no es una idea abstracta,
  6. realmente tienen que entender quiénes son sus clientes
  7. y esto no se trata solamente de venderles a los consumidores.
  8. Incluso en las grandes empresas, hay seres humanos con cargos que ustedes tienen que conocer,
  9. casi las mismas cosas que harían si estuvieran en una empresa que vende productos a particulares.
  10. Entonces, lo que deben comprender es ¿cuáles son los roles de estas personas a quienes les están tratando de vender?
  11. ¿Quiénes son? Si están en una empresa, ¿cuál es su posición en la empresa? ¿Cuál es su cargo?
  12. Cómo es su organización, y a propósito, no es solamente el organigrama.
  13. ¿Cómo se puede influir sobre ellos? ¿Cómo influyen ellos?
  14. Y si hay encargados de compras, ¿cómo compran? Quiero decir, ¿cómo se enteran de nuestros productos?,
  15. ¡cómo saben de ustedes?, y, como lo veremos más adelante, una de las cosas interesantes es:
  16. hay algunos clientes que son usuarios como en Google,
  17. hay personas que usan la búsqueda, pero hay personas que son pagadores
  18. que son un segmento completamente diferente.
  19. Deben saber si estas personas, este arquetipo que estoy tratando de definir
  20. ¿son usuarios o pagadores?, ¿son entidades reguladoras?, o están en otro lado del proceso de compra.
  21. Y lo que realmente están tratando de saber, si lo recuerdan de las clases de la propuesta de valor
  22. y de segmentos de clientes, es que ustedes están tratando de saber cuáles son los problemas que les resuelven
  23. y cuál es el beneficio que genera su producto, y que lo principal es que ustedes están tratando de
  24. obtener como resultado un arquetipo de quiénes son. Entonces, lo que solemos hacer es sugerir que hay startup que
  25. uno literalmente arrancaría con una serie de hipótesis y saldría de la oficina
  26. y en el proceso de descubrimiento de clientes, empezarían a refinar los arquetipos.
  27. Sucede que la mayoría de las empresas venden a múltiples arquetipos.
  28. Si ustedes tienen dos o tres, no se preocupen, eso probablemente esté bien.
  29. Si tienen 20 significa que no consideraron nada de lo anterior y tienen que refinarlo más,
  30. pero entonces sugerimos que las empresas en realidad elijan una imagen representativa de la personalidad pública,
  31. de la persona que representaría más ese arquetipo.
  32. Que organicen un afiche y lo cuelguen en la pared de su departamento de Ingeniería,
  33. y digan: "Esta es la persona para quien estamos desarrollando el producto, es Dave".
  34. Quien podría ser un profesional joven, de 21 a 30 ańos, que vive en ciudades grandes, y compre esto o lo otro.
  35. O podría ser Sally, una madre de 45 ańos que vive en el centro de los Estados Unidos, o
  36. alguien en India o China, no importa.
  37. Lo que necesitan es una opinión sustentada con algunos datos que luego se refinan.
  38. Les ayuda a comprender quiénes son estas personas que estamos tratando de adquirir
  39. y no se angustian por sus primeras hipótesis,
  40. sino que entienden que el objetivo general del descubrimiento de clientes es refinar continuamente:
  41. estas son las personas que creemos que más probablemente van a comprar en las primeras etapas de nuestra empresa.