YouTube

Got a YouTube account?

New: enable viewer-created translations and captions on your YouTube channel!

Catalan subtitles

← 01x-04 Customer Archetypes

Get Embed Code
11 Languages

Showing Revision 2 created 06/05/2013 by 91837.

  1. Seguim usant els termes obtenir, mantenir i augmentar, però aquests obtenir, mantenir
  2. i augmentar es refereixen a éssers humans, no són idees abstractes.
  3. I una de les coses que hem de comprendre és quin és l’arquetip
  4. o la personalitat pública dels clients que volem obtenir, de manera que una de les coses
  5. més difícils dels començaments és adonar-se que fer clients no és una idea abstracta
  6. heu d’entendre realment qui són els vostres clients
  7. i això no és simplement vendre a consumidors.
  8. Fins i tot a les grans empreses hi ha essers humans amb càrrecs i heu d’esbrinar quasi
  9. les mateixes coses que en una companyia de serveis.
  10. De manera que el que heu d’entendre és quins són els rols d’aquestes persones a les que intenteu vendre quelcom.
  11. Qui són? Si són d’una empresa, quin és el seu càrrec, el seu títol?
  12. Què és la seva organització i a més, i no només en l’organigrama,
  13. ¿per qui estan influenciats? A qui influeixen?
  14. I sí són, de fet, clients, com compren. Vull dir, com van assabentar-se dels vostres productes,
  15. com us han descobert i, com veurem més endavant, una de les coses interessants és
  16. que hi ha clients que són usuaris, com a Google.
  17. O sigui, gent que fa servir “search”, però hi ha gent que són pagadors
  18. i que són de fet un segment de clients totalment diferent.
  19. Necessiteu saber qui són aquesta gent – aquest arquetip que intento definir
  20. ja siguin usuaris o pagadors o reguladors o es trobin en qualsevol altre posició en la cadena de compra.
  21. I el que realment esteu intentant entendre, si recordeu les classes de la proposta de valor
  22. i la dels segments de clients, esteu intentant entendre quins 'dolors' heu de solucionar-los
  23. i quins guanys els aporta el vostre producte i el quid de la qüestió és intentar
  24. derivar un arquetip de qui són, així que el que tendim a fer és suggerir que hi han 'startups'
  25. en que es comença verdaderament per una sèrie d’hipòtesis i es surt al carrer
  26. i en el procés de descobrir qui són els clients, començareu per afinar els arquetips.
  27. Resulta que moltes empreses venen a diversos arquetips.
  28. Si en teniu dos o tres, cap problema, segurament és correcte.
  29. Si en teniu 20, vol dir que no vau respondre a les preguntes anteriors i cal afinar la cerca.
  30. Llavors el suggeriment és que l’empresa faci una imatge representativa del tipus de personalitat pública,
  31. quina persona representaria millor aquest arquetip.
  32. Reuniu totes les característiques en un esquema a la paret del departament d’enginyeria
  33. i digueu-vos, “Per aquests estem fent el nostre producte”. Són aquests.
  34. Podria ser un jove professional urbà de 21 a 30 anys, resident en grans ciutats, que compra
  35. x o y. O podria tractar-se de Sally, una mestressa de casa de l'Oest Mitjà dels Estats Units o
  36. bé algú a la Índia o a la Xina, no importa.
  37. El que és necessari és formar-se una opinió basada en fets que es vagin afinant.
  38. Això ajuda a entendre quines persones intenteu obtenir i no cal
  39. obsessionar-vos amb la hipòtesi original,
  40. sinó entendre que l’objectiu final de la descoberta de clients és afinar constantment:
  41. aquesta és la gent que pensem que és més probable que ens compri a les primeres fases del negoci.