Como se manifestar quando você sente que não consegue | Adam Galinsky | TEDxNewYork

Todos vivemos momentos em que é difícil se manifestar. Não importa se é no trabalho, em nossos relacionamentos, ou em público com um estranho. O psicólogo de negócios Adam Galinsky mostra pesquisas e compartilha dicas úteis para encontrar a sua voz quando mais importa, e como defender os outros quando eles precisam.

Esta palestra foi dada em um evento TEDx, que usa o formato de conferência TED, mas é organizado de forma independente por uma comunidade local. Para saber mais visite http://ted.com/tedx

Manifestar-se é difícil.

Eu entendi isso um mês atrás,

quando minha esposa e eu
nos tornamos pais.

Foi um momento incrível.

Emocionante e prazeroso,
mas também assustador.

Ficou particularmente assustador,
quando chegamos em casa do hospital.

Não tínhamos certeza se nosso bebê

estava recebendo os nutrientes
necessários com a amamentação.

Queríamos ligar para a nossa pediatra,

mas também não queríamos
causar uma má impressão

ou ser vistos como pais neuróticos,
então nos preocupamos e esperamos.

Quando chegamos
ao consultório no dia seguinte,

a médica lhe deu leite em pó na hora,
porque ele estava muito desidratado.

Nosso filho está bem agora,

e nossa médica nos garantiu
que sempre podemos contatá-la.

Naquele momento,
eu deveria ter me manifestado,

mas não o fiz.

Mas às vezes falamos
quando não deveríamos.

Aprendi isso há mais de dez anos
quando decepcionei meu irmão gêmeo.

Meu irmão gêmeo
é um cineasta de documentários,

e, para um de seus filmes, ele recebeu
uma oferta de uma distribuidora.

Ele estava animado
e inclinado a aceitar a oferta,

mas, como pesquisador de negociações,

insisti que ele fizesse
uma contraproposta,

e o ajudei a criar uma que fosse perfeita.

E ela era perfeita;
era perfeitamente insultante.

A empresa ficou tão ofendida,
que literalmente retirou a oferta,

e meu irmão ficou sem nada.

Perguntei a pessoas de todo o mundo
sobre esse dilema de se manifestar:

quando conseguem se impor,
quando defendem seus interesses,

quando expressam opiniões,

quando podem fazer um pedido ambicioso.

A abrangência das histórias
é variada e diversa,

mas elas também formam
uma tapeçaria universal.

"Posso corrigir meu chefe
quando ele comete um erro?"

"Posso confrontar meu colega
que vive pegando no meu pé?"

"Posso contestar
a piada insensível do meu amigo?"

"Posso contar à pessoa que eu mais amo
minhas maiores inseguranças?"

Através dessas experiências,
pude reconhecer

que cada pessoa tem algo chamado
"margem de comportamento aceitável".

Às vezes, somos fortes demais;
nos afirmamos demais.

Foi o que aconteceu com o meu irmão.

Até fazer uma oferta estava fora
de seu comportamento aceitável.

Mas às vezes somos fracos demais.

Foi o que aconteceu com minha esposa e eu.

Quando ficamos dentro da nossa
margem de comportamentos aceitáveis,

somos recompensados,

e quando pisamos fora dela,
somos punidos de várias formas:

somos demitidos, desprezados,
ou mesmo excluídos,

ou perdemos aquele aumento,
promoção, ou negócio.

Agora, a primeira coisa a saber é:
"Qual é a minha margem?"

Mas o importante é
que nossa margem não é fixa.

Na verdade, é bem dinâmica.

Ela se expande e se reduz
dependendo do contexto.

Uma coisa determina essa margem
mais do que qualquer outra:

o seu poder.

Seu poder determina sua margem.

O que é poder?

O poder tem diferentes formas.

Em negociações,
vem na forma de alternativas.

Meu irmão não tinha alternativas;
a ele faltava poder.

A empresa tinha muitas alternativas;
eles detinham poder.

Ou, às vezes, ser novo em um país,
como um imigrante,

novo em uma organização,

ou novo em uma experiência,
como minha esposa e eu.

Às vezes é no trabalho,

alguém é o chefe,
e alguém é o subordinado.

Às vezes é em relacionamentos

em que uma pessoa
investe mais que a outra.

A questão é,

quando temos muito poder,
nossa margem é muito ampla.

Temos muita flexibilidade
em nosso comportamento.

Mas quando não temos poder,
nossa margem se estreita.

Temos muito pouca flexibilidade.

O problema é que, quando
nossa margem se estreita,

isso produz o chamado
"duplo vínculo de baixo poder".

O duplo vínculo de baixo poder
ocorre quando,

se não nos manifestarmos,
não somos notados,

mas, se nos manifestarmos, somos punidos.

Muitos de vocês já ouviram falar
na expressão "duplo vínculo"

conectado com uma coisa: gênero.

O duplo vínculo de gênero é:

mulheres que não falam não são notadas,
e mulheres que falam são punidas.

O importante é que as mulheres
têm a mesma necessidade que os homens

de se manifestar, mas elas
enfrentam barreiras para fazê-lo.

Mas o que minha pesquisa tem mostrado
nas duas últimas décadas

é que o que parece uma diferença de gênero

não é um duplo vínculo de gênero,
mas sim um duplo vínculo de baixo poder.

O que parece uma diferença de gênero

muitas vezes é apenas
uma diferença de poder disfarçada.

Frequentemente, vemos diferença
entre homens e mulheres

e pensamos em uma causa biológica,

de que há algo fundamentalmente
diferente entre os sexos.

Mas, estudo após estudo,
percebi que uma explicação melhor

para muitas diferenças de sexo
é, na verdade, poder.

Então é o duplo vínculo de baixo poder,

e esse duplo vínculo significa que temos
uma margem estreita e pouco poder;

temos uma margem estreita
e nosso duplo vínculo é muito grande.

Precisamos encontrar formas
de expandir nossa margem.

Nas últimas décadas,

meus colegas e eu descobrimos
que duas coisas realmente importam.

Primeiro, parecer poderoso para si mesmo.

Segundo, parecer poderoso para os outros.

Quando me sinto poderoso,
me sinto confiante, não receoso,

e expando minha própria margem de ação.

Quando os outros me veem como poderoso,
me concedem uma margem mais ampla.

Precisamos de ferramentas para expandir
nossa margem de comportamento.

Vou dar a vocês um conjunto
de ferramentas hoje.

Manifestar-se é arriscado.

Mas essas ferramentas
vão diminuir seu risco ao falar.

A primeira ferramenta que lhes darei
foi descoberta em negociações.

Uma descoberta importante:

em média, mulheres fazem
ofertas menos ambiciosas,

e conseguem resultados piores
que os homens na mesa de negociação.

Mas Hannah Riley Bowles
e Emily Amanatullah

descobriram que há uma situação

em que mulheres obtêm os mesmos resultados
que homens e são igualmente ambiciosas:

quando elas defendem outras pessoas.

Quando defendem os outros,

elas descobrem sua própria margem de ação,
e a expandem em sua própria mente.

Elas se tornam mais assertivas.

Isso é chamado algumas vezes
de "efeito mamãe urso".

Como uma mamãe urso
defendendo seus filhotes,

quando defendemos as causas de outros,
podemos descobrir nossa própria voz.

Mas às vezes, precisamos
defender nossas próprias causas.

Como fazer isso?

Uma das ferramentas mais importantes
para defender a nós mesmos

é algo chamado "tomada de perspectiva".

Tomada de perspectiva é muito simples.

É simplesmente olhar o mundo
pelos olhos de outra pessoa.

É uma das mais importantes ferramentas
para expandir nossa margem de ação.

Quando tomo a sua perspectiva,
e penso sobre o que você realmente quer,

você ficará mais propenso a me dar
o que eu realmente quero.

Mas aqui está o problema:

tomar outra perspectiva é difícil.

Vamos fazer um pequeno experimento:

quero que todos vocês
levantem o dedo, assim.

Quero que desenhem uma letra "E" maiúscula
na testa o mais rápido possível.

Certo.

O que acontece é que podemos desenhar
esse "E" de duas formas,

e isso foi pensado como um teste
de tomada de perspectiva.

Vou mostrar-lhes duas fotos
de alguém com um "E" em sua testa,

minha ex-aluna Erica Hall.

Vocês podem ver aqui,
este é o "E" correto.

Eu desenhei o "E" para que parecesse
um "E" para outra pessoa.

Este é o "E" de tomada de perspectiva,

porque parece um "E"
do ponto de vista de outra pessoa.

Mas este "E" aqui é o "E" autocentrado.

Com frequência, focamos em nós mesmos,

especialmente em uma crise.

Quero contar a vocês
sobre uma crise em particular.

Um homem entra em um banco
em Watsonville, Califórnia.

Ele diz: "Dê-me US$ 2 mil,

ou eu vou explodir o banco com uma bomba".

A gerente do banco não lhe deu o dinheiro.

Ela recuou; ela tomou a perspectiva dele.

E ela notou algo muito importante.

Ele pediu por uma quantia específica.

Então ela disse: "Por que você
pediu por US$ 2 mil?"

Ele disse: "Meu amigo vai ser despejado,
se eu não conseguir US$ 2 mil agora".

Ela disse: "Oh, você
não quer roubar o banco;

você quer pedir um empréstimo".

(Risos)

"Venha até a minha sala
preencher os papéis."

(Risos)

A rápida tomada de perspectiva dela
dispersou uma situação instável.

Quando tomamos a perspectiva de alguém,

podemos nos tornar ambiciosos
e assertivos, mas também admirados.

Outra forma de ser assertivo
e ainda assim ser admirado:

demonstrar flexibilidade.

Imagine que você é um vendedor
e quer vender um carro a alguém.

Será mais provável que você
feche a venda, se lhe der duas opções.

Digamos, opção A:

US$ 24 mil por esse carro,
com garantia de cinco anos.

Ou opção B:

US$ 23 mil e garantia de três anos.

Minha pesquisa mostra que, quando
você oferece escolhas às pessoas,

suas defesas abaixam,

e elas ficam mais propensas
a aceitar a sua oferta.

Isso funciona não só com vendedores;
funciona com pais também.

Quando minha sobrinha tinha quatro anos,
ela resistia a se vestir e rejeitava tudo.

Mas então minha cunhada
teve uma ideia brilhante:

"E se eu der uma escolha a ela?"

"Esta blusa ou aquela?"
"Certo, aquela blusa."

"Esta calça ou aquela?"
"Certo, aquela calça."

Funcionou maravilhosamente.

Ela se vestiu rapidamente
e sem resistência.

Quando perguntei às pessoas
ao redor do mundo,

quando elas se sentem à vontade
para falar, a primeira resposta é:

"Quando tenho o apoio do público".

"Quando tenho aliados."

Então, precisamos ter aliados.

Como fazemos isso?

Uma das maneiras é ser uma "mamãe urso".

Quando defendemos os outros,
expandimos nossa margem para nós mesmos

e para os outros, mas também
ganhamos fortes aliados.

Outra maneira de ganhar fortes aliados,
especialmente em níveis mais altos,

é pedindo conselhos.

Quando pedimos conselhos aos outros,

eles gostam de nós porque os lisonjeamos
e expressamos humildade.

Isso funciona para resolver
outro duplo vínculo.

É o duplo vínculo da autopromoção.

O duplo vínculo da autopromoção é que,
se não divulgamos nossas conquistas,

ninguém nota, e se as divulgamos,
não somos admirados.

Mas se pedimos conselhos
sobre uma de nossas conquistas,

conseguimos ser competentes
aos olhos dos outros, além de admirados.

Isso é muito poderoso.

Funciona até quando você já sabe
que vai acontecer.

Muitas vezes na minha vida fui avisado

de que uma pessoa de baixo poder

tinha sido aconselhada
a me pedir conselhos.

Há três coisas nisso:

primeiro, eu sabia que elas viriam
me pedir conselhos;

dois, eu realmente pesquisei

sobre os benefícios estratégicos
de pedir conselhos;

e três, ainda assim funciona!

Eu tomei a perspectiva delas,
tornei-me mais interessado na causa delas,

tornei-me mais comprometido com elas,
porque vieram me pedir conselhos.

Outro momento em que nos sentimos
mais confiantes em nos manifestar

é quando somos especialistas no assunto.

Proficiência nos dá credibilidade.

Quando temos muito poder,
já temos credibilidade.

Só precisamos de boas evidências.

Quando não temos poder,
não temos credibilidade,

precisamos de excelentes evidências.

Uma forma de nos apresentarmos
como especialistas

é explorando a nossa paixão.

Quero que todos, nos próximos dias,

digam a algum amigo seu:

"Quero que você me descreva
uma paixão sua".

Fiz com que pessoas
de todo o mundo fizessem isso

e lhes perguntei: "O que você notou
sobre a outra pessoa,

quando ela lhe descreveu sua paixão?"

As respostas são sempre as mesmas.

"Os olhos delas se iluminaram."

"Elas sorriram, um sorriso radiante."

"Elas gesticulam muito; tive de desviar
porque suas mãos estavam me atacando."

"Elas falam rápido e com um timbre agudo."

(Risos)

"Elas se inclinaram como se estivessem
me contando um segredo."

Então eu lhes disse: "O que aconteceu
com você ao ouvir as paixões delas?"

Elas disseram: "Meus olhos se iluminaram.
Eu sorri; eu me inclinei".

Quando exploramos nossa paixão,

nos damos a coragem
de falar para nós mesmos,

mas também obtemos
a permissão dos outros para falar.

Explorar a nossa paixão funciona
até mesmo quando parecemos muito fracos.

Homens e mulheres são punidos
no trabalho quando choram.

Mas Lizzy Wolf mostrou

que quando imaginamos
fortes emoções como sendo paixões,

a condenação devido ao choro
desaparece para homens e mulheres.

Gostaria de terminar com algumas palavras
de meu falecido pai,

ditas no casamento de meu irmão.

Aqui está uma foto nossa.

Meu pai era psicólogo como eu,

mas sua paixão real era o cinema,
assim como meu irmão.

Ele escreveu um discurso
para o casamento do meu irmão

sobre os papéis que desempenhamos
na comédia humana.

Ele disse: "Quanto mais de leve você toca,

melhor você se torna em aprimorar
e enriquecer sua performance.

Aqueles que abraçam seus papéis
e trabalham para melhorar sua performance

crescem, transformam-se
e expandem a si mesmos.

Desempenhe-os bem, e a maioria
dos seus dias será feliz".

O que meu pai estava dizendo

é que a todos foram dadas
margens de ação e papéis nesse mundo.

Mas ele também estava dizendo
a essência dessa palestra.

Esses papéis e margens
estão sempre se expandindo e evoluindo.

Então, quando a cena pedir,

seja uma feroz mamãe urso,
e um humilde buscador de conselhos.

Tenha excelentes evidências
e fortes aliados.

Seja um tomador de perspectiva apaixonado.

Se você usar essas ferramentas,

e cada um de vocês
pode usar essas ferramentas,

você vai expandir a sua margem
de comportamento aceitável

e a maioria dos seus dias será feliz.

Obrigado.

(Aplausos)