Хто ви: Дарувальник чи Користувач?

В кожній компанії існують три основних види людей: Дарувальники, Користувачі та Взаємні. Організаційний психолог Адам рант розбирає ці характери та пропонує прості стратегії з розвитку культури щедрості та взаємної допомоги співробітників.

Я хочу, щоб ви роззирнулися кімнатою

та спробували знайти найбільш
параноїдальну людину в кімнаті --

(Сміх)

А тепер я хочу, щоб ви вказали
на цю людину.

(Сміх)

Гаразд, не треба цього робити.

(Сміх)

Але, як організаційний психолог,

я проводжу багато часу на робочих місцях,

і я знаходжу параною всюди.

Параноя викликається людьми,
яких я називаю «Користувачами».

Користувачі дбають лише
про власні інтереси.

Вони завжді думають "що ви можете
зробити для мене".

Протилежністю є "Дарувальники".

Це люди, які зазвичай підходять
до взаємодії з позиції

"Що я можу для вас зробити?"

Я хотів би, щоб ви подумали
про свій власний стиль.

У кожного є періоди,
коли ми віддаємо або беремо.

Ваш стиль - це те, як ви ставитеся
до людей більшість часу

зазвичай.

В мене є короткий тест,
за допомогою якого

ви можете дізнатись, хто ви -
Дарувальник чи Користувач.

І ви можете пройти його прямо зараз.

[Тест на нарцисизм]

[Крок 1: Знайдіть хвилинку
подумати про себе.]

(Сміх)

[Крок 2: Якщо ви дійшли до кроку 2,
ви не нарцис.]

(Сміх)

Це єдина річ, яку я скажу сьогодні,
що не спирається на жодні факти,

але я переконаний, чим більше часу вам
потрібно, щоб засміятись над карикатурою,

тим більше ми повинні турбуватись,
що ви Користувач.

(Сміх)

Авжеж не всі Користувачі є нарцисами.

Деякі з них -- Дарувальники, які обпеклися
багато разів.

Існує ще один вид Користувача, та ми
не будемо звертатися до нього сьогодні,

він називається психопат.

(Сміх)

Хоча мені було цікаво, наскільки
розповсюджені ці крайнощі,

тож я опитав більше 30 000
чоловік у різних галузях

по всьому світу.

І я побачив, що більшість людей
знаходяться прямо посередині

між поведінкою Користувачів та Дарувальників.

Вони обрали третій стиль,
що зветься "Взаємність". Якщо ви

з цієї групи, ,ви намагаєтеся зберегти
баланс між тим що отримуєте та віддаєте:

я зроблю щось для вас, якщо
ви зробите щось для мене.

Це здається дуже безпечним
способом прожити своє життя.

Але чи є цей спосіб найбільш ефективним
та продуктивним?

Відповідь на це питання дуже точна -

можливо.

(Сміх)

Я вивчав десятки організацій,

тисячі людей.

В мене інженери вимірювали
свою продуктивність.

(Сміх)

Я переглянув оцінки студентів-медиків --

навіть прибуток менеджерів з продажів.

(Сміх)

Та неочікувано

найгіршими виконавцями виявились
Дарувальники.

Інженерами, які виконали найменше,

були ті, хто зробив більше послуг,
ніж одержав навзаєм.

Вони були так зайняті допомогою іншим,

що в них буквально не вистачало часу та
енергії, щоб завершити власну роботу.

У медичній школі найнижчі оцінки
отримали ті cтуденти,

які погодились з твердженнями

"Я люблю допомагати іншим",

що означає - лікар,
якому ви маєте довіритись

- той, що прийшов до медичної школи
без прагнення комусь допомагати.

(Сміх)

Така ж ситуація і в продажах,
найнижчий дохід приносили

найщедріщі продавці.

Я звернувся до одного з
менеджерів з продажу,

в якого був дуже високий
рейтинг Дарувальника.

Я запитав його: "Чому
ти так жахливо працюєш?"

Я не саме так його запитав, але..

(Сміх)

"Яка вартість щедрості в продажах?"

Він відповів: "Я настільки піклуюсь
про моїх клієнтів,

що я б ніколи не продав їм
один з наших паршивих продуктів ."

(Сміх)

Тож, мені просто цікаво,

скільки з вас ідентифікують себе
як Дарувальники, а не Користувачі?

Підніміть руки.

Було б більше, якби я запитав
перш, ніж ми поговорили про це.

Але виявляється, що є певна особливість -

через те, що Дарувальники дуже часто
жертвують собою,

вони роблять організацію в цілому кращою.

У нас є величезна кількість доказів -

дуже багато досліджень, що
оцінюють поведінку

в команді або організації -

і чим частіше люди допомагають
та діляться своїми знаннями,

та займаються наставництвом,

тим кращі результати цих організацій
по всіх метриках:

вища прибутковість, задоволення
клієнтів, лояльність працівників,

навіть нижчі операційні витрати.

Дарувальники витрачають багато часу,
намагаючись допомогти іншим людям

та покращити команду,

але потім, на жаль, вони страждають.

Я хочу поговорити про те,
що необхідно

для створення культури,
де Дарувальники можуть досягти успіху.

Я задався питанням, якщо Дарувальники -
погані виконавці,

то хто є найкращими виконавцями?

Дозвольте мені почати з хорошої новини:
це не Користувачі.

Користувачі швидко просуваються, але
так само швидко провалюються на роботі.

І вони потрапляють в руки Взаємних.

Якщо ви Взаємний, то ви вірите, що
"око за око" -- це справедливо.

Тож коли ви зуcтрічаєте Користувача,

вам здається, що ваша місія -

вибити всю дурість з цієї людини.

(Сміх)

Таким чином досягається справедливість.

Більшість людей Взаємні.

А це означає, що якщо ви Користувач,

то врешті-решт ви те саме і отримаєте;

що посієш, те й пожнеш.

Тож логічно дійти висновку,

що Взаємні -- найкращі виконавці.

Але це не так.

На кожній роботі, у кожній організації,
яку я вивчав,

найкращі результати отримували
Дарувальники.

Давайте подивимось на дані про
прибутки менеджерів з продаж,

які я зібрав.

Дарувальники розташувалися на
обох екстремумах.

Вони складають більшість людей,
що проносять найнижчий дохід

та найбільший дохід.

Ті ж закономірності були вірні щодо
продуктивності інженерів

та оцінок студентів-медиків.

Дарувальників забагато в
нижній частині та у верхній частині

кожної метрики, що я відслідковував.

Що наводить на питання:

Як створити світ, в якому більше
Дарувальників зможуть досягти успіху?

Я хочу поговорити, як досягти цього
не лише у бізнесі,

але і в некомерційних організаціях,
школах --

навіть в уряді.

Ви готові?

(Сміх)

Я би все одно сказав, але
дякую за підтримку

(Сміх)

Перше, і це дуже важливо -

це визнати, що Дарувальники --
ваші найцінніші люди,

але якщо вони не будуть обережними,
вони можуть вигоріти.

Отже ви повинні захищати
Дарувальників.

І я навчився цьому в одного з
найбільш відомих підприємців Fortune.

Це чоловік, не кіт.

(Сміх)

Його ім'я Адам Ріфкін.

Він дуже успішний підприємець,

який проводить багато часу
допомагаючи іншим людям.

І його секретне знаряддя -
це п'ятихвилинна послуга.

Адам каже: "Вам не треба бути Матір'ю
Терезою або Ганді,

щоб буди Дарувальником."

Ви просто повинні знайти легкі способи,
аби привнести цінність

у життя інших людей "

Ви можете познайомити людей,

які можуть бути корисні один одному,

або поділитись знаннями, чи дати пораду.

Це навіть може бути щось дуже просте,
наприклад, сказати:

"Знаєш,

я хочу спробувати знайти когось,

чий внесок був непомічений.

І ці п'ятихвилинні послуги
дуже важливі,

аби допомогти Дарувальникам встановити
певні межі та захистити себе.

Друга важлива річ -

якщо ви хочете побудувати культуру,
в якій Дарувальники процвітатимуть,

тоді вам треба створити культуру,
в якій буде нормою просити про допомогу;

де люди часто щось запитують.

Можливо, хтось впізнає в цьому себе.

[Отже у всіх ваших відносинах ви завжди
були Дарувальником?]

(Сміх)

Ви можете помітити
серед успішних Дарувальників,

що вони визнають, що бути
Користувачем також нормально.

Якщо ви управляєте організацією,
ми можемо зробити це простіше.

Зробити так, щоб людям
було легше питати про допомогу.

Ми разом з колегами
досліджували лікарні.

Ми виявили, що на певних поверхах
медсестри часто просили про допомогу,

а на інших поверхах
вони майже не робили цього.

Що відрізняло поверх, на якому
часто просили про допомогу?

Те, що там була одна медсестра,

обов'язком котрої було

допомогати іншим медсестрам у групі.

Коли така допомога була,

медсестри казали:
"просити про допомогу не соромно,

насправді, це заохочується."

Просити про допомогу важливо не тільки,
щоб захистити успіх

та благополуччя Дарувальників.

Це важливо, аби залучити більше
людей поводитись як Дарувальники,

тому що статистика каже,

що приблизно 75-90 відсотків
вчинків допомоги

починається з прохання.

Але багато людей не просять.

Вони не хочуть виглядати непрофесійними,

вони не знають, куди звернутися,
вони не хочуть обтяжувати інших.

Проте, якщо ніхто
не просить про допомогу,

у вашій компанії багато
розчарованих Дарувальників,

які були б раді внести свій вклад,

якби вони знали, кому
та як можуть допомогти.

Але я вважаю найголовнішим,

якщо ви хочете побудувати культуру
успішних Дарувальників,

треба уважно слідкувати за тим, кого
ви впускаєте до команди.

Я зрозумів, що якщо я хочу
культуру продуктивної щедрості,

треба найняти багато Дарувальників.

Але я був здивований, коли виявив,
що насправді це було не так -

що негативний вплив Користувачів
на культуру

зазвичай переважає вдвічі
чи й втричі вплив Дарувальника"

Подумайте про це так:

одне погане яблуко може зіпсувати бочку,

але одне гарне яйце не створює десяток.

Я не знаю, що це значить.

(Сміх)

Але я сподіваюсь, що ви знаєте.

Навіть не так - тільки-но впустите
Користувача до команди,

і ви побачите, як Дарувальники
припинять допомагати.

Вони скажуть: "Ми в оточенні змій та акул.

Чому я повинен допомагати?"

Якщо ви впустите одного
Дарувальники до команди,

не очікуйте вибуху щедрості.

Частіше за все люди думають:

"Чудово! Ця людина буде все робити."

Тож, ретельний відбір людей до команди -

це не залучення більшої
кількості Дарувальників;

це скоріше відсів Користувачів.

Якщо ви будете робити це добре,

у вашій команді будуть лише
Дарувальники та Взаємні.

Дарувальники будуть щедрі,

тому що їм не треба буде турбуватись
про наслідки.

Краса Взаємних в тому, що
вони слідують правилам, які склалися.

Тож як виловити Користувача,
поки ще не занадто пізно?

Ми насправді дуже погано виявляємо,
хто є Користувачем,

особливо з першого враження.

Цьому заважає риса характеру,

присутня майже у всіх культурах,

вона називається - приязність.

Приязні люди дуже привітливі та ввічливі.

Таких дуже багато в Канаді.

(Сміх)

Там був національний конкурс,

щоб придумати нове канадське гасло
і заповнити пробіл,

"Такий канадець, як ..."

Я гадав, що переможе щось на зразок

"Такий канадець, як кленовий сироп" або "як хокей".

Але канадці проголосували за
нове національне гасло --

я не жартую --

"Такий канадець, яким можливо бути
в даних обставинах."

(Сміх)

Так що ті з вас, хто вкрай приязний,

або канадець,

зрозуміють, про що мова.

Як я можу визначити, хто я,

коли я постійно змінююсь та намагаюсь
догодити іншим людям?

Неприязні люди роблять менше.

Вони більш розбірливі, скептичні,

та в них значно більше шансів
вступити на юридичний.

(Сміх)

Це не жарт, насправді - це емпіричний факт.

(Сміх)

Тож я завжди вважав, що
приємні люди були Дарувальниками,

неприємні - Користувачами.

Але потім я зібрав всі дані,

і здивувався, коли побачив, що між цими
ознаками немає кореляції,

тому що виявилось, що привітність -

це зовнішній фактор, що показує,

наскільки приємно з вами спілкуватись.

В той час як поняття Дарувальник та
Користувач залежать

від внутрішніх мотивів:
Які ваші цінності? Які ваші наміри?

Якщо ви хочете точно виявити хто є хто,

зробіть те, чого чекає
кожен консультант у цій кімнаті,

накресліть таблицю два-на-два.

(Сміх)

Привітних Дарувальників дуже
легко помітити;

вони завжди кажуть "Так"

Непривітних Користувачів також
легко впізнати,

хоча їх ви назвете трошки іншим словом.

(Сміх)

Ми забули про ще дві комбінації.

Непривітні Дарувальники.

Ці люди похмурі ззовні,

але у глибині душі
вони хвилюються за інших.

Інженери сказали б:

"Непривітні Дарувальники --

це ніби добра операційна система
з поганим зовнішнім інтерфейсом."

(Сміх)

Якщо вам так легше.

(Сміх)

Непривітні Дарувальники --
найбільш недооцінені люди в компанії,

тому що саме вони дають критичний відгук,

який ніхто не хоче, але повинен почути.

Нам треба навчитись цінувати таких людей,

замість того, щоб казати

щось на зразок: "Ой, він якийсь колючий,

мабуть, егоїстичний Користувач".

Остання, найгірша комбінація --

привітний Користувач,
також відомий як Удавальник.

Це людина, яка зовні мила,

а потім може вдарити вас ножем в спину.

(Сміх)

Мій улюблений спосіб виявити
таких людей на співбесіді -

запитати:

"Назвіть чотирьох людей,

яким ви посприяли у кар'єрному рості."

Користувачі назвуть людей,

вищих за них за рангом,

адже вони починають з підлабузництва,
а закінчують підставою.

Дарувальники, скоріш за все, назвуть людей,
нижчих за них в ієрархії,

когось, хто немає стільки ж влади,

хто не може зробити їм нічого хорошого.

Давайте подивимося правді в очі,
ви знаєте, що можна багато дізнатися

про характер людини спостерігаючи,
як вона поводиться з офіціантом

чи водієм таксі.

Тож якщо ми зробимо це правильно,

якщо ми зможемо відсіяти Користувачів,

якщо ми зможемо зробити безпечним
просити про допомогу,

якщо ми зможемо захистити
Дарувальників від вигоряння

і переконати в тому, що амбіції
і прагнення до своєї мети

не суперечать допомозі оточуючим,

ми дійсно можемо змінити те,
як люди визначають успіх.

Замість того, щоб казати, що це --
боротьба за перемогу,

люди зрозуміють, що насправді успіх -
це ваш внесок до загальної справи.

Я впевнений, що найбільш значимий
спосіб досягти успіху

-- допомогти іншим людям стати успішними.

І якщо ми будемо поширювати цю віру,

ми можемо перетворити цю параною

на так звану

"проною".

Проноя - це нав'язлива впевненість,

що інші люди змовляються
задля вашого процвітання.

(Сміх)

Що вони за вашою спиною

відгукуються про вас дуже добре.

В середовищі Дарувальників це не параноя,

це реальність.

Я хочу жити у світі, в якому
Дарувальники досягають успіху

і сподіваюсь, що ви мені
в цьому допоможете.

Дякую

(Оплески)