Veren taraf mı yoksa alan taraf mısınız?

Her iş yerinde üç insan tipi vardır: Alan, veren ve dengeci taraf. Kurumsal psikolog Adam Grant, bu kişilikleri analiz edip cömertliğin teşvik edildiği bir kültür oluşturmak ve kedi kendine hizmet eden çalışanların paylaştıklarından çok almasını engellemek için basit stratejiler sunuyor.

Sizlerden bir dakikalığına
etrafınıza bakıp

salondaki en paranoyak kişiyi
bulmanızı istiyorum.

(Gülüşmeler)

Sonra bu kişiyi
bana göstermenizi istiyorum.

(Gülüşmeler)

Tamam tamam yapmayın.

(Gülüşmeler)

Kurumsal bir psikolog olarak

iş yerlerinde çok zaman geçiriyorum

ve her yerde paranoya seziyorum.

Paranoyaya "alan taraf" dediğim
kişiler sebep oluyor.

Alan taraf ilişkilerinde
kendine hizmet eder.

Benim için ne yapabilirsiniz der.

Karşıtı ise veren taraftır.

Veren taraf çoğu ilişkisine
"Sizin için ne yapabilirim?"

sorusuyla yaklaşır.

Kendi tarzınızı düşünmeniz
için size şans vermek isterdim.

Hepimizin veren ve alan taraf
olduğu anlar var.

Tarzınız insanlara çoğu zaman olan
davranış şekliniz,

olağan tutumunuzdur.

Daha çok veren mi yoksa

alan taraf mı olduğunuzu çözmek
için kısa bir testim var,

hatta şimdi yapabilirsiniz.

[Narsistlik Testi]

[İlk adım: Bir dakika
kendinizi düşünün.]

(Gülüşmeler)

[İkinci adım: İkinci adıma
geçtiyseniz narsist değilsiniz.]

(Gülüşmeler)

Bugün söyleyeceklerim arasında
bilgiye dayanmayan tek şey bu,

ama bu karikatüre ne kadar çok gülerseniz

o derece alan taraf olduğunuzu
düşünmeye ikna olurum.

(Gülüşmeler)

Tabii alan tarafların hepsi narsist değil.

Bazıları birçok kez ağzı yanan
dürüst veren taraflar.

Bugün göndermede bulunmayacağımız
farklı bir alan taraf da var,

ona ise psikopat diyoruz.

(Gülüşmeler)

Bu aşırı uçların ne kadar yaygın
olduğunu merak ediyordum,

bu nedenle dünya genelindeki işletmelerde

30.000'den fazla insan inceledim.

Çoğu insanın vermek ve almak arasında

tam ortada kaldığını gördüm.

Bunlar "dengeleme" denilen
üçüncü tarzı seçerler.

Dengeci iseniz vermek ve almayı
eşit dengede tutmaya çalışırsınız:

Her şey karşılıklı; benim için bir şey
yaparsan senin için bir şey yaparım.

Hayatınızı yaşamanın
en güvenli yolu gibi geliyor.

Peki en etkili ve
verimli yol mu?

Bu sorunun cevabı çok kesin...

olabilir.

(Gülüşmeler)

Düzinelerce kurumu,

binlerce insanı inceledim.

Verimliliklerini ölçtüğüm
mühendisler vardı.

(Gülüşmeler)

Tıp öğrencilerinin puanlarına baktım,

hatta satıcıların gelirine.

(Gülüşmeler)

Beklenenin aksine,

her işte en kötü performans
veren taraflarındı.

En az işi yapan mühendisler

aldıklarından daha çok iyilik yapanlardı.

Başkalarının işlerini
yapmakla meşguldüler,

kendi işlerini bitirmeye gerçekten
zaman ve enerjileri kalmıyordu.

Tıp bölümünde ise en düşük puanlar

"Başkalarına yardım etmeyi seviyorum"

gibi sözleri benimseyen öğrencilere aitti,

bu ise güveneceğiniz doktorun tıp okumaya

başkalarına yardım etme amacıyla
gelmediğini akla getirir.

(Gülüşmeler)

Satıcılarda ise yine en düşük gelir

en cömertlerin payına düşüyor.

Veren taraf puanı
çok yüksek olan satıcılara

bizzat ulaştım.

Onlara "Neden işinizi
berbat ediyorsunuz..."

böyle sormadım ama

(Gülüşmeler)

"Satışlarda cömertliğin bedeli ne?"
diye sordum.

Birisi, "müşterilerimi
öyle çok önemserim ki,

onlara kusurlu ürünlerimizden
asla satmam." dedi.

(Gülüşmeler)

Sadece merak ediyorum,

kaçınız kendini alan veya dengeciden
çok veren taraf olarak tanımlar?

Ellerinizi kaldırın.

Pekala, bu bilgileri söylemeden önce
sormam gerekirdi.

Ama gerçekten burada bir terslik
olduğu ortaya çıkıyor,

çünkü veren taraflar genelde
kendini feda eder,

fakat kurumlarını
daha iyi duruma getirirler.

Birçok kanıtımız var,

birçok araştırma,
bir takım ya da kuruluştaki

verici davranış sıklığını inceliyor,

insanlar daha çok yardımcı oldukça,
bilgisini paylaştıkça

ve danışmalık yaptıkça,

kuruluşları her türlü ölçütte
daha iyi ölçebiliriz:

Yüksek kâr, müşteri memnuniyeti,
çalışanları elde tutma--

hatta daha az işletme masrafı.

Veren taraf başkalarına yardım edip
takımı ilerletmeye çalışırken

çok zaman harcıyor,

bu yüzden de maalesef
çok mağdur oluyorlar.

Asıl veren tarafın başarılı olduğu

kültürler oluşturmak için neler
gerektiğinden bahsetmek istiyorum.

Acaba en kötü performans
veren tarafınsa

en iyiler kim?

Güzel haberle başlayalım:
Alan taraf değil.

Alan taraf, çoğu işte hızlı yükselme
eğilimindedir ancak hızlı düşer.

Hem de dengeciler yüzünden düşerler.

Degeciyseniz "kısasa kısas"ın
adil bir dünya olduğuna inanırsınız.

Alan tarafla karşılaşınca,

hayattaki görevinizin bu kişiyi

cehenneme yollamak olduğu
hissine kapılırsınız.

(Gülüşmeler)

Böylece adalet yerini bulur.

Çoğu insan dengecidir.

Yani alan tarafsanız

er geç sizin de başınıza gelebilir;

ne ekersen onu biçersin.

Bundan çıkan mantıksal sonuç ise:

Dengeciler en iyi performansa
sahip olmalı.

Ama değiller.

İncelediğim her işte, her kurumda

en iyi sonuçlar
yine veren taraflara ait.

Yüzlerce satıcının
gelirlerini izleyerek topladığım

bazı verilere bakın.

Veren tarafın ikisinde de
uçlarda olduğunu görebilirsiniz.

En düşük geliri olanların çoğunluğunu
onlar oluşturur,

en yüksek olanları da.

Aynı tablo mühendislerin verimliliği ve
tıp öğrencilerinin puanları

için de geçerli.

Veren taraf izleyebildiğim
her başarı ölçütünde

en alt ve en üstte gösteriliyor.

Buradan ortaya şu soru çıkar:

Veren tarafların başarılı olduğu
bir dünyayı nasıl oluştururuz?

Nasıl olacağına dair konuşmak istiyorum,
sadece iş değil,

kâr amacı gütmeyen alanlarda, okullarda,

hatta devletlerde.

Hazır mısınız?

(Salondan sesler)

Zaten yapacaktım ama
hevesinizi takdir ettim.

(Gülüşmeler)

İlk olarak önemli olan şey,

veren tarafların en değerlileriniz
olduğunu fark etmektir,

ancak ölçülü olmazlarsa yıpranırlar.

O halde aranızdaki veren tarafı
korumanız gerekir.

Fortune'ın en iyi ağ uzmanından
harika bir ders öğrendim.

Kedi değil adam olan.

(Gülüşmeler)

Adı Adam Rifkin.

Zamanının büyük çoğunluğunu

başkalarına yardım ederek geçiren
başarılı bir seri girişimci.

Gizli silahı ise beş dakikalık iyilik.

Adam, "veren taraf olmak için
Rahibe Teresa veya Gandi

olmanız gerekmiyor.

Sadece diğer insanların yaşamına
büyük değer katmanın

küçük yollarını bulmalısınız." diyor.

Birbirini tanımanın faydasını görecek olan

iki insanı tanıştırmak kadar
basit olabilir.

Bilginizi paylaşmak veya
biraz geri bildirim vermek olabilir.

Ya da çok daha basit olanı

"Yani,

çalışması gözden kaçan biri

var mı diye bakıp yardım edeceğim."

Bu beş dakikalık iyilikler,
veren taraflar için

sınır koymak ve kendilerini korumaları
için gerçekten mühimdir.

İkinci olarak,

veren tarafın başarılı olduğu
bir kültür kurmak isterseniz,

yardım etmenin prensip olduğu,
insanların çokça yardım istediği

bir kültüre gerek duyarsınız.

Belki bazılarına laf gidiyor olabilir.

[Peki bütün ilişkilerinizde
veren taraf olmak zorunda mısınız?]

(Gülüşmeler)

Başarılı olan veren tarafın

alan taraf olmanın da iyi olduğunu
onayladığını görürsünüz.

Bir kurum işletiyorsanız,
bunu kolaylaştırabiliriz.

İnsanların yardım istemesini
kolaylaştırabiliriz.

İki meslektaşımla hastaneleri inceledik.

Bazı katlarda hemşirelerin çok,

bazılarında ise çok az
yardım ettiğini fark ettik.

Yardım etmenin alışılmış
ve prensip olduğu katlarda

öne çıkan faktör,

bir hemşirenin görevinin sadece
birimdeki diğer hemşirelere

yardım etmek olmasıydı.

Bu görevdeyken

hemşireler "yardım istemek utanılacak,
tenkit edilecek bir şey değil,

aslında teşvik edilmeli." diyor.

Yardım etmek sadece
veren tarafın başarısını,

iyiliğini koruma için önemli değil.

Daha fazla kişiyi
veren taraf yapmak için de önemli,

çünkü verilere göre

bütün verici kurumlar
yüzde 75-90'larda bir yerde

rica ile çalışır.

Fakat birçok insan istemiyor.

Beceriksiz görünmek istemiyorlar,

nereye yöneleceklerini bilmiyor,
diğerlerine yük olmak istemiyorlar.

Kimse yardım istemezse,

kurumunuzda katkıda bulunmayı seven,

amacına ulaşamayan
çok sayıda veren taraf olur,

keşke kim nasıl faydalı
olabilir bilseler.

Bana göre en önemli şey,

başarılı veren tarafların olduğu
kültür kurmak istiyorsanız

takımınıza kimi alacağınızı
düşünmeniz gerektiğidir.

Verimli cömertliğin olduğu
bir kültür için

veren kişileri istihdam etmeniz
gerektiğini düşünürdüm.

Ancak bunun doğru olmadığını
öğrenince şaşırdım,

bir kültürdeki alan tarafın
olumsuz etkisi

genellikle veren tarafın
olumlu etkisinin iki-üç katı.

Şöyle düşünün:

Bir çürük elma bir kasa elmayı çürütebilir

ancak bir sağlam yumurta
bir düzine etmez.

Ne demek olduğunu da bilmiyorum-

(Gülüşmeler)

Umarım siz biliyorsunuzdur.

Takımınıza bir alan taraf koyun,

veren tarafların
yardımı kestiğini görürsünüz.

"Hainler ve bedavacılar etrafımı sardı.

Niye yardım edeyim ki?" derler.

Takıma bir veren taraf almanıza karşın

cömertlik patlaması da görmezsiniz.

Genelde insanlar "Harika!

Bu kişi her işimizi yapabilir." der.

Yani etkili işe alım, seçme
ve takım kurma

veren tarafları işe almak değil;

alan tarafları temizlemektir.

Bunu yapabilirseniz

veren ve dengeci tarafla kalırsınız.

Veren kişiler cömert olur,

çünkü sonuçlar için endişe duymak
zorunda kalmazlar.

Dengeci tarafın güzel yanı ise
kurallara bağlı kalmalarıdır.

Peki çok geç olmadan
alan tarafı nasıl tespit edersiniz?

Kimin alan taraf olduğunu anlamada
aslında çok kötüyüz,

özellikle de ilk izlenimde.

Geçiştirdiğimiz bir kişilik özelliği var.

Buna uyumluluk denir,

kültürlerdeki başlıca
kişilik ölçütlerinden biridir.

Uyumlu insanlar sıcak kanlı ve
cana yakın, hoş, kibardır.

Kanada'da onlardan çok vardır.

(Gülüşmeler)

Kanada'da ulusal bir

yeni Kanadalı sloganı bulma ve boşluğu
doldurma yarışı vardı,

"Bir Kanadalı kadar..."

Kazanan tamlamanın "...tam bir Kanadalı."

veya "...tipik Kanadalı."
olmasını beklerdim.

Ama değildi, Kanadalılar
yeni milli sloganları olarak

--şaka yapmıyorum--

"Şartlar el verdiği kadar Kanadalı."
tabirini seçti.

(Gülüşmeler)

Şimdi fazla uyumlu olanlar

ya da biraz Kanadalı olanlar,

bunu hemen anlarsınız.

Sürekli başka insanları

memnun etmeye uğraşırken
tek bir kişiyim nasıl derim?

Uyumsuz insanlar bunu daha az yapar.

Daha eleştirel, şüpheci, mücadeleci

ve akranlarına nazaran
hukuk okumaları muhtemeldir.

(Gülüşmeler)

Şaka değil, deneysel bir sonuç bu.

(Gülüşmeler)

Her zaman uyumlu insanların veren taraf,

uyumsuzların alan taraf
olduğunu düşünürdüm.

Öte yandan veri toplardım

ve bu özelliklerin arasında
ilişki olmadığını bulunca afalladım,

çünkü uyumluluk ve uyumsuzluğun
dış görünüşünüz olduğu

ortaya çıkıyor:

Sizinle iletişim kurmak ne kadar güzel?

Vermek ve almak iç dürtüleriniz
olarak ele alınırsa:

Değerleriniz ne?
Başkalarına karşı niyetiniz ne?

İnsanları doğru yargılamak istiyorsanız

salonda bekleyen her danışmanı
anında yakalamak

ve sorguya çekmeniz gerek.

(Gülüşmeler)

Uyumlu veren tarafı tespit etmek kolaydır:

Her şeye evet derler.

Uyumsuz alan taraf da
onlara biraz farklı bir isim

vermenize rağmen kolay ayırt edilir.

(Gülüşmeler)

Diğer iki kombinasyonu es geçiyoruz.

Kurumlarımızda uyumsuz olan
veren taraflar da var.

Görünüşte aksi ve sert
ancak bu görünüşün altında

başkalarına aslında çok faydası
olan insanlar var.

Veya bir mühendisin dediği gibi,

"Uyumsuz veren taraf,

kötü bir kullanıcı ara yüzü olan ama
harika işletim sistemi olan biri gibidir."

(Gülüşmeler)

Belki işinize yarar.

(Gülüşmeler)

Uyumsuz veren taraflar
kurumlarda en değersiz insanlardır,

çünkü onlar kimsenin duymak istemediği ama

herkesin ihtiyacı olan
eleştirel geri bildirim verenlerdir.

Bu insanları silmek ve "biraz aksi,

bencil bir alıcı olmalı." demek yerine

onları değerlendirirken

daha iyi iş çıkarmalıyız.

Unuttuğumuz diğer kombinasyon
en kötüsü--

uyumlu alan taraf; aynı zamanda
sahtekar olarak bilinir.

Bu kişi yüzünüze gülen

ve sonra sırtınızdan bıçaklayandır.

(Gülüşmeler)

Bu insanları mülakat sürecinde
tespit etmekte en sevdiğim yöntem

"Kariyerini, esasında

sizin ilerlettiğiniz dört kişinin adını

verebilir misiniz?" sorusunu yöneltmektir.

Alan taraflar dört kişinin adını verir

ve bu kişiler daha etkileyici olurlar,

çünkü alan kişiler pohpohlamak ve
sonra ezmekte harikadır.

Veren kişilerse kademe olarak
kendinden aşağıda olan,

çok güçlü olmayan,

onlara yararı olmayanların adını verirler.

Şimdi yüzleşelim, hepiniz bilirsiniz,
birinin bir garsona veya

şoförüne davranış şeklini izleyerek

karakterine dair çok şey öğrenirsiniz.

O halde bunları yaparsak,

alan tarafları kurumlardan temizlersek,

yardım istemeyi güvenli hale getirirsek,

veren tarafları tükenmekten kurtarır,

diğer insanlara
yardım etmeleri kadar

ideallerini kovalamalarını
mümkün kılarsak,

insanların başarıyı tanımlama
şeklini gerçekten değiştirebiliriz.

Bunun bir yarışı kazanmak
olduğunu söylemek yerine,

insanlar, başarının katkıda bulunmak
olduğunu anlayacaktır.

Başarının en anlamlı yolunun
başkalarının başarmasına da

yardım etmek olduğuna inanıyorum.

Eğer bu bilinci yayarsak

paranoyayı alt üst edebiliriz.

Bunun bir adı var.

"Pronoya" deniyor.

Pronoya, diğer insanların

iyiliğiniz için komplo kurduğuna
dair kuruntu inanıştır.

(Gülüşmeler)

Hatta arkanızda gezecek

ve hakkınızda fevkalade övgü dolu
şeyler söyleyeceklerdir.

Veren taraf kültürleri
konusunda güzel olansa

kuruntu değil gerçek olmasıdır.

Veren tarafların başardığı bir dünyada
yaşamak istiyorum,

umarım bu dünyayı oluşturmama
yardım edersiniz.

Teşekkür ederim.

(Alkışlar)